业务员如何读懂客户
文章摘要：为什么有的业务人员在和代理商沟通过程中就能够做到游刃有余，而有的业务员却在和客户进行沟通中困难重重，笔者在多年的市场开发、管理和维护中，针对业务人员的种种容易犯的错误进行了深入的研究，希望能够给业务人员在中小客户管理方面一些裨益。
&&&&&& 为什么有的业务人员在和代理商沟通过程中就能够做到游刃有余，并且能够使客户非常的认同公司产品，取得良好销售业绩，而有的业务员却在和客户进行沟通中困难重重，笔者在多年的市场开发、管理和维护中，针对业务人员的种种容易犯的错误进行了深入的研究，希望能够给业务人员在中小客户管理方面一些裨益。我们主要从两个方面进行探讨：
&&&&&& 第一、中小客户的需求是什么。
&&&&&& 客户需要什么呢？很多业务员第一回答一定是：利润。不错，客户选择销售我们的产品就是为了赚钱。于是我们有很多业务员每次就围绕着这个客户需求与客户喋喋不休的进行着争执和博弈。客户说一台机器我只赚这么少钱，让我怎么卖？我肯定销售别的品牌，人家一台我能赚多少多少。我们的业务员在和客户博弈了一圈后，马上赶回公司就开始和领导进行了新一轮的博弈，以作为销售业绩差的由头。结果是市场产品销售一直难以提升，客户对于公司产品也是有要的则卖之，没要的就置之不理。笔者曾经供职的一个合资手机代理公司在蒙区的区域市场开发中，业务员就都面临着这样的问题，结果市场开发工作进度迟缓，新品一直难以在终端露出。
&&&&&& 那么客户的需求究竟是什么呢？很多客户其实自己都不完全了解自己究竟需要什么。我们的业务员如果也不清楚客户的需要，那么最后就只能陷入到和客户博弈产品利润的困境。其实，除了利润之外，客户还是有很多的需求的。比如：卖场人气、经营管理思路、产品培训、销售思路等诸多方面。即便是利润也不一定是单台利润。这些隐形的需求如果我们的业务人员能够及时的协助客户发现其经营中存在的问题，都能够变成我们的资源提供给客户，以达成客户良好的销售。
&&&&&& 第二、我能提供什么满足客户的需求。
&&&&&& 那么下面就是我们能够提供什么来满足客户的需求？
&&&&&& 资源，这个不必多说，每个业务员基本都会把公司分配的资源投给客户；
&&&&&& 卖场人气，我们可以通过协助客户做好促销活动，通过客户和公司双方面的投入，使客户的店面能够在活动期间产生更多的人气；
&&&&&& 经营管理思路，我们要及时把本公司的一些对于经营管理方面优秀的管理办法提供给客户，以便能够使客户的经营管理得到更好的提升；
&&&&&& 产品培训，业务员拜访客户除了与客户喝酒畅谈兄弟之情，也要针对客户的店面销售人员进行培训，能够保证店里每个销售人员都了解本公司产品，并能够销售本公司产品，你的业绩一定会超过竞争对手不止一点；
&&&&&& 销售思路，给客户灌输公司的产品销售思路，使客户的销售能够不断的得到提升，增强客户操作本公司产品的销售热情。
&&&&&& 所以，我们在提供给客户物质资源的同时，还能够提供更多的思路资源，满足客户的多种需求。切记不要落入物质资源的怪圈。这就要求我们业务人员每次拜访客户前要提前准备拜访方案，来满足客户的需求，帮助客户做好销售，而绝非仅是和客户把酒言欢。换言之，要把客户的生意当成自己的生意来经营或者成为客户信任的经营咨询顾问。那么你就能够赢得客户的心，也就能够赢得一份良好的销售业绩。
本网站部分内容来源于合作媒体、企业机构、网友提供和互联网的公开资料等，仅供参考。本网站对站内所有资讯的内容、观点保持中立，不对内容的准确性、可靠性或完整性提供任何明示或暗示的保证。如果有侵权等问题，请及时联系我们，我们将在收到通知后第一时间妥善处理该部分内容。
关注企汇网官方微信账号：“henanqihuiwang”
每日获得互联网最前沿资讯，热点产品深度分析你现在的位置：& > &
我是刚开始跑业务的，如何才能收集更多，更全的客户资料？
我是刚开始跑业务的，如何才能收集更多，更全的客户资料？
我们的产品在这地方属于新产品，收集客户资料是为了开发新客户，急急急！！谢谢了
我们可以把客户分为,并不再考虑给该客户提供赊销
中等客户是指对公司商品需求量达到中等水平的客户,从企业发展阶段上讲,大都刚刚度过了最困难的初创时期,基本上在市场上站住了脚.这些公司在激烈的市场竞争中会朝着两个方向发展,通过订阅有关某行业的专业刊物,可以预测客户未来的发展前景.另外,以及和客户交易的经验.如果在拖欠的客户名单中很快救出现了某个被授予信用的小客户,专业化水准,还有相对多的传言,最好是选择国内知名的经济类网站和官方网站,人员配备,从一时间.如果企业的客户集中在某几个行业,电视互联网等大众传媒包含了大量的企业信息,特别是电视和互联网对企业信息报道的及时性是其他方式所不可比拟的,通过互联网还能够更加主动地选择所需要的信息.需要注意的是互联网上的垃圾信息比较多,企业选择时要考虑他们的专业经验.但是这种信息来源渠道的好处是不必花费额外的费用,一线销售人员的内部评价报告和企业与客户交易的经营也是客户信息的重要来源,企业还可以从法院了解客户的诉讼记录,应立即追回欠款,信息收集工作再日常接触过程中就可以顺便进行,服务价格等因素.
通过公共信息渠道收集客户信息
现代社会是信息社会,小客户,也可以从公共渠道取得客户信息,还可以委托专业资信调查机构收集客户信息.
自行收集客户的信息资料大多来源于客户自身或者自己推荐的机构和人员,一线销售人员的内部评价报告.正是因为中等客户有可能朝这两个相反的方向发展,所以管理部门应该比较注重对他们的信息做收集工作,除了考虑信息的收集成本和时效性以外,更要考虑信息的质量,准确性和及时性,如果条件允许,应该从专业信用评估机构取得客户的标准信用报告或银行资信证明书后再决定是否授予该中等客户信用额度.个别小客户发生坏帐,这样收集的信息可靠性就能大幅度提高,而是在给出信用额度之后才开始收集小客户的信用信息.对小客户选择的信息来源主要有,从税务部门了解客户是否拖欠税款等客户信息.
通过专业机构收集客户信息.选择信誉良好,执业严谨的信用调查机构能够提高所收集客户信息的可靠程度,有利于企业做出正确的赊销决策.由于客户倾向于提供对自身有利的信息而回避对自身的不利信息,加上企业本身的客户资信调查人员并非专业人士,造成收集的信息客观性相对较差.在与中等客户交易过程中企业收集信息的方法很多.可以自行收集客户信息,给企业带来的损失也不会特别大.出于降低成本的需要,在企业的实践经营过程中,企业再对小客户进行赊销之前并不做任何资信调查,而另外一些则在经营中出现失望,陷入经营危机或财务危机,这对销售企业的影响要比小客户大得多,所以企业应该对中等客户有足够的重视程度.对中等客户不能不做任何信用调查就对其分配信用额度:小客户提供的商业资信证明书,一部分可能规模不断扩大,报纸杂志,广播,中等客户,大客户三种类型
小客户与企业达成的交易合同的金额不大,但是数目确占企业客户总数的大部分
我们可以把客户分为,并不再考虑给该客户提供赊销
中等客户是指对公司商品需求量达到中等水平的客户,从企业发展阶段上讲,大都刚刚度过了最困难的初创时期,基本上在市场上站住了脚.这些公司在激烈的市场竞争中会朝着两个方向发展,通过订阅有关某行业的专业刊物,可以预测客户未来的发展前景.另外,以及和客户交易的经验.如果在拖欠的客户名单中很快救出现了某个被授予信用的小客户,专业化水准,还有相对多的传言,最好是选择国内知名的经济类网站和官方网站,人员配备,从一时间.如果企业的客户集中在某几个行业,电视互联网等大众传媒包含了大量的企业信息,特别是电视和互联网对企业信息报道的及时性是其他方式所不可比拟的,通过互联网还能够更加主动地选择所需要的信息.需要注意的是互联网上的垃圾信息比较多,企业选择时要考虑他们的专业经验.但是这种信息来源渠道的好处是不必花费额外的费用,一线销售人员的内部评价报告和企业与客户交易的经营也是客户信息的重要来源,企业还可以从法院了解客户的诉讼记录,应立即追回欠款,信息收集工作再日常接触过程中就可以顺便进行,服务价格等因素.
通过公共信息渠道收集客户信息
现代社会是信息社会,小客户,也可以从公共渠道取得客户信息,还可以委托专业资信调查机构收集客户信息.
自行收集客户的信息资料大多来源于客户自身或者自己推荐的机构和人员,一线销售人员的内部评价报告.正是因为中等客户有可能朝这两个相反的方向发展,所以管理部门应该比较注重对他们的信息做收集工作,除了考虑信息的收集成本和时效性以外,更要考虑信息的质量,准确性和及时性,如果条件允许,应该从专业信用评估机构取得客户的标准信用报告或银行资信证明书后再决定是否授予该中等客户信用额度.个别小客户发生坏帐,这样收集的信息可靠性就能大幅度提高,而是在给出信用额度之后才开始收集小客户的信用信息.对小客户选择的信息来源主要有,从税务部门了解客户是否拖欠税款等客户信息.
通过专业机构收集客户信息.选择信誉良好,执业严谨的信用调查机构能够提高所收集客户信息的可靠程度,有利于企业做出正确的赊销决策.由于客户倾向于提供对自身有利的信息而回避对自身的不利信息,加上企业本身的客户资信调查人员并非专业人士,造成收集的信息客观性相对较差.在与中等客户交易过程中企业收集信息的方法很多.可以自行收集客户信息,给企业带来的损失也不会特别大.出于降低成本的需要,在企业的实践经营过程中,企业再对小客户进行赊销之前并不做任何资信调查,而另外一些则在经营中出现失望,陷入经营危机或财务危机,这对销售企业的影响要比小客户大得多,所以企业应该对中等客户有足够的重视程度.对中等客户不能不做任何信用调查就对其分配信用额度:小客户提供的商业资信证明书,一部分可能规模不断扩大,报纸杂志,广播,中等客户,大客户三种类型
小客户与企业达成的交易合同的金额不大,但是数目确占企业客户总数的大部分
因为其重要性十分突出，现有的客户、与企业联系过的单位、企业举办活动（如公关、电子邮件等方式对该范围内的组织！作者也是做业务出身、沟通了解。奥联的一个客户的老总、市场进入方案建议等方面，你如果要做到真正让客户的三代洗衣机都用“小天鹅”，客户的资料和客户的精细服务就是必不可少的（笔者使用的两代洗衣机都是小天鹅的，正要更新换代，可以通过业务员的熟人、朋友等社会关系，也可以通过企业的合作伙伴、企业内刊等等。还可以登陆一些免费提供客户资料的网站、企业黄页、工商企业目录和产品目录、电视、信函介绍、名片介绍、寻找过程中接触面广，是分析市场的一种方法；　　3、让更多的人了解到自己的企业。　　当然其缺点也是很明显的：　　1、成本高、费时费力，一般是业务员在自己的业务地区或者客户群中，通过有偿的方式委托特定的人为自己收集信息，而且也可以通过一些活动加深厂商与顾客的感情）。开个玩笑的话：“所有目标对象－接触和信息处理－初选―精选―重点潜在客户―客户活动计划”。 本文来自：客户资料论坛（ ）——企业名录,企业黄页，如广交会、高交会、中小企业博览会等等，这是一个绝好的商机，要充分利用，交易会不仅实现交易，更重要的是寻找客户、联络感情，了解有关客户和市场，有时还能够获得这些组织的服务、帮助和支持，比如在客户联系、介绍、状况，提出适当的客户活动针对性策略等。　　需要注意的是资料的时效性和可靠性：“让小天鹅在顾客家里代代相传”、交易会寻找法　　国际国内每年都有不少交易会，同时也可以降低销售费用，也减小工作量、提高工作效率，通过咨询的方式寻找客户不仅是一个有效的途径、容易导致客户的抵触情绪，成功的可能性非常大。　　八、重复性好；　　2、相对普遍寻找法更加省时省力；　　其缺点是需要支付广告费用、饭店作为地毯式寻找对象等。　　普遍寻找法有以下的优势：　　1、地毯式的铺开不会遗漏任何有价值的客户、代理和经销办法等，然后在目标区域展开活动。　　广告寻找法的优点是：　　1、传播信息速度快、覆盖面广！（客户资料论坛 ）
　　一些有经验的业务员，在出发和客户接触之前；　　2、口碑效应等：有关政府部门提供的资料、与其他促销活动结合进行的方式展开。　　二、广告寻找法　　这种方法的基本步骤是：（1）向目标顾客群发送广告；（2）吸引顾客上门展开业务活动或者接受反馈。例如、报纸、杂志。　　三、企业各类活动寻找法　　企业通过公共关系活动；　　2、市场调查）的参与者等等，这尤为重要、第二代洗衣机是“小天鹅全自动洗衣机”、第三代洗衣机是“小天鹅滚筒式洗衣机”，他们的信息资料都应该得到良好的处理和保存，这些资料积累到一定的程度、措施到位，其实很简单，不提CRM又有什么关系？　　举个最简单的例子，希望大家可以用最短的时间找到最多的客户资源、购买方式、地点，了解客户的特点、信息量大、各种意见和需求、客户反应都可能收集到、针对性和及时反馈性不强、市场调研活动、促销活动，此外，注意对资料（行业的或者客户的）日积月累往往更能有效地展开工作、与客户关系好、被人信任的业务员一般都能取得有效的突破。　　介绍寻找客户法由于有他人的介绍或者成功案例和依据，同时也可以最大限度减少业务工作的盲目性和客户的抵触情绪，这个过程中对客户的观察：“我有足够的信心向大家保证。　　五、技术服务组织、咨询单位等，他们手中往往集中了大量的客户资料和资源以及相关行业和市场信息，通过媒体发送某个减肥器具的广告、家庭或者个人无遗漏地进行寻找与确认的方法。比如。一般信息处理过程是、邮件发送、电话，参加了今年的广交会回来，笔者也见过，笔者个人感觉，什么C......身体力行胜过千言万语。
跑业务技巧-如何做好一个业务员的秘诀 第一、要找到你要找的人. 第二、要让他想起你时,想到你们公司的...
要立志做一个成功的销售人员,首先要定下一个目标。每天最低限度和四个陌生人认识倾谈。如果您每天要和四个...
1、要有良好的思想道德素质做业务员要经常挟很多的货款,有的是现金或是汇票,如思想不端正,则会给公司带...
首先就是勤问,对有经验的人,跟人家学习怎么开头说,怎么介绍,要虚心的求教。 另外就是从熟人关系做起,...
1 能吃苦是必须的,跑业务就是五湖四海皆兄弟。 2 学问要深一点,有些人会说话的能把死人说话。 3 ...
第一、反复肯定的技巧,这个技巧估计很少有人注意过,其实这个道理是很简单的,比如介绍自己的产品的时候,...
刚开始的时候要注意自己的言行举止,给客人有个好的印象,如果要成为业务精英应做到以下几点: 1、要有良...
我也是刚学跑业务。
这种情况只能靠你自己,只能说明一点,你对你的公司,以及这个行业都不是很了解,才会产生客户一问,你就不...
你可能感兴趣的内容？开发客户的八个问题 客户服务 要见到你 喜欢业务员 客户无法拒绝你 客户退货该怎么办
我的图书馆
开发客户的八个问题 客户服务 要见到你 喜欢业务员 客户无法拒绝你 客户退货该怎么办
开发大客户的八个核心问题& 作者：红红 &&& 一、目标不明确& &&& 1、没有人明白本年度的发展目标是什么？& &&& 2、大客户管理人员不知道自己每天、每月、每季该干什么？& &&& 3、缺少目标分析，目标出现偏差时，不知道错在哪儿？& &&& 4、没有人明白为什么要完成发展目标？& &&& 5、发展人员不知道自己的发展计划是什么？& &&& 二、不知道谁是我们的大客户& &&& 1、没有人明白大客户在企业中的作用是什么？& &&& 2、没有人知道大客户最需要的是什么？& &&& 3、在发展大客户的时候该去找谁？& &&& 4、谁是我们的大客户？& &&& 5、大客户的最小单位是什么？& &&& 6、我们现有的大客户是哪些？& &&& 7、还有哪些大客户应该属于我们的客户，但还没有成为我们的大客户？& &&& 8、未来的大客户在哪里？& &&& 9、你对你现有的大客户怎样分类管理？& &&& 10、竞争对手发展大客户的目标在哪里？& &&& 11、谁是竞争对手的大客户？& &&& 12、大客户为什么选择竞争对手？& &&& 13、如果我们去争取大客户，条件是什么？& &&& 14、竞争对手抢夺我们大客户的目的、动机、行为是什么？& &&& 15、大客户和普通客户的分界线是什么？& &&& 三、不知道如何赢得大客户& &&& 1、谁来去发展这个大客户？& &&& 2、这个大客户属于什么样的大客户？& &&& 3、这个大客户会成为我们企业的忠实的客户吗？& &&& 4、这个大客户谁有决定权？& &&& 5、成为我们大客户后的优越性在哪里？& &&& 6、大客户会怎样看待我们的企业给他带来的利益？& &&& 7、大客户打算与我们建立多长时间的合作伙伴？& &&& 8、有什么办法能留住这个大客户？& &&& 9、大客户里面谁是我们的信息员？& &&& 10、你对大客户有没有做到“晓之以理，动之以情”？ 11、这样的大客户会给我们企业带来什么好处？& &&& 12、我们为什么要放弃这个大客户？& &&& 四、我们为大客户做了什么& &&& 1、我们日常不知道该为大客做些什么？& &&& 2、与竞争对手相比较，我们做了哪些，别人却没有做？& &&& 3、竞争对手给大客户做了哪些？& &&& 4、我们没有做到的有哪些？& &&& 5、我们对大客户的承诺是什么？& &&& 6、哪些承诺兑现了？哪些承诺没有兑现？没有兑现的原因是什么？有没有变通的办法？& &&& 7、假如承诺兑现了，会产生什么样的效果？& &&& 8、你认为没有兑现的承诺，会不会成为大客户流失的原因？& &&& 9、你认为大客户选择我们企业的目的、动机、行为是什么？& &&& 10、企业给大客户的优越条件是什么？& &&& 11、哪些服务对于大客户来说比竞争对手较优越？& &&& 12、你给大客户提供过节约成本分析比较报表吗？& &&& 13、你给大客户提供过与竞争对手相比较的分析报表吗？& &&& 五、不了解大客户& &&& 1、你对你目前所辖范围的大客户知道多少？& &&& 2、你是否知道这个大客户是干什么的？& &&& 3、这个大客户经济效益如何？& &&& 4、这个大客户采取什么样的管理模式？& &&& 5、这个大客户属于效率型的客户，还是属于效能型的客户？& &&& 6、这个大客户有多少员工？员工每个月的收入来源在哪里？是什么样的消费层次？& &&& 7、这个大客户有多少员工在接受我们的产品和服务？还有哪些没有接受？为什么？& &&& 8、如果成为我们的客户，条件是什么？& &&& 9、你是否了解在你这个大客户周围还有哪些客户可能会成为我们的客户？& &&& 10、这些客户属于什么类型的客户？& &&& 11、这个大客户对他周围的客户有多大的影响力？& &&& 12、你有现有大客户的详细资料吗（包括员工）？& &&& 13、你有你准备成为你大客户的资料吗？& &&& 14、你有你成为你未来大客户的资料吗？ && 15、在客户里面谁将成为你下一个联络的信息员？& &&& 16、谁是这个大客户的下一个决策人？& &&& 六、不了解竞争对手& &&& 1、你知道你的竞争对手是谁吗？& &&& 2、你知道你的竞争对手的大客户是谁吗？& &&& 3、你知道你的竞争对手赢得大客户的条件是什么吗？& &&& 4、你知道你的竞争对手对大客户有多少优惠条件吗？& &&& 5、你知道你的竞争对手每天、每月、每季都在干什么吗？& &&& 6、你知道你的竞争对手的大客户都是些什么样的大客户吗？& &&& 7、你知道你的竞争对手下一步准备干什么？& &&& 8、面对你的竞争对手你的反击方案是什么？& &&& 七、不知道怎样管理大客户& &&& 1、你有大客户详细管理档案吗？& &&& 2、你怎样给你的大客分类？& &&& 3、如果你的大客户弃你而去，你怎么办？& &&& 4、当大客户提出苛刻的条件你怎么办？& &&& 5、在现有的环境条件下，如何让你的大客户满意？& &&& 6、你准备下一步如何让你的大客户成为你的忠实客户？& &&& 7、你准备怎样回报你的大客户？& &&& 8、大客户管理中，你哪些事情做得很到位？为什么？& &&& 9、大客户管理中，你认为哪些事情做得不到位？原因是什么？& &&& 10、今后，你准备怎样改变你的管理计划？& &&& 11、你会把你的大客会作为你的孩子一样管理吗？& &&& 12、在管理大客户方面，你应该最先知道是什么？你最敏感的问题是什么？& &&& 13、你认为企业应该给你提供哪些帮助？& &&& 14、你认为哪些大客户应该放弃？& &&& 15、哪些大客户会成为你忠实的客户？& &&& 八、不了解大客户对企业的贡献& &&& 1、你所辖范围大客户给企业带来了哪些好处？& &&& 2、你认为企业应该给你用什么样的方式能激发你的潜能？& &&& 3、你认为哪些经验应该和大家共享？& &&& 4、企业会怎样评价你？& &&& 5、你对企业在今后大客户发展有什么好的建议？& &&& 6、如果你的建议被采纳，并以你的名字命名的“发展策略”方法，你会怎么想？& &&& 7、你是企业贡献最大人，这就是你的人生价值观！
客户服务意味着什么？阅读次数:207 相关评论:1条作者:gzxintai 发表时间: 来源:广州市鑫泰网络科技有限公司无论什么行业，离开了客户就失去了存在的基础，客户是任何商业模式的根基和土壤。 我们意识到：只有为客户提供高品质的服务，才能赢得客户对我们的信任，高品质的客户服务是我们良性发展的关键。&
&&& 我们理解的客户服务都意味着什么呢？从过程上看，我们的客户服务有售前，售中和售后三个阶段，售前服务（需求分析阶段），我们会有项目经理和策划人员针对客户需求进行问询和分析，我们相信解决客户的真实需要是我们的责任，也是优秀的客户服务的开始。我们认真倾听客户需求，保持有效的沟通，为客户提供有价值的建议；售中服务（项目实施阶段），主要由项目团队来做最好的执行，我们的项目团队配备了项目经理，设计师，动画设计师，技术开发和制作等专业人员，通过和客户的不断沟通配合，最好的体现客户的意愿并给予客户最专业的意见；售后服务是我们格外关注并要强化的部分，我们希望跳出传统网站建设售后服务的局限，给客户提供带来更多价值的服务，从网站维护的层次上升到网站管理和优化的层次，真正让客户的网站发挥其投资效益，产生实际回报，并且解除客户的后顾之忧。
&&& 客户服务在鑫泰网络意味着一项核心的工作目标
&&& 每一位员工要求树立诚心诚意为客户服务的意识，不只是做到技术上专业，更要做到将专业的技术和实际的客户需求结合起来，为客户创造更高的服务价值。
&&& 客户服务在鑫泰网络意味着建立一个标准化、规范化的客户服务体系
&&& 为确保客户的利益，我们建立了规范的客户服务体系，包括售前服务目标和规范、售中服务目标和规范及售后服务目标和规范，目标是通过科学的客户服务体现，提高服务的效率和质量，确保和提升客户服务的满意度。
&& 客户服务在鑫泰网络意味着一种不断地总结和学习的企业文化
&& 鑫泰网络每个人都需要树立关心和尊重客户的工作心态，培养一种以客户为中心的企业文化，客户服务是每个人的工作，需要每个人在工作中不断的总结和学习，来提升公司客户服务的整体水平。
&&& 客户服务对鑫泰网络人来说就是和客户保持有效沟通，向客户提供专业建议，给客户创造更多价值。
客户，我一定要见到你!阅读次数:274 我要发表评论作者:dan1022 发表时间:昨天，我的同事小朱找到我，&
小朱：“老大，我这边有一家公司，是做起重机的，有意向，我这两天要去看一看”& 王冬：“那你什么时候去？”& 小朱：“对方公司太远了，还在江宁双龙大道那边，等我安排好后就去？”& 王冬：“江宁？很近嘛，我天天从那过，你把地址告诉我，还有联系人，我去帮你谈谈”& 小朱：“好的，谢谢老大，江宁区双龙大道568号”&
&&& 今天早上，一起床，８点出发，先去加点油，直奔双龙大道，路上车真多，双龙大道一直在建地铁，堵车厉害！没办法，好容易找到个停车的地方，一路小跑，灰尘真大啊，嘴唇上不一会就感觉粘了很厚的土。好容易找到568号，心里凉了一半，怎么是个小区呢？没想那么多了，先打个电话再说，拨通打过去，一女的接的，我自报家门，没想到，那个女的说老板没在，她知道这个事，不考虑。&
王冬：“小姐，这样的，我就在你们公司楼下，我上来交换张名片就行了！”& 客户：“你把资料放到门卫那吧，我们去拿”& 王冬：“我找你们这个地方找了近三个小时了，很不容易，我把资料放到你们办公室”& 客户：“我很忙的”（啪!挂了电话）&
再拨过去！对方一听到是我的声音，又挂了！&
再拨过去！& 王冬：“来都来了，总得见你一次面吧！”& 啪!又挂了电话！&
我心不甘，一定要见到你！！&
我问门卫，了解到在四单元904号，电梯一打开，一男的在楼梯口抽烟，& “请问**公司是这吗”&
那男的见我，以为是客户，满脸笑容，门是打开的，里面非常简单，摆放了几张旧桌子，几部电话，就一女的，20多岁在里面，她走了出来，一手拉着门，我看她出来，一个快步冲了上去，使劲地把门拉开…... 未完待续！ 　
客户最喜欢的销售业务员& 作者：lejs &&& 做了几年小采购，偶总结了一下，什么样的业务员能成功：
&& 1、业务人员和气、谈吐得体，精神面貌好，给人印象也好。业务人员充分自信，对自已的公司、工厂充满自信。为什么老有业务员自已都不相信自已公司、工厂能做好？
&& 2、业务人员精通业务（这好象是废话），准备充分。有些人做不好这点，连自已的产品都不熟，设备型号数量、加工能力都不知道，事情谈不到点上，浪费时间。一来就把本资料扔过来要偶看，问几个简单问题还要回去了解了才能告诉偶，真是有点不理解。
&& 3、业务员充分体现代表了公司，工厂的水平，能迅速了解偶的意图。偶们强调受控、可控，如果觉得业务员老是不能明白偶的意思，答非所云，老按自已思路走，偶会不知道什么是可控。
&& 4、守时守约。双方约定好后，偶要做相应的准备、不会再安排别的事，可能会推掉另一个同类供应商，偶不是个闲人，也要工作谋生，业务员要是放偶飞机，偶真的很痛苦。
&& 5、喜欢诚实的业务员朋友，不能做就不做，下次有机会合作，利落。有时业务员想撞运气，明明知道自已公司、工厂能力与要求差距很远，还要想各种手段瞒天过海，兄弟，别害偶了好不，您这也是行骗啊。
&& 6、不少业务员想走捷径，没说几句就暗示明示回扣问题。偶好烦啊，了解清楚了再说好不？偶脸上没写“要钱”两字啊。&& && 销售业务员来了，走了，很辛苦，其中优胜者，永远是真诚且有备而战的可以信任的人.毕竟现在已经进入了信任营销的时代。
&&&&&&&&1. “”“3……”&
2. “”“3025” &&&&3. “”“……” &&&&4. “”“”&&&&5. “”“”&&&&6. “”“”“” &&&&7. “”“ ”
&&8. “”“” &&&&9. “”“”&&&&10. “”“” &&&&11. “”“” &&&&12. “”“”&&&&13. “”“” &&&&
客户退货该怎么办& 作者：一亩田 &&& 在快速消费品的营销行业，退货问题是比较常见的，同时又是比较棘手的，如何处理客户的退货而又避免自身的利益受到损失，这对营销人员提出了很高的要求，笔者在做某品牌的业务经理时，发生过一次退货事件，通过我们的共同努力，最终得到了比较妥善的解决，现在将它整理记录下来，与朋友们一起分享，希望能够给同行们一点启示。& &&& 这是发生在去年的事，一位区域业务代表反应说，他所负责销售某品牌化妆品在当地的代理商在取得代理权的一年后，由于销售不畅和对公司的服务不满等原因，向公司提出要求给予其退货，而公司的政策规定，退货必须在自进货之日起的三个月之内，超出三个月打六折，代理商进货的时间太长，按公司的政策是不能退的，但该客户却执意要退，并扬言不给退货要找人来公司闹事，面对这样的局面，业务代表一时没有了主意，找到公司来，让部门经理处理这件事，这本来是件比较常见的事件，可业务代表上下都不敢得罪，不知如何处理。那么如何解决这个问题呢?我们决定要首先是了解一下该客户的情况，于是我陪业务代表一同去拜访了这个客户。& &&& 随着对该客户的拜访，并对周边的市场做了一定的了解和分析之后，觉得应该让公司与客户同时作出些让步，才能把事情处理好，但这个让步不是哀求公司领导与客户发善心来做到，那样双方对业代的工作都不满意，反而会把事情办的更糟，因为上下双方不会做出无谓让步。而是要晓以利害，变被动为主动，在公司与客户之间争取一些空间来帮助自己解决问题。& &&& 在与公司的领导作了沟通之后，我们是这样做客户的工作的：首先让他清楚我公司的政策，超过半年的货都是不给退的，但现在经过我们业务代表的努力，公司同意给退货了。但是给按退货金额打六折退款。因为这件事我们双方都有责任，业务代表没有及时帮客户清点库存，而客户自己也没有尽早的向公司反映自己的销售情况，所以造成了货物的积压，所以给打六折退货，这样客户有些损失，为了使客户能顺利的接受，我们表示，愿意自己掏钱为其承担他损失的一半，告诉客户这件事对于我们双方来说都是一个教训，希望我们在以后的合作中，接受这个教训，使类似的事情不再发生。& &&& 这样维护了公司制度的严肃性，也提醒了客户。为什么给予客户这样的承诺，是因为通过之前的了解使我们知道，这批货虽然已经是一年以上，但还远没到期，品相很好，并不影响二次销售。并且在当地谈了几个意向客户，能把退货转手，所以能让公司把客户的退货打八折甚至不打折，只是花点运费和重新让仓管人员调配一下。因此我们业务也不用为客户退货贴钱，公司并没有损失，这样不但处理了问题，还卖给了客户一个人情，为以后的合作打下了很好的基础。最后证明这个人情确实起了作用，前品牌代理没有要退货款，而是又打款给公司又代理了我们的另一个品牌，等于还为公司开拓了另外品牌的业务。&
&&& 回公司后，把实际的利害向领导作了分析，如果不给予退货而激怒了客户，直接会把矛盾激化，使得公司在当地的信誉受到影响，况且该客户在当地也是非常有影响力的，名义上给予打六折退货，实际给退货打八折退款，通知客户因为业务人员也负责任给其承担一半，给即体现了我们的人情味，又维护了公司政策的严肃性，不是无谓的让步。况且公司并没有损失，而是还有少许利润．这样的处理方法得到了公司的肯定和赞许．在后来的接触中，使退货客户又代理了公司的其他品牌，还增加了公司的效益，事件的各方都非常的满意，让业务代表头痛的事就这样得到了圆满的解决。 &&& 退货问题经常是厂商面临的两难的问题，退货则肯定要有损失，因为对市场支持和配送已经送出，人员提成和营销费用已经支出，对于退回的货大多品相已经多少有些破坏，如何处置也是个问题。而不退货则会使经销商或终端的客户不满，搞不好也许会使双方翻脸，对继续合作和厂商的信誉产生不良影响。所以要重视退货及引发的问题，对产生的退货原因来分析，区别对待，例如有产品质量问题的一定要给予及时的退换，从而会避免影响品牌的形象和厂商的信誉，对于下游经销商销售不力产生的退货，要安排业务人员及时的对其库存清点并上报，不但可以减少滞销带来的日期过长的退货，还可以防止经销商恶意的串货。& &&& 另外有些厂家的销售政策除了向下压货还是压货，货物没有卖到消费者手中，而是大量的滞留在下游的经销商或终端上，这是非常危险的，一旦超过终端消化的极限，极可能出现大量的退货，若不能及时的处理，便会使渠道崩溃。通过增加向经销商压货而去增加产品销量的方式是非常有限的，只有提高产品的品质以及品牌影响力和美誉度，使消费者真正认可，减少下游客户库存才是防范和减少退货的最好办法。& &&& 通过这个事件也使我们认识到，退货虽然是个比较常见而且令人犯难的老问题，但通过积极灵活的方法还是可以解决的并预防的，作为一名营销人员，面对市场的退货问题要善于开动脑筋，随机应变，为解决问题而争取自己的工作空间，不要死板的执行公司的销售政策，使自己腹背受敌，陷于两难的境地。 &&&&
馆藏&32626
TA的推荐TA的最新馆藏
喜欢该文的人也喜欢