如何开口拉存款？
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如何开口拉存款？
无论和客户关系多么和谐，只要一想到要向TA拉存款心里就会纠结。原本聊天气氛非常轻松，一到开口拉存款时，气氛就异常尴尬。如何体面地开口拉存款呢？
有一次，行长跟某客户经理一起去客户那拉存款，见到客户后却不知道该怎么开口。于是只好东拉西扯聊家常，缓解内心紧张。不知不觉就到了快结束的时候了，客户经理实在忍不住了，只好直接说：“是这样的，不知道您月底有没有一两百万资金，帮衬一下我们？” 结果谈话气氛骤变，犹如我们的节操碎了一地……
拉存款是高风险行为！强行拉存款，一方面会威胁自己尊严，也容易伤害客户。另一方面，缺乏留住客户的核心价值（专业+情感），也就意味着关系根基不稳，那么对手随时也可以拉走。
所以，从长远来看，存款不是拉过来的，而应该是客户经理用专业服务与情感关怀逐步吸引过来的。只要遵循这种“先予后取”的原则，大部分时候，存款是会自动来的。
比如，对于个人客户，我们可以把焦点放在先帮助客户建立理财观念上（服务型关系），主动教客户理财知识，让客户学习思考如何管好自己来之不易的钱，客户在我们的帮助下成长了，面对理财，心就踏实了，这样，客户就会慢慢地主动把钱搬过来让我们打理。
这就是：惟以心相交，方成其久远。而不是传统思路：先死乞白赖地恳求客户把钱转来，再琢磨如何帮客户理财，或者是有人干脆用产品来诱惑客户（交易型关系）。
当然，有时候也有特殊情况，比如，认识某客户不久，来不及提供专业服务和情感关怀，业绩压力太重，不得不找有潜力的客户碰碰运气，这就需要开口拉存款了。
那么，该怎么说呢？
参考话术：
“X总，有个事儿想请您帮忙留意一下。说实话，咱们认识不久，我还没来得及为您提供实质性服务呢，这就要请您帮忙还真是有点过意不去。
是这样的，通过一段时间接触，不知道我给您留下了怎样的初步印象？如果您觉得我的服务还算专业，那么我想有个小小请求——
您认识的成功人士多，如果谁有闲钱又不太会理财，不妨帮我引荐一下，一方面我可以教他们打理家庭理财，在通货膨胀形势严峻的形势下争取跑赢CPI；另一方面，您也算是顺便帮我了，您知道我们也有短期业绩指标。不论成不成，希望您不要有负担，先谢谢您哈。”
以上话术基于以下3个原则，欢迎大家吃透营销中同理心的精髓，DIY出各类花式玩法。
1.要运用情感智慧，主动分享内心感受，做一个坦诚的人。毕竟，要发出这个请求自己心里是有压力的，对方听完也难免不轻松。，
2.不能只要求客户帮我们，要体现我们作为专业人士，如何帮助客户管理好这笔资金，这种双赢的思维模式才能让我们说的有底气，才能赢得客户的尊敬。
3.要预先给客户留好说“不”的台阶，不能把客户逼到说“不”很难受的境地。这样即使客户答应不了，也不会觉得尴尬。
拉个存款还可以这么高大上，我也是醉了。貌似至少有3点好处哦：
1.以攻代守。当客户看到我们的真诚和专业，就算没法做转介绍，至少不会轻易将现有存款转走吧；
2.平等对话。以前拉存款是求客户帮我们，现在是客户在帮他身边的人理财；
3.人文情怀。从头到尾都没有直接向客户拉存款，这不单给客户留足了台阶，也相当于给了客户主动做“大善人”的机会。
TA的最新馆藏[转]&
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&第25版 第1理财
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???为拉存款愁啊愁到白了头?推销保险笑脸笑到脸抽筋?这个冬天券商有点冷
为拉存款愁啊愁到白了头
令人羡慕的银行员工也有苦恼事：年底最不轻松 年关难过是真实写照
&&&&在银行工作，在不少人看来是份很好的工作。高薪水、高福利、工作环境优越……可银行员工也有“头大”的时候，比如每年年底。“我这一年最开心的假日就是元旦了，因为那是一年中最轻松的时刻。”近日，一家银行员工这样告诉记者，不难看出，对于银行来说，年关难过也相当真实。
&&&&返点提成送礼品、送礼券……招数用尽，就为了让你把钱存过来。三百、五百不嫌少，三亿、五亿不嫌多，这是揽储压力的真实写照。银行是如何闯年关的呢？让我们一起来听听。
为拉存款“愁白头”
&&&&“最近，有3个银行的朋友邀请我吃饭，都是为了年底存款的事。”青岛一私企老板宫先生郁闷地说，有的给送收藏品，有的给送高档酒，还有的送大桶水水票，俗话说“吃人家的嘴软，拿人家的手短”，到了年底如何给朋友们分配存款让宫先生头痛。记者采访发现，一些定存利率不占优势的银行客户经理则开始给存款大户送礼拉存款。
&&&&据了解，每到年底银行间揽储大战都很激烈，客户经理私下给存款客户送卡送礼比较普遍，这些方式大都是打了监管政策的擦边球，不少银行客户经理甚至会亮出底牌，通过现金返利的方式拉拢客户。尤其是今年央行连续两次降息，利率实行市场化，中小银行和国有银行存款利率不一致，这让今年年底银行间的揽储大战更加激烈，也加剧了利率不占优势的银行揽储压力。
&&&&最近，市民张先生收到一家股份制银行理财经理的短信：“尊敬的贵宾客户，感谢您一直以来对我行和我工作上的支持，年末岗位考核在即，恳请您在不影响正常使用的情况下，尽量保持您的个人账户存款和总资产，恳请您帮助转出闲置的保证金余额，在提高资金收益同时对我们年末考核是最大的支持，帮助我们渡过难关。”目前，在银行拉存款的大多都是依靠个人关系，存款不好拉，任务却不断增加。“天天急着给人打电话，托人找关系。”一银行客户经理王女士告诉记者，“头发都愁白了好几根！我这人脸皮挺薄的，一到年底就头疼，一想到拉存款觉也睡不好，饭也吃不香，昨天照镜子看前面的头发白了好几根，哎，银行工作越来越不好干了。”
&&&&不仅银行一线业务员揽储压力大，银行其他部门的工作人员都有揽储任务。一家股份制银行办公室工作人员告诉记者，他所在的办公室有十多个人，拉存款的额度是2000万，每个人被分配了100多万。“我把岳母家打算买房的钱先存到了银行账户上算是完成了任务，如果完不成存款任务就会被扣奖金。”
理财产品成缓压工具
&&&&近来，理财市场看点不少，然而被一些负面消息“缠身”的银行也丝毫没有降低发行理财产品的热情。时值年末，银行迎来了一波发行理财产品的高峰期。不少市民反映，自己经常接到产品销售电话，手机短信更是络绎不绝。不少银行纷纷推出了高收益“跨年”理财产品，理财产品发行数量和预期年化收益率迭创新高。
&&&&银行理财产品数量与收益双双“跳高”的原因何在？很显然，到了年底，缓解银行存款压力是其发行的最大动力。自11月中旬开始，部分银行开始加大吸储力度，提高理财产品收益率，预期收益率超过5%的较高收益产品发行量较前期增加明显。12月以来，目前在售的理财产品已经高达419款。
&&&&“在年末考核压力下，银行揽储冲刺进入最后阶段。当前银行理财市场也进入竞争白热化阶段，各种高收益短期产品大量涌现，对投资者而言，年末将迎来最佳投资时机。根据以往经验，‘元旦’过后资金需求或将骤然下降，银行理财产品收益率也会下行，所以选择期限较长、收益相对不错的产品或许更划算。”一家股份制银行客户经理姜岩&（化名）告诉记者。同时，他也倒出了自己的苦恼：“在客户眼里，这两年理财产品还是很受欢迎的，但是我们卖理财并没有提成，或者激励制度，这是份内的任务和工作。”
网银也成揽储“利器”
&&&&近日，光大银行在其官网上贴出了下调网银手续费的通知，网上银行、电话银行汇款业务每笔收费仅2元。记者发现，推出网银手续费优惠的并不止光大一家，中信银行前段时间也推出了类似的优惠。据客服人员介绍，目前用网银进行同城跨行汇款每笔仅收取2元的手续费，而手机银行也是费用全免。建行则规定，在今年年底以前，同城跨行转账执行每笔2元，而短信汇款比照柜台打1折优惠，折后本行异地汇款手续费为汇款金额的0.05%，跨行异地汇款手续费为转账金额的0.1%。
&&&&一国有大行人士告诉记者，网银等电子银行渠道成本，远低于储蓄网点的运营成本，而且对银行存贷款、中间业务的拉动作用也比较明显。而年末，银行网点往往出现排队高峰，是吸纳网银和手机银行普通用户的最好时机。
&&&&而业内人士则认为，银行有意将网银及手机银行打造成为另一个渠道的揽储“利器”。据了解，目前多家银行的网银优惠活动仅仅针对VIP客户，从根本上说，还是以留住优质客户为主要目的。
年底面临“无钱可贷”
&&&&“现在可以申请办理按揭贷款，执行基准利率，但放贷要等到明年年初。”某银行人员说，临近年底，岛城房贷利率倒没有太大动静，但多家银行延长了按揭贷款办理时间。
&&&&11月初，某事业单位的赵先生在青岛一家国有银行申请办理房贷，但是一个月过去了仍未发放贷款。“开始时候是一周一周地推，后来变成10天，再后来就是一个月，现在直接告诉我明年1月份了！”赵先生告诉记者，早知道这样不如晚点买房，说不定年底开发商还能优惠呢。他说，他为了把家里老人接过来看孩子，把原来的小房子卖掉想换个大房子，钱不够用就贷款，结果由于银行贷款迟迟发不下来，他现在买房计划只能搁置。
&&&&记者了解到，包括国有银行在内的多家银行个贷部工作人员反映，年底房贷额度即将用完，今年已无钱可放。购房者只能先提出申请，待银行明年初再发放贷款。一般来说，现在申请的房贷要批下来肯定要等到明年了。
&&&&除了房贷额度紧张、发放时间延长外，部分银行上浮了消费贷款利率，有些银行甚至直接暂停了消费贷款。记者了解到，一些银行有装修贷款等小额抵押消费贷款，贷款利率要较之前上浮10%至20%，达到基准利率的1.3倍以上。某股份制银行客户经理透露，年底贷款利率回升是普遍现象，因为各家银行面临年底大考，信贷额度十分紧张。
&&&&业内人士表示，各家银行面临年底大考，信贷额度十分紧张。进入12月下旬，银行对于批贷的速度会越管越严，一方面是传统交易规律使然，越是临近年底银行发放贷款会越来越严格；另一方面则是受额度限制影响，预计房贷审批难度将有所增大、审批周期延长。
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