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部门主管[初], 积分 2072, 距离下一级还需 128 积分
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经常听到有人说：我们酒店的出租率太低了，根本不适合做收益管理。还有一些人说：只有出租率高于70%的酒店才适合做收益管理。
我只有三个字做评论：你错了！
那么究竟哪些酒店适合做收益管理呢？
有品牌效应的酒店都适合做收益管理，除非你认为自己酒店的定位是招待所。
出租率低的酒店想提高自己的出租率，没有一家酒店甘于将自己的出租率停留在30%；那么如何提高？从哪里提高？去做收益管理吧。
有没有酒店甘愿每天看着自己高高的出租率，但就是没赚多少钱？如果有，那你就按照一块钱一间房去卖，我保证每天满房，可仅仅是出租率很高有意义吗？还是做个收益管理吧。
首先，去了解一下外部因素，也就是查查看竞争对手酒店的生意如何，如果市场整体形势不好，也就是说目前这个城市根本没有客人，所有酒店的出租率都低，那么也许就不是你一家酒店的问题，而是市场的问题。有答案了吗？有了，你可以很大声的说：“生意不好不是我的问题，是市场有问题，根本没有人来这里！”
借口！市场不好怎么了，别的酒店出租率低你也低呀？真没个性。
在衡量收益管理成功的定义里面有一句话是：选择了合适的竞争对手，在市场形势恶劣的情况下，综合指数仍然大于或等于1.
那么这个时候应该做什么呢？
房间是不可滞留的产品，还是卖出去吧。怎么卖？做战略设计啊，反正我有一句话：生意不好的时候去偷别人的生意吧，在收益管理中偷客人一点都不耻辱。
明白了吗？明白！
明白什么啊！偷之前别忘了捂好自己的口袋，小心新的客人没偷来，自己口袋里的已经被别人偷走了。
再说另一种情况。
查看过市场了，人家生意都挺好，只有我家生意不好。
唉，这次郁闷了。
别郁闷啊，郁闷算怎么回事儿？有问题赶快解决啊，从哪儿下手？做收益管理吧。
首先，做一个市场份额分析，看看自己的三项指数，哪三项？MPI,ARI,RGI呗，你以为我说哪个？
其实我发现很多酒店每个月都做市场份额分析报告，但是，没有人看，好像只是作为月度家庭作业一样去完成，既然做了，就仔细看看吧。
1.MPI过低，ARI过高导致RGI低
那就是价格策略有问题了，赶紧看看别人酒店现在卖多少钱，活动活动吧。
2.MPI很高，ARI很低
笨啊你，生意这么好还不赶快涨价，还等什么啊？
可是怎么涨，涨多少，直接涨？间接涨？还是，玩跳跃性价格？没事儿的时候就跳跳，合适的时候再跳跳，反正钱赚多了就是了？
其实这不就是有些人说的那种出租率高于70%的酒店才适合做收益管理吗？
看到了吗？三个数字而已，可是说了多少话？
提高收益的策略和方法我说三天三夜都说不完，以后慢慢说吧，在我看来收益管理确实是一个很有味道的艺术科学，一下子说不清楚，慢慢研究吧。
部门主管[初], 积分 2072, 距离下一级还需 128 积分
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这样的问题我们也遇到过很多，每一次人家都是说我们酒店不需要做收益管理，我们酒店的出租率太低了，根本不适合做收益管理，以后有需要再说吧，等需要的时候 市场上都已经在普遍使用而你也在不知不觉中落后了，今天看到这篇文章感觉正好回答了一些人苦恼的问题，分享给大家
中级领班, 积分 700, 距离下一级还需 400 积分
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{:soso_e179:}{:soso_e179:}
部门主管[中], 积分 2799, 距离下一级还需 101 积分
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谁都知道做好过不做拉，具体怎么做咯？软件还是请专业团队。。期待专业有效性的分享，或者分享一下哪里可以学习培训也好咯
小费+0现在有免费使用酒店收益管理系统的，免费使用九个月，在这9个月也就可以看出能不能给酒店带来收益的了，不需要投入软件和技术人员，也不用增加设备的，可以了解一些的
小费+0以前都是国外做的专门软件，现在国内也有专业的团队在做的，作为酒店人我们也应该与国外的接轨，不能脱离了轨道，我还会不断的分享更多的收益管理信息给大家看的哦
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谁都知道做好过不做拉，具体怎么做咯？软件还是请专业团队。。期待专业有效性的分享，或者分享一下哪里可以 ...
以前都是国外做的专门软件，现在国内也有专业的团队在做的，作为酒店人我们也应该与国外的接轨，不能脱离了轨道，我还会不断的分享更多的收益管理信息给大家看的哦
小费+0目前有类似软件吗
初级服务员, 积分 28, 距离下一级还需 22 积分
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以前都是国外做的专门软件，现在国内也有专业的团队在做的，作为酒店人我们也应该与国外的接轨，不能脱 ...
目前有类似软件吗
小费+0呵呵，有的，国内现在做的也就一两家的
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语言简单诙谐，一语中的的说出了RM的关键所在，谢谢分享！
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目前有类似软件吗
呵呵，有的，国内现在做的也就一两家的
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谁都知道做好过不做拉，具体怎么做咯？软件还是请专业团队。。期待专业有效性的分享，或者分享一下哪里可以 ...
现在有免费使用酒店收益管理系统的，免费使用九个月，在这9个月也就可以看出能不能给酒店带来收益的了，不需要投入软件和技术人员，也不用增加设备的，可以了解一些的
小费+0请问哪里可以找到呢？要与现在自己的系统连接数据才可以吧？
部门主管[中], 积分 2799, 距离下一级还需 101 积分
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现在有免费使用酒店收益管理系统的，免费使用九个月，在这9个月也就可以看出能不能给酒店带来收益的了， ...
请问哪里可以找到呢？要与现在自己的系统连接数据才可以吧？
小费+0我给你一个连接，你去看一下，先了解一下看需不需要，如果需要的话可以注册免费使用9个月的申请，收益管理系统需要和酒店数据库连接的，因为它是建立在酒店历史订单和实时订单等相关数据的基础上对未来进行预测和优您所在位置： &
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如何做好酒店收益管理及前台管理工作.doc 13页
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如何做好酒店收益管理与前台管理工作
虽然收益管理是一个十分复杂的概念，但它在应用上却是比较简单的。酒店在实施收益管理理论时，靠的是“人工智力”与“一般计算机技术”结合即可，没有必要将其理论繁杂化，本文就是将其在酒店应用时的一些实务加以叙述。
收益管理的基本原理
收益管理的基本原理是“五个最”；即企业的产品能在最佳时机，以最好的，通过最优的渠道，出售给最合适的顾客，以实现酒店收益的最大化。
酒店收益管理的操作实务就是：通过对市场和客人的细分，对不同目的的顾客在不同时刻的需求进行定量预测，通过优化方法确定动态的控制，最终使酒店总收益最大化，确保酒店利润的持续增长。
收益管理是酒店经营管理的一项系统工程
在实施收益管理系统时，要明确这一系统不是单靠前厅部就能运作好的，它是酒店提高经营收益、加强管理的一项系统工程，需要酒店层面的运作。美国万豪酒店集团董事长J.W.Marriot二世说：“酒店最高层必须对酒店实施收益管理，CEO则需要100%地支持这项，”最高层的介入，是支持和建立一套管理系统并保证系统有效的基础。
因此，要运作好收益管理系统，应由酒店统筹安排，综合营销部（是收益管理的大头）和前厅部，协调运作，并由酒店总经理担纲收益管理系统的领导。
前厅收益管理的基本内容
前厅部由于是酒店的信息汇集中心，各种客房经营书记、历史档案、各类房价的戏份档案、各时期的各房类的入住率、各种客史资料等都集中在前厅部的资料库，有时就会产生将前厅作为收益管理系统的主阵地的误差。谈到酒店的房价收益管理，需要了解酒店房务收入的各项结构：
一是协议客人房租收入，包括协议散客和团队客人、协议旅行社旅行团队收入、协议会议团客收入、协议长住房收入；
二是网络和订房中心协议房租收入；
三是前厅散客房租收入。
二类房租收入基本上是由酒店营销部通过协议形式与相关企业签订的，这二类协议客人房租收入大体占到当期酒店防务总收入的75%--80%左右，而第三类前厅散客房租收入则占到当期酒店房务总收入的20%--25%左右。
前厅的收益管理运作主要是对前厅散客这一部分的营销，如何有效地提高门前散客的房价，如何充分使用酒店和社会各种资源，增加门前散客的消费。
前厅收益管理的实务操作
对市场和顾客细分并进行需求预测
PhilipKetler和JohnBowen先生在其《接待业和旅游市场营销》一书中指出：“收益管理背后的概念是通过定价的差别来有效地管理收益和库存，而它的基础是被选择出来的细分市场的需求弹性”。每一酒店有其自己的市场定位，但顾客的分类、来源渠道和消费特点仍有许多不同之处，不同类别的客人消费的需求、和消费特点也有很大的不同，因此其消费行为模式也不一样?
蒲У囟允谐『涂腿说南阜郑??频昕刂谱试础⑻岣呤找嫣峁┳既返男畔⒗丛础?
在细分市场和客人信息的基础上，就能对不同类别的客人需求进行相对准确的预测，并采用不同的预售方法和差异化的控制，实行动态管理和边际收益管理，让资源的使用风险最小化，如果资源使用风险能做到了最小化，则酒店收益的预期就可以乐观其成了。
要调控好门前散客的入住比率
平均房价和平均入住率是影响酒店房务收益的两大因素。而门前散客的房租收入又对酒店的平均房价有重大影响。因此应适度调控好协议客人和门前散客各自的入住比率，才能达到酒店平均房价的最大值。在酒店中，一般协议客人房价要低于门前散客房价，而协议客人通常是由营销部洽谈联系，由于市场竞争激励和酒店管理当局对营销部门的关注力度和压力加强，营销部门会不断地千方百计地扩大协议客人的覆盖面并以此作为部门的业绩，随着营销部门协议客人覆盖面的增加，门前散客的入住率会一路走低。如果要保障酒店平均房价的最大值，就需要酒店当局出面加以协调，并根据市场情况和营销、前厅各自的房租收入历史资料进行分析，理清合适的前厅散客入住比率，才能防止前厅散客入住比率不断下滑的趋势。在实施前厅收益管理时，这个问题应引起酒店管理当局的足够重视。
动态的设定
是顾客最敏感的消费因素，是销售最直接的管理杠杆，是酒店赢利增减的主要手段。现时在供大于求、竞争激励的市场态势下，几乎所有酒店都对管理由单一静态发展为多重、有市场竞争力的优化。动态包括了协议散客优惠价、旅游团队房价、会议团队房价、长住客房价、门前散客浮动价等。对于酒店来说，在制定动态时，最有参考价值的资料数据是同一地区向进星级的竞争对手酒店的分类房价。
随着电脑和信息技术的发展，大多数的酒店前厅的预售和客房管理也进入了数字化管理阶段。手工操作和“拍脑袋”的销售已不适应激烈竞争的市场。应用收益管理的模式，通过大量的数据的微观分析和比较精确的定量管理，应该说适应于市场和时代发展的需要。酒店业在近十年来的完全市场化情况下，供大于求的基本面并没有多少改变，的竞争仍会长时期地延续下去。国内酒店引进收益管理理论的时间
正在加载中，请稍后...为什么酒店业主需要关注收益管理？
来源：搜狐旅游
作者：王越
　　2013年对中国酒店业者来说是充满挑战的一年。在整体经济下行风险加大，政府公务消费大幅度减少，酒店竞争愈演愈烈的情况下，收益管理的重要性及其影响酒店绩效的能力持续加强凸显！而业主作为酒店业绩的最大受益或受损方，越来越重视收益管理也就不足为奇了。
　　随着酒店精细化管理的发展，新科技的突飞猛进以及预订渠道越来越多，无论对出租率高或低的酒店，无论是在淡季或是旺季，收益管理都是帮助酒店实现收益最大化的重要工具。而因其增加的收益直接影响的是酒店的净利润，收益管理也成为提高酒店价值的关键工具。因此，为确保业主获得最大利益并实现酒店价值最大化，实施收益管理至关重要！这些不断增加的价值对于业主来说具有颇多益处，他们可以灵活使用这些资金，用于包括偿还贷款、对酒店持续投入或者投资其他业务，而且对上市公司来说还可以使投资者放心满意。
　　过去,许多投资者和酒店业主认为收益管理是一门太过关注微观层面的学科，特别是有关收益管理的自动化技术更是让不少业主认为过于关注细节。科学技术发展迅速，想要跟上这些日新月异的变化非常困难，但是酒店业主还是需要了解科技在企业发展战略中的重要作用。现今，最出色的收益管理系统拥有先进的分析方法，它使用酒店的数据建立具有价格敏感性的需求预测模型，如果有效利用该需求预测模型形成战略决策，可以增加酒店盈利能力并加强对于需求不确定性的风险管控。
　　精明的酒店业主和投资者越来越意识到收益管理的重要性以及它对净利润的积极影响力。他们中的许多人都在积极地寻求与收益管理部门更紧密地合作，以确保酒店价值在经营过程中不断提升。然而，许多酒店经营者仍然没有完全了解收益管理的全部益处，并且对于收益管理的理解水平也良莠不齐。在当下各个酒店严格控制成本的情况下，收益管理经常被看作是一种额外成本，而不是一种能够提高收益的战略性工具。
　　尽管酒店业主不需要涉足到酒店每天具体运营的细枝末节上，但他们在制定酒店总体目标和发展方向上扮演着至关重要的角色，比如是酒店业主计划创造长期的利润增长点或者是投资公司计划使其酒店品牌阵容多样化等等。又比如，对于新开业的一家酒店，酒店业主有可能会把目标设定为在成功运营几年后提升酒店平均房价，提升美誉度而寻求资本运作的空间；业主也有可能考虑在经营中寻求快速投资回报。因此，业主设定的各种不同目标，需要与收益管理部门共享沟通，并将其纳入到酒店运营的全局战略中，以利于达到既定目标。
　　利用积极主动的方法保持市场领先地位
　　准确预测是实现成功收益管理策略的关键，它可以使一家酒店在应对市场环境的变化时，主动采取措施而不是被动反应。例如，在需求低迷时，很多酒店经营者会制定诸如全面促销或降低房价的策略，管理层希望通过降价能够带动足够需求以弥补利润缺口。通常这种情况会引发价格战，而且会有损一个酒店在未来再次提高价格的能力。多数酒店经营者不可回避的是：如果他们调整价格，竞争对手也会跟着调整价格，结果就是大家都回到了同一起跑线上，不同的是所有人都将蒙受损失。因此，为了长期的收益优化考虑，并避免所有人都得不偿失，采用经过考量的、慎重的战略方法是非常必要的。
　　在需求低迷时期，酒店最好实行策略性定价并且坚持自身的市场定位。策略性定价需要了解酒店需求受价格影响的敏感度，换句话说就是要了解当价格降低时需求会上升多少，反之亦然。做到这点取决于有效的收益管理实践，它还可以让酒店看到价格变化是如何影响不同细分市场的需求状况。策略性定价这一强有力的工具可以让酒店更加快速地应对市场变化，针对不同的目标市场制定不同的战略决策。
　　实施全面的促销活动，不如采取战略性的方法更有效。比如，根据特定的细分市场进行具有针对性的促销活动，这样更容易获得较多顾客的反应。如果酒店能够准确预测每个细分市场的需求，酒店经营者可以更好地决定哪个客户应当入住最后一间可用客房，以及在特定时段向哪些客户提供免费或打折的早餐、免费的水疗服务（spa）等等，从而在淡季刺激需求。而在采取促销活动时，必须考虑限制条件，如提前预订，连住等等；使得定价的主动权掌握在酒店手中。
　　收益管理的一个关键之处就是要知道并非所有的业务都是优质业务，并能够通过利用收益管理分析辨别出可以长期为酒店带来最大价值的顾客。酒店很容易陷入以低价卖出所有客房的错误之中，因而导致没有房间满足相对高价房业务的需求，这就等于是收入的白白损失。对此，可能有的酒店业主很难理解，因为从表面来看拒绝业务会导致收益减少，但实际结果却恰恰相反。酒店经营者一定要相信自己的预测和市场定价，随着时间的推移他们会发现，拒绝非优质业务有利于增加收益。
　　收益管理的作用广泛
　　除设定最优价格之外，收益管理还可结合酒店的系统和业务流程，以确保酒店的可持续发展，并且为达到收益最大化以及市场领先的每间可卖房收入而建立坚实的基础。
　　酒店准确预测需求的能力不仅能影响其收益，对酒店的整体运营具有更广泛的影响。例如，准确的预测可以帮助酒店规划库存以及员工配置。如果一家酒店可以预测需求，它就可以在合适的时间安排合适数量的员工，甚至可以预测到入住和退房的高峰期。这不仅可以帮助酒店优化工资成本，还可以提高客人的满意度。顾客对一家酒店的印象主要是在登记入住和退房离开的时候所形成，入住和退房的长时间等待是最易惹怒客人的。准确的预测还可以帮助餐厅及水疗服务，比如更准确地安排像新鲜食品之类的易腐库存，让浪费减到最小。
　　理想地说，酒店业主应该从一开始便使用收益管理理念，而不是在业务下跌时才采用以图力挽狂澜。确保有效的收益管理在酒店运营之初便已就位，这可以为所有相关人员提供正确的信息，包括应该做什么、如何做、什么时候做等等。理论上，收益管理在投资阶段便应开始准备，通过可行性研究、收益预测和产生的结果测试，然后制定策略并建立长期行动计划。但是话说回来，酒店运营的任何一个时间段都是开始使用收益管理并利用其广泛作用的良好时机，因为每天都有客人在询价，每天都有收益可以管理！
　　当收益管理运作顺畅后，酒店业主应参加收益管理的会议，更好地了解收益指标，如平均房价、每间可卖房收入（RevPAR）等。业主通过该会议，可以监控管理方经营管理是否方向正确，以保证酒店价值和资本回报率等。
　　在目前的酒店环境中，业主想要获取最大利润、提高资产价值，就应该重视收益管理并确保在其酒店的有效实施，以便即使在需求低迷时期，使用成功的策略并加以落实就位，为酒店的长期运营提升价值！
　　作者简介
　　王越， IDeaS酒店咨询业务部高级咨询顾问, 精益六西格玛黑带大师。王越曾担任国际知名酒店及跨国公司高级管理人员，从事"收益管理"工作多年，并在各业务流程持续改进等方面有着深厚的专业知识并对国内酒店市场有着深入的了解。
(责任编辑：曹宇)
原标题：为什么酒店业主需要关注收益管理？
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主演：黄晓明/陈乔恩/乔任梁/谢君豪/吕佳容/戚迹
主演：陈晓/陈妍希/张馨予/杨明娜/毛晓彤/孙耀琦
主演：陈键锋/李依晓/张迪/郑亦桐/张明明/何彦霓
主演：尚格?云顿/乔?弗拉尼甘/Bianca Bree
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2015年中国酒店收益管理未来发展趋势
&蒋平 o 　　来源：前瞻产业研究院　E1901
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在竞争激烈的中国市场上，收益被视为酒店经营者的利器，越来越多不同酒店的专家已经对这一武器运用自如。收益管理不仅限于，而是酒店管理团队在制定策略和执行中的重要思路。
过去十年，由于国内的蓬勃发展以及外国游客对兴趣的持续高涨，中国酒店业经历了一段辉煌的发展时期。世界旅游业理事会(WITC)的数据显示，2000年，商务旅客在华消费180亿美元，到2010年已达620亿美元，预计2020年将达到2700亿美元。这种商务和休闲市场的强劲增长带来了国内本土酒店数量的持续上升和国际酒店集团的涌入。然而从2013年开始市场发生了变化。全球经济和国内经济发展的压力、政府支出的强力控制以及酒店数量的迅猛增长，使如今的酒店陷入困境。
有了更多选择之后，中国酒店客户的购买方式也迅速发生了转变。他们不仅有更多酒店可供选择，而且对于他们喜欢的酒店，他们也会寻找不同的渠道、价格或打包服务以满足其需求。客房预订期变短，物有所值更多地意味着多元化和个性化的产品和服务。
找到和吸引合适的人才变得越来越难，收益管理方面的人才更是紧缺。因此，制定应对挑战的战略对于酒店业者来说将日益重要。很多酒店开始推行收益管理自动化和专家辅导，或将收益管理外包。
随着越来越多的中国酒店经营者意识到收益管理技术和战略所带来的经济收益，收益管理的应用也越来越普及。十年前，主要是大型国际酒店集团使用先进的收益管理系统。与之形成鲜明对比的是，如今无论是单体酒店还是区域性或全国性的酒店集团，都开始使用收益管理方法或系统来确保他们的定价策略的正确性以争取最大收益。
随着中国酒店业竞争水平的上升和更多先进理念方法和技术的使用，酒店业主和管理者面临着前所未有的巨大压力，要使用先进理念和方法来保证酒店的高水平运营，同时还要提高客户的满意度，提升经济效益。
在众多酒店管理的新理念新方法中，收益管理被视为先进的营收利器。追溯历史，收益管理起源于航空业，而后得以广泛应用在酒店业。如今很多行业都开始实施收益管理理念和解决方案，但是应用效果最广泛的行业仍然是酒店业。二十年前，当北京、上海和广州有了国际品牌酒店之后，中国酒店第一次接触到国际酒店管理团队带来的收益管理理念。犹如&魔法&一般，收益管理展示出了其特有的力量。如今越来越多的中国酒店开始学习和使用收益管理作为酒店精细化科学化管理的武器。十几年前，酒店业开始在中国真正蓬勃发展，无论是国际酒店集团，还是中国本土酒店，众多酒店开始把收益管理纳入每天的管理任务列表。过去几年，中国本土连锁酒店集团开始系统实施收益管理战略，不仅将其作为一种工具，而且开始建立从组织架构到战略层面的文化体系。中国的几个大品牌酒店，包括几乎所有顶尖的中国本土连锁酒店，都在部署收益管理的解决方案。
随着收益管理在中国酒店业的应用越来越普及，将有越来越多的管理者意识到收益管理需要&合适的人+合适的流程+合适的工具&，通力合作才能实现最佳收益，这并无捷径可走。酒店管理者需要充分考虑以上三方面，来营造良好的酒店收益管理文化。但是，这个任务并不容易，首先体现在酒店越来越难找到并留住优秀的收益管理人才。
本文来源前瞻产业研究院，转载请注明来源！（图片来源互联网，版权归原作者所有）
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