对任何一家初创公司来说，招聘销售人员都是最难的一个任务。笔者曾经参与过一些招聘销售人员的工作，有些不错，有些则很糟糕。笔者从中学到的最大的一个经验教训就是，许多初创公司招聘销售经理的速度都太快了。等待一个正确的时机(并招聘到正确的销售人员)是非常重要的。让笔者深有感触的是软件即服务领域内的一家初创公司，最近他们倒闭了。根据该公司的一名员工透露，他们实际上已经走在了一个很好的轨道智商。该公司已经建立了一个稳定的产品，而且受到了许多小企业的青睐。在完成了种子轮融资之后，公司创始人招聘了一个销售副总裁，这位副总裁曾经拥有辉煌的历史，在另外一家科技公司任职时，他把销售额从500万美元提升到了3亿美元。显然，在销售方面，这位副总裁肯定比企业创始人(他是一名工程师，而且没有销售经验)要强的多，对不对?在接下来的几周内，这位销售副总开始和一些大企业进行了商务谈判。但是，这些客户都要求了一些特殊的功能(这些功能可能对其他客户没有用)。很快，这家初创公司里所有的工程师都开始开发这些特殊功能了。你能猜到故事的结局吗?这家大公司客户退出了交易，这家初创公司花了几个月时间为这个客户开发的功能完全浪费了，而他们也没有足够的现金支持运营和发展了。当然，这家初创公司的倒闭也有其他一些原因，比如企业创始人的战略失误，销售副总裁糟糕的谈判技巧，以及在现金时机方面的霉运。但是笔者从这个故事中得到的最大的教训是，对于初创公司首次招聘销售人员，在时机方面一定要万分小心，一定要确认自己招聘到的是一个正确的人选。以下是一些经验教训分享：1. 创始人：在招聘销售人才前，自己销售产品如果你连十笔单都没有做过，或是对于自己的产品市场还没有完全了解的话，那么就不要去招聘什么销售了。虽然你可以招聘一个销售人才去搞清楚这一切，但实际上很难有效果。销售人员无法告诉你如何提升自己的产品以便促进销售。他们只会在一个最佳时刻到来的时候，把产品卖出去。Shoptiques公司的Olga Vidisheva说过，&我必须要自己试试怎么去销售自己的产品，然后我会告诉自己招聘的第一个销售人员该如何去卖产品&..如果我自己都没有做过，我是无法判断一个新人是否能完成销售的。&2. 招聘一个能满足你目前需要的销售人员如果你正在销售一个月订购费用为500美元的软件，那么招聘一个喜欢销售小规模产品的销售人才，不要去招聘一个喜欢谈大生意的人。如果你要让一个内部销售人员加盟，确保自己有一个合适的流程。内部销售人员不能干扰，并没有方向的工作。在你觉得招聘之前，要仔细考虑下自身情况。3. 询问正确的面试问题笔者的一个客户最近告诉我们，他在招聘销售人员时，会列一个20个问题的清单，因此你也可以根据自己的实际情况，列出个性化的招聘问题，在这20个问题中，有几个还是挺重要的：1) 上家公司给你的销售配额是多少?2) 你达到销售配额目标了吗?3)你的销售配额是什么类型的?-----是按照公司广义销量来评估，还是按照个人的交易流来计算?4) 如果是前者，你自己为公司带了多少销售量?5) 你更适合寻求交易还是达成交易?6) 你的交易源都是从哪里得到的?是利用自己现有的关系，还是每次都扮演一个全新的销售角色寻找新的客户?7) 你是如何组织自己销售资源的，使用哪种管理系统?我常常会给应聘销售职位的人一些任务，比如模拟一些实际的销售工作，举个例子：1) 谷歌如果雇佣你销售他们最新的自动驾驶汽车，你会卖给谁?还有你会如何说服他们购买呢?2) 如果你需要为一家新成立的冰茶公司建立一个销售清单，而且他们希望在零售店内销售，你该如何准备好这份清单呢?4. 找一个不相干的人去面试应聘者除了自己面试以外，可以找一些有销售招聘经验的人参与面试。一些公司会找投资人帮忙(好好利用一下自己的董事会!)，也可以找一些有资质的朋友协助。PaperG公司首席执行官Victor Wong说过，他就经常会要求自己的投资人参与面试，而且他们会经常发现一些自己无法发现的问题。你也可以请一些专业的招聘人员或是人力资源顾问来帮助自己。最后，如果你想要在销售这个关键位置上找到一个最佳人选，千万不要急。按照所有必须的步骤，慢慢来，否则就会像本文开头提到的那家公司，以悲剧结尾了。（via
译/快鲤鱼）
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你的创业公司应该有这样的销售人才!
&&创业公司该聘请什么样的销售人员?要知道当你聘请销售人员时,往往就决定着公司的未来。
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你可能喜欢创业公司估值到底怎么算？揭秘拉勾网融资全过程
创业圈的各种融资消息频频而来，让人心痒。一家仅十三人IOS上线仅几天的垂直社交网站A轮估值宣布1亿美元；拉勾网1年两次融资估值近8亿元；丁香园获7000万美元融资；哈哈拼车再获千万美元B轮融资....有创业者戏称，凡是稍微靠谱点的项目或者创业者，后面都有一大堆VC在排队等着给钱。
据36氪统计，8月25日-31日的一周内，就发生了 37 起国内外投融资事件，其中国内 28 起，国外 9 起，另外还包括并购事件 10 起。
来自红点风险的分析师整理的资料显示，国内仅从去年5月到今年8月，有69家智能硬件公司或平台获得融资，这还不包括未被披露的企业。另外，在线教育和互联网金融也都是这两年的投资大热门。
天使或种子阶段获得的融资就更是数不胜数。创业魔法学院旗下针对90后互联网创业者的&F90孵化器&，仅最近一个月内，就投资了10个项目。由于是种子期，每个项目的金额都只有20-50万元，占创业者不到10%的股权。创业魔法学院的创始人兼CEO陆伟却认为未来还将更热，&我们明年争取一年投资200-300个项目&。
创业圈进入了&全民天使&和&遍地VC&时代，创业公司的高估值从何而来？
VC疯狂撒钱背后：一线基金大笔融资
是什么造成了目前TMT行业的投资热潮？
热钱过多是核心。
华创资本合伙人熊伟铭对网易科技表示，一线基金今年都融了新的一笔资本，一般第一年都会把40%的钱投出去。
整个美国经济复苏和上市窗口打开，也刺激了投资热潮。红点投资高级分析师谢晨星分析，大环境变好的三个因素直接影响了资本市场的投资热潮。第一，美国经济市场已完全复苏，投资者对美国经济持看好态度，美国股价从去年到今年整体翻倍，最高点出现在今年3月底。；第二，上市窗口期打开，去年已有10家中概股在美上市，今年上半年又有8家上市成功，9月份还将迎来市值最大的科技公司阿里巴巴上市；第三，市场上的一线基金都融到了新的一笔资金，包括IDG、经纬、启明、顺为、GGV、蓝驰，这些基金需要在两到三年内将这些资金投资出去，甚至有一年投资上亿美金的需求。
总而言之，水涨船高！
除了资本环境变好，许多投资人都认为，今年国内的创业项目在数量和质量上确实都有大幅度的提升。
&这的确是创业者的黄金年代。&刚刚获得了B轮千万美元融资的哈哈拼车CEO李华兵向网易科技感慨地说，他经历了2008年的金融危机，那时红杉资本说过一句很著名的话：这时候你的投资决策比你的家人还重要。&我当时在汉能投资，京东当时估值4000万美元都没有人投。&
但经济都有周期，有高峰也必然也低谷。华创资本合伙人熊伟铭判断，在明年风险投资一定会有收缩，不可能再出现像今年这样热门的现状。当潮水退去，裸泳者还必将现其真身。
一边是创业项目接二连三的融资消息，一边是投资人感叹如何&疯狂抢项目&和项目太贵。在热钱大撒时代，创业项目的估值是如何评估出来的？
有不少投资者和创业者向网易科技表示，创业公司的估值如同纸媒的发行量、APP的下载量一样，外界人永远不知道具体的数字是多少。一般的创业项目对外公开的估值都会习惯性地&除以2&，个别企业会&除以4或5&，甚至有一些企业直接把估值当做融资额来发布。
虽然哈哈拼车的CEO李华兵说，市场目前已经投资的项目，都是&一个愿打一个愿挨&。但拉勾网董事长许单单也坦言，现在有些企业确实不值那么多钱。那么，一家企业的估值到底应该如何计算？让我们以具体的创业为例，看看一个企业是从初创走向B轮融资，都是具体如何估值的。
我要当你的天使：因为相信
在创业天使期，无数字可看，甚至无产品可看，要获得投资完全拼创始人的&人品&。
东方弘道的合伙人张逸龙在拉勾网董事长许单单找上门来要拉勾网的天使投资时决定投钱，是基于他对许单单的团队在做3W咖啡馆时品牌能力和三人小团队在困难时的坚持。
&不花钱就能在互联网圈内打造一定的名气，这三个人还真有点儿本事。&张逸龙说，打动他的是两个细节，一个是3W咖啡有一面墙都堆满了各个互联网公司玩偶，第二个是3W咖啡三个创始人许单单、马德龙、鲍艾乐全职创业在最困难时还能不离不弃。其时，创业咖啡馆3W虽然名声鹤起，但并不赚钱，三个创始人想做个互联网产品，但具体做什么还没有想好。但基于之前在3W的合作，张逸龙也是认识许单单多年的朋友，东方弘道答应给拉勾网一部分天使投资。
但东方弘道给的钱还并不够，许单单就又找到天使投资人杨向阳，说服他也参与了天使投资。由于东方弘道已经答应入股，相当于做了背书，杨向阳的入资相对容易一些。
随后杨向阳又拉入了曾李青、徐小平等6个人重量级股东。最后，3W和拉勾网分别获得了东方弘道及6位天使股东的几百万人民币的天使投资。
&天使投资看重的不是我们的商业模式，因为那时候我们自己也不知道用什么赚钱。他们也并不一定理解我们所做的所有事情，只是因为相信，所以支持我们。&许单单说，自己当时还在迷茫期，只是单纯认为所做的事情还有一定的探索空间。 仅仅过一年，拉勾网先后获得了A轮500万美元融资和B轮2500万美元的投资。
在中国互联网圈里，熟人投资是天使投资里最常见的一种，包括雷军等人也数次说过&只投熟人，只投资朋友或者朋友的朋友&。因为在创业的天使期甚至种子期，很多创业者都只是有一种想法而已，没有团队也没有产品。投资人能考量的，就只有创始人的能力、人品和从业背景。 创始人的口碑就起了非常重要的作用。
在这个阶段，连续创业者更为容易获得投资。&如果他们失败了一两次，他就更知道创业的坑在哪里，创业就更容易成功。&有投资人给网易科技分析，但如果失败过多，这样的创业者投资人也比较忌讳。
天使阶段的融资，由于可衡量的指标很少，基本没有估值可言。融资金额和股权占比一般都是按照行规。天使阶段一般就是100万&&300万人民币之间，占股15%&20%。但至于具体是100万还是300万，就完全是依靠创业者和投资人之间的谈判。
A轮估值：依靠行规+部分数据
拿到天使投资人的钱后，创业公司一般就能做出一个产品并取得一小部分的用户，对整个的商业模式有了一个初步的验证。产品到底好不好？模式到底能否可持续？这时候的创业者心中对这两个问题都有了一个大概的答案。
以拉勾网来例，创始团队做了一个网站，运营一段时间后了解到一些数据，比如多少用户会注册、多少用户会投简历、投简历的人又有多少找到了工作。
当商业模式已经初步被验证成功，创业者就可以考虑寻找A轮融资。因为这时候，如果投资人多给你一笔钱的话，这笔钱就能帮助你在产品完善、用户规模、行业排名上上一个大台阶。
拉勾网的A轮融资是由贝塔斯曼投资的500万美元，这次融资虽然在今年3月份才正式公布，但实际上于去年12月份已经完成。
&在我此前做的一个创业项目&放心美&时，就跟贝塔斯曼有过接触，但并未合作成功。这次我们彼此已经很熟悉，所以直接谈事会非常快速。&许单单说，这次融资的过程就顺利的多，前后不过谈了一个星期。 &贝塔斯曼的合伙人丁海鹏跟我们谈后觉得很不错，就拉我们到办公室去见他们的另一个合伙人龙宇，龙宇也觉得挺靠谱，A轮就这么谈成了。&
那么A轮融资的金额又是如何确定的呢？谢晨星称，对创业公司的A轮估值一般是创业者动态询价达成，初始价格是由创业者制定，然后将项目和价格报给数家业内的投资公司。如果有投资公司认为价格和项目匹配合理，就会达成一致；反之创业者则只能主动降价直到找到合适的投资人。
另外，在A轮的公司往往也还比较小，比较难靠运营数据判断具体估值，一般国内标准的A轮融资都是在100万&500万美金，但也有极少数例外会达到1000万美金，占股比例一般是20%左右。
A轮融资的区间一般不可逾越，但比起天使阶段时，还是有一些算法可以做为直观的数据支撑。 A轮的投资人会通过测算，要求创业者在拿到这笔资金后能达到多少用户，需要使用多长时间，使用完后能达到什么样的结果以及推算的原因。
比如，贝塔斯曼在决定给拉勾网A轮之前，会登陆网站做实际的用户体验，并在微博和招聘HR那里寻取拉勾网的使用体验反馈信息。当确认一切都还不错时，贝塔斯曼才决定给拉勾网这笔钱。
B轮估值：公司数据+市场空间
如果说天使轮融资基本靠行规，A轮融资是依靠行规和部分运营数据来判断估值，那么等走到B轮融资时，每个公司融资的金额和估值差别已经拉开很大的差别。&行规起的作用变小了，个体起的作用变大了，这时候的估值基本看项目做的好不好。&许单单说。
在拿A轮融资时，使用拉勾网招聘的企业不过几千家，但仅几个月后拿到B轮融资时，在拉勾网上招聘的企业已经突破了2万家，并且开始有企业愿意付费招聘。另外，拉勾网的招聘效率也是传统的招聘网站的六、七倍，用户平均每投3-5个简历就可以参加一次面试，而每几个面试就能成功拿到一个offer。
数据本身成长的速度、用户体验的改善，盈利的可能性，进一步验证了创业项目在商业模式上的可行性。
在B轮融资时，投资人其实不会去拼命的压低公司的价格，而是考虑如何帮助创业公司在细分行业内做到第一，拿到50%以上的市场份额。
另外，从B轮融资开始，以及以后的C轮、D轮等上市前的融资，都开始会通过公开市场的同等类型公司的估值作为一定参考和比对。
比如，前程无忧的市值目前是20亿美金，拉勾网由于是做互联网行业的垂直招聘，市场空间会比前程无忧要小一些，但客单价比前者要高。投资人通过市场比对，以及考虑自身的回报率等问题，最终确定一个融资额和占股比例。
一般来说，风险投资人在B轮期望的回报率都在7、8倍甚至10倍起，如果回报率过低，上市后还要再被稀释一部分股权，那么投资人就有可能不会投资。
目前，在B轮投资最多的机构是GGV（纪源资本）和SIG（海纳国际集团）。
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