(跨境木木)
(奔跑吧 五花肉)
(孤独清扬)
第三方登录：客户一直抱怨价格高，怎么办呢 - 出口交流 -
福步外贸论坛(FOB Business Forum) |中国第一外贸论坛
UID 1072023
阅读权限 40
来自 浙江宁波
客户一直抱怨价格高，怎么办呢
做为一个业务员，我们经常给客人报完价后，99%都会收到客人说价格高，毕竟谁去买东西，都想买到价格便宜,质量好的产品，自己去买东西的时候，同样也会有这样的想法。价格高，这个都是一般客人的第一反应，关键看我们怎么去引导客人，让他觉得你这个产品就值得这个价钱。
& & 一.借用专业产品知识来分析的大概实际成本给客人，让他消除价格过高的顾虑。
& & 例如：客人向我询价公司的新产品卡通迷你读卡器，我会这样详细地解说，这个产品大概多少克，需要用料多次，现在的塑胶原料大概多少钱一吨，生产这个产品大概要多少天，人工费用，还有我们公司对产品质量控制得比较严格，一般的不良品有多少，这些都是成本，学会利用多个数字相加，让他也知道现在的生意确实难做，我们的利润空间大概是多少，其实客人心理也清楚，亏本的生意没有人去做的。
& & 另外，如果你的竞争对手给他报价比较低的话，也会让他感觉到一定是在质量上偷工减料，价格低的东西他都不敢去要。
& & 二．学会向客户突出你产品的独特卖点，让他感觉你公司的实力雄厚，价格高也是理所当然的。
& & 例如：假如是我现在做业务的话，在交流过程中，适当地向客人展示我公司的优势。
& & (1)我公司有十多年PVC礼品行业的经验
& & (2)我公司有行业最先进的机器，两台注塑机，五台合模机等
& & (3)我公司有自己专门的研发部门
& & (4)我公司的厂房10000多平方米
& & 这些都是公司的硬件设施，在和客人交流过程中不段地渗透，也可以发一些厂房和机器设备的图片，让他感觉是在和大公司合作，这样会提高他对你整个公司的认可度。
& & 三．学会借力，把之前和公司合作的一些大公司案例展示给客人。
& & 例如，如果客人找我询问PVC U盘套，我会在适当地时机和他展示，我们公司都给可口可乐，adidas这样的大公司做催销礼品U盘，既然一些大公司都能和你们合作，肯定在很多顾虑方面会得到消除，对你的公司更有信心。
& & 四．因为专注，所有专业，提高你的个人服务水平以及公司整体的服务意识。
& & 给予客人专业的形象，从每一个细节开始，例如，收到客人的邮件后，一定要在24小时之内回复，和客人在聊天工具上聊天的时候，多说两句：”Thank You.”这些都不需要花钱的工夫，主要是看你自己有没有比别人多付出一点点。
& & 五．借用提高定单数量来降低产品价格。
& & 例如，如果你能把量加到**，我的价格就可以降下来，因为这样是大货生产，我们的流水线成本也可以降低，这样我们就能给到你最优惠的价格。
& & 较高的报价需要有令人信服的理由支持，增加其附加价值。要让客户知道物超所值。能够站住脚的理由也许成本会很低，甚至远远低于你所提高的价格，但这并不重要，只要能够得到对方的认可，这就足够了。
UID 411917
积分 25508
福步币 9 块
阅读权限 80
俺们这行业 客户一看价格高 直接PASS掉了 哪还有时间听咱说这个.
UID 1145207
阅读权限 60
另外建议楼主加上给客户一个较长的周期，当然如果给客户一个较长的周期，给我们国内公司会造成资金紧张，这时候我们可以通过一个工具避免风险和快速的回笼资金（福费廷业务）
跟客户谈要求客户开立远期信用证并且给客户一定的账期，客户一定会很高兴，（因为加速了他资金流转和销售压力）相对应的价格也可以提高些（有的人要问了，开立远期信用证不正好大大增加了风险吗）在这就要引入一种贸易工具福费廷（应收款买断），此工具目前在中国用的还不是很多，但在国外是一种非常长见且应用广泛的工具，福费廷实际上在你客户开立远期信用证后，由银行对你这张远期信用证进行一个无追索权的买断，回款期一般在30天左右，但是银行收取一定的贴现息，目前国内有中国银行，汇丰银行等少数银行开展此业务，这样由银行对你的应收款进行了一个无追索权的买断后那实际上你就没有风险了，虽然你的利润会相对降低但是总比不做挣得要多许多，注意此业务只适合于利润相对较高，风险相对较大的交易中，如果你的利润点不够那么用这个工具实际上也没有什么意义！
在实际运用中通常利用谈判技巧将此利润点的降低转嫁给你的客户，因为在你客户认为你给他一定的账期，是可以很好改善它的现金流，扩大他的营业规模，相当于他从银行获得了无息贷款一样，所以他也愿意付出一些成本，怎么谈就要看你自己了！
如有需要请联系我们
msn:comenkoo.
UID 122658
福步币 12 块
阅读权限 40
现在很多都是第一眼生意，想用这么多的语言打动客户，咱们有这个时间都不知道客户有没有。
UID 1118842
福步币 50 块
阅读权限 25
回复 #4 jackhenson 的帖子
客户这玩意就这样,你拿他怎么办呢,就跟我们客户一样,我们客户是外贸公司和进出口公司,报价不行一样不行
UID 486889
积分 16006
福步币 3 块
阅读权限 80
只要客人认可你的产品质量。。。
UID 364400
福步币 18 块
阅读权限 60
是的，还是简短点好呢
至于价格方面，建议你询问客户的目标价格~
UID 1178496
福步币 50 块
阅读权限 25
来自 河南人在桂林
这些如果有机会可以与客户交流当然好，能问到他的目标价更好， 但是大部分时间我们根本没有这个机会，所以报价真的是门学问，高了不行，低了也不行~~
(coffeetoon)
UID 1129890
阅读权限 40
来自 Guangzhou
我们也是经常遇到这种情况的。。
(coffeetoon)
UID 1129890
阅读权限 40
来自 Guangzhou
楼主说得很好，要想说得客人心服口服，还得提高自己的产品专业水平，
UID 1068848
阅读权限 60
thanks.very useful, and it needs to pay more practice and attention when success comes.
当前时区 GMT+8, 现在时间是
Powered by D1scuz! && 2001-媒人说我帅的日志
当抱怨成为习惯
热4已有 189 次阅读&
说起来，真的是很遗憾。还没开始，就又犯了抱怨的毛病。
虽然自己也知道爱抱怨是不对的；虽然为了摆脱这个毛病，努力控制自己的情绪；虽然买了本《不抱怨的世界》开始研读。但是，我又抱怨了，理由很简单。我买的这本书的紫手环有点瑕疵。
这本书推荐一个减少抱怨的办法：
1、开始将手环戴在一只手腕上，开始计时。
2、发现自己在抱怨，就把手环换手，再重新计时。
3、坚持21天不换手，那就大功告成了。
可是我还没戴上手环，就要预计把它换换地方了，原来这么鸡毛蒜皮的事情，自己也要抱怨，怪不得每天的时间好像总不够用，每天的心情总不是那么愉快。当抱怨成为习惯，很多好事情都要免谈。。。
阿欧，手环找不到了，看来要找个替代品来计时了。。。不过这次我没抱怨，吃块点心给自己点奖励咯
对的比如说你孩子吃饭的问题
我走娃未醒，我归娃已睡。为师已无憾，为父心有愧……
老师该如何把工作和家庭都经营好？
学生乐于接受的八种批评方式，老师速来围观！
五种反教育行为，校长和教师要坚决与之斗争
用微信扫描二维码，即可阅读。您的文章也很棒？请立即扫描二维码，使用微信发送消息给我们。当客户抱怨说价格高时该怎么应对2 - 福步新人 -
福步外贸论坛(FOB Business Forum) |中国第一外贸论坛
UID 2853769
阅读权限 25
当客户抱怨说价格高时该怎么应对2
屡次被问到如何应对客户压价，以及很多邮件报价客户反应价格太高，然后就没有然后了。分享一下对于这个问题的看法。
“攻心为上，攻城为下”
如果能让客户连杀价的念头都没有，还说“这东西真好，还真便宜”，是上策。客户来谈判压价，在激烈的博弈中取胜，让客户接受了自己的价格，就像攻城，费时费力，是下策。
如何能让客户连杀价的念头都没有呢？温习一下《业务员的几重境界》。有很多销售成绩的取得，并不是靠销售的技巧，而是靠产品的竞争力，靠公司的核心竞争能力。如果你在苹果销售IPHONE，即便技巧一般，业绩也会很不错。相反，如果你在诺基亚，即便技巧高超，业绩也可能平平。
西方企业非常重视marketing，重视以客户为中心来研发产品。而我国的中小外贸企业很少有设置专门的marketing部门。而销售往往仍然以产品为中心，就是公司生产什么产品，我就卖什么产品。
如果公司没有专门的部门来负责以客户为中心的产品研发。销售人员要主动承担这个担子。
一. 产品要满足客户的需求
因为销售人员在一线接触客户，了解市场。销售收集的需求信息最为有效，我们要积极主动地观察不同国家市场客户订货的产品特征，进行归纳和总结。也要积极主动同客户聊他们的客户特征，对于款式和材料的喜好等。有时甚至邀请客户参与到产品研发中来。客户参与研发的，忠诚度特别高，在本地市场推广产品的热情很高，投入也很大。
二. 差异化战略
不要让自己的产品同其它竞争对手都雷同。根据不同的市场的需求，在材质，款式，工艺，搭配，功能等方面加以变化。我们每半年就会出新款式，客户每次到交易会现场都嚷嚷着要新款。为什么呢？因为老款的价格透明度已经很高，竞争对手也多，而卖新款，客户的利润也会高些。
三. 低成本战略
有人问我价格到底重不重要？我说当然重要。货比三家，是人之常情。我们与其抱怨客户压价，有时不如自己狠抓成本，压缩成本。有些行业不好走差异化路线，在成本控制上就更加重要。同样的东西，人家能够3块买了，你让人家掏5块，谁也不是傻子。
四. 定价的策略
通过定价的策略，让客户产生你的价格很便宜的感觉。
a)推几款促销的超低价产品：
宜家里的免费续杯，3元的热狗，一些超便宜的货品，都是价格的心理anchor。因为这些产品的价格远远低于你心理的预期，所以让你马上产生，这家东西真便宜的错觉。其实大部分东西并不便宜。
b)分拆价格：
一个整套的价格看起来很高，你把他分拆了，每部分价格看起来就不高了。比如你给客户报价就报普通简易包装的出厂价格，价格看起来就很便宜了，客户需要不同的包装再谈包装价格。
c) 搭配销售：
如果货品同对手很雷同，你就在定价上想些办法。比如你某个货品价格高于对手，你就搞一个搭配销售，购买这个货品赠送另一个货品（当然是客户要用得上的）。因为赠品的成本对于出口上来讲往往是不高的，可宣传的时候，我们可以按市场零售价格来说。
d) 设定anchor：
搞几款超级产品，把价格定得非常高。你并不是要靠这几款产品主销的，而是设定客户心理的参考价格的，也让客户在心里把你定位为高端厂家。在这几个超级产品超级价格的陪衬下，你的主销货品的价格就显得很有吸引力了。
e) 做好形象宣传，让客户产生信赖感：
商品的外观细节处理要好，图册，包装，网站，名片，甚至是PI，Invoice等都要处处注意。业务员同客户的沟通邮件也要注意。客户很难相信一个错别字连篇，邮件格式混乱，图册图片都不清楚的公司。我曾经有个美国客户做超市的铝合金梯子，去拜访一个供应商，结果看到这家工厂的铝合金大门质量很差，结果连门都没进就离开了。客户这么跟我解释的，他不相信一个做铝合金的工厂，连自己的大门都做不好，会能做好产品。
f)最好给客户提供一个quality warranty，让客户购买得放心。
g)主动提供关于产品通过的质量认证信息。
h)最好有比较忠诚的老客户可以作为reference，替你说好话。
自己说自己，有老王卖瓜之嫌疑。而通过第三方客户去说，可信度就很高。客户对你表扬的时候，可以表示会再接再厉，同时跟进，是否可以给自己写一个reference，然后你放在网站上。
i)社会参考：
为何有的餐馆生意越多，上门的就越多。因为人们通过其他人的行为来做判断。在展销会上，你可以无意间摆弄自己已经签订的订单。邮件里，你也可以列一列自己的大客户。
j)紧缺资源：
公司处理库存时，不要说是库存，就说搞一个限量特价，回报客户，先到先得。不仅仅是处理库存，公司偶尔也可以搞些低价的限时限量促销活动，通过特定几款产品来拉动销售。客户在定够促销品的时候，一般还是要订购其他产品的。
k)销售人员不要让急迫成交的心态外漏,要摆出一副皇帝的女儿不愁嫁的样子。
你越是急于成交，露出求着客户的样子，对于客户来说，这是一种佐证，就是你的生意不好，肯定是你的某方便缺少竞争力，所以他不敢同你买。反之，你抱着一副爱买不买的架势，让客户感觉你生意很好，客户反而会觉得你比较可靠。客户通过你的表现来反推是否买得合适。
l)不要做傻事
有的公司在某个市场有很大的批发商客户，这些批发商的客户--一些小零售商找过来，他们也给这些小零售商一样的批发价格。结果可想而知，大批发商要不给别的零售客户降价，要不死掉。这样的客户砍价，是谁导致的呢？真是不作不死啊。
以上讲的是“攻心为上”，更多是预防性措施， 很多人面对的确是迫在眉睫的客户压价邮件，如何处理呢？可以看这个贴子：如何应对客户搞价（真实案例）
UID 2032269
阅读权限 60
UID 2865154
福步币 500 块
阅读权限 60
赞同，我看了几行就看不下去了，没有一点干货
UID 2865154
福步币 500 块
阅读权限 60
回复 #2 luther12332 的帖子
赞同，我看了几行就看不下去了，没有一点干货
当前时区 GMT+8, 现在时间是
Powered by D1scuz! && 2001-君，已阅读到文档的结尾了呢~~
销售培训资料(专业版),销售培训资料,房地产销售培训资料,销售员培训资料,视频转换大师专业版,招商银行专业版,win7专业版,分区助手专业版,win8.1专业版,招行专业版
扫扫二维码，随身浏览文档
手机或平板扫扫即可继续访问
销售培训资料(专业版)
举报该文档为侵权文档。
举报该文档含有违规或不良信息。
反馈该文档无法正常浏览。
举报该文档为重复文档。
推荐理由：
将文档分享至：
分享完整地址
文档地址：
粘贴到BBS或博客
flash地址：
支持嵌入FLASH地址的网站使用
html代码：
&embed src='/DocinViewer-4.swf' width='100%' height='600' type=application/x-shockwave-flash ALLOWFULLSCREEN='true' ALLOWSCRIPTACCESS='always'&&/embed&
450px*300px480px*400px650px*490px
支持嵌入HTML代码的网站使用
您的内容已经提交成功
您所提交的内容需要审核后才能发布，请您等待！
3秒自动关闭窗口