09-1109-1109-1109-1109-1109-1109-1109-1109-1109-11最新范文01-0101-0101-0101-0101-0101-0101-0101-0101-0101-0101-0101-0101-0101-0101-01门店销售人员不得不知的顶级发传单技巧 - 简书
门店销售人员不得不知的顶级发传单技巧
【导读】：很多销售人员都有过发传单的经历，可是大多数人都是盲目的发传单，效果都不好。高手是如何玩转数量级的？如何利用数据统计细分客户群的？又是如何向同行业的高手学习的？是如何将导购所要做的每一步都进行了细分和单爆？真正做到了出手就是高手，具体是怎么做的呢？下面这个案例为您揭晓。
背景介绍：在大四没课的时候，我恰好也兼职工作了将近三个月。我虽然只是兼职，但我也全情投入在工作中。在兼职所在的区域内，人送外号“街头霸王”。我作为兼职门店销售，由于店面偏僻人流不足，我便外出发传单引流。现谈谈我在兼职过程中对目标细分的运用。———————————————————————————————————————1、 地段细分：关于地段细分。我当时在派单引流过程中，第一想到的还不是目标细分的运用！首先，我想到的如何掌握主动权，因为商贸城，不仅仅只我一家店在派单，有十多家店的店员，都在派单引流，在周末或节假日的时候派单的人更多！所以我知道自己的处境，我必须让自己占据一个有利的位置，这是核心。因为派发传单的位置不对，那就好比 自己在钓小鱼小虾，而竞品却在大鱼大肉。所以在这种形式下，我每一次出门派单，我都必须确保我是站在，商贸城三大入口的首要位置。然后再根据不同时间，统计出三个入口每小时人流量、每天高峰期的人流量、周末高峰期的人流量…统计地段人流量的目的，是为了让自己占具主导位置进行派单引流，促成潜在客户成交。———————————————————————————————————————2、 时间细分：关于时间细分，我很清楚，整个商贸城三个入口的人流高峰情况，所以我在派单的时候会根据不同的时间，动态的游走在三大入口人流最密集的地方，这样也更方便我派单引流。由于派发传单的时候，我是根据时间动态来转换游走的地段，所以商贸城竞品的派发引流情况，我也是看在眼里，记在心里的。———————————————————————————————————————3、客群细分：关于客群细分，根据我平常引流进店和成单的情况来看，我很清楚潜在目标客户群：是在年龄段二十七八的情侣 和 年龄段在 五十左右的大伯大婶。所以我派发传单时候，也是有一定的针对性来派发给这样的潜在客户群。关于客群细分，刚开始，我自己并没有开这个窍，我是在数量级的派发引流过程中，摸索出来的。直到后来，我看到一个专职的派单销售高手，他的动作也和我有些类似，我观察了他三天时间，发现他做事也是非常有针对性的来做。我当时，回去还写了观察他的心得体会。那哥们是这样做的：①他在商贸城人来人往的人群中，只向30到40岁的家庭主妇派发传单，因为他销售的产品是橱柜，所以他都是特别明确的派发传单，直到引导目标客户进店。②因为他知道目标客户群是那些，所以在实战中，他不断的训练，提炼出了一套话术，专门针对30到40岁的家庭主妇。③在派单过程中，那哥们个高、亲和力棒、口头表达不错。但我认为，这还不是他成为高手的主要因素！关键是他通过实战，懂得了“市调”找到了“方法”！（这里的市调，其实就是调查出来了，哪些是自己潜在的目标客户群。方法就是单点爆破，坚决不往大海里撒盐）再加之，那哥们，自身的一些特点，几乎是完全把自身优势激发了出来，早已甩竞品好几条街。———————————————————————————————————————4、派发细分：关于派发细分，我首先是观察。由于前期的摸索，我是数量级的派发给每一位潜在客户，一边派发，一边做人流统计。后期，我是有针对性的来，因为偌大的建材商贸城，不一定每一位，都是潜在目标客户。很多时候经过的人群中，有其他店的老板或员工，如果派发的过程中，不观察，很多时候就是派发的无效传单，那么这样的话，等于浪费时间。关于通过观察，客群的行走速率、眼神和基本着装来评判，是否是我的菜，这一点。我用文字总结描述不出来。如果硬要我总结出点规律的话，我觉得是数量级的派发和观察，给我带来的直觉和经验吧。———————————————————————————————————————5、体力细分：关于体力细分：相信大家听我的描述已经知道，门店派单销售其实也是个体力活，所以更需要合理的分配好其自身的体力。我是怎么分配的呢：首先，我给自己定了个基本目标，每天待客进店必须完成6批次。然后逐步根据体力细分。例：上午要完成多少批引流？上午每小时可完成多少？下午要完成多少批次引流？下午每小时可完成多少？我都把每天引流的目标，按照其自身的体力状况，肢解细分了。所以在节假日，商贸城人流很充分的情况下，我一个上午就能轻松完成一天所设定的总目标。由于，上午我就把一天的目标给完成了，下午的话，我多完成一个，我内心就会越发充满成就感，甚至比没完成目标时，还要更加的卖力工作，因为我知道，我是在挑战自己的极限，也是在创造记录，我很喜欢这种感觉。所以在门店，陆续兼职近三个月以来，我单天引流待客14批次 + 单天成交3套订单的记录无人能破。加上我的工资是按照：日底薪+引流批次+提成 当天发放，所以我做得越多，也就挣得越多，这也是我的动力之一。反观竞品，她们的店员，也是节假日出来派单的。刚开始，她们还充满激情和活力的派单，到后面就不知不觉的，躲在一个不起眼的角落，玩手机去了。因为不懂得目标细分的竞品，怎么可能玩得过，懂得目标细分且还会合理分配体力的我呢！———————————————————————————————————————6、开场细分：关于开场细分，也就是销售话术了，我确实提炼了属于自己的话术，我的话术也特别的简单明了，主要是根据客户的角度提炼的，目的是让顾客轻松愉快的被我吸引。我派单的第一句话，永远是“（师傅，姐姐）家具，请随便看”。因为，男士以师傅做称谓是我们这儿当地的特色称谓，大家都比较受用。女士以姐做称谓，大家都懂得，我就不多做解释了。开场白只是惯例语言，后面的动作才是我的核心，我会和潜在目标客户，保持一定的安全距离，观察他们看传单的时间！来灵活运用话术。例如：潜在顾客连续看传单5秒，我就只会说：“最近店里做活动，家具全套24件只要多少…元”这个多少多少元，具体我就不说了，总之在商贸城，我们店的价格竞争力，几乎没有对手！潜在顾客连续看传单10秒，我会说：“不买没有关系，货比三家，不吃亏”潜在顾客连续看传单20秒，我会说：“店子是老板自己家的铺面，没有租金压力，价格实在”潜在顾客连续看传单30秒，此时，我觉得已经不需要太多话术了，可以直接将其引导至店里参观。因为我估计，我这三句话，总有一句能说到客户的心里。大家再想想看，若一个人，能够被你引导其看传单30秒，那么很大程度上，他就是有需求的客户了。所以说，话术的使用，不仅要简明有力，直抵人心！更需要在恰当的时机，灵活的运用。将近三个月的兼职销售，我深深的懂得一个道理，如果三句话中，没有一句话能打动潜在顾客，那么她就会离开，因为商贸城大大小小1000多家店，顾客的选择面会更广。我把我的话术的套路，总结为了三点：1、 展现其优势，吸引其眼球 ；2、模糊其销售，隐藏其需求；3、站在其角度，激发其兴趣；———————————————————————————————————————7、路程细分：关于路程细分，因为店偏，这确实是最大的劣势，为了突破这个劣势顺利引流。我在话术和故事上都花过心思，例如：途中我会对目标客户讲：“我们门店相对偏了些，但是店铺是老板自己家的，价格更为实在”，好比同样一件家具在商贸城出售，我们店的相对就要便宜几百元钱。门店是偏，但是您多走的每一步路，就等于是您多赚了几百元钱”这个话术，曾帮助我，多次引流成功，并最终促成成交。但这句话，并不是我一开始就可以对客户讲的，我必须前期在派单引流的过程中，让潜在客户熟悉并认可我。所以，我就必须通过讲故事来细分这7分钟的路程，让客户接受我的同时，不知不觉且轻松愉快的，来到我所在的门店。因为我长得比较老相，为了让客户放松警惕。派单的时候，还喜欢和一些大学生站在一起，目的是为了包装我自己。有时候潜在目标客户，在看传单的时候，会冷不丁的来一句“你们是大学生吧？”我会说，“大家都是做兼职挣点零花钱”。哥几个，发现没有？潜在目标客户，问我是不是大学生？我没有简单的回答说是后者不是吧？我是怎么说的？我说的是“大家都在做兼职，然后，挣点零花钱”这是不是包装了自己？所以，很多潜在目标客户，一看我和大学生在一起，他的心态立马就放松下来，有说有笑的就可以聊到店面，聊天的话题很多，什么都聊，而且潜在目标客户，还会觉得我比其他“大学生”更健谈。———————————————————————————————————————8、导购细分：关于导购细分，这个主要是我和老板、店员之间的配合。因为大单都是老板自己来谈，只有她知道底价，而相对于店员，很多是不知道底价的，最后成交的价位，如果被客户压得过低，都必须由老板亲自点头。我之所以做这个兼职，为的就是出来练手，积累社会经验，当然还有完成实习证明。因为之前，从来没有接触过销售，说实话我真不知道自己是不是这块料。我依稀记得，入职头两天做这个兼职的时候，因为不熟悉产品，一天的时间就花费在了解产品和打扫卫生上面了。由于店偏，根本没什么人进店。解决一个问题，首先要找到其问题的本质。那么我做导购，那么导购的本质是什么？导购=促进销售，本质是快速成交。所以，为了能更好的锻炼销售技能，我就带着传单，去商贸城派发。我认为商贸城潜在目标客户多，因为家具的采购是装修的最后一道流程，所以我认为那边来往的人群，都是潜在目标客户，而且他们都是主动来商贸城看建材的？我觉得将其引流，势必会快速促成销售。这比我去扫楼和在门店打电话要邀约，要快得多。当时我就想，多学点东西，多接触些人，不能为了兼职而兼职，那意义不大。索性我就去了商贸城派发传单。直到现在为店里面引流，促进了团队销售成交的概率，在店里面也赢得了好口碑，好人缘和“街头霸王”的美誉。———————————————————————————————————————结束语：同样是数量级的发传单，高手却能够通过几天的数据统计，细分出潜在的客户群；可以根据不同客户群，提炼出不同的话术；可以在对同行观察中，发现可以借鉴学习的技巧。建议各位做销售的人，要养成数据统计的习惯，在一定数量级的统计后，说不定你就会有意想不到的收获~~装逼到此结束~~欲知更多销售技巧。可以到我群里交流交流。【销售学习总群 验证码：小毛驴】福利时间，美女镇楼
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第三方登录：客人买单后，店员要不要说“谢谢”？
即使没有办法留下定金，也不要那么容易地“放虎归山”，服务的导购拿出一个本子来，表示我们有为客人保留衣服的义务，我们要做一个登记手续——记录下客人的姓名、固定电话、手机、家庭住址等等。
1.永远不要先报价格，价格只有在客人喜欢上我们货品之后才有意义
服装的销售技巧中处理价格问题的秘诀就是“价格闪躲”，客人在销售前期提及价格的时候，我们首先要“价格闪躲”，闪躲到我们货品的价值以及引导客人进入试穿的流程中去，慢慢地让客人喜欢上我们衣服后，最后再来进行价格谈判，才是对我们有利的。不想现在很多的导购却犯“兵家大忌”：主动首先报出自己的底价。
2.客人说“钱没带那么多”时，要主动提解决方案，切不要“放虎归山”
服装店里一些很有可能成交的客人，在销售的后期，突然表示“钱没带那么多”，我发现这样的客人还真不少，也许是实情，但我看很多是借口。这个时候很多的导购傻傻地来上一句：“我们这可以刷卡啊”，结果客人跑掉了。导购或者是听信客人说过两天来拿的话，轻易地放虎归山了。
遇到这种情况最好的处理方法就是让导购表示衣服可以给客人先打包，为客人留起来，只是需要客人交纳少许的定金。
即使没有办法留下定金，也不要那么容易地“放虎归山”，服务的导购拿出一个本子来，表示我们有为客人保留衣服的义务，我们要作一个登记手续——记录下客人的姓名、固定电话、手机、家庭住址等等。
3.销售过程中常需配合作战
导购在服装销售过程中，提货、照看等共同完成销售这些方面的简单配合自不必说了，这里介绍某地方一个服装店，销售中如何巧妙配合的案例，大家可以结合自己的销售也想些好技巧出来。
在香港，有两个兄弟开了一家专做男士服装的店面，包括按客人需求定做服装的业务。
看这兄弟俩如何配合做销售的。
每当负责销售的弟弟在帮一个新客人镜子前试衣服的时候，他会首先告诉客人，他自己的耳朵听力有点问题。所以，当他和客人交流时，就不断地要求客人讲的声音大一点。
一旦客人找到一套自己称心的衣服询问价钱的时候，他都会走进后面的房间，把做裁缝的哥哥叫出来，说：“店长，这套衣服多少钱?”他哥哥就放下手里的活，抬起头打量一下衣服就说：“那套漂亮纯羊毛套装啊，3800块”，弟弟假装没听清，再问一遍，而哥哥再次回答“3800块”，此时，作销售的弟弟回到客人身边，对客人说：“他要1800块”。
这时候，许多人都会赶快把这套衣服买下来，在那个“可怜的聋子”弟弟发现“错误”之前，带上“自己天上掉下来的馅饼”急忙离开。
这只是技巧方面的案例，不是叫大家去这么卖服装。更多是激发大家集思广益，多多总结，让自己服装销售中多出一些协调作战的技能。
4.客人买单之后，导购人员切忌说“谢谢”
在现实的服装的销售技巧中，我发现很多导购在成交之后，抑制不住内心的喜悦，感激不尽的样子对客人说：“谢谢”。各位，导购说“谢谢”，这是什么意思，我们的货品就那么不值钱、没有价值，好像是客人帮很大的忙才买的。这是个错误，其实有很多那些买不少东西的客人在离开服装店的时候，满心欢喜地对我们的导购说“谢谢你”，因为这来自我们耐心周到的服务、物超所值的货品。
对于成交的客人说谢谢，是绝对的错误，是对自身品牌和货品的不自信，会引发客人不好的想象。应该说什么?应该赞美他，祝贺他，恭喜她“回去穿上这条裙子，立刻显现您的曲线美，穿得好下次带上朋友一起再来”。
5.不要惧怕客人投诉，这是让他成为你老客户的“天赐良机”
服装店的导购看见客人拿着衣服，甚至摔在桌子上，来投诉要求退货的时候，有的导购就害怕，结果没有处理好，在店里站着吵架，处理结果不说，光生意、形象不知道影响了多少。仅仅提醒我们服装销售的导购，遇到投诉，就是“天赐良机”——再次销售的机会来了。
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