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> ESI让采购变被动为主动
ESI让采购变被动为主动
10:46:12 作者：宫迅伟 浏览次数：136
培训时，经常有人问我，采购为什么总是被动呢？如突然接手一个新项目，可公司以前没有这个项目类似的供应商资源，但此时公司已经确定了项目进度，采购不得不紧急寻找供应商资源、匆忙谈定价格以保证交期。采购员拿到采购申请就是“急”，让采购如何在短时间找到合适的供应商呢？感觉很是被动！又比如，采购员拿到采购申请，技术部门在上面写了一个“推荐供应商”。其实大家心里都清楚，名曰推荐，其实就是指定。因为，技术部门已经按照这个供应商的技术参数进行了相关设计，此时已不可能再选择其它供应商，采购很难谈价，感觉很是被动。再比如，市场人员在与客户交流时需要报价，此时电话问采购成本，采购员打电话给供应商，供应商进行了报价，采购员把这个报价给了市场人员。没想到，价格高，没有拿到订单。当然，也有另外一种情况，就是报价低了，订单拿到了，但供应商无法按照原来的报价去做，因为条件已经发生了变化。市场人员抱怨采购部门提供的信息不准，采购部门抱怨市场部门没有说清需求，采购感觉很是被动。那怎么解决这个问题，采购如何变被动为主动呢？CPSM提供了一个非常好的解决方案，叫做早期供应商参与ESI。当然要供应商早期参与，采购也必须早期参与EPI。早期供应商参与是指产品开发阶段，采购就邀请供应商参与了，客户与供应商之间关于产品设计以及生产，包括模具、机器、夹具开发等方面所进行的技术探讨过程。主要目的是为了让供应商提早知晓情况，并清楚地领会到产品设计者的设计意图，同时也让产品设计者更好地明白模具、机器、夹具生产的能力、产品的工艺性能，从而做出更合理的设计。并且由于采购早期参与，采购可以提早准备供应商资源，供应商提早准备，可以大大缩短寻源周期和交货周期。
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宫迅伟：透过财务3张表看供应商能力
有人说，供应商的财务报表是供应商自身的秘密，它也不能给我呀。给不给是另外一回事，你先要明白为什么要评审供应商的财务状况。因为我们购买的很多产品是不能随时更换供应商的。比方说汽车行业，一旦选定了一个供应商，在产品的生命周期内，是不能换供应商的，所以供应商财务状况的好坏，直接关系到它的持续供货能力，这就跟我方企业有很大的关系了。所以必须通过评估供应商财务状况，来评估它的风险。评审财务风险，可以看财务三张表，即资产负债表、损益表、现金流量表。根据这三张表可以看出供应商能力，这些能力可以分成三个方面的能力。一、偿债能力偿债能力是指企业偿还到期债务（包含本金及利息）的能力。能否及时偿还到期债务，是反映企业财务状况好坏的重要标志。通过对偿债能力的分析，可以考察企业持续经营的能力和风险，有助于对企业未来收益进行预测。企业偿债能力包括短期偿债能力和长期偿债能力两个方面。这里最重要的是短期偿债能力。因为短期偿债能力有问题，马上就会遇到危机。通过评估供应商债务的偿还能力，可以看到它对其供应商的付款能力、短期借债能力等，这需要通过二个指标：流动比率=流动资产合计/流动负债，一般来说，这个指标应当在2左右比较好。速动比率=速动资产合计/流动负债，一般来说，应该大于1。 二、盈利能力盈利能力是指企业获取利润的能力，也称为企业的资金或资本增值能力，通常表现为一定时期内企业收益数额的多少及其水平的高低。盈利能力指标主要包括投资回报率、资产回报率、利润率。实务中，上市公司经常采用每股收益、每股股利、市盈率、每股净资产等指标评价其获利能力。投资回报率=利润/权益资产回报率=利润/资产利润率（销售回报率）=利润/收入这三个指标，当然都是越高越好，越高证明这家公司盈利越强。上课时有人说“这些率很高是不是供应商赚我的钱多呀？”我说，“你可以这么认为，但你想一下，如果供应商赚钱能力很差，这个供应商会持续吗？可能会很快经营不下去的，那时你怎么办？”流动能力或者运营能力，可以看应付账款周转率、应收账款周转率、库存周转率、现金周转率。【小师妹插嘴：小师妹在闺蜜圈里以会买东西著称，经常能买到一些价格低廉质量超好的尾单，但是，小师妹很郁闷地发现，自己喜欢的那些店，往往下次去的时候就关门了，于是得到一个“倒闭女王”的称号。所以买到性价比特别高的东西，长远来看未必是件有百利无一害的事情啊。】三、运营能力运营能力，就是运作一个公司的能力，就是一定的外部市场环境下，内部干得怎么样？它常常成为考核工厂经理的重要指标。一般使用下面4个指标：1）应付账款周转率=销售成本COGS/应付账款2）应收账款周转率=销售收入/应收账款3）库存周转率=销售成本/平均库存4）现金周转率=销售收入/现金当然可以用365除以上边的指标，就变成了周转天数，这样可能更容易理解。通常这些指标，库存周转天数越短越好，现金周转越快越好，应付应收要匹配，维持现金流平衡，不能简单地说长好还是短好。评估这些能力的数据都可以从供应商提供的财务报表中提取出来，用这些数据进行计算即可得出相应的指标，从而评估供应商的财务能力。 那供应商会不会给你数据呢？这要看你和供应商的关系。如果是长期伙伴关系，供应商应当提供；如果是上市公司可以查询对外公布的年报或中期报表；如果不是上市公司，可以到邓白氏等调查机构查询。当然，在国内确实拿到供应商的报表有一定的困难，这主要是因为买卖双方还没有建立起互相信任的伙伴关系，还有一个原因，就是这些企业的报表本身有问题，有啥问题，你自己琢磨吧（笑）。本文选自作者新书《如何专业做采购》作者:宫迅伟
TA的最新馆藏[转]&
喜欢该文的人也喜欢宫迅伟：采购怎样才能当上总经理？
经常有学员问我：宫老师，我现在做采购，以后能做什么呢？
前几天给一汽大众的供应商进行培训，
有个学员就问我：
“我未来的职业生涯是总经理，我怎么才能当上总经理呢？”
他说：实践当中，很少看到有采购出身的总经理。
我说：这个责任首先在我们采购自己。
他说：怎么责任在我自己呢？！
我水平不比他们差，是他们没眼光，是他们对采购有偏见。
我说：不是的，你缺少很多的本领。
比如说：你和销售比比看，谁主动？他说，销售！
我问：谁擅长表现自己？他说，销售！
我又问：谁擅长了解客户需求？他说，销售！
我说在公司内部，谁是我们的客户呢？
他说，生产、开发、销售。。。
我说：真正的客户是老板！老板给你工资、给你升迁机会。
那你比比看：
一个采购一个销售，这个销售，又主动，
又擅长了解老板的需求，又非常擅长表现自己。
采购呢，可能又不主动，又不擅长表达自己，
又不了解老板的需求，那在老板的眼睛里，老板会喜欢谁呢？
他说，销售！
我说，这样一比，你就能看到你跟销售的差距。
由此可见，同在职场，采购和销售就差在这里！
我一个朋友，做过生产、做过采购，
后来做了销售，现在是市政府领导。
前不久我们一起吃饭，他说，做销售后，明白一个道理：
就是销售总想着给别人创造价值，
不像你们采购，总是想着从别人身上获得价值。
这话让我有点出汗。
常年在外培训，非常之明显的感觉到，采购和销售的不同。
我虽然做采购培训，但偶尔会有销售的人来听。
我就发现，销售的人，总是向老师主动的介绍自己，不一会儿就跟同桌熟了，常常会给老师递上一张名片。
因为做销售的都懂得一个道理，多递一次名片，就多一次机会，多结识一个人，就增加了一份可能，而采购就不是这样，很少给老师递名片，相互之间呢，也不主动认识同桌。。。
那么大家想想看，如果我手上有个机会，我给谁呢？
当然首先想到我熟悉的经常主动联系的。
那些不主动的采购就失去了这些发展“机会”。
因为是老师，经常有公司老总让我推荐采购人，这个我感受非常深！
长时间做采购，就容易养成一个习惯，总是“等待”。
通常也确实能等来，因为供应商很多，
销售总会主动找到采购的。
但是，职业“机会”呢，机会不会主动找到你，
机会不会在人群中苦苦去找你，机会要自己找。
我们每年12月的第二个周末
（我们把它定义为：中国采购日），
都有一个大会，叫“中国好采购”。
这是一个评选活动，参加“中国好采购”案例PK。
目的呢，就是给采购人提供平台，展示自己，
让采购人从多角度审视自己，寻找前行的方向。
参加“最佳采购团队”的评选，可以提升企业品牌和团队影响力，
参加“最佳经理人”的评选，可以提升个人的品牌，
这些都是给大家提供展示自己的机会。
“中国好采购”的宗旨是“聚焦专业、打造荣誉”，
这是提升采购专业性、展示采购人形象的绝佳机会。
采购人正是认识到这一点，积极报名参加。
2015年第一届“中国好采购”报名远超预期，
迅速突破500人，后由于场地原因，人数定格在500人，
实际上到场600人，很多人没有座位。
2016年，第二届“中国好采购”，原本预计1000人大会，当天到场1100人。
但在报名过程当中，也确有人羞答答的，
有人说：采购要低调！
那我就问他们，采购为什么一定要低调呢？
你为什么不能跟别人交流经验呢，
为什么不能展示自己呢！
给你机会，你都不擅长抓住机会来展示自己，
你内部缺少机会，外部也缺少机会，内外部都缺少机会，
那你怎么会有很好的发展空间呢？
所以，采购人没有大出息，没有机会当总经理，
非常重要的，就是你缺少一个才华，
这个才华就是表现自己才华的才华，给自己找机会的才华。
我们可以看到，所有成功的人士，他们都非常擅长表现自己，
非常会利用机会锻炼自己，展示自己，让更多的人去认识自己，
当然获得更大成就的人，还会通过个人才华的展现，影响了更多的人。
职场的成功很大程度上取决于知名度，
认识更多的人，让更多的人认识自己！
增加机会，增加可能，职场就多了成功的机会！
2017年12月第二个周末，第三届"中国好采购"将在上海举办，期待您能把握机会，绽放自己。
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2017年，采购人提高能力，从3步打造采购专家开始：
地点：上海
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5.19~20 M3/通过合同管理控制采购风险
6.22~23 M4/双赢谈判：5环制胜秘籍
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G16采购情景工作坊 | 将知识变成能力（版权课程）
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G5 如何制定自制外包策略？ G6 如何多种手段应对年降？
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