如何进行跟单管理题目理

来源：蜘蛛抓取(WebSpider) 时间：2017-09-07 04:00 标签： 外贸销售业务支持类
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业务跟单管理规定
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第一个方面：让销售人员知道跟哪些单。 　　金智企业综合管理系统提取当期最趋近成功的客户，包括签单意向强烈、有新购买需求、需要再次购买等等，金智企业综合管理系统实现客户区别分类，在工作台以热点客户的形式随时提醒销售人员，使销售人员将重点精力放在这些热点客户上。将最值得投入的精力放到最有效的客户身上。 　　第二方面：让销售人员掌握跟单策略。 　　金智企业综合管理系统的客户视图功能，就可以在一个界面内看到这个客户几乎全部的信息，实现快速回溯历史情况，从而得出恰当的跟单策略判断。让销售人员在最短时间内，回想起某客户的完整历史跟踪过程，通过客户视图的数据辅助，确定适当的跟踪策略，无疑为提升跟单成功率做足了准备。 　　第三个方面：规范销售人员的跟单过程。 　　从本企业以往众多的跟单成功案例中，总结出跟单要点、跟单规律、跟单方案，进而为新入司的销售人员提供“复制粘贴”的平台，实现最规范、最优化的销售跟单过程，为新人提供准确有效的跟单指引，帮助销售人员处理和维护新老客户。
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如何进行跟单管理
一、订单排序的优先原则
不同情况下，供应商进行订单排序的原则是不同的：
1.同一等级客户，订单排序四原则
面对同一等级的客户，供应商在进行订单排序时，要注意四个原则：
先到先服务原则
即根据客户订单的先后顺序进行排序，先安排最早到的订单。
最短加工时间原则
即根据加工时间的长短，由短到长进行排序，先安排生产周期最短的订单。
最早交货期原则
即根据交货期的紧急程度，由早到晚进行排序，先安排最急的订单。
最短松弛时间原则
即根据松弛时间长短进行排序，先安排松弛时间短的订单。
松弛时间，即当前时间距离交货期的剩余时间与该项任务加工时间之差。
2.不同等级客户，订单排序的ABC原则
面对不同等级的客户，供应商首先要对客户做一个评估。
订单排序的ABC原则
如图1所示，供应商可以将客户分为A、B、C三类。所谓A类客户，就是订货量大、价格合理、付款及时的客户。所谓C类客户，就是订货量少、基本无利润、付款不及时的客户。
作为供销商，首先要保证的是A类客户的需求，然后安排B类客户，如果产能还有剩余，才安排C类客户。所以，企业选择的供应商越少越好，这样才能保证自己是A类客户，或者至少是B类客户。
3.供应商的两个利益最大化原则
供应商无论按照何种原则安排生产，都会考虑两个问题，即客户利益最大化和自身利益最大化。任何一方的利益受损，都将导致交易失败。所以，一定要找到两者的交集点。
供应商的两个利益最大化原则：
① 客户利益最大化；
② 自身利益最大化
对供应商来讲，最短加工时间这一原则是最好的。它既可以保证客户的利益，又可以保证供应商的利益。
作为采购方，必须明白，当一次性给供应商下很大订单时，可能被安排在最后一个加工。因为最大的订单就意味着加工时间最长，这不符合企业的两个利益最大化。所以，采购方要确保交货期的策略性。如果订单量很大，可以分批下订单给供应商，以保证优先加工。
二、计算供应商的生产能力
供应商安排生产之后，采购方要跟催，即采购方对供应商进行管理。采购方跟催之前，首先要了解供应商的生产能力是如何计算的。
1.生产能力的计算方法
要了解供应商的生产能力，必须首先了解供应商的单台设备的生产能力。即：
其中，M单表示单台设备的生产能力，Fe为单台设备计划期的有效工作时间，Ti为单件产品在该设备上加工的时间定额。这里的Fe计划期可以是一年，可以是一个月，也可以是一天。
如果按照天来计算Fe，即：
Fe=8×班次×60×0.9
其中，8为八小时工作时间；班次可能为2，可能为3，如果是1则不需要乘；由于企业一般以分钟计算，所以要乘以60；最后还要乘以系数0.9，因为工人的有效工作时间不能达到八小时，总会有开会、中途休息以及吃饭的时间。这样，就能计算出单台设备一天的有效工作时间。如果计算一个月的有效工作时间Fe，就是在一天的基础上乘以每月的工作天数，一年的有效工作时间就是在月的基础上再乘以12。
Ti就是在单台设备上做这道工序的标准时间，也叫劳动定额。比如Fe一天的有效工作时间是1864分钟，做一个产品需要一分钟，那么单台设备一天的生产能力就是1864件。如果有N台设备，再乘以N即可。
2.瓶颈工序决定企业的生产能力
任何产品的生产都不是由一道工序完成的，比如，做服装是由裁片、车缝、整烫、打包这四道工序完成的。根据上面的公式，每道工序都可以计算出一个生产能力，那么这一条生产线的生产能力是多少？它不是四道工序生产能力的相加，而是由最小一道工序的生产能力决定的。比如裁片有5000套的生产能力，车缝有4000套的生产能力，整烫只有2000套的生产能力，打包有3000套的生产能力，那么这条生产线的生产能力就是2000套。
企业的生产能力由瓶颈工序决定，所以，只要找到瓶颈工序，就可以计算出这个订单的生产周期。比如，计算出这条服装生产线的生产能力是2000套，如果下了2万套的订单，生产周期就是10天。
作为采购方，需要学会最基本的生产能力的计算方法，计算出供应商的大概生产能力，这样才能够对供应商进行跟单。这就是所谓的生产计划的产能平衡原则。
三、用倒推法找到跟单的关键节点
1.生产周期与工艺流程原则
生产周期的计算
生产周期与工艺流程原则
如图2所示，在每个工序之间都有一定的安全期，即保险期。因为任何一个企业的生产都会遇到突发事件，如设备故障、员工不够、原料未到等。所以，一般来讲，企业要在每道工序之间留一个保险期，然后根据每道工序的生产周期，计算出整个生产周期。
一般来讲，生产周期的计算方法采用倒推法，即从最后一道工序往前推算。如图2所示，在工序3，生产周期为T5，那么工序3的生产投入期就是T5，保
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