如何与客户建立信任关系
如何挖掘客户的潜在需求？这对大家而言已不是难题，通常我们都采取问题漏斗和SPIN提问来挖掘客户的潜在需求向明显需求转换。至于如何建立客户的信任关系倒是很有争议是事情，以至于婆说婆有理，公说公有理。那么到底如何建立相互信任的客群关系呢?诸强华老师在此浅谈自己几点心得体会，以供参考。
1、有熟人牵线搭桥，是与客户建立个人信任关系的捷径。
虽然这种方法对销售的成功不一定起着决定性的作用，但确实缩短了双方从陌生到熟悉再到信任的时间。所以销售人员初次拜访的开场白中，告诉客户我是某某人(可以是对方的熟人、朋友、领导等等)介绍来的，的确可以起到意想不到的效果。
2、拜访拜访再拜访----反复出现，关系是跑出来的。
此类方法尤其是对同质化和标准化的产品比较有效,当服务和价格也没有多大差别时，销售人员跑的勤，成功的可能性就大。但也要注意掌握频率，每次见面都有借口，每次拜访时要留下伏笔(下次拜访的借口)。
3、销售人员的人品和为人
任何产品最终还是通过销售人员来完成的，销售产品前要先学会销售自己，下面是几点销售自己的方法：①以真诚对待客户，帮助客户解决问题；②以得体的个人举止赢得客户好感；③以敬业精神赢得客户尊重；④可以保持沉默但一定不能说假话；⑤不要轻易承诺，承诺了就一定要做到。
4、成为客户解决问题的专家
IT产品往往技术复杂专业性强，大部分客户并不是专家；销售人员和技术人员比客户懂的更多，通过将更多客户所不具备的技术和经验融入其实际工作中，减少客户的工作量、工作难度和工作成本，当然也取得了客户的信任。正如病人信任医生，因为他们是能解除痛苦的专家一样。
5、自信的态度消除客户的疑虑
销售人员的自信态度，在与客户初步接触阶段尤其重要。客户在询问关于公司或者产品的细节时，你所有的回答必须充满自信，不能支支吾吾，否则会让客户感到有所怀疑而导致对你的不信任。如果你自己都显得底气不足，那如何去赢得客户的信任呢？
6、以有效的沟通技巧，寻求共同语言
很多新入行的工业品销售人员，都会遇到一个比较困惑的问题：和客户交谈时很难引起对方的共鸣。对方说的话总是有一搭没一搭，使你感觉很别扭，总觉得和客户中间有堵墙似的。有句话说的好：“不能同流，哪能交流;不能交流，哪能交心;不能交心，哪能交易。”所以需要：①“见人说人话，见鬼说鬼话”。人与人的血型不一样，思维不一样，素质不一样，地位不一样，而人都喜欢与自己有共同点的人交流；②“多笑”。不要吝啬笑容，热情友好是沟通的桥梁；③“好奇态度”。在与客户交谈倾听客户说话时，请自始至终保持惊奇和好奇的表情。
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3秒自动关闭窗口　　1、我是平安公司主管，平安公司现在做全面综合金融业务，我可以做存储款，贷款。信用卡等银行业务，也做所有保险业务，同时，医疗服务等也是平安业务趋势之一，公司实力不用多说，现在的问题是，我在东莞人脉不广，个人不太擅长电话营销，出去陌拜效率低下，现在处于瓶颈期。　　【问题】：　　1、陌生客户如何最快建立信任关系？　　【回复】：　　1、问题分析——客户信任=人情做透+利益驱动　　对于想购买金融理财产品的客户，因为存在不可控的风险，所有取得客户信任是最重要的，也就是人情做透 + 利益驱动，人情做透是基础，利益驱动是必然，人情没有做透，不能开单，因为没有信任度。　　因为你没有什么人脉，所以可以先去跑两个地方：一个是高档小区，一个是开放式的大市场。　　咱们就以跑开放式的大市场为例来做个简单说明。　　我认为，批发和建材市场是一个开放式市场，好处是，老板比较有钱，人也是天天在，找到人容易，缺点是，竞品人人都可登门拜访，或许咱们前脚拜访完，竞争对手后脚就来了，对于拜访门槛很低的市场，我们需要付出更多努力才能开单。　　2、案例说明——开发客户三大发力方向　　小C同学在做金融理财产品，他跑了批发市场，2000个商户中拜访了1200户，历时7个月，成交3单共计30多万；又跑了建材城，240个商户中陌生拜访200户，历时4个月，未有成交。现在该如何才能快速开单呢？　　我打个比喻。咱们把2400个商户看成是一壶水，刚刚开始烧这壶水，才冒了三个泡儿，就决定撤掉柴火走人，亏大了。真正的做法是继续烧水，直到这壶水沸腾，冒出一串串泡儿，大有斩获在后面。　　第二个阶段有三大发力方向（实操：AB任选其一 + 方案C ）：　　A、挑选一个或两个行业的客户继续单爆，熟悉该行业知识和营销套路，容易找到与客户做沟通的桥梁，拜访10次，寻找潜力大的客户群；　　B、第一个阶段陌生拜访客户，出门会在客户档案做登记，现在查阅第一次拜访记录，挑选300个潜力客户继续跟进；　　C、鉴于已经成功开发三个客户（激发自身优势），以成交客户为中心，方圆50米为半径，围绕三个支点做密集拜访，继续寻找潜力大的客户群。　　第三阶段是决战阶段，集中力量进攻最有潜力客户群，该有很多收益啦。　　综上案例，锁定几座大市场，天天拜访去，一遍又一遍的拜访，建立信任你才能开单。　　3、金融理财行业的特点　　做金融理财产品，人情做透占20%成功几率，相反，利益驱动要占到80%成功几率！　　因为你跟客户再熟悉，客户对投资理财公司不放心，他们是不会拿自己的钱开玩笑的，所以利益驱动占主导！你在这个销售局面不能控局，公司现金流紧张，你能给客户拿出投资吗？没戏吧，所以人情再透彻也开单很难！但如果理财公司实力雄厚，就相对容易开单。　　说这些是想告诉你，我不赞成直接做保险，应该先做金融理财产品，这个销售门槛比较低，当你有200个投资客，人情也做透了，你再给他们卖保险，这件事就水到渠成了，赚钱很多，这是当前保险高手走的一条道路，也是捷径！　　咱们想一想，你说自己是做保险，周围朋友全要闪开，你要是说做投资理财的，周围朋友会来打听打听，没有那么心里抵触了……
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　　4、两条建议　　A、登门槛战术——拜访商铺，先推荐存储款，贷款。　　信用卡等银行业务，这类业务不会遭到客户太多反感，算是给客户提供金融服务，相对容易跟客户搭上话茬，等大家取得信任后，再推荐保险为佳。如果你推门就推荐保险，十之八九会遭到拒绝。　　这是采用了销售常用的登门槛战术。　　1966年，美国心理学家作过一个实验：实验者让助手到两个居民区劝人在房前竖一块 “小心驾驶”的标语牌。在第一个居民区向人们直接提要求，遭到很多居民拒绝，接受比率为17%。　　在第二个居民区，先请居民在一份赞成安全行驶请愿书上签字，这是很容易做到的小小要求，所有大家都OK。几周后再向他们提竖牌要求，接受比率为55%。　　一般情况，人们不愿接受较高较难的要求，相反却乐于接受较小较易完成的要求。在实现较小要求后，人们会慢慢接受较大要求，犹如登门槛要一级台阶，一级台阶往上走，这就是“登门槛效应”对人的影响。　　美容院免费派发体验美容卡，便是“登门槛战术”的具体应用。先免费派发一张体验卡，美容时，再推荐收费美容卡。　　《淘宝》美食卖家常用免费试吃招揽生意。比如，枸杞卖家，他们在正品外还顺带加一包试吃装，请消费者先免费试吃，如果口感、性价比合适，则双方成交；　　如果消费者对试吃品不满意，店家愿意承担退货运费，这也是“登门槛战术”的具体应用。　　“登门槛战术”是将销售分成两段，第一段是试吃、试用，第二阶段是成交。为的是降低购物风险，打消消费者疑虑。　　咱们利用登门槛战术，相对容易取得销售业绩，这点切记！　　B、咱们可以去多看看保险高手的自传，看看人家是如何开发市场的，自己别瞎琢磨，先做市调，看看人家都是找什么渠道。　　保险提成高，但销售难度也大，这个行业是一个厚积而薄发的行业。　　为啥？没有掌握三大思维模式，遇见问题找不到解决办法！销售千变万化，包含10000道难题，您打算怎么学？与其被动学习每道难题的算法，还不如找到破题公式，一举成功！　　牛人大V们，从来不讲一个事情，那就是他们是如何思考的，他们破解难题的过程，只是告诉一个结果。问题一换，结果就不能套用；　　我们的学习，就是训练同学们掌握三大思维模式的过程
掌握“解题的思维推导过程”，好比是做一套数学公式，人人都能复制拿走；　　只要掌握三大思维模式，今后再遇见问题，就好比自己是蓝小雨，那就能逢山开路，遇水搭桥，这一点都不神奇。
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如何建立企业与客户间的信任关系
如何建立企业与客户间的信任关系一：导言目前在中国社会中，人与人之间普遍存在着相互的不信任，除了本能的对陌生人的戒备心理以外，还与当今社会人们对利益的片面追求，缺乏起码道德标准有关。当善良的人们屡屡被不诚实的人所欺诈，这种恶性循环发展到一定的程度，就必然出现信任危机，信任的建立就会变得更加的艰难。但信任又是产生交易的前提，无论是企业内部的交易，还是企业与企业之间的交易，缺乏信任就意味交易成本很高，会影响企业经营业绩，甚至可能导致企业失败。二：信任的概念及重要性o 信任：被定义为建立关系的一方对关系中的另一方可依靠性，持续性，正直性方面的自信心，以及相信对方所采取的行动都是从信任方的最佳利益出发并能够产生积极的结果。o 重要性：信任是建立良好关系的基础，是关系成功的焦点。合拍一致信任有帮助信任简言之：即关系合拍，利益一致，双方都有帮助，实现共赢。三：如何建立信任关系1， 建立企业品牌形象；1） 知名企业和一般企业的销售在拜访客户时受到的礼遇是有差距的，这是因为知名公司的品牌形象已深入人心，因为知名所以“了解”。2） 作为消费者的我们也能深刻体会到品牌在日常购物中的影响，有品牌的产品虽然它的价格略高于同等商品，但仍然要买，其实其他厂家的产品质量不见的差。所以作为企业来讲就要注意品牌的建设。2， 行业或第三方的认可与推荐（熟人效应）；1） 这也是一种把自己和对方了解的事物联系起来，让对方产生“了解”感觉的手法。2） 中国人办事找熟人，找熟人好办事，传统的人际关系就是解决这个问题最便捷、最经济、也是最可靠的资源。朋友、亲戚、同学、家人、曾经的客户，以及与这些人有关系的人，都可以成为你的熟人。不熟可以变得熟悉，陌生可以变得亲热。只要与你所要公关的客户，与你所要获得的信息有一定的关联，你都可以抽丝剥茧的开辟出一条信任之路。虽然它对你销售的成功不一定起着决定性的作用，但确实缩短了双方从陌生——熟悉——信任的时间。3） 然而，熟人是有限的。因此，你必须要发展扩大，从不认识发展为认识，不断地扩大熟人网络，互相通过熟人给予彼此的帮助。秉承“熟人牵线好搭桥”的思想，可以在客户企业中努力发展熟人，赢得更多的同盟者，获得信任合作关系。在中国社会中，有时候熟人的作用远胜于法律和企业制度的约束力，通过已有的和正在建立的各种“熟人”关系，许多企业制度的障碍可以被轻松的解决。这也是为什么销售人员在熟人关系上前仆后续的原因之一。3， 沟通；1） 只有通过交流，沟通，才能了解客户的真实需求，沟通能够形成一种积极的态度，可以增强关系所产生的收益。沟通同样贯穿整个关系的过程，只有不断沟通，解决才能推进关系的进程。2） 沟通很重要所以就要求承担沟通任务的企业人员具备专业的沟通技巧。A,自信的态度消除客户的疑虑. 企业人员的自信语调，在与客户初步接触阶段尤其重要。客户在询问关于公司或者产品的细节时，你所有的回答必须语气语调充满自信，不能支支吾吾，否则会让客户感到有所怀疑而导致对你的不信任。有的时候当客户信心不足的时候，他们也需要你有一个坚决的态度给予他们决心和信念。如果你自己都显得底气不足，那如何去赢得客户的信任呢？B,以有效的沟通技巧，寻求共同语言. 在与客户交谈时，要努力寻找共同语言，仔细观察客户工作生活，用心巧妙设计聊天的内容，与客户沟通时不要吝啬笑容。初次见面时的一个笑容使陌生的双方迅速接纳了彼此，友好的态度能消除对方戒备；面带微笑，表明对自己的能力有充分的信心，使人产生信任感，也容易被别人真正地接受；微笑也反映自己心底坦荡，善良友好，待人真心实意，使人在与其交往中自然放松，另外在倾听客户说话时，配合适当的肢体语言，这些合理运用能缩短你和客户之间距离，建立彼此信任关系的有力武器，可以帮助你赢得更多的客户。4，承诺；1） 承诺是对关系重要性的一种信念，并承诺以最大的努力去维持这种关系。在关系形成过程中，承诺是非常重要的因素。承诺分为算计承诺和情感承诺，算计承诺是基于成本和收益的计算结果进行承诺，它与信任是一种负相关关系，建立在成本和收益的计算之上，不利于建立一种成功的长期关系。2） 情感承诺是建立在维持关系的基础之上，不仅仅是经济利益，同时也是关系参与方都会感觉到在情感上或心理上对另一方的负担。情感承诺与信任是正相关关系，有助于这种关系能够长时间地产生收益，减少机会主义，并且有助于双方以友好的解决方式解决利益冲突。信任对于承诺来讲是一个强有力的支持。3） 不要轻易给客户承诺，承诺了就一定要做到。诚信很重要，不要让你的一次不负责的承诺断送了一个老客户。现在社会的信任危机很大原因是因为承诺太多，兑现太少。4， 满意。1） 在关系的形成过程中，客户满意从整体来讲是一种客户感知。只要有可能，不满意的客户会更换供应商。2） 满意包含了对产品的技术、售后服务、使用指导培训等多方面的需求是否得到供应商的满足，所以作为企业你要成为客户解决问题的专家。一个人生了病就去看医生，医生告诉病人该吃药打针，病人一定笃信，这是因为人们往往更崇尚权威和专家。要让客户信任你，你就要成为为客户解决问题的专家。能切实的为客户带来利益，解决客户的问题，协助他们提高生产绩效，客户才会因此更加信赖你。那么如何才能成为解决问题的专家呢？俗话说：“没有金刚钻，就不要揽瓷器活。”要成为专家，就必须要有发现问题、分析问题、解决问题和的能力，要有扎实的技术实力。四：总结有熟人牵线搭桥，可以缩短你与客户信任产生的时间；自信的态度，可以消除客户的疑虑，更快速的建立信任；有效的沟通技巧和共同语言，是信任建立的前提之一；不断的沟通，是建立信任过程中遭遇困难的解救良方；承诺，是信任保持的基本条件；成为为客户解决问题的专家，是信任升华的体现；而第三方为供应商实力的证实，是信任建立过程中，可信而有力的证据。本文由()首发，转载请保留网址和出处！
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