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高转化率的案牍有必要是一种利益
能够处理消费者的疑问，最佳是改进消费者的日子
文章来历|&乌玛小曼（wumaxiaoman）
在<>一书中，舒尔茨是这么界说“竞赛性利益”的：1、它有必要是一种利益，能够处理消费者的疑问，最佳是改进消费者的日子；
他效劳8亿6千万名用户，
“中立的第三方是群众感知理性化的要害要素。”比起广告商，用户明显更情愿信任客观中立、没有直接利益联系的第三方组织。
在案牍基本功系列 | 怎么写出逻辑性强的案牍一文中，提到了“让信息在用户脑中打包装箱”的窍门。意思是假如你妄图压服一个理性的用户，并不是理由越多就越有压服力，由于这很或许拔苗助长，致使用户了解来很费劲。
在剖析完商品，选对交流战略以后，你的大方向就不会出错了。接下来，你需求处理的即是洞悉用户心思然后提高交流功率的疑问。
关于一名案牍而言，想要写出“高转化率”的案牍，就不得不将你的作业往上游延伸，经过三个进程，运用更多理性剖析，提炼出更具招引力的文字。Step 1& 剖析商品特点，选对交流战略
只需对商品、用户、竞赛商品等各个要素进行了透彻的剖析，选对交流战略，断定诉求方法，案牍才或许提炼出直指人心的“竞赛性利益”，完结美丽的临门一脚，推进转化率的提高。
比方近期微整形渠道“更美”推出的一组海报，就选择了负面感爱诉求，口碑也毁誉参半。对肥壮的讨厌、对大城市的惊骇、对容貌的自卑、对变老的无力……这组海报的案牍剖开了很多本相，满意有冲击力，疑问在于不是所有人都情愿面对本相，情愿议论“房间里的大象”，这也是负面心境诉求的危险地点。 &
而负面感爱诉求则相反，它首要使用人的愤恨、惊骇、不安等感爱，简单招引眼球，并发生激烈的冲击力，让用户构成深入的形象。
假如想要非常好地压服理性的用户，无妨在“深受期待”后，加上“100万用户的一起选择”；在“销量火爆”后，加上“均匀每分钟售出100瓶”；在“极致口感”后，加上“给每只作为食材的章鱼按摩40分钟”……数据的存在会让迷糊的概念具有客观的衡量标准，增强案牍的可信度和压服力。
从效果来看，第三方组织的可信度和其压服力呈正有关。现在，各类测评日益盛行，不只要手机测评、电吹风测评、洁面仪测评，乃至还有薯片测评、粽子测评……深受用户期待，使用的也是一样的原理。此外，招引力长盛不衰的“明星同款”、“国外爆款”、“国人疯抢”，也是同理。
而关于象限图右下角的商品，如电冰箱、稳妥等，尽管消费者在采购决议计划时也会投入较多心智，但其动机却是消沉的，是为了处理某个实践的疑问而发生的采购需求，其决议计划的进程通常是理性的、谈不上能从中取得趣味。
而坐落““低参加-活跃动机”象限的可口可乐，则一向以“昵称瓶”、“交际瓶”等战略，更奇妙地参加到消费者的内心国际，加深与它们的感爱衔接，并经过“hello happiness“电话亭设备等，塑造出高兴又温馨的品牌形象，引发用户对品牌的感爱偏心。
你要尽或许地结合类似的信息，分红3组左右以后再进行叙述。这么的进程就好像你在将理由进行打包、装箱，把你的信息分门别类地装进去，让用户能够一望而知地辨认、承受。理性诉求
4、有必要不是一种标语或广告语；
1）多用数据，忌迷糊
关于“高参加—消沉动机”象限的商品，案牍需求供给有逻辑、有压服力的理由，特别应当供给与同类商品比照的优势。而关于“低参加—消沉动机”象限的商品，案牍的方针是让导致消费者的尝试性采购。
不一样类型的商品，需求用不一样的方法去与消费者进行交流。对此，美国专家罗斯特和珀希曾根据消费者面对不一样商品时的心思动机，及决议计划进程中的参加度，将商品分为四大象限。&
关于“高参加—活跃动机”象限的商品，案牍要发明出与品牌特性强有关的、较为深入和结实的感爱，并让它变成用户日子价值观的一有些。
对案牍而言，使用正面感爱诉求的危险较小，负面感爱诉求尽管体现空间较大，但不太简单拿捏标准，标准过大就简单应战用户的心思承受力，导致用户的恶感，和预期成果各走各路。
他在3亿4千5百万次调度背面……
在其一组“我属MINI”的广告战争中，将商品塑造成一个鬼马机伶、依然故我一起性格直率、好友善交的人格化形象，让方针客群能在这一形象中发生自我映射，导致消费者的共识。&
理性诉求首要经过影响用户的感爱、心境，导致他们的共识，进而发生认同。理性诉求又分为正面感爱诉求和负面感爱诉求。
就像小米手机6在其线下广告中，与群众消费者交流的“竞赛性利益”即是“拍人更美”，而非“变焦双摄”或“功能怪兽”。由于关于更广泛的用户更多重视手机能给自个带来啥，而不是商品自身具有啥优势。结语
案牍仅仅最末端的一个环节，是将根据这些战略，非常好的与消费者进行交流，为其供给竞赛性利益，然后促进消费者采购做法的进程。
他历经1万4千200次涨跌，
坐落象限图的右上角的商品，比方轿车、游览、服装等，消费者在采购它们决议计划的进程中往往会投入较多的心智，会花很多的时刻去研讨商品、获取信息，而且这种投入的动机是活跃的，进程也是对比是开心的。幻想一下你在选择新车或许拟定游览攻略时的心境，那必定不会是差劲的。
&Step 2& 洞悉用户心思，提高交流功率
就像云核算渠道“腾讯云”的宣传片中，案牍是这么写的：曩昔一年里，
坐落象限图左上角的商品，如啤酒、冰激凌等，由于单价低，消费者在采购决议计划时投入的心智较少，但这类商品自身能让消费者享用趣味，所以消费者采购它们的动机是活跃的，以此类推，坐落象限图左下角的商品，如创可贴、清洁剂等，则投入心智较少，动机也是消沉的。
要了解“竞赛性利益”，首先要差异商品特点和商品利益的差异，商品利益是指“商品对消费者意味着啥”。一般来说，消费者并不关怀你的商品里有啥，而是关怀“它对我有啥效果”。就像一个广告人曾总结的那样：“在商场里，咱们卖给女大家的不是化妆品，而是芳华”。&
理性诉求的要害是给用户供给有价值的、详细的信息，这些信息有必要客观、可信、有逻辑性，而且首要是侧重于对功能性、实用性的描绘。关于案牍而言，关于这一诉求，在写作中有以下准则，能够提高转化效果：
是不是只需案牍走了心，就能让用户买单？
当你预备了满意多、满意充沛的理由以后，还需求将它们概括成组，让用户在接纳的进程中愈加明晰明晰。
关于那些坐落活跃动机象限的商品，消费者在决议计划时通常会掺杂很多理性的诉求，而对坐落消沉动机象限的商品，在决议计划时则多为理性的剖析为主。
“10万+”，是很多案牍和新媒体运营者巴望霸占的一块高地，然而在热烈的背面，有很大有些从业者正在面对“怎么提高案牍转化率”这个难题。案牍让人“叫好”当然能使创作者脸上有光，但案牍能“叫座”才是商业国际真实不变的寻求。
他307次加班至深夜，
3）概括信息点，下降用户了解本钱
关于不一样象限的商品，案牍需求采纳不一样的交流战略。关于“低参加-活跃动机”象限的商品，案牍需求侧重体现某种感爱特点，引发用户对广告的感爱偏心。
在你了解了你的商品、你的用户后，你就需求提炼出一种“要害利益”，促进用户采购你的商品，而非竞赛对手的商品，这种“要害利益”就叫“竞赛性利益”。在这个期间，案牍的效果开端突显。
不过，在能够观察到的范围内，负面感爱诉求已经有日益盛行的趋势，各类跟风的负能量推广即是极好的比方。Step 3& 供给竞赛性利益，打磨案牍窍门
3、有必要是竞赛性的，是“比之较好”的竞赛结构；
5、有必要是一个语句。
2、有必要只需一种利益；
现实是，用户或许情愿看到轿车、服装品牌等宣传自个的情绪和特性，但并不想听到一片创可贴、一块电池和一只微波炉也大谈情怀，大有些情况下，消费者对它们的需求仅仅做好一款本分的商品罢了。
在上一个进程中，你知道了关于不一样类型的商品，在广告在影响用户决议计划时满意的诉求是不一样的，可分为理性诉求和理性诉求两种，那么使用不一样方法压服用户时，都有哪些提高功率的关键呢？1、理性诉求
2）寻觅第三方背书
总的来说，越接近“高参加—消沉动机”的商品，理性成分越多越有用；越接近“低参加—活跃动机”的商品，感爱诉求成分越多越有用。
事实上，要完成“高转化率”，需求的并不仅仅案牍这一个环节的助攻，它与全部推广战略、销售战略、报价战略等要素都密不可分。
比方宝马MINI就坐落“高参加-活跃动机”的象限，其广告案牍也重视发明品牌特性，而且重视品牌特性与消费者感爱的衔接。
正面感爱诉求首要使用人的正面感爱，比方爱情、友谊、亲情、愿望的非阴暗面和小确幸、治好系等个性，引发用户的愉悦，并将这种愉悦延伸至商品上，构成好感。
这组案牍经过数据的罗列，写出腾讯云工程师、微信商品司理、证券理财司理、滴滴出行工程师等“幕后英雄”的支付，也表达出为他们供给云核算才能的“腾讯云”的力气与尽力。这么的案牍写作方法特别合适“高参加—消沉动机”象限的商品及To B范畴的商品。
要完成高转化率
案牍还需提炼出直指人心的“竞赛性利益”
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文案让人“叫好”固然能给作者带来荣耀，但文案“叫座”才是我们一直追求的真理。
前段时间，轰动一时的百雀羚长长长广告3000w+的阅读量转化率不到0.0008，算不算成功？这究竟是一场成功的营销还是中看不中用的花招呢？
其实，要想弄明白这个问题，我们需要先了解两个营销概念，一个叫“效果广告”，一个叫“品牌广告”。两者间最大的区别就是目的不同，效果广告促进销售，品牌广告提升知名度。
而我们今天要讨论的转化型文案，是基于“广告促进销售”的前提来讨论。因此，这个文案的目的是特定的，它被写出来的唯一意义就是要引导用户完成某个特定的行为。如我们常见的“标题的意义是要引导读者点击正文”、“商品详情页文案的意义是促成用户下单购买”等等。
展开剩余81%
而对于一名文案而而言，要想在特定环境下写出高转化率的文案，就要冲破自己目前所处工作环节的局限，尝试向上游延伸。
提升文案转化率，不制造市场垃圾
现在行业内有一个衡量文案好坏的标准——走心。可文案走心，用户就会买单么？
其实，不同类型的产品需要用不同的方式和用户沟通，就像他们喜欢看到汽车、高端美妆宣扬自己的态度，但不想听到一块电池大谈情怀一样。针对不同类型的产品，广告影响用户决策时满足的诉求是不同的，可以尝试利用“理性诉求”和“感性诉求”两种文案写作方式说服用户，提升转化率。
文案中的理性诉求
针对用户的理性诉求，我们需要在文案中提供有价值的信息给他们，以促进转化。而这些所谓有价值的信息，必须看上去客观、有逻辑性，通常是用来描述产品功能、产品实用的文字。
在这种条件下，下面两个原则，有助于提升文案的转化效果。
如果要想把文案变得更有说服力，不防在“深受大众喜爱”后，加上“50万人共同的选择”；在“销量火爆”后，加上“一年卖出七亿多杯，杯子连起来可绕地球两圈。连续六年全国销量领先……”这些拥有客观衡量标准的数据，以增加文案的可信度。
我们拿标题这类短文案举例，看看数据到底怎么用。
如：《这个学校用200节课，300个案例，让我的工资涨了不少》
分析：课程和案例的多少，与“学了就涨薪水”这个主题没有关系，如果卖点是涨工资或者是用很短的时间或方式就可以涨工资的话
那么应该改成：《只在这儿学了3个月，我的工资就涨了一倍》
如：《小米的营销攻略，都在这篇文章里了！》
分析：没有太强烈的数据刺激，可以放入一个数据引起读者的关注
改成：《小米创造300亿人民币利润的秘密，都在这篇文章里了！》
降 低 用 户 理 解 成 本
降低用户理解成本也就是让“信息在用户脑中打包装箱”，毕竟文案想说服一位理性用户，就不是信息越多越好，否则会适得其反。
当你前期基于产品归纳出充分的购买理由后，需要将它们归类分组，分门别类地装进产品的文案中，让用户可以一目了然地识别、接受。
文案中的感性诉求
不同于理性诉求，从感性诉求出发的文案是通过影响用户的情绪，引发大众的共鸣，进而产生认同感。
针对正面的感性诉求，写文案时要学会利用人的爱情、友情、亲情、梦想的非阴暗面和小确幸。文字主要呈现治愈系等风格，唤起用户的愉悦，并将这种愉悦延伸至产品，形成好感。
而负面情感诉求则相反，写文时主要利用人的愤怒、恐惧、不安等情感，容易吸引眼球，并产生强烈的冲击力，让用户形成深刻的印象。
但在这里需要注意一点，对于文案而言，还是从正面情感诉求来写风险小一些。负面情绪如果过度放大很容易拿捏不好尺度，招致用户反感。
比如，这家微整形平台推出的一组海报，就选择从负面情感诉求出发写了一组文案：
人变得庸俗
是从发胖开始的
不想给自己打败
首先要拿下0号身材
你的小城故事不值一提
没征服过大城市
你会以为眼前的一切
就已经是全世界
对肥胖的厌恶，对大城市的恐惧，使这组海报极具冲击力。但问题是，并非所有人都愿意面对这样的真相，这就是感染用户负面情绪的风险所在。
虽说效果文案写出的广告会让人眼前一亮，刮起一阵龙卷风。但在某些特定的条件下和资源下，是不允许我们“肆意挥霍”的，这个时候就是要看转化率呀！好好掌握一些小技巧，让你的文案更容易和用户沟通才是硬道理。
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在如今自媒体时代，看似草根不知名的自媒体人通过好的文案和传播手法，吸引了大量粉丝，一些企业利用文案四两拨千斤，为网站吸引了大量访客，同时又很好的将访客为付费客户。
客户率根据行业不同差异很大，根据调查研究，转化率均值从服务行业的10%到电商行业的3%不等。
如果想要增长一半销量，你有两个选择：将你的流量增加一半或者将你的转化率提高一半。
将你的流量增加一半并不容易，而且耗费时间、烧钱，但如果说现在你的转化率是4%，你将其提升到6%，就已经增加了一半的销量，你所需要做的仅仅是在你的文案书写上下功夫。
接下来，为你提供6个绝佳的文案策略，助你提高客户转化率，你可能会被文案四两拨千斤的效果惊讶到。
1、明确访客的核心欲望
购买的决定是欲望驱动的，你必须明确一件事情：你无法创造欲望。
文案不能为一个产品创造欲望，它只能将千万人心中已经存在的希望、梦想、恐惧及欲望都聚集在某一特定的产品上。
然而你确实可以增加&欲望&，但是首先，你必须要能够明确这个欲望，不要认为你知道你的访客的欲望是什么，这是一个常见的错误，它会使你的销售流产，好好做一些功课吧，结论可能会使你惊讶，有很多种方式可以让你对访客的欲望了解更多。
（1）、查阅你的网站的分析数据
如果你正在使用谷歌数据，点击&获得&/&搜索引擎优化&/&问题&，你将会获得一系列你的访客们输入搜索引擎的关键短语，这些关键短语将会告诉你很多你的访客的欲望到底是什么。
（2）、挖掘评论
根据访客语言创作的广告文案是极具吸引力的，通过观察你的访客在思考些什么，你将会与他们建立起强烈的心理联系，这也会使得你传递出的信息极具说服力。来自《文案黑客》的乔安娜&韦伯会在亚马逊相关产品的评论里挖掘，并将其作为点缀引用到自己的广告文案中，她使用这一策略从每一位客户那里增加了不止20%的引流。
（3）、调研你的访客
如果你的网站有稳定的流量，调研你的访客是另一种明确他们欲望的好方法（具体可查看《》的相关介绍），在此，马海祥强调一点：不要简单的抛出单选或多选题，既然你希望他们开放心怀，就要问他们开放性的问题，比如说：
我们能帮助您解决的最重大的问题是什么？
您最理想的解决方案是什么？
在您购买我们的产品之前有什么疑问？
2、向他们承诺可以满足他们的欲望
现在你不仅需要对你的访客的欲望有更好地理解，你还得知道他们用来表达这些欲望的确切的短语是什么，你能满足这些欲望吗？你当然可以，所以给他们一个承诺吧，明确你能够最大程度满足你的访客的最强烈的那个欲望。
你的目标是选择一个欲望：
找到一个你的访客们都很强烈的需求；
你能在某种程度上满足这个欲望，而你的竞争对手不能（具体可查看《》的相关介绍）。
用你的访客语言来确切描述这个欲望，并且许下承诺你能够满足这一欲望，使他们的生活更容易更美好，为了让你的承诺更具诱惑力，你可以尝试以下方法：
简单明了：不要使用花哨的语言。转化专家皮普&拉亚推荐了以下三条法则：①、阐明它是什么；②、阐明你有什么；③、阐明你能用它做什么。
确切一点：你是否有任何统计数据来吸引你的访客向你购买产品或服务？举个例子来说，basecamp提到&经过了12年的运营，有超过100000家公司已经接受了basecamp的运营模式&。
与众不同：如果你在一个竞争性市场里，你要说明是什么让你与众不同，它可以是你的产品，也可以是你提供产品的方式，就像全市食品公司以及他们&全美最健康的杂货商店&的标语。
锁定目标：如果你提供的服务设定的目标人群是北京当地的小微企业，请直接说明！
作者：未知，来自：网络整理
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教你写出提高客户转化率的6个文案策略精彩文章销售文案如何写才能提升产品转化率
产品的不高，其实受很多因素的影响，其中最重要的因素是销售文案。销售文案是直接说服访客购买的一个环节，写出好的销售文案，也可以大大地减轻客服的压力。
很多朋友写的销售文案都存在一个问题：逻辑不清晰。逻辑清晰的销售文案应该是层层递进、环环相扣的，从小招开始放，放到最后使出大招，使访客越看越想买；而逻辑不清晰的销售文案，有可能刚开始的时候就把大招给全使出来了，后面剩下的都是小招，越看越没有购买的欲望。
第一步：留住访客
毫无疑问，如果访客打开你的产品页就关闭的话，你就没有任何机会了，所以，在这里必须放一个华丽丽的招，这个招可以没有杀伤力，但必须华丽、好看，让访客有留下了往下看的欲望。
这是个什么招呢？
1、利用马太效应，告诉访客这个产品已有xxxx人购买，是xxx最热销的产品。（最直接最暴力，要提供“证据”，不能净忽悠）
2、利用权威，告知访客该产品经xxx权威部门认证xxx。（这个很实用的，也要提供证据）
3、直接展示产品的效用、威力。录制一个可以直接体现产品效用的视频，放在最前面。
4、诱惑。示例：你想在天上拥有一套属于自己的行宫吗？你想让嫦娥为你歌伴舞并和七仙女儿保持不正当关系嘛，你想不用变成猴子就能尊享七十二变吗？你想干掉老君成为玉帝的座上宾吗？我佛如来最新研究表明，皈依佛门，就是你不二的选择！（此段摘录某s的视频）
5、恐吓。不示例了（能引发部分访客恐惧心理的话语都算。4和5都是电视购物广告常用的桥段，简单粗暴）
6、搞怪，逗乐，引发好奇心。（这个适合比较活泼的朋友，做首打油诗，编个好笑的段子，都可以，但要与产品相关）
第一招不追求什么效果，只要能吸引访客留下就可以。我们走在大街上，经常可以听到导购小妹招呼路人的声音：“帅哥/美女，进来看一看，进来看一看，不买不要急，不买不要急……”，要的就是这个效果，只要进来了，有的是机会搞定客户。
不同的产品适合不同的开头，选个最恰当的就好，不要追求轰动乱用。
第二步：制定标准
在这一步，要告知访客，什么是好的产品（说的当然是你的），树立一个判断的标准，绝大部分的客户都没有你专业，只有你才最具有判断优劣的能力。这个时候，就要告诉客户，如何去判断，以什么为参照？
最好的判断方式是对比，要拿一些确实比较坑的产品和你的产品来对比，拍细节图摆上去给访客看，最有说服力，如果能提供什么证书、配件的品牌，那就最好不过了。
这个环节，要告诉访客两个标准：真假的标准和优劣的标准。
第三步：细节攻击
告知访客判断的标准之后，就到了展示产品竞争力的时候了。竞争力体现在哪里呢？当然是细节啦。
做工的细节、产品配件的细节……任何能够给产品加分的细节都不能放过，这些细节要用高清特写图片来展示。
在这个环节，需要让访客知道一个事实：人无我有，人有我优！
第四步、引导想象
产品有多好，在买家没有用上之前是无法感受到的，此时要引导访客进行想象，帮他想象一下拥有产品之后有什么好处，或者是会带来什么样的变化。
怎样引导呢？应该把其他客户使用产品之后的美好状态展示给访客看。例如，卖衣服的话，就要找个好点的模特，把模特穿上去那多帅多美的状态告诉访客，不仅要有图片，还要有生动的描述才行，让访客产生代入感，就算成功了。
当然，引导想象不能脱离实际去吹嘘效果，不然，卖出一件产品就会带来一个麻烦。
第五步、现身说法
你说得再实际，都有黄婆卖瓜自卖自夸的嫌疑，可信度在访客心中都要打个折扣的。此时，就轮到已购买的客户出场啦。
客户的评价肯定有好有坏的，让哪些出场呢？
应该要让评价很好的客户做主角，让评价中肯的客户做配角，让喷物流不好的客户做路人甲。不要尽挑好的评价上来展示，那样太吹嘘了，不妨把评价中肯的也展示一点，你不展示，客户也会去翻翻看的，不如主动投诚，给够诚意。
第六步、打强心针
好了，一般到第五步都可以成交大部分了。但是，为了提高转化率，在这一步必须给客户一个坚定的购买理由。这个理由就是：零风险承诺，7天无理由退换。
买了不满意可以退可以换，那就把那些犹豫的客户一网打尽了。很多卖家都开通了“7天无理由退换”，但在宝贝描述中却又有意不提，甚至弱化退换的承诺。完全没那个必要，该退的怎么都得退，事实上只要产品不是太差，没几个人会退的。
就算退，又何妨，这个承诺带来的成交一定远大于退换。
第七步、最后一击
走到这一步，真的是穷途末路了，一般都不会走到这里的。
这一步就是：送礼。留意三点：1、规定时间内购买才送。2、礼品的价值不要太夸张，不然就可能导致买椟还珠的效果了。3、礼品简单介绍一下就可以，不能吹嘘礼品的价值。
结束语：转化率其实是个概率问题，只要有流量来，就有成交的可能。所以，提高转化率的最重要一点实际上是流量，没有流量，销售文案写得再好也白搭，根本用不上。
原文标题：《100%提升产品转化率的销售文案写法》
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恒基瑞驰科技创始人，美国天马迅达快递副董事长。2007年赴美留学，进修工商管理硕士。2010年5月创立了美国迅达快递，致力于为海外华人和国内海淘用户提供优质的物流服务。2014年5月份联合创立了美国天马迅达快递。在全美30多个州开设了100多家加盟店，服务于全美华人，电商以及海淘客户。2016年开始投资创立“恒基瑞驰供应链管理平台”，全面服务于平行进口车的各个贸易商与经销商。
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