国内高净值人群有哪些投资方式？ - 知乎737被浏览17012分享邀请回答72 条评论分享收藏感谢收起81 条评论分享收藏感谢收起查看更多回答1 个回答被折叠（）理财产品营销与高净值客户开发及维护
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（课程编号：）
理财产品营销与高净值客户开发及维护
课程内容： 单元一：树立符合环境的理财观念→ 为什么要理财→ 理财的目标是什么→ 可借助的理财工具有哪些→ 理财误区→ 成为合格的投资理财顾问，你需要做些什么？单元二：如何进行理财产品的销售和推广→ 证券公司理财产品的简要分析1、 券商理财产品面面观2、 不同理财产品的推介方式→ 为什么要推介理财产品1、 公司指标，工作需要2、 提升专业度的最佳时机3、 维护和接触客户的好时机4、 理财产品为客户投资提供了多种途径5、 理财产品的成功销售可以快速提升收入→ 如何进行理财产品推广及销售1、 成立项目组分析产品优势制作推广计划书2、 制定有效的激励政策并进行目标分解3、 深入理解产品特性，转化成为客户能够理解的方式制定话术4、 理财产品推广过程中可采纳的方式（理财会，拜访，信件……）5、 推广理财产品中需注意的问题【组织讨论】分组讨论关于指定产品如何进行客户推介，学员进行分享单元三：针对客户需求分析，顾问式营销方式在证券营销中的有效应用g 什么是顾问式营销g 顾问式营销方式对证券营销的意义g 顾问式营销的实施步骤1、 细分客户，精准目标是顾问式营销的开始2、 如何运用专业素养提升顾问式营销成功率3、 如何运用团队合作方式来进行顾问式营销g SPIN技术在证券营销中的运用1、 什么事SPIN技术2、 SPIN技术的关键【案例分析】针对实际情况如何运用SPIN技术，组织谈论分享g 顾问式营销方式需要具备的能力1、 良好的人际沟通能力2、 良好的分析判断能力3、 对金融产品熟悉理解4、 提升包容性和持久力单元四：如何进行金融产品演示提升营销成功概率→为什么要进行金融产品演示1、 将金融产品视觉化有助于客户进行理解2、 金融产品演示为全面转型提供了有利手段3、 金融产品演示有哪些形式→ 金融产品演示要达到的效果→ 金融产品演示的技巧分析1、 如何进行开场白2、 如何进行优势分析3、 如何进行演示互动4、 如何进行人员安排5、 如何进行产品促成→ 提升金融产品演示成功率的必要条件1、 展示品力求专业（PPT制作、展示品的制作等）2、 如何借势借力形成影响力吸引客户3、 素质和形象是促成产品成交的重要方面4、 有效表达是产品促成的关键【案例分析】针对理财产品展示，分组进行讨论，各组分享交流经验单元五：如何运用网络进行高净值客户的开发与维护g 塑造自己的核心竞争力2 学会给自己定职业目标2 工作中发挥自己的优势2 个人扩大影响力的方法g 如何利用网络拓展人脉2 增加自己的好奇心2 做事积极乐于分享2 锁定自己关注的人【组织讨论】如何在微博上增加粉丝，拓展人脉g 如何利用微博扩大影响2 如何转发和评论2 微博其实是营销【组织讨论】如何利用微博扩大影响力，个人定位？如何定计划？如何实施？g 渠道经营不是一场虚拟的游戏2 退潮之后才知道谁在裸泳（言论代表个人气质和定位）2 物以类聚人以群分，吸引力法则2 线下活动如何开展？2 利用网络积累的人脉开展活动时要注意的问题2 你希望别人怎么对待你，就要怎样对别人（渠道营销中要真诚）g 适应时代需求，对个人进行合理定位，有效宣传2 渠道营销的本质是“发生关系”。2 建立影响力要学会无中生有。→ 如何进行高净值客户服务：1、 结合公司特征构建核心服务能力2、 让自己成为理财规划师，为客户提供解决方案，而不是单纯的荐股3、 打造丰富的产品价值链，适应客户的不同需求4、 建立长期信任关系，为客户提供长期有计划的财富建议5、 善于调动和整合最优势资源，为客户提供需要的服务，建造财富平台
培训师介绍
教育经历：武汉华中科技大学 &工商管理天津教育学院 &心理学和教育学从业经历：教育管理及教学――10年 &外资企业销售管理――5年 & （主要从事品牌化妆品销售管理，大客户渠道维护和人员管理。）证券行业――6年 & （国信证券上海分公司、中投证券法华镇路营业部）从事营销管理（营销总监，所辖营业部销售业绩等于其余六家营业部总和）市场部（品牌推广、产品宣传、营销策划工作）员工队伍建设（上海分公司团队发展总教练，辅导百人团队）银行渠道经营（重点与银行分行、支行、网点进行机构业务接洽和销售带动）企业内训等工作（上海分公司销售团队专职培训师，公司内部培训体系搭建）职业培训师――6年 &&专业方面（金融专业知识培训，金融业营销，网络数据分析及挖据）管理方面（营销管理和销售队伍建设及能力提升）技能方面（员工销售技巧、存量维护技巧、市场拓展技巧、人脉经营等）培训师队伍建设（STA青年培训师成长导师，上海礼仪培训机构营销导师）专业资质：上海交大、浙大、财大特聘金融领域讲师中国培训研究院金融专家组成员国家注册CFP理财规划师上海培训协会常务理事、常务副秘书长具备证券、基金、期货从业资格。PCT专业组织教练服务过的客户有：证券系统：国信证券总部、中信建投总部、恒泰证券总部、山西证券总部、西部证券总部、东莞证券总部、海通证券总部、上海证券总部、齐鲁证券总部、国元证券总部、渤海证券总部、东兴证券总部、开源证券总部、平安证券总部、国泰君安云南分公司、国泰君安重庆分公司、国泰君安上海分公司、中投证券上海管理部、安信证券广东地区营业部、华融证券深圳分公司、华西证券成都地区、广发证券广东地区、华泰证券天津分公司、西南证券、中信证券北京分公司……银行系统：国有行：建行北京开发中心、建行山东省分行、建行福建省分行、建行常州分行、建行台州分行、农行河南省分行、农行山东省分行、农行舟山分行、农行台州分行、农行东莞分行、农行忻州分行、交行总行市场部、交行上海分行、交行无锡分行、中行总行、中行上海分行、中行临海分行、工行河南省分行、工行厦门分行、呼和浩特银行业协会、巴彦淖尔银行业协会、包头银行业协会、云南昭通银行业协会、新疆克拉玛依金融业协会……商业银行：杭州银行总部、嘉兴银行总部、中信银行总部、浦发银行总部、华夏银行上海分行、光大银行总部、广发银行东莞分行、兴业银行湖北分行、兴业银行贵州分行……农信及其他系统：邮储总行、邮储及邮政各地市分行、郑州银行总部、上海农商行、安徽农商行、山西农商行、郑州中牟农商行、温州农商行、兰州农商行、郑州鹤壁农商行、甘肃榆中合行、甘肃省古浪合行、呼和浩特邮政银行、甘肃临洮农商行、甘肃天水合行、沈阳农商行、江西萍乡农商行、甘肃敦煌农商行、江苏宜兴农商行、陕西安康信合……其他：财富管理类：恒天财富、宜信财富、联合货币、中新力合、融金汇银贵金属、壹振集团、中资联、小牛资本……基金及信托公司：浦银安盛基金、信达澳银基金、西部利得基金、华宝信托……保险公司：富德生命人寿总部、太平人寿总部、中国人保、中德安联总部、阳光保险……
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理财产品营销与高净值客户开发及维护、
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《理财产品营销与高净值客户开发及维护》内训课需求表
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培训师：所在地：深圳前华为营销金牌讲师培训师：所在地：北京华为海外营销专家&&讲师：&&讲师：陈 硕培训师：所在地：上海服务领域顾问培训师：所在地：深圳企业家&&讲师：&&讲师：胡涛a)了解互联网+商业重构本质及发展趋势；b)点石成金的营运策略与技巧，如何让企业快速实现弯道超车；c)全新的商业重构方案设计，掌握每一个核心关键点。培训师：所在地：长沙中国品牌问题解决专家培训师：所在地：济南品牌咨询专家&&讲师：张老师Rich随着网络的发展,信息极度发达,各个产品都在抢夺客户的眼球.建立品牌似乎越来越难,同时,每年又有大量新的品牌如流星一般划过.亮了一下又快速消失,在产品性能...&&讲师：胡涛a)了解互联网+商业重构本质及发展趋势；b)点石成金的营运策略与技巧，如何让企业快速实现弯道超车；c)全新的商业重构方案设计，掌握每一个核心关键点。
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益普索(Ipsos)联合金融理财杂志发布《中高端人群投资理财白皮书》，本次调研紧紧围绕金融机构高端人群客户需求，涵盖了银行、保险资管、基金、券商、信托、期货、金融租赁和第三方理财8个系列。
本次调研样本人群可投资金融资产规模，总体来看，相比于2013年，个人可投资金融资产在50万-100万元准财富客户人群比例显著提升；个人可投资金融资产800万元以上的私行客户略有增长。数据分析如下，2013年50万到100万元投资资产客户占19%，2014年提高到28%；万到300万元投资客户占31%，2014年减少为24%；万到800万元投资资产客户占27%，2014年提高到30%。
一、2014年中高端人群投资理财发展现状
1、中高端人群投资理财决策方式
随着高净值人群的财富量不断增大，这部分人群对投资理财的认识更加深厚。从这些高净值人群的理财经验来看，投资经验具有五年以上的客户群体，相比2013年，其比例有很大提升。而相对的，投资经验在五年以下的人群在减少，具备1年以下投资经验的其实少之又有。因为高净值人群对投资理财的关注度其实是越来越高的。
从年龄上来看，80后的年轻人和40后的老年人是拥有3年以下理财经验的人群占比较高的，他们对于投资理财要么是不太懂，要么是不太在意。相对来说50后到70后的这部分人群则是进行投资理财的主力人群。相比2013年的数据，80后和40后在三年以下理财经验的人群增长相当大。说明老年人也不再只是依靠银行存款，而是开始关注不同类的投资理财产品。曾经是“月光族”的80后开始有意识的进行投资理财，而且随着年龄的增长，他们开始成为中高净值人群人群的新生力量。拥有三到五年投资经验的人群增长程度不一，有同比增长的是40后、50后和70后人群，同比降低的是60后和80后人群，但是总体变化并不明显。而五年以上投资经验的人群，40后明显是有很多人不再关心投资理财了，因为对他们来讲财富已经进入传承阶段。增长比较明显的是60后和70后，这两个时代的人往往拥有足够的生活阅历和丰富的财富，而且他们赶上了信息化时代的浪潮，如马化腾、周鸿祎、丁磊、唐越、潘刚等大量的社会中坚力量在两个时代，他们坚毅果敢，同时有着对财富的丰富认识和无限渴望，投资理财对他们来讲是绝对必要的。
所以，当他们进行投资理财决策的时候，明显对专业金融机构的依赖度在下降，尤其是委托这种形式。他们与金融机构的关系，更自然地转化为寻求机构人员的建议，以此作为后期投资理财操作的参考。
在投资决策时，最大的变化应该是高净值人群的自主决策行为上。在信息化社会程度不断加深以及人们对理财投资越发重视的双重因素下，投资人群更愿意通过自己的判断来选择投资产品。因为中高净值人群往往不是高级知识分子就是企业主，不是政府政要就是社会精英阶层，他们无论在职场还是生活，都是主导以及决策者，就是我们常说的“艺高人胆大”，所以在投资理财行为中，他们依然会习惯于依靠自己的判断。
但是从调查数据中，我们发现了一个很有意思的现象，就是投资理财的资产规模越大，其实他们是更加依赖专业机构的。数据显示，可投资资产规模在50-100万元的客户群体中，有41%的人群会参考机构建议，有56%的人群会选择自己决定；可投资资产规模上升到100-300万元的人群中，会参考机构建议的人数占比上升到53%，依靠自己决定的人群有43%；可投资资产规模在300-800万元的人群中，会参考机构建议的人群占比上升了6个点，自己决策的比例下降了3个点；可投资资产规模达到800万元以上的人群，其中有68%的人群会去参考机构建议，而依靠自己决策的比例下降到27%，在这个资产段中，连完全依靠机构决策的比例都是最高的。
这组数据并不违背总体的投资规律，造成这种现象的原因，说起来其实很简单，那就是“太忙了”。没错，拥有财富越多，他们其实对财富的关注点就开始有所不同，对于主要目的在于保值增值的投资理财操作中，他们并没有那么多的精力和注意力可以投放在上面，于是他们会退而求其次选择参考机构提供的专业建议，这显然是最有效的一种方式。
虽然忙碌，他们绝大部分人依然不愿意选择完全依靠机构来决策。一方面是因为对于精英阶层人群，金融机构的专业性与客户的预期存在很大差异。另一方面，机构操作中很多风险，对金融平台的信用感缺失也是造成投资者投资决策逐渐脱离机构的重要原因。像是2014年多类型的金融机构都陷入了风险怪圈，且不说信托、保险、证券业内层出不穷的“黑天鹅”令投资者唏嘘不已，就连银行也被连续爆出操作违规甚至内部人员涉嫌诈骗的事件。
在投资理财接触平台的调查中发现，高净值人群对理财渠道的了解以及接受度还是很高的。调查数据中，有将近32%的人群选择接触四大传统金融业以外的金融平台，这个数字可能并不是很大，但是这也反应了高净值人群对于新鲜事物的接受能力是很强的。在传统金融平台中，银行作为高净值人群购买操作投资理财产品的平台，依旧占有绝对的优势。而同样是声名在外的保险、证券、信托机构，这方面的平台建设还是相当薄弱，鲜少人直接通过这些机构的平台去进行理财投资。
高净值人群对理财渠道的了解和接受度较高，有将近32%的人群选择接触四大传统金融业以外的金融平台。
2、中高端人群投资理财目的
我们对中高端人群投资理财的目的做了一些调查，其实对于中高端人群来讲，抵御风险是他们对于投资理财的首要要求，这个比例占到48%。第二个要求就是提高收益，但是这部分仅仅占了10%。2014年更多的出现了新兴的保障需求，像是养老保障、财富传承、子女教育等。资产增值和企业发展的需求则是相当小的占比，所以中高端人群还不愿把企业经营之类的行为并入投资理财的概念里。
我们说，这样的变化是非常符合投资理财行业发展规律的。在投资理财已经较为发达的西方社会，相比对自己资产的保值增值，他们更加关注的是“从摇篮到坟墓”的服务，甚至还有企业发展所需的资管服务。根据2014年对高净值人群的报告，我国高净值人群增长速度远超世界发达国家，这方面需求的增高也是毋庸置疑的。或许只有发展过程中是服务机构一马当先还是客户需求先行一步的区别。
3、中高端人群融资需求
我们常说越有钱的人就越希望自己有钱，确是如此。我们对中高净值人群的调查中显示，随着人们可投资资产增加，他们的融资需求是呈上升趋势的。
而他们的融资目的也有明显区别。其中最高的是个人融资需求，这个比例将近超过一半。其次是在资本市场上的融资需求，占三成。相同比例的还有企业融资需求。特殊目的融资占比比较小，而我们所说的特殊目的指购买游艇或者私人飞机之类的行为。也就是说中高净值人群对于消费的热情远没有赚钱的热情高，或许这也是他们变得富有的秘诀。
4、中高端人群对机构的需求
中高端人群对金融机构的需求轮廓越来却清晰。在调查中，半数以上的人群都提出，希望金融机构提供的服务是更加全面的。也就是说，以前那种专项经营的模式不再适用现在的客户要求。
有68%的客户想要的是个性化的资产定制服务，这个其实是私人银行类金融机构所应具备的最基础的服务，在西方国家，一般都会是几个人甚至几十人的团队来为客户进行资产的管理服务。
其次，客户希望能从专业的金融机构中获取更加高效精准的资讯，因为在任何市场，其实信息的不对称性才是造成博弈间不公平的主要原因。
之后是需要全球性的渠道去进行自己的资产配置。因为信息渠道的多样性，让世界经济变得更加紧密，避险和分享红利都不再只是行业之间的，也可以是国家之间的。2014年尤为亮眼的数据就是境外投资。在调查中，有32%的人群持有境外股票成为中高净值人群跨境投资理财的首选；28%的人群拥有境外存款；投资外国房地产的有27%，投资境外的金融产品甚至能源、基建行业的都大有人在。
5、财富传承类
更多人希望将财富提前分配到子女身上。有45%的人群开始涉及家族信托和子女传承类产品。也有39%的人群将重心放在对子女的财富管理教育上。
而对于财富传承，中高端人群最青睐保险产品。调查结果显示，66%的人群选择疾病险和寿险，55%的人群为自己配置了养老保险，50%的人群都会给子女购买教育险，还有半数左右的人群通过保险产品来进行资产的合理避税。
马航失联作为2014年的开年序曲让人们不得不直面风险。一旦发生意外，对于富人来说失去的不只是生命本身，也使家庭瞬间失去大量财富，这时保险就相当于锁定了大量资金，为自己及亲人最大程度上保证生活质量。当资产被冻结或被强制拍卖时，人寿保险的保单是不能被冻结和拍卖的。而保单贷款功能可以在关键时刻成为最好的“变现”工具，解决资金困境。而且，像企业家可能拥有多位继承人，一旦出现股权继承纷争，会由于离世者的遗产数目大、形式多样、涉及面广等原因而导致法院结案时间延长，甚至使得继承人陷入旷日持久的继承诉讼。保险指定受益人的独特方式则可以有效的避免遗产纠纷。同时，保险还能规避开因为大量资金和财产滞留所产生的利息所得税以及遗产税。这些都是中高端人群愿意选择保险的原因。
当资产被冻结或被强制拍卖时，人寿保险的保单是不能最好的“变现”工具，解决资金困境。被冻结和拍卖的。而保单贷款功能可以在关键时刻成为最好的“变现工具”，解决资金困境。
6、其他服务类
这里面就包括客户经理的一对一服务、大客户的专用交易通道、合理避税、法律咨询等等较为专项也更加琐碎的服务项目。其实这部分，现在的金融机构已经在实施，近些年也颇有建树。但是整个行业还是缺乏对于服务的理解和重视，没有西方那样的服务传统，所以从观念上改变尤为重要。
7、中高端人群投资理财产品偏好
调查数据表明，相比2013年，中高端人群在2014年投资理财产品的选择上，显现出保守趋势，选择银行理财、储蓄和保险理财方式的客户比例增加；选择房地产、贵金属、债券、艺术品等理财方式的客户占比低于2013年，而这些领域正是风险高发的区域。
二、2015中高端人群投资理财形势
1、中高端人群对于2015年的投资理财形式普遍感到悲观
2014年，银行理财、股票、基金、储蓄、保险依然占中高端人群资产的绝大部分。但是在看好度上，银行理财和银行储蓄两种投资理财方式最不被大部分人群看好，而持有股票的人都对股市有个不错的预期。
然后我们将中高端人群持有率与未来看好率进行对比，制成了的未来看好趋势图。从图上看，在大家对2015年的理财形式整体上不看好的同时，像是私募股权、阳光私募、境外理财、家族信托等投资理财方式却是被大家所期待的，这预示着未来理财市场的一个趋势。
2、房地产市场仍是中高端人群2015年首要关注的投资领域
中高端人群对2015年的房地产关注度还是最高的（这里的关注度与持有与否，或者即将投资与否无关，只形容其关心与否）。其次为新能源、绿色环保产业、电子信息产业、高新技术产业，都是一些利润空间较大的朝阳产业。传统投资领域的关注度则日趋下降。
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