如何解决ERP系统更新换及数据迁移_百度文库
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要死的erp收藏
当过财务总监的进来吐槽嘛据说全到最后人都是要崩溃的？？？？？？？
我的妈呀传说中的秒沉又出现了求财务大神指教啊
表示不想拖班上后腿啊
CEO比较好耍。
当时我是CEO。。还好。。把握好市场和产品研发。。
1毛，不能在多了
话说 到底什么是erp ？ 是个系统么？是这种系统叫erp？还是这类系统叫erp？
我觉得还多好耍的哒
不过我只做过销售总监和生产总监
ceo和生产总监
只要你按照步骤
保证最后很好平
只要把数字加一加就好啦
上千万的资金那在你的手上有木有颤抖。。。
当时去上得时候确实挺有意思的
手工的账很容易配平的啊
慢慢来，多有趣的
要不发份XLS给你，上面是我们ERP是做的表。把数据录入，权益这些自动计算。不过你说的是哪个版本的ERP
当时是CEO，我们班一女生当时是财务总监，表示财务总监压力大。
我记得那个时候我们ERP的时候，我是ceo，然后我们寝室一妹子是财务总监。。。教室里人都走完了，我们还待在那一直想一直算，尼玛那天我两坐在里面搞了两三个小时。。。
悲惨啊。。。
一线生产工人表示毫无压力
ERP到底干嘛！！我们周末要上
@mysam君大你的回复被度娘抽了就是模拟一个公司运营
记得要选生产总监
想当年，我也当的财务总监，然后他们就使劲借钱，高利贷都借了，我就使劲想着如何还钱。
我给你送热翔来了、要吃哟。。
什么东东？
手工帐很好平的
慢慢做就好 按规则来不乱了报表就无压力
原来是这样子的说，
登录百度帐号推荐应用&p&第三次更新（春节特辑）：如何与不同的人交流（比如长辈）&/p&&p&&br&原答案：如何在与客户不熟悉的情况下约吃饭&/p&&br&第一次更新：请客户吃饭的深层意义（兼谈销售和泡妞的对比分析）&br&第二次更新：如何在资源有限的情况下开展销售工作（兼谈如何选男友/老公）&br&答复网友一：如何有效提升的自己分析和感知能力（如何进行案例分析）&br&&br&&b&===================原答案：如何在与客户不熟悉的情况下约吃饭===================&/b&&br&&br&一个不熟悉的客户，你一个电话就能约出来吃饭，那么他对于你的实际可利用价值非常之低。&br&&br&一个能给你带来较大甚至巨大收益的客户几乎是不可能在不熟悉的情况下被你（尤其是通过电话）给约出来的。&br&&br&如果你确实想见某个特定客户，最快速有效的办法是找个能约客户出来的人帮你引见。如果没有这个人，下面具体分析。&br&&br&先搞明白一个根本性的问题：他凭什么陪你吃这顿饭（注意：不是你陪他，这顿饭实际上是他抽出时间陪你）&br&&br&一个人的任何行为都有其内在逻辑，他去做一件事一定是他喜欢这件事，或者哪怕不喜欢但值得他去做。&br&&br&你现在去约客户吃饭，吃饭对你而言是手段，目的可能是客户手里的订单，这是你的逻辑。那客户来见你的目的或者说逻辑又是什么呢？一个值得你去约的人，自然也值得别家公司的销售去约，他根本不缺这一顿饭。&br&&br&如果一个客户对你而言很重要，那么和他吃的第一顿饭应该是当面邀请的，或者哪怕见面的时候客户身边有领导同事不方便，也应该是会面之后电话邀请。&br&&br&那么问题变成如何第一次见面并留下好印象。&br&&br&如果这个客户是你们公司现有的客户，你可以以服务回访（以及顺带新品推介）的名义去客户公司第一次拜访。服务回访名义的约见成功率最高，因为这里有个潜在逻辑，你取得的回访结果带回自己公司是会改善你们的服务，这对仍在使用你们服务的客户而言是有益处的。&br&&br&具体回访你准备的材料或者话题应该至少包括这几个方面：现在正在为客户提供哪些服务，这些服务你们在最近一两年里做过哪些自主改进，客户对你们现在的服务有哪些不满意，甚至可以请客户谈一下对你们公司以及竞争对手的看法。搜集完客户的反馈信息后，首先给予肯定的反馈，“一定改进”，然后“等我回去向公司做出汇报并认真改进后，再来向您做下一次回访”，走的时候可以留下你们公司的宣传材料以及准备的礼品。如果礼品收了算重要进展，如果不收也没关系，那就把宣传材料留下，并约定下一次回访的大概时间。&br&&br&等你带着客户意见回到公司，认真总结上报，一方面等到客户的意见被处理之后你有了第二次拜访的会谈材料，一方面带回回访结果这件事也会让领导会觉得你正在为公司创造价值。一举两得！&br&&br&然后第二次拜访之后再留下礼物（依据第一次观测，他抽烟就送烟，他桌上有茶具茶叶就送茶，有咖啡杯就送好点的咖啡），客户收下的可能性就会大增。&br&&br&然后不管第二次客户收不收，你都有了约吃饭的理由，即：感谢客户给予的反馈，感谢客户在帮自己公司创造价值。甚至可以说自己个人感情上很感谢客户给予的重视，自己一个年轻人，在工作在这个行业中也有很多问题不明白，非常希望能私下再和客户请教一下。&br&&br&而这个时候，客户跟你私下见面的逻辑出现了。他给你回访意见（帮了你们公司），你为表谢意请他吃饭，他答应吃饭；或者是他个人认可你的努力，愿意私下帮你分析指点（好为人师是人性弱点）。&br&&br&以上只是一个例子，如果你明白其中逻辑，可以演变出无数种方法。&br&&br&比如客户带着兄弟们干项目，过年过节总得请兄弟们吃个饭吧，这个钱如果客户公司能报销当然好，如果不能报销，你能不能用本打算请他吃饭的钱帮他报销？&br&&br&比如得知客户工作中遇到什么麻烦事，（是麻烦，不一定是大事），你能不能帮他解决。拿自己做例子，我从北京去外地拜访客户，对方说自己办了张北京电话卡不想用了，那我会主动帮他注销，他欠的话费要给我，我自然不会要。&br&&br&比如客户单身，帮他介绍女朋友。&br&&br&等等&br&&br&总之，创造出他愿意私下和你吃饭的理由。&br&&br&而到那个时候，你自然会明白，吃饭其实在你的销售工作中基本上不太重要。反而有些时候饭后第二场比较重要。&br&&br&&b&=======================第一次更新：请客户吃饭的深层意义=======================&/b&&br&&br&有些话我在原答案里没好直说，既然更新了就再点破一下。提问的这位知友对销售工作的认识还比较浅&b&，&/b&请客吃饭只是一个实现你目的的辅助手段而并非决定性因素，你把它看得过重了。&br&&p&&br&打个比方，假设你有几个喜欢的妹子，想追她们，就挨个打电话约吃饭，结果妹子们都说没空，然后你就会疑惑“约妹子吃饭还有什么窍门吗”，是不是挺相似的境况。&br&&br&一个优秀的销售一定也是个泡妞高手，因为销售和泡妞都属于人际交往，其中很多道理都是相通的。所以在以下内容中，我会把销售和泡妞做对比，寓教于乐。&br&&br&我们再来看一下问题的描述，“之前打了好几个电话给不同的客户都说没空去吃饭，销售约客户吃饭还有什么窍门吗？” 大家多读几遍这句话，能从其中感受到什么样的发问心态呢？&br&&br&不同人的感受会不同，但我感受到的是：“我都花钱主动请你吃饭了，你怎么能不答应呢”。就像一些人为了泡妞付出很多，多到把自己都感动了，但是妞却完全没反映，甚至更加讨厌他，为什么会这样呢？&br&&br&这里所反映出的恰恰是人际交往中一个相当普遍的问题，即一方&u&认为自己&/u&在付出，而对方却没有给与&u&前者所期望的&/u&回应（注意下划线部分）。&u&有这样心态的人比比皆是，横跨各个年龄段&/u&。为什么会这样呢？&br&&br&这里展开说明一下，因为这个问题的重要性关系到如何树立&u&务实的&/u&世界观和方法论，也是本文后续内容的基础。我在之前自己的某个帖子《&a href=&/question//answer/& class=&internal&&如何看待「也许总有一天我们都会变成自己当初所讨厌的样子」这句话？ - 鲤鱼门的回答&/a&》里，描述了这样一个世界观：我们普通人只是生活的配角，甚至很多时候连打酱油的都算不上。千万不要以令狐冲的心态来做人处事，不然你的结局很可能是梁发。（梁发是哪个？忘了很正常）。&/p&&br&&br&&u&&社会是有其内在运行规律的，这种规律不是以个人的主观好恶为转移的。不是社会规则让你讨厌，而是你太自以为是太傻逼，以为自己能凌驾于这些规则之上。这个世界不是你每天睡醒了睁眼看到的世界，而是一股奔涌前行的洪流，你只不过是被包裹夹杂在其中的一份子。&&/u&&br&“&u&如果你希望获取一样东西，首先要看这样东西的分配权决定权掌握在谁手里，其次要看分配的依据是什么。”&/u&&br&&br&如果你想获取客户的订单，就要分析这个客户真正在意什么，而不是寄希望于请了一顿饭客户就感恩戴德双手把订单奉上。如果你想泡妞，就要分析这个妞真正在意什么，而不是折出1000只千纸鹤来证明你有多爱她。&br&&br&&br&下面分析几种典型的客户，以及约对方吃饭后对方的可能反应：&br&&br&一、客户是基层，收入较低，几乎每天回家吃饭，或者吃食堂吃快餐。&br&&br&一般来说邀请吃饭的话，对方都会欣然前往，因为对于他来说这顿饭是改善伙食的好机会。但话说回来这种客户请了有意义吗，他手里几乎不掌握任何对你有利的资源。（当然如果你是搞房地产开发的，对方是个搞质检或者搞房屋面积测量的小伙子除外）&br&&br&二、客户是中层，收入稳定，生活条件较好，一般陪家人在家吃饭或外出聚餐，偶尔陪自己的领导或客户应酬，偶尔和自己的分包商/供应商应酬。&br&&br&这种客户往往手里有着你所渴望的某种资源分配权，想要获取这份资源就必须用一种客户所在意的资源去换。而单纯的请客吃饭已经对这种客户没有任何吸引力，甚至很多时候是负担。为了分析这种客户在意什么，我们尝试分析一下他可能的工作和生活状况。&br&&br&这种人往往领导着一个团队，肩负着公司的某项业务/项目。&br&1、面对上级，他要避免所负责的业务出问题（底线），要努力做业绩，从而获得上司的认可，目标一般来说是爬上更高的职位；&br&2、面对下级，他是一个团队的领导者，他会通过恩威赏罚各种手段聚拢手下人的心，让这个团队努力工作从而实现自己&u&面对上级时所要达成&/u&的目标；&br&3、此外他所负责业务可能需要分包商来干活，或者需要供应商提供货物，而这恰恰是身为销售的你想争取的资源分配。&br&&br&那么他所在意的又是哪些呢？仍然逐条分析。&br&&br&1、面对上级，一、他的底线是不求有功但求无过。所以作为分包商/供应商，你公司的底线是不给这位负责人添麻烦，比如你分包负责的工程不应该出质量问题、不应该出安全问题、不应该出进度问题、不应该成本超标。比如你提供的货物，质量应该有保障，供货不应延期，售后服务及时有效，和竞争对手的性价不该有明显劣势。（对应我正文所提到的服务回访，客户几乎不会拒绝任何回访约见）；二、他要做业绩做亮点。这里更多的是他如何指挥自己团队的问题，但实际上你的公司依然可以协助他。比如你们公司研发的新技术新方案新产品，能够降低货物的次品率，能够提高甲方在使用时的效率进而缩短工期，能够支持客户公司在面对他自己的竞争对手时获得优势。这种信息一定要及时传达给客户，这种信息很多时候比请客吃饭更有效。三、他要获得上司认可。前两条一般来说足以获得上司认可，因为他做出的业绩或者工作亮点，同时也是他的上级在面对他上级的上级时的业绩或者工作亮点。但是，某些情况下（尤其企事业单位），他和他的上级赚来的钱基本都是给公司/单位赚的，个人收入并不会对应的大幅增加，而他的个人的支出却是超过收入的，这个时候，所谓“请客吃饭”的意义才真正体现。&br&&p&&br&&b&请客吃饭到底意味着什么呢？简单说，意味着你把所能提供的一种资源（钱），换成另一种资源（一顿饭）交给客户，希望获得客户所掌控的资源作为回报。而之所以换不到客户手里的资源，甚至连交换的机会都没有，是因为你提供的中间资源客户根本不需要，或者份量不够。&br&&/b&&br&所以你需要做的就是把最初的资源（钱），换成一种客户认可的资源再交给他。哪些是他认可的或者需要的呢？继续分析，他的收入是有限的，他的支出有包括生活支出和工作支出。生活支出比如他个人吸烟喝茶，比如给老婆孩子买生活用品，比如带小三出去旅游，比如单身有性需求等等；工作支出，他要孝敬领导（因为领导也是有生活支出和工作支出的，领导也有自己的领导），他要给手下兄弟恩惠（过节请客，喜事送红包等）等等。&br&&br&而这时候你要做的，恰恰是找到他最真实的需求，用公司给与你的可支配的资源去换取他所需要的东西再交给他。比如他喜欢抽烟你送烟，他抽了你送的烟就等于节省了自己钱，自己的钱又可以去办其它事；比如他有性需求，你请他去某些场所满足；比如他疏通关系过程中需要解决招待费，你替他付账或者报销他拿来的发票等等。当然很多时候他缺的就是钱本身。&/p&&br&&br&当你送出了对方需要的东西时，他往往很难拒绝。（这里插一句，关于送礼上面举了很多例子，&u&如果你对对方的需求不完全明确，那所选的礼品一定要是对方仍然觉得值得再转送出去的&/u&。这句请仔细思考）&br&&br&当你找到他的真实需求之后，又会出现一个问题，他确实有需求，但他愿意收或者说敢收吗？（这部留个伏笔，后续章节说）&br&&br&2、面对下级，他在意的主要是团队建设问题，换句话说就是通过赏与罚等手段推动手下开展工作进而实现自己所担负的目标。这其中罚的部分他可以自己完成，赏的部分你可以寻找需求。比如过年过节，他得请手下人聚餐吃饭吧，得给手下发过节礼品吧。你能做的就是比如帮他解决他公司不能报销的餐饮费，或者中秋送很多月饼，从而可以让他的手下每人领到一份，等等。&br&&br&3、面对分包商/供应商。这个层面非常复杂，影响因素太多，可能性太多，仍然只分析两种典型情况。一、选择分包商的决策权就在他手里，这种情况你就使劲挖掘他的需求，尽全力满足就好；二、选择分包商的决策在他的上级手里，这时候你的目标重点应该是他的上级，但他这里仍然非常很重要，因为“阎王好过，小鬼难缠”。小鬼难缠的意思是，他也许可以帮你，也许帮不上你，但一定能给你添麻烦。比如他可以在上级那里说你的好话，也可以说你的坏话。所以也需要维持与他的友好关系，解决他的一些需求。“&u&小鬼难缠”同样适用于客户公司的基层人员&/u&。&br&&br&三、客户是高层，有决策权，收入极高。这种时候，他自己的能力（包括财力）已经能够解决他面临的大部分问题，你能挖掘的基本只剩下他的爱好，以及他现有能力实现不了东西。比如针对他的特定爱好，你需要请教跟他有同样爱好的人，进而确定他到底喜欢什么。比如他虽然有钱，但孩子就是无法送入理想中的中小学，而你是否有关系来替他打通关系，等等。&br&&br&&u&更有可能的是，坐到他那个位子，下面的分包商/供应商已经都是他的白手套或者代理人了，已经在为他解决核心需求了，你再怎么努力都没用。（而这也是当前社会两级分化加剧，上升通道越来越窄的原因。）&br&&/u&&br&以上三类客户的划分非常粗浅非常不科学，实际中所面临的客户可能是各式各样的，但对待不同客户的处理办法是互通，就是是挖掘出他的真实需求，并且满足他。&br&&br&好了，现在开始泡妞教学时间。女性网友看到这一部分，请跳出自己的性别，以旁观的角度来分析，或者以女性泡男性的角度展开分析。&br&&br&在具体谈之前，大家可以先自己尝试着把以上关于销售的逻辑分析带入泡妞的种种情形之中。&br&&br&想一想自己以及身边哥们的泡妞成功史和失败史，成功的为什么能成功，失败的为什么会失败？&br&想想非常勿扰里各色男嘉宾的成功和失败经过，为什么有些上来就有女嘉宾爆灯，有些上来就灭一片，为什么有的最终能牵手成功，有的黯然离去？&br&再想想前段时间两条热门新闻，一个是在女友楼下的大雪里跪了一夜的痴情男，一个是被关在监狱里仍能用微信聊出七个情人&br&女性网友可以考虑一下为什么男神为什么不来追自己？&br&&br&这样想了一圈之后是不是已经琢磨出味来了呢。&br&&br&其实挺简单一个事。&u&泡妞的过程，往美好了说叫爱情，往现实了说就是资源交换。你提供的资源能够满足女性最渴望的需求，她就会把自己作为回报交给你&/u&。（加分题：女性所在乎的男性要有上进心，到底意味着什么？）&br&&br&泡妞主要两个流派，自然流和技术流。&br&&br&自然流好理解，就是本来各方面条件就都挺好，正常的人际交往中就能吸引到女生，稍微主动一下妞就过来了。拿销售作比方，就是你们公司的产品特别牛，客户排着队来进货，不愁销路。&br&&br&技术流呢，顾名思义，就是自身条件不是很突出，想泡妞得想办法动脑子，要运用各种技术手法来实现泡妞的目的。对比销售，就是要想办法挖掘并满足客户的需求，进而拿到委托书或者采购订单。&br&&br&对应三种客户，仍然把女生粗略分为三种（各位女权主义者息怒，没有物化女性的意思），第一种是你觉得她配不上你，第二种是各方面条件都不错，第三种是女神。&br&&br&第一种咱们就直接跳过不谈了。&br&&br&第二种，女生各方面条件不错，那她的择偶需求又是什么呢？一般如果是涉世未深的女生，她希望的男友可能是高高帅帅的、爱运动、开朗、有幽默感等等，或者喜欢偶像剧就想找个韩范的；如果是已经对社会有一定认识的女性呢，往往在选择配偶的过程中越来越看重男方的家庭背景以及财力物力等。&br&&br&如果把以上这几种需求再往深挖，这些表象反应出的又是女性的哪些深层需求呢？&br&&br&直接放结论，&u&人类最根本的需求是繁衍，是让自己的基因更多更好地传播下去&/u&（丁克除外，这里只讨论大多数情况）。&br&&br&女性看重男方的身高、外貌、运动、健康，其实潜意识在乎的是男性的基因。女性想繁衍就需要男性提供基因，这些关注点都是为了保证自己后代的基金获得改良（至少不降低），从而更好的实现基因的延续。&br&女性看中男方的权力和财富呢，其实是为了让自己和后代基因获得更好的外在保护，从而更好的实现基因的延续。&br&&br&男性选择女性的角度大同小异，但一般来说对女性基因本身的质量更在意，因为男人一般都认为自己可以保护自己的基因后代。&br&&br&基因角度同样可以解释滥交、劈腿、嫖娼、强奸等等，体现的是人类希望能有更多的机会传播自己的基因。此部分不展开讲，也是看世界的一个角度。&br&&br&这样一来，如何追第二种女生不用再多说了吧。一个矮个子女生更希望找个高个子男朋友，一个肤色不那么好的女生可能更在意男友皮肤白不白，一个物质缺乏（或者说达不到她自己的消费需求）的女生更在意男生是不是能提供充足的财物，一个家境富足的女性往往不太在意你是不是有车有房面积多大而是有更多精神层面的需求，一个各方面都不错的女生往往希望男友的各方面都比自己更好。&br&&br&第三种，女神。一般自身基因条件好，家境也好。所以通常来说，对方基因不能差以至于拉低自己的基因优势，对方的财力物力强大的话更好，但要求反而没那么高。因为家境好的女生一般来说自己就可以为后代基因提供外在环境保护，所以这方面的需求反而不是很强烈。要追求她们，你就得在自己各方面条件都不差的前提下再以某些优秀特质吸引对方的注意，以及挖掘对方在精神层面的深度需求。&br&&br&再提一下送女生礼物的问题。送客户礼物，客户一般是私下用（风险问题后续谈），而送女生的东西，她是要在朋友面前用的，或者说是要拍照发到朋友圈里，同时朋友圈里也看得到她自己女性朋友们收到的是什么礼物。所以你送的礼物，在她喜欢之外，相当关键的一条是要考虑值不值得她发朋友圈（需要考虑她闺蜜们的男友们的财力等因素），发了有没有优越感，或者至少不会被别的女生笑话。&u&这也是女生的真实需求，但教养让她们一般避免在男友面前提起这个问题。&/u&现在知乎某些关于送礼物的帖子都是扯淡，都是直男写给直男看的，送给妹子，适得其反。你送女神一个天气瓶试试，直接呵呵拉黑。&br&&br&还记得上面的加分题吗：女性所在乎的男性要有上进心，到底意味着什么？&br&公布答案：&u&男性的上进心展示的是满足女性潜在需求的可能性。&/u&&br&就是你现在可以没车没房，但你要让我感觉到跟了你早晚会有。其实还是资源交换，只不过女方赌了一把。&br&&br&泡妞的部分简单说到这，看以上关于销售和泡妞的各种分析的时候呢，可以多尝试角度互换。销售的问题以泡妞的角度来看，泡妞的问题换成销售的角度来看。而当你可以在两种角度里毫不费力的互相切换时，就意味着你已经可以把这种处理方式带进所有的人际交往中。怎么处理和老板的关系，怎么处理和下属的关系（他们也有自己的需求），怎么处理和女友父母的关系，以及怎么处理所有你在意的人的关系。人际交往的道理都是相通的。&br&&p&&br&&br&&b&=================第二次更新：如何在资源有限的情况下开展销售工作=================&/b&&/p&&p&&br&&br&注：在后续分析中，我会多次引用已写过的内容。因为实际上所有的问题都是相互联系的，所有的因素都是互相作用的，而这种全局分析能力也是每个人尤其是涉世未深的年轻人需要不断总结提高的。&br&&br&先回顾一下上次更新中提到的资源交换问题：&u&你把所能提供的一种资源（钱），换成另一种资源（一顿饭）交给客户，希望获得客户所掌控的资源作为回报。而之所以换不到客户手里的资源，甚至连交换的机会都没有，是因为你提供的中间资源客户根本不需要，或者份量不够。&/u&然后又多角度多范例强调了挖掘对方真实需求的重要性。&br&&br&但可能有些时候，你明明觉得给出的价码已经很不错了，或者已经是你能给出的全部了，为什么对方依然不肯接受呢？两种主要可能性：&br&&br&一、对方不接受你提供的东西，是不想被你拿住把柄。&br&二、你所能提供的一切，早就已经有人为他提供了，你不知道而已。&br&&br&开始具体分析：&br&&br&第一种情况，其实比较好解释，就是俗话说的“吃人嘴软，拿人手短”。这个吃和拿的过程，其实是他在你手里留把柄的过程。吃了拿了，事情就必须给你办。而当你有了他的把柄，你可能会提出比最初商定的更高的要求，如果他不愿意继续办，你又威胁他，他就会可能会丧失掉现有的所有利益，包括合法的和灰色的。而当他连合法的利益都有可能失去时，就根本不值得冒着这个险。越是掌握巨大资源分配权的人，在这一点上越是谨慎。还有一种可能是，他的目标或者说野心，在于不断爬上更高的位置，在他真正坐上想要的位子并获得巨大的收益之前，他必须避免任何潜在的风险，比如不知底细的你，而你提供的资源，不管在你看来有多大，对他来说都是微不足道的小钱。&br&&br&第二种情况。其实就是上一次更新中描述的一个状态：“&u&更有可能的是，坐到他那个位子，下面的分包商/供应商已经都是他的白手套或者代理人了，已经在为他解决核心需求了，你再怎么努力都没用。”&/u&这种情况下不管你再怎么挖，挖出来的都是伪需求。比如仍然去挖掘我之前提到的他在面对上下级时的各种需求，甚至你愿意提供很高比例的回扣。但实际上可能他现有的代理人已经在给他提供稳定的回扣了，而且他们合作多年，利益输送隐蔽安全，更重要的是他们是一条绳上的蚂蚱。你所能提供的资源不一定比现有的高，同时引入你又会给他带来很大风险。所以这种局面更是难以打破。&br&&br&那么，面对这两种情况还有没有办法呢？&br&&br&当然有办法，一种高投入见效快风险高，一种低投入见效慢风险低。&br&&br&第一种办法，说白了就是想办法拿他的把柄，或者说把对方和自己拴到一条绳上。这条极度不符合当前主流价值观，为避免帖子被和谐就不展开了。&br&&br&第二种办法，也是我个人比较推荐的，放长线钓大鱼，或者说是“养鱼”。具体解释之前先明确几个基本性的概念。&br&&br&1、当你尝试建立自己的人际网的时候，很多情况下，你只能和“与你年龄相差五岁之内的人&建立起比较亲密的关系。&与你年龄差距超过十岁的人&和你的代沟会明显加大，也就会出现典型的不管你多热情积极，人家都不愿意带你玩。设想一下一个不到30岁的年轻销售去拜访40、50岁的客户负责人，你去介绍业务也许还可以，业务之外呢，聊什么话，晚上安排什么局，你有多大能耐让对方保持对你的持续兴趣？非常非常难。（当然也不是没办法，这个再留伏笔，后续讲）&br&&br&2、&u&&b&在中国，尤其是很多传统行业，你能赚到的大钱其实就是那一两届领导在位时候的钱&/b&&/u&。（这句话非常关键，它是上面提到的很多个问题的原因，同时又指出了解决问题的方向。各位可以先自己琢磨一下从这句话里能思考出什么，然后再看我后续的内容）&br&&br&这句话又分两层意思，&u&一，大钱都是来自当届领导的，二，你能傍上的领导最多也就是那一两届。&/u&第一层不用解释了吧。第二层，恰恰同时是上述“五岁”“十岁”问题的结果，以及领导现有白手套/代理人从哪里来的原因。&br&&br&所谓的“养鱼”：&u&就是在领导还没当上领导之前，跟他建立起密切的关系。&/u&&br&&br&领导没上当上领导之前是什么，就是上一次更新提到的已经开始初步管事的小中层，以及尚未管事的基层。而你要的做的，就是挑选出这样的潜力股，用你有限的资源投资他，帮助他上位。等他真正坐到了掌权的位置，你自然就成为了他的白手套/代理人。虽然这个过程可能长达五年、十年，但确实是你在资源有限的情况下所能做出的相对比较有意义的选择。&/p&&p&&br&&br&这一点上做得最牛的莫过于吕不韦，胡雪岩也是这么起家的。&br&&br&越是这种潜力股越关键，而你的早期金钱投入反而少，更偏重感情投入，但后期的金钱收益却非常非常高。&br&&br&是不是话题有点沉重。那换个角度，可以想像成女生在挑选男友或者老公时的情景吧。在女生自身条件没那么突出（手里的资源没那么多），而找不到高富帅（当权者），就去找一个虽然没钱但有发展潜力的年轻人，那时候你所能对他付出的感情和物质投资，会比投到高富帅那里更容易让对方感动并接受你。鼓励他，支持他，让他的成功带给你更好的生活水平。&br&&br&甚至泡妞也是这样，如果距离女神实在太远，怎么尝试都不行。不如找差不多水平的姑娘，一起减肥健身塑形，一起努力赚钱提高气质和物质水平，那么她也有可能向白富美的标准靠拢。收益的依然是你。&br&&br&这次更新的内容虽然不多，但是非常关键，可以解释很多问题，也可以解决很多问题。用这个视角可以分析如何争取客户公司，可以分析如何在自己公司里混，可以分析如何面对你自己的分包商/采购商，适当利用各种资源，最终获取最大的价值。&br&&br&&b&==================答复网友一：如何有效提升的自己分析和感知能力==================&/b&&br&&br&年前事情特别多，写这个帖子又特别耗心力，所以暂停更新一段时间。顺道答复一下评论里的两条留言。&br&&br&&u&网友甲：速度更新，不然我就把赞取消了。。&/u&&br&&br&答：我一直在强调，如果你希望获取对方的某样资源，一定要挖掘对方的真实需求并且提供对方感兴趣的资源。我们就按这个方法分析一下你的这句话，你想要的是我的经验，你能提供的是&u&你自己的一个&/u&赞。你觉得我的真实需求是什么？是赞吗？&br&&br&如果你是因为看到我在帖子最后说“别光点感谢，拉回左上角点个赞嘛，让我更有动力写”这句话就以为我的需求是要赞，那首先告诉你，这是一个典型的伪需求，你挖掘错了。再者即使是真需求，你能提供的资源的份量也远远不够。&br&&br&实际上我已经更新的几次内容，及后续打算更新的内容，是设计好了像剥洋葱一样层层深入的，为的就是逐层引导像发问者那样缺乏经验的朋友。但你的出现突然让我意识到，我的“课程设计”进度还是太快了，没有足够的人生阅历作为素材分析，你根本就理解不了我上面已经说的很多道理。&br&&br&就像《后会无期》里王珞丹饰演的那个角色说：“听过很多大道理，依然过不好这一生”。她过的不好不是因为大道理没用，而是恰恰因为她只是听过但不懂得那些道理。&br&&br&我写这个帖子的初衷是看到发问网友的疑惑，就想起那个曾经也努力去约客户却又经常约不到人的自己。而后面会继续更新，是我顺着这个问题开始回顾、反思、总结自己工作后走过的路。后续的文字其实是我写给自己的心得总结，只不过考虑到发问的这些年轻网友才在表述上采用了一种逐层引导的模式。&br&&br&我写的这些东西，真正有阅历有能力的人根本不会有兴趣看，对于他们而言，这些太小儿科了。但你的出现突然让我发觉，这些小儿科的东西可能对于一部分极度缺乏社会经验的网友来说，已经比较难以理解了。&br&&br&我现在已经更新的东西，足以支持你从一个组织的基层做到中层。而从中层到高层的路更复杂，我写出来了可能对你的效用也不大。&br&&br&&u&网友乙：对于阅历不足的年轻人，我们如何才能有效提升自己的感知能力，对于他人的需求能够有效了解？&/u&&br&&br&答：我常在一个大学哥们的小群里交流各种想法，开始写这个帖子之后也把链接放进了群里以供讨论。一个哥们最初不知道鲤鱼门这个ID是我，而当他发现之后有了这样一段对话：&br&&/p&&p&&img src=&/0dc073c2eada47af0f96_b.jpg& data-rawheight=&569& data-rawwidth=&937& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&937& data-original=&/0dc073c2eada47af0f96_r.jpg&&&br&所以这位网友的答案出来了。首先你要争取“跟对人”，对的领路人会让你少走很多很多弯路。如果没有这样一个领路人，你就只能自己不断得去尝试和总结，过程会异常艰辛，你也可能想到放弃，但实际上成长的过程别无他法。&/p&&p&&br&&br&&u&感知对方需求的能力，归根结底是对人性和逻辑的分析判断能力。除了以自身有限的经历来分析以外，也可以用一些经典的案例来分析。&/u&&br&&br&比如看《笑傲江湖》，不要以令狐冲的视角来读，试着以左冷禅的视角来分析，你没有风清扬传授绝世武功，没有黑道老大女儿罩着你，你开着一家公司，目标是推动行业整合搞出一个五岳联合公司。这个过程中，你拥有哪些资源？如何利用这些资源制定计划？实施计划的过程中又遇到哪些新状况（比如各派的反应，他们分别表达出哪些需求）？你如何解决所面临的问题（如何满足他们的需求），如何修正计划？实施过程中是否实现了一些既定目标，又有哪些目标没实现以及为什么？或者以岳不群、任我行、东方不败的视角来分析。&br&&br&&b&&u&分析的过程，一定要对比“你最初想获得的结果”和“最终所能获得的真实结果”之间有哪些偏差，并且重点分析为什么会出现这些偏差？&/u&&/b&当你能分析出偏差产生的原因，就可以极大的提升你对这个社会真实运行规则的认识高度和深度（就是反思出自己在哪些地方犯了错），这样在以后的道路中才会懂得怎样做才能更加有效的实现自己的目的。&br&&br&&b&===================春节特辑：如何与不同的人聊交流（尤其长辈）===================&/b&&br&&br&&br&本打算年后续更，但又有网友特意咨询如何与长辈交流，想必是临近春节这个问题更加凸显，故决定来个春节特辑分析一下，顺道给大家拜个早年。&br&&br&关于交流，家长里短吹牛扯淡之类的就不提了，我们从务实的角度出发，简单分为三种模型，面对长辈、面对晚辈、面对同辈。&br&&br&面对长辈的交流方式通用于面对领导、客户、岳父母公婆等；&br&面对晚辈的交流方式通用于面对下属、分包商、泡妞等；&br&面对同辈的交流方式通用语面对同事、同学、同龄朋友等；&br&&br&以下展开具体分析：&br&&br&&br&---------------------------------------------&br&后续待选更新话题：&br&&br&真实需求和伪需求，深度需求和浅层需求&br&明规则和潜规则的逻辑关系及应用（如何干掉竞争对手）&/p&&br&销售工作/人际交往的本质以及意义&br&如何培养客户的需求?&br&&br&&br&别光点感谢，拉回左上角点个赞嘛，让我更有动力写。
第三次更新（春节特辑）：如何与不同的人交流（比如长辈） 原答案：如何在与客户不熟悉的情况下约吃饭 第一次更新：请客户吃饭的深层意义（兼谈销售和泡妞的对比分析） 第二次更新：如何在资源有限的情况下开展销售工作（兼谈如何选男友/老公） 答复网友一…
作为当年书友会的主管级管理人员之一，看了这个问题，决定上来说两句，从内部人的角度谈一些大家看不到的点，也算给自己在贝塔斯曼奋斗的经历一个交代吧。&br&&br&先说背景，我曾经在书友会工作过一段时间，经历过书友会架构调整，负责过书友会的电商网站（确实，书友会是有电商网站的！），在书友会衰落前夕离开。&br&-------------------&br&&strong&首先，书友会的邮购模式是在欧美流行了很多年的模式&/strong&，但是，随着互联网的发展，不光在中国，在全球各地，这种业务模式都受到了严重的挑战。只是中国地大物博，邮政体系相对落后，互联网电商发展比较迅速，所以中国的邮购模式死得早。&br&&br&&strong&其次，书友会是外资企业，而且是大企业集团，犯了很多外资企业在中国都会犯的错误&/strong&：A.老外管理，而且有任期，导致管理思路不一致，换届之时就是内部调整和业务调头的时候。B.过于循规蹈矩，不光对于中国的政策尽量不违反，而且还要遵从总部的政策，甚至是服从公司内部政治斗争。&br&&br&这从根本上就决定了书友会的经营一定不能长期，在面对99reader, dangdang之流就非常力不从心了。&br&&br&说一些大家集中反映的点吧：&br&&strong&1. 强制购书&/strong&&br&这点其实是书友会最致命也是最操蛋的一条政策，但是这也是全球贝塔斯曼书友会的一个基本政策，公司里面没有哪个人有勇气来挑战这个规则。就算到了贝塔斯曼后期，管理层也只是默认了不执行这条政策，&strong&但是没有人敢放言出来&/strong&：我们不强制购书了。而且99reader, dangdang一直拿这点来打书友会：亲，我们没有强制购书，我们没有义务，来我们这看看呗。&br&举个栗子：当时我们电商网站改版后，执行的就是一个外人深究下去很精神分裂很滑稽的一条政策：在网站上买书，不代表你入会，也就没有强制购书义务。但是如果你是会员，网站上购买也不算完成你线下的购书义务（后期这点似乎也算了，年纪大了，记不清了）。&br&&br&&strong&2. 关于用户定位&/strong&&br&其实大部分人不知道，也意识不到：寄给你们的册子并不是千篇一律的，&strong&有两个版本，青年版和成年版&/strong&（其实还有很多小的不同的版本，测试用），针对的是完全不同的人群，提供的书也各有侧重。但是成年的人群一直比较少，购买也不活跃 (也很正常，天天上班的人谁有空1个月看一本书）；青年版的用户基数大，购买也比较活跃。但是青年版最悲剧的是什么呢？&strong&这拨人的地址是最不稳定的&/strong&，每年的9月份是目录部门最挠头的月份，因为各位都初中升高中了，高中考大学了，以前寄到你们班上的册子全都寄不到了。数据库里面这个地址就变成死地址了，我们只能抱着电话等各位来投诉：为毛我收不到册子了？收不到册子我怎么完成购书义务？哦？地址不对了？那你早说嘛，我的地址是xx学校xx班，赶紧给我寄来啊。&br&然后1年后以上对话再重复一次....&br&&br&&strong&3. 关于服务&/strong&&br&各位亲，你们别用几年后的快递，在线支付来要求当时的书友会好吗？我当时做网站的时候，没有宅急送，没有顺丰。网上支付只有工行和几个大银行，还需要你先去柜台开通业务，工行还会给你一张写满数字的密码卡。当年还没有支付宝，我离开前夕，支付宝来找我谈合作（没错，是主动来找我们谈合作，泪啊），他们还是适应淘宝上的思路，要用户确认后才能划款到公司账户。你觉得我这么做的话，公司的财务会放过我吗？每月过财务会议上一定会被财务批得狗血淋头：款没到系统怎么可以发货？你们部门为毛有这么多应收款？我的帐怎么做？支付宝？支付宝是哪根葱？&br&&br&&strong&最后说一点：价格。&/strong&&br&各位，你们要感谢当当，感谢卓越，有了他们你们才可能以5折甚至更低的折扣买到这么多书。贝塔斯曼全球书友会在法国活得很滋润，为什么，因为法国有规定，&strong&书籍禁止低价促销，打折不能超过多少多少，否则就是不正当竞争。&/strong&而在中国...我就呵呵了。所以贝塔斯曼书会友的价格一直是各电商站里面价格比较高的，这个行业纯粹是个价格的恶性竞争。我当年为了价格问题，简直生不如死。我们推什么书，当当能立马比我们便宜。我们要再去打报告，做促销，还要做好心理准备面对财务会议上财务同学的批判，黄花菜都凉了。最没天理的是，&strong&BAP（贝塔斯曼亚洲出版社）出版的书在当当上卖得都比我们要便宜&/strong&。。。&br&&br&PS：爱看青春文学的朋友，你们也应该感谢贝塔斯曼，当年是书友会和路金波一起，花了很多钱做了一大批的青春文学书籍。&br&&br&罗里罗嗦写了一堆，就先到这吧...&br&&br&------------10/23上来补充-----------------&br&真没想到这里还有这么多曾经的贝塔斯曼的会员，当年看青年版的一拨人现在成了社会的主力军了，哈哈。可惜贝塔斯曼没有跟上来。&br&&br&PS之PS：在评论里面，看到很多人在说99reader，我上来再爆个关于他们的内幕吧。其实在2004年前后，贝塔斯曼内部有次机构大变动。变动的结果（或者是原因）就是有&strong&一大波人离开贝塔斯曼，另起炉灶&/strong&。这个炉灶就是&strong&九久读书人&/strong&。他们带去了贝塔斯曼的运作理念，出版资源，还应该有一大批用户数据库（最后这点没有证据，本人不负任何法律责任（特此声明）。大家只是推测，但大家都不傻好么），&strong&唯一没带去的就是强制购书的政策&/strong&（呵呵呵呵）。所以曾经是贝塔斯曼的会员后来能收到九久的册子，一点都不奇怪。你们真的没有觉得这两家的册子看上去很像么？反正我看客服回答记录中时不时有人在问：你们贝塔斯曼怎么改名了...&br&所以有那么一段时间，&strong&贝塔斯曼是被当当和卓越打，后面还有个99reader时不时上来搂两拳&/strong&。&br&&br&---------------10/30 再次补充，兼回答 he keyes------&br&其实和大家想象的完全不一样，贝塔斯曼其实是最早意识到网购挑战的几个公司之一。在2000年第一波互联网大潮的时候，贝塔斯曼总部有一个比较激进的总裁，在他的战略下，贝塔斯曼各地出了一批BOL网站，中国的BOL也在其列。&br&&br&但是（就是神也敌不过这个但是啊...)，互联网第一波很快就进入了一个低谷，我个人认为这个对他的战略是一个严重的打击。所以这位总裁被干掉了，然后换了一个相对传统的总裁，然后矫枉过正是必须的，然后..各地的BOL网站就没有然后了，除了中国的BOL幸存了下来。&br&&a href=&///?target=http%3A///00/83/article.shtml& class=& external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&&span class=&invisible&&http://&/span&&span class=&visible&&/00/83&/span&&span class=&invisible&&/article.shtml&/span&&span class=&ellipsis&&&/span&&i class=&icon-external&&&/i&&/a&
这篇当时的文章比较好地勾勒出了这一个重大的变化。&br&&br&所以大家可以理解，在这之后，为什么没有人愿意去挑战之前的规则，大家都不傻啊。大家不要以上帝视角来看贝塔斯曼这件事情。当年贝塔斯曼确实是尝试过的，只是时间点不对，而大企业的战略变化很难快起来，大船难调头不是？&br&&br&PS：和现在大家一门心思想上市不同，欧洲很多这种老牌（几十年，上百年）的家族企业，生意很好，但是就是打死不上市。
作为当年书友会的主管级管理人员之一，看了这个问题，决定上来说两句，从内部人的角度谈一些大家看不到的点，也算给自己在贝塔斯曼奋斗的经历一个交代吧。 先说背景，我曾经在书友会工作过一段时间，经历过书友会架构调整，负责过书友会的电商网站（确实，…
打断一切商业教条。 &br&滚回那看似神圣不可侵犯，象象象牙塔好好好吗？&br&&br&通过CRM赢利，无非玩弄人性。
&br&&a href=&/question/& class=&internal&&营销是什么&/a& ？营销是A为B创造价值（STP+4P）、建立与维持关系（CRM），以获得回报的过程。&br&于是，&br&—&CRM是什么？建立、维持顾客关系。 &br&——&CRM为什么？获得回报。 &br&———& 回报是什么？
顾客终身价值=重购客单价×重购次数-顾客获取成本&br&————&回报从哪获？↙&br&&br&&b&人性杀招！&/b&&br&无非，&br&&ul&&li&&u&马太效应&/u&+&u&晕轮定律&br&&/u&加倍重视顾客，无视看客；爱你的那群人无论如何都觉得太阳从你屁股升起。&br&例见本文。&br&只为让你 【 玩弄人性 新技能get√】赚得盆满钵满；哪管假道学满嘴仁义道德，不满谴责加抗议。&br&对不起，我这个人不太会说话。如果有冒犯假道学的地方，&br&来打我呀！ &/li&&li&&u&心理钱包&br&&/u&重购客单价，尽在顾客更高需求层次的、更高含金量的心理钱包。&br&&img src=&/c060b8edb6ed5b59b5c26040dec8a47e_b.jpg& data-rawwidth=&490& data-rawheight=&300& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&490& data-original=&/c060b8edb6ed5b59b5c26040dec8a47e_r.jpg&&例，逢年过节（通过EDM、短信、广告、电话、信等，下略）让顾客认知与认可，XX产品不唯自用，送礼送也倍有面子，动爱与归属钱包；&br&例，重量级新品上市， 让顾客认知与认可，XX产品明星们都在用（&u&明星效应&/u&+&u&从众效应&/u&），动自尊钱包。&br&例，iPhone 5S上市前，APPLE升级IOS7系统，就动了iPhone5前机型用户的自尊、求知与审美钱包：为什么我的旧机器基本跑不动新版系统？跑流畅得多高性能？跑流畅将多好看？买吧……&/li&&li&&u&角色深化效应&/u&+&u&音叉效应&br&&/u&演员比票友入戏深。当品牌赋予顾客场景、剧情、角色，让顾客共鸣，重购易如游戏。&br&大例，想象英雄钢笔带上英雄感，你是否有感再买，品牌能否逆袭？&br&小例，
赠品牌吉祥物乐高，让顾客通过动手认知、认可品牌；然后会心一笑。&/li&&li&&u&多看效应&/u&+&u&视网膜效应&/u&+&u&近因效应&br&&/u&因为总看记更深；因为拥有更关注；因为刚见更优选——当品牌、产品占领顾客生活，进入“选择集合”，返购概率大涨。&br&大例，圣诞老人都市传说由可口可乐推出，只为红白VI无处不在。&br&小例，低价/免费提供产品订阅，让顾客每月收到新品介绍、试用品、优惠券、内刊。&/li&&li&&u&感官协同效应&br&&/u&五感联觉（
视觉、触觉、嗅觉、味觉、听觉）比一感记忆深刻——让品牌、产品关联顾客感观。&br&正例，“结婚前她像个可口可乐瓶子，结婚后她像个可口可乐罐子”。&br&反例，短片BlinkyTM，让安卓躺枪：&br&&a class=&video-box& href=&///?target=http%3A///v_show/id_XMzE3MTAxMTQw.html& target=&_blank& data-video-id=&& data-video-playable=&& data-name=&坏机器人短片.BlinkyTM& data-poster=&/EA3FCC7FD6CBF09-814F-6C0D-B0A6-AD192ADAA249& data-lens-id=&&&
&img class=&thumbnail& src=&/EA3FCC7FD6CBF09-814F-6C0D-B0A6-AD192ADAA249&&&span class=&content&&
&span class=&title&&坏机器人短片.BlinkyTM&span class=&z-ico-extern-gray&&&/span&&span class=&z-ico-extern-blue&&&/span&&/span&
&span class=&url&&&span class=&z-ico-video&&&/span&/v_show/id_XMzE3MTAxMTQw.html&/span&
&/a&&/li&&li&&u&蔡加尼克效应&br&&/u&未完成之事，记忆尤深。&br&例，以龙珠为赠品，集齐全套召唤神龙。&br&例，赠送各种玩法的优惠卡，爱用不用过期作废。&/li&&li&&u&参与效应&br&&/u&和顾客一起玩，让顾客一起玩。&br&短线玩法，如扫描产品说明书上二维码，转发产品故事页面到朋友圈可获抽奖资格1次，奖项如到线下专柜领取返现、神秘赠礼；或线上优惠券。&br&长线玩法，见&a href=&///?target=http%3A///& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&小米手机社区官方论坛&i class=&icon-external&&&/i&&/a& 。&/li&&li&&u&尼曼前景理论&/u&+&u&心理账户&br&&/u&失之痛大于得之乐；劳动收入俭用，意外之财铺张。&br&例如，白送XX元现金券，重购即送神秘礼，X日内有效。&/li&&li&&u&控制错觉&br&&/u&人多爱彩票，且感觉自选彩票中奖率比随机略高。 &br&例如，购买即可下内部彩票一注，每平均返购周期开奖一次。&/li&&li&&u&稀缺法则&br&&/u&期限时间、 少量机会、潜在损失……饥饿营销又如何？&br&例如，万恶的知乎邀请码……当年多想要，多难拿！&/li&&li&&u&鸟笼效应&/u&+&u&门槛效应&/u&+&u&互惠定律&/u&&br&送鸟笼骗进门，卖鸟敲竹杠。&br&例如，初级版低价/免费，高级版付费；设备免费，耗材付费；产品免费，服务付费。&br&例如，产品包装内置返现券或神秘礼券，限到指定门店领取。 &/li&&li&&u&对比定律&br&&/u&要想甜，加点盐。
&br&例，随产品附赠更高性价比、更轻松、更快捷、更安全、更适合身份……的推荐产品优惠券。&/li&&li&&u&权威定律&/u&&br&用顾客赚吆喝，人人都是自媒体，
权威还是权威。&br&例，与顾客中有影响力的合作变现；送点产品就能激发宣传热忱。&br&例，伙计告诉你谁谁谁常来吃包子，赶紧预知媒体准备。&/li&&li&&u&失调法则&br&&/u&人多言行一致，向顾客要承诺。&br&例，若顾客承诺重购是买给别人，何妨让优惠上限=新客获取成本
×新客转化率？&/li&&li&&u&首因效应&br&&/u&启蒙即师，常识为父。&br&例，蓝瓶的就一定好？中西药结合就一定疗效好？只看男科就一定更专业？这么说为了多卖久卖。&/li&&li&&u&指标定律&br&&/u&有指标就有奔头，尽在会员积分系统。&br&例，看&a href=&///?target=http%3A///& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&QQ积分&i class=&icon-external&&&/i&&/a&对会员做了些什么！ &/li&&li&&u&软糖试验&br&&/u&越延迟，越满足。&br&例，每天折现0.1元的一年期优惠券，诱惑筹码递增。&/li&&li&&u&路径依赖&br&&/u&懒，就要付出代价。&br&例，那些年我们一起骂过电信增值业务，仍可借鉴自动续订。&/li&&li&&u&禁果定律&/u&+&u&逆反心理&br&&/u&需求欲望挡不住，红杏出墙来。&br&例，说明书何妨游戏文字，“不建议再次购买本品，有炫富之嫌！” 或 “别总购买本品，也偶尔怜悯被我们颠覆的对手！” 。 &/li&&li&溯源人性，无非&u&十四种原欲&/u&：食、色、仇恨、好奇、娱乐、自我、家庭、民权、地位、荣誉、社交、声望、权威。&br&无心信手拈来。
&br&例如好奇，“你知道本文有几式人性杀招？30，还是31？”
&br&例如仇恨，“觉得本文好推荐给朋友；觉得本文不好推荐给敌人！”&/li&&/ul&选上述人性杀招， 连为你的CRM&u&天罗地网势&/u&，&br&一切顾客在劫难逃。 &br&&br&&b&Human Nature？&/b&&br&观音在远山上， 我在罂粟田里。&br&只为生活努力，无视自创理论外一切营销教条，矫情与装逼。&br&Who died for the spot ? You put your life in this nothing like surviving the shot.
打断一切商业教条。 滚回那看似神圣不可侵犯，象象象牙塔好好好吗？ 通过CRM赢利，无非玩弄人性。
？营销是A为B创造价值（STP+4P）、建立与维持关系（CRM），以获得回报的过程。 于是， —&CRM是什么？建立、维持顾客关系。 ——&CRM为什么？获…
不答此题对不起这些年掉进去的坑！&br&&br&赞同@&a href=&/people/tie-mao-zi-wang& class=&internal&&铁帽子王&/a&在评论里说的：20%的优质客户才是你的利润中心，很多公司不是饿死的，而是撑死的，所以选择客户也是核心技术之一。不必忌讳企业应用。&br&------------------------------------------------------------------&br&想起几年前刚开始经营自己的小摊子的时候，一听说有客户，恨不能马上过去把合同签了开工。&br&我想的是这样的：谈一个不错的价格，以较快的速度完成开发，然后回家数钱玩。&br&事实是这样的：谈了一个看上去有点利润的的价格，然后进入无休止的“开发--&交付--&变更--&开发--&被客户骂--&再交付......”的无限循环，最后能把成本都收回就很高兴了！！！&br&&br&正式开始答题。&br&&br&说”远离企业应用开发&，这里的企业应该不是指大型国企、银行这样的优质企业客户，而是指那些中小型企业，特别是私营企业，最坑的是创业期的私营企业（完全是乙方的毒药），这些企业具备下面的特点：&br&&br&&b&1. 预算有限，乙方没钱挣&/b&&br&对于企业而言，钱都是自己从市场上挣回来的，一分钱必须掰成两半用，对自己的员工省之又省，对乙方就更是如此了。他们通常会找不同的公司来询价，然后选择一个报价最低的。他们找来询价的公司当然不可能是IBM,MS这样高大上的供应商，而是各路有实力或者没实力、有钱或者没钱的小公司，同一个项目报价往往会有巨大的差异，最后是报价低的拿到单子，本是同根生，相煎何太急啊！&br&&br&&b&2. 业务流程不确定或不清晰，乙方很辛苦！&/b&&br&有不少公司经营很多年了，业务流程也不是完全确定的，一个业务流程由不同的人来执行就可能存在不同的方法，在不用MIS系统的时候，这样做不是什么大问题，但是一旦上系统，我们就很难为其设计出乙方用户都满意的系统来，按A副总的想法做，B副总不满意，反之亦然。好不容易让AB总都满意了，他们的手下不满意，尼玛！为了使系统开发得以进行，我们往往需要花很长时间对他们的业务流程进行归纳和整理，甚至要帮助他们进行优化和规范，我个人觉得这完全是个管理咨询的活，问题是——他们不为这个付钱！&br&对于创业期的企业，最好不要跟他们做生意！他们不但资金紧张（大多数），而且主意变化得快，这个月告诉你他们要做生鲜电商，可能2个月后告诉你他们觉得还是开个淘宝店比较合适，陪他们玩不起。&br&&br&&b&3. 缺乏IT系统实施的意识和经验，缺乏信息化专家&/b&&br&在需求调研阶段，最常听到的话是“我们这个很简单的”，现在每次听到这话都想踹人。在这些非专业客户的眼里，软件的设计和需求变更是很简单的，只要敲敲键盘动动鼠标就可以完成。他们缺少（也不可能有）熟悉本行业的IT专家，我们不得不学习他们的行业知识，以最大程度减少对需求理解的误差。&br&&br&&b&4. 缺乏契约精神&/b&&br&客户来自各行各业，你无法预料他们平时的工作风格是怎样的。如前所述，非专业客户认为做软件很简单的，所以对于自己的意见、决定往往不够慎重。&br&2013年遇到一个极品客户，派一个“副总”主持这个项目，在项目一开始，我们严格地编写需求规格说明、制作系统原型，与客户开了不下20多次会议（全都有会议记录并且请与会代表签字），最后到我们交付第一个版本时，客户的老大出现，说了一句话——“我们要的不是这个，而是XXX&,拿出会议记录，老大又来一句——”唉，X总没搞清楚......&,这个项目最终的结果是我方终止此项目，幸好预付款可以勉强支付第一阶段的成本。对此客户方还很不爽，我只好建议他起诉我们。&br&假设这个项目我们SB到没有各种文档记录和签字确认，会是什么下场！&br&&br&在此不得不提到去年的某个客户，这个甲方本身是个做工程的公司，非常了解工程建设的特点（尽管不是IT行业），对于需求变更要加钱、项目可能存在合理的延误都很理解，最让我感动的是，在项目进行到一半的时候，发现项目的功能需求超出了原来的合同约定，主动提出重新评估工作量及报价，主动提出先付清原先合同的余款，主动提出修改委托合同中的时间约定以减少乙方压力。&br&&br&对于这样的客户，我们有啥理由不为其提供优质的产品？&br&&br&&br&所以，&b&不必远离企业开发，但要仔细挑选客户。&/b&&br&&br&--------------------------------------------------------&br&上午答了这个题，没想到这么多人认同。谢谢。&br&&br&中午一个朋友说要给他们公司做个项目，经整理的聊天记录如下，大家感受一下这些“客户”（因是朋友，所以本人说话简单粗暴粗鲁，请谅解）：&br&&br&&br& 12:46:53 伪客户&br&在不在？&br&&br& 12:47:26 我&br&？&br&&br& 12:47:55 伪客户&br&那个项目十万包给你愿意接吗？&br&&br& 12:48:06 我&br&不愿意&br&&br& 12:48:22 伪客户&br&为什么？&br&&br& 12:48:24 我&br&庞大&br&&br& 12:49:06 伪客户&br&真的这么麻烦吗？那我包给谁？&br&&br& 12:49:28 伪客户&br&我找在校的学生做不做的出来？&br&&br& 12:49:44 我&br&很难做得出来&br&&br& 12:50:06 我&br&你们打算几个月开发完？&br&&br& 12:50:17 伪客户&br&我们要的没这么复杂&br&&br& 12:50:24 伪客户&br&一个半月&br&&br& 12:50:34 我&br&做梦 100万都没戏&br&&br& 12:50:57 伪客户&br&网页&br&&br& 12:51:13 我&br&基于网页的系统开发是最麻烦的&br&&br& 12:51:20 伪客户&br&然后加点在线教育的交互使用环节&br&&br& 12:51:31 我&br&没那么简单&br&&br& 12:52:32 我&br&这个我真做不了&br&&br& 12:53:33 伪客户&br&我怎么有种认知，觉得对于你这个项目信手拈来的事情呢&br&&br& 12:54:04 伪客户&br&你现在的答复，不能理解&br&&br& 12:54:13 伪客户&br&一定是你想复杂了&br&&br& 12:54:27 我&br&让您失望了，&a href=&///?target=http%3A//www.%3F%3F%3F%3F%3F%3F%& class=& external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&&span class=&invisible&&http://www.&/span&&span class=&visible&&?&/span&&span class=&invisible&&???????.cn&/span&&span class=&ellipsis&&&/span&&i class=&icon-external&&&/i&&/a& 这样的东西 我们都做了两年！&br&&br& 12:56:02 我&br&我真做不了&br&&br& 12:56:07 我&br&相信你也找过别的软件公司&br&&br& 12:56:21 我&br&只要看过你们那个PPT 都不可能说一个半月10W拿下&br&&br& 12:56:40 伪客户&br&你都做不了，我真不知道什么软件公司能做了&br&&br& 12:57:08 我&br&如果项目范围不变&br&1.增加费用&br&2.增加时间&br&&br& 12:58:00 伪客户&br&打你电话方便不？&br&&br& 12:59:20 我&br&你详细地把这个项目的背景、甲方为什么要做这个项目等等这些信息都跟我说清楚&br&而不是“我要找几个人把系统做出来”这么简单粗暴&br&&br& 12:59:41 伪客户&br&好&br&&br& 13:00:12 我&br&QQ上说 &br&&br& 13:00:19 我&br&我在写程序 。。。。。 不爱说话&br&&br& 13:00:59 伪客户&br&不要这个样子啦&br&&br& 13:01:19 伪客户&br&耍个性要不得&br&&br& 13:01:24 我&br&真的，今天不爱说话 前几天说多了 请你尊重。
&br&&br& 13:01:53 伪客户&br&打字你不更累？&br&&br& 13:02:07 我&br&不累 说话累 特别是跟你这种爱打断别人的强势的家伙&br&&br& 13:02:35 伪客户&br&我不打断你了&br&&br& 13:02:48 伪客户&br&我弱势一点好吧&br&&br& 13:02:56 我&br&就Q上说 要求电话就是强势&br&&br& 13:03:56 我&br&你按我说的办，我尽管不做这个项目，但是肯定可以给你有用的意见。&br&&br& 13:03:58 伪客户&br&我觉得派你来是跟我上课的，呵呵 折磨人&br&&br& 13:09:02 我&br&这个项目，客(zheng)户(fu)肯定是出钱了的吧&br&&br& 13:09:07 我&br&难道你们自掏腰包？&br&&br& 13:09:22 伪客户&br&是的 &br&&br& 13:09:59 我&br&客(zheng)户(fu)出多少钱？你上次那个ppt牛吹得很大 不是一点时间一点钱能搞定的。&br&&br& 13:12:16 伪客户&br&客(zheng)户(fu)拨款要等项目验收后，很多人非要问这个问题，我不明白这和包给他们有什么关系？这个平台除了给客(zheng)户(fu)外，我们也要用，能搞定客(zheng)户(fu)那是后面错综复杂的关系和公关的结果&br&你们不能想着用客(zheng)户(fu)给多少来衡量你们的报价&br&&br& 13:14:13 我&br&屁话！&br&客(zheng)户(fu)出了1000万，就要看到1000万的成果！你搞个10万的东西交上去，你以为能过关？少跟我提公关能力，我已经有两个客户被喝(shuang)茶(gui)了&br&你以为客(zheng)户(fu)是傻子&br&&br&我 13:19:46 &br&问个正经问题吧 你在这个项目里的角色是什么 利益多大程度相关&br&&br& 13:20:32 伪客户&br&项目负责人&br&&br& 13:21:24 我&br&从朋友的立场，我可以帮你出主意，但是你要我做这个生意，我不打算往坑里跳。&br&你能不能把你们要做的东西先写个文档
我好帮你评估一下&br&&br& 13:21:47 伪客户&br&懒得写，目前&br&&br& 13:22:30 伪客户&br&你想的太复杂了，对于我来说这是个小事&br&我顶多在这件事情上从立项到结束，满打满算投入两周时间&br&你能赚到钱，我也在短时间内结束这个项目，本来是个好事情&br&&br& 13:23:45 我&br&呵呵 那这个项目必然失败，至少从产品的角度是失败的&br&我赚不到钱&br&&br& 13:24:34 伪客户&br&你要认为是个坑，我也不想说什么&br&&br& 13:24:51 伪客户&br&难道我还害你不成&br&&br& 13:25:16 我&br&你不知道水深浅。。。。&br&&br& 13:25:35 伪客户&br&我又不傻&br&&br& 13:25:45 伪客户&br&我都30多岁了&br&&br& 13:25:53 我&br&你不懂行业&br&&br& 13:26:45 我&br&你连自己要做什么都懒得写，就要乙方报价，哪个SB愿意做？&br&&br& 13:26:45 伪客户&br&文字我来组织&br&&br& 13:26:49 伪客户&br&内容我来组织&br&&br& 13:27:07 伪客户&br&你说剩下的还有什么？&br&&br& 13:27:22 我&br&我不想说了。。。你再找别人去吧&br&&br& 13:27:48 伪客户&br&在线教育的现成的平台都开发好了，直接拿来改&br&&br& 13:27:57 我&br&唉，屁话连天啊&br&&br& 13:28:02 我&br&你以为改东西那么容易啊 &br&&br& 13:28:05 我&br&比自己开发麻烦多了！&br&&br& 13:31:02 伪客户&br&我要的东西对于你们很简单&br&你自己吓到自己了&br&没常识&br&&br& 13:31:30 我&br&问你个问题啊 &br&&a href=&///?target=http%3A//www.%3F%3F%3F%3F%3F%/Regist& class=& external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&&span class=&invisible&&http://www.&/span&&span class=&visible&&?&/span&&span class=&invisible&&??????.cn/Regist&/span&&span class=&ellipsis&&&/span&&i class=&icon-external&&&/i&&/a&&br&实现这个页面的功能
你觉得值多少钱&br&&br& 13:32:17 伪客户&br&找学生不要钱&br&&br& 13:32:41 我&br&滚！你还是去找不要钱的学生去吧，不要浪费我的时间，谢谢&br&&br&----------------------------------------------------------------------------------------------------&br&再续一段&br&&br& 14:55:00 伪客户&br&不过跟你谈过之后，我倒是认清一个事实&br&&br& 14:55:08 伪客户&br&不能找你这样的人&br&&br& 14:55:19 伪客户&br&越不牛的程序员越好&br&&br& 14:55:34 伪客户&br&指哪打哪的最好&br&&br& 14:55:44 伪客户&br&我怎么说他就这么改
不要讲条件&br&&br& 14:55:45 我&br&嗯
好吧我们可以不说话吗&br&&br& 15:06:15 伪客户&br&反正你们这些搞IT的 都是互相瞧不上，心眼小&br&都是夹抢带捧地&br&&br& 15:08:48 我&br&谢谢，不要侮辱工程师 人类文明就是工程师建立的 &br&自己找不到供应商，别抱怨，你出1000万，情况就不一样&br&&br& 15:09:16 伪客户&br&找不到多大一事啊&br&&br& 15:09:23 伪客户&br&自然有其他人做 &br&&br& 15:12:23 我&br&我可以告退了吗？&br&&br&-------------------------------------------------------&br&&br& 既然这么多人想知道下场，再跟新一下：&br&&br&昨天另一个朋友给我打电话，说起这个项目，问我有没有兴趣，好在这哥们是个明白人，三言两语就说清楚了。&br&&br&由此可见，他们还在找供应商。
不答此题对不起这些年掉进去的坑！ 赞同@在评论里说的：20%的优质客户才是你的利润中心，很多公司不是饿死的，而是撑死的，所以选择客户也是核心技术之一。不必忌讳企业应用。 ------------------------------------------------------------------…
首先，开复的这个问题，让我这样一个在中国企业软件应用行业中从业了近18年的人感到深深汗颜。同时，不得不承认这确实是一个事实，而且同业者确实也有很多人做过相应的反思。&br&简单得说，市场和需求决定产业。&br&对于西方成熟的市场经济环境下，你去问一个企业，成功最重要的要素是什么？基本上就是产品，成本，效率以及市场营销。对于在中国市场环境中经营的企业，在大多数领域，行业内，其最重要的因素是政府关系，这个因素一家独大。虽然，近20年来，这个因素所影响的范围和影响力的大小在逐步的变小变弱，但是，企业相关的这样一个领域，确实就是这样的一个环境中成长起来的。&br&&br&哪怕对于软件企业来说亦然是如此，为什么当年做财务软件的公司多入牛毛，而现在只有用友金蝶脱颖而出？这和用友金蝶自身的努力与技术当然密切相关，但是政府财政口，税务口的认证和绑定恐怕意义更大一些。&br&为什么当年蓝点linux汇聚了中国顶尖的技术人才，具有完全自主创新的中文内核，也在圈里得到最多认可以及知名度，最终却是红旗linux等产品大行天下，那你其实得看政府资源的投入取向（不单单是扶植资金，还有市场资源投入）&br&&br&那么企业软件能给企业带来什么价值呢？以传统经典的理论来说，效率，成本等等都会是价值所在，但企业软件，明显一般不能在政府公关上带来太大价值（有特例，下文说明）。这就是企业软件在中国市场上很多地方的鸡肋所在，你不能指望着鸡肋成为一个欣欣向荣的市场。这正是中国企业软件的痛脚所在。这也是我们很多企业软件从业人员的心病，为什么这么说呢？因为如果你做的东西很多时候是个鸡肋，导致的结果是，你很难从你做的工作中获得足够的成就感和满足感，这也是中国企业软件行业流失大量高端人才的重要原因之一，尤其是业务层面和技术层面的人才。这种痛苦曾经伴随和困惑了我很长时间，直到遇到了一些像顺丰，sony，安利这样优质的客户和项目，才得以缓解。&br&&br&其实，上述的因素只是一个最关键的因素，其他还有很多也很重要的因素，不妨举些经典的案例来看。&br&中国的企业软件市场，如果根据客户群体来分，大约可以分成4个部分：&br&1. 外资跨国企业客户&br&2. 民营企业客户&br&3. 国资企业客户&br&4. 政府机构及组织客户&br&从每年中国市场上贡献的销售额来说，其中大约的排名是国资企业客户&政府及机构及组织客户&外资跨国企业客户&民营企业客户，其中国资企业客户贡献的销售额一家独大，远远大于其他市场领域。行业内应该知道，大单都是出在电力，银行，电信运营商等领域。&br&外资跨国企业客户难道IT投入就这么少么？其实不然，只是绝大部分跨国巨头，其IT规划，投入在全球总部已经决定了，并没有给国内留下太多空间。这种情况，在一些国内分公司的市场共享和话语权得到极大加强的一些企业中，已经得到改观，另外，SaaS也在很多跨国企业中国分公司受到欢迎，因为这是服务合同，不是IT投资合同。总的来说，国际跨国公司中国的分枝机构在IT上，尤其是软件领域的投入并不是很大，特别是和国资企业相比。但是这些项目和客户，往往能够做一些真正有价值的系统。&br&民营企业是个很有意思的客户市场领域。我先举几个经典的例子。&br&1.我有一个纺织印染领域的客户，在中国纺织品出口市场上，处于顶尖地位。它每年因为合同延误，错发，所造成的赔偿损失，最高可占到其销售的40%。全然是管理混乱以及内部差错所致。最初我了解到这个情况，很为兴奋，觉得企业软件对这个客户大有所为。但最后发现，其实这个企业的决策者的注意力全都在寻找更为便宜，更为廉价的原材料采购和代工厂身上，这才是它赖以生存之本。对于降低损耗这件事，企业的决策者并不太关注，也不愿意投入（钱只是一个因素，重要的是企业机制和管理者的介入）。照他们董事长的话来说，目前我们还赔得起，寻找廉价的原材料供应，工人和代工厂，才是重中之重，低廉的价格才是他们的生命线。至于优化内部，提高产品质量和供货质量，他们本无百年老店的愿望，长期效益也不在他们的重点目标之中。&br&2.我另外一个客户，国内的上市企业，相应制造领域的龙头企业。2006年以来基本上就没有产生什么像样的项目和需求了。国外引进的，在国际上都处于顶尖水平的4条流水线，3条处于长年停工。企业的重点全部投入房地产市场，而房地产市场上的关键，在于向政府拿地。房地产业务上也未产生什么IT诉求。&br&3.亦是国内行业内顶尖的制造业龙头企业Y。前些年，在轰轰烈烈的ERP建设大潮中，决定投巨资建设ERP。决意选用SAP的产品。因此，我们还特地从海外请回一位ERP的专家G参与。下面简单回顾一下当时第一次交流会的一个对话：&br&G：请问你们为什么决定采用SAP的产品，SAP的那些产品内容和特质是你们所关注和看重的？&br&Y：SAP不是最好的么？我们就要用最好的产品。&br&G：ERP其实没有特别的好坏之分，不同的ERP产品其实代表的不同的管理内涵，管理思路和流程方式，选择合适的ERP产品其实很关键。如果全世界企业都用SAP的话，那岂不是都管理同质化了？就不能产生太多差异化竞争了。选择ERP，最好结合企业的业务特点和管理特点，了解产品，先选一个合适的产品，再在基础上做实施。&br&Y：国内大家都用SAP啊，SAP挺靠谱，就用SAP吧&br&G：。。。。。。。&br&&br&综上所述，在民营企业领域，中国很多企业并没有看到企业软件的价值所在，而由于其行业，业务的多变性，使得这些企业很多也不在乎这些企业软件所带来的价值。对于民营企业来说，由于其逐利的本质驱动（无可厚非），变换的经济形势和国家政策，使得很多企业很难在特定领域做深做强。因此，民营企业市场，一直是国内企业软件市场中，最为薄弱的一个领域。不过，随着国家经济的发展，国内也有一些顶尖的民营企业，开始重视IT投入，并尝到甜头（例如快递领域）。但是你会发现，在中国最强势的行业分类：制造业中，民营制造业之于IT，还是和这个行业在国内的地位所极不相称的，这和企业根本上的价值取向，是分不开的。&br&&br&最后说说国企和政府市场。这个市场贡献的合同和销售额之巨，有目共睹。有时候，某国企一个省的分公司的IT投入，就足以养活一个中大型的IT企业。但是这个行业内大家也都很清楚，这中间有多少面子工程和政绩工程。前面说到，企业软件有时候有特例对政府公关也是有价值的，主要就在这些面子工程和政绩工程上了。同时，我们也必须承认，这些年来，尤其是国企领域，真正有正面的业务诉求，重大的价值贡献的企业软件项目，越来越多，比重越来越大。这是国企在IT投资上水平越来越高的体现。但是同样也必须认识到，在这个市场上，软件产品本身的优劣和合适与否，不是重要问题，甚至不是个问题。类似海南出现的，没有一个雇佣员工的纯皮包公司中标全省医院HIS的工程的案例，其实比比皆是。劣币驱逐良币，是常态。同样100万的成本，全部投入企业软件产品实施，和花50万做实施，另花40万做打点，这两类东西肯定不是一个层次的。而两者谁能中标，一目了然。所幸的是，类似IBM等跨国IT企业，依赖其品牌溢价，可以在高成本的基础上，有机会做出一些有价值的系统来，但是留给创新型，技术型或者业务型的，真正有价值有发展的企业软件企业的生存空间，几近于无。&br&&br&综上所述，中国企业软件市场的局面滞缓，受以下几个因素左右：&br&1. 国内企业的很多根本性的价值导向，和企业软件所能带来的价值，并不吻合。简单说就是真正很多企业想要的东西，不是软件能带来的。国外很多经典的企业软件的设计思路，有些在中国没有太多的价值体现和生存空间。&br&&br&2. 中国表面上有两类市场：国家垄断的行业市场，和开放的行业市场，企业软件其实属于第三类：表面上是开放的行业市场，其实深受国家及政府的影响和控制，无论是从政策，资金扶植，和接口准入等层面，还是说市场资源（最大的市场在国企和政府）层面，不单软件，其实其他服务于企业的行业很多时候都一样。中国面向个人用户的企业，反倒在追赶世界一流上，走在了前面（例如互联网领域）。&br&&br&3. 中国的经济环境乃至政策环境，变换不定，使得能够扎实下来做本业的企业很少。相应的，对企业软件这种带来长期价值的产品，形不成稳定和长期的需求。&br&&br&4. 中国的企业软件始终被压制在了中国市场这个领域，缺乏走出去的能力，渠道和意识。&br&&br&不过，我必须说，这些情况，近年来一直在改善，也有不少可能的突破点，其中包括：&br&1. 国内的一些行业，其市场环境相对发展已经使得竞争和规则越来越成熟，因此，对企业软件的依赖与期望已经越来越大，尤其是外资和民营一起唱主角的领域，选准这样的领域，就是很好的选择。&br&2. 国内的出色的企业开始走出去，相对应的，国内相应的企业软件也跟随这样的企业一起走了出去，或者成为世界范围内的范例，前有中国的电信计费系统在海外得到应用，现在包括我参与的一些国内的企业软件，也随着顺丰和sony这样的企业，走向海外。事实上，许多国内的企业软件，在特定领域，在全球范围内也属于领先的系统。如果有出色的渠道和影响，走向海外市场也是很好的条路，从提升影响力来说，尤其重要。&br&3.同上一点，考虑到各个跨国巨头，在中国的分公司越来越重要，贡献的价值在全球范围内越来越大，国内分枝机构的话语权也原来越高，这里面，存在机会，伴随着XX公司中国分公司的影响力扩散到全球，中国企业软件的市场和影响力也有机会扩散到全球。&br&4. 国内有一些特殊的社会，经济环境，产生特殊的需求，这一部分，必须只能由国内的软件厂商完成，另外，有些领域，国内企业的需求更为复杂和高标准，找准定位，这些都是全球范围内企业软件领域的蓝海，找准这些点，能够沉下心来仔细做业务，做技术，是可能有巨大回报的。（其实财务软件就是一例）&br&5.移动互联网领域的企业软件，国内并不输西方太多。甚至是超过北美的。（因为手机在中国的使用普及性），至少我参加类似WWDC之类的会议是能够深切感觉到的。在这个领域内，大家至少是一条起跑线上的，而且中国的环境还有那么点优势。&br&6. 国家资本和民间资本能够多多关注一下企业软件这个领域，从而能够给这个领域扎下来沉下来做事的人和企业好一点的生存环境，这会带来很好的助益。举例来说，尝有IBM中国的高管人员对我说，你们做了那么多东西，企业移动互联网现在又是焦点，赶紧去美国注册个公司，在美国随便搞一两个客户，直接卖给IBM一点问题都没有。可惜海外运作不是那么轻易的事情，而在国内，是万无这样的机会的。国内的例子是，我们做了很充分的准备，拿了我们最好的产品，做了完备的资料，去申请国家的基金资助。结果讲的时间只有10分钟，事实上只给了5分钟，刚开了个头就被打断。虽然最后申请到了资金，但是我知道那是委托的中介公司的功劳，和我们的技术及产品没什么太大关系，很有失落感。。。&br&&br&总之是找准定位，有个好的生存环境，最好还能有走向世界的渠道和方法，至少现在移动互联网领域给了我们不错的空间。&br&企业软件和普通互联网产业不同，并没有那么依赖输血和累积用户。虽然这个领域的很多高端人才，业务层面的很多去了甲方，技术层面的很多去了公众互联网领域，但是留下来的人，如果真的能够学习公众互联网创业领域的专注精神，在市场环境越来越好的趋势里，是很有机会迎来蓬勃的发展的，至少我看好这一点。相比印度的几近纯外包的市场（也有接触），国内企业软件在业务及技术积累上，还是要强很多很多的，没有理由望其项背。&br&&br&应@黄继新 的要求，补充一下。&br&移动互联网还是有可能，传统互联网领域的话，唯一能够依赖的就是政策性壁垒，例如政策法规壁垒（例如财务领域诞生金蝶用友），国家安全壁垒（例如安全软件的诸多厂商，中间件诞生通科技，OS诞生红旗）。除此之外，传统互联网（不排除移动互联网）中的特例是企业的用户服务领域以及公众营销领域，这也是介于企业应用和公众应用之间的应用。尝如我们客户某跨国巨型的一位前资深副总裁所言，中国的消费者，是世界上要求最高，最复杂的消费者群体。 &br&为什么说移动互联网上的企业软件还有可能呢？是因为，在目前全球范围之内，大家基本上是在一条起跑线上。而中国目前的企业应用软件市场，至少比起20年前，要好很多，而且手机在中国人的生活中，融入的程度也很高。&br&至于楼上广受赞同的“匿名”先生所述的答案&a href=&/question..& class=&internal&&&span class=&invisible&&http://&/span&&span class=&visible&&/question..&/span&&span class=&invisible&&&/span&&/a&.。基本上，可以总结为面向小微企业的SaaS。这并不是一个新鲜的市场，已经开始并存在很长时间了。&br&首先B/S的应用依然是企业软件的主流，并不像此文所说的以C/S为主。对于企业用户市场来说，利用本地的硬件特性的应用比较少（例如游戏利用图形子系统），B/S架构反而更为有优势，因此早就大行其道了。至于面向小微企业的SaaS，其实你要看两个关键点1.市场推广 2.企业决策，也就是说，靠什么推广到这么多企业那去？企业凭什么买你的软件服务？后者其实也可以归结到前者。靠一家家企业推，不现实，靠公众互联网的推广方式推，从预期收益和市场的盘子来说，不是一个成本合适的方式。但从根本上，这还不是最关键的根本。根本问题最后再说&br&中国目前这个市场上，基本上有3类此种运营模式的企业软件服务：1.捆着运营商推的 2.捆着政府和行业协会推的 3.自主推广的。&br&各类都有非常多成功，失败或者成败难料的例子。前两者不用说，其实还是政府行为，成功的也有，失败的也很多。成功的要么是政府硬性捆绑的，例如金税工程，海关报关系统等。要么涉及营销类，典型的就是短信群发（例如垃圾短信之王网秦都上市了，依赖运营商推广）。失败的很多，中国电信商务领航里有一堆。自己推广的有，目前尚无成功案例，进行中的有明道，抄袭salesforce的800app等，反正至今我并不是太看好。&br&类似很多如人设想中的企业软件的app store，软件超市一类的构想，早有业界的大牛们尝试过了。例如中国电信的商务领航，IBM的中小企业应用软件包（捆绑IBM硬件以优惠价格销售），联通的中小企业软件产品包等。坦率得说，并无特别成功的案例。&br&因为无论何种方式，你都不能绕开一点（公众互联网也一样），你要满足用户的真正需求。而中国小微企业的那些迫切需求真是软件可以满足的？ &br&企业市场，和个人市场是不同的。个人消费群体，追赶潮流，模仿从众，追求时尚，是常态，是正常心理，也就是说，部分人群（乃至整个人群）需求同质化是再根本不过的事情。个人消费的市场，是一个更为感性的市场&br&而企业软件是什么？企业软件，用于解决企业核心需求的，代表和包含了企业产品设计，管理，经营，企业文化的核心理念和精神。 一般我们会把企业软件分为3个层次，&br&第一层次是解决基本性的1，2个点滴日常事务，例如邮件系统，这没有太多附加值和壁垒，这个东西天下大同倒是没有问题，但是也很难建立起壁垒。&br&第二个层次是，实现和融入企业现有的流程和业务，成为企业的日常血液。换句话来说要深入了解企业客户业务，这个东西天下大同就会是个很大问题&br&第三个层次是，使企业的IT系统和软件系统，给企业带来业务创新，带来依托于企业软件的业务创新和发展（DELL就是典型的例子），这是核心创新能力的体现，这是绝无可能天下大同的，产生普适需求的。&br&如果同一个软件能够满足全部或者大多数企业的需求，意味着什么？意味着企业的同质化。而企业生存，发展，具备竞争力的核心要素是什么？是差异化。对于在创新和差异化产品和服务要求更高的中小微企业和初创企业，尤其是如此！企业软件市场，是一个涉及到企业生存发展的纯理性市场。&br&如果一个企业使用完全一样的产品设计软件，一样的生产管理软件，一样的财务管理系统，一样的人力资源管理，一样的订单及市场管理，一样的客户服务管理，那么他们一般情况下，只能打价格战了。如果早在20年前就实现了这种天下大同，根本不可能诞生DELL和优衣库这样优秀的企业。&br&何况一个成长起来的大企业，更不会把这样命脉捏在别人手里。&br&因此，在企业软件领域，模仿苹果模式，是个伪命题。&br&从根本上来说，企业的应用软件市场，更多的是服务的市场，而不是产品的市场。（少数一两个狭窄的领域例外），产品化的，更多是平台级的市场，例如数据库和OS。&br&有人也许会提ERP领域和CRM领域，但是必须知道的是，这也是平台化的产品，这些产品的定制化实施，才是重头。这又回到了最初的问题，中国可以产生这样平台化的软件商和服务商么？有可能，这种可能性并不是随着互联网的普及而产生的。早在互联网诞生之前，美国就诞生了oracle和IBM。在中国这样的机会一直存在，但是事实上，如上所述，中国的环境并没有将太多这样的可能变成现实。变成现实的，基本上都充分利用了许多非市场因素的壁垒。其实你看看，用友做CRM，其实就可见一斑。用友已然有足够强大的财力和大量保有客户的基础，王文京也从美国挖了不少重量级的高人。&br&&br&&b&最后，说得太多了，再总结一下针对问题的简短回答。&/b&&br&企业软件在中国的发展，是随着其市场目标的企业而定的，随着中国越来越多的行业和企业真正走向成熟和真正的市场化，企业软件的发展才会加速。面向市场化程度越高的领域或者行业，相应的企业软件发展将越为迅速。&br&如果说怎么样寻找一种独特的方式去缩短这种差距，我个人倒是有一点小小的思路，这种独特的方式无非可以产生在两个方面：&br&1.寻找中国具有独特需求的企业软件市场的狭缝，而又不是在国家机器所控制的范围。其实垃圾短信群发，真还能靠得上这一点（中国移动互联网的优势体现啊，有木有？国外都是垃圾邮件群发系统，国内某标榜企业移动互联网的龙头企业，每年还召集企业移动应用大会的，就是靠群发短信支撑其庞大的所谓的企业移动应用销售额的）。此外，我还发现过一个小的领域，就是医药行业在中国的销售管理，这是中国绝对有别于其他任何国家的独特领域。不幸的是，这些领域往往很灰色的。&br&2. 也是我所看好的，那就是在某些领域，中国的特殊市场环境，比国外更苛刻，因此对企业提出的挑战也更大，能够把这些领域做好，那就是在全球领先了。例如，当年中国一个小银行要做发卡系统，引入了海外的一个先进系统（据称很牛，有很多成功案例），其结局是，一周之内，系统瘫痪，无以为继，这家地区性小银行一周的发卡数量，就超过了这个系统以前所有成功案例的银行一年的发卡数量，系统根本顶不住。再例如，曾经有一家欧洲的移动传输中间件的厂商进入中国市场，态度极其傲慢。宣称在欧洲，有众多的重量级成功案例。作为我们的竞争对手，它意图劝退我们，并和他合作。但是态度上绝对让我无法接受，我只问了一个问题，你们在欧洲所有案例总共接入了多少台终端？他说至少也有2，3万吧，我告诉他我们做的移动传输模块，不敢说自己是成熟产品，但是一个客户的一个单节点的接入，就超过8万台终端。总数有数十万终端在用。他顿时哑口无言。事实上，在后面的性能和压力测试上，他完败。事实上，这个移动传输模块，在以前的应用中，就是在IBM MQ无法承受的条件下，顶上去实现了用户的要求的，（原来基于MQ的设计需要至少64个接入节点，最后我们4个接入节点解决问题）。类似这样的领域，是中国的企业软件市场上大有可为，有机会找到一些独特方式的。
首先，开复的这个问题，让我这样一个在中国企业软件应用行业中从业了近18年的人感到深深汗颜。同时，不得不承认这确实是一个事实，而且同业者确实也有很多人做过相应的反思。 简单得说，市场和需求决定产业。 对于西方成熟的市场经济环境下，你去问一个企业…
刚刚看到这个问题，我认为 &a data-hash=&c31cfba4a405e3f0b79d3f8& href=&///people/c31cfba4a405e3f0b79d3f8& class=&member_mention& data-editable=&true& data-title=&@上官小虾& data-tip=&p$b$c31cfba4a405e3f0b79d3f8& data-hovercard=&p$b$c31cfba4a405e3f0b79d3f8&&@上官小虾&/a& 全说反了，是贝塔斯曼书友会的模式太落后了，衰败是必然，他是&b&目录邮购公司，这是一种在欧美历史悠久的商业模式&/b&，和他类似的是美国的百货巨头西尔斯，以及早期的麦考林和红孩子，完全无法和8848相比。&br&&br&题目补充的新闻链接里也说了，贝塔斯曼的巅峰期是在年，活跃会员达150万，年销售额1.5亿，从年开始衰落，直到2008年退出，这显然不是一个超前模式的发展曲线。年，贝塔斯曼书友会衰落的这个期间内，正是中国网购高速发展的几年，那时候，不管当当，亚马逊还是淘宝，也都在亏损，如果真的是超前模式，当当能亏的起，以贝塔斯曼母公司的实力，更亏的起，但这不是一个亏损的问题，而是贝塔斯曼在新兴模式的进攻下节节败退，毫无取胜希望，同时，大背景是&b&贝塔斯曼书友会的全球业务同时也一直在萎缩&/b&，给母公司的盈利贡献逐渐变得微乎其微。他要是在坚持5年，显然死的更惨。&br&&br&贝塔斯曼NB那会儿，如《读者》、《故事会》、《青年文摘》这种报亭畅销杂志全都夹着有他的DM，看这些杂志也知道他的定位：中学生、大学生、年轻人。那会儿大家买书的渠道只有书店，书目乏善可陈，都按定价卖。贝塔斯曼的目录上那些书虽然都是一些畅销读物，但对当时精神食粮匮乏的年轻人来说也是一缕清风，而且还有打折，读完《读者》这种小袋速食鸡汤显然不解渴，看到这种大碗装的，尤其感觉鲜美。但是他那个书目，当你买过几期以后就腻了，他还是按季度强制购书，鸡汤的新鲜劲也过了，里面的书也挑不出什么有深度的，这种模式就显得非常落后，这就非常招人反感了，我当时就是实在从书目里挑不出想要的书，然后强制给我寄了一本，然后继续发律师函催款。&br&&br&这时候网络逐渐普及了，贝塔斯曼的受众，显然是中早期网民的主力，他们的眼界通过网络开拓了，贝塔斯曼的这种鸡汤泛滥、适合更低龄的人群的定位显然无法满足他们。这时候，当当、卓越也都拿到大笔的投资，&b&购物体验逐渐成熟，逼格更高的书应有尽有、折扣更低、速度更快、没有任何限制&/b&，这时候突显贝塔斯曼书友会更加反人性、性价比更低。而且，这个时候我记得当当和卓越，也开始大面积的在畅销杂志投纸媒广告，这就是和贝塔斯曼的短兵相接，这场撕逼大战，就是在贝塔斯曼书友会身上割肉，直接冲击他的推广模式。&br&&br&如果贝塔斯曼的受众是年龄大一点，不是那么容易接受新事物的群体，