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纹绣师如何拓客？
来源：发布时间： 10:42:38
纹绣师如何拓客？ & &最近两年，受韩国半永久化妆的风气，纹绣业掀起一股热流。市场的需求越来越大，纹绣技术学习、从业人员也越来越多。进而，自然也竞争日趋激烈。 有很多纹绣师，特别是刚入行的纹绣师问过我同一个问题：我是新手，我应该怎么开展我的业务？ 不管是有经验纹绣师（两年以上）， 还是新手纹绣师（两年内） 我个人建议： 技术，是最好的口碑；口碑，是最有效的推广。 好技术是根本，抛开技术层面，聊聊个人对拓客的一些肤浅方法。 地推 &又称为地面推广 派发宣传页面/卡片等等纸质宣传物料 （适合个人/工作室/美容院） 制作方式内容： 到做名片的广告制作门店可以制作，制作A4纸的一半大小即可。 文案内容包含： 眉、眼、唇效果图，还有你的联系电话、微信号（最好二维码）。 派发地点选择： 选择*衣服的商场、步行街、超市门口、写字楼门口等等地方。 寻求合作伙伴 （适合个人、特别适合技术没那么好的新手） 技术过关的纹绣师，可以找一些中高端的美容院合作(一般行业规则分成规则5：5)。 新手纹绣师，可以找一些相对比较老的小区边上的小美容店合作（前期可让利，7：3分成） 一般情况下，大部分美容院都会有合作的纹绣师，那么美容院凭什么给机会跟你合作呢？ 美容院老板娘，愿意跟你合作的原因有3个 第一、你的技术比已经合作的纹绣师技术要好很多。 第二、你的技术好，而且分成要的比较低。 第三、老板娘觉得你可靠，不会抢走她的客户。 顺便提一下，大部分美容院老板娘喜欢的合作伙伴是：默默的干活、尽量少说话。 那么，你的准备工作必须得做好： 制作一本自己案例的相册 （可以是小册子，可以制作手机的电子相册）。 带上模特，亲自演示一次你的操作给老板娘看。 提出给美容院的员工或者老板娘免费做纹绣前后的事项培训，甚至纹绣技术培训。 （此行为要跟老板娘说清楚，客户只有在操作的时候才会跟你有接触，其他时间不会接触，如客户后期或者前期有纹绣问题，可以通过你对她员工的基础培训去解决客户提出的问题。如有特殊问题，你也会及时的回访处理甚至现场知道处理。列举这些售后方案，让老板娘觉得你可靠，不会抢走她的客户。） 合作的对象除了美容院，还有： 化妆、美甲的店、或者*化妆品专柜的销售人员。 利用交际圈子，让朋友转介绍客户： 比如做保险、*安利等保健品的朋友，可以通过她们转介绍客户，回馈提成。因为这些朋友手上肯定会有一批粘性高、信任度相对高的潜在客户。 地面活动推广（适合工作室/美容院） 选择商场、小区等有场所，人流量大的地方，进行免费化妆、护肤、纹绣活动，通过活动开发潜在客户。 促销活动推广（适合工作室/美容院） 一年365天，加上你生日、你结婚、分手纪念日。算起来一年有几十上百个节日。节日就价格促销、或者3人行2人免费之类的促销政策。（这个几乎都会用、虽然老土，但有效，要不现在就没人用了。） 客户积分管理推广（适合个人/工作室/美容院） 把消费客户实行会员卡积分制度，比如：消费1000元，那么有1000积分，每1积分可以当0.5元项目消费使用。凭积分会员卡到你那里消费的，还可以享受8折。这样，你的客户就愿意把她的积分卡给她的朋友，等她的积分卡积累到一定的金额，那么下一次来，就可以凭积分免费做一个项目。 渠道广告推广（适合工作室/美容院） 此方法比较耗钱；比如：免费给超市、商场提供收银小票，在你的小票后面印刷你的业务。还要在这些场所放置一些能明天看到你业务广告的物料，比如宣传单，展架之类的。 注意制作小票的质量，有的纸是制作出来很难看的，虽然便宜，但是影响推广体现度。 分众传媒推广（适合工作室/美容院） 此方法更加耗钱，就是做小区电梯广告、公交车、的士、户外、电视台广告。（成本高、不建议） 网络推广（几乎免费，适合个人/工作室/美容院） 微信朋友圈推广 第一、纹绣师都懂的，朋友圈分享操作视频或者客户照片（个人不喜欢盗图或者视频转发软件，也不喜欢一天到晚的刷屏） 第二、故意回复人家朋友圈分享出来的说说，方法可以互动的回复，或者假装回复错误，写上了你的业务。 举例子： 你的朋友发表美食说说：这家的味道不错。 那么你就回复：亲，做完眉毛不能吃海鲜、辛辣哦！ 你的朋友会觉得很愕然，可能会回复你“？”可能不理你。 你呢？不管朋友有没有回复，你都回复“不好意思，认错人，你们名字很像” 此方法就是怒刷存在感，还有不反感式的业务推广，让你朋友知道你干的就是这个业务。 第三、朋友圈推广案例与经验，多留意微商的做法。（我相信每人的朋友圈总有那么几个是做微商的。） 第四、朋友圈点赞活动。相信大家都知道，就看你点赞的吸引力。点赞也是刷存在感、品牌宣传的很好途径。 PC端（互联网）推广 多年以前，百度出现了“度娘”，到现在为止，有问题的，都习惯说：问度娘。 那么，这么多人喜欢问度娘，我们就利用度娘来做一些免费的推广。虽然现在使用手机的多，但是通过电脑网络来获取资讯的还是有很大的群体。 问答推广 注册百度帐号2个，在“百度知道”这个平台，一个负责提问，一个负责回答。 比如，一个帐号提问：深圳南山有没有好的纹绣师？ 另一个帐号就去回答：有呀，我的眉毛就叫**做的。私聊我，给你联系方式。 除了百度知道，你还可以推广的平台是： 百度贴吧、爱问、120问答、39问答、知乎问答等等。 论坛推广 找你当地的论坛，比如我在深圳，那么我会百度一下“深圳论坛”，然后找几个相对比较热门的论坛注册账户。在里面发帖子， 1、帖子的内容比较讲究，可以直接发你的客户案例对比图， 2、喜欢写心情的，可以写写工作心得。 3、啥都不会写的，就多浏览被人发的帖子，然后根据回复内容，直接说你是做什么的，联系方法是什么。 4、论坛注册的账户，跟微信一样，添加头像，写个性签名，都要跟你的业务有关系。 5、除了当地的论坛推广外，还可以在当地的妈妈网或者宝贝网之类的女性会浏览的网站。 网络门户平台推广 说的这么术语，可能大家不能理解，我说团购，大家应该清楚了吧，上几个团购网站，发布团购信息。 拓客推广，需要持续的推广，要不就耗钱，要不就耗心思时间。立竿见影的推广方式每个商家都喜欢，每个商家都希望掌握，可是，推广却是有时效性、滞后性，只有不厌其烦的推，后期才不断的有新鲜血液客户找上门来。 或者问题上述说的推广，看起来简单，甚至已经有部分同学已经在做，但是觉得效果不大理想。要是上面说的你都花时间用心做了，相信一段时间以后，你会尝试到其中的回报。 最后补充一句： 纹绣行业，技术就是口碑，口碑就是效益！
copyright (C)2007-.All Rights Reserved. 京ICP备号-1 &京公网安备40号在设计这个产品线的时候，一定告诉咨询师，我们的远期目的，有什么注意事项，包括能不能提供些什么，他才有可能带来这种低价拓客转化率的提升。否则，咨询师肯定是就这个项目谈这个项目，达不到整体提升和转化的目的。...
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关于聚众医美云课堂聚众医美云课堂之《低价拓客运营转化升单方式》
聚众医美云课堂第二十期精彩内容节选：
主讲人：徐舜老师
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第二个点，如果你某一个项目，你把它量做大了，它带来的这种份额的变化会带来的一个定价权的转移。低价拓客，并不代表这个价格你只能低不能升，随着整体项目的价格走低，你可迅速的拿到，在当地市场的部分份额，那你就能够获得这个项目在当地市场上的一个定价权。你获得定价权以后的话，这个项目的价格不是只能降价，它可以是上升的。
在这里，我们看到过的最典型的案例就是在有些区域市场，做纹绣的一个案例。某一家医院，它在一个地级市，之前，他的门诊量也还可以，但是随着季节的变化，他的那个引客引流项目，也会产生相应的变化。从9月份开始，这家医院的就开始利用纹绣项目来引流引客，9月份之前可能会脱毛、双眼皮比较多一点。但是9月份之后，这家医院用纹绣来引流引客，他开始给的价格是非常低的，我们知道，一个纹绣做下来的话，也是有成本的。比如说它的成本可能涉及到这个直接的物料成本、企业耗材物料、纹绣师的工资、将来产生纠纷的风险分摊、医院整体场所的租金、相关的管理人员的工资的分摊。我们知道一个纹绣做下来的话，他最低的成本应该是在200块钱，如果是比较NB的纹绣师，成本就会更高，甚至一两千块钱。但是我知道，很多医院特别是医疗机构，在纹绣这个项目上面，基本上都坚持的是高价策略。比如说我们知道现在外面很多的纹绣工作室或者美容院，如果是学徒做的，它的价格普遍是在400、600、800左右，假如就是五六百块钱左右的这个价格区间，它是一个低价策略。而有很多医院会想，我是一个家医院，那么我肯定会坚持一个高价策略，但是医院会发现你坚持的高价策略有什么意义呢？很多医院的纹绣全院销售额的3%都占不到，大多数都在5%以下，少部分没有。即便是开展的话，可能连3%都做不到。一个500万的医院，每个月纹绣产值的销售额可能连50万都没有，可能只有二三十万。因为你坚持一个高价策略，你的市场份额是很低的，一天可能做两三个就了不得了。还有一个医院，可能也就一两个纹绣师，偶尔还外聘一些专家，一般都是这样的操作方式，纹绣这个项目对医院的贡献率是很低的，它是个积累项目。有的，懒得管，因为这个项目不赚钱。没有呢，有时候顾客又需要，那就不知道该怎么办。所以你还是设置出来，作为一个激烈的项目在做。那么我们看到这个案例就是这样的，之前也是处于这种情况，后来，这家医院就干一件事，就是把纹绣的价格调到成本线以下，价格非常低，我们刚刚看到，一个纹绣做下来，差不多是两三百块钱的资金成本。这家医院一开始就把价格打的非常低，决心、力度投入都非常大。这么做了以后，带来的门诊量上升的效应是特别的明显。我印象中看到他们的数据，可能通过电话的拜访邀约、新媒体的转发，当时他没有投媒体的广告，通过这样的方式，每天增加的量是七八十人，这个新增的量。就像这样做，他们坚持了有一个月的时间，一个月以后，在这家医院附近的工作室、美容院，它整体的纹绣项目，就会陷入一个停顿和停滞。他在当地的整个的纹绣项目上面的市场总量和市场份额，就开始得到了一个很大的占有，以前可能一个月能做几十个眉毛，但是这么做以后，一个月下来有1000多个出诊，有1000多个眉毛可以做，1000多个美瞳线的项目可以做。他在短时间之内，就获取了大量的市场份额。在前面的一个月，因为低于成本在运作，造成单项目的亏损，但是在一个月以后，因为获得了这种市场的定价，那么周围很多工作室、美容院的总量下降了，他客情基数被缩小了，所以从后面一个月开始的话，这家机构开始咨询他的涨价策略。他们医院是，第一个月低于成本，不做转化升单，顾客来一个做一个，无论你是要做雾眉还是要做，全给你做，不仅做还要保证一个比较好的效果，当然他在中间会给纹绣师单独的补贴，所以它基本是亏本做的。但是第一个月做完以后，因为它注重的质量也解决了，纹绣的做下来这种医疗体系的消化问题相关的问题。那么从第二个月开始，它的客情基数在变大，成单到第二个阶段，开始设置它的价格梯队和价格程序。开始逐渐的和客户沟通，开始升单，而这个时候升单的比例还是比较高的。到了第三个阶段，他慢慢的开始提升纹绣的价格，从以前的3个梯度变成了4个梯度，把价格越做越高。在转化升单的时候，从以前平均的八九百块钱客单价变成了1000多、一千五六百块。这样的操作的低价拓客的转化升单原因就是：当你周边的新品竞争对手，因为受到前期猛烈的冲击，产生这种份额的流失的时候，在你获得了足够的市场份额，可以获得市场定价权。他慢慢的通过这三个阶段的运作，将纹绣的价格做的比低价拓客之前的价格还要高花了。花了三四个月的时间，但是他每天的治疗量是没有下滑的，那么他在纹绣这个项目上每个月的业绩和收益得到了快速增长，从以前5%都不到变成了纹绣这个项目所产生的直接业绩达到到这个医院的百分之二三十。它医院的总体业绩也因为这个项目的带动得到快速提升，医院整体的盈利水平也得到改善。
这个案例就是典型的，通过前期低价拓客快速占领市场份额，带来定价权的转移。我前期低价，后面根据我市场份额的占据情况慢慢的涨价，选出整个产品成绩，价格成绩，后面每个价格自己都慢慢往上涨，但是对你的份额是固定的。每天的新增量和门诊量进入一个相对稳定和恒定的时期，所以经过涨价是可以带来更多的利润的，而后期的利润就可以相应去弥补掉前期的投入，最终带来医院的整体业绩和利润上升。这个就是低价拓客转化升单的第二种常见的方式，就是通过快速的降价去占据市场份额。通过占领市场份额以后，带来市场定价权的转移，达到提升业绩转化升单。
转化升单的第三种方式，拓客以后，通过品牌塑造、品牌内涵的塑造，来支撑业绩和价格的上升。这种运用的方式在市场上比较常见的就是注射类的方式。什么叫通过品牌的塑造来带来业绩的提升？在玻尿酸这个产品推出到市场上的时候，一开始为了玻尿酸获取市场份额，我记得好像是在2013年的时候，对这个各家医院提出支持，那个时候，全国很多地方，包括现在都是出现了“1万支玻尿酸免费赠送”这样的一个广告。这个广告出现的初衷是为了培育用户注射的习惯。在用户注射习惯以后，代表培育这个市场基础，等于是通过培训市场基础来培育用户的使用习惯，降低使用门槛。当时他们拿了很多的玻尿酸出来做市场，但是随着这个行为的推进，慢慢的各家机构把玻尿酸作为拓客的一个非常重要的手段，价格战就越来越低了。我看到999、888，还不收注射费，极端的是看到9.1元一支不收注射费，纯属亏钱的在做。这个价格战打的非常激烈，各家也在利用这个注射类的项目，在进行小的拓客准备工作。很多医院会发现通过这种低价策略引进来的客人，你想让他去涨价升单却是越来越难。这和我刚刚上面谈到的一个案例不一样，因为每家医院都很关注玻尿酸的市场总量，因为注射是一个大的科室，大家都很关注这个总量。同时玻尿酸的发货价格又是固定的，短时间之内不会因为你量的增加而产生大量的价格下降，所以在这个项目上面的话，你无法通过获取占据绝对优势的市场份额，获得定价权以后来达到转化升单的目的。因为每家医院都可以达到这个价格，每家医院都可以用这个东西来拓客，你获得一个最主要的市场份额已经非常困难，不能去获取定价权，所以注射的价格在逐年走低。在去年一两年，随着价格的下降，厂商就开始包装新的品牌研发新的产品。比方说，通过一些高价格的商品，重新建立一个产品线来获取市场的高价高定位。但是医院常见的注射品牌，以伊婉为例，很多地方已经降到了一千五六百块，很多地方1ml到了800多块钱，那么在原有的品牌的话，这个价格是很难往上提升的，他就面临这样一种现状。这个时候，对于各家医院来说，他只能去塑造质量和品牌，而通过塑造医疗的质量，通过提炼出医院注射的特色和内涵特点。特色，你几个专家也是特色，也可以是某一个部位或某一个设计方面的特色，或者说是某些材料方面的特色，或者说是某一些器械方面的特色。医院只有通过一系列特色来为这个注射和注射的品牌去赋予一个新的内涵，通过这个赋予的新内涵，来达到转化升单的目的，不然你的产品是非常难卖的。
大家可能不太明白什么意思，我们知道我们每卖出一件产品，它价格的高低取决于几个因素。第一个，是取决于本身这个市场竞争。如果是同质化的产品，因为竞争激烈，那么价格一定是逐渐降低的，趋向于成本，一直到哪家做不起亏不起为止。这是同质化竞争带来的一个价格因素，就是独特性。第二个，我们知道，作为注射项目的话，整体的治疗的独特性，效果的独创性，它本身作为一个医疗项目，医生技术的好与坏，也是决定注射价格高低的一个非常重要的因素。在同材料同质化竞争基础上，我们只能通过让消费者从技术、从器械、从审美设计的角度，这种无形服务的内涵的包装和支撑，来解决你品牌内涵和品牌价值的问题。
最典型的在市场上常见的一个案例，就是台湾元素的摄入。当价格战打的比较激烈的时候，很多机构就会聘请外籍专家，比如韩国专家、台湾专家这种国际化的因素，来宣传推广。同样，我们知道医院之间的玻尿酸注射类竞争，低价拓客竞争带来的价格战的竞争，大家在外面广告宣传的都是多少钱一支，这是很清晰的一个现状。但是，如果我们医院在进行转化的时候，为这个你的注射科是微创科，是植入到你的技术内涵。而这种技术内涵的元素，如果又是以国际化的概念来进行包装和转化的话，我从顾客的角度就会认为你卖的是技术、你卖的是韩国的技术、你卖台湾的技术或者你卖的是什么技术、什么设计。这时候顾客理解的产品内涵就发生了变化，以前顾客会认为一支玻尿酸多少钱，那他会认为你是个材料供应商你是个药店，因为我们卖的是产品卖的是货物，所以会存在同质化。那么我们咨询师的转化升单是很困难的，但是如果你重新赋予技术性的内涵、什么地方的专家或者新的设计，顾客的角度来看的话，你卖的不是什么实物、材料，通过这种顾客消费意识潜移默化的转移，带来比较好的业绩和转化升单。这种通过专家来赋予品牌内涵，不管是专业的技术优势还是地域优势，都是赋予全新的品牌内，这会成为低价拓客以后转化升单的一种非常好的支撑。有很多的经营管理者，在做低价拓客的时候，往往关注的是现状咨询师的转化数据。转化率偏低的时候，经营管理总觉得因为咨询师，在咨询的时候这里有错误，那里有问题，往往会盯着咨询师的工作细节去抓。但是往往去抓这方面的时候，我们发现转化率的上升其实非常困难，那么究其原因，就是我们对产品的项目设计和它品牌内涵的赋予没有重视起来。如果我们能够重视起来，赋予这个产品全新的品牌内涵和品牌内核，相当于给自己一个更好的工具。那么咨询师从销售角度而言的话，他肯定是需要越卖越多越卖越高，而这个高的价格是需要工具和内涵的支撑的。当你给了他相应的支撑的时候，这种转化率的上升也就是非常明显的。所以这就是我们今天分享的第三点，在做这种低价拓客以后转化升单的时候，我们一定要注意赋予这个低价拓客产品它本身的项目内涵的支撑。到底是基础支撑、不同材料的支撑或者设计美学方面的支撑，总归要有一个支撑。你这个支撑点足够强大的时候，咨询师才有可能去方便做相应的转化。
转化升单的第四个常见方式，就是进行相应的产品线的设计。产品线的设计开发是目前常见的成体系的转化升单的工具和方式。但是大家不得不承认，许多机构在产品线的设计方面，是存在一些问题的。同时，许多机构可能还不具备有产品线的意识，大家可能会错误地把产品线理解成价格表。什么叫产品线？价格表并不是产品线，不是说你价格表上有什么样的项目，就表示你产品线做的有多么好。产品线与咨询师之间的搭配和合作，是非常重要的。从咨询师的角度，他要知道每一个项目具体的划分方式，比方说引进项目，不同的医生、不同的医院，它可以划分出不同的项目来看。那么在产品线进行设计的时候，你一定要参考到医院本身的因素，所以说，产品线不是价格表。许多机构在进行这种产品设计的时候，往往会犯一个概念上的错误，认为价格表等同于产品线。往往很多医院的价格表在设计之初，就是根据市场上普通常见的项目的情况编排排设计的，它并没有产品线这样一个概念。实际上产品线价格表的最大的区别是什么呢？咨询师拿到价格表，它只是一个表格，但是产品线不仅仅是个表格，当你把这个价格表呈现在咨询师面前的时候，如果我们的医院告诉到你每个项目的优点、特色是什么。告诉咨询师，我们的每个项目与其他医院与我们同行和竞争对手相比，我们的细节、优点、区别是什么。我们在做这个项目的时候，区分的原理是什么。它能够产生的即刻和远期效果是什么。把这些东西给咨询师描述清清楚楚，同时在主推的项目和套餐搭配方面，告诉咨询师这么搭配的原因是什么，他需要达到的远期的市场策略和目的是什么，它能够给我们的顾客带来什么样的改善和改观，只有把这些东西原原本本告诉咨询师的时候，你的价格表才有可能转化为产品线。而许多医院在设定这种价格层级转化升单的时候，他就是简简单单的通过一个价格表的呈现来解决来自于不同层级的问题。实际上我们可以发现，我们的咨询师对于这个价格上的区别，高价位低价位、同种产品不同产品的需求区别，他实际上是不清楚，不了解。许多咨询师在工作的时候，他是就不会持续转化项目的，因为顾客表象的需求就是这个东西，他只就顾客需求的项目去谈效果；顾客把项目细化成多少他就把项目细化成多少；顾客谈一个大框架的，出现了一两个隆鼻的顾客，他就只会跟顾客谈隆鼻，不会发散，不会通过这个项目引申到其他项目上面去。那么这个时候就需要医院在整个产品线的设计包装上面，推出相应的套餐，给出相应的联合设计治疗的开发方案。以满足顾客远期效果和主要目的的这样一个套套方案，2到3个，作为工具，交给咨询师去运用。同时在设计这个产品线的时候，一定告诉咨询师，我们的远期目的，有什么注意事项，包括能不能提供些什么，他才有可能带来这种低价拓客转化率的提升。否则，咨询师肯定是就这个项目谈这个项目，达不到整体提升和转化的目的。产品线的设计，在许多医院都是需要运营和医生来参与的，他一定要对项目了解的比较深刻。但是对于大多数的中小机构来说，在产品线设计方面，往往还没有投入时间和精力。这就是为什么许多机构在做转化的时候，得不到很好的效果。
那么今天因为分享的时间比较紧，今天分享内容只是个框架，四个方面，没有太多的细节，如果大家有兴趣，后续的信息可以私下的沟通。
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