【市场营销】团队建设的重要性
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【市场营销】团队建设的重要性
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&团队建设是一个伟大的创造，它是现代企业管理的一个基础，是一个平台，也是构建公司的一个基本出发点。 　　
&&&& 一、 合作弥补能力不足： 　　无论何种性质的企业，都存在一个投入和产出的问题。每个人的能力都有一定限度，善于与人合作的人，能够弥补自己能力的不足，达到自己原本达不到的目的。自己力量有限，这是我们每一个人存在的问题，但是只要有心与人合作，善假于物，那就要取人之长，补己之短。而且能互惠互利，让合作的双方都能从中受益。“每年的秋季，大雁由北向南以V字形状长途迁行，雁在飞行时，V字形的形状基本不变，但头雁却是经常替换的。头雁对雁群的飞行起着很大的作用。因为头雁在前面开路，它的身体和展开的羽翼在冲破阻力时，能使它左右两边形成真空。其它的雁在左右两边的真空区域飞行，就等于乘坐一辆已经开动的列车，自己无需再费太大的力气克服阻力。这样，成群的雁以V字形飞行，就比一只雁单独飞行要省力，也就能飞的更远”。人们只要相互合作，也会产生类似的效果。只要你以一种开放的心态做好准备，只要你能包容他人，你就有可能在与他人的协作中实现仅凭自己的力量无法实现的理想。 　　有一句名言：“帮助别人往上爬的人，会爬的更高。”如果 　　你帮助另一个孩子上了果树，你因此也就得到了你想尝的果实，而且你越是善于帮助别人，你能尝到的果实就越多。 　
& 　二、 携手才能做出更大的蛋糕： 　　但是有些年轻人却信奉另一种哲学。他们认为，财富总是有一定的限度，你有了，我就没有了。这是一种享受财富的哲学而不是一种创造财富的哲学。财富创造出来固然是为了分享的，但是我们的注意力并不在这里，我们更关注的是财富的创造。 　　同样一块蛋糕，分的人越多，自然每个人分到口的就越少。如果斤斤计较，这样我们相信享受财富的哲学，我们就会去争抢食物。但是如果我们是在联手制作蛋糕，那么，只要蛋糕能不断的往大处做，我们就不会为眼下分到的蛋糕大小而倍感不平了。因为我们知道，蛋糕还再不断的做大，眼前少一块，以后随时可以再弥补过来。而且只要联合起来，把蛋糕做大了，根本不用发愁能否分到蛋糕。 　　过去农村闭塞，获得财富极端困难，一生中把一桌一椅一盆一罐都看的很重要。所以那时农村分家是件很困难的事情。兄弟妯娌间为了一张桌子、一个凳子，便会恶语相向，乃至大打出手。这是一种典型的分财哲学。后来人们走出来了，兄弟姊妹都往城里跑，财富越来越多。回过头来，发现各自留在家里的亲眷根本犯不着为一些鸡毛蒜皮的事生气，相反，嫂子在家帮助带种一下属于弟弟的地，父母在家里帮助照看一下小孙子小外甥，相互帮助，尽量解除出门在外人的后顾之忧，反过来，出门在外的人也会感谢老家亲戚的互相体谅和帮助。一种新的哲学也就诞生了，这种哲学就是，你好，我也好，协作起来更好。 　　遗憾的是，有些人认为自己拥有的资源不愿意与人分享，反过来，又想利用别人的资源，又不好意思张口，这样的心态是一种大的障碍，绝对不利于个人的成就与发展。与人携手，把蛋糕做得更大一些。这样的话，你还发愁没得吃吗？ 　　
&&&&& 三、 合作能增强企业的生存力： 　　不管你是多么优秀的组织者，通过个人的魅力，你可以暂时把一个团体的看法统一起来，使他们以统一的看法行事。但是一旦你离开这个团体，就有可能出现团体分崩离析的局面。 　　某种意义上说，正是因为这种基于个人魅力的领导才能的缺 乏，才使得“英雄”人物的出现成为可能。同样一批人仅仅是因 为领导者不在了，就变的面目全非，这肯定不是一个健康的局面。 因此只有能跟同伴合作，增强团队的凝聚力和团队精神，取长补 短、发挥特长，使一个企业在竞争中增强生存力，才能飞的更高、 更远，而且更快。 　　
&&&&& 四、 团对建设需要集思广益： 　　所谓集思广益，就是指放开胸襟，接纳一切希奇古怪的想法，同时也贡献自己的浅见。即使你是“天才”，凭借自己的想象力，也许可以获得一定的财富。但如果你懂得让自己的想象力与他人的想象力结合，就定然会产生更大的成就。我们每个人的“心智”都是一个独立的“能量体”，而我们的潜意识则是一种磁体，当你去行动时，你的磁力就产生了，并将财富吸引过来。但如果你一个人的心灵力量，与更多的磁力”相同的人结合再一起，就可以形成一个强大的“磁力场”，而这个磁力场的创富力量将会是无与伦比的。 　　在生活中，大家也许会有这样的体会：假如你有一个苹果， 我也有一个苹果，两人交换的结果每人仍然只有一个苹果。但是， 假如你有一个设想，同理，当独自研究一个问题时，可能思考10 次，而这10次思考几乎都是沿着同一思维模式进行。如果拿到集体中去研究，从他们的发言中，也许一次就完成了自己一个人需要10次才能完成的思考，并且他人的想法还会使自己产生新的联想。一加一大于二是个富有哲理的不等式，它表明集体的力量并不是单个人累加之和。经营者要善于激发集体的智慧和力量，而不是随意扼杀它们。这种集思广益的思维方法在当代社会已被 普遍应用，它能填补个人头脑中的知识空隙，和通过互相激励、互相诱发，产生连锁反应，扩大和增多创造性设想。一些欧美财团采用集体思考法提出的思考方案数量，比同样的单人提出的方案多70%。集思广益的观念源自一种自然现象，全体大于部分的总和。有些不同的植物生长在一起，根部会相互缠绕，土质因而改善，植物也比单独生长时更加茂盛。两快木头所能承受的力量大于个别承受力的总和，这说明一加一等于三，甚至更多。 　　可见，一个好的创意的产生与实施，企业家光靠自身的力量和努力是不够的，必须集思广益，必须在自己周围聚拢起一批专家，让他们各显其能，各尽其才，充分发挥他们的创造性作用。 　　
&&&&& 五、 不团结导致失败： 　　我们生存在一个努力合作的时代中，几乎所有的企业，都是在某种合作的形式下经营。我们只要浏览一下当天报纸上的新闻，必会看到这样一个报道：在同一管理机构下合并的工商业，创造了无比的力量。今天是一群银行合作，明天又是一群铁路公司合作，过几天又是几家钢铁公司联合起来，这一切的联合行动，其目的全是为了运用高度的团结及合作，发展出无比的力量。 　　曾经有这样一个实验，想测试以下在一个于世隔绝的地方， 有足够的食物、水以及其它维持生命的一切物质，但没有人，也没有任何与外界沟通信息的可能，在这种情况下，单独一个受试者最多可以坚持多少天。一开始报名参试者有很多，可没过多久，人们便纷纷告退了，坚持时间最长的一位也未能超过20天。在问及这些人的感受时，他们的回答是：最不能忍受的就是孤独。人需要有一种归属感，必须与他人共存。不仅如此，每一个人还属于某一个甚至多个团体，也即是属于有一定组织和联系，有着共同利益、目标的正式或非正式的群体。团对精神则是指为了实现或达到这种利益和目标，在团队中所表现出来的相互帮助、相互支持、相互合作的精神。无论对个人还是团队来说，为实现自己的利益或达到自己的目标，团队精神是不可缺少的必要条件。 　　每一种能源形式及每一种动植物的生命，若要生存，就必须 团结起来。远古时代那些庞大的动物在绝种之后，遗骸塞满在大自然之中。它们已消失得无影无踪，但留下了很肯定的证据，不团结就会造成灭绝的命运。 　　
&&&&&&& 六、“窝里斗”与内耗是建设团队精神的最大障碍： 　　尽管人们都知道“一个篱笆三个桩，一个好汉三个帮”的道理，可在我们现实生活中仍会经常出现“窝里斗”的现象。有人打了一个比方，说中国是“一个和尚挑水吃，两个和尚抬水吃，三个和尚没水吃”日本是“每个单独的日本人，看起来像是一头猪，可是三个日本人加起来就是一条龙”；英国人是，“一个英国人，一个呆子，两个 英国人是一场足球，三个英国人，一个不列颠帝国”。柏杨在《丑 陋的中国人》中曾这样写道：“至于中国人的窝里斗，可是天下闻 名的重要特性。每一个单独日本人，看起来都像一头猪，可是三 个日本人加起来就是一条龙，日本人的团队精神使日本在商业上 所向无敌，中国人做生意，就显出中国人丑陋程度，你卖50，我 卖40，你卖30，我卖20。所以说，每一个中国人都是一条龙。 但是三个中国人——也就是三条龙加在一起，就成了一条虫，这些话虽不尽客观，却也事实在在道出了某些国人的劣根性。 　　有这样一个事例：我国是一次性卫生筷子出口大国，为了改 变出口时被外商压价 的状况，国内300多家有关企业成立了协 会，联合起来与外商谈判，这样就使我们占据了主动，每年可以 为国家增加2500万美元的外汇收入。但是好景不长，个别成员 企业为了一己利益，私下以低于协会规定的价格与外商进行交 易，外商抓住这个机会向国内企业施压，迫不得已，其他一些企 业也竟相降价。最后，国家的利益受到损失，这就是同室操戈、 相互拆台的代价。所以说，只要发生了“窝里斗”就没有团结可言，更不用说团队精神了。“内耗”浪费着每个人的能量，“窝里斗”没有赢家。 　　
&&&&&&&&& 七、团结就是力量： 　　在军营里经常可以听到这样一首歌：《团结就是力量》。歌中唱道：团结就是力量，这力量是铁，这力量是钢。这首歌曲唱出了团结所产生的巨大力量。中国古代流传着这样一个故事：一个老者在临终前，把自己的几个儿子叫到床前，并让大儿子拿来几根筷子，然后他让一个儿子拿出一根用力折断，结果不费吹灰之力就把筷子折断了，之后，老人让把所有的一起折断，可是儿子使出浑身的力气也未能做到。老人向围绕在床前的几个儿子说：“你们兄弟几个就好比这筷子，单独一支很容易断，可放在一起就难了”，说完来人就去世了。兄弟几个明白了老父亲的意思，在以后的日子里他们相互帮助，从来没有受到别人的欺辱。当我们这些万物的精灵还在为团结而呼吁时，让我们来看看蚂蚁，在动物界中及富团体精神的代表：一个蚂蚁的力量很弱小，但是它们却能将是它们体重几十倍甚至上百倍的食物从远出抬回“家“中，靠的就是团体作业，联合起来才有力量。 　
&&& 　八、双赢的竞争才有助于团队的发展： 　　团队精神不会自发产生，需要人们有意识、自觉地来培养，首先就要从改变观念开始。现代社会是一个高度竞争的社会，激烈甚至残酷的竞争常常使人们联想到自然界的法则：弱肉强食，适者生存。实际真的如此吗？竞争使人们将自己潜能最大限度地发挥出来，每个人都做得比自己以前好，真正的竞争应该是双赢的，尽管在与他人比较时有高低之分，所以竞争只让大家都变成强者。竞争不是靠尔虞我诈，而是挖掘自己的潜能，相互合作，这将使你发挥出更大的能量。特别是在团队内部，为了让自己的团队在竞争中处于不败之地，发扬团队的精神，就尤显重要。这是我们共同的目标，也有助于团队精神的发展。 　　团队合作意识是指团队和团队成员表现为协作合为一体的特点，团队成员间相互依存、同舟共济、互敬互重、彼此宽容和尊重个性的差异；彼此间形成一种信任的关系，待人真诚、遵守承诺；相互帮助和共同提高；良好的合作氛围是高绩效团队的基础，没有合作就无法取得优秀的业绩。力量和成功是相辅相成的。因此任何人只要拥有这项知识及能力—和谐地联合个人思想的原则而发展出力量，就能在任何行业中获得成功。
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销售团队建设与管理
课程背景：
有人说，销售人才是企业的&金山&，有人用&三分天下有其二&来形容销售队伍的重要性。无一不说明销售队伍是公司获取利润的直接工作者。然而，这支队伍流动性最大，如何使自己的销售团队拥有旺盛的战斗力，是企业一直想解决的问题。
优秀的销售团队是公司销售业绩的重要保障，销售人员有如足球场上破门得分的射手一样，是最终促成交易、为项目实现销售的一线战士。如何让我们的销售团队步调一致、默契配合、真诚团结实现最终业绩目标？
销售团队的管理，从管理学抽象的&计划、组织、选拔、指导和控制&，到工作中总体团队组建、宣扬使命感和计划、消除遇到的障碍、听取各方面反馈、维护团队的稳定、保持正确的判断、养成乐观的态度......再具体至销售任务分配、销售营销及行业划分、客户经理和工程师的搭配、每周每月每季的业务回顾、销售业绩预测管理等，都有章可循，有书可查。但纲举目张，销售团队的管理其实关键还在人的管理，尤其是如何培养和引导每一个销售人员（客户经理）发挥出最大的战斗力。
本课程理论详尽，内容丰富，并引用诸多著名理论结合实际，采用游戏及模拟训练等方式寓教于乐。讲师结合其在企业的多年实践及国际最新理论进行阐述和案例分析，现场解决销售团队的管理问题。
课程目标：
全面了解营销管理、销售队伍管理基本原则
培养销售竞争力，建立完善销售管理体系
把握销售管理技巧，控制的营销过程
明确营销策略、管理职责、营销组合等管理实务
强化市场开发、销售成交、售后服务等专业销售技巧
设计销售通路及销售队伍
预测销售目标、分配销售任务
掌握销售队伍绩效考核和评估的方法
通过日常报表系统进行管理
分析销售人员不同性格，因人而异的管理
课程特色：
案例翔实，内容丰富。
介绍国外的销售团队管理的具体方法；
介绍外企选聘、培训、留住销售人才的具体方法；
从客户关系管理系统的角度探讨对公司客户资源的控制
结合案例分析、小组讨论、练习等形式进行教学，注重实操性
课程内容：
第一讲：营销队伍管理的常见问题
中国企业销售管理的困境
中外企业销售管理的差异
中国市场的环境的五大特征
销售队伍常见的七个问题
销售队伍现状的分析
第二讲：营销经理的角色认知与职责
营销经理与销售代表的工作差别
领导者常见的观念误区
营销经理常见管理误区
良好团队的七个特征
团队管理的原则
有效控制的核心目标
营销经理的管理职能
营销经理的工作职责？
营销经理角色定位
优秀的管理者特质
第三讲：销售团队管理要求
第四讲：销售人员的薪酬设计
第五讲：销售人员的甄选
销售人员的招聘&&销售人才招聘的4个大定律
甄选流程&&选对销售人才的4个关键步骤
有效甄选业务代表的原则&&分清4个级别的销售人员
面试的典型问题及误区&&选聘过程中的5个典型陷阱
销售冠军相&&伯乐识才术
信息来源的&&背景调查的问题与注意事项
留人&三宝&
第六讲：&放单飞&前的专项训练
销售人员的职业生涯规划
销售人员的专业素质培养
销售人员的心智修炼
销售训练中常见的问题&&培训的&马太效应&-确定重点培训
&放单飞&前的系统训练&&设计培训流程和实施
职场实战训练技巧&&实际案例演练
实战训练方法分享&&培训的&21天效应&-巩固培训效果
第七讲：销售队伍的过程控制要点
&四把钢钩&管理模式
销售例会的目的、内容及注意点
一）经营管理分析会议
早会经营运作
二）随访、随查
随访的原则
随访的注意事项
随访的技巧
三）述职及工作沟通
业务代表的工作述职
业务代表的工作沟通
四）管理表格的设计与推行
管理控制表格的要点
基础管理表格
行为、过程管理
销售活动管理报表
五）四把钢钩的组合运用
三种类型的销售队伍
有效控制的四个夹角
第八讲：如何从整体上评价销售团队
一）评估销售团队
销售团队的动荡因素
销售团队的溃散类型
销售团队各种状态的应对措施
二）优秀销售团队建设
优秀团队的特征
士气低落的原因
团队发展的阶段
分析团队中的角色
团队建设的原则和途径
团队中的冲突
三）销售人员的在岗评价
三维度评价法
评价后的四种典型动作
性格分析模型
第九讲：针对销售队伍实施随岗辅导
随岗辅导的重要意义及内容
销售动作的随岗训练程序
提高新人的留存率
个别辅导和电话辅导
随访观察时的注意点
第十讲：狼型销售团队文化塑造
十大文化塑造高绩效销售团队
文化根植大脑的战略思路
文化根植大脑心理规律？
第十一讲：销售经理弹性领导团队
识别团队的发展阶段
团队领导的两种行为
四种不同的团队领导方法
销售员四大分类
四类销售员的不同管理风格
何谓领导风格？
关系导向与工作导向领导
驾驭明星员工的技巧
正确处理下属问题
测试：士气状态自测评分
赢得下属的忠心
责备下属的技巧
防止销售队员老化的方法
第十二讲：销售队伍的有效激励
销售队伍的激励原理与方法
员工成长的过程
人性需求的五个层次
激励的&头狼法则&&白金法则&&时效原则&&多元化法则&四大法则
金钱以外的14种激励方法
第十三讲：如何打造高绩效销售团队执行力&101%完成既定销售任务
一、造成销售执行力不高的主要原因
公司的执行文化还没有完全形成
管理者没有持续地跟进、跟进、再跟进
制度出台时不够严谨，经常性的朝令夕改，让员工无所适从
制度本身不合理
缺乏科学的监督考核机制
二、如何提高执行力
要营造团队执行文化
执行力速度，一个行动胜过一打计划
关注细节，跟进、再跟进三
三、猴子管理法:
打造销售无敌双赢执行力案例：
西点军校执行力案例：
某企业执行文化
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