怎样向顾客介绍奶粉_百度宝宝知道门店经营如何留客、留住顾客的技巧
进店的顾客停留时间通常很短，大多只是逛一圈就走了，并且很多导购还反映，不管自己怎样努力，留客处理的结果仍然很不理想。
现状：不能留住顾客是目前每个店普遍的问题，也是影响店销售业绩提升的关键环节。
&&分析：顾客在进店之前，公司会花去很大的成本来吸引顾客进店，从品牌推广，到店面建设，象地板，灯光，音响，橱窗等；店内这些环节都比较重要，是吸引顾客进店的硬件设施。
&&顾客进店之后3分钟之内，导购如果不能同顾客之间建立基础关系，也就是顾客不愿意听导购的介绍，那么，接下来的产品介绍将是事倍功半，甚至招来顾客的烦感，
& &&顾客行为描述：
&&A、我随便看看……B、要么是转悠一圈走掉。C、一言不发，面无表情。
& &&那么：
&&1、为什么顾客不愿意听导购的介绍？
&&2、为什么不管导购怎样努力都无济于事？
&&3、为什么顾客只是逛了一圈？
&&4、为什么顾客总是应付我们只是随便看看？
&&答案是：顾客同导购之间存在一种金钱利益关系，这种关系导致了顾客对导购的不信任，这就有了一层冰带，它的存在是障碍，更是冷漠！
&&作为导购，我们要想让顾客留下来，并且能够愿意听我们的讲解，愿意同我们沟通，就必须进行：破除冰带，即是如何融化这层冰带
&&顾客行为心理常规分析
&&先来分析一下顾客进店时的心理状态，以利于我们能够客观的理解顾客行为，顾客进店时，难免会产生一定的戒备心理，通常表现为不愿意回答导购的问题，更不愿多说话，因为担心一旦开口，就有可能被导购缠住不放，所以，顾客为了保护自己，顾客常见的选择就是尽量不说话，或者少说话。
&&顾客进店门口之前，我们要进入迎宾状态；
&&1、迎宾是我们给顾客的第一印象
&&迎宾——它的最大目标是让进店的顾客感觉舒服，不要让顾客一下子就和我们产生陌生感、疑惑感和距离感；
&&2、找准接近顾客的时机
&&按照卖场惯例：顾客一进店就立即接待，接待的第一句话通常有这4种：
&&A、“先生，需要我帮忙吗？”
&&B、“先生，请问你需要什么样的产品？”
&&C、“先生，请问你需要什么价位的？”
&&D、“先生，你先随便看看，有需要随时喊我！”
&&面对如此的问访，又该如何回答？答案往往是：我先随便看看！或者装作没有听到。然后，导购和顾客之间便产生一层沟通“冰带”，接下来再去上前介绍，就会显得很生硬，甚至于尴尬，当然，推销难度也随之增加。
&&其实顾客进店时都有一定的目的性，在他们还没有找到目标之前，或者没有发现让自己稍有兴趣的产品之前，导购就提前介入顾客的思考范围——甚至是喋喋不休的介绍产品，往往会受到顾客当下心理的排斥……
&&小结：导购接待顾客的时机不能过早，那样会招来拒绝；但也不能太晚，这样也会让人感觉怠慢，服务不周到。导购需要学会用余光去观察，观察合适的时机。
&&一般情况下，进店的顾客分为两类，一类是主动型顾客，一进店就急迫的寻找目标，或者直接问导购有没有自己需要的产品，第二类是
&沉默型顾客，进店不说话，有些斯文，整体节奏较慢。
&&主动型顾客相对来说较好接待，例如，一位顾客进门就东张西望，显得有些急迫，这时你就可以展开下面的导购流程。
&&至于第二类是让大家最头疼的，对沉默型顾客一定要给顾客一定的选择空间，包括时间空间和物理空间。&
&&如果此时你再说：先生，请问有什么可以帮忙你的？那就给顾客带来一定的压力，致使顾客说“先随便看看”。
&&分析：在迎宾之后，导购应该给顾客10-20秒的独立浏览时间，而这段时间就是导购的寻机阶段，一般情况下，在这短短的时间里，沉
&&默型顾客会出现以下5种情形；
&&A、用手触摸商品看标签；
&&B、一直注视同一商品或同类商品；
&&C、看完商品看导购，
&&D、走着走着停下脚步，想往里走又有些徘徊；
&&E、浏览速度很快，无明显目标物。
&&分析：这时导购应该快速上前，抓住这个关键时机，开始接近顾客……
&&首先，导购要同顾客保持一定的距离，不要紧跟；
&&第二，千万不要做与工作无关的事情，聊天，看书等都是这段时间最为禁忌的，因为这些行为很难让顾客相信你是一个规范的品牌。
&&建议：导购的行为必须与工作有关，并且最好是动态的，这样你才便于观察顾客的状态，方便寻机，比如可以调换样板，清洁某个角落。
&&3、不要给顾客太大的压力
&&提示：造成行为的压力，往往来自错误的语言；
& &&什么是压力？
&&压力就是让顾客感觉不舒服！
&&不舒服的结果是什么？
&&就是心理紧张、戒备，想摆脱不舒服！
&&进店顾客不舒服的原因有两点：
&&第一是顾客最敏感的那就是向她掏钱，或者说掏钱太快带来的心理紧张；
&&第二是不要侵犯他（她）的私人空间，不能纠缠不放，因为现在的顾客越来越自我，越来越讲究私人空间的自由。
&&提示：不要犯错——导购给予的，不是顾客想要的！
&&分析：基于上述两个原因分析，现在的导购要么把话说错，要么肢体行为不当，让沉默型顾客本来就戒备的心理变得更加封闭，以至于
&让他们产生这样的想法，不想理会导购，只想远离导购。自己要快速寻找喜欢的产品，没有的话就赶快“转移”，那么，怎样接近，才能让顾客没有压力呢？
& &&第一，不要紧跟
&&与顾客至少要保持3米以上的距离，不要阻挡顾客前行的通道。要管住自己的脚，不要给顾客制造任何的心理压力或现实障碍；
& &&第二，要说对话
&&尽量避免用提问的语句接近顾客，
&&比如，“你好，是买XX产品的吗“请问需要我帮忙吗？‘如果喜欢的话，可以体验一下，”请问你喜欢什么风格的？等诸如此类的发问都有很大的压力，以致于顾客会出现逃避语言来保护自己——我先随便看看……
&&正确接近顾客的开场，可以采用以下5种方法：
&&方法1：先生，你很有眼光，这是我们的。。。。产品，这个款式风格很独特。。。（采用赞美的方式接近顾客）
&&方法2：“先生，我们这款产品现在卖的非常好，我来帮你介绍一下。。。（单刀直如，开门见山）
&&方法3：“先生，您好，这款是我们目前刚刚上货的最新款式，款式简练，与众不同，我帮你打开看看。。。。！”
&&方法4：“先生，您好！这款是今年最流行的款式，不但彰显品位，而且它的面料还特别。。。。这边请！我为您详细介绍”（突出新款的特别）
&&方法5：“先生，您眼光真好，这款是公司最新推出的，非常适合您这样的人，您不妨感受一下”。
&&4、沉默型顾客与购买障碍的破解
&&问题：以上几点只能回避“冰带”的产生，毕竟，不管我们怎么努力，总会有一部分顾客说“随便看看”或者一直沉默，我们又该怎么处理呢？
&&分析：顾客不开口，我们永远没有机会，因为你不知道他在想什么，你不知道他想要什么，当然，你更不知道你又该做什么？这时，就要进行第二次“破冰”；
& &&卖场情景模拟：
&&我们平时都是这么应对的：
&&1、没关系，您先随便看看！
&&2、好的，你先看看有没有喜欢的，有需要时，请叫我！
&&3、“。。。。。”（无语等待）
&&分析：第1项虽然把选择权给了顾客，但没有引导顾客进入购买阶段，因此，有些消极等待；
&&第2种虽然在引导顾客注意力到喜欢的货品方向，但导购放弃了主动为顾客推荐介绍货品的权利，导致顾客自由度较大，随时可能离开。导购一旦这样应对，再上前接近顾客就会增加难度，
&&第3种的无声应对，不但甘拜下风，还会显得有些尴尬，顾客也会感到不舒服。属于快速败下阵来的自然性销售行为，自己主动放弃；
& &&正确的应对策略：
&&1、不要太在意顾客的“随便看看”
分析：因为它已经成了我们每个人购买时的一种“借口”，也就是说它是我们购买习惯中的一部份。
因此，不要在意这些顾客随口说说的话，（不因此而有心理挫折感）更不要纠缠问题本身。
&&2、要尽快想办法减轻顾客的心理压力
巧妙借顾客的话题转变成接近顾客的理由，然后向顾客提出一些他们比较关心而又易于回答的话题，从而实现朝着有利于积极销售过程的方向前进，起到以柔克刚借势发力的效果。
& &&正确的方式
&&1、“是的，先生！买东西肯定是要多看看的！不过，我们最近刚到了两款很不错的产品，很多顾客都很喜欢的，您可以先了解一下！来这边请。。。。”
&&2、“没关系，先生！您现在买不买没关系，您可以先了解下我们的产品，来，我先帮您介绍下。。。。请问，您比较喜欢什么面料的产品？”
& &&分析：
&&先认同顾客，缓解顾客的心理压力，然后用兴奋的语气话锋一转，导向强调某款产品的介绍上来，并且同时使用专业的手势语作以引导前往。
&&这时，大多数顾客会感到盛情难却，便进入到产品介绍的下一个流程，在引导顾客前往某款产品的同时，你也可以顺势探寻需求，以更有目的性的进行产品推介。
&&若导购尽管使用了这样的方法，还是会受到顾客的拒绝，该怎么办？
&&首先，面对这样的顾客，千万不要灰心，更不要抱怨，甚至感到自尊心受到伤害，要知道，顾客做出这样的反应是正常的，只要他还没有离开店面，你就还有机会。
&&其次，可以采用以退为进的方法，但要让你和顾客双方都有面子，既不能显出你的无礼而伤害顾客，赶顾客走，也不能显得自己很没趣，很尴尬，此时，你可以这样说：“没关系，先生”你再挑选一下自己喜欢的产品，我是本柜的小张，您有什么需要，请您立即喊我！
&&要点：记住，说话的时候一定要面带微笑，体现你的真诚！也可以倒上一杯水，或咖啡，拉近你同顾客的距离，慢慢来实现你的目标。
&&怎样才算是解除障碍呢？
&&你感觉顾客开始愿意听你介绍产品的时候，就基本上实现了，留住顾客之后，要快速把顾客引到产品的体验上来，顾客只有通过参与到产品的体验当中来的时候，留店时间才会相应延长，我们才会拥有更多机会，导购要在与顾客互动的过程中，刺激购买欲望，引导顾客朝着成交的方向前进……
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& 奶粉陈列技巧 你知多少
奶粉陈列技巧 你知多少
来源: 3158母婴网
在婴童店的管理中，陈列占据很重要的部分，奶粉作为最重要的一个单品，其陈列面的大小、陈列位置和方式、重点陈列品牌等都非常讲究技巧。下面小编就来介绍介绍奶粉陈列技巧，看看你掌握了多少呢？奶粉陈列技巧之陈列原则：1、"二指"原则：母婴用品店陈列的奶粉或商品与上面的层板之间的间隔距离为二指，以使商品丰满。2、"一价一签"原则：将一种奶粉商品对应一个价签，且价签放置在商品的左下角。3、"正面陈列"原则：把奶粉的正面面向顾客陈列，前排商品与货架边沿一线平齐;4、"黄金区域陈列"原则：黄金陈列区域：手和眼之间的陈列位，根据商品的销售和利润，合理科学的安排黄金陈列区陈列的商品5、"奶粉关联商品陈列"原则：将功能相关联的商品陈列在临近区域;如辅食、营养品、或纸尿裤等。6、"遵循价格连带"原则：同一类奶粉陈列时按照商品的价格带由低到高陈列，便于顾客选购;7、"先进先出"原则：将先到货的商品陈列在前方的排面区域先行销售。奶粉陈列技巧之陈列方法：1、垂直陈列法———将商品垂直按纵向摆放在排面上此类陈列优点：A.让顾客一目了然地看清楚商品、可比较，二横向排列，要来回走几遍，还无清晰印象，因为人的视线上下移动比平行移动清晰;B.有利于同类商品进行价格比对;C.可让不同类商品均可享受“黄金段位”;2、奶粉或其他商品主题陈列法———配合节日、有主题的促销活动所做的陈列。优点：将许多商品按一个明确主题集中陈列，以提醒顾客产生联想，提高销量。如：“6.1”儿童节以儿童商品为主题做促销，集中陈列商品有奶粉、服装、书籍、鞋帽、玩具等。此法主要用花车、堆头等设备突出商品，外加醒目、独特的广告宣传，以吸引顾客。3、奶粉等相关联陈列法———婴童店或母婴店将相关联、互补性的商品陈列在一起。如：纸尿裤、辅食、营养品、玩具和书籍等，运用此陈列方法要注意商品要有很强的互补性、关联性、连带性。4、综合配套陈列法———将商品组合起来，设计成一个整体形式陈列出来。如：床和童被、玩具、挂铃整体陈列出来。5、比较陈列法———将奶粉等商品通过不同数量组合在一起，整体销售，以提高销量。如：一盒奶粉88元，三盒捆绑一起卖240元。———运用此陈列法注意要先算好商品的组合价，做到既促销又保证利润。责任编辑：浅夏
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