这很尴尬，为何你不会写销售信？ - 简书
这很尴尬，为何你不会写销售信？
刘克亚老师没有教你的销售信写作技巧前些天，跟一位朋友见面。聊天过程中，一直向我吐槽：销售信威力巨大，可为啥这么难写呀。确实，这位兄弟跟我一样都是克亚营销的粉丝，他是属于粉丝中比较狂热的那种脑残粉。学习几乎有关于克亚营销所有市面上能够找到的所有课程，对克亚老师佩服得五体投地。也参加过几次地面课程，学了好几遍销售信写作计划和克亚作家团的录音课程，最近还参加了销售信赚钱圣经，甚至还学习过王通老师的文案策划课程。遗憾的是，销售信还是写的不温不火。克亚老师提出的销售信5步方程式，高度概括，要点明晰。但是如果你只是抱着这个5步方程式相信你也写不出多少好的销售文案，跟上面的那位兄弟没有多大区别。克亚老师为我们打开了一扇窗，让我们见识到销售信的神奇魔力。事实上，这个世界上曾经或者依然存在的销售信撰写高手不只克亚老师一个。克亚老师也不是销售信写得做好的那个，只是你看到比较多而已。这种来自大洋彼岸的神奇工具创造了一个又一个销售神话，平地起高楼，令人羡慕不已。除了克亚老师，我们还有其他更好学习销售信的方式么？大洋彼岸的大师约瑟夫·舒格曼（传奇人物，著有《文案训练手册》一书，我曾经多次分享和推荐这本书）就认为平面销售信是所有文案当中最难的，只要写好了平面文案，其他任何形式的文案都不在话下。他所坚持的销售信十大元素：1.主标题2.副标题3.照片或者图画4.图片说明5.文案主体6.段落标题7.价格8.商标9.购买方式10.整体设计你可以发现这个跟克亚老师提出的5步方程式有着巨大区别，同时你也要看到舒格曼的很多销售信都创造了几百万甚至千万美元销售奇迹。其权威性也无可置疑。舒格曼就强调每一个元素都是为了引导客户去读第一句，而第一句是为了第二句，第二句是为了第三句.......依此类推。这就是“滑梯理论”的完美演绎。舒格曼尤其强调标题和副标题的引导作用，就是让人去读第一句话。所以你会发现他的很多经典销售信标题都奇短但是效果奇好。同样，强调标题的作用是许多大师共同的特点。关于标题的力量，大卫·奥格威曾经说过：“一般来说，阅读标题的人数是阅读广告正文人数的5倍。因此，除非你的标题能够将产品销售出去，否则，你90%的钱都等于是浪费掉了”直复式营销大师，泰德·尼古拉斯总结道：”数百次的试验结果表明，一则好标题的作用可能是一则普通标题的17倍，而二者的主体内容是完全一样的！“你感受到了么？ 写好标题，对于一篇优秀的文案是何等重要！再来看一个例子：在很久以前，国外有一位牛人，针对一款节食产品做了一项测试。他对外发了4封销售信，这4封销售信唯一不同之处就是标题，这4个标题分别是：一、节食产品的新突破二、一场全新的节食革命三、一位“德克萨斯州的家庭主妇”是如何在32天之内，减掉23.5磅体重的四、一位绝望的家庭主妇的节食秘诀在这段测试期间，这款节食产品全部的销量是165件。其中，一标题销售了13件，二标题销售了8件，三标题销售了98件，四标题销售了46件。测试结果显示：最好的标题取得的效果是最差的标题取得效果的12.25倍。看到这里，你已经清晰清楚明白地体会到标题对于一篇销售信的重要作用，几乎是到了无以复加的地步。可是，连标题都不会写，你的销售信怎么可能发挥神奇效果？这里篇幅有限，后续再单开一篇分享受勾魂标题和魔法标题方程式。还有哪些撰写销售信的方法值得学习刚刚只说了标题一项，还未涉及到如何播散好奇思想种子，如果运用重构改编技术。同时还有悬疑技术，催眠翻译技术，信念植入，语言影像化技术。这些都有多重方法和模型来实现。说透了也都不难，真比小学生写作文或者我现在写这篇文章更加容易快速。但是，这些资讯长久以来都被隐藏，也很少看到在网上传播。最大的原因就是，这些技术威力巨大，掌握着的人都在闷声赚钱。目标客户的核心述求销售信要有效果，重要一点是要击中客户的痛点---核心述求。但是，你知道客户的痛点都有哪些么？ 这就要推荐你看一本书，这本我曾经也多次提到并推荐购买阅读，这就是德鲁·惠特曼的《吸金广告》。德鲁曾经接受过盖瑞·亥尔伯特的指导，而盖瑞正是克亚老师的导师。德鲁提出了8大生命原动力，9大后天习得的核心需求（说是总结应该会更加准确，不是提出的）1.生存，享受生活，延长寿命（对应保健品，安全防护等）2.享受食物和饮料（对应美食，如米其林，美酒，法国波尔多，香槟）3.免于恐惧，痛苦和危险（防狼术，防狼喷雾）4.寻求性伴侣（伟哥，壮阳产品）5.最求舒适的生活条件 （房子，车子）6.与人攀比（iphone和安卓）7.照顾和保护自己所爱的人（家庭安保系统）8.获得社会认同（各种技能培训和MBA）除了以上8种与生俱来的欲望。9种后天习得的次要需求如下：1.获取信息的需求2.满足好奇心的需求3.保持身体和周围环境清洁的需求4.追求效率的需求5.对便捷的需求6.对可靠性（质量）的需求7.表达美与风格的需求8.追求经济（利润）的需求9.对物美价廉商品的需求通过这两组先天和后天的需求，你是不是看懂了有效的销售信之所以有效的原因？ 第一组，就是客户核心述求，第二组就是产品的独特卖点。如果你的销售信能满足第一组的一种，同时满足第二组的2-3种，甚至更多，那你的销售信威力就越大。所以，这本书我也再次推荐你购买阅读。你有什么理由不读读这本书呢？这只是这本书1/20的内容，更多的精彩一定会让你大呼过瘾。我必须向你承认，开头的那句话纯粹是哗众取宠。但是很显然，你也很喜欢这样的表达不然你不会读到这里。克亚老师是个营销天才，天才之所以是天才，只是他们看待世界的方式跟我们不同。一个复杂的销售信，在克亚老师的加工之后就是经典的5步方程式。无论如何，这个只是一个框架，你需要往里面添加更多的东西才可能完善。销售信的撰写模式还有很多种，比如约翰·卡尔顿的9步方程式，杰·亚伯拉罕的17步销售信公式，我在附件中为你准备了这个图片，你一定会深有感悟。多种多样的方式，你只要找到适合你自己的，并且确实有效的就可以。掌握得多，不如写得有效，你说对不对？（未完待续..........）特别提醒：我编写了一份5步方程式的解构表，分解22小步，这是我第一次对外公开我的心得，希望对你有帮助。这个表格就在我的微信朋友圈，你只需要添加微信：LeoHong0101, 验证：销售信。加入特别群组，你就能在朋友圈看到下载链接，同时还有一份大师经典销售信在那里等着你。t提取密码：cc2z特别提醒2#：这份经典销售信，比我以往分享的销售信都更加厉害。你可以看这篇文章提到的很多元素在信中的运用，以及其打造独特卖点的神奇手法，你可以很轻松的模仿，你再也找不到比这个更经典有效而且易学。《赚钱就这么简单》一书出版
营销魔术师刘克亚不为人知的赚钱秘诀
现代营销学之父菲利普．科特勒重磅推荐
本书手稿曾以每本1000元天价在网上热销
已悄然成为创富精英快速赚钱的秘密武器
近日，《赚钱就这么简单》一书由湖南人民出版社出版，该书首次披露了营销魔术师刘克亚不为人知的赚钱秘诀。
此书刚上市不到一周，本书的电子版便在网上被炒得热火朝天，不到一周本书网上即售出1000册。
本书浓缩了中国天价培训师――刘克亚先生最核心的营销智慧。手稿曾以每本1000元的高价在网上热销，后经几次更新、扩展与完善，现结集出版。
书中透露的“克亚营销导图”、“克亚营销乾坤谱”、“克亚营销铁律”、“一二三成功魔式”、“杠杆借力”、“零风险承诺”等一列全新的营销技术与策略，将彻底颠覆你的赚钱思维，带你进入一个变幻莫测，而又充满机遇的营销新世界。
【图书基本资料】
书名：赚钱就这么简单
定价：36元
开本：16开
出版日期：2010年9月
出版社：湖南人民出版社
【作者简介】
1996年，毕业于全球第一营销学院――美国西北大学凯洛格（Kellogg)商学院，获MBA学位，师从现代营销学之父――菲利普•科特勒（Philip
Kotler) 教授。
1998年，投入美国直复式营销泰斗――盖瑞•亥尔波特(Gary Halbert) 门下，成为世界上唯一将品牌营销和直复式营销融为一体的营销大师。
2000年，回国创立克亚营销，被业界誉为“营销魔术师”。
2006年，在中国首创销售信的营销模式，一封简单的网络销售信，在一个月内轻松实现100万元的销售额。
2008年3月，推出中国最高价的营销课程――3天3万元《打造你的赚钱机器》。
2008年7月，创造中国博客营销的新传奇，通过个人博客，在4小时内，实现销售额100万元。与此同时，《打造你的赚钱机器》图书手稿以每本1000元的天价在网上热销。
2009年，举办《打造你的赚钱机器2.0》课程，并首次推出《克亚营销乾坤谱》和《三点爆破》等核心技术。
2010年，指出“一切营销的问题，说穿了，都是人性的问题！”，并同时推出天价培训课程――3天10万元《人性解码器》。
目前为止，他已经影响了数百万企业老板和营销精英的赚钱思维。
【内容简介】
本书浓缩了中国天价培训师――刘克亚先生最核心的营销智慧。手稿曾以每本1000元的高价在网上热销，后经几次更新、扩展与完善，现结集出版。
书中透露的“克亚营销导图”、“克亚营销乾坤谱”、“克亚营销铁律”、“一二三成功魔式”、“杠杆借力”、“零风险承诺”等一列全新的营销技术与策略，将彻底颠覆你的赚钱思维，带你进入一个变幻莫测，而又充满机遇的营销新世界。
如果你是企业老板，建议你重点研读书中的各种策略，参悟人性的基本规律。如果你是营销精英，建议你聚焦在书中的种种技术，领悟技术组合的奥妙。如果你想成为老板，或者只想赚钱，那你就得辛苦地从头到尾反复阅读。
不管你是哪一种，读完此书，相信你对营销的认识定会发生天翻地覆的变化，并且你会如梦初醒地感叹道：“赚钱本来就应该这么简单！”
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发表于：10-10-12 15:51
&&[第2版 10-12 15:51]
发财不再白日做梦，本土资深营销师出版赚钱手册
在国内各类发财日记、职场笔记出版层出不穷时，有“营销魔术师”之称的培训师刘克亚近期低调推出《赚钱就这么简单》，该书由湖南人民出版社出版并配套光盘发售。
做为营销界资深培训讲师，刘克亚的“克亚营销导图”、“克亚营销乾坤谱”、“克亚营销铁律”、“一二三成功魔式”、“杠杆借力”、“零风险承诺”等一列全新的营销技术与策略，对创富思维、赚钱方式、售后服务进行详尽阐述。即使不作为创业、创富指南，对于了解国内营销理论、实操经验，也是不错的选择。
据出版方透露，该书内容手稿曾以1000元/本天价在某电子商务网站上热销，此后图书上市便成为该网站众多店长大力推荐的促销商品之一，引发无数网民购买。
第一章 赚钱其实很简单........................................
关键句：我一直希望把营销变得很有趣，把赚钱变得很简单。
一、拜师“营销学之父”――菲利普．科特勒教授.............................. 7
二、“鬼才”亥尔波特：350字=1.78亿美元.................................... 9
四、一本畅销书引发的赚钱奇迹............................................. 16
五、他们跟我学会了轻松赚钱............................................... 19
第二章 为什么99%的营销人根本不懂营销........................
关键句：你必须追求轻松、简单、快速和安全的成功。
一、一个前提.............................................................
二、两项定律.............................................................
三、三大策略.............................................................
第三章 克亚营销导图：你赚钱的“寻宝图”......................
关键句：你需要的是一张营销“地图”，有了它你可以看到别人看不到的财富。
一、从一万米高空鸟瞰克亚营销导图......................................... 32
二、抓潜：到别人鱼塘里网“鱼”........................................... 34
三、成交：营销的灵魂.....................................................
四、追销：轻松赚钱的玄机.................................................
五、你需要拥有属于自己的“鱼塘”......................................... 40
六、人性解码器：悟透人性才能轻松赚钱..................................... 43
七、项庄舞剑，意在“后端”............................................... 47
八、寻找撬动“财富地球”的那支杠杆....................................... 48
九、“赚钱机器”的魔法魅力............................................... 49
第四章 销售流程：让销售变得不像“销售”......................
关键句：世界上最高级的销售，是没有销售。
一、“免费”是最有力的营销................................................ 52
二、信任可以移花接木.....................................................
三、让客户立即采取你想要的行动........................................... 56
四、主动出击，效果为王...................................................
五、巧妙设计你的最佳销售流程............................................. 61
第五章 成交：让对方无法说“不”.............................
关键句：零风险承诺，是一种责任，是一种姿态，更是提高成交率的利器。
一、不可抗拒的成交主张...................................................
二、价值，价值，还是价值！............................................... 68
三、零风险承诺...........................................................
四、别把废品当赠品！.....................................................
五、彻底消灭“谈价色变”.................................................
六、让客户的购买无忧无虑.................................................
七、打造稀缺性，让你的产品东西炙手可热................................... 79
第六章 你应该这样引爆利润...................................
关键句：很多人问我：“提高利润的方法一定有无穷多种吧？”错，只有三种。
一、利润的“三大支点”...................................................
二、魔术般扩大你的利润...................................................
第七章 并非神话：零成本倍增你的利润.........................
关键句：零成本倍增利润并不是神话，这里我向你透露十个不为人知的秘诀。
一、提高成交率的十大秘诀.................................................
二、让交易更加“长寿”..................................................
三、寻找更好的“鱼塘”..................................................
第八章 给你的赚钱机器添加“核燃料”........................
关键句：三点爆破是迄今为止威力最大的营销技术，因为它是一种杠杆组合。
一、稳定成交率：总有客户买单............................................ 129
二、前端让利：让客户主动上门............................................ 131
三、前端借力：把别人的客户变成自己的客户................................ 134
四、后端加固：永不满足一次性销售........................................ 135
五、后端借力：“共赢”才是真赢........................................... 138
六、三点爆破：克亚营销的“核武器”...................................... 141
第九章 销售信：世界上最简单的赚钱机器.......................
关键句：一封经过市场检验的销售信，是一张可以随时兑现的支票。
一、历史上投递次数最多的销售信.......................................... 141
二、任何营销都必须产生行动.............................................. 141
三、可跟踪的销售信......................................................
四、重要的是你，不是我..................................................
五、怎样撰写销售信......................................................
六、五步方程式..........................................................
七、如何让销售信成为永恒的赚钱机器...................................... 141
八、寻找令人“动心”的卖点.............................................. 141
附录一：克亚营销铁律.......................................
附录二：克亚营销独家术语汇编...............................
附录三：一封经典销售信的示例...............................
后记......................................................
发表于：10-10-12 15:53
&&[第2版 10-12 15:53]
赚钱其实很简单
【营销素描】
张鹏在大学期间就一直怀有创业梦想，毕业后更是不顾家人的反对，毅然投身创业大潮。三年中，他几乎每天早出晚归，为自己的公司奔波操劳，但一直收效甚微，处于亏损边缘。面对家人的责难和同学的嘲讽，张鹏忍不住地叹着气：“赚钱咋就这么难呢？”
不管你是否承认，很大程度上，你是在为钱工作，“财务自由”是你一直努力追求的目标。很多人都说，赚钱太难了，太辛苦了。不错，我曾经也有这个挥之不去的困惑，但更重要的是，为了探寻这个问题的答案，我下定决心踏上了求索之路，远赴大洋彼岸……求学于营销学之父菲利普．科特勒和营销“鬼才”盖瑞•亥尔波特。
通过十余年不懈的努力，最终我形成了一套自己的营销理论，我把它命名为“克亚营销体系”，这套理论在实践中发挥出巨大的威力，帮助了无数人实现了他们的赚钱梦――轻松的赚钱梦。如果你也想成为他们中的一员，那么恭喜你，你现在手中的这本书将会告诉你，“如何杠杆借力，用最简单、最轻松的方式赚到最多的钱”。
一、拜师“营销学之父”――菲利普．科特勒教授
1986年，我毕业于中国科技大学化学系，带着报效祖国的梦想，我迈出了象牙塔，希望在社会这片广阔天地里，打拼出一番事业。然而，眨眼间三年过去了，我发现自己仍然两手空空，更要命的是，我与理想的距离越来越遥远了。
1990年，我下定决心出国深造。历经千辛万苦，1991年，我终于飞往美国。尽管历史不可假设，但是，如果没有出国的决定，也许我还在研究所里度日如年呢。出国对于我来说，不仅是职业生涯真正的开始，也是我人生最重要的一次转折。
当时，我在纽约大学攻读化学，准备拿博士学位，但实际上我并不喜欢化学。因为当时国内的大学信息闭塞，对我来说，出国时也别无选择，只能申请化学专业的学位。但后来我越来越发现，我根本不适合这个专业。
随着自己视野的开阔，我开始质疑自己的职业生涯，“到底什么是成功？”“拿下纽约大学的化学博士学位，找一份差强人意的工作，在美国立足，娶妻生子，买房买车，这就是所谓的成功么？”但这和留在国内的研究所一步一步熬下去的生活有什么区别？如果没有区别，那我就要改变现状，我要去最好的商学院读书，我要进入美国的主流社会，这样的生活才有挑战，才有激情，才值得奋斗和追求。
1994年，我毅然放弃了纽约大学化学专业的博士学位，来到西北大学凯洛格（Kellogg）商学院攻读MBA。当时，大部分中国人去美国都是为了学习财经，然后回国后可以做投资、银行等业务，但我想走一条不同寻常的路，我决定攻读市场营销专业。因为我一直相信如果学财经会帮助个人带来更多的财富，那学营销就能帮助更多人实现财富与梦想。
要学营销，无疑凯洛格商学院是最好的选择。因为在美国商学院中，凯洛格的市场营销专业是首屈一指的，在全美商学院排行榜上一直雄踞榜首。
更吸引人的是，凯洛格商学院在市场营销方面高手云集，世界顶尖的市场营销学教授大多毕业于此。菲利普．科特勒（Philip
Kotler）教授被誉为“现代营销学之父”，全球40%的商学院都选用他的经典教材《市场营销管理》，而这位营销大师，正是我的营销启蒙导师。
从凯洛格商学院毕业后，我进入了费城的罗门哈斯公司，这也是我职业经理生涯的开始。在那里我获得了很多机会，也学到了不少东西，但始终让我感到困惑的是，虽然我是从世界最顶级的商学院毕业，也学到了世界一流的营销知识，但我发现这些营销理论、知识，对中小企业是不起任何作用的。一个顶级商学院的MBA高材生，却搞不定一个中小企业的市场营销，这着实让我愤懑。
假如你是创业者，你认为你的公司第一步要做的是什么？
是品牌营销吗？全力以赴地打造一个品牌出来，就像IBM、微软一样？或者像阿迪和耐克？不不不！千万别这样做，这是在你的公司发展壮大之后才需要去考虑的事情。对于现在的你来说，你首先要面临的问题是怎么生存下来，怎么在激烈的市场竞争中赢得立足之地。
什么是品牌营销？简单说，比如你今天要做一个活动，但你的目的不是为了吸引五百人来参与或者购买，你是想通过这个活动给媒体一个宣传亮点，并通过时间的积累去把这个效应放大，形成客户对你品牌的认知，这就是品牌营销。你现在投入20万做活动，但回报可能是在遥远的未来。说白了，品牌营销就是拿钱买未知的利润。显然这对中小企业来说是个难题，因为短期内不能得到回报。对于中小企业来说，缩短投资与回报之间的时间，是最要紧的事。许多中小企业死亡的最大原因就是现金流的断裂。
那么，什么样的营销策略才能解决这个难题呢？
经过慎重的考虑，我决定辞职，并开始拜访一些业内高人。
不久以后，我发现，其实在美国营销界，存在着两大营销流派。一是品牌营销，他们大都是知名学府的营销学教授、博士，他们有很深厚的理论功底，但是却欠缺实际的营销经验。另一派就是直复式营销的高手们，他们善于创造现金……甚至是很大的现金流，但他们一般都没有经过科班教育，没有读过大学。
在对直复式营销进行深入地了解与研究之后，我决定“背叛师门”，改投到盖瑞•亥尔波特（Gary
Halbert）门下。
你一定好奇，盖瑞．亥尔波是谁呢？
二、“鬼才”亥尔波特：350字=1.78亿美元
在100多年前，美国有一个营销大师，叫克劳德．霍普金斯。他原本只是一个吸尘器公司的记账员，但勤于思考的他发明了一种方法，“通过采用写信的方式向顾客推销产品”。虽然当时吸尘器还没有得到普及应用，但克劳德却在推销信的帮助下，在3个星期内卖出了25万个吸尘器。
这是一个多么惊人的数字！
后来，克劳德．霍普金斯全心投入，聚焦在广告和营销领域，并取得了巨大成功，被誉为现代广告事业的六位巨人之一。他的营销思想被广为流传，对投身营销领域的后学者产生了深远的影响。在这些后学者中，有两个人尤其值得一提，一位是当今世界最有影响力的营销大师杰．亚伯拉罕，另一位就是“营销鬼才”盖瑞．亥尔波特。
1、略施小计：拜亥尔波特为师
亥尔波特在美国是一个传奇人物，他通过一封简单（只有350个字）的销售信，却创造了1.78亿美金的销售记录！他的一生至少创造了100亿美金的销售业绩，更不可思议的是，所有这些财富的神话，都是通过他简单的销售信实现的。
对于这样的一个营销怪才，可想而知，想拜他为师的人必定不少，但大多数人都以失败告终，为什么呢？因为亥尔波特确实很怪，也不愿收弟子。
这是个棘手的问题，我到底该怎么办？
我冥思苦想了很久，常规的做法肯定要失败，最后，我灵光一现，决定另辟蹊径……要知道，当时美国营销界的这两大学派是各做各的事，是互不联系的，很少有沟通，甚至互相鄙视对方；而我是出自科特勒门下，原则上我与亥尔波特理应是水火不容的，但从另一个角度思考，为什么我不能利用这一点去达实现我的目的呢？
找到亥尔波特的电话后，我怀着忐忑不安的心情拨通了电话，“嗨！我是刘克亚，在过去几年里，我一直在全球最好的营销学院深造，我亲自跟随“营销学之父”科特勒学习，我满以为这些营销理论可以解决世界上很多问题，帮助很多人，但最近，我非常痛苦，非常愤懑，因为我发现我学的东西都没有用……”
说完之后，电话里有短暂的停顿，我忐忑地屏住呼吸，等待亥尔波特的答复。出乎意料的是，他听完之后非常兴奋，说，“真的？那你过来，我给你纠正一下。”
1998年7月，我正式投身亥尔波特门下，跟随他贴身学习了三个月。出乎意料的是，这三个月完全、彻底地改变了我原本的营销思维。
2、被遗沙漠：营销人的意志
亥尔波特是一个很怪异、甚至有些冷酷的营销大师。
亥尔波特的创意方式十分奇特。当他没有想法时，他会皱着眉头对我说：“克亚，去开车，我们出去转一圈。”&&
“去哪呢？”
他直视着前方，若有所思地说：“往哪转不重要，你爱怎么拐就怎么拐。”
于是我们就开着车到处游荡，开到某个地方了，突然他的眉头舒展开来，他就马上要求停车，说：“行了，你自己回去吧，我也不知道这是哪，我先打出租车回去了。”也就在这时候，他的创意火花迸发了。
亥尔波特训练弟子的方式也很奇特。有一次他跟我的师兄开车路过一个沙漠，开着开着，车抛锚了。他下车一看车子抛锚了，就很“诡异”地拍着车窗对师兄说：“我搭顺风车回家了，你修好车后再回去。”……后来师兄回忆说，当时他真的是苦不堪言，因为没带信用卡，搜遍了全身，也只有几十块钱，一个人被撂在沙漠三天，这滋味一辈子都难忘。
后来我导师揭示，他当然可以教我们更多的方法、更多的技巧和更多的创意，但更为重要的是我们自己的意志力。如果你不坚信你的事业能成功，如果你没有这样的信念，那你在这条路上的成功是很难保证的，因为你不知道前方会碰上什么样困难和障碍。
记得我有一个大师兄，他在投奔亥尔波特时，就已经是一个一流的营销高手。在拜师的当天，他满怀期待，以为亥尔波特会教他全新的秘诀，没想到，我导师却交给他一个任务：写一封销售信。
为了得到老师的肯定，大师兄花了6天时间，字斟句酌，费尽心思写出来一封销售信，然后兴高彩烈地交给亥尔波特，满以为会得到夸赞。谁知亥尔波特瞟了一眼就将原稿扔到师兄脸上，说，“你也是营销高手？你以前是怎么做营销的，我都不知道你骗了多少人！”这一拨冷水让大师兄直打寒颤，只能垂头丧气地重写。
三天后，大师兄觉得写得足够完美了，于是再次提交给亥尔波特。没想到，他又扔到师兄脸上了，嘲讽地说：“你有没有脑子？为什么还是没有进展呢？”
就这样……这封信一直被“折腾”了16遍，从师兄第一次拜师开始，几个月就只写这一封信，真可谓“十年磨一剑”啊！当然，这封信最终也成为了一封经典的版本，通过这封信的广告形式，我们每花一块钱，就可以挣到三十几块钱，这是很不可思议的事情。大师兄自己也非常感谢亥尔波特，因为如果没有他前面15次的折磨与教导，这封信是不可能获得如此高的效益。正是这几个月的“字斟句酌”，正是这前面15次的累积，最终让大师兄领悟到销售信的撰写秘诀。
事实上，亥尔波特对所有弟子的第一要求就是，拜师之后，先把自己关在房间里，抄写那些已经赚进了百万美元的销售信。他这样做是出于他独特的思维，他认为，“即使你现在写不出价值100万美元的销售信，但你的笔下曾经流淌过一流的销售信，这可以训练你对语言和结构的感觉。只有基本功扎实了，你再学营销技巧才能事半功倍。”
3、神奇销售信：营销的最高境界就是“没有营销”
亥尔波特是一个营销天才，他对人性的领悟是非常透彻的。
亥尔波特没读过大学，甚至高中也没有毕业。在高中辍学后，他就开始挨家挨户地卖大百科全书。刚开始，他白天要事先打电话跟客户预约，然后晚上上门去做产品展示，有时候一个晚上要跑很多地方，但也无法保证会有成交，如果能成交一单业绩就算是不错的收获。渐渐地，他觉得这样奔波下去太辛苦了，这不是他要的结果，所以有一次，他就异想天开地问自己，“如果改用信件推广会不会效率更高？如果我能做到，每写一封信，就有人心甘情愿地寄支票给我，那该多好！”后来他把注意力转移到销售信领域，但在那个年代，写销售信营销的人很少，他进行了反复地研究和尝试，但头几年都没有成功。
这是考验意志的时候，毕竟人都要保障生存，但幸运的是，亥尔波特并没有放弃，而是聚焦在这一领域，继续研究，总结经验教训。有一次，他的处境很艰难，身上只剩下四百美元，这些钱原本是留着去交房租和水电费的，但最后他还是毅然地将这笔钱投入到寄发销售信中……功夫不负有心人哪，这一次，他一举成功，获得了5%的成功率。也正是这封信奠定了他日后在直复式营销界的泰斗地位。
亥尔波特一生所写的销售信被发送的次数超过上百亿次，可以说，几乎每个美国家庭都收到过他的销售信。有时候他坐在飞机上往窗外看时，他会自豪地指着下面的房子说：“这家一定收到我的销售信了，那家肯定也逃不掉。”
4、低价买奔驰车：营销天才与人性大师
亥尔波特讨厌做重复的事情，他喜欢创新，喜欢挑战别人认为“不可能实现的事情”。
有一次，我们路过一家奔驰车的卖场，他看好其中的一款，非常喜欢，然后指着那辆车“诡异”地冲我说：“克亚，你看到了吗？那个奔驰车售价七万美金，但我准备用五万美金开回去。”
我有些吃惊，觉得他简直是异想天开，因为奔驰车是不打折的。我摇摇头，“这不可能。”他“嘿嘿”一笑，笃定地说：“你看吧，他们会在一个月内让我把车开回去。”
后来他写了一封信给奔驰卖场的老板，言辞诚恳地说，“我这几天围着您的车转了好几圈，这款车实在是太棒了。我也看了标价是七万美金，说真的，您应该卖到九万美金甚至更高，因为我非常渴望拥有它……但现在我的银行账户只有五万美金……我把五万美金的支票放在这封信里，我不奢求你一定要卖,但如果万一有一天你想卖给我时，就给我打个电话，让我去开车。如果实在不行，请您务必在三个月内把支票退还给我。”
结果,支票寄出去不到一个月，卖场的老板就打电话过来让他去开车。
不可思议! 为什么会这样子呢？在我的再三追问之下,亥尔波特揭示了谜底：
首先，直接去跟车行讨价还价是很困难的,一般老板也不会轻易答应，但人性决定了一般人都不会轻易拒绝现金，尤其是到手的大笔现金.如果你让一个人把到手的现金再掏出来还给你,对他来说是这很困难的决定,他也不情愿做。
其次，奔驰车再好卖，也不一定每个星期都能卖出去，万一一周业绩不好，而又需要给员工发薪水，那么这五万美金对车行老板就是个不小的“诱惑”。
再次，每个月的月底，奔驰公司可能会给代理商做一个评定。比如这个月你的业绩量可能会决定你下个月的销售利润。如果刚好差那么一辆车的业绩，那对车行就会有很大的返点差别。比如这个月卖了9辆返点10%，卖10辆就返点20%，这样对于车行老板老说，这辆车这时卖七万还是卖五万已经不是最重要了，重要的是他能多卖出一辆车，得到最好的返点率。
亥尔波特证明了一点：只要你参透了人性，你的营销会变得很轻松的。这个道理让我终身受益。
2007年，我的导师，69岁的盖瑞．亥尔波特去世了，他永远地离开了我们。得知这个消息，我异常痛心。世人应该记住他，他是位真正的营销大师，也是他把直复式营销推向了一个新的里程碑。
三、“西装”遇上“牛仔”：克亚营销理论诞生记
离开亥尔波特后，我一直在思考，什么是真正的营销？
其实，做营销就像是打台球游戏一样。传统营销、直复式营销，只是不同版本的游戏。悟透了其中的道理，你就领略到不同大师的营销精髓。更重要的是，你就能分辨出不同营销学派的优势与缺陷，从而有效地将它们融为一体，化成自己的风格。
克亚营销体系就是在这种背景下诞生的。
我并没有放弃传统营销，因为传统营销有它成功的地方。传统营销和直复式营销是有结合点，只是这两派的风格不一样，一派是“西装革履”，另外一派是“休闲牛仔”。
可以这样说，这两派的营销就像是一个光谱，不存在绝对的黑或白。任何一个企业都需要品牌营销，也需要直复式营销。但在企业发展的最初阶段，在创业期，你更需要直复式营销，但同时你也要看到品牌营销的价值，如果有一天，你的企业做到了一定的规模，你就可以开始着眼品牌营销的建设了。
就像玩台球游戏一样，你可以有两种玩法。第一种，每人只打一次，每次只能打一杆，不管你进不进球，你打完一杆就得轮到别人打。最后谁先打完自己的球，谁就赢了。这种打法的目的是要确保每一杆都进球，都要尽可能多得分。另外一种打法，也是双方轮流打，每人打一次。所不同的是，规定你不能每杆都进球，如果这一杆你选择要进球的话，下一杆你就不能进球。这种打法要求你，在不能进球的那一杆，你要尽可能地布好局，为下一杆的进球做准备。
第一种打法，每一杆要追求效率的最大化，可以把它看成是直复式营销的做法；第二种打法，不一定每一杆都要得分，但不得分的这一杆要为下一杆的进球做好准备。很显然，这是品牌营销的做法。
其实还有第三种的玩法，也就是我们现实生活中的台球玩法。只要你能进球你就资格继续挥杠。这个时候，你打的每一杆既要保证进球得分，也要为下一杆的进球做好准备，这就是克亚营销的做法，把直复式营销和品牌营销结合起来。首先要保证进球得分，你花了一块钱的广告，你就要创造大于一块钱的效益，然后在你赚钱的基础上去创造品牌的价值。
&&& 当然，在这本书里，我会向你透露更多克亚营销的独体理论和赚钱秘诀。而且我认为，只要你有足够的行动力，你一定能在克亚营销理论的指导下去获取更多的利益，去赚更多的钱，去更轻松地赚钱。好，下面我们先来看一些克亚营销的基本概念。
首先是克亚营销铁律。“克亚营销铁律”是整个克亚营销体系中最重要的核心。所谓铁律，就是每一个人都必须坚定不移地遵守的意思。如果你的营销活动遵循了这些铁律，那它就会变得很简单；但如果你不了解这些铁律，你的营销之路可能充满未知，甚至寸步难行!
一二三成功魔式。如果说“克亚营销铁律”是哲学、理念，那“一二三成功魔式”就是策略思维，是指导每个人实现“轻松赚钱、潇洒生活”的策略思考。
克亚营销四重天。克亚营销认为，企业的发展需要经历四个不同的阶段。比如创业期、发展期、成熟期和稳定期。在各个阶段内，企业营销重点是不一样，方法也相异。
第一阶段，销售额从零到一百万元。这时你企业营销的核心目标是销售产品，因为你的产品还没有经过市场检验，你必须去证明你的产品能够被市场接纳，能够给公司带来销售和利润。
第二阶段，销售额从一百万元到一千万元。这阶段你的核心目标是打造系统。当你的产品已经被市场接纳后，已经可以为你的公司创造销售和利润时，接下来你需要去快速地占有市场，放大你的销售，所以你必须打造一套营销系统，也就是我们说的“打造你的赚钱机器”。
第三阶段，销售额从一千万元到五千万元。这个阶段如果你企业的“赚钱机器”运转够好的话，那你的核心目标就变成“怎么去统领行业”的问题。这时候你不仅要去宣传你的行业，你更要去整合你的行业，成为你行业的领头羊、领袖。
第四阶段，销售额五千万元到一亿元，核心目标是主宰行业标准。如果你有更大的梦想，那么在这个阶段，你就可以利用自己的影响力去制定标准，去推广你的行业标准，让这个行业按照你的理念和方向去发展。
当然，克亚营销四重天所对应的每一重天都有一套克亚营销的独家使用工具。
比如第一重天，核心目标是销售产品，对应的工具是人性解码器。第二重天，核心目标是打造系统，对应的工具是克亚营销导图。第三重天，核心目标是成为统领行业，对应的工具是格局大挪移技术。第四重天，核心目标是主宰标准，对应的工具是“十大看不见的营销武器”。
总之，克亚营销有三大理论体系支撑。
第一是克亚营销导图。克亚营销导图将帮助你洞察出各行各业的营销策略与手段，是你产生营销创意的基本工具。第二是克亚营销乾坤谱。“乾坤谱”是你聚焦营销活动的指南，也是你衡量营销效率的工具，它是你推进企业发展的策略地图。第三是克亚营销嫡传技术。这个体系不仅能帮你洞察人性，更是你管理营销世界的总指导。
四、一本畅销书引发的赚钱奇迹
2000年，我辞掉了施贵宝（全球财富50强企业）北美市场的总监职务，回到了祖国。
那时，克亚营销理论体系还不完整，有一些问题我还没有想透，因此我希望在实践中去提升、印证自己的理论。
选择什么行业呢？我那段时间经常问自己。
当时2000年，正是全国上下掀起了出国热的时候，英语培训机构比比皆是，所以我想借用这个契机，写一本畅销书，以个人经历为主线的英语励志书――《都是英语惹的火》，希望借助此书把个人发展理念融入到英语学习中。
在精心创作之后我找了十几个出版社商谈，一开始都遭到拒绝，没有谈妥，因为我要求起印数最低为10万册，当时很多出版社都觉得不可思议！
主编问我，“你有名气吗？”
&“有一些，不太多。”
“你有绯闻吗？”
“暂时还没有。”
“那这10万册怎么卖？”
&当然我会想办法帮他们卖，但在当时以我的名气和知名度，起印要求10万册是很不可思议的事情，一般的出版社都不会轻易答应，对于出版社来说，他们需要衡量风险，起印2万册往往就是畅销书的量，更何况是像我这样没有知名度的作者。
经过多轮商谈，最后终于有一家出版社（团结出版社）认同我的想法，决定出版《都是英语惹的火》。出乎他们的意料，这本书我们一共卖了28万册，在2003年的十大畅销书排行榜上位列第八，当时有34份报纸对其作了连载……粗略估计，这本书在全国至少影响了100万人。
因为畅销书的铺垫，我有了一批忠实的读者和粉丝，所以我顺势做了一些英语培训，记得其中有一个培训是5天收5000元人民币的学费，这在当时是全国单日收费最高的英语课程。不仅如此，我还把这次的现场课程做成了一套高质量的DVD录像，在培训结束之后，我写了一封销售信，通过网络销售，以每套1000元的价格出售，没想到创造了单月100万的销售奇迹!
这是一次“杠杆借力”的营销结果――畅销书为培训班做了准备，培训班为DVD做了铺垫。
2008年初，克亚营销理论体系基本成熟，我决定临时开办一场营销培训课程，接受市场的检验。定价为3天3万元人民币。
当时很多营销界的大腕都认为我的收费是异想天开，，因为他们三天的课程只收3700元，最高的收7800元。“3天3万元，而且还纯互联网招生，克亚疯了，你的课程不可能搞起来的！”他们的担忧有一定的道理，像“营销学之父”的菲利普．科特勒教授在中国的培训一天也就是1万元人民币，有时最低打折到3000元。但我的课程是不会打折的，因为我相信克亚营销体系的价值。
令他们惊奇的是，这个课程我办得很成功，纯粹依靠网络招生……第一次就招收了27名中小企业主。
我是怎么做到的呢？我使用了一个技术：“零风险承诺”。
首先在上课之前，我的学员会先收到一套相关的DVD课程，我承诺，如果他们没有从这套DVD中感受到我所提供的价值，他们可以不来参加我的培训；还有，就算他们来参加我的现场培训，我承诺，如果他们听了一天半课，觉得我的东西物无所值，那他们可以选择退出我的课堂，我也将在课程现场立即、无条件、全额退还他所交的全部学费。也就是说，我独自承担了这次课程的全部风险。
当然，我确实有理由这样做，一是出于完全保障学员利益的想法，二是基于我对克亚营销体系的自信。
2008年6月9日，我启动了自己的博客（)。我在博客上用视频教博友如何使用杠杆借力技术，零成本、零风险快速赚钱。没想到，反响巨大，博友们热情澎湃，辩论激烈，留下了很多精彩、深刻的感悟！
通过一系列视频的展示，在2008年7月中旬，我公布了《闪电百万富翁》计划，销售一套经过市场验证的DVD课程，售价为每套1万元人民币，并规定只在博客上发售，限量100套，卖完为止！
你猜猜销售的结果怎么样？
3分钟我们完成了21个订单，4小时就提前完成了100个订单！
我的博客上真实地记录了这一切！没想到，这次发售让我创造了中国博客营销的奇迹！
故事到此结束了吗？当然没有。
很明显，3天3万元的高价，把很多中小企业老板拒之于我的培训课程之外。为了解决这一矛盾，让更多人受益于克亚营销，我把3天3万元现场培训的内容整理成图书，书名为《打造你的赚钱机器》，然后以每本1000元的价格通过网络售出（你现在正在读的书为该书的扩展版）。
你一定瞪大了眼睛吧，一本书卖1000元？天价啊！是的，你的确很少见到1000元一本的书，而且，如果国内市场上有敢这样定价的，那么几乎所有人都会对这本书的前途悲观，但事实是，这本书3个月内卖了580多套！
2010年1月份 ，我又创造了一个奇迹：在短短3天的时间内，通过简单的个人博客，新录制的DVD《利润腾挪》刷新了至少10项中国营销史上的新纪录，再一次印证了贡献价值和杠杆借力等营销技术的神奇威力。这里列举其中5项：
26秒：第一个订单完成的时间；
8分钟：前100个名额被抢空的时间；
73小时：不间断销售的时间（不论白天还是黑夜，每小时至少一个订单）；
34地区：学员覆盖中国所有34个省市自治区（包括港澳台，无一遗漏）；
53%：老学员（包括书和DVD购买者、现场培训学员和咨询客户）比例高达53%。
是的，我不得不承认，我成功了，我创造了赚钱奇迹。但是，更重要的是，买了我的DVD或者书的那些学员，他们仅凭书中的秘诀，在30天内就多赚了3万、30万……甚至300万元!
这都是事实，我创造了克亚营销理论体系，它被实践证明是成功的。现在轮到你了，成功在等着你。不过，我想提醒你的是，就算我愿意把我的经验、方法分享给你，关键还在于你是否愿意为你的赚钱理想尽快行动。
所以，你必须记住：你行动的速度决定了你赚钱的速度！
五、他们跟我学会了轻松赚钱
自克亚营销创办以来，我指导很多中小企业老板学会了零风险、杠杠借力等克亚营销工具，使得很多学员在低投入、低风险的前提下实现了销售额和利润的快速增长。他们通过博客留言、电子邮件、电话回馈等方式，纷纷留下了自己的感悟和感想,下面摘录一部分学员的自述：
苏州某电信公司总经理何宇翔：“2008年9月我参加了克亚老师的营销课程，10月份利用鱼塘技术、超级赠品技术和紧急追销技术，使我公司的每月销售额突破了116万元，增长率超过100%！”
上海某有机食品公司老板吴国伟：“通过2小时的面对面咨询，我一个月内多赚300万元。”
重庆某培训公司老板何玉敏：“我前后共做了5小时的电话咨询，后来我三小时内在现场成交44万元！”
广州某培训公司老板赵洪之：“我学会最震撼的一件事是‘写信’，我当时模仿了克亚老师的一封信，我们是做集训营的课程，这封信4个月之内，帮我们多赚了100万元人民币。”
长沙某顾问公司老板刘希：“通过观看DVD录像，我一周内多赚1万元。”
秦皇岛某物流公司老板朱艳红：“通过30分钟的电话咨询，我一周内多赚了3万元。”
深圳某网络公司老板王玉峰：“通过2小时的面对面咨询，我一个月内多赚100万元。”
郑州某净水设备公司老板丁帆：“我认识克亚营销之前，经常因发不出工资而苦恼，经过30分钟的电话咨询，不仅在一周内多赚了近四万元，而且在一个月内吸引了过去两年都没有得到的客户数量！”
上面这些年轻人的故事，以及他们赚钱的速度和数目都是真实的。你可能会好奇地问：他们从克亚营销究竟学到了什么？究竟在营销上究竟改变了什么？他们是如何一步步地提高营销能力的？
不用着急，在接下来的这本书中，我将准备为你揭秘克亚营销的核心理论――关于如何快速赚钱的秘诀。我相信，你一定会从书中学到你意想不到的营销知识，而这些知识将会使你受益终生……
发表于：10-10-12 15:55
&&[第2版 10-12 15:55]
第二章为什么99%的营销人根本不懂营销
【营销素描】
销售员张婷芳怀着忐忑的心情，按响了一户人家的门铃。门开了，出来一位中年妇女。张婷芳微笑着说，“您好，我是一家营养保健品的销售员，这是……”，“咣铛”，话还没有开始，铁门就关上了，传来一句沉闷的话，“我不需要，你上别处看看吧。”无奈的张婷芳只好朝下一个目标走去，心里在嘀咕，“为什么销售总是这么痛苦呢？”
我发现，我的导师盖瑞．亥尔波特的思维和一般人的思维是完全不一样的，他有一套关于“如何成功”的独特理论。虽然他从来没有系统地去表述，也没有完整的文字记录，但是这套哲学却在他传奇的人生中被演绎得淋漓尽致。
我投入了大量的时间去研究、消化我导师的作品，并对它们进行提炼和升华，最终形成了我的“一二三成功魔式”理论。
一、一个前提
我的导师做任何事情，都会下意识地问自己“这样做会更容易吗？会更轻松吗？”如果得到的答案是否定的，那他就会去改变做事的方法。&&&&
我们大多数人都认为，“成功是很难的，成功需要很长时间的奋斗，需要不断地去累积知识、经验和技能。”这是错误的！
当你认为追求成功过程中所遇到的困难、艰辛是正常的，那只表明你停止了思考。相反，你应该坚信“我总能找到更简单、更轻松的方法”，只有这样，你才能不断地去创新。所以我认为，成功的第一前提是“你必须追求轻松、简单、快速和安全的成功”。
黄波刚接触克亚营销的时候，正处于转型期，问题很多。因为他既是校长，又是培训师。他有一个培训点，但没有管理团队，也没有讲师团队，整个单枪匹马，想做大，却不知如何下手？当时的他心力憔悴、疲惫不堪，他甚至想关掉自己苦心经营了6年的英语培训学校！
2006年5月，他结识我并接受我的指导，在短短几个月之后，他的学校到达了一个全新的境界！除了总校外，他又增开了3家分校！其中文体中心分校自开班以来，招生人数已突破200人，赢利60万多元。位于粤南图书馆的总校招生人数也有很大的突破，以前每期招生500人左右，但是九月份的这期招生人数总数达到592人，其中初级班266人，中级班203人，高级班123人。比以前多获利30万多元。还有位于于山镇和新海的2家分校也开始走上正轨，开始赢利。
是的，你没必要去冒多余的风险。如果你认为你只有通过苦和熬才能换来成功，那只表明你的思考不到位，你没有理解“杠杆借力”的神奇之处。
比如，你以前只要投入一百块钱的广告成本，就能赚到一百块钱的利润，这很不错，对大多数人来说是个不错的赚钱模式。但你不要在这里停止，仅仅满足以此，因为总会有“更简单、更快速、更安全”的方法在等着你，只要你相信，只要你愿意尝试，你就能够发现它们。也许只是改变一下广告的标题，可能就让你的利润从一百元变成了一千元……
这就是我的营销哲学和生活理念：“轻松赚钱，潇洒生活”。
如果你的生活里只有工作，如果你的工作只是为了赚钱，那你就把轻重关系搞反了，因为工作和赚钱是为生活服务的，只有生活本身才是最值得我们关注的。
“轻松赚钱，潇洒生活”绝不是空中楼阁、虚无缥缈的。一旦你想清楚了怎么去为别人的梦想贡献价值，一旦你能用自己的语言去帮助别人描绘出他的梦想和蓝图，让他意识到你的价值，对你来说，赚钱就会变得很简单，很轻松。
你必须有这样的信念，“如果你想赚别人一块钱，那你就需要帮他创造十块钱，甚至更高的价值”。这样，当别人付钱给你时，他的内心是充满感激的，他不会有任何的不情愿，因为你帮他赚了更多的钱，创造了更大的价值。
&我的导师，亥尔波特，在这方面有很多成功案例。
他以前有一个客户，这个客户每花1美元的广告费就能挣到2美元的利润，经过几年的发展后，1美元的广告费能挣到2.76美元的利润，效果还是不错的。所以这个客户就满世界地做广告，不断地复制……
有一次亥尔波特看到这个广告，就打电话跟他说：“你的广告太差了！”。&&&
客户很吃惊：“什么？可我现在已经赚钱了。”&&&&
亥尔波特说：“我可以帮你把广告的效果增加3-7倍！”&&&
&客户哈哈大笑，笑他是一位“骗子”。&&&&
但亥尔波特说：“你的广告现在是2.76倍的效益，你可以继续做这些报纸、杂志的广告，一分钱不需要多投入；但是由我来帮你改广告文案，改完后在2.76倍以上多赚的钱，我们对半分，怎么样？如果亏了我赔你，但是如果赚了，从现在开始一直到你广告停止，你都要付钱给我。”
虽然客户认为不可能，但最终还是同意了亥尔波特的提议。结果……非常惊人！修改后的广告信把利润从2.76美元提升到16.36美元！更不可思议的是，这一切只花了亥尔波特10分钟的时间！&&&&
你想知道亥尔波特在这10分钟内做了什么吗？标准答案：只是修改了广告信的标题。他花了10分钟的时间跟客户“瞎聊”，最后他突然说，“噢，我知道怎么做了”。然后就简单地改了一下标题，结果利润暴涨……
其实很简单，因为标题是广告的“广告”。
一个好标题跟一个普通的标题，它的利润会差20倍！这是亥尔波特测试过的。设想一下，原来你投进去1美元广告可以挣2.76美元利润，现在同样的成本你却可以挣16.36美元，是不是太不可思议了呢！你没有多花一分钱，为什么？因为亥尔波特坚信，做任何事情总会有更简单、更轻松的方法。事实证明他是对的。
二、两项定律
回想当年我在美国留学，为了筹够八万美金的商学院学费，我绞尽脑汁，用尽办法……给美国好莱坞大明星写信借钱……抱着侥幸的心理去买彩票……所有别人未曾尝试过的方法我都用上了，最终，我的执着与乐观感动了一位美国朋友，他冒险做了我的经济担保人，让我顺利进入凯洛格商学院。
&所以，我经常在想，到底是什么因素决定一个人的成功？他的优点？他的弱点？还是其它因素？经过多年的思索，我总结出成功思维的二项定律，也就是“一二三成功魔式”中的“二”部分。
定律一：你只能从成功走向成功
有个著名的“木桶理论”：决定木桶容量的，不是最长的那块板，而是最短的那一块。
&&& 这个理论影响了无数代人，使得人们在关注个体时，把过多的精力放在如何提高或者弥补缺点、弱点或者劣势上，而不是聚焦在如何发扬自己的优点和优势。这在中国的教育尤其是孩子教育上，特别明显。
其实这是错的！
决定一个人的成就大小的关键性因素是他的优点，而不是缺点。不要一味去补足你的缺点，即使你的缺点、弱势得到了弥补，但是你想想，在这个世界上总会有那么一群人，在某个领域他们具有天生的优势，你再怎么努力也无法抵达他们的境界。
记住！生命的意义不是让你去弥补缺点，成为完美的人；相反，生命的意义在于发现你的天才，弘扬你的优势，找到你的独特价值！所以你的人生哲学是要打造成功，复制成功，放大成功；同时你要意识到自己的缺点，承认不足，想办法和别人合作，凹凸互补，实现共赢。
有这样的一个故事：
有个小孩子，考试结果出来，语文100分，英语100分，数学15分。
父亲问孩子：“数学怎么这么差？”
孩子说：“我实在不感兴趣，学不进去。”
父亲很奇怪地问：“那语文和英语为什么这么好？”
孩子立刻很兴奋地说：“我喜欢啊，我能够找到乐趣！”
父亲说：“好！既然如此，索性你就把精力放在语文和英语上吧。你假期也不要休息了，我们买些中国古典名著和原版英文名著，找个好先生给你辅导辅导！”
孩子非常开心，潜心学习语文和英语。甚至在上数学课的时候根本不听，只顾看自己的小说。考大学的时候，他报考了清华，成绩出来，依然还是语文满分，英语满分，数学15分。招生老师面对这样的成绩单，争议不休。后来，校长一锤定音：录用之！
这个孩子就是后来的钱钟书！
老子说：知人者智，自知者明。识人难，识己更难。就是要求我们要找到自己的优势，然后发扬光大，以自己的优势来应对别人，这样成功的机率才会大。
如果你文笔好，你最好就以此为优势来争得立足之地；如果你口才好，那就去做教师、主持人、培训师等等需要运用口才的工作；如果你不善言谈但是对软件情有独衷，那你就去从事跟软件相关的事业……当然，也许你现在拥有的优势并不是你理想中的，但是，毫无疑问的是，如果你能以这些方面为主业，或者你借助这些优势去做别的事情，你的成功机率也会更大，因为当你用自己的长处去比别人的短处时，你的优越感是显而易见的。
记住！你只能从成功走向成功，你的下一个成功必须建立在你现有成功的基础上，而不是在你成功边缘的弱点区去寻找你的机会，你的机会来自于你现有的成功。
定律二：你已经成功
如果我问你:“你觉得你成功吗？”
可能90%以上的人都会摇头或者说：“我似乎没有成功的记录啊。”
错误！其实每一个人都已经成功了，只是成功的深度、角度、领域不同而已。
你需要思考，怎么把你的生活“切割”成一片一片的场景，然后去寻找属于你的“那一片”成功。所以每一个人都是成功的，虽然我不能说你所有方面都是成功的，但至少在某一个领域你已经成功了。你需要改变自己的思维模式，然后，“从成功中走向成功”。
我为大连的一个女士做过咨询：她的老公和孩子都在加拿大，所以她也要去加拿大与他们团聚。但是，因为她的英语不好，一直未能如愿。
在我给她做咨询的时候，她已经为此烦恼不已，英语学得很痛苦，但是，她觉得又没有别的办法。
在了解她的情况之后，我为她指出了一条全新的路。这是完全依据她的优势而设计出的路。
她一直在做ISO9000认证工作，做了十几年，非常不错。ISO9000本身是全球性的组织，到处都有，所以我给她的建议是去加拿大找到这样的认证公司，然后，加入他们。
我对她讲：“既然你熟悉这个流程，熟悉这个工作，就算你的英语有点差，但你还是可以在你老公所在的城市找到一家认证公司，对吧？”她表示认同，因为她原来的公司就是做这行的，她对确实对整个工作流程非常熟悉，所以她可以在加拿大找到这样的工作。&&&&&&
我又说，“如果对方觉得你的英语不行，那你告诉他，‘我先免费帮你工作，你给我一个月的时间，如果证明我不行，我自己走人，你不需要付一分钱工资’”。
道理很简单，因为她有10年的工作经验，在这一个月中，只要她能够证明自己的价值，那么她老板在第二个月一定会付钱给她，具体数目那是另外一回事；但这种做法能让她轻松地通往加拿大，
不久，她的梦想终于成真。
以前她为什么会苦恼？因为她总在思考怎么补足自己的英语（弱点），而我是从另外一个角度寻找她的优点，把这个优点嫁接到她的梦想，所以她家庭的团聚就能成功。这种思维是很震撼的，因为你人生的目的不是为了学习英语，你人生的目的是全家团聚的幸福，所以你需要找到一个幸福的捷径。
记住，杠杆借力！我不是呼吁大家去从零开始，白手起家。NO！我教你通过借力，通过你已有的成功，去创造更多的成功。
当然，在你借力的时候，一定要先考虑怎么让别人成功，怎么让你的成功变成别人成功后的附带结果，这样你才能实现共赢局面。
三、三大策略
不管你有怎样高明的理论，营销也是万变不离其宗的，形式可以变，方法可以变，但最基本的那些东西永远是不会变的，“三大策略”就是如此，它也是“一二三成功魔式”中的“三”。
策略一：聚焦
任何一个行业，你做英语培训也好，做餐饮业也好，不管你做什么，你仔细观察一下，在这个行业中，有一个巨大的分水岭，可能是在5%和95%之间。5%的人做得非常轻松，非常成功，非常容易；而95%的人非常地艰辛，非常的努力，但成功却很有限。
为什么有一面无形的墙把他们分割开来？答案是：成功秘诀。5%的人找到了秘诀，95%的人茫然不知。
还有，知道一个秘诀当然有用，但如果你知道很多秘诀，并能把这些秘诀综合叠加使用，那就更厉害了。因为这就相当于杠杆的叠加作用，不断地叠加，才会产生指数级的效应，才会造就巨大的成功。你可以有一招本事，但是只有这一招是没法持续的，是没法放大的，所以你需要有很多秘诀的“杠杆叠加”作用。
如何获得这些秘诀呢？答案是：聚焦。
当你聚焦在一个领域，一个地方，你才会不断地发现秘诀，新的秘诀，新的突破。很长时间里我只聚焦在“营销”领域，可以说，克亚营销理论体系是我不断聚焦的结果。如果我当时只想三分钟，或者三个小时就结束了，那克亚营销理论体系是不可能建立起来的，即使它建立起来，也不会有太大的威力。
我们都听过“二八原则”。如果你做了100件事情，可能其中只有20件事情是最关键的，这20件事情就决定你80%的效率。同样的道理，在你的100个朋友中，可能只有20个朋友，对你的幸福，对你的个人发展起重要作用，其它80%的朋友对你的生活是没有太大的影响。同样，在你的销售中，只有约20%的客户为你创造了80%的价值。在时间管理中，你每天工作的10个小时里，有8个小时都是浪费的，是无效率的时间。所以从这个角度讲，你的人生必须聚焦。
以前，我也是在彷徨……在寻找……最后当我真正聚焦后，我发现成功变得更容易了，赚钱也变得更简单了。所以聚焦非常重要，从一开始就要聚焦。
比尔．盖茨为什么这么年轻就成功，因为他很早就开始聚焦。谁能够提前聚焦自己的生命，谁就能够快速地获得成功！不管你做什么，如果你想在某个领域做到最好，你绝不能四面出击，跟所有人竞争，什么都要反而最后你什么都得不到！
你要立足于你最想要、最善于要的这一领域，然后想方设法联合所有的力量，去达成你想要的结果。联合所有可以被借力的人一起来把事业做大、做深、做广，但在你所聚焦的领域内，你要成为当之无愧的第一。
假如说，在你的领域，你领悟到了十个秘诀，但竞争对手只领悟了9个秘诀，你认为在市场份额上你们的差别只是10%吗？当然不是，你可能得到市场份额的80%，而你的对手很可能只得到20%的份额。
所以要聚焦，只有聚焦才能成为最大的赢家！
策略二：杠杆借力
很多人觉得创业、赚钱或者成功只能依赖自己努力，其实这是大错特错了！
什么叫创业？创业不是孤胆英雄的寂寞旅程，创业是一种合作、借力、整合资源的结果。
作为创业者，你最大的能力是组织能力。当你看到了一群人的资源（各种各样的资源），你应该通过某种巧妙的借力机制，把这群人团结起来，一起来实现彼此共同的梦想。
“怎么把所有人的力量凝聚到一起？怎么为你客户的梦想创造更有利的实现基础？”这是创业者应该思考的。
一个人的奋斗是一种孤独的奋斗，是一种艰难、痛苦的挣扎，千万别这么做。永远不要认为创业是一个人的事，所有人都会是你的竞争对手，这是错误的！我们要学会整合资源，学会使用杠杆借力，这不仅仅是一门技术，也是一种思维模式，更是我的一个营销策略。
&&& 这个世界上有很多人都愿意帮助你，但是他们不知道怎么帮你？为什么要帮你？你需要告诉他们理由，你需要向他们描绘你的蓝图，让他们知道“帮助你，其实就是帮助我自己”，你成功了，我也成功了。当你掌握了这种思维模式，你才能“杠杆借力”。
记得，在东莞演讲的时候，我遇到一个女孩子，她花了五六年的时间积攒了10万块钱，想开一个咖啡馆。我问她，你准备怎么办呢？她说准备租场地，买家具，然后开业。
我问她：“你有开咖啡馆的经验吗？”
她摇摇头，说：“没有。”
我坦率地告诉她，“你开咖啡馆失败的可能性是100%。”
为什么？其实对于她来说，成功的方法很简单，那就是要借力。借助别人的力量来实现自己的成功。
我告诉她说，“在东莞有很多的咖啡馆，有些是成功的，有些是不成功的，你把最成功的店找到，然后跟老板说，我看你的咖啡馆是很成功的，我也想开一家，不过我是在其他的地方开，所以不会跟你有竞争。我帮你打工三个月，我一分钱都不要，但是你要让我接触到咖啡馆的整个经营环节，你可以每个星期抽出2个小时的时间接受我的采访，告诉我你成功的秘诀，三个月后我去另外一个城市开店，但你要做我的顾问。如果你愿意，我可以把第一年的利润，百分之百全归你。也许你谈了10家店，可能就有2家店的老板会同意你的方案。”
克亚营销认为，作为创业者，你创业第一年的目的不全是为了赚钱，更重要的是，你要找到一种成功的赚钱模式。如果第一年你赚了100万，那么下一个100万离你还会远吗？
在这个世界上，不管你的梦想是什么，总有一个人或者部分人也跟你一样，拥有类似的梦想，你要做的就是找到这些人，和他们一起合作，达成梦想。
有一次我碰到一个女孩，她是一个公司的总裁秘书，有一次她的老板让她去参加一个贸易展览会，去收集名片，越多越好。这让她有点苦恼，不知怎么才能收集到最多的名片。
其实很简单，展览会上一定会有很多像她一样需要收集名片的人，她只需要找到其他这些女孩子合作一把就行了。我告诉她，你跟其他女孩子讲，‘我有一个办法能让你收集全名片，而且不用付出很多的劳动，你愿意吗？’她当然愿意，然后很简单，你让她把收集到的名片发给你一份，然后你去找其他的女孩子商谈，最后你就能获得一份非常全的名单。”
最后，她找了很多位女孩子合作，很轻松地就收集了很多名片。实际上她做的一个工作就是整合和借力，谁都没有多付出，但是每个人都获得了自己想要的结果。这种合作往往是双赢的。
在这个世界上，不管你的梦想是什么，只要你实现梦想，一定有人可以从你的梦想中受益。你需要做的就是思考在你成功之后，有哪些人会受益？他们将怎样受益？然后找到这些人，告诉他们，当你成功后，他们将如何从你这里获益。让他们主动地帮助你成功。
有一个南京的女孩子，她想用三万块钱开了一个宠物商店。她租了房子，雇用了工作人员，但是她忘记了最重要东西：营销。所以不到三个月的时间，3万元花光了，宠物商店也关门大吉。然后她找到了我，问我该怎么办？
我告诉她，很简单，在南京有很多宠物店，一定有生意不好的店，这样的店会有闲置的场地和员工。我给她的建议是：她可以找到一家这样的店，帮他们设计一个服务，比如宠物保养计划，即每个月给宠物做一次保养，包括清洗、美容等等。可以暂定收费是1200元/年，她负责去找客户，找到客户后，她自己赚600元，另外600元归宠物商店。她甚至可以花100元到晚报上做个分类广告。如果广告有效的话，就继续做，如果有很多的电话咨询就雇个人专接电话。
这样，等她积累了很多的客户和资金的时候，她再创业，这会不会更容易呢？
策略三：测试
接触克亚营销后，你对营销会产生一种全新的认识，但有一点我需要事先提醒你，我不希望你学了这些理论后，就认为“以前的营销手段全都是错误的，明天就把公司关闭了，重新再开一个公司……”NO！这是错误的。我希望你所做的一切，是在你现有的商业模式上进行测试，保守的测试，这样你的风险就非常小。
比如，本来一万块钱，你可以在一家报纸上做一个整版的广告，但你现在把它分开做，多投放几次。你可以把一万块钱拆分，以分类广告的方式投入到十家媒体上去，这十家媒体产生的结果会完全不一样，其中一定有一家的广告效应是最好的，所以，接下来你需要放大，就是在这家媒体投入更多、更密集的广告。
你可以有多种放大的方法。比如说，这家媒体的效果非常好，原来你一个星期只登一次分类广告，那么现在你可以把它增加到两次……三次……四次；还有，你可以把原来的小分类版面从1/16放大到1/8版，如果测试效果仍然非常好，你可以再放大到1/4版，最后再放大到一个整版。
在这个过程中，你所走的每一步都是100%赢利的，为什么？因为你测试过。
原先你可能只做一家媒体，现在，你可以从一家媒体放大到两家、三家媒体。你不仅可以做报纸，你还可以做杂志、电视台等等。这里面营销的思路都是一样的，只是表达形式不同。其实成功很简单，但你必须要测试。
当然测试的范畴是很广的，形式也多样。比如说，你有一批客户， 他们很长时间都没跟你购买过任何东西，那你可以对他们测试一下你的新产品，对你来说是万无一失，因为对这些客户你原来可能也准备放弃了，正好测试一下，如果成功了再去“放大”。
我们还可以通过与别人的一次合作来测试一种合作模式是否可行。比如下面这个例子：
有一位在东莞打工的湖南女孩，她想到回到湘潭去开一个运动服装店，但是她缺乏资金。
她找到我，说明了情况，我告诉她，这也很简单。首先她应该先去找好的货源，然后在湘潭找个比较成功的一家服装店，告诉那个经理，“我有两件衣服，一定会很畅销，我只需要你给我一个展示的地方，卖完后利润对半分。”
这两件卖出去后，再找几件来；如果卖得很不错，那再扩大，用不了多久，这家商店的一个角落都会挂满她的衣服。然后她可以把这个赚钱的模式复制到其他的店，这样她的创业梦想就被启动起来了。
如果把学营销比喻成爬一座山，我希望自己帮助的是那些在“半山坡”的人，因为他们已经开始了自己的创业旅程，他们用行动证明了自己的价值和梦想……我想让你明白，坐在
谷底观看的那些人，我是帮助不了的，因为他们没有行动，这也不是单凭营销就能够解决的问题。
发表于：10-10-12 15:55
第三章克亚营销导图：你赚钱的“寻宝图”
【营销素描】
国庆节，社区里的“好妈妈”孕妇用品连锁店，人山人海，孙维好不容易挤了进去，给正怀孕的妻子买了一条孕妇裙。孙维突发奇想，为什么我不搞一个“好妈妈”加盟店呢？一个月后，孙维拥有了自己的“好妈妈”孕妇用品店。虽然他的店位置不错，生意却一直清淡。一年后，孙维忍痛将门店亏本转让给他人，交付钥匙的一刹那，他悲叹道：“为什么同样的机会，我却成功不了，我到底缺少什么呢？”
营销是一个神奇而又复杂的世界，如果你想看清这个世界，如果你想在这个世界里游刃有余……抓住机会……创造财富，你需要做些什么呢？
我在世界上最著名的营销学院就读了两年，也聆听过很多世界级的营销大师的教诲，但关于这个问题，我一直没有找到答案。是技术？不是，是策略？也不是。因为我不需要在原有的技术上再增加一个技术，也不需要在原有的策略上再增加一个策略。我需要的是一个营销的“地图”，有了这个地图我可以自己去创造价值；有了这个地图，我可以自己去创造技术和策略；有了这个地图，我就可以自己去创造机会！
我一直在寻找这个“地图”。经过十年的思索，我终于找到了，我把它命名为“克亚营销导图”。
一、从一万米高空鸟瞰克亚营销导图
什么是克亚营销导图？这个导图在营销过程中究竟能发挥什么样的作用？也许你的心里已经充满了疑问，别急，接下来我会一一揭开克亚营销导图的奥秘。
克亚营销导图
克亚营销导图是你打造营销系统的核心工具，也是本书的主线。
让我们借助克亚营销导图，先从一万米高空来鸟瞰我们的营销世界。
克亚营销导图上有两条轴：一条是横轴，叫营销轴，一条是纵轴，叫策略轴。导图的中心是“成交”，这是核心，因为所有活动都是围绕“成交”环节来进行的，没有“成交”，营销就完全失去了意义。
我有几个概念。在横轴中，成交之前的部分，是为了寻找潜在的准客户，我称之为“抓潜”。让潜在的准用户逐渐向“成交”环节靠近的工作，我称之为“前端”。成交之后的部分，即通过追加销售来建立起客户的终身价值，这一部分我称之为“后端”。
纵轴是通过确定项目、建立商业模式，系统化运作，最终形成自动化循环的一个过程。
虽然克亚营销导图看起来很简单，但是把整个营销世界的活动规律，直观地展现在你的面前，这是非常奇妙的！如果你认真思考，你会发现，不仅每一步骤清晰明了，开拓你的思路；更重要的是，在每一步骤中你会有很多思路和想法，通过杠杆借力的方式，借用各种资源，让你的营销变得轻松、简单、高效。
这里面有很多不可思议的用法，后面我会逐步谈到，但首先请你先记住这张图。
二、抓潜：到别人鱼塘里网“鱼”
在克亚营销导图横轴方向，第一步叫“抓潜”。
抓潜是什么意思呢？抓潜就是在成交之前，你必须先找到潜在的客户，为成交环节做铺垫、打基础。
也许你用销售信成交，也许你用电话成交，也许你是面对面去成交，这都没关系，但在成交之前，你必须得找到自己的潜在客户，没有潜在客户，你就没法成交。怎么样最省力地获得这些潜在客户呢？答案是到别人“鱼塘”里去“抓潜”。
设想一下，你想要的每一个客户，他的一生不可能生活在“真空”里，他一定有很多的需求，有他自己的梦想，他需要购买很多的产品和服务。如果他购买的那个产品和你的产品之间有足够的关联时，就表明这个“鱼塘”里的“鱼”，有很高比例是你想要的“鱼”，他们就是你的潜在客户。
这是“鱼塘”理论的基础。你想要的每一条“鱼”，或者每一个潜在客户，都是别人“鱼塘”里的“鱼”。
也许你会问：“那我是不是可以去别的地方抓‘鱼’呢？”可以，但是千万不要“到大海里钓鱼”，那是非常辛苦的，而且没有效率。比如，你随便到马路上去发传单。看起来好像人挺多，但成功率只有千分之一，甚至可能更低。
也许你会问我，那我该怎么办呢？答案是到别人的“鱼塘”里捞鱼。
和别人建立一个合作模式，让他会心甘情愿地把他的“鱼”推荐给你。这样你就借了他（鱼塘塘主）的信誉度，你的成交率成倍提升，甚至更多……所以你的营销是从别人的“鱼塘”开始的。
说到这里，你应该充分意识到了“抓潜”的重要性，那么该怎么“抓潜”呢？
首先你要抓住对方的姓名、邮件地址，这是最起码的。如果你能够让他留下他的电话号码和家庭住址就更好！一般来说，你得到潜在客户的个人信息越多，那这个客户的质量就越高，你后续成交的可能性也越大。
也许你会骄傲地说，“我的网站点击率很高，很多人都来我的网站上浏览！”但我要告诉你，这没有用，这不叫“抓潜”，因为你并没有“抓”住他，让他留下联络信息。
下面是一个真实案例，通过这个案例，你会明白什么是“抓潜”？并成功地留住客户。
乔灵是上海一家有机食品公司的老板，2008年春节，她拿到一份订单，有机会向某大型国企的3000名高管销售了一批脐橙。
乔灵的销售很成功，取得了50万的销售业绩，她本以为这已经是一个很成功的销售项目了，但在学习了克亚营销后，她意识自己在无形之中犯了一个巨大的错误：她竟然没有拿到这3000名高管客户的名单！她意识到了这是巨大的损失！因为这批高管都消费了她的脐橙，成为了她的准客户，但如果他们对脐橙的评价不错，还想继续购买，那该怎么办？因为没有名单，就没有了追销的可能……
很显然，这是一个典型的营销失误。你要“抓”住潜在客户，意味着你要有他的姓名、电话、电子邮件或者家庭住址等联络方式，这才叫“抓潜”。你的第一笔交易是赚了钱，这当然是好事，但更重要的是名单，你需要拿到客户的联系方式。
每个客户的购买行为背后，都隐藏着他的梦想，他的蓝图，他并不是孤立地想购买某项产品或服务，他需要的是实现自己的梦想和蓝图。也许他需要走很多步骤，需要购买很多相关的产品才能实现自己的梦想。
试想一下，虽然你成交了，但那一刻你没有留下客户的名单信息，那么你就没有办法继续为客户的梦想贡献价值。除非你下一次再花钱，再把他们“抓”住，但这就造成了资源的浪费。所以“抓潜”一定要抓住名单信息，否则没有用。
当然，后来我也给了乔灵一个补救的方法。
通过该单位向这些顾客做一个简单的调查问卷，了解一下他们对这批脐橙的质量反馈。同时让他们留下姓名、电话、地址等联络方式，因为只要是填写了反馈表的客户，作为感谢，他们每人将获得两斤免费赠送的脐橙。
整个过程进展得很顺利，这3000名高管很快就把问卷反馈回来，当然乔灵更开心，因为过些天后她在追销中又大赚了一笔。
我需要告诉你，不管你自认为是多厉害的成交高手，如果没有“抓潜”这一环，即使你的成交率非常高……但将来也会有一半甚至更多的客户会流失掉，所以你必须“抓”住这些人的名单。
那么，有没有什么办法能够更轻松地获得客户名单的方法呢？
当然有。对于某些行业，如银行业、保险业、航空业、媒体出版业、教育培训等行业，他们的客户必须提供自己的姓名和联系方式。但是，像零售行业的专卖店、连锁超市或者批发商这些企业，收集客户资料相对比较难，必须运用一些技巧和方法才能成功地建立客户数据库。
现在我给出几种简单可行的方法：
1、通过一定的方式、方法，让所有和你直接接触的客户留下关键性资料。
工作人员应该采取客户容易接受的方法，请客户留下资料。比如销售人员可以非常客气地解释客户留下资料的好处，并做出保密承诺。绝不能让客户反感，而是让客户产生信任感。
需要提醒的是，客户名单列表会随着客户实际情况的发生而变化，所以，企业单位或个人应该利用数据库管理工具在固定的时间内更新数据库，确保客户数据库的稳定与有效。
2、通过展会、营销活动等收集资料。
可以通过举办产品展览会，或与自己产品有关的一些娱乐性的营销活动，通过回收问卷表格等方式来收集参与者的个人资料，这是一种非常易于操作的方法。同时，问卷上设有住址、姓名、年龄、职业等栏目，只要收集这些问卷自然就可以获取客户信息以建立数据库。
3、通过优惠券、折扣券、抽奖活动等方法收集资料。
利用优惠券和抽奖活动是零售行业常用的方法，只要将优惠券、折扣卡赠送给购买额在一定程度以上的客户，客户就有意愿去填写姓名、年龄、电话等个人资料。当然抽奖活动的效果可能会更好，因为客户填写关键性的资料的意愿更大。
4、不同行业间进行名单交换。
行业数据库是一个较为精确的分类数据库。例如，服装店和化妆品店都以年轻女性为对象，它们之间可以交换各自的客户名单，实现交叉销售。只要事先设定好合作规则，这种互换客户，分别建立数据名单的做法，就不会引起竞争，也能实现双赢，何乐而不为呢？
5、客户推荐客户，建立更可信的数据库。
客户之间互相推荐，这种数据比较真实。
比如，汽车销售公司可以准备一些精美的、吸引人的礼物赠送给那些介绍别人来购买的客户。保险公司更可以采用以下方法：只要与某个客户订下一份保单，就可以通过这个客户得到其他准客户，例如其亲友、同事等。这种经由保户介绍的潜在客户，一般是有效的潜在客户。
6、向专业的数据公司购买。
目前已经有专门提供各行业、各类别数据的公司，这些公司是客户数据库最重要的来源。在购买或租借数据时，一定要根据企业的实际情况，选择最符合企业要求的数据库。
如果数据中某人以前曾与你接触过或购买过产品，那这个人的名字与联系方式对你的企业就很有价值。通常，将产品的资料寄给自己“鱼塘”中的“鱼”比要比寄给别人“鱼塘”中的“鱼”的效果高出3至4倍。即使别人“鱼塘”中的“鱼”与你的“鱼塘”中的“鱼”的性质、背景十分相近，也无法获得同样的效果。
三、成交：营销的灵魂
在克亚营销导图中，我为什么要把“成交”放在中心位置呢？
原因很简单，成交是任何营销的核心与灵魂，所有的活动都是围绕着成交进行的。所有的营销、宣传、销售、事业、人生都建立在能否“成交”上。成交是成功的基础，你必须知道“如何成交”。
从你进入一个市场开始，你就要去思考怎么奠定“成交”的基础？怎么去优化你的商业模式？怎么把所有的营销系统化？怎么能让你在夏威夷度假时仍然能够成交？怎么打造一个全自动成交的“赚钱机器”？
只有把你的公司打造成一个能自动成交的“赚钱机器”，当你不在公司的时候它都能赚钱，你才能成功地把它卖掉。就算你的公司非常赚钱，但公司所赚的每一分钱，都必须由你亲自参与，那你的公司是卖不掉的，除非把你自己和公司捆在一起卖掉。
成交是营销的最终目的，没有成交，营销就失去了意义。
比如，有些培训师要举办公开课，于是派人在大街上发传单，在报纸里面夹带简章，在图书馆挂横幅……通过这些方式把人带到公开课现场。可是你知道吗？很多培训师辛苦地把人流带来，却根本没有考虑到成交的环节，也没有提供零风险承诺，结果价值没有被挖掘，很多的客户没有被成交，造成巨大的资源浪费。
在我的启发下，很多培训师开始在公开课现场塑造价值，提供零风险承诺，描绘蓝图，提供赠品，使得公开课更加清晰，大大提高了成交率。
我还想要提醒你的是，你需要关注第一次成交率，第一次成交是很重要的。因为如果没有成交，他永远是个潜在客户，时间长了，比如说五年、十年没有购买，你就会失去这部分潜在客户。而如果成交了，他就是你的客户了，以后的工作更容易开展。
四、追销：轻松赚钱的玄机
完成了抓潜，实现了成交，客户在第一次购买产品后，是不是在第一次购买了你的产品之后，是否就意味着这个客户就已经信任你了呢？
没有！他还需要通过后来的观察，来检验一下你能不能帮他实现梦想，所以他后面的购买过程还是会“小心翼翼”的，他希望经历一系列安全可靠的步骤&。
这时，他的购买力还远没有达到最大化，他的梦想也只是刚刚开始，你的成功也才刚刚开始。这个时候，如果你没能继续追踪他，继续给他提供产品或服务，很可能下次他就不再是你的客户了，你就这么轻而易举地丢失了一个本能长期合作的客户，多么可惜！
没有追销，你的成功永远都是有限的，追销的成本远比“抓潜”、“成交”的成本低得多，受益也大得多。没有追销的成交，是收获了百分之一，却损失了百分之九十九。所以从现在开始，你必须学会追销。如果你成交之后忘记了追销，再也不跟他们联络了，那将是巨大的失败。
追销其实就是一个不断帮助客户，不断给客户创造价值、给商家创造利润的过程。前面提到的乔灵的例子，就是成功追销的真实案例。
在抓潜之后，为实现追销，我给乔灵的建议是：在发放调查问卷时，赠送给反馈信息的客户两斤脐橙，并且在赠送的两斤脐橙里面加一张卡，上面写上：“如果在5天内做出购买决定的话，可以享受半价的优惠。”仅仅使用了这么一个简单的手段，结果就有很多高管来联系购买。如此这样一来，乔灵就实现了追销，又赚了30万。
追销是回收投入、获取利润的主要来源之一，也是未来提高销售额的好方法。益生康健之所以敢把“一元一瓶”的广告打遍天下，用众多的媒体进行宣传，并按照销售额付广告费，就是因为有他们有强大的销售能力。而强大销售能力的保证，就是他们建立并维持了强大的追销系统。
持续地提高追销能力，不能仅局限于搞一个会员俱乐部，或者提高电话回访人员的技能抑或是提取外呼电话的清单等，这些都是常规手段。最主要的方面，是要做好营销流程的优化、客户数据和营销数据的管理和分析等工作。
何蔚是2008年底通过网络接触到克亚营销体系的，后来就参加了克亚营销的培训课程。她代理代理的是一个名为“素优莎娜”的美国营养产品，以网站为平台进行经营，主要通过购买百度的“关键字竞价排名”保证网站的流量。
他的网站主要提供两个方面的服务：电子杂志和在线咨询。以前他们的追销是很粗放的，基本上不会主动联系顾客，哪怕这些顾客曾经在他这里买过东西，这样无形中就浪费了很多潜在的长期客户资源。但是，在听了克亚营销的课程后，他们开始摒弃了以往的做法，转而对顾客采取极为积极的态度，并且大大提高了对追销的重视程度。
现在，他们在追销方式上，实行对老客户进行零风险承诺，&可以货到付款，开箱验货，也可以先品尝，只要在吃到一半之前感觉有问题，都可以无条件退货。因为他们的质量有保证，很少出现退货的现象。这个策略一来方便了顾客，二来可以让顾客实现“零风险”，三来这种对顾客的信任也大大加强了顾客和他们的感情，因此对销售产生了良好的促进作用，销售额实现了100%的增长。
总而言之，有了抓潜，有了成交，万里长征只是走了一半，最关键的要看后面的追销。如果没有追销，前面所付出的努力就会付诸东流。质而言之，追销是一个不断地帮助客户、为他们创造价值的过程，也是企业获得收入和利润的主要来源。你必须加以重视。
五、你需要拥有属于自己的“鱼塘”
你的目标客户就是一条条游泳的“鱼”，他们除了会在你这里买东西之外，还会游到别的地方买其他东西。一些客户长期且固定地在一个地方买东西，这个目标客户聚集的地方，我们称之为“鱼塘”。
你要形成自己的“鱼塘”，就是要拥有一群反复购买你产品或服务的固定客户。目标客户就这么多，不是你的就是别人的，反之也一样，不是别人的就是你的，所以，我们所要寻找的客户主要来自于别人的“鱼塘”。也就是说，你
“鱼塘”里的鱼，应该从别人的“鱼塘”里捕获。在这个从别人的“鱼塘”里“抢鱼”过程中，你一定不要放过任何一个可以产出的“鱼塘”。
赵洪之案例
赵洪之以前一直在广州做疯狂英语的培训，后来跟一位合伙人黎力华创立了自己的培训公司。他在自己的创业过程中，就很好地利用了“鱼塘理论”。
在接触克亚营销之前，赵洪之做营销的主要方法是发送一些没有针对性的邮件，在接收邮件的这些人中，可能大多数不是准客户。这种虽然“遍地撒网”，却没有“重点捕鱼”的销售方式，虽然也会有一定的效果，但微乎其微，甚至毫无效果，典型的事倍功半，投入与产出比例太小，不符合经济原则。在接受克亚营销的培训之后，他决定改变原来的做法，到别人的“鱼塘”里面去“抓鱼”。
他的培训公司是做英语培训的，他就到一些英语网站里面做免费的链接，或者做一些广告。这就对宣传公司起到了很大的作用，因为那些点击链接和看英语广告的人都是准客户，他们对这些广告是感兴趣的，导致网站流量迅速上升。这种做法不仅在于增加网站的点击量，更重要的是这些点击进来的人都是有英语学习需要的，也就是赵洪之的重点潜在顾客。于是这般，赵洪之便拥有了自己的“鱼塘”，招生更加顺利了。
你可能会问，怎样才能形成自己的“鱼塘”呢？其实方法有很多。
比如说，你可以印制一批优惠券，根据自己销售所销售产品的特点，有针对性地送给化妆品店、鞋店、精品店。顾客在这些店铺里只要消费满50元，就可以免费得到这些优惠券。消费者拿着优惠券，可以来你的店里免费领取一个小礼品（对你来说成本不过几元钱），并且可以在你的店里享受九折优惠。
这样，你就在无形中拥有了很多个高效的广告点，能给你的店铺带来大量的有效客户。你的店里来了这些大量的潜在客户，还愁东西卖不出去吗？
为什么这种方式会非常有效呢？
第一，对于化妆品店、鞋店、精品店来说，他们不用多花一分钱，就获得了促销品，这样有助于提高他们的销售率，何乐而不为呢？你去跟他们谈，十个店有八个店愿意跟你合作。
第二，你能有效地用赠品把顾客吸引过来。首先这个赠品是顾客消费了50元以上才获得的，他会认为这个机会来之不易，所以到你店里之后，会千方百计购买你的产品以弥补自己的“损失”。所以，关于赠品，这里有个诀窍：你一定要让顾客付出一定代价才给她打折机会和赠品，这样才会增加他们的购买几率。你要是跑到大街上到处分发打折优惠券，99%的人都会扔掉。为什么？因为免费给的机会是没人重视的！
第三，你一定要在优惠券上注明优惠期限，比如你要注明11月15日之前有效。这样给顾客一种紧迫感，逼迫他们立即出手购物。
第四，你甚至都不用专门印制一批优惠券。你在化妆品店、鞋店外面竖个牌子，上面标明“消费满50元赠送礼品”，然后让店员把顾客引导到你的店里来就行了。
仅此一个简单的办法，就可以让你顾客盈门。有了这个方法，即使你店面的地理位置偏僻一些，也没关系了。
“鱼塘理论”非常重要，你需要多多结合本行业，思考自己的“鱼塘”在哪里。这比你去新开发一个客户要容易多了，省时间，省成本，高效率。
在开发“鱼塘”的时候，你必须要记住的几点是：
1、每一次购买，你都要给出零风险承诺。
零风险承诺是一种非常强大的技术，也是一种先进的营销理念