电子元器件分销行业的潜规则：（一）货源从何而来？-微众圈
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电子元器件分销行业的潜规则：（一）货源从何而来？
摘自公众号：发布时间： 12:55:31
每天登陆电子商情，发现很多有意思的话题。今天就给大家来点猛料，分销行业的细分优缺点和潜规则这俩个话题，为大家解惑！我在这里讲的都是进口电子元器件，不涉及国产。先说说分销行业的细分，整个板块我分为三大部分。第一：制造商，也就是原厂第二：供应商，分销商第三：市场，终端客户在这里我主要讲讲第二点供应商，供应商都包括哪些？（1）代理商：在电子行业中拥有代理证，有原厂授权的大型分销商或是在某一领域与原厂合作比较成功的合作伙伴即为代理商。代理商的优势在何处，正规途径的话，终端客户买料需代理商在原厂为其注册信息（这里涉及一个注册系统后面会说）。根据数量与采购额大小来确定具体价格（价格均为原厂定价）。 代理的优势就在于为资金实力和为客户备货与控制库存。（举个例子，比如说一款空调的IC，生产空调一般都再夏天的时候，对原料需求比较大，冬天的时候走货很少，但原厂呢，因为客户不出货，产品线就不生产么？当然不是，原厂的产品线是不会停的，这时候生产的出来货都是由代理商带为备货，为原厂减少资金压力，为客户进行有效备货的）。 代理商在整个供应链中是起到至关重要的作用的。还有一点要先说一下，就是原厂只会给代理出货，市场上的货都是从代理手中出来的。这个后面会解释。（2）现货商：主营某个品牌，有大量现货库存，为中小客户进行有效备货，渠道良好，具有价格优势的。（3）贸易商：主要为终端客户配单，没有库存或库存极小，根据客户需要在市场的现货商手中出货。对价格敏感，手中渠道有限。（4）做海外库存：这种也是属于贸易商的一种，但是他的供应商并不是市场上的现货商，而是拥有自己的渠道，但没有资金实力不能进行备货的。以上为供应商的细分，可能有不全的地方，希望大家能为我补充。谢谢。下面要讲的就是行业的潜规则。首先就是市场的上货源问题，在讲代理商的时候，我就提出了一点，原厂只会出货给代理商，那市场上的货是怎么来的呢？有俩种方式：第一种是占市场份额90%以上的出货方式，就是代理商的销售炒单出货。第二种，就是大型的终端工厂（用到某些料，数量极大，代理给的价格有优势，为现货商或者贸易商一同采购，相当于团购）。这种只会出某几种料，占市场的出货量比较小。采购要注意俩点，有的销售为了突出自身在市场中的优势，会跟采购说他们的货源是原厂直接供货或从工厂出货，价格很有优势。这些都是纯属扯淡，无稽之谈。注意的第一点就是原厂不会给这些现货商和贸易商出货的，他们手中的货只能是通过代理或者工厂这俩个地方。注意的第二点就是所谓的从工厂出货，如果一个公司连一个销售都知道货源是从哪里来的话，那这间公司的老板还要混什么？现在来说说行业潜规则，也就是市场上的货源是如何而来。刚开始讲了一个终端客户、代理商与原厂之间的注册系统，这个是如何进行的呢？首先大家要了解的就是一个品牌的代理不是唯一性的，原厂为了防止代理间利用价格竞争损害到原厂自身利益和管理众多区间价格，从而建立的注册系统。怎么操作的呢？ 我先举个例子，比如说IR这个牌子吧，富昌和艾睿这俩个都是代理商，富士康是终端客户，需要采购IR的MOSFET，IRF840PBF这颗料，首先找到了富昌询这颗料，这时候富昌首先要查询一下注册系统，看看有没有其他代理商在给富士康供应这颗料，如果没有的话，富昌会跟原厂沟通确定一个价格给富士康，富士康接受的话，这颗料的信息就会被添加到注册系统中，过一段时间之后，艾睿的销售找到富士康，想与其合作，富士康跟艾睿的提到用到IRF840PBF这颗料，艾睿的销售一查系统，发现已经被注册了，他只能报比这个价格高或者一样的价格，不能给富士康报比这个更低的价格。这个就是原厂注册系统的意义。但也会出现一些不正规的情况，比如艾睿的就会和富士康的采购沟通告诉对方，他可以利用手里其他的客户帮富士康出货价格要比现在的低。 原厂和代理都有一个专门负责检查这种状况的检查组，跟据你客户平时情况的数据作为依据，对波动比较大的客户进行调查。炒单，这个只有在代理工作的销售才会用到的手法。形成一个稳定的利益链，FAE、代理销售、工厂采购和老板、现货商。根据上述注册系统，与终端工厂联系合作帮销售多下采购合同，多出来数量根据批量比较低的价格最终卖给现货商和贸易商。里面的操作方式和各中关系以后会跟大家细说。涉及的比较多，检查组，工厂老板，贸易商、现货商。炒单，如何炒如何不被公司发现？这个一个很复杂的问题，得有一个比较圆滑的头脑。第一点要做的就是把握好客户关系，最好是直接与对方公司的老板合作，专门帮你多下订单，他得到是批量的价格，而你也有了低价的货，这个时候把货出给之前联系好的现货商就好了。看似简单。但要说的具体如何操作，就比较复杂了。需要FAE帮你立个项目，用到这颗料，工厂根据这个项目来下订单，最终现货商买单。 光这点就需要处理好FAE和工厂的关系。还有一点就是检查组的问题，一般一个客户的波动幅度太大的话，检查组会去工厂查看，根据规模和生产线情况，来了解工厂大概需要多少数量的物料。如何搞定检查组和公司销售经理，也是一个技术活。呵呵这里就要看大家自己的水平和关系了。文/ Sean Shi的博客，国际电子商情。Sean Shi，毕业于电子信息科学与技术系，从事IC行业销售工作多年，深喑销售之道，乐于探寻IC行业规则与漏洞，希望能与大家多多分享分享经验以及销售心得。先后从事通信IC销售与MOSFET销售。查看更多分销行业潜规则系列，请阅读原文
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& 电子产品生产厂家与销售商如何更好的优势互补
电子产品生产厂家与销售商如何更好的优势互补
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　　随着改革开放市场搞活，家用电子产品在现代家庭中的普及程度越来越高，在带动了市场需求的同时，也建立了一大批代理销售商。双方如何更好的进行合作、互利，形成鱼与水的关系？
　　这里笔者将调研所获的一些相关电子产品与销售商互利的优势与大家探讨。下文相关电子产品以家用电子产品为主。
　　根据家用电子产品销售的特点，可以把销售渠道分为两种模式，一种为直销模式，另外一种是分销模式，其中分销模式又有全国总代理的分销模式、区域代理分销模式、直供模式、运营商销售模式、网上销售等新兴销售模式。
　　目前国内家用电子产品市场，其销售方式主要是以经销商销售为主，也就是以分销模式运作。　　　近2-3年内，各大家用电子产品生产商已开始逐步取消了全国总代理的销售方式，并通过完善自身销售能力的方式发展各地经销商。虽然目前这种销售渠道在很大程度上还是倚重于一些规模较大的经销商，但是生产企业已经可以通过这种销售渠道更敏锐的感应市场的变化，也能够更直接的分析了解到消费群体不断变换的需求，从而适时的改变经营战略及产品平台。
　　未来家用电子产品销售渠道的发展将呈现下面几个趋势：销售渠道的扁平化、销售渠道的规模化、销售渠道的业务多元化、生产厂家将更多的介入终端销售。
　　现在家用电子产品市场日益成熟，进入该市场的门槛也越来越低，这样家用电子产品销售渠道对于生产厂商越来越重要，对于国外的生产厂商，应该进一步将销售渠道扁平化，加强对产品零售终端的控制；而对于国内的生产厂商，则要注意控制渠道的成本，以免渠道成本过高，成为企业的负担。
　　目前产品销售商正在通过一切手段大力提升市场份额，那么生产厂商应该抓住销售商提升市场份额的机会，借助销售商的市场推广能力，提升生产厂商的品牌，此举不但提高了市场份额，降低了销售运营成本，并且和销售商进行了紧密的战略合作，为生产厂商在未来市场竞争中获得胜利奠定了重要的基础。
　　由于家用电子产品销售渠道呈现规模化趋势，不少小的渠道代理商将被市场所淘汰，而具有良好的品牌和比较大规模的渠道代理商将具有比较好的发展，和这些渠道代理商结成比较良好的合作关系无疑能够很大程度上帮助生产厂商拓展市场。
　　家用电子生产厂商应该大力加强渠道信息化建设，用先进的信息化方式管理渠道，以提高渠道效率，降低渠道成本。
　　加强与生产厂商的合作，生产厂商在整个家电产业链中的主导作用越来越强，渠道代理商加强和生产厂商的合作，无疑能够提升自身的品牌，而且和生产厂商合作，能够拓展自身的业务范畴，增加收入来源，这样能够很大程度上加强渠道代理商的竞争力。
　　家用电子生产厂商应建立价保政策保护经销商，但是根据目前电子产品销售市场的实际情况而言，对于畅销的品牌，一般经销商会保持较高的进货频度，同时销售情况也是良性发展。但是在特殊情况下价保政策可以保护经销商的自身利益，使双方能够做到荣辱与共。
　　电子产品的售后服务主要通过经销商的渠道实现。厂商与各地经销商合作在不同地区建有维修服务中心，由经销商投入资金以及人力，厂商主要进行维修人员培训以及技术支持。厂商的客服部门在收到客户的报修需求之后，将信息反馈给维修服务中心，安排维修。对于维修中心不能解决的问题，由厂商安排客服部门技术人员解决。
　　总之在未来几年中，家用电子产品的销售利润还将持续下降，如果渠道代理商还仅仅只有单一的销售业务，无疑风险也比较大，所以渠道代理商可以选择合适的时机与生产厂商合作将自身的业务多元化，以增加收入来源，提高自身抵抗风险的能力。
　　家用电子产品生产厂商与销售商的互利作用还有许多值得分析研究的方面，随着电子产品市场的不断发展和完善，相信生产厂商、经销商会磨合出更多，更行之有效的政策以及合作方式。　　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者为国内知名汽车音响生产厂营销经理，电子邮件：
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