我的淘宝生意经(图)_网易新闻
我的淘宝生意经(图)
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口述实录　　历史既是由风口浪尖的人写就的，也是由无数小人物的奋斗史构成的。他们的悲欢离合，他们的酸甜苦辣，他们的人生命运，都应该是媒体关注的这里讲述的是亲历者自己的故事。
　　第一笔淘宝生意赔了48块钱
　　2006年我大专毕业，经过几个月努力，终于找到一份在别人眼里还算不错的工作金华市发电站，属于电业局的下属企业。单位领导看我工作努力，一年后便把我调到办公室当科员，上班时间从三班倒改成正常班，每个月可以拿到四五千块钱工资，日子过得很轻松。
　　有一次和朋友一起吃饭，他告诉我他正在做淘宝，比上班挣的一点也不少，但也有风险。我被他说动了心，晚上到家，就抱着试试看的想法申请了一个淘宝账户：远洋贸易商行。没想到，这个偶然决定的名字，一直跟着我走到了今天。
　　关于网购我一窍不通，甚至平时也不在网上买东西。但既然开了网店，就想把它做起来。所以每天除了上班工作，剩下的时间就一个人坐在电脑前研究淘宝。我上传了20多件产品图片，半个多月过去，却没做成一笔生意。到底是哪里出了问题？为什么别人能卖得出产品，我却卖不动？
　　我觉得还是要从产品入手。正好淘宝推荐热卖的一款眉笔，我就把图片传到了我的网店。第三天凌晨一点多，我正盯着电脑屏幕发呆，突然有人问我，说要买48支眉笔。我高兴坏了，你来我往讨价还价一番，以单价一块五成交，他终于付了款。他要求我明天必须发货，我答应了他。
　　深夜两点，我躺在床上睡不着，到哪里找货呢？第二天一大早，我和女朋友分别联系了几个做淘宝的朋友，他们都说没有在卖。我想干脆自己去买吧，金华这么多卖化妆品的小店，不信找不到。当时我是一个外行，不知道距金华开车只要半小时路程的义乌差不多可以买到一切小商品。那天我拉上女朋友跑遍了金华的市场，直到晚上6点多，终于在城西一家小店发现了那款眉笔。我松了一口气，但老板一开价，两块九一支，又把我打击了。我女朋友说，算了，不买了，回去把钱退给买家。我说不行，这是我们的第一笔网上生意，无论如何要讲诚信。我跟老板磨了半天，终于把价格杀到每支两块五，买了120支。
　　我算了算，买家买了48支，付给我72块钱，我按两块五一支进货，一共亏48块钱。这是我在淘宝上做的第一笔生意，是一笔亏本买卖，我迈出了开网店艰难的第一步。或许这也是我摩羯座的性格宁可自己吃点亏，也要把事情办完美。
　　有了第一笔生意，流程搞清楚了，我似乎也有了信心。我从金华当地的批发商那里进了一些小商品，大到收纳盒，小到发夹等。白天女朋友盯着和客户聊生意，晚上我下班后接替她继续在淘宝工作到次日凌晨一点。
　　就这样半年过去，生意好转起来了。我第一次拿出3000元进货，把10箱20公斤的货从一楼搬到五楼，后来又以每月800元的价格租了楼下一个30平方米的车库作为仓库。但是我想，那么多网店，别人为什么可以做到皇冠这么高的级别？我在淘宝上问了几个大卖家，他们都告诉我，只有做专职才能有钱赚。到底要不要辞职？想想找工作时的不容易，心里又很矛盾。
　　辞职去义乌专职开网店
　　经过一个月的思想斗争，我终于递交了辞职报告。单位领导找我谈话，问我为什么辞职，我说，就是想出去闯一闯。领导看我决心已下，便同意我辞职，而且给了我一年时间待岗，每月拿基本工资。他们很为我考虑，说一年后如果混不好，还可以回来上班。
　　这是我开网店的第二个转折点。我记得读过的一篇文章给了我很深的印象，说靠本能生存的人浑人；靠欲望生存的人俗人；靠情感生存的人凡人；靠信念生存的人贤人；靠智慧生存的人达人；靠灵魂生存的人仙人。自我是前三种人的特征，释怀是后三种人的品格。人性来源于生物性，生命的存在是一个不断提升的动态平衡。所以我想，不断提升自己生命才有意义吧。
　　日，我一直记得这个日子。那天我和女朋友带着3万块钱从金华到了义乌。当时我有朋友在青岩刘村，他介绍说那里环境还不错，光纤入户，与村子一路之隔就是江东货运市场，有全国最便宜的快递费，要送物流货运的话4块钱就可以拉过去，还有供网商提货的超市以及各类配套服务。现在回忆起来，我发现，青岩刘村就是义乌网商的“井冈山”，义乌90%以上的大网商都是从那走出去的，比如“紫薇”“汇奇思”等。
　　我们租到了一间两室一厅的居民房，准备大干一场。每天早上8点起来，开始坐在电脑前和买家谈生意，到下午晚些时候统计一天的总数，开始配货、打包，一直忙到次日凌晨两三点。一个月后，房东找到我，说你们晚上每天都要打包到11点，胶带刺啦刺啦的声音太响了，楼上楼下的房客都跟我投诉，你们还是不要租我的房子，另找地方吧。那时青岩刘村还不像后来一样全是淘宝商家租户，所以对每天工作到很晚的淘宝商，大家还都不太习惯。我求房东别让我们搬走，我们年轻人也没有多少钱，现在生意好不容易刚刚稳定，搬来搬去太麻烦。但房东说要为大多数人考虑，没同意。后来他干脆就把楼下防盗门的密码改了，快递都进不来。所以我们也没得选择，只好搬家。
　　好在房子不难找。一个月后，我们又租到了一套三室一厅。又过了一个月，实在忙不过来了，我请了个人帮我做客服和配货，我自己继续聊主号，也配货，工作比以前更累、更辛苦。10月份，我们的生意越做越大，出货量和品种都不断增加，仓库严重不够用，我们又在青岩刘村租了一个200多平方米的地下仓库，人员也从3 个增加到8个。走到这一步我想，我必须要做下去，永远不会回头了。
　　努力至此，虽然每天忙忙碌碌，收入也不低了，但感觉这样无限循环下去，还是不知道如何发展。当时已经有些大卖家在淘宝上做家居用品的批发生意，受他们启发，我想了整整两天，最终决定转型将网店改为网上批发的模式。
　　网店批发小赚靠智、大赚靠德
　　让我下决心做网络批发还有一个原因。我卖过一种减肥绷带，网上零售价是四块钱。我找到了一个生产厂家，从他们那里进货三块五一个。一开始，我将价格订到三块九，一个赚四毛钱，但走货量不大。后来我又想了个办法，将价格降了一毛钱，每个减肥绷带赚三毛钱，结果一天卖出了1000个，盈利大大提高。我就想，要不然干脆就做网上批发，靠走量赚钱。
　　决心已定的同时，减肥绷带也迅速打开了市场，一个夏天竟然卖掉了50万条，销售额将近200万元。厂家高兴坏了，给我的供货价格从三块五降到三块二，我在网店的批发价格也随即下降了三毛。我的观点是，加价永远是三毛钱，甚至会更低。有时就算平价也做，虽然把人工和仓储费用算进去是亏损的，但这样做可以占领更大的市场。
　　减肥绷带热销，一批批5皇冠、4皇冠的淘宝大卖家都到我的网店来联系进货，虽然他们中有些人并没有采购减肥绷带，但对我的三毛加价模式产生了很大兴趣，因为他们对产品的批发价很清楚，几乎所有批发商都是加价三块钱在卖，唯独我加价三毛。这一下口碑就传开了，“远洋贸易”在网上和用户群之间开始小有名气。
　　我们还打出了“淘宝最低价”的广告。4个月后，网店的销售额翻倍，地方又不够用了。在义乌500平方米以上的仓库一年租金最少要6万元，当时这对我来说是大数目，万一付出后周转资金不足怎么办？我想了很多个晚上，那段时间我学会了抽烟，一天抽一包，我女朋友看我这种精神状态，就劝我，现在已经很好了，不用太逞强，只要我们都开开心心不就行了吗。但是我想，既然选择了这条路，就应该走下去，能走多远就走多远。我的这个想法也得到了家人的支持，我们搬离了青岩刘村，来到了可以提供足够仓储空间的义乌青口工业区，还买了自己的运货车。为了提高效率，我参考麦德龙超市的模式，把库房所有的出货入库都设置了条形码。这样一来，基本上实现了当天接单，当天发货。2009年5月，“远洋贸易”终于做到了淘宝首家美容用品批发行业的皇冠店铺。
　　2009年上半年，我们网站备齐了大客户关注的美容工具、美发工具、家居产品三大类300多种商品。其中眼膜每个月批发出去50万片，面膜是四五万片，我们每天为每个大客户发货都达到10多箱。下半年，办公室和仓库又一次扩大到2400平方米，公司员工发展到30多人。这个行业发展得太快，借着这个行业的势头我们也起来了。
　　年轻人都喜欢玩游戏，但玩游戏其实也应该领悟到一些道理。俄罗斯方块告诉我们：犯下的错误会积累，获得的成功会消失；植物大战僵尸告诉我们：要常调整状态才能应付挑战；愤怒的小鸟告诉我们：有时沉下身心是为了飞得更高；跑跑卡丁车告诉我们：永远别觉得还有时间能浪费；水果忍者告诉我们：水果与炸弹同在，机遇与挑战并存。其实人生就是一个不断领悟的过程，在生意场上，无论成功还是失败，只要有所领悟，就能不断进步。
　　做批发的网店如何吸引买家？我和女朋友为这个模式制定了游戏规则：只做批发，不做零售，最低180元起批，并且按照不同的起批价格划分出三个客户群：大顾客会员、VIP顾客会员、厂家合作会员，三个会员等级享受不同的折扣，买得越多价格越低。同时，我们每月还要做一次类似于买100件送100件之类的大促销活动。后来的事实表明，这些策略保证了一批大卖家每个月在我这里的购货金额都在10万元以上。
　　我还信一句话：“小赚靠智，大赚靠德。”所以做淘宝也要以德服人。在为客户服务这方面，我们发现一点问题就努力去改进一点。我们的批发是一个单子100元就可以起批，所以一般买家在我们网店买东西也没问题；我们建立了很好的退换货制度，会为客户的滞销货换新货；再有，再大的单子也要当天发货。
　　品牌核心生产创新赢市场
　　慢慢的我发现了一个规律，库存量不能满足买家的需求时，我就会增加仓库面积，但每次仓库面积扩大后，出货量也随之迅速增长。想来想去，我似乎想明白了一个道理，那就是存储空间决定销售额。但问题也随之而来，销售额提高了，利润却并没有成相应比例提高。我觉得，发展到这个阶段，一味低价并非生存之道，价格战应该收手了。
　　如何让这个大市场带来理想的利润？如果长期只从厂家拿货批发给顾客，没有自己的竞争优势，企业很难成长。义乌的老外很多，我接触了一些国外的采购商，他们告诉我，应该有自己的品牌和核心产品。淘宝上“收纳类”的小物件一直卖得很好，特别是一些小女生喜欢买这种东西。此类产品市面上大部分用的都是无纺织布，我就想能不能全线采用可回收纸板，这样不但成本降低，也可以更环保。我专门去韩国考察，进口了一种白卡纸。这类产品日韩的采购商比较多，我想来想去，给它取了个讨巧的名字：畸良。2009年3月，我注册了这个品牌，专门做收纳类商品。
　　做贴牌生产这个优势也是义乌特色。2008年金融危机，许多工厂的外贸单子锐减，在转为内销以后，不得不放下架子，关注网络贸易这个新兴市场，愿意提供小批量的贴牌接单。在联系了一家工厂后，我们开始批量生产，然后贴牌销售。半年时间里，我们开发出了100多款纸质收纳产品，虽然是纸质的，但收纳盒人站上去都没问题。网友买到后，可以自己DIY组装，完全不用胶水黏合，很方便。后来这个产品越卖越好，贴牌生产的工厂逐渐扩大到5家。
　　这段时间，我投资建立了自己的纸类加工厂，每天生产数量有2000个，其中热卖产品达到一半以上。有了工厂，货源就有了进一步保证，成本又大幅降低。一个月以后，我又建立了注塑厂，在半年多的时间里开发出10多种塑料收纳盒。
　　这几年，除了春节之外，平时甚至跟家人同坐一张桌子吃一顿饭的时间也没有，每天实在是太忙了。2010年7月，我注册了“迦南”品牌，专做PVC材质的中高端收纳盒，这个品牌的定位是中高端收纳盒，价位在40元至100元之间。随后，我们又推出了几个品牌专做洗脸扑儿和粉扑儿的“玖彩氏”、做塑料收纳产品的“佑木”和做暖宝贴的“渔生堂”。自有设计和生产的产品以后，利润终于有了很大幅度的上升，品牌的核心竞争力确实不是随便说说。
　　现在，我们的产品覆盖收纳系列、时尚创意家居、时尚家电、日韩流行饰品、女士美容用品、汽车用品、手机周边、婴儿护理等领域近3000个品种。仓库增加到6000平方米，还租了300平方米的办公室，拥有5辆货车。网店达到了3皇冠，每天发货近500件，雇佣工人超过50个，也建立了独立的批发网站远洋贸易。下一步的目标是销售额超过一亿元，把“畸良”做成淘品牌，让远洋贸易成为淘宝最强批发商。
　　这些过去想破脑袋也想不出的事，正在一件一件变成现实。这也再次验证了我一开始的想法：只要努力坚持做下去，就能发展。就像歌词唱的：有梦想谁都了不起，有勇气就会有奇迹。
　　时间：7月10日
　　地点：远洋贸易网办公室（义乌）
　　讲述：周俊杰（淘宝网批发卖家）
　　感受讲述者
　　背水一战创造奇迹
　　从大学女生宿舍到公司女白领的办公桌，常常能见到形状各异、色彩缤纷、造型时尚的收纳盒。女生喜欢把小物件分类摆放整齐，这种收纳盒是她们收藏心爱之物的“百宝箱”。但或许她们并没有想到，她们用的大多数收纳盒都来自于义乌的一家网络批发商。这位批发商和她们年纪相仿，所以也最了解她们的需求，他就是周俊杰。
　　认识周俊杰，是因为义乌江东电子商务协会会长刘文高的推荐。但是，当这个长着娃娃脸的高个子大男孩站在我面前，一时却很难将他和年销售额达5000万元的淘宝超级卖家身份联系在一起。后来了解到，他的人生轨迹也一如他的外表一般简单，从大专毕业后进入国企到开淘宝店，再到辞职后专职做淘宝批发就像百米跑道上的运动员，一秒也不停地朝着目标猛冲。
　　这是一个草根通过淘宝网店创业致富的奇迹。1985年出生的周俊杰是浙江金华人，2007年他注册了淘宝网店，经营女性化妆品和日用品。不久后，他和女朋友一起将网店从金华搬到义乌。在没有任何家庭背景、社会关系甚至专业财经知识及企业管理经验的前提下，他用了三年时间，将年销售额从零做到了5000万元。
　　淘宝网最大的资源是两亿买家，义乌最大的资源是无数低价小商品，周俊杰打通了这两者之间的环节把商品资源换成市场资源，又通过淘宝网店换成了客户资源。他创办的远洋贸易网是淘宝首家美容用品批发网店，达到了3皇冠（交易数在5万笔以上），后来又发展成全国最大的网络批发商城之一，每天发货近500件，租用了8000多平方米的大型仓库，有3000多种产品库存，网站的营业额超过了义乌绝大多数实体批发商。2010年12月，义乌江东电子商务协会评出义乌市“十大网商”，周俊杰榜上有名。
　　周俊杰的成功靠了一个“快”字。创业初期，他几乎每个月都要扩大一次仓库面积；做网上批发，他敢于以最快的速度不惜血本降价，搞大型促销；做品牌，他能在短期内连续推出多个品牌的系列产品，每一次几乎都是背水一战。
　　另一个原因，是他创造了一种B2B2C的网络销售模式针对淘宝卖家做网络批发生意，也就是说，淘宝卖家从网上批发他家的商品，然后在淘宝网店里零售。有专业人士评价，这种模式就像麦德龙超市的网络版批量出货，只做商业客户而非零售，针对VIP会员提供更优惠的服务。
　　他开着他的奔驰车带我去看仓库，几千平方米的空间，货架上整齐排列着他经营的小商品。在办公区，几十个和他一样年轻的员工在忙着各自的工作。虽然远洋贸易网已经独立发展成网上综合性商城，但与淘宝仍有无法割舍的联系，最关键的一条，是他们的客户群绝大多数都是淘宝卖家。周俊杰说出了他接下来的目标成为淘宝最强批发商，做淘宝店主创业路上最可靠的后盾。相信这一计划很快也将以“周俊杰速度”实现。
　　写这篇稿子时，百度周俊杰和远洋贸易的资料，意外发现一段周俊杰与妻子王奕订婚的视频。他们双双从金华到义乌开淘宝店，2009年事业步入正轨，爱情也开花结果。不久前，周俊杰又在微博上贴出了一张照片，是他为自己的小孩准备的一张婴儿床，床头挂满各种稀奇古怪的玩具，一个年轻父亲的童趣与细心尽在其中。这种对待生活的真诚心，或许正是周俊杰取得成功的秘诀所在。
　　作者：何玉新
本文来源：天津网-天津日报
责任编辑：王晓易_NE0011
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