赤峰学院学报(汉文哲学社会科学版)
第27卷　　第3期
中西文化差异对商务谈判的影响及对策
(辽宁大学外国语学院,辽宁辽阳　111000)
摘　要　随着我国经济的迅猛发展,我国各企业和单位所面临的国际商务谈判越来越多。商务谈判中由于文化原因产
生的摩擦和冲突是可以避免的。本文以东西方文化的不同为切入点,分析了产生谈判风格差异的原因,并提出相应对策。
关键词　文化差异;商务谈判;谈判对策中图分类号　H059　　文献标识码　A　　文章编号　06)03-0083-02　　随着我国加入WTO,各种层次、各种类型的跨文化谈判、国际贸易和对外交往日益频繁,其中外贸、外经、外交谈判也越来越显示其在社会、政治、经济生活中的重要地位。国际商务谈判的内在和外在规律判作风,,往方式和交往关系,。因此,正确认,注意合作对手的文化,是谈判与合作成败的一个关键所在。这也是我们从事跨文化谈判的前提条件。
根据美国《多国商业评论》所公布的一项在中国香港和台湾对中国商业主管的面试调查显示,中国谈判者通常具有以下几个特点:集体倾向、团体利益、回避不确定性、重视和睦等等。而对于中国人来说,美国谈判者则非常外向,表达思想的方式简单明了,但是有时候过于咄咄逼人,喜欢在谈判桌上争论。谈判双方所形成的对另一方的印象是有其深刻的文化渊源的。
中国人自古强调群体价值,这与孔子的儒学思想有着密切的联系。儒家极力推崇社会的有序与和谐,提倡个人对群体的忠诚和责任。中国传统文化的一个重要源头是孔子儒家学说。孔子倡导“天下兴亡,匹夫有责”,强调的是个人与国家的关系。因此中国文化是群体性文化,强调团结就是力量,体现团队精神,群体价值。有人说,中国的文化属于“群体型”,这种划分不无道理。中国的谈判者往往考虑内部的集体和谐,甚至地方政府的行政干预。西方人习惯于以线性的方式来衡量进展,这样的谈判风格差异会使他们失望。美国人一等谈判单上的问题都谈完了时,他们就认为谈判结束了。但中方并不这么认为,他们觉得是开始从整体上考虑包装问题的时候了。在我们的经验中,思维方式的不同正是谈判双方关系特别紧张的来源。中国人思考时考虑整体,而西方人思考时主要考虑序列和个人,把复杂的谈判分成一系列更小一点儿的问题:价格、数量、质量保证和交货等等。中国谈判者可能突然谈到这些问题,在这些问题间徘徊,而在美国人看来,他们似乎什么都没
,思维方式上的不同也。东方文化重形象思维,西方文化。中国人的形象思维方式讲求以形见理、以美启真,强调的是根据某一清楚界定之立场所判定之目标或结果的价值;而西方人的抽象思维方式,讲求概念分析、逻辑推理,它强调的是不具任何价值色彩的事实。东方文化重曲线思维,西方文化重直线思维。在表达思想时,英语民族的思维更直截了当,他们习惯先说要点,然后再把各种属性、方面、联系等一一补进,而汉民族习惯于从侧面说明,阐述外围的环境,最后点出话语的信息中心。东方文化重辩证思维,西方文化重形式逻辑。作为东方文化代表的中国文化,强调辩证思维,重悟性。以整体性为基点的中国思维方式,把事物作为有机整体进行笼统的直觉综合,即在思想上将各个对象的各个部分联合为整体,将它的各种属性、方面、联系等结合起来。以个体性为基点的西方思维方式,把复杂的事物分解成简单的要素,逐个地进行研究。因而更多地强调逻辑分析,重理性。在观察事物时,注重探索事物的本质规律,注重形式论证。
表现在商务谈判中,西方谈判人员要尤其顾及对方的面子。对于中国人来说,一个人的声名和社会地位取决于给别人留面子。要是美国人使中国人尴尬或使他恼羞成怒,即使是无意的,都会给商业谈判带来惨重的损失。中国人
留面子的概念跟美国人的尊严(dignity)和声誉(Prestige)是紧密相联的。面子规定了一个人在社会中的位置,这是社会财富最重要的衡量标准。面子的来源可以是财富、聪明、有魅力、技能、地位,当然还有好关系。但是,美国人习惯于把其当作是绝对项———一个人要么有声誉和尊严,要么没有———中国人是从数量上衡量面子的,像钱一样,面子也可以赢得、失去、赠与或被拿走。而美国人的国民性特点,
既与他们取得的经济成就有密切的关系,也与其历史传统息息相关。他们崇尚奋斗和独立行动,性格开朗,自信果断,办事干脆利落,重实际,重功利,事事处处以成败来评判每个人,所以在谈判中他们干脆直爽,直截了
当,重视效率,追求实利。美国人习惯于按照合同条款逐项进行讨论,解决一项,推进一项,尽量缩短谈判时间。他们在参与国际事务中,很精于使用各种手段,配合外交谈判,从而谋得利益。由于美国人具有这种特点,所以,他们对表面的、仪式性的东西看得极淡,而对实质性问题却非常敏感,对直率的谈判对手怀有好感。这些,相对于中国人的谈判作风而言,具有较大的差异。
我们研究中西方文化差异,就是为了在商业谈判中,做到知己知彼,减少或避免不必要的摩擦,从而实现双赢的目标。中国经济实力的不断增强吸引着越来越多的海外投资者,但是由于中西方价值观和思维方式的不同,很多西方谈判人员对和中国谈判还是感到一头雾水,不知所措。西方和中方谈判时应该注意以下问题。注重面子:中国人很看重亲戚、朋友或伙伴的面子,同样和中国公司打交道,有好关系的那一方胜出的可能性比较大。注重社会等级:谈判者要求与同级别的人谈判并希望能促进合作。人际和谐:人际和谐,就能维持平等关系。在美国,最初的评估———无目的的投石问路,几分钟就行了,而在中国得花上几天、几星期甚至几个月的时间,包括家访其他的事情和长时间的请客吃饭,在不断的交往中,增进彼此的友情,从而才能够,才重点提到过的中国人的整体观念和面子功夫。
中西文化差异对跨文化商务活动的影响是多方面的,要成功地进行跨文化商务交往,就必须充分认识这些差异;并开展这方面的研究,尽量缩小和避免文化差异带来的负面影响。只有了解中西方谈判作风的差异,从而找到建设性的沟通渠道,才能发现导致彼此误解或对立的真正原因,并且有效地利用我们在谈判作风方面的某些优势,克服某些方面的弱点,积极驾驭谈判过程,把握谈判的方向和进度,这是我国企业在入世后面临的主要挑战之一,也是我国企业跨国经营战略规划的重要工作之一。
〔1〕贾玉新.跨文化交际学[M].上海:上海外语教育出版社,1997.
〔2〕赵吉存..经济与管理,2002,(9).
,2003,(11).
〔责任编辑　姜黎梅〕
(上接第77页)
为根本。在电视媒介50年的发展进程中,总编室这个管理
者在改革与发展的不同阶段扮演着不同的角色———被动管理者、能动管理者和联动管理者,而联动管理职能是总编室目前有所作为的理想状态,其所蕴含和拓展的外延还应在今后的实践中完善和补充。在广电集团化做大做强的改革大背景下,产业化经营、集约化经营,既是时代发展的要求,也是行业发展的客观规律,而国外发达国家已完成了媒体集团化重组,进入了强势竞争与扩张阶段。在这个历史时期,总编室必然被赋予宣传管理与经营管理两项重要职能,在工作中发挥主观能动作用,在改革发展发挥客观的联动作用,这是总编室在电视媒体机制改革、频道改组、栏目改造的变革时期发挥作用的理想工作状态,即作为频道的管理者,要把好宣传导向的最后关口,做好宣传规划的总体现划
,包装频道的整体形象,提供信息资料的完整服务。总编室主观能动作用发挥的如何,客观联动力的强弱,都直接与电视媒介形象、实力息息相关。
三、总编室人才在改革中提高
人是生产力中最活跃的因素,这条定律决定了人才是所有资源中最重要的资源。目前,业内高层决策人和专家学者们认为,21世纪广电竞争将集中体现在节目资源的竞争,而这种资源的竞争最终还是人才的竞争。选择人才、发现人才、培养人才、使用人才,为人才成长创造条件,为人才发挥作用提供空间,既是领导人重要工作内容,也是事业发展重要的前提条件。总编室人才匮乏与其机构职能定位不相称,是全国电视台总编室普遍面临的一种尴尬。
例如:有的电视台总编室成为老弱病残部,把从办节目第一线上力不从心的老同志或第一线制片人在重组中淘汰下来的编辑记者安排到总编室,只起到上传下达的作用,看似什么都管,其实什么也管不了,影响了总编室职能的发挥。分析其原因,有电视发展的原因,有领导认识的原因,更有机制的原因。总编室无论是以往的宣传管理,还是现在的宣传经营管理并重,其每项工作看似十分具体,但每项工作都涉及全局,岗位的重要性要求总编室工作人员要具有良好综合素质。目前随着电视媒体的整合改革,全国电视台总编室干部年轻化、专业化已成趋势。总编室应该是一个吸引人才、培养人才的地方。电视媒体大整合、大改组、大变动,总编室参与策划、组织实施,发挥着举足轻重的作用,总编室各职能部门在改革的浪潮中不断开拓工作的新局面,不断思索发展的新课题,不断改革管理的新方法,不断适应发展的新需求,可以肯定地说,总编室完全具备人才成长的最佳条件和环境,随着电视媒体各项改革的逐步深入,它将越来越明显地显示出其优越性。我国电视媒体大整合大变革目前已处在关键时期的关键时刻,广电多媒体集团化已是大势所趋,尽管业内外对此看法不一,最终实现的效果较难预测,但多媒体整合、强强联合是国际化的潮流和方向(西方发达国家媒体集团已初步完成)。作为电视媒介综合职能部门的总编室在改革中发展,在发展中改革,它应该也必将成为具有人才吸引力的、精英加入的、对电视媒体负责的重要部门。
〔责任编辑　姜黎梅〕
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