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房地产销售---对客户定位
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房地产销售---对客户定位
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精准定位 涂料销售员再也不怕找不到客户了！
提要：精准寻找客户的方法　　上面说到，涂料销售员可以从公司内部资源、公共资源、私人关系圈的资源甚至对手资源入手寻找客户，这几种渠道也需要应用得当，否则也是反效果。　　很多刚入行的销售员，由于缺乏对本行业的了解，而且缺少客户资料和资源，凭着一腔热情在寻找客户的道路上横冲直撞，到最后却有“心有余而力不足”的感觉，对销售员来说更是如此，是潜在客户太少了吗？显然不是，有的人就能够眼疾手快地捞到“公海客户”，这得益于他们形成了一套使用自己的收集客户资料的“系统”，公司内部资源、公共资源、私人关系圈的资源，甚至对手的资源也能为己所用，做销售，收集到精准的客户资料就是打开了成功的大门，在往后的服务中也能省不少力气，毕竟人的精力是有限的，所以对于如何快速高效地找到精准客户这个问题，涂料销售员们还真得认真学学。 　　精准定位涂料销售员再也不怕找不到客户了！　　一、寻找客户前做好充分准备　　在通过各种方式找到潜在客户，尤其是用电话和网络方式的时候，获取对方的信任往往更加难，这就需要涂料销售员事先熟知各类知识，以备不时之需。首先一定要对这个行业甚至相关行业的历史起源、发展现状、未来趋势有所了解，越深入越好，例如销售员在跟一位企业老板聊到家具漆的前景时，适时地提起最近几年家具行业的数据，进而分析家具漆未来发展的可能，不就显得这位涂料销售员对这个行业很了解，能接下企业老板的话头，也就让潜在客户更觉得信任。 　　其次，涂料销售员要了解涂料产品的知识特性，包括涂料生产使用的原料，相关的工艺技术，有哪些细分领域、产品的特点卖点甚至对手的产品特点等，这样才能筛选出真正需要涂料产品的潜在客户，以及说服客户放弃与竞争对手的合作，投入到自己的怀抱来。当然了，这些潜在的准备都需要销售员在前期的培训、后期的零碎时间中慢慢学习积累下来的，而且知识也要不断地与时代接轨。 　　二、精准寻找客户的方法　　上面说到，涂料销售员可以从公司内部资源、公共资源、私人关系圈的资源甚至对手资源入手寻找客户，这几种渠道也需要应用得当，否则也是反效果。 　　1.从公司内部资源入手寻找客户　　首先是有的涂料公司本身有一份客户名单，可能是按人头分配给每一销售员或者需要自己争取，没有也没有关系，公司网站、公司售后服务记录、公司会议等都会提供很多有价值的信息，特别是公司会议，你可能在这里了解到客户需要解决的问题，客户公司的组织结构决策流程采购流程等，善于观察的或许还能发现客户的需求信息，这不就是明显的潜在客户了吗？就算是已经在别人名下的了，也可以当作是一个学习的案例。所以，下次开会别只顾着刷微博和朋友圈了，也仔细观察发现一点游泳的信息吧！ 　　其次，从一些老业务员和离职的业务员当中也有可能获取客户信息，老业务员没续签成功的客户，离职业务员转让的客户，这些可都是最宝贵的资源。 　　2.从公共资源入手寻找客户　　在利用公共资源寻找潜在客户方面，不少涂料销售员首先想到的肯定的是利用搜索引擎上网搜索，没错，虽然很多人在用，但还是比较方便的，毕竟现在是互联网时代，很多潜在客户都会在网上留下相关信息，只要循着这些信息找，就能顺藤摸瓜找到潜在的客户。听起来很简单吧，不过也正是使用得多，所以没有技巧还不一定能够成功。首先是可以在一些商业网站去搜索一些潜在客户的资料，通过大型的搜索引擎诸如：百度、雅虎、google，yahoo，等等，用关键词搜索；不要固定用一个搜索引擎，同样的关键词，在不同的搜索引擎搜就有不同的结果。 　　其次是在涂料行业的行业网站上寻找相关信息，同样是用关键词的方法，一般一搜就有很多名号和链接出来，在涂料行业中，慧聪涂料网也潜藏着不少涂料产品的客户。此外，黄页网站、工商目录、报纸杂志等也值得好好利用。 　　第三，可以依靠涂料行业协会以及相关协会获取客户信息，目前涂料行业也有很多不同领域不同地区的协会，集合起来就是一个密集的客户网络，而且这种方式更能帮助了解行业内部的情况，更直接地接触到潜在客户。 　　第四，到装饰装修等专业去发现客户资源，很多市场都会有涂料经销商，对于涂料企业的销售员来说他们也是潜在客户，而且还能踩点了解当地一线市场的情况，岂不是一举两得？ 　　第五，还可以通过涂料展会、家具展会、建材展会等展会活动来寻找潜在的客户，只要是符合行业属性，那么上下游行业的展会活动都应该多去跑跑，在会展上你可以搜集到大量的客户资料，甚至现场寻找客户、联络感情、沟通了解。不过记得千万别空手去，起码要带上自己的名片和公司的产品宣传册才行。 　　此外，一些专业的数据公司专门收集、整合和分析各类客户的数据和客户属性也是值得参考的客户资源，在用以上的方式实在找不到好的客户的情况下，适当地花钱买点资料也许更能快速地找到需要的客户呢！还有一些政府部门公开的资料，只要你对涂料行业足够了解，那么就能在一些公开的信息中看到一些走势变化，从而判断哪一些人群即将成为潜在的客户。 　　3.从私人资源入手寻找客户　　在中国“关系”很重要，人脉就是资源，对涂料销售员来说也是如此，你的圈子有多大，在一定程度上决定了你拥有客户的多少，多认识点人总是好事。在一个圈子里混得风生水起，那么你的个人兴趣爱好也能成为与客户交谈的契机，甚至在社交网站上认识到的客户也是如此，多与身边的朋友交谈，很可能他们手中有你想要的资源，或者他们有你想要认识的潜在客户，那么可以让朋友帮忙牵线，这不就是朋友圈的功能吗？ 　　其次，涂料销售员在获得别人帮助的同时也要尽可能地帮助他人，“出来混总是要还的”这句话话糙理不糙，你给别人带来利益，他也会记着你的好，相当于增加了一个“伙伴”。朋友间的相互协助是一种比较有效的寻找客户资料的方法，且不需要任何的投入。其含义就是让别人帮你寻找客户资料，同时你也帮别人寻找客户资料，大家彼此相互协助。 　　第三，通过已经确定的客户兴许也能发现潜在的客户，老客户手中肯定也有自己的资源，只要你的涂料产品和服务货真价实，令人满意，那么相信他们也很乐于为你牵线拉手，你也可以在平时与客户的沟通交流中获得其他的一些客户资料或者行业信息。不过，对于给你提供推荐作用的客户，一定不要忘记他们应该的回报，哪怕是一个自己精心制作的小礼品也好，说明你的心里在感激着他们。 　　4.从对手资源入手寻找客户资源　　这似乎有点“无间道”的感觉，其实不然，好的销售员是可以跟其他同类型企业的竞争对手混成好朋友的，只要不干涉业务即可，而且还能交流行业信息，“套”点客户资料，更重要的是这种竞争对手的存在可以让销售员更加有动力去拉更多的客户过来，当然，这种与竞争对手的“攀比”不能过度和违反法律，铤而走险是会付出更加惨重的代价的。 　　对于涂料销售员来说，寻找客户的方法实在多种多样，在不违反道德和法律法规的前提下，大家拼的就是效率，所以找到适合自身的系统方法很重要，这样才能最大范围地抓住属于自己的潜在客户，做好销售业绩。&延伸阅读
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大数据营销:定位客户
《》：今天，我们的一切行为都在产生数据，而且数量巨大。每次浏览网页、搜索或者用智能手机上网，几乎都会增加数十亿字节之多的数据，而且这个增量还在扩大。如此庞大的数据可以帮助我们更好地理解并预测客户的行为。最大的好消息是，我们再也无须精通数学或者统计学、甚至无须依赖昂贵的建模软件来分析客户。数据分析领域正在掀起一场革命。仿佛一夜之间，挖掘这些“大数据”的方法与工具变得格外简单，价格也不再高高在上。来自业内翘楚——奥美互动的，在这本书中告诉你怎样利用数据辨认出利润最高的客户，并用最有效的方法接触这些客户，从而增加他们的购买力。 　预计现有客户与未来的价值。　寻找客户，包括现实和互联网。判断哪些客户是因为需求购买，哪些客户是因为广告购买，哪些客户是因为价格购买，哪些客户是因为口碑购买。　优化营销配置，使之尽可能带来最高的回报。　以最新的技术优化销售和营销。本书适合那些希望利用数据促进企业发展、提升利润的读者——　力求让所有广告费用得到最高的营销人员　迫切希望企业更快成长的　为终端客户服务的研究机构与产品开发商　负责提高企业的财务人员　寻求反馈的策划……
麦德奇 (Maex D.)
Sexy Little Numbers-How to Grow Your Business Using the Data You Already Have
计算机与互联网
《大数据营销：定位客户》编辑推荐： 全球数据分析顶尖高手——奥美专家告诉你如何在商业中应用大数据
麦德奇（Dimitri Maex） 全球营销传播机构旗下奥美互动纽约子公司。他同时领导着公司的全球数据实践团队，独立Forrester Research认为这支团队的水平在业内排名第一。麦德奇开发的分析模型清晰精确、蜚声全球，他为、IBM、飞利浦、西门子、UPS、和其他许多跨国企业提供帮助，协助这些企业以最新的方式利用自身的数据及分析，赢得极高的利润。
保罗o布朗（Paul B. Brown） 长期为《》撰稿的畅销书作家。他合著了多部经典的商业名著，如《终生客户》（Customers for Life）、《》（Your Marketing Sucks）等。
《》为现代企业领导者着想，让古老又神秘的数字分析艺术焕发了第二春。它不仅对精通数据的高人和统计学家的胃口，也适合每位希望更负责地为本组织发挥数据威力的领导者。麦德奇把数据变迷人了。 ——唐o泰普斯科特 之父 《》作者
这些战略有助于任何一个领导者获得更大的成功、建立更好的客户关系，不论他经营的是像UPS这样的全球企业，还是正在寻找市场的初创公司，或者街角开设多年的夫妻店。 ——o欧文斯 UPS传播与品牌管理高级副总裁
“大数据”时代来了。只要企业能从巨量数据中获取可付诸行动的预见性观点，就不仅拥有了竞争优势，还会改变自身的企业文化。麦德奇展示了怎样操纵数据了解客户，怎样最有效地利用这些，怎样衡量哪些做法有效。无论是谁，如果希望了解他人怎样成功地操控数据，以及自己怎样做，就必须读这本书。 ——韦斯o MarketShare联合创始人及
你对数据的处理方式远比获取更多的数据来得重要。营销业的未来属于两类人：技术员与魔法师。技术员会确保数据数量丰富，时效最新；魔法师则会将数据变为可 以获利的点子。两位作者创作了这部价值无可限量的作品，他们认为，每家有责任心的营销公司都会希望了解个中原委。 ——爵士 首席执行官
序言为什么数字如此迷人 第1章 本书将如何帮助你发展自己的企业 第2章 设定目标：你应该与谁交谈 第3章 发现：你应该与客户谈什么 第4章 确定地点：你怎样找到他们 第5章 制定预算：我们应该花多少钱 第6章 测量指标：你怎样测量哪些有用、哪些无用 第7章 优化选择：怎样多做有用之事，少做 第8章 未来 致谢 译后记
每份数据都宝贝每个数字都性感
——写在《》落地中国以前
在翻看麦德奇这部作品之前，甚至在见到封面那么清晰的标题之时，我都不曾把“性感”一词和数字联系起来。没想到作者如此直白，竟然干脆用直译为“性感”的形容词来褒扬数字，与我这个骨子里含蓄的唱起了，换成是我，充其量也只会说它有“魅力”。
虽然当时觉得作者敢这样说肯定不是空穴来风，心里到底将信将疑的，毕竟接下来和作者深度“笔谈”的人是我，数字到底能不能担得起“性感”这个形容词？那就来领教一下作者麦德奇怎么自圆其说吧。
几番“”下来结果如何？从初读直到敲完译稿的最后一个字，我都始终有这样的感觉：“文如其人”这句老话套用在麦德奇身上也合适。无论叙述也好，说理也罢，他都不会拖泥带水，没有过多修辞矫饰。
乍看起来，这样的风格和他身后巨大的背景光环——奥美在广告及营销业的鼎鼎大名似乎有些不搭调，其实不然。
麦德奇在开篇就纠正了我们多数人常犯的错误。并没有那么浮光掠影，泡沫浮夸，是一个以删繁就简著称的行业，想法再繁复、再高深，展示给大家的也只能是一个简明扼要的创意。
这个道理理解起来并不困难，回想一下耳熟能详的一些，从曾与我们唇齿缠绵却“只溶在口，不溶在手”的M&M巧克力，到高端大气、不失亲民风的“科技以人为本”的诺基亚，哪条不是简洁有力、直入人心？
可以说，清晰明了恰恰很适合奥美的氛围，也许真是你中有我、我中有你，不是奥美选择了麦德奇，是麦德奇原本就是有奥美气质的那类人。
不信吗？只要我们留心一下文中穿插的生活经历就不难发现，麦德奇的成长经历完全就是现实版的“高人是怎样炼成的”。 他从小就是电脑迷，9岁的时候得到了第一台电脑，虽然只有16K的内存，但这一点并不妨碍麦德奇10岁开始用BASIC语言编程，还发明了一款，主角类似里的“吃豆人”。
用现在的时髦说法，这就是标准的。准确地说，按辈分叫极客鼻祖，别的孩子可能还在爬树打架掏鸟蛋的时候，人家早就在数字的海洋里遨游了，还是不带的。
在大学里，麦德奇学的是非常依赖数学的数量经济学专业，其中有一门必修课叫。据麦德奇回忆，他最初还因为授课的教授讲得死板枯燥对这门课兴趣寥寥，后来才发现，计量经济学和其他定量技术与市场推广和销售有着莫大的关系。
而麦德奇日后也利用计量经济学等技术构建模型，完成了诸多数据分析，并凭借以清晰精确为特色的模型成为业界驰名全球的名人。
奥美的母公司集团wPP的首席执行官马丁·索里尔爵士曾预言，营销业的未来属于两种人，一种是技术员，另一种是魔法师。
对索里尔的预测，现在我会这样理解，前者要保证数据的数量丰富和时效性，因此称为技术员应该再合适不过了。而后者会真正将浩如烟海的数据视为宝藏，捕捉每个角度的形象，不放过一个细节，尽可能挖掘它们的所有潜力，尽量释放它们所有潜在的力量。
按索里尔的标准评价，麦德奇已晋升为真正的数据魔术师。这样看来，这次我有眼不识真“性感”的失误看来误得不冤了。所以，整个“案情”可以总结为：
在数字魔术师面前，想玩文字游戏的文学青年可以退下去了，想竭力摆脱广告包围的人可以梦醒了，想抱怨没有资源发展企业的领导可以收声了。
以上说法自然有戏谑之意，博君一笑而已。在麦德奇的故乡，有一家研究机构Censydiam，秉持的观点却真正能让人一窥小数字的部分“性感”之处：
“在漂浮着冰山的水位下方，我们能发现人们的感受与情绪、动机、欲望与需求。这些都是我们无法凭肉眼观察到的。”
《》记载过一个脑筋急转弯：“多五出，独六出。”出者，角也，说雪花比草木之花多长一角，是古人取白天然的妙语。今天，大数据时代的数据狂潮扑面而来，俯仰皆数据，数据何其多，像古人那般悉心品评每个数据的奥妙，品味每个数字饱含的魅力，自然不多见了。
就算不为风雅，不为笑谈，为商业利益，如果能花心思这样做，并将依据艰涩理论设置的方法提炼成易懂易学的招数，这样的人也算是业内可敬的高手。但这说来简单，实践起来谈何容易。
比如奥美评估流程OgilvyEvaluate的诞生就几经辗转，从萌生创意到成型，再到客户认可，没有哪步不是麦德奇跌跌撞撞摸索而来的，每次都是他主动接受挫折，从中汲取教训。
那是在1997年，方兴未艾，麦德奇利用了早期的网络分析软件，轻松完成了网站数百个指标的测量工作，要在以前，那是他苦干几天才能做到的，按理说客户应该惊叹之余感到满意了，可事情远没有这么简单。
由于测量标准太多，理解难度加大，而且数据报告不够直观，客户仍然不能理解这种分析有何意义。麦德奇很快与同事沟通，发现主要问题在于没有充分考虑需要衡量什么指标，不了解客户依据哪些数据点判断用户的在线行为是否成功。
为此，他们向客户做调查，并借用企业管理领域评估战略成功的经验，最终推出了OgilvyEvaluate框架。这还不够，为了让客户接受新生的方式，麦德奇与同事抓住机会，选择一家年收入350亿美元的大型电子企业为突破口，举行研讨会进一步说服对方。
虽然麦德奇在书中没有提及自己和同事怎样设计、细心观察每个网站的各种指标和数据，没有谈到所有精炼的结论曾经过多少次枯燥的反复对比与核实，甚至没有写过每每遇到客户不理解、不接受他们的精心策划时有多沮丧、多无奈，但作为译者，我似乎在阅读过程中产生了莫名的理解和共鸣：没有一种“简单”的方法是不经任何考验、测试就广受推崇的，在获得认可的过程中，它必然经历了很多不足为外道的艰辛。追求理想同样如此。
在这个只言片语的即时微信比情话绵绵的鸿雁传书更时髦的年代，如果说剩女有颗恨嫁的心，屌丝有颗逆袭的心，谁都不会觉得他们达成心愿当真难于上青天。难就难在，作为译者，也许偏偏要有一颗耐得住寂寞的心，有一颗为人作嫁衣的心。
所以，在此我一定要感谢所有关爱我的人，无论是否有亲缘关系，无论是否知道我真正姓甚名谁，你们对我做的每个选择都会首先报以理解、支持，对也好错也罢，每次尝试无论结果如何你们首先会怜惜心疼，即使是批评指教也是发自内心地希望我有所长进。
因为你们，我会在偶尔离开书本的世界回望现实时觉得愧疚，觉得每隔一段时间“玩失踪”没和你们常联络是很大的损失。
幸好有你们，我可以坚持做点自己喜欢的事：看一些未曾谋面的人的文字，用心体会他们的深意，把他们想表达的情怀和心得分享给使用另一种语言的人。这样寂寞的苦旅，即便不会让我闻达于诸侯，不会助我有朝一日居于庙堂之上，也自有它无法替代的价值。
最后，还要谢谢本书翻译校对过程中与我及时沟通反馈的三位编辑：王振杰、洪海山与刘利英，很高兴能与你们合作，有了你们的细心提醒和负责跟进，这本书才兼备了严谨和可读性，它是我们共同的汗水结晶。如果说《大数据营销：定位客户》让我重新认识了每份数据、每个数字背后的意义，那你们就让我更清醒地认识到了作者与译者肩负的责任，这也许可以称为：
每份数据都宝贝，每个数字都性感，每次成书都神交，每个译版都倾心。
王维丹 2013年8月
为什么数字如此迷人
无论浏览哪个网站，买家都会被广告团团包围；精准而实时地展开新的营销攻势；在众多客户之中能找准必定可以带来最大利润的客户—它们只是体现今时今日人类众多本领的三件小事。这都要归功于，这一学科研究的是人们迅速概括分析所有数据时展现的科学与艺术。
你也许会认为，不起眼的小数字只是突然之间变得魅力十足，其实绝不是这么简单。
我们有理由推断，可能迷人的小数字正是从直接反应营销（direct-response campaigns）发明后兴起的第一批这类销售活动中开始释放魅力的。1872年，oo（Aaron Montgomery Ward）首创了邮购商品订单目录的推销方式，理查德o（Richard Sears）与o罗巴克（Alvah Roebuck）1886年全盘照搬了这种方法。虽然没有现实的证据显示这些早期的邮购目录开发者当时怎样衡量自己的成功，并且尽可能扩大业务，但他们的确有能力做到。邮购目录在营销领域盛行一百多年，如今由互联网上的电子邮件订购目录所取代。这说明，利用邮购目录的销售人员确实成绩斐然。
实际上，o霍普金斯（Claude Hopkins）早在1923年出版的《》（Scientific Advertising）一书中就以先驱者的口吻这样表示：“一些人将广告提升到了科学的层面，这样的时代已经到来。这种科学依据一些固定的原则，结果非常精确，没有差错。人们分析广告的起因和产生的结果，直到彻底理解因果关系为止。整个过程已经形成了一套正确的方法，并且得到了证实。我们知道什么是最有效的，于是根据基本的法则采取行动。”
霍普金斯此后与约翰o卡普尔斯（John Caples）合著了《久经考验的广告创意法》（Tested Advertising Methods）。这部1932年出版的作品主要着墨于邮购和其他直接反应的工具。对采用邮购目录的营销人员来说，这样做是轻车熟路，他们知道自己要将目录，也就是直接邮寄的清单寄给谁，接下来他们要做的只是跟进了解，确认收件人最后是否真正购买了商品。这种套路非常有效。到广播与电视这类大众媒体相继出现以后，再没有什么简单的方法可以确切地告诉他们，谁听到了广播播出的广告以及谁看到了电视上的广告。新的技术需要这些新媒体像以往的邮购那样，同样可以将跟进营销对象的责任落实到个人。
20世纪50年代，人们开始应用更先进的数学技术。这一时期，（以下简称“二战”）后初次应用于营销业的与管理学模型在生产和制造业风行一时。如今我们能够了解，消费者观看的具体时长、点击了广告的哪些部分以及哪些行为可以视为广告产生的效果。以今天的标准看，那些模型还相当原始。尽管如此，那个年代的模型也已经开始让人理解了营销和媒体共同作用的产物，它们包括、报酬及最终带来的销售额与赢利。
进入，分析学演化到第三阶段。许多市场营销人员痴迷于 “客户关系管理”（CRM）。这时，人们已能将强大的新型数据库和迷人的小数字直接用于营销活动。这其中的缘由倒不难推想。o莱奇（Frederick Reichheld）在自己1996年出版的《》（The Loyalty Effect）一书中指出，客户保持率如果增加5%，就会产生25%～100%的利润。我们将在本书第2章中介绍，同在1996年面世的《》（All Consumers Are Not Created Equal）一书中，作者葛斯o哈伯（Garth Hallberg）称，公司的小部分客户通常带来大部分营业收入，客户数量与收入并不成比例。基于这类研究发现，企业决定采取行动，了解最应该珍视的那类客户。它们推出了忠诚卡，允许一些机构借此获取交易数据，还斥重金投资数据存储技术。这种技术能将客户所有的信息都存入一个数据库。终身价值模型（lifetime value model）可以预计出客户的长期价值，而防损耗模型（anti- attrition model）则被用来预计一位客户有多大可能失去积极性。CRM的进化演变极大地增强了工具和技术的营销效用。产生了以客户为核心的巨量数据。分析师筛选大量数据的能力也很快在面对这些数据时遭遇考验。
借由互联网实现的数字化沟通，我们可以测定一切。一切都能产生数据，而且数据的规模庞大。谷歌的数字化数据库规模之大也许算全球之冠，它每天捕捉世界各地约10亿个搜索数据。如此巨大规模的数据使企业得以史无前例地透彻了解客户，深入了解客户有多么喜爱品牌，以及这种对品牌的投入最终会给企业带来怎样的收入。
向我们提供了一个密闭的循环系统。在营销效用方面有种说法，就是让我们接近极乐仙境。我们会知道具体的用户身受哪种的影响，他们怎样进入特定的网站，浏览某网站时他们会做什么。我们可以观察这些用户购物的全过程，从开始直至购物的行为真正转变为商家的成功销售。
而且，我们可以得到实时的数字化数据，再也不必等到几周甚至几个月后才能了解营销活动有怎样的影响，几乎在活动进行的同时我们就能得到数据，由此能够立即优化。在营销领域掀起了一场轰轰烈烈的数学革命。
对这个经历革命洗礼的全新世界，没有哪个人的描述比（Sam Palmisano）更精辟。2008年，时任的彭明盛在美国外交关系协会（Council on Foreign Relations）发表演讲时指出：“一切都会变得智能化，新的计算模型可以处理数量激增的设备、传感器与驱动器，并且用后端系统将它们联系在一起。结合先进的分析学，这些可以将海量的数据转变为能诠释行动的人工智能，让我们的系统、供需和基础设施更高效、生产力更高、反应更快，总而言之，更聪明。”
以西班牙零售集团印第纺织（Inditex）旗下主力品牌Zara为例。Zara在业务流程的各个环节都运用了分析学，设计台上的服装图纸短短几周时间就能转化为店铺销售的成衣，做到了此前服装业认为不可能做到的事。对其他零售商来说，花上9～12个月时间推出圣诞节的服装新品并不罕见。
这一切对于普通百姓个人意味着什么？假如应用了分析学，并且建立了彭明盛谈到的各种设备的内部关联，相信在不远的将来，我们家中的冰箱会变成这样：它不仅能告诉你冰箱内存放的牛奶与黄油何时过期，还能列出一份采购清单，向我们当地的超市发出订单，然后超市就会送货上门。 隐私怎么办
以上未来的科技进步看起来简直美妙绝伦。可是，让美好的未来梦想成真需要付出代价。有人担心，市场营销人员将能收集到所有相关数据。这些数据会显示，消费者在网上购买了什么、在哪里购物。
我会在本书最后一章用大量篇幅探讨隐私问题，在此先稍作表述。我的观点可能会让读者意外。我认为，人们会为了正当的理由反对出于商业目的进行大范围数据收集。大部分数据收集的行为都非常隐秘，没有受到任何监管。这样做当然不对。
可现在形势变了。因为客户直接表露了担心，即使没有其他标准，广告业与营销业也都已经开始实行自我监管。我们承诺，未经客户许可，不会收集个人验证信息（personal identifiable information，PII）。我们给予客户机会，让客户可以选择避免我们收集客户的任何个人数据，但我们也会教育客户，请客户了解我们第一时间收集这类信息的理由。
我希望，这种教育将有助于客户明白，一些最初感觉类似侵扰的行为实际上对他们有益处。我知道，这听起来像丝毫不顾及人性的奥威尔主义做法，但也要考虑到，很少有非营销业人士能了解，为了给创造内容提供资金，原本就需要做广告。在如今这个时代，人们期望看到质量更高、数量更多的免费内容，广告的需求更加突出。客户一再表现出，无论是收看最喜欢的电视节目，还是把时间用来上网浏览最喜欢的网站，他们都不会为自己欣赏的内容承担全部费用。没有广告，大部分网站都会躲在付费的高墙后面，用户将不得不支付订阅费用才能观看内容。每个也都会额外收费。
要让大多数内容始终免费提供，就不能赶走广告支持的媒体。可我们现在已经有能力让广告不那么折磨用户。假设你是一个25岁的游戏玩家，想观看30分钟自己最喜欢的节目，而代价就是电视网络的经营商要播放6分钟的广告，相当于为了生产这30分钟节目，要6分钟的用来负担成本。那么，你是愿意在6分钟时间里看最新款的游戏广告，还是一般广告？大部分玩家都会选择前者，可如果要让电视网络经营商能提供你选择的这类广告，你就得允许研究数学的市场营销人员了解自己的口味、习惯、偏好，这样他们才对你有足够的了解，能展示与你有关的。
如果允许营销人士对得到的数据做出分析，我们可能就会发现，商业广告实际上会减少。个性化的广告会为广告商带来更高的回报，广告商也会为个性化的30秒钟广告或网络支付更高的费用，比普通的广告费用要高。这意味着，我们可能见到的广告数量少了，而内容供应商会从中得到更多的收入。听起来是一个皆大欢喜的好买卖。
迷人的小数字还可能给我们带来这样的好处。
有了以上背景介绍，接下来我们进入正题。
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