如何有效的评估销售人员业绩承诺书论文

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人力资源管理
论销售人员绩效管理，工商管理论文怎么写，工商管理论文范文
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内容摘要：1. 销售工作的性质及作用所谓销售，就是出售所生产的产品和服务的过程。销售工作具有多样性、灵活性和可变性的特点。销售工作的多样性，一是产品和顾客的多样性导致了销售活动的多样性；--是由于销售工作须由不同的人员协作完成而导致了销售人员的多样性，如一项销售工作可能需要下列人员的协作才...
1. 销售工作的性质及作用
所谓销售，就是出售所生产的产品和服务的过程。销售工作具有多样性、灵活性和可变性的特点。销售工作的多样性，一是产品和顾客的多样性导致了销售活动的多样性；--是由于销售工作须由不同的人员协作完成而导致了销售人员的多
样性，如一项销售工作可能需要下列人员的协作才能完成，送货员、内部下订单者、外部下订单者、宣传性销售人员、销售工程师、实物销售咨询人员。销售人员销售工作的灵活性是由于销售工作面对的顾客多种多样，顾客需求的多样化及可变性要求销售活动必须灵活多变才能满足不同的需求。销售工作的可变性是由于环境的不断变化导致不同时期的销售工作互不相同。进一步说，今天的销售工作与过去的销售工作大为不同，明天的销售工作也将不同于今天的销售工作。销售工作是直接为企业带来收入的，它是企业所有活动中最重要的一环。一个企业只有实现了销售，才实现了由投入到产出的回报。没有销售，企业就不可能产生经济效益，也就不可能生存下去。所以销售工作的好坏决定了一个企业绩效的高低。
&&& 销售工作的上述特点使销售工作的管理既重要又困难。而要搞好销售工作，首先要搞好销售管理工作。许多企业销售业绩不佳，如产品销售不畅、应收帐款一大堆、销售人员没有积极性、销售费用居高不下等问题，并非是由于销售策略不正确、产品不对路，而是由于销售管理工作不到位造成的。在销售管理工作中，对销售人员的绩效管理又成为其重中之重。只有做好了销售人员的绩效管理工作，才能肯定成绩，总结经验，发现问题，吸取教训，鼓舞士气，挖掘潜力，从而实现更好的销售业绩。所以，对销售人员的绩效管理不只是企业人力资源管理的一部分，它也是企业销售管理的重要内容。
2. 绩效管理对销售人员的重要性
&&& 销售工作是由销售人员来完成的，销售人员绩效的高低决定了销售工作的好坏。而绩效管理的一个重要作用就是有助于员工绩效的提高，所以在销售工作中对销售人员的绩效管理就显得非常重要。其重要性主要表现在：
&&& 1．良好的绩效管理能成为销售队伍管理的好帮手。在销售队伍管理中，如果销售人员的升职和提薪都是以客观的绩效数据为基础，而不是基于偏袒、主观观察或者别的意见，那么就会显得公平、公正，促进销售队伍的良性竞争，有力推进销售工作。
&&& 2．在销售工作过程中销售绩效的不足一经确认，就可以未雨绸缪，在销售培训计划中加入纠错标准，为进一步绩效改善和提高打下基础。
3．通过绩效管理，在销售工作中管理层能够发现那些优秀销售员使用的销售技术，并将之在其他销售人员中推广从而改进整个销售队伍的绩效。
4．绩效管理也有助于发现改进销售计划的需要。例如，现行计划可能过多注重低利润项目，或者忽略了非销售性(即宣传性)活动。那么通过对销售计划的改进，将使计划更加准确、合理。
5．在绩效管理中对销售人员的绩效考察和分析对销售管理尤为有用。如果没有绩效考察和分析，就很难知道一个人做对了什么，做错了什么及其原因，也就很难对其有效进行管理。例如，如果销售人员的销售量不令人满意，绩效考察就
会显示出来，那么，对其进行分析和评估就有助于发现销售量不令人满意的原因――是否有了新的竞争对手?销售人员是不是日拜访率太低?每月没有工作足够的天数?拜访了错误的潜在顾客?销售陈述有问题?等等。
6．在绩效管理中有效的个人绩效管理也能提高销售人员的士气。根据目标激励理论，一个人如果知道自己的任务，有一定的衡量标准，就会努力向目标奋斗，工作积极性更高。绩效管理一定要确保奖惩得当。例如，有时候销售量最高的销售人员不一定是最好的，因为他可能没做好全面工作。如果仅仅因为销售量高而奖励此人，必然会损害其他人的士气。同样，如果管理者批评一位销售量较低的销售人员，而销售量低是因为当地的市场潜力本身较低，或者当地的竞争异常严峻，那么士气也会受损。绩效管理系统就是要事先帮助防止这种情况出现。
7．通过绩效管理，管理层可以帮助销售人员发现自己的优缺点，这将会激发他们不断提高绩效水平。因为像大多数人一样，销售人员很难有效地自我评估。如果销售绩效不理想，销售人员可能知道做错了什么，但是却不能找到绩效低下
的原因，也就不知道如何改进。
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如何提高销售效率
作者：未知
对于多数 企业 来说，在销售方面的投入都是一项主要的投入。这部分支出往往会占企业销售收入的5%到40%.而销售部门的重要程度却远过于此。销售部门可能是企业中获得授权最多的部门，它们对外代表企业的形象，并掌管着企业最重要的资产：客户。
　　销售部门的职责是创造销售量。他们不只是在支出，同时也在为企业赢得声誉，创造利润。培训充分、领导有方的销售队伍要比纪律涣散的销售人员有更优秀的表现。销售部门的创造精神也会对企业的销售额和生产率产生非常直接的 影响 。
　　销售队伍是一股重要的力量。销售部门表现不佳会对企业的业绩造成严重的损害。同样，销售部门的优异表现可以极大地提高企业的市场地位。
　　由于意义重大，经理人通常会对销售部门密切关注。他们不断自问：
　　我们的投入是否得当？我们的销售规模与结构是否合理？
　　我们的产品覆盖率是否令人满意？我们的地区销售人员是否为企业赢得了战略优势？
　　我们的销售人员素质如何？与最优秀的销售队伍相比还有哪些差距？
　　我们是否满足了客户的需要？客户对我们的满意度有多高？
　　为什么销售额的增长速度如此缓慢？怎样才能开拓新业务？
　　与其业绩相比，我们的销售队伍是否支出过多？如何才能够使效率更上一层楼？
　　所有这些 问题 的答案都不难找到。评估销售队伍的工作效率，最好的 方法 就是：首先建立一套评估销售队伍的系统标准，然后按照这一标准对销售部门的业绩进行评估。
　　关键因素
　　要想检验企业的销售效率，首先需要明确销售结构中的几个要素。每个企业的销售部门都可以通过以下三个基本要素来进行评估：
　　第一、对销售人员和销售支持的销售投入。人员支出包括工资与津贴。销售支持支出通常包括聘用、培训、销售会议、销售资料、销售系统和便携式电脑等支出项目。对于只有为数不多的销售人员的小型销售部门来说，全年总支出大约只需区区几千美元，而一个大型的多层次的销售队伍却可以达到几百万美元之巨。
　　第二、销售活动所需的资金投入。这种活动作用于市场并能够为企业带来销售额与利润。销售活动通常是指企业采取的销售程序。销售程序中往往包括获取客户线索、市场调研、需求 分析 与客户拓展。
　　第三、销售队伍创造的企业销售业绩。通常用销售额、利润额和市场占有率来表示，在衡量标准上有绝对数量、预期目标完成比例或者与去年相比的增幅。由于销售部门的决策会对企业产生长期与短期的影响，因此有必要对这些数据进行短期与长期两种分析。
　　成功的销售队伍能够把销售投入充分转化成有效的销售活动并实现出色的销售业绩。而这三种因素均可量化，所以完全能够对销售人员的业绩与效率进行准确评估。
　　销售队伍的整体概念中还有另外两个要素：人员与、客户。销售部门的人员与其销售文化对一个销售部门能否开展有效的销售活动具有直接的影响。在一个"成功"的中，业务能力强、积极性高的人员就能够开展有效的活动。而销售活动会从正反两个方面对客户产生影响并在销售业绩上得到体现和反映。
　　如何根据这一概念建立一支成功的销售队伍？显然，答案就在上述几个要素之中。一支成功的销售队伍的特点应是：低支出、高销售额与高利润、销售活动得当、销售活动单位回报率高并具有高度的成本效率。成功的销售团队应拥有很高的客户满意度。此外，销售人员的主动性越高、销售文化越积极，成功的可能性就越大。
　　销售效率并非静态的、一成不变的。这种效率随时会产生波动，所以不可能一劳永逸地保持高效的销售效率。市场、竞争环境及其它环境的变化都会对销售部门的工作效率产生影响。客户不断完善其购买程序，变得越来越精明，从而使市场出现变化。新技术产生的新产品使得现有的销售手段变得过时。而且，打破了地域限制的供应商体系同样也要求对传统的销售方式进行有效的变革。
　　企业在实施削减支出提高利润率时，常常会注重提高销售效率。它们会尝试采用诸如电话促销和直邮等新方式进行市场推销。销售部门对各种市场竞争行为也非常敏感。他们需要不断地适应各种竞争性营销策略、产品推介以及价格变动。转贴于论文联盟
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