购买衣服满足消费者的什么需求马斯洛需求理论

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浅析马斯洛需求理论对高级时装设计的思考
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服装消费需求与动机1
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如何挖掘顾客服装需求 美容师如何挖掘顾客需求，做好销售工作？104
　　摘要　　人是最复杂的一种生物，尤其是美容院的顾客均为女性。根据马斯洛的需求层次理论，人类的需求层次由低到高依次为生理、安全、社交、自尊、自我实现，较低层次需求的满足是实现较高层次需求的基础。抓住顾客的心理需求，才可以最终促成销售。到底如何抓住美容院顾客的心理需求呢？　　让顾客感到受重视　　每个人都渴望得到其他人的尊重，美容院要给以顾客被尊重的感觉，特别是要注意细节处，如店内的人员从客人进店之后，需要上前去问候，然后让她落座，给她倒水，为她提供相关咨询。一直到最后送出门外，这一系列的动作都要保持一种专业性，标准化，热情、面带微笑，让客人始终都有一种被尊重的感觉。面对顾客提出的问题，店员不要冷落她，要耐心的为她解答。　　　　让顾客感到舒适　　美容院让顾客感到舒适可以从以下两方面着手，顾客需要物质上的舒适：一个用于等候、休息、谈话和享受服务的产所。顾客也需要心上的舒适：得到适当照顾的保证，以及需求会被满足的信心　　让顾客感到优越　　有虚荣心理的顾客大多数在生活中都是中心人物，知识、见闻也比较丰富，喜欢交际，有一定的社交圈子，常被人注目或者恭维。要想赢得顾客，因此要抓住顾客的这个心理，让顾客感觉到一种优越之感。这类人都会觉得自己的生活优越于其他人，所以接待和咨询这一类顾客的时候，首先要表现出最诚恳的尊重，专业技术一定要过硬，能对她提出的问题应对自如。在向她提问时，也要注意语气，既不能卑躬屈膝，也不可盛气凌人，多用征询的口吻　　　　让顾客感到精神上的满足　　现代社会人们除了物质需求外，美容院还可以为顾客提供精神的需要。随着社会文明程度提高，我们对于精神生活提出了更高的要求，而美容院恰好能够为顾客提供一个实现美丽和梦想的场所。在服务过程中，千万不可忽视顾客“心”上的问题。很多顾客走期待并不单单是“自己实际使用”的改善，而是消费了之后，所带来的精神畅快和心理的满足感。　　本文作者(微信公众号：美容院拓客管理一本通)：从事美容金牌销售导师十余年，实时更新美容院拓案方案、销售话术、经营管理、养生食谱相关资讯，为美容行业创造一个有价值、有内容的信息交流学习平台！
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满足消费者购买需求 服装店经营不再困难
女性对服装的强烈欲望和消费具有可持续性,同样,男性也具有'喜新厌旧'的本性,只是在服装消费上的表现相对女性要收敛一些。所以经营服装店必须抓住消费者的购买需求。
　　俗话说：&女人的衣橱里，永远少一件衣服&，女性对服装的强烈欲望和消费具有可持续性，同样，男性也具有&喜新厌旧&的本性，只是在服装消费上的表现相对女性要收敛一些。　　无论男女老少，顾客的理性需求和感性需求可以分别理解为&阳性需求&和&阴性需求&。其中阳性的需求往往是可以度量和可见的，如价格和购买的便利程度。　　而阴性需求则往往隐藏在潜意识里，消费者自己甚至都没有觉察到，无法或是不愿直接用语言表达，这就是常说的消费者购买决策的&黑箱&。阴性需求难以衡量、难以表达，却往往又在服装购买决策中起到决定性作用。
&　　消费者购买需求的类型
&　　1993年服装界对于消费者的行为定义为：&在评价、获取、使用及处理商品和服务时，个体所运用的决策过程与实际活动。&在人类社会生活中，也许没有比选择穿着更能鲜明地表达人们的价值取向和生活方式。　　消费行为以需求为起点，以购买类型和模式为中心，以购买和消费为终点。因为有了需要，才会产生购买兴趣，形成购买动机，因此，消费者的需要是购买行为的首要动因。　　服装消费者最基本的需求有两大特征：强调个性和实用性。　　可以把服装消费者划分成六种类型：理论型、经济型、审美型、政治型、社交型、宗教型。　　理论型：求知欲强，常追根问底，特别注重服装的舒适性。　　经济型：注重商品的使用性能，认为穿着只能流行一时的服装是一种浪费。　　审美型：注重形式的完美，对服装打扮表现出较高的趣味和修养。　　政治型：追求成功的事业和权力地位，穿着的服装既符合时尚又不失身份，与其政治目标相一致。　　社交型：重友情，待人热诚，服饰打扮注重他人的评价和流行。　　宗教型：笃信某一宗教或哲学，其服饰往往较为保守或朴素。　　消费个体往往同时兼具两种或多种消费类型，从而构成一个影响消费行为的价值观系统。例如，一个兼具经济型和宗教型价值的消费者，往往会穿得整洁相互，摒弃一切奢侈品和化妆品，反对身体裸露。　　有关人类心理需求的研究成果为探寻服装消费心理提供了各种理论支持，其中，1943年美国人本主义心理学家马斯洛(A.H.MASLOW)发表的《人类动机理论》首次提出了&需求层次&的重要概念。马斯洛认为不分民族、性别、年龄都可以找到人类需求的共同点。　　马斯洛的需求论在一定程度上概括了服装消费心理。必须指出的是：处于安全需求，爱的需求和尊重需要层次的个体与着装消费有密切关系。随着消费生活由低层次向高层次演进，服装消费行为一般有认同倾向(即朝高层次消费者靠拢的方向)，而高层次消费者为了与低层次消费者的服饰相区别，会去寻求新的服饰，这样在不断的认同、求新、再认同、再求新的过程中，形成了服饰的流行行为。
&　　相关阅读：　　需求&被激发&的规律
&　　日本色彩研究中心(PCCS)曾经对顾客进行调研：顾客进行消费时，其中非常关心产品色彩的人占72.9%。可以说，服装的色彩是影响顾客对品牌服装判断的重要因素，从人体的生理规律上来看，顾客大脑对初次接触的服装辩识，色彩占65%、款式占25%、面料占10%。　　而通常进入服装加盟店铺的顾客对产品的接受进度依次是：远看色，近看款，最后才来摸面料。顾客根据自身对不同色彩的喜好来评判服装的接受程度，在服装店铺，你经常可以发现，顾客刚走到店铺的门口时，眼睛在做全场&雷达扫描运动&。当发现自己喜欢的颜色或比较亮丽的颜色，眼球会停顿非常短暂的时间并发出&闪烁&的亮光。此时，顾客会立刻行动，疾步走到该产品面前，行走过程对其他产品和颜色就相对忽略。　　因此，很多具有实力的服装品牌企业，在每季新开发服装的色彩与花型上颇费工夫，力求形成自身品牌的独特性与竞争的不可替代性。例如：某些知名服装品牌，在每季的新品开发中，总有5%-10%的面料花款是企业下单独立买断，即在市场上，其他服装品牌不可能有该色彩花款的面料。这样充分有效地保障了购买该品牌的顾客，其对服装独特性、身份性的表现需求。　　其次，款式是表现服装风格与造型的主要手段，也关键性地表达了顾客的着装意愿。当顾客在店铺仔细浏览服装款式的时候，他(她)的大脑就在进行关于着装的信息整理分析：这件衣服是什么风格?什么元素或装饰是我喜欢的?可以跟家里的什么服装进行搭配?什么时候穿?还可以穿多久?例如：服装中的蕾丝表现&&娴雅;荷叶边、花边&&浪漫;流苏&&&波西米亚&风格;蝴蝶结&&可爱、女人味;珍珠&&知性、品质;褶皱&&飘逸变化;辑明线&&流畅线条;拼镶&&碰撞个性;镂空&&性感等。　　当颜色与款式均比较符合顾客的&口味&时，才开始进入对服装面料、做工的关注和评判程序中。因此，通常在店铺中如果观察到顾客对服装用手进行抓或捏等动作，说明顾客已经比较满意服装色彩和款式，正在对服装面料的手感，即穿着的舒适性进行判断。所以，此时面料的触感与功能性(如：透气性、舒适性、伸缩性、耐磨性、保暖性、抗撕裂性等)就成为影响顾客购买服装的关键因素。接下来，顾客提出试穿或接受导购的试穿邀请时，已经对服装的前面要素进行了分析判断，并基本认可。　　在服装试穿时，顾客更关注服装的版型以及尺寸大小。通过服装的是否合体与是否改善、修饰体型，来判断该服装是否满足自身的穿着需求。所以，很多顾客会在试衣间就对服装进行再次仔细的查看与端详：面料成份如何?手感怎样?价钱?　　服装的性价比?穿着过程的方便性?穿上的美感?穿着的舒适感?穿着的合体感?从试衣间出来后，再次对刚才的指标进行复核与判断，在此过程中，会听取同伴、导购或其他顾客的参考意见，并结合自己的想法进行综合评判。　　因此，许多服装品牌会在卖场的试衣间设置与试衣期间的服务上下功夫。例如：女装品牌会将买场的试衣镜略微倾斜15度左右，以便顾客穿着服装的整体修饰效果提升;在试衣间不设置全身镜，顾客想要查看穿着服装的全身效果必须出来，站在卖场，与导购接触、接受导购的意见;调整试衣间的灯光，显得柔和而温馨，让顾客试穿的过程舒适，降低产品穿着不便而引起的烦躁;配置具备装饰美感或高档、舒适的试衣鞋，以便顾客对服装的协调搭配;甚至，在试衣间内配备女性的化妆棉、口红等，以备服装的穿、脱过程中弄花了女性顾客的妆容。
&来源：全球加盟网
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