快速吸引顾客的销售技巧有哪些
快速吸引顾客的销售技巧有哪些
学习啦【销售技巧】 编辑：弘达
　　身为销售人员，每天都需要面对顾客。除了解说产品与服务内容之外，也常常要回覆顾客的各式问题。那么快速吸引顾客的有哪些呢?下面，就随学习啦小编一起去看看吧，希望您能满意，谢谢。
　　快速吸引顾客的销售技巧一、删除不重要字句
　　使内容简单明瞭，是交谈中最高塬则。如果多余字句对内容无实质作用，务必将之删除。举例来说，假使要向客户推销除草机，只需要精闢说明产品特色，和使用后的预期效益即可，客户不会想听一长串的公司。
　　千万别假设，顾客对所有资讯都感，他们需要的是帮助，并能满足需求。不需要佔据对方太久的时间，精简的对话、详细的说明将会是双方最好的沟通。
　　快速吸引顾客的销售技巧二、预先解释专业术语
　　如果言谈中需要多次提及专业术语，事先必得向客户说明字汇意义。举个例子，身为一名银行业务员，即便顾客曾听过抵押权与担保品，然而其中差异却不见得完全了解。因此，预先解释专有名词，将会使对方快速抓住重点，并让交流更为流畅。
　　快速吸引顾客的销售技巧三、利用比喻手法
　　善加使用譬喻的描述，能使复杂的概念，以更简单的方式在顾客脑中呈现。好比说，要销售一套商业软体，生硬的产品介绍势必枯燥乏味，也无法引起共鸣。若是能描述这项工具，如何帮助主厨忙碌之余，一方面有效指导员工出餐，还能同时带给消费者完验，产品特色似乎变得更生动，也更加容易传递给客户。
　　快速吸引顾客的销售技巧四、使内容生动有趣
　　是人际互动的核心关键。经调查发现，人们在愉快的氛围之下，吸收能力会大幅提升，也会对交往过程留下良好印象。
　　这裡不是指需要準备许多笑话，而是指用亲切、平易近人的话语来做交流。客户平常的工作可能已经让人筋疲力尽，适当的添加幽默，能使塬本沉闷的交谈变得轻鬆，绝对能更快速达到预期效果。
　　快速吸引顾客的销售技巧五、按逻辑顺序阐述
　　当资讯庞大、艰涩，很容易导致内容描述得错综复杂。因此，如何有逻辑的介绍，使细节条理分明便显得格外重要。
　　举例来说，Jellyvision曾利用互动沟通来教导一家电力公司如何教客户搞懂电费帐单。重点在于，不以帐单上一个项目一个项目说明的方式，而是利用有序的简介，说明电力是由发电厂产生，并输送到每个住宅，这个过程中，会产生哪些成本，这些成本又会如何转换成电费出现在帐单中。，如此一来，客户很快便能了解服务内容。
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做销售需要具备哪些技巧
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你可能喜欢分析顾客的消费心理
&&& 消费是指为满足人们物质文化需要而消耗物质资料的行为，是人们生存和发展的必要条件。需求是指人们对特定事物需求的欲望或要求。
&&& 人们对服装的消费需求分为生理和心理需求两大方面。生理需求也称本能需求或天然需求，是人自身发展过程中，为了维持生命、保持人体的生理平衡而形成的需求。如穿服装为了保暖或保护身体。而心理需求是为了提高物质和精神生活水平而产生的高级需求，它受历史条件、社会制度、民族和风俗习惯等的制约，反映了人的社会性，是随着人类社会发展的结果。
&&& 1．消费需求有哪些特点
&&&消费有很多特点，了解这些特点有利于了解消费需求，才有可能促成购买。需求是随着服装的流行趋势、社会进步、经济繁荣等因素而不断变化的，消费需求虽然受多种因素的影响，但它具有一定的规律性和特点。
&&& (1)驱动性&当某种需要萌生后，便产生一种心理紧张感和不适感，这种紧张感便成为一种内驱力，驱动人们寻求满足新需求的目标和对策，迫使人们去从事各种购买活动，以满足这种需求。这一特点在冲动型消费者中表现得最为突出。
&&& (2)多样性&由于消费者存在着生理、心理、经济、文化、民族、风俗习惯等方面的差异。因此消费需求也存在着千差万别，即使是同一款服装，不同的消费者对其规格、花色、质量等方面有不同的需求。随着人们生活水平的不断提高，消费者的审美观念逐渐向个性化发展，更要求服装市场的多样性。靠单一款式造成火爆消费的时代一去不复返了。
&&& (3)选择性&人们的需求是多种多样的，已经形成的需求经验使消费者对需求的内容能够进行选择。消费者将根据自身的消费经验、个人爱好、文化修养、经济收入等情况，重新选择自己的消费需求。服装商品可选择性的提高也对服装店员的专业素质提出了更高的要求。
&&& (4)时尚性随着社会的不断发展，物质文明的高度进步，使得消费者的消费需求也在不断地变化和更新。服装是时尚的商品，它随着流行而变化。消费者购买服装时，首先会考虑它的时尚性。当基本的功能性完全被满足后，款式的时尚与否将成为购买的主要因素。
&&& (5)连续性消费需求的连续性也称为周期性、无限性等，是指消费需求不断地&出现一满足一再出现一再满足&周而复始地循环状态。人们的需求永无止境，是由于人们生存的需要永远不会完全被满足，因而就促使人们不断地进行活动以满足它。一旦旧的需求得到满足，就会产生更新的更高级的需求，达到目标的消费者会为自己确定更高的目标。店员通过观察顾客身上的着装品质，就会考虑是否要提出让顾客更换新装的建议。
&&& (6)满足性消费需求的满足是相对的，而永不满足才是绝对的。需求的满足性是指需求在某一具体阶段中所达到的满足标准。消费需求的相对满足程度，取决于消费者的消费水平。人们的消费需求是伴随着社会的发展、经济状况的改变、审美观念的提高等因素而得到相对满足的。这种相对的满足阻碍了新的消费，服装店的各种促销活动就是希望通过刺激欲望而不断拉。
&&& (7)发展性消费需求的形成与发展是与社会生产力的高低密切相关的。需求的变化是随着社会生产力的提高和进步而改变的，需求由低级到高级，由物质到精神，由简单到复杂不断发展变化。消费的个性化，也是消费需求发展的必然倾向，消费内容越丰富，消费需求的层次性变化越大，需求的层次越高，消费选择性越强，就越能促进消费生活的个性化。需求是永无止境的，是无限发展的。发展也使商业竞争不断升级。
&&& (8)目标性人们的需求总是包括一定的内容或某种具体的事物，离开了具体事物和具体内容，就不会产生需求。但对于特定需求来说，又有着十分明确的对象目标。消费者的需求都具有一定的对象目标，不会凭空臆想出需求对象。服装店为了满足消费需要，会想方设法地帮助顾客寻找所需求的对象。
&&& (9)竞争性在某一时期，消费者会存在多种需求，但只有最强烈、最迫切的需求才能转化为动机，成为行动的主要支配力量。因此，消费者的各种需求之间，存在一种竞争，竞争也会要求获得满足。例如，在经济条件有限的情况下，一个家庭购置衣物时，对老人、儿童、妻子、丈夫会产生一定的需求竞争，竞争的结果就是一种决定，即刻就会转化为购买行为。
&&& (10)伸缩性服装的时尚性强，可选择性强，带给消费者需求的伸缩性较大，消费者购买服装在量与质等方面往往随购买力的变化、流行趋势、价格因素的变化而有所不同。伸缩性还表现在&可买可不买&的思维过程中。
&&& (11)诱导性消费需求不是人们先天就有的，是通过后天的外界影响，外界的引导和诱导而产生的。消费需求受广告宣传、商品陈列、店员介绍、群体、亲朋好友等方面的影响发生变化或转移，由不准备买或不愿意买而演变为现实的购买行为。双休日制使很多人有了更多的时间逛商店，他们有时并不知道自己要购买些什么，只是看看再说，这也给商家提供了成交之机。
&&&(12)配套性服装的穿着与配件相配套，不协调的搭配，给人以不伦不类的感觉。因此，人们在购买某款服装时，首先考虑的是与其他装饰是否相配套。服装的配套包括上装与下装、内衣与外套、衣物与服饰等。
&&& (13)互补性消费者对服装的需求具有互补性的特点。在市场上，人们常常看到某种服装销量的减少而另一种销量在增加的情况。如天然纤维面料的服装增长会使化纤面料的服装相对减少，又如长裙的流行会影响短裙销量。这就要求服装店不失时机地根据市场发展趋势，有目的有计划地推出适销对路的服装。
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关于家具销售技巧有哪些？
提问者：卜慧秀|
浏览：109|
时间： 11:39:07
已有3条答案
回答数：52172|被采纳数：271
昆明美瑞宜家装饰工程有限公司
所有回答：&52172
<p class="ask_one_p edit_.树立正确的门市销售服务观念和心态 &&
2.明晰好的开场在门市销售中的重要性 &&
3.掌握变客户问题为商品卖点的重要方法 &&
4.学会激发客户购买欲望的技巧 &&
5.了解口头表达和肢体语言的不同作用 &&
课程提纲： &&
第一讲 &&门市销售服务技巧的观念和态度 &&
　1.确认门市的重要性 &&
　2.销售人员还同时是解说员 &&
　3.客户至上的真实体现 &&
　4.与企业站在同一阵线 &&
　5.一视同仁的态度6.用经验取代伤痕 &&
第二讲 &&创造亲切热情的开始 &&
　1.用微笑建立桥梁 &&
　2.有自信的肢体接触 &&
　3.运用赞美的力量　 &&
第三讲 &&商谈的六项原则 &&
　1.用肯定型语言来取代否定型语言 &&
　2.用请求型语言来取代命令型语言 &&
　3.用问句表示对客户的尊重 &&
　4.拒绝时以对不起和请求型的话语同时并用 &&
　5.不下断语，让客户自己做决定 &&
　6.清楚自己的职权 &&
第四讲 &&开场的技巧 &&
　1.新的产品 &&
　2.专案或计划 &&
　3.惟一性 &&
　4.重要的诱因 &&
　5.简单明了 &&
　6.制造热销的气氛 &&
第五讲 &&激发购买欲望的技巧 &&
　1.基本认知与观念 &&
　2.用“如同”来取代“少买” &&
　3.运用第三者的影响力 &&
　4.运用比较表或比较演示 &&
　5.运用人性的弱点 &&
第六讲 &&询问技巧的六个原则 &&
　1.问题表的设计与运用 &&
　2.不连续发问 &&
　3.从客户回答中整理客户需求 &&
　4.先询问容易的问题 &&
　5.促进购买的询问方式 &&
　6.询问客户关心的事情 &&
第七讲 &&促成的技巧 &&
　1.基本认知与心态 &&
　2.替客户做决定 &&
　3.有限数量或者期限 &&
　4.推销今天买 &&
　5.假设式结束法 &&
　6.邀请式结束法 &&
　7.法兰克结束法 &&
　8.门把法 &&
第八讲 &&处理反对问题的技巧 &&
　1.基本认知与心态 &&
　2.接受、认同和赞美 &&
　3.化反对问题为卖点 &&
　4.要有信心，不要敷衍 &&
　5.以退为进 &&
　6.回飞棒技巧 &&
第九讲 &&处理客户不满的六步骤 &&
　1.聆听不满 &&
　2.做笔记 &&
　3.分析原因 &&
　4.敲定与转达决策 &&
　5.追踪电话 &&
　6.自我反省 &&
第十讲 &&如何处理价格问题 &&
　1.主事者的态度 &&
　2.价格异议处理及注意事项 &&
　3.具体的价格异议 &&
第十一讲 &&最佳的道歉方式 &&
　1.道歉的基本认知 &&
　2.“对不起” &&
　3.“我向你道歉” &&
　4.“真的很抱歉” &&
　5.心里想：“谁管你呀” &&
　6.“真是太糟糕了” &&
　7.“谢谢你” &&
第十二讲 &&如何与客户保持良好互动 &&
　1.口碑的力量 &&
　2.基本应对用语 &&
　3.好的客户来自用心 &&
　4.多做贴心的小事 &&
　5.运用科技
回答数：34738|被采纳数：86
周海燕爱吉他
所有回答：&34738
一、迅速的建立信任：
　　⑴看起来像这个行业的专家。
　　⑵注意基本的商业礼仪。
　　⑶顾客见证(顾客来信、名单、留言)
　　⑷名人见证(报刊杂志、专业媒体)
　　⑸权威见证(荣誉证书)
　　⑹问话(请教)
　　⑺有效聆听十大技巧：
　　①态度诚恳，用心聆听。
　　②站∕坐在顾客的左边记笔记。(在左边顾客很容易看到你和你写的，右边的话不易看到)
　　③眼神注视对方鼻尖和前额。
　　④不打断，不打岔(在顾客说话时尽量不要中途打断)
　　⑤不要发出声音(只点头、微笑便可)
　　⑥重新确认(在记录时要让顾客确认他所说的，可以增强他的成就感，同时促成他心理认同，加速签单)
　　⑦不明白追问(聆听总有不明白、不清楚的地方，及时追问)
　　⑧不要组织语言(不要在心里去想着如何反问和抢答)
　　⑨停顿3～5秒(在开始说话时，略停顿3～5秒，一来可以使顾客喘口气，二来为自己整理一下思路。)
　　⑩点头微笑(在谈话过程中，不停地点头微笑)
　　⑻赞美(是一切沟通的开始，是俘获人心，建立信任最有效的方法)
　　①真诚发自内心。
　　②闪光点(赞美顾客闪光点)
　　③具体(不能大范围，要具体到一点)
　　④间接(间接赞美效果会更大)
　　⑤第三者(通过赞美小孩、衣服等)
　　⑥及时
　　经典语句：
　　您真有眼光/不简单/慷慨/大方/有魅力/豪爽
　　您真的很与众不同;我很佩服您;我很欣赏您(上级对下级)
　　赞美中有效的模仿会加强信任，因为人都比较容易对与自己相差不多的人产生信任。
　　二、问问题的方法
　　①现在使用的是什么品牌的家具?什么风格?
　　②对那套家具满意吗?买了多长时间?
　　③在购买那套家具之前是否对家具做过了解?
　　④现在使用的家具有哪些不足，需要加强更改的地方?
　　⑤当时购买的那套家具，在现场吗?
　　⑥如果今天您要重新购买家具，是您自己可以做主，还是要请教一下您的客人或朋友?
　　⑦如果我现在介绍一套既能满足您原先的需求，又能填补原先家具的不足，又在您的预算范围之内，您想不想拥有它?
　　问问题的顶尖话术举例：
　　①您怎么称呼?您房子买哪里?(如果问贵姓会不好)
　　②您是搬新家还是添补家具，或是家里有人结婚?
　　③有到其它的店看过吗?路上辛苦了，喝杯茶。
　　④有带图纸过来吗?我帮您看一看。
　　⑤大概的图形能不能看一下，我帮您看看大小，如何摆放。
　　⑥您是看沙发还是看床。?
　　⑦您是自己用还是给家里其他人用?
问问题的步骤：
　　①问一些简单容易回答的问题.
　　②问YES的问题.
　　③问二选一的问题.
　　④事先想好答案.
　　⑤能用问的尽量少说.
　　三、顾客异议通常表现的六个方面：
　　①价格(顾客永远想以最低的价钱买到最好的产品)
　　②家具的功能
　　③服务(售前、中、后、上门测量、摆场)
　　④竟品会不会更便宜，功能会不会更好。
　　⑤支持(是否有促销、是否有活动)
　　⑥保证及保障。
　　请记住：永远不能解决所有的问题，只有不断提升成交的比例。
　　⑵根据顾客焦点(激励按钮)不同，顾客可分为：
　　家庭型：思想保守，热衷于稳定生活，大多以主妇为主，老人、少部分中年男人。说服这种顾客不要告诉他产品有很大不同，因为他害怕改变。
　　模仿型：这类人对他人的肯定和认同特别在意，喜欢模仿名人、大人物、大多数以20——30岁为主。
　　成功型：喜欢与众不同，凡事都追求最好和卓越，以高级白领和拥有自己事业成功的人。
　　社会认同型：关键按钮是人生一定要对社会服务，有使命感。以政府官员、医生、教师及成功人士为主。
　　生存型：追求实惠和实际，以便宜和省钱为导向。说服这类人从我们绿色通道家具质量硬，可以用几十年，为您省不少。同时也很好来说服。
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　　四、如何回答异议：(肯定认同法)
　　先认同，再反问，认同不是赞同。
　　动作上时刻保持点头，微笑。
　　处理异议时要用热词，忌用“冷词”
　　热词：我很了解(理解)┈┈同时┈┈
　　我很感谢(尊重)┈┈事实上┈┈
　　我很同意(认同)┈┈其实┈┈
　　冷词：但是、就是、可是。
　　反问技巧练习：
　　这套家具多少钱啊?
　　反问：多少钱并不是最重要的，最重要的是您喜不喜欢，适不适合，您说呢?
　　这套沙发打几折啊?
　　反问：您今天订货吗，您喜欢买打折的东西吗?
　　有深色的吗?
　　反问：您喜欢深色的吗?
　　服务有保障吗?
　　反问：您需要什么样的特殊服务?
　　多快能到货啊?
　　反问：您希望我们在什么时候到最合适?
⑸回答价钱不能接受的方法：
　　①多少钱?
　　多少钱并不是最重要的，这套家具您喜欢吗?如果这款家具不适合您，价钱再便宜您会买吗?您有听说过绿色通道吗?所以我们来看看这个适不适合，如果适合我会给您最优惠的价格。尺寸合适吗?放不放得下，除了这个还要其他的吗?我先帮您记下来，一起算，一定给您一个最满意的价格。(转移焦点)
　　②太贵了
　　a.太贵了是口头禅。(可以装作没听见，是最好的方法)
　　b.反问：您认为什么样的价格叫不贵。
　　c.您知道便宜家具与贵的家具差别在哪里吗?
　　d.塑造价值
　　e.从生产流程上讲来之不易。
　　f.以高衬低(找出商场内同类产品，他更贵，所以觉得低。)
　　g.请问您为什么觉得太贵?(举例拔牙10分钟100块与30分钟10块钱的区别)
　　h.大数小算法。
　　③产品本身贵：
　　a.好贵，好才贵，你有听说过贱贵吗?
　　b.是的，价格确实不便宜，但是全国成千上万的人在用，您想知道为什么吗?
　　c.是的，贵贱是衡量产品价值的一种方法是吧?为什么我们的产品贵呢，因为他确实值。
　　d.以价钱贵为荣，奔驰原理。我们的产品贵，因为他是家具中的奔驰。
　　④一般面对贵，常用的方法：
　　a.如果价位一样，您愿意多花一点钱买到更好的服务吗?
　　b.如果我能提供您满意的服务，您愿意向我购买吗?
　　c.您是只要买便宜价格?还是只在乎价钱的高低?还是更重视品质与服务?
　　d.除了价钱外，您比较关注哪些方面?如信用、服务、品质。
　　e.在什么情况下您愿意买价位高的产品。
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　　f.您有没有不花钱买过东西?您有没有买了便宜东西而后悔的经历?一分价钱一分货，我们没法给您最便宜的价钱，但会给您最合理的价钱。
　　g.富兰克林法(找出一张白纸，中间划一条线一分为二，在上方写我们产品带给他的好处，在另一方写竟品带来的好处，然后比较。)
　　h.顾客见证，举例说明曾经一个顾客觉得贵，后来发现还是我们的价钱最合适。
　　i.打电话给经理。
五、肯定认同的技巧：
　　①您说的很有道理。
　　②我理解您的心情。
　　③我了解您的意思。
　　④感谢您的建议。
　　⑤我认同您的观点。
　　⑥您这个问题问的很好。
　　⑦我知道您这样做是为我好。
　　这套肯定认同的方法，既可以应用在现场销售中的认同顾客的说法，又可以在处理顾客售后服务、投诉过程中应用。
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流光飞舞829
所有回答：&76117
家具销售技巧和销售话术
&& && && &&一销售实例对白
&& && && &&1顾客：你们是什么品牌？
&& && && &&导购员：这是中国十大家具品牌之一xx家具您一定知道是吗？
&& && && &&（普通导购员会直接回答：xx家具）
&& && && &&2顾客：是哪里产的？
&& && && &&导购员：国内欧式家具生产规模最大的企业之一xx家具家具制造有限公司在贵州兴义。
&& && && &&（普通导购员会直接回答：贵州省）
&& && && &&3顾客：你们的产品环保吗？
&& && && &&导购员：这是中国顶尖家具企业生产的产品绝对环保请看这里有最新的证书
&& && && &&（普通导购员回答：是环保的）
&& && && &&4顾客：你们的售后服务怎么样？
&& && && &&导购员：之所以我们的销售排在全国最前列不仅仅是我们的产品优秀还因为我们有出色的售后服务
&& && && &&（普通导购员会回答：售后服务您放心一定没问题）
&& && && &&5顾客：产品怎么这么贵？
&& && && &&导购员：只有最好的品质才能卖最贵的价钱您说是吗？正因为它贵它又是很便宜的因为买对一套产品好过买错三套产品其实我和您一样希望能够以最低的价格买到最好的品质的东西但我从未发现任何一家公司以最低的价格提供最高品质的产品和服务就好象奔弛汽车不可能卖到桑塔纳的价格您说呢？如果您少花一点钱买到品质不好的产品最终反而投入更多您认为呢？
&& && && &&（普通导购员会回答：这个价格很便宜啊）
&& && && &&6顾客：这套家具适合我吗？
&& && && &&导购员：象您这种有品味的人唯有我们这种品质一流的大品牌才适合您您看中信家具已被评为“中国家具十大品牌”现在全国有很多象您这样的成功人士都选择了中信家具并且据我们售后碉查来看99%的顾客都很满意所以对于这种真正的好品牌我相信您也会满意的对吗？
&& && && &&（普通导购员回答：绝对适合）
&& && && &&二优秀导购员的家具销售技巧
&& && && &&1“价格分解”成交法
&& && && &&假设顾客看好一套标价为8000元的家具而他的预期价是6000元这时你需要先算出价格差异是2000元一旦确定了价格差支付上的问题就不再是8000元了而是2000元了
&& && && &&导购员：先生这套产品的使用寿命最少也有10年对吧
&& && && &&顾客：差不多吧
&& && && &&导购员：好现在我们把2000除以10年那么每一年您只需要多投资200元对吗
&& && && &&顾客：是的
&& && && &&导购员：这样分解下来您平均每个月只需多投资16元左右（停顿）王先生您算算每天只需要多投资多少
&& && && &&顾客：是5角多
&& && && &&（记住这个答案最好让顾客自己说出来因为到最后你的顾客会觉得再为每天5角多跟你争执已经很可笑了）
&& && && &&导购员：先生您觉对每天多投资5角左右就可以拥有这样一套自己非常喜欢又能为家人带来幸福和快乐的家具是不是非常值得呢
&& && && &&2“一分钱一分货”成交法
&& && && &&导购员：先生您有没有买过任何价格最便宜而品质又最好的东西呢
&& && && &&顾客：呵呵当然没有
&& && && &&导购员：先生您会不会觉得一分钱一分货很有道理
&& && && &&顾客：是的有道理
&& && && &&（这是买卖之间最伟大的真理顾客几乎必须同意你说得是正确的）
&& && && &&导购员：先生在这个市场上我们的价格是公道的我可能没办法给您最低的价格而且您也不见得想要最低价格的产品对吗但是我可以给您目前市场上同类产品中最有价值的成交条件
&& && && &&顾客：哦是吗
&& && && &&导购员：是的有时候以价格为导向购买家具不完全是正确的投资多一点您最多损失有限的一笔钱而投资太少的话那您所付出的就更多了因为您所购买的产品很可能无法带给您所预期的满意度您认为呢
&& && && &&3“别家可能更便宜”成交法
&& && && &&导购员：先生别家的价格可能真的比我们的价格低其实我和您一样希望能够以最低的价格买到最高的品质但我
&& && && &&但我从未发现任何一家公司可以以最低的价格提供最高品质的产品和最好的服务一分钱一分货是这样的吗
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