大客户销售技巧：如何与客户更好地进行沟通
沟通是人与人之间、人与群体之间传递和反馈的过程，大客户销售中，沟通环节显得尤其重要。我们一定要看交谈的对象，做到言之有物，因人施语，要把握谈话的技巧、沟通的艺术，做销售、做大客户销售，要委婉忠告。
　　沟通是人与人之间、人与群体之间传递和反馈的过程，大客户销售中，沟通环节显得尤其重要。丁兴良老师认为，在与大客户进行交谈时，销售人员必须有很强的能动性，所说的每一句话都是有用处的，因为大客户给你的时间有限。如何与客户更好地进行沟通,是大客户销售中必修的一堂课。　　以客户喜欢的方式与之沟通。做大客户销售，一个很重要的环节就是沟通，用什么样的营销话术、什么样的沟通技巧，具体的事情需要具体而定。但是有一些比较普遍意义的沟通技巧还是需要广大营销员们共同遵守的。实战营销是如何实战的？大客户销售是如何进行的？在沟通技巧方面就能得到很好的体现。 　　康德曾经说过：“对男人来讲，最大的侮辱莫过于说他愚蠢;对女人来说，最大的侮辱莫过于说她丑陋。”我们一定要看交谈的对象，做到言之有物，因人施语，要把握谈话的技巧、沟通的艺术，要委婉忠告。 　　1、忌争辩 　　销售员在与顾客沟通时，我们是来推销产品的，不是来参加辩论会的，要知道与顾客争辩解决不了任何问题，只会招致顾客的反感。 销售员首先要理解客户对保险有不同的认识和见解，容许人家讲话，发表不同的意见;如果您刻意地去和顾客发生激烈的争论，即使您占了上风，赢得了胜利，把顾客驳得哑口无言、体无完肤、面红耳赤、无地自容，您快活了、高兴了，但您得到的是什么呢?是失去了顾客、丢掉了生意。 时刻不要忘记您的职业、您的身份是做什么的。做销售、做大客户销售，忌讳争辩。 　　2、忌质问 　　销售员与顾客沟通时，要理解并尊重顾客的思想与观点，要知道人各有志不能强求，他买保险，说明他有钱并有保险意识;他不买保险，说明他有原因，切不可采取质问的方式与顾客谈话。如销售人所言：你为什么不;你凭什么不。 诸如此类等等，用质问或者审讯的口气与顾客谈话，是销售人不懂礼貌的表现，是不尊重人的反映，是最伤害顾客的感情和自尊心的。 记住!如果您要想赢得顾客的青睐与赞赏，做销售、做大客户销售，忌讳质问。 　　3、忌命令 　　销售员在与顾客交谈时，微笑再展露一点，态度要和蔼一点，说话要轻声一点，语气要柔和一点，要采取征询、协商或者请教的口气与顾客交流，切不可采取命令和批示的口吻与人交谈。 人贵有自知自明，要清楚明白您在顾客心里的地位，您需要永远记住一条那就是———您不是顾客的领导和上级，您无权对顾客指手画脚，下命令或下指示;您只是一个保险销售人，他的一个理财顾问。做销售、做大客户销售，忌讳命令。 　　4、忌炫耀 　　与顾客沟通谈到自己时，要实事求是地介绍自己，稍加赞可，万万不可忘乎所以、得意忘形地自吹自擂、自我炫耀自己的出身、学识、财富、地位以及业绩和收入等等。这样就会人为地造成双方的隔阂和距离。要知道人与人之间，脑袋与脑袋是最近的;而口袋与口袋却是最远的，如果再您一而再再而三地炫耀自己的收入，对方就会感到，你向我推销保险是来挣我钱的，而不是来给我送保障的。 　　5、忌直白 　　销售员要掌握与人沟通的艺术，顾客成千上万、千差万别，有各个阶层、各个方面的群体，他们的知识和见解上都不尽相同。我们在与其沟通时，如果发现他在认识上有不妥的地方，也不要直截了当地指出，说他这也不是?那也不对?一般的人最忌讳在众人面前丢脸、难堪，俗语道：“打人不打脸，揭人不揭短”，要忌讳直白。 我们一定要看交谈的对象，做到言之有物，因人施语，要把握谈话的技巧、沟通的艺术，做销售、做大客户销售，要委婉忠告。 　　6、忌批评 　　我们在与顾客沟通时，如果发现他身上有些缺点，我们也不要当面批评和教育他，更不要大声地指责他。做销售、做大客户销售，批评的事情可以做，但也要讲究方式方法。　　总结：在大客户销售中。沟通时务必注意客户感受，作为条件，你必须掌握好以下基本素质。　　第一、诚实：无论从大客户销售还是做人来讲，诚实是一个人应该具备的基本品质。没有诚实的品质，连做人都不及格，还谈什么销售呢。哪怕项目销售成功，你的不诚实也不可能长久的留住客户。大客户首先要求销售人员诚实，同时也期望企业展示其诚信。　　第二、韧劲和恒心：大客户的销售不是一天两天的事情，也不可能永远顺风顺水，没有足够的韧劲和恒心，是做不好大客户销售的。　　小看板：“有些人说：‘感谢上帝，终于到了星期五。’因为他们迫切地盼望着周末。”布鲁斯一边走一边说，“我吗？我说：‘感谢您，上帝，终于到了星期一。’因为我又可以开始工作了”。　　第三、谦卑之心：自高自大，目中无人，这种人是没人喜欢的。与客户交流的过程中，保持对对方的恭敬与尊重，是获得信任的前提。当然，我们不能失去谦卑的原则。　　当销售人员熟练的掌握基本的技能，并拥有这些基本的素质之后，就已经打造好完美做事的基础了。
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在电商的一波又一波的猛烈冲击下，实体店的经营愈发困难，除了饮鸩止渴的促销，好像没有别的办法。员工代表店铺，代表品牌，其言行举止，销售接待相信你都会经过一定的培训，但是，在这里，需要的是固化。
从多项市场调查反馈的数据信息表明，同样的让利，打折是双刃剑，虽然降低库存加快现金流，却损害品牌形象，让消费者越来越委屈越来越没底。目前看来：“打折”不如“买赠”，定价实在，加上一份特别的赠品，以“情意”做内涵，超越简单抽象的价格数字，很能适应当今人们越来越追求“心灵快感”的心理满足。
甘肃有这样一家个体服装店，门口醒目位置放了个大牌子并镏了金“谢绝还价”，旁边还有一张五颜六色的打折提示牌“近期打折名目”。正是靠着这两招“金字招牌”，小店风风雨雨十八年却一直春秋鼎盛，生意兴隆。
在电商的一波又一波的猛烈冲击下，实体店的经营愈发困难，除了饮鸩止渴的促销，好像没有别的办法。员工代表店铺，代表品牌，其言行举止，销售接待相信你都会经过一定的培训，但是，在这里，需要的是固化。
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如何与客户沟通 掌握好技巧让你业绩翻番
[摘要] 人与人之间、人与群体之间的思想与感情是需要传递和反馈的，这一过程即沟通的过程，沟通的重要性不必多说，在营销活动中，沟通更是重中之重，只有懂得与客户沟通，才能抓住客户的心，赢得客户的认同，最后让客户买单...
人与人之间、人与群体之间的思想与感情是需要传递和反馈的，这一过程即沟通的过程，沟通的重要性不必多说，在营销活动中，沟通更是重中之重，只有懂得与客户沟通，才能抓住客户的心，赢得客户的认同，最后让客户买单，有效沟通需要小伙伴们注意以下技巧。
一、充分准备
1.分析确定沟通对象的个人特征，包括利益特征、性格特征、价值特征、人际关系特征等，并把握其可能的态度;
2.认真准备沟通表达内容，尽可能做到条理清楚、简明扼要、用语通俗易懂，并拟写沟通表达提纲;
3.选择恰当的沟通方式，事先确定沟通的方式，是直接告知，还是婉言暗示，是正面陈述，还是比喻说明，都要事先进行选择和设计;
4.事先告之沟通的主题内容，让沟通对象也为沟通做好准备;
二、四大技巧
心理学研究表明，当一个人面对陌生人或自己的利益有可能遭受损害时，人们都会产生怀疑或抵制，这就是人们“对陌生的恐惧”，在还没有搞明白之前，当然心存戒备，摆出排斥的态度，实际上就是一种心理防御，因此我们销售人员就是客户眼中那样的陌生人，这时， 于这种情况，作为销售人员必须掌握一定的技巧以赢造一个良好的与客户沟通氛围
1、初见面技巧
与客户握手要有力、面带微笑、彬彬有礼、语音语速语调要适中、与客户情绪保持同步，利用好名片与自我介绍。
2、倾听技巧
倾听技巧包括四个小技巧：鼓励、询问、反应、复述。作为销售人员，一定要多听多问少说，掌握与客户沟通的主动权。多鼓励客户说，促进客户表达的意愿。在听客户表达的过程中，适时进行询问，这样我们在客户说的过程中才能收集到更多关于客户的信息，让客户更多地暴露在我们面前，从而了解客户真实的想法。同时，对客户的表达进行反馈，表明你理解客户的意思，必要时，进行复述，确保你理解的意思与客户表达的意思一致。在使用询问技巧时，合理使用开放式问句、选择式问句和闭锁式问句(开放式问句主要表现形式为：什么、哪儿、谁、什么时间、如何等，给客户两个正面的选择，让客户在其中选择一个，在选择答案和自己决定这两种情况下，人们一般都倾向于前者，研究表明，这是人类惰性的一种自然表露。
3、气氛控制技巧
要正确对待客户回应，消除客户顾虑，不与客户争执，创造安全而和谐的气氛，使对方更愿意与客户沟通。客户的正面回应，是我们拜访所希望达到的，当客户负面回应时，我们销售人员一定要沉住气，切不可和客户发生争执，而是把客户的负面反应当作一种积极的信号(或许客户的某个需求没有得到满足，或许客户的某个需求我们还没有了解等)，认真倾听客户的反应，并表示理解，然后帮助客户分析并找出解决的办法。
4、推动技巧
推动技巧是用来影响他人的行为，使之逐渐符合我们的议题。有效运用推动技巧的关键，在于以明确具体的积极态度，让对方在毫无怀疑的情况下接受你的意见，并觉得受到激励，想完成工作。
优秀的销售员应要求客户下订单或建立合作关系：在销售工作中，签约只是一项水到渠成的过程而已，唯一要记住得是，该下订单时，销售人员一定要向客户提出来，这是非常重要的。然而，除非客户感到我们的产品非常适合他，是他一直想要的，并且能给他带来很大的利益，否则客户都是比较犹豫的，同时，客户在利益不太明确时，会变得更加保守，这就要求我们来帮助客户下决心，做好临门一脚，因此，优秀的销售人员总是不会放过每一次合作的机会，即使是一次数量很少的订单，为了抓住客户，先选择一些适合当地市场且有一定销量或与客户现有产品互补的产品作为切入点，说服客户先小批量试销，为以后的进一步合作奠定良好的开端。对于新客户的订单不论大小一定要及时、准确地处理，让客户感到他的重要性，同时，指导客户如何陈列我们的产品，如何向他的客户介绍产品的优势与价值所在，形成试销产品快速销售，建立客户合作的信心。
在营销过程中，沟通是十分重要的，销售成功与否，取决于有效沟通，无论你前期策划得多么严密，准备得多么充分，不懂得与客户沟通，就会功亏一篑，与新客户建立良好的沟通，需要以上步骤进行辅助。想了解更多创业培训内容，敬请关注。
（责任编辑：木槿）
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如何和客户更好的沟通
学习啦【销售口才】 编辑：邓蓉
　　越是跟某人经常联系，其关系就会越好，做销售也是如此。要想做好销售工作，就要经常跟客户做有意义的沟通，抓住重要的客户。下面学习啦小编整理了和客户更好的沟通方法，供你阅读参考。
　　和客户更好的沟通方法一、明确沟通目标
　　每个业务员与客户进行积极接触,最终目的都是要赢得客户的心,促成交易。但在沟通的不同阶段,目标也要有所不同。在最初的接触阶段,应尽可能给客户留下美好的印象,切不可太功利,其实努力与客户成为朋友可能会带来更长久的合作关系。随着沟通的进一步深入,就要转入了解客户的需求,并且明确其需求数量、质量、时间等要求,力争促成生意。但要记住,即使最终未能达成交易,也要留下美好而深刻的印象,为今后进一步合作打下坚实的基础。
　　和客户更好的沟通方法二、做好充分的沟通准备
　　与客户正式接触之前,要做好充分的心理和信息准备。美国营销学家弗尼斯曾说过:&要想充分了解客户的需求,最好的就是提出有价值的问题。着重可以帮助你识别客户特点的信息,从而为实施你的销售策略奠定基础。&如哪些人最适合你的产品?哪些人最迫切需要你的产品?你怎样找出这些人?如何改善产品介绍的方式?我要给客户一个什么样的印象?我每天可以做哪些事情来符合这样一个印象?另外,还要在个人的职业素质和产品知识方面下足功夫。因为你接触的客户是形形色色的人,朋友般的贴心关爱、文学家般的美妙语言、专家般的合理建议、外交家般的敏锐反应、学家般的渊博知识、哲学家般的理性头脑一定会让你的客户对你的人和产品更感,也更有利于与客户进行沟通。另外,业务员的产品知识准备也至关重要,因为你沟通的最终目的就是要销售产品,因此要提前对产品的基本知识、相关知识及产品的诉求重点进行充分了解,努力找出产品的卖点及独特卖点:即客户买你产品的理由(至少3个以上),否则无法打动客户。另外也要正视产品的优点和缺点,并制定相应对策,记住:一定要把优点作为子弹打出去;而某些缺点则要转化为优点或给客户一个合理解释。一个信赖产品、懂得欣赏自己产品优点的业务员才是一个合格的业务员。
　　和客户更好的沟通方法三、分析沟通对象
　　在与客户沟通之前,先要对沟通对象进行充分地分析。可以分别从工作态度和性格特征两方面入手。从工作态度方面来分析,可把客户分成听觉型、视觉型、触觉型、独裁型、分析型、务实型等几种类型。对不同的沟通对象,在沟通时的技巧也要有所不同。比如视觉型的客户更习惯于通过书面资料来理解事物,因此建议业务员要提前准备宣传资料和书面。对于务实型的客户,则要多提供几套方案供客户选择。而对于触觉型的客户,则应尽可能让其实际体验或观看操作。从性格特征来看,可将客户分成暴躁型、慎重型、迷糊型、决断型、饶舌型和寡言型。对于暴躁型客户,介绍商品时只说明重点,细节省略,尽力迎合;对慎重型客户则对其所提任何问题都要做出满意的答复,不可以心慌,也不可存心机;对迷糊型客户不要灌输其过多商品知识。寻求适当机会从旁提醒,帮助其;决断型客户喜欢自己做决定。不愿意别人给其建议。因此在沟通过程中让其占主动,不要多管闲事地提供许多。会适得其反;饶舌型客户喜欢天南海北地说话,容易沟通,但做决定较难。要技巧性地将话题引回沟通的主题,但要保持亲切诚恳态度;对寡言型客户不可以强迫其说话,应顺着其性格,轻声说话,提些易回答问题。要让其认为你所说、所做一切皆为其考虑。
　　和客户更好的沟通方法四、选择合适沟通方式
　　与客户沟通的方式可以选择语言沟通或非语言沟通。但中国有句俗话:人有见面之情。所以与客户沟通的最佳方式还是面对面地语言沟通。这样可以及时了解客户的反应及心理变化,从而适时地调整沟通策略。目前销售人员常采用的沟通方式有电话、信函、电子邮件和面谈。对不同的客户,沟通方式上也要有所不同。尤其是对于新客户,面对面沟通的效果无疑更好。
　　和客户更好的沟通方法五、掌握沟通语言技巧
　　与客户沟通,在用语上有两点原则要把握:一是发音要清晰明朗,切忌吞吞吐吐。二是语气、语调、音量要符合场合气氛。另外还要掌握说话技巧,具体有:1.掌握谈话主题。2.语言越简单越好,话题要有共性。3.通过聊天来加深关系,谈话态度要显得专注慎重,对方谈话要给予适当的应和。4.学会赞美对方。赞美客户可能是沟通的润滑剂和助推器,要尽力找出客户值得加以赞美的事实,同时赞美客户的话必须具体,并且还要把握赞美时机,最后要切忌过分赞美,要懂得适可而止,正如培根所说:&即使好心的赞美,也必须恰如其分&。
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UID 425656
福步币 10 块
阅读权限 60
来自 江西南昌
怎样很好的跟客户保持联系？
请教各位大虾，
怎样才能更好的与客户保持联系啊？
比如说没事给客户发个邮件什么的，都发些什么内容啊？
UID 878776
福步币 27 块
阅读权限 40
我不是大侠，小女子个人意见，客户是要经常联系的，尽量让客户记住你。
& & 首先要清楚客户的一些习惯，多和客户电话沟通这是第一步，记住你，有聊天工具的都要过来，然后邮件中他会很客气的 ，再来发你们公司产品电子目录给客户， 试着报价........
UID 178589
福步币 10 块
阅读权限 25
产品有绝对优势的话 无需刻意与客户搞关系
UID 504831
福步币 40 块
阅读权限 40
我觉得还是和客户保持联系比较好，尽量了解他们国家的风俗习惯，在重要的节日发份问候祝福信。有聊天工具就更好了，时不时的问候一下，切忌频繁交谈，因为客户也有自己的事情要做，个人意见，仅供参考^_^
UID 878799
阅读权限 25
其实每个公司都应该要有客服，因为客服的话她们也是比较专业的能抓住客户的心，而且礼仪方面也有好的培训。
UID 879117
阅读权限 10
我觉得就定期发些新产品的图片，报价到客户邮箱，如果他有兴趣的，肯定会联系你的！切忌没有跟客户沟通的情况下，就随意打电话！！ 节日也可发些问候语等。
UID 512197
阅读权限 40
来自 山东青岛
没客户，不用担心怎么联系
UID 872537
阅读权限 40
来自 石家庄
那位高人知道rope 100x50 construction所指的产品型号规格啊&&，十万火急
UID 519655
阅读权限 25
輝きの歳月
邮件联系必不可少 适时可以打个电话过去效果会更好
联合国秘书长他哥的表姐夫
UID 865510
福步币 41 块
阅读权限 40
来自 安徽/江苏
经常邮件保持联系，
如果能获得对方的MSN，SKYPE等即时通讯工具的联系方式就更好了。
沟通更方便自如，更重要的是，比电话省钱。
遇到客户那边的节日，或是客户的生日要记得发邮件或电话祝贺，
如果能寄点有特色的小礼品的话，效果更佳。
UID 486008
阅读权限 40
遇事问候一下，但不要显得太假，太做作了。毕竟客户也是人，人是群居型感情动物，只要你有心，他就会感觉到的=_=
(角度决定视野 尺度把握人生)
资深外贸职业人
UID 875704
福步币 15 块
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来自 HUBEI
我的方法是：
1. 利用日常邮件保持联系；
2. 如果可人有习惯使用的MSN，SKYPE等即时通讯工具就更好了。
3. 节日或客人生日，给个电话。
4. 国外的节日，发个PPS,寄个卡片，让所有teammates签上大名。
5. 去国外或国内参展的时候安排见个面或是拜访一下。
UID 878894
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我想问这个问题，总觉得一天到晚哈拉也不是个事，客人很烦。我现在的难题是产品质量不过关，出一个客人死一个客人，好烦！（整个行业的质量都是这样的）不知哪位有没有高招，怎样应对售后服务？既然客人高兴和理解，又不让企业赔本，我本来是想发新贴的，但发不了，借你的地盘用一下。
UID 878894
阅读权限 10
还说一个问题：电子产品，客人总是抱怨问题多，要我们赔，我们是赔了一批又一批，怎样在不让客人把坏品寄回来的同时知道确实是我们的产品坏了，还有坏的数量？（有很多客人没坏多少故意说坏了很多，让你赔，你怎么办？）
UID 504195
积分 23061
福步币 30 块
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平常可以说一些驱寒温暖的可谈话 大小节日问候是少不了的千万别整错了节日啊
如果产品有更新或新产品 通知客人那是肯定的
不过也不要联系太频繁&&个人认为一周两次就不少了
当前时区 GMT+8, 现在时间是
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