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日,星期3,下午2点14分54秒.On December 6,2006,week 3,2:14 p.m.is 54.
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告诉你一个真实的银行（转载）
原文地址：
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​/forum.php?mod=viewthread&tid=03;
/thread--1.html
本帖最后由 wolf07 于
20:06 编辑
&&银行究竟是个什么机构
&一晃眼，进银行工作也5年多了，感触还是蛮多的，本来想在网上和人交流一下，但是看了不少关于银行的帖子，觉得都比较偏颇，好的说得很好，坏的说的很坏，而且很多帖子感觉只是宣泄个人情感，干货不多。本来社会上不少人对银行及其内部员工的认识就有偏差，如果没有正确的途径了解真实的情况，只会造成更大的隔阂。当然我也不敢说我能代表所有的银行职工，我只想从我个人的角度，通过我个人的经历，让更多人了解一下银行内部大致的情况，如果大家有疑问或质疑，欢迎留言，我会尽量抽时间看看，能回复就回复，但不能保证一定回复，有些太敏感的问题，大家也不要强人所难了。因为内容比较多，我会分几个部分来写，尽可能让大家了解全面的，也给后来者提供一个有力的参考。
&首先介绍一下我自己的情况吧，本人目前在四大国有银行之一上班，具体哪一个我就不说了，后面统一使用X行表示，因为四大行大体情况差别不大，后面所有的内容基本都是以我工作的银行为背景，其他银行了解不多，可能会提到，但不会很多。
&我目前在X行华中某省省会城市里的一个小网点工作，2010年入行，首先在网点坐柜（也就是当综合柜员），一年后调到支行个人金融部，职务是专员，又过了一年调到支行公司业务部，仍然是专员，在公司部呆了一年，又下放到网点当客户经理，然后一眨眼就是两年，现在还在网点晃悠中。总体来说我个人的经历还算比较丰富，即在网点搞过内外勤，又在支行机关混过点，我们支行上下所有网点、所有部门都混得蛮熟，另外市分行、省分行也都跑过好多次，认识一些分行的人，就连北京总行也去过几次，见过几个总行的领导，所以对整个行内的架构什么的还是比较清楚的。
&&今天主要是开个头，我也不讲太复杂的东西，主要就是说说银行的定位问题，也就是“银行究竟是一个怎么样的机构”。
&&从我平时和客户接触了解的情况，很多人对银行，尤其是对国有银行的认识还停留在早期的印象中，把银行当做政府机构来看待，尤其是农村地区特别明显，认为银行是国企，和政府是一伙的，是应该为人民服务的。这种看法说对也不对，说不对它又有点道理，我这里不直接评判对错，只谈谈我自己的认识。
1、银行是一家以赚钱为第一要务的服务型公司。银行，不管是国有四大行还是其他股份制商业银行，首先它是一家按照公司法运作的公司，而且大部分银行还是上市公司，所以银行运作的第一要务当然是多赚钱。很多人一直对银行有意见，觉得银行什么都收费，觉得银行怎么能收老百姓的钱，银行就应该免费服务老百姓。说实话，对这些人我是比较无奈的，首先银行是一家金融服务公司，就靠提供金融服务来赚钱，要是什么都免费提供，那企业还怎么赚钱？那些投资的股东不骂娘才怪。一家年年利润下滑甚至亏损的上市公司能在股票市场站住脚吗？（中国股市这个奇葩不算，我指的是普通的正常情况）有些人肯定会说我是在帮银行说话，往银行脸上贴金，我也不想争论这些事情，只是表达一下个人看法。其实现在银行收费还是很标准的，全部按照国家物价局的规定，没人敢多收，因为银监会、物价局各类部门都天天盯着，只要有任何不合规的，直接处罚，罚款的力度还蛮大，所以银行现在在收费这一块都是蛮规矩的，主要是罚怕了，我们行之前就有把多收的企业费用退还的情况，不退就要先没收，再十倍、二十倍的处罚，最后钱都是进了政府的口袋。所以大家要是觉得收费高，多去物价局反映情况即可，只要物价局改规定，银行肯定立马改。
2、银行是政府维护金融安全的监测机构。在中国，银行应该算是监管最严密的机构了，人民银行、银监会、审计局、物价局（定价）、公安局（安保）等等，几乎所有部门都对银行有一定程度的监管职能。像我们行，每年对付各种检查都忙不过来，内部检查就不说了，光外部检查，一两个月就要搞一次。不仅如此，日常工作中还要实时为各个部门提供第一手信息，比如，现在到银行柜台办业务一般都需要提供身份证原件并留存个人联系方式，其实这两样东西主要是人民银行和公安部门需要。公安系统早已经和银行系统联网，银行的身份证核实仪器直接反馈数据到公安部，只要监测到涉案人员在银行柜台办理业务，几分钟之内就会通知距离该网点最近的公安局上门抓人，我们行基本上每隔一两周都会有抓捕的通报发出来（这里指的是全市范围内，我至今还没遇到过）。公安局抓刑事案件，人民银行主要抓反洗钱。只要个人柜面交易超过5万都有洗钱嫌疑，银行网点都需要第一时间反馈，并留存客户联系方式，如果检查时发现没有留电话，按10-20万/个处罚，去年检查就罚了我们支行近200万（钱一般由对等的银行机构出，我们那次是市分行出的钱，搞得我们支行在市里一直抬不起头）。另外身份证如果过期了，是不允许在银行办理业务的，所以针对到期换证的客户，银行还需要一个个打电话，让客户及时来网点更新信息，不然处罚更严重。
3、银行是一个给所有人提供金融服务的机构。金融服务业是一个非常特殊的行业，涉及知识面非常广，专业性极强，一般公司或个人无法从事该行业，只能有专门的机构提供相关服务，而银行应该是金融服务业最核心的机构。给广大客户提供便捷高效的金融服务，应该成为银行业务的重中之重。当然，这一点其实是废话。
&一般情况下，银行及其员工对自己的认识是：1＞2＞3；政府对银行的认识是：2＞1＞3；客户对银行的认识是：3＞2＞1。一切矛盾都来源于认识上的差异，所以想对银行工作进行了解的人，应该首先明确自己思考的角度，不同的角度了解的信息是完全不同的。
&&这一次，大致就讲这些吧，感觉写的不好，脑袋乱乱的，下一篇主要讲银行内部的组织架构和大家最关心的待遇问题。
银行内部架构及薪酬分配
&这一次我就谈谈大家最感兴趣的银行内部架构和薪酬分配问题，对很多在读学生，银行工作是首选，而岗位及薪酬又是他们关注的重中之重。我就以我自己工作的X行为例，讲讲相关的情况。
&我们行从上至下共分为5层，分别为总行、一级分行、二级分行、一级支行、二级支行。一级分行一般称为省分行，也就是管理省一级的业务的机构，当然也有一些特例，比如特区和部分经济发达的计划单列市，会单独设立一级分行以强化业务管理效率。二级分行一般称为市分行，也就是管理市一级的业务的机构，其中省会城市的二级分行现在一般称为省分行营业部，但级别和地市一级的市分行基本相同。一级支行一般按行政区域划分范围，也有部分根据商圈划分，主要负责市内部分区域的业务管理。二级支行也就是我们最常接触的银行网点，其中一级支行机关直辖的网点称为支行营业室，其他网点如果对公和对私业务同时开办称为支行，只办理个人业务的称为分理处或储蓄所。
&所有银行业务只能在二级支行这一层面完成，一级支行及以上全部为管理岗位，可以参与营销活动，但不具体经办业务，所以全部的业务压力都落在最基层的网点身上。
&一般二级支行没有内设部门，只有岗位区分。内勤人员指的是柜台内的柜员、运营主管等；外勤人员指的是柜台外跑业务的大堂经理、客户经理等。一般大网点会配备主任（正科）一名，运营主管（副科）一名，外勤副主任（副科）一名，大堂经理（副科）一名，也就是一正三副，客户经理和柜员都没有行政级别，小网点一般是一正两副，没有外勤副主任。大堂经理负责维持大堂秩序，同时分管网点个人业务；外勤副主任负责分管网点公司业务，并管理网点客户经理工作；客户经理一般分对公和个人，是网点考核最终的落脚点，所有任务最后都落在客户经理身上，所以考核压力非常大，但是也确实很有挑战性。
&一级支行内设部门比较少，每个部门管理的事情比较多，普通配置包括：综合办公室（公文、党建、安保、接待、杂务等）、运营财会部（运营管理、柜面监控、资金划拨、贷款定价、报销等）、个人金融部（全部个人业务，电子银行业务、网点服务建设）、公司业务部（全部公司业务，保险业务）、风险管理部（风控管理、案件处理、信贷审查等）。如果支行在部分业务上特别突出，可以向上级申请指标设立其他专门的部门，例如电子银行部、国际业务部、个人信贷部、小企业金融部等。一般部门按一正一副设置（科级），重点部门（如个人金融部、公司业务部）按一正两副设置。支行一般设一正三副共4位行长（处级），其中，前台对公对私各一名副行长，后台安保什么的一名副行长，但这个也不是固定的，有多的也有少的，3-5个都很正常。
&二级分行设立的部门就多了，数量基本是一级支行的三倍以上，而且一般越往上，部门越多。比如一级支行的个人金融部需要对口二级分行的个人金融部、电子银行部、个人信贷中心、银行卡中心等等，公司业务部需要对口公司业务部、机构业务部、房地产信贷部等等。二级分行各部室一般都是一正两副配置（处级）。我们这二级分行行长是一正五副（处级），副行长按对公、个人、纪委党建、运营财务、信贷风险分工，基本和一级支行主体部门一致，每个人管几个部门。
&一级分行设立的部门一般比二级分行还多，一般是“下面有的我一定也有，下面没有的我也要有”，所以国有银行内部结构的复杂臃肿，就可想而知了，处级领导人数多得数都数不过来。一级分行和总行我去的次数也不多，认识的人也有限，所以就不细说了。
&值得一提的是，二级分行及以上是没有科长这个级别的，各部门会内设一些小组进行分工，小组负责人享受科级待遇，其他普通员工都享受副科级待遇。另外，虽然一级支行、二级分行、一级分行、总行都有处级干部，但实际上各级还是有区别的，你一个区域支行的行长怎么能和省分行的行长相提并论呢？这就是国企遗留下来的行政级别制度的残影，虽然按道理，国有银行已经都改制为股份制银行，但是国家的影子根本摆脱不了。
&至于招聘条件嘛，说实话，在银行，没点关系是很难进的。尤其是在国有四大行，内部员工亲属或关系户在每年招聘的员工中占比非常高。但我也不能说是100%走后门，因为我也见过靠自己实力入行的，但说实话，这种人实在是非常非常少。一般来说，有关系的，只要过了笔试环节，100%入行（笔试还是相对公平的，基本所有人都一样），而且还能够选工作地点（这要看家里的实力和公关能力）。至于高层领导就不多说了，我之前见过几个总行的领导，从爷爷辈就在金融业搞，当时还没新中国呢，甚至里面还有满清贵族子弟，所以说出生决定地位。至于分行、支行层面的，各种关系盘根错杂，说不定平时和你说说笑笑的二货，其实就是省行大领导的侄儿子。我入行也是靠了点关系的，不过平时走的不是太近，就是入行的时候求了下，后来基本都是靠自己。而且银行里藏不住信息，你还没来报到，你的背景信息就已经传遍整个支行了，所以不要傻傻的装低调，但也不能显摆，老老实实做事就行了。
&我们行普通员工薪酬主要由四个部分组成，即基本工资、绩效工资、计价工资、奖励工资。处级及以上干部采用的是年薪制，和普通员工不同，我也不是很清楚，就不细说了。大部分银行会按照支行或网点的业绩进行排名，然后分档次，如果支行考核档次不同，同一岗位同一级别的不同支行的员工，拿到手的钱也不一样。我们行对一级支行考核分4档，前20%为A档，后20%为D档，中间平分为B、C档。
&像我这样的，支行等级为二档，本科毕业、入行5年的普通基层客户经理，不算特殊项目奖励（这个看运气，如果刚好有一个大项目就有这个奖励，不过绝大部分员工，一辈子可能都遇不到一次，这是实话），每年账面合计数额在10万左右。与我同档次同岗位的，每高一档，一年大概多15000左右的收入。但是账面数字不代表能拿到手的，银行在五险一金上缴纳比例非常高，基本工资几乎有一半用于缴纳五险一金。
&下面谈谈我作为基层客户经理个人收入的具体情况（以二档支行水平为例）：
&基本工资每个月月中发（15号左右发，最晚的一次是31号，最早的没早过13号），根据岗位、级别、文化水平、工作年限确定。我每月账面发放金额约5000元，实际发放金额2800元，也就是说我这两年就没交过个人所得税….o(╯□╰)o…..估计这是很多人没想到的。相比于客户经理，柜员的基本工资相对高一点，和我同时入行的还有些女孩子在柜员岗，每个月拿到手的3000出头，比我大概多300块。我的基本工资只能说勉强接近全市的平均工资水平，按照领导的说法是，保证饿不死就行了。
&绩效工资每季度发一次，一般是下一季度第二个月底发上一个季度的，主要根据员工个人完成的业绩打分发放，按百分制，打100分及以上可以全部拿回去（多拿是不可能的，完成得好可以发奖励，但绩效不能多拿），100分以下按比例折算。我一个季度的绩效工资总额也差不多5000元，按80分算（80分只能说平均水平，如果客户资源好，每季度打200分很正常，如果客户资源少，打30分也很正常），一个季度那该能拿4000元，平均到一个月也就1300左右。柜员岗绩效工资总额相对少一些，大概在4500元（与上面一样，只进行横向比较，之后不再特殊说明都是横向比较）。但是我们行对柜员业绩考核压力小，客户经理得分30%和网点业绩挂钩、70%和自己的营销业绩挂钩，柜员20%与网点业绩挂钩、80%和内勤合规挂钩，所以只要柜员业务差错不多，基本能全额拿回去。
&&&&计价工资也是每季度发放一次，和绩效工资基本同时发放。所谓计价，就是员工在产品营销成功后，银行将获得的收入拿出一部分奖给营销人员，比如短信提醒5元/个、网银20元/个等等。一般容易营销的产品计价水平都很低，不容易营销的产品计价水平很高，如果有特殊指标，还会追加计价费用用于专项营销。所以如果营销水平高，一个季度搞2万元计价完全不是问题（我们行有一位老柜员每年计价就能拿5-6万，不佩服不行啊）。我主要以对公业务为主，主要靠贷款业务拿计价，如果做成一笔公司贷款，一般按1000元/2000万元计算，如果还有其他手续费收入，就还有特别的计价收入。不过说实话，四大国有银行做公司贷款门槛太高，一个普通客户经理，一年能做2户5000万左右的贷款户，已经非常不错了，当然也有一些客户资源丰富的，每年项目做都做不完，拿钱拿到手软，但这是极少的一部分人，基本都是政府背景做后台，一般人想都不用想。我一年的计价把杂七杂八算起来也就1-2万，不算太差，但也不显眼。另外，支行对个人计价一般会有一个统筹计划，我们一般要把20%个人所得拿出来，作为网点经费，理由是我们的业绩是借助于网点资源，所以要回馈网点，感觉就是在扯淡…o(╯□╰)o…
&奖励工资发放就非常不确定了。首先是过节费，以前过节一般会发个作为过节费，但从去年已经全部停了，刚入行那一年，每季度还发米、发油、发劳保用品，结果也没搞两年就停了，现在除了过年发1000元过节费，支行啥都不给了，普通节日（端午、中秋啥的）只能靠网点主任从营销费用里面挤一点出来，买一些慰问品，每个人最多也就200块封顶了。然后是重头，项目营销奖励，对于每年搞大项目的员工，支行会在年终总结会上进行奖励，奖励额度也比较大，5000元起步，3万元封顶，一般会发15-20万的奖励，不过领奖的总是那么几个客户资源丰富的。像我们有个科长，区政府人脉广，每年支行零零散散要给十几万的奖励，最多的一年给了近40万。当然这东西也和大多数人没关系，我只是在公司部做专员时帮忙跑腿，分过2次5000块的红钱，到网点就没拿过了…╮(╯_╰)╭…最后是特殊奖励，针对获得上级管理机构表彰的，支行一般会根据奖金1：1配置进行追加奖励，如果上级没有奖金，支行也会自己出钱奖励，不过这种机遇就更少了….
&所以，综上所述，像我这样的，一年满打满算，拿到手的只有6-7万块，在我们这地方，也就算还行，可以凑合着过，平时咬咬牙，一年还可以存个2、3万块钱。不过搞银行的应酬多，有些同事基本都是靠借钱过日子，养信用卡过日子的也有。我们支行级别最高的科长（再往上就是拿年薪的处级干部了），加上奖励工资，平均每年拿到手的在20万左右，也算不错了，毕竟我们市消费水平也不算太高。
&处级干部都是实行年薪制，固定收入30万起步，浮动部分根据业绩考核决定，最少也有十几万，所以到了处级，每年拿个50万一点问题也没有。
刚才只是说了支行一级的，像分行一级的，都是副科级待遇起步，而且比下面支行的副科级待遇好多了，分行与支行同级别的科级干部，分行一年可以多拿5-10万（实际到手的大概多5万左右）。更加具体的我也说不出来了。
&这一次大概就说到这吧，内容绝对真实，感觉这一次说的比上一次爽，只称述事实不表态，挺喜欢这种感觉的(*^__^*)
。我给自己的定位是介绍银行工作（主要介绍我自己工作的国有银行的情况），不是说银行工作不好，也不是炫耀银行工作有多好，只是希望大家能有一个客观的认识，比那些没在银行工作过又老喜欢脑补银行工作的人应该是充实多了吧….
&下一篇主要讲讲银行业务运作的方式，从不同的岗位描述银行各项工作是如何开展的，内容比较多，不过最近比较忙，在申报贷款中，可能要缓几天慢慢写…..
&欢迎大家提问题，我会尽量抽时间给大家答复
​写在前面的话
&没想到第一次发帖居然有这么多人关注，而且还被加精，真是诚惶诚恐，突然感觉压力山大，(*^__^*)
，不过有压力才有动力，打江山容易守江山难，既然开了个好头，也要争取收个好尾，内容还有很多，我会慢慢写，争取在这个招聘季来临之际，让大家能够多多了解银行工作，为下一步计划做好准备工作。废话不多说，进入正题！
银行内各岗位工作是如何开展的（一）
&这里我打算直接从最基层的网点岗位说起，因为银行内各岗位的工作都不是独立的，不管是横向还是纵向，相互之间都有着密切的联系，不可能单独说哪个部门做什么事情，必须按照管理单元或者管理条线的方式讲解，如果只截取其中一部分或者一个环节，那估计你们都会感觉不知所云。后面我将会从最基层的岗位工作切入，逐步逐步深入各环节、各部门，让大家能对银行整体结构有一个更清晰的认识。另外，我想说的是，进银行，尤其是进国有银行，千万不要好高骛远，想着什么“我要5年干到网点主任，10年干到支行行长”之类的，先在分配的岗位上做好自己的事才是关键，切记切记。
综合柜员篇
&综合柜员是银行的业务处理端口，所有业务处理到最后都必须落到柜员身上，比如常见的拉存款任务，不管你是哪个层级的，你把客户找来，最后存款还是要落到柜台上，又比如贷款业务，虽然申报贷款可以不通过柜员这一环节，但是最后放款也还是要通过柜台才能放出去（贷款业务具体流程会放在客户经理篇里面讲）。所以银行对柜员的管控是非常严格的，因为绝大部分风险事件都与柜台密切相关，像网上那些案件，绝大部分都会有柜员参与，因为没有柜员参与，很多事情是办不成的。
&柜员岗位大体可分为高柜、低柜两类，高柜指的是在防弹玻璃里面，处理现金业务的柜员，低柜柜员指的是没有其他隔断，直接面对客户，处理非现金业务的柜员。其中，高柜又可以细分为储蓄柜、对公柜、贵宾柜，储蓄员面向个人客户，主要办理个人业务（这应该是大家最常见的），对公柜面向企业客户，主要办理与企业相关的业务，贵宾柜就不用多说了，面向贵宾客户服务。
&柜员的准备工作指的是每天网点正式开业前需要做的事情，我们一般工作日8点半开门营业，周末9点。以工作日为例。
&一般要8点前到网点，然后记得打卡（现在换成指纹仪了），超过8点05分算迟到，超过8点半算旷工半天，迟到和旷工都是要扣钱的。
&8点05分开始晨会，只要是工作日，网点必须开晨会，而且网点所有员工必须全部参加，特殊情况不能参加的需提前打报告。开晨会的规矩蛮多的，首先时间有要求，必须8点05之前开始，不得早于8点20结束，时常不得少于15分钟，所有人必须站姿规范统一，队列整齐，喊口号要响亮等等，你就把这当传销也是可以的(*^__^*)
，因为就是一种洗脑仪式。晨会相关的规定总共有差不多40多条，一项没做到位就扣相应的分数，按百分制，95分以下就要扣网点的钱，因为晨会是大堂经理主持，就扣他的钱，但有些比较抠的大堂经理可能最后会把这个钱转移到违规的人身上，这也无可厚非，所以大家在开晨会的时候还是严肃点。晨会除了喊口号，还会学习一些业务知识，或者传达会议精神，一般由大堂经理主持，运营主管和网点主任补充。
&8点20分晨会结束，柜员各自就位，然后需要把柜台清理一下（也可以在晨会之前，不过这就需要你早点起床了╮(╯_╰)╭）。我们行对柜台整洁度特别重视，客户及监控摄像视线内不允许出现私人物品，所以像水杯什么的要找个好位置藏起来，然后各种业务凭证、仪器、印台、印章等业务工具必须整齐划一，按照统一标准、同一位置进行摆放，如果你要特立独行，比如别人把印台放右手，你偏要放左手，嘿嘿，准备好被罚款吧。现在银行都是把柜员向机器靠拢，机器的特征就是整齐划一，所以对柜员的要求也差不多。另外，营业期间柜员是不能使用手机的，发现一次扣100元，而且不接受解释说明，刚开始有同事不习惯，一个月被扣过七八百，所以我们行很多柜员上班时候是联系不上的，有事情就打内勤主管的业务座机代为通知。
&需要强调的是，不要怀疑上面的处罚，每一级管理机构都有人每天专门看监控（一般是随机抽着看，要不然时间哪够啊），你的一举一动，甚至说的每一句话，上面都非常清楚（影像和声音都会保留的），所以当柜员一定要管好自己，手脚和嘴都要管，很多事情不要在营业场所说，因为一点隐私都没有的（厕所和更衣室除外，痴汉是没有的啊(*^__^*)
&准备工作完成后就要开始营业了，8点半准时开闸放水。开闸放水这个词我觉得用的挺形象的，至少在我们网点很形象，因为我这个网点周围居民区比较密集，而且住的老年人偏多，老人嘛，晚上睡得早，早上也起得早，基本上7点不到就有人在我们门口晃悠，等到了8点半开门的时候，门外一般至少20-30个人往里冲，全部是老头儿老太太，经常抢号抢得打架。最让人无语的是，8点钟开晨会的时候老有那么几个人在外面敲玻璃门，喊着“天早就亮了，咋还不开门啊”、“我都等了一个小时了，你们还在里面玩”等等，不过这种人你千万别理他们，要不然越说越起劲。
&各个柜台办理业务的种类分得比较清楚。低柜主要办理挂失、解锁、转账（很多人分不清转账和汇款，其实很简单，用现金就是汇款，不用现金就是转账）、各种绑定业务等等，只要不需要收支现金的都可以在低柜上处理；储蓄柜是业务量最大的柜台，因为面向最普通的群体，而且其他所有柜台节假日都休息，储蓄柜必须值班，储蓄柜办理最多的就是存取钱和汇款业务，也是最基础的银行柜台业务；对公柜就比较高大上了，专门处理公司业务，公司业务的特点就是手续复杂，不仅资料需要一大堆，还要各种核实信息，稍不留神就容易出错，虽然每天业务量不大，但是大部分业务处理时间较长，基本30分钟起步，比如企业开户，仅柜面手续就需要30分钟以上，资料复印和填表时间另外算，要是再开个企业网银+密码器（现在这基本是企业标配），嘿嘿，至少2个小时；贵宾柜相对最舒服，一般都给老同志坐，因为贵宾客户毕竟少，也不会有太复杂的业务，老同志和客户熟悉，客户来办完了还可以唠唠嗑，名曰“增进感情”。
新人入行一般先去储蓄柜，等业务熟练了就看机会，营销能力强的可以转低柜，因为低柜实际已经在柜台外了，柜员营销主要在低柜，再进一步就能离开柜员岗，转大堂经理或者客户经理。如果不想搞营销，可以尝试对公柜，因为对公柜业务复杂，前后台沟通非常多，等对公柜也搞熟了，可以转运营主管，我们行运营主管都是从对公柜出来的，不可能直接从储蓄柜当主管，因为业务复杂程度不在一个数量级上。
&说到运营主管，虽然这个岗位负责管理本网点的柜面业务，但实际上现在现场授权的情况已经不多了，主要是一些风险性质不大的业务需要主管现场授权，大部分业务已实现远程授权。我们行在每个一级分行设立后台授权中心，所有网点的业务都接入这个平台，远程授权的时候就把各种资料、凭证、客户影像拍照上传，授权中心有一大批专门的主管进行授权，这主要是为了防范网点内部勾结犯罪。但运营主管的工作并没有变得轻松，因为银行对各种业务的监控非常严格，很多东西需要第一时间汇报。比如你到银行取了10万元就走了，你以为业务办完了，但实际上还没有，因为人民银行会马上给网点发送信息，说“那个几点几分，有个叫XXX的客户取了10万块，他都好几年没取过这么多钱了，这次是不是搞什么危险活动啊？”运营主管必须在规定时间内进行反馈，不过大部分时候只能编个理由糊弄过去，要不然还真给客户打电话问他取钱干嘛？那不被喷死才怪。其他各种监管就不提了，想偷懒是不可能的。内勤的特点就是检查多，每周都有检查，因为实在是高危岗位，不得不重视。另外，运营主管还要管网点费用报销事务，在中国，报销可是个技术活，总体来说就是“活动是真是假无所谓，但发票一定要是假的，你只需要一个会编故事的好脑袋”。
&再回到柜员身上。因为储蓄柜必须常年开放，只要网点开张，储蓄柜就必须开，所以一般采取排班轮休制，我们这是二休一，也就是上两天休息一天，每个地方可能有自己的排班法，不过区别不大，所以储蓄柜就不用想什么节假日了，另外储蓄柜中午也要值班，需要轮流吃饭。其他的低柜、对公柜、贵宾柜都是按照法定节假日休息，中午没有特殊情况也可以休息。
&下午5点关门，可喜可贺，终于又熬过了一天。不过先别忙着放松，收尾工作也很重要，首先要进行现金清点，看看有没有差错帐的情况，很多新人都出现过多钱或少钱的情况，只要账不平就麻烦了，需要查传票，看录像，如果能找到错的位置最好，还可以和客户沟通来解决，如果查不到就只能自己背（差错帐对新手很正常，只要平时多注意就行了，不过一般不会多钱，因为客户少了钱肯定会来找银行扯皮的，但是少钱就很麻烦，大部分人都不愿意退，如果监控拍的不清晰，就只能自己贴钱了，所以必须多注意）。钱清点完了还要清点重要凭证，比如银行卡、存折等，这个数量也必须对上，因为系统自动销号，如果不对，后面就都不能用了。全部清点完后，再由主管进行清点，确认无误就可以把钱箱锁起来等运钞车拖走了。等运钞车的时候也不是没事做，还需要让主管帮忙看看一天的业务传票，看有没有漏打的，如果有，就需要补打，如果差附件，就需要补附件，如果差客户签字，那又要恭喜你，赶快和客户打电话吧，这是非常严重的问题，一个漏签1000块再加通报批评，不要想自己代签这种事情，因为传票不能拿出营业场所，必须处于监控范围内，你的一举一动都看的清清楚楚，万一被发现代客户签字，后果更严重。传票一般隔天会集中收走到后台中心，进行扫描和复核，纸质档案根据业务类别保存一定年限，电子扫描件永久保存。
&钱没问题、凭证没问题、传票没问题，OK，那你就可以走了，一般搞得快6点可以走，新手问题多、速度慢，至少要到6点半。但是如果遇到培训或系统演练，基本都是9-10点才能走。柜员也不轻松啊。
&另外提一小点，很多柜员都有泌尿方面的问题，主要都是憋出来的问题，水喝多了自然要上厕所，但是柜员离柜必须清点，和下班手续相同，所以特麻烦，你要是老上厕所，不仅主管会被你烦死，外面等待的客户也会有意见，尤其是客户比较多的时候。另外有些业务一办就是1-2个小时，中途又不能走开，所以……
&我刚开始上班，不敢麻烦主管，所以每天上班期间不喝水，中午休息和下午下班才去放个水，后来发现有结石了才改成每半天的中途去一次厕所，但也不敢太多，所以这个各位一定要注意。
&柜员工作的优势在于安稳，尤其是对一些女孩子来说，在外面应酬客户、营销产品觉得不习惯，所以我们行柜员也大部分是女的。但缺点也很明显，工作很枯燥，没什么技术含量（我们行长原话“初中毕业就行了，你一个大学生就搞这事？”），特无聊，所以大家自己权衡。
&不过现在银行的大趋势已经变了，我们行已经开始搞岗位调整，要求所有网点增加电子设备，减少高柜柜员，增加低柜柜员，并把部分柜员分流至大堂营销岗位。也就是说营销现在是重中之重，想一辈子在柜员岗混已经很难了，毕竟电子设备越来越先进，说不定过个5-10年，银行就不需要人工柜台了，全部换成电子柜台。像我们网点新进了2台电子柜员机，包括新开银行卡在内的绝大部分业务都能办理，只是目前故障比较多，还需要改善升级。不过从这里也可以看出，柜员岗的末路已经逼近了，以后不能搞营销的，在银行是很难呆下去的。
&感觉每次都罗罗嗦嗦写了一大堆，不知道大家看的累不累啊？因为柜台业务的具体办理过程很机械化，我就没有具体说业务怎么办，而且说了也没意思。下一篇介绍客户经理，工作应该比柜员有意思多了，我也会把一些常见的业务流程介绍一下，但是篇幅估计会非常非常非常长（因为很重要所以用三个表示加强(*^__^*)
嘻嘻……）。最近事情也比较多，国庆加了5天班，结果节后唯一的周日还要参加人民银行的考试，我真是X了狗了（其实已经习惯了，就是想吐个槽^_^）。当然我还是会抽空看看大家有啥子问题的，部分比较集中的问题，我会以专题的形式写，就不一一回答了，希望大家谅解。
银行内各岗位工作是如何开展的（二）
客户经理篇
&如果说柜员（含电子柜台）是银行的基石，那客户经理就是银行的支柱，大家千万不要觉得我说的夸张，因为事实上很多时候，一个优秀的客户经理足以撑起一个支行几年的发展势头。不过，在一开始，我们应该首先了解一下，客户经理是一个怎么样的岗位。
&很多人听到客户经理第一反应就是白天西装笔挺，夹一个公文包，风风火火的进出各种高档写字楼，到夜幕降临时，和各种挺着啤酒肚的老板出入高档餐厅等娱乐场所，和他们谈笑风生，感觉客户经理这个岗位不知道高到哪里去了。觉得，见牛X的人、做牛X的事、赚牛X的钱，这就是客户经理。那现实里面又是咋样呢？我要告诉你的是，不要做梦了小朋友，梦想是美好的，但是现实很骨感。如果你硬要问上面那样的客户经理有没有？我会回答你说“有”，但是你成为这种人的概率99%要靠你的家庭背景。我并不否定个人的努力，但是我们应该清楚地认识到，有很多东西是努力换不到的。
&高档的写字楼我去过的不少，但昏暗而充满油污的小作坊我去的更多，高档的娱乐场所我去过不少，但路边的小吃店去的更多，每个行业有每个行业的好，但也有自己的苦啊。
&说实话，我真不知道如何标准的定义客户经理的岗位职责，因为这个岗位涉及的东西实在是太多了，只要和客户有关的事情，基本上都需要客户经理插一脚。如果说柜员是银行与客户之间的接口，那客户经理就是银行与客户之间的纽带。因为柜员的工作都是已经设定好的流程，不需要也不允许出现其他情况（虽然也有所谓的全员营销，但实际上柜员营销天生就要差一截）；而客户经理就是银行与客户之间建立沟通桥梁的工程师。当然，说起来高大上，实际做起来就不见得了。
&客户经理的岗位设置每个行也都存在差异，一般会把客户经理岗位分为个人客户经理和法人客户经理，分别负责个人客户和公司客户，但也有的行会直接设立综合客户经理（比如我们行），个人和公司业务都要管，而且这应该也是一种趋势，因为现在越来越讲究公私联动，一个好的公司往往会有一大批优质的个人客户，而一个好的个人客户往往会有一家好的经营实体。
个人客户经理一般设置在基层网点，因为来网点办理业务的绝大部分都是个人客户，个人客户经理需要在第一时间积极营销本行产品。不过也有部分负责个人贷款业务（房贷或经营贷）的客户经理设置在个人金融部或个贷中心，专门负责贷款申报相关工作。
&法人客户经理有的行设置在公司业务部，有的行也设置在基层网点，甚至同一家行不同支行规定也不同，这主要和各家行业务管理方式有关，毕竟绝大部分企业不会天天来银行办业务。
&综合客户经理因为涉及个人业务，一般也都放在基层网点。
&另外，虽然客户经理带“经理”两字，但是它和大堂经理、运营经理、部门经理不同，绝大部分客户经理是没有级别编制的，只是普通员工（和柜员没多少区别），只有少数优秀的客户经理会授予高级专员的编制，享受副科级待遇。
&一般有新人分配到客户经理岗位后，网点主任会对本网点所管理的客户进行调整，让每个客户经理都有客户管理，虽然是从零开始，但也不能真从零开始吧╮(╯_╰)╭。不过好客户一般都是老员工把持着，毕竟关系熟，他们主要靠这种关系吃饭，不可能让给一个毛头小子，所以分给你的都是一些没什么钱，关系一般的客户，想靠这些户吃饭肯定是不行的，所以必须自己出去拓展客户，当然这些存量客户也需要充分利用起来，说不定其中暗藏机遇呢？
&因为每个支行管理体制存在差异，我仅以我们一级支行来说明。二级支行就是基层网点，没有任何权利，之前已经提到过，这里再强调一次。另外需要说明的是，我们支行偏重于公司业务，所以客户经理的重点考核都以公司业务的成绩为主，个人考核压力主要放在大堂经理（或营业经理）身上，这一点每家银行区别比较大。
&我们支行把客户经理总共分成6档，分别是候补客户经理和客户经理一档（K1）至五档（K5），基本是每年评定一次，其中五档（K5）为高级专员，享受副科待遇。所有新进的客户经理先要到候补档待着，研究生及以上学历的半年转一档（K1），本科生学历的一年转一档（K1），当然如果表现出色，也可以提前转，但表现不好的，也可能提前退出客户经理序列。不要问本科生以下咋办，因为现在银行都是本科起步，分行级别的还要研究生起步，这基本是硬条款，除非是偏远山区或贫困地区，可适当降低到大专学历。候补客户经理里面还有一类人，就是上年度业绩考核摆尾巴的，虽然客户经理业绩按季度考核（和绩效、计价工资发放同步），但最重要的还是年终考核。如果年终考核是最后一名，那就直接进入候补客户经理名单，如果半年后还是最后一名（新近的客户经理不参与考核，但退下来的要参与考核），就会被调岗，一般都是去内勤坐柜台。
&正式进入客户经理岗位后，你就会体会到工作的残酷性了。因为每个行考核方式不同，我这里还是以我们支行的考核方式为例。
&首先是岗位定档，这关系到未来一整年的工资基数，K1的每个月拿到手的基础工资大概2500，K5则是5000多，绩效工资也按这个比例分配（但能不能拿到手就看每季度的考核了），也就是说最高档每年拿到手的工资基本是最低档的一倍以上，不算奖金的情况下。岗位定档考核方式很简单，就三个指标，年日均存款、月均贷款、中间业务收入，百分制按照50%、30%、20%分配，而且全部上不封顶，也就是说打个1000分都有可能，前提是你能搞得到。K1客户经理基准是：对公日均存款5000万元，月均贷款余额2000万元，中间业务收入50万元。每升一档，日均存款任务加1500万元，贷款任务加1000万元，中间业务收入加20万元。所以K5客户经理的标准值是：对公日均存款11000万元，月均贷款余额6000万元，中间业务收入130万元。每年年头根据上一年年底的数据对每一位客户经理打分，然后按照分数从高到低排序，再按照每一档次的人数进行分配，比如K5有三个名额，那就前三名是K5，K4有5个名额，那就4-8名是K4，依次类推。
&另外需要注意的是，岗位等级越高，责任越大，不要想着一步登天，要知道步子大了容易扯着蛋。就打个比方，同样1个亿的日均存款，在K1可以打100分（存款单项），到了K5连50分都打不到，所以没有坚实的客户基础和清醒的头脑，一步一步慢慢走，是很容易忽上忽下，搞不好还会“闪到腰”。
&级别定好后，就是每季度的日常考核了，这和你每个季度领取绩效工资的比例直接相关，同样是百分制，不过单项考核一般以120%或150%封顶，但绩效工资最多只能100%拿回来。日常考核包括的内容就非常多了，主要包括：季度末日均存款增量（对公与个人分开考核）、时点存款增量（对公按旬考核、个人按月考核）、新增贷款客户数、新增个人贵宾客户数、新增日均百万以上公司数、电子银行产品营销、第三方存管（也就是证券开户）、理财产品销售、基金产品销售、保险产品销售等等，日常考核全部都只考核新的增量。考核的内容非常多，除了存款外，每一项分值都不大，一般由公司业务部和个人金融部分条线统计打分，再由综合办公室合并公布。其实客户经理的所有工作就围绕着日常考核中涉及的产品开展，毕竟这关系到自己的生存啊…..
&总而言之，存量业绩数据关系着自己是不是足以担当客户经理的岗位以及所处的岗位等级，每年的增量业绩数据关系着你能拿回多少的工资。
&客户经理能够晋升的空间就比柜员大多了，基本上前台部门或网点除内勤条线的副科级岗位都能去，比如公司业务部（包括内设的国际业务部等）、个人金融部（包括内设的电子银行部、个人贷款中心等）、综合办公室等部门的副科级岗位，还有各网点的大堂经理（个人业务条线）、外勤副主任（公司业务条线）都针对客户经理开放。而且在我们支行，这些地方的副科基本只针对客户经理序列开放，一旦这些副科有空缺，优先让客户经理参与竞聘，除非是实在没有客户经理参与等特殊情况，才会从其他地方调人，而且这种时候是不进行竞聘活动的。
&参与竞聘也是有要求的，不是谁都可以，业绩是大前提。我们行是上年度客户经理考核前十名，且学历是本科及以上可以参与竞聘，然后采取公开演讲，全体员工不记名投票的方式，选出前三名，再交支行党委讨论决定，相对来说比较公平。不过一般大家都知道领导想让谁上，所以投票结果不会和领导想的差别蛮大，这应该算是中国特色吧╮(╯_╰)╭
&至于上面的K5客户经理为什么能享受副科待遇大家也都能猜到吧，这就是为那些学历不高的老员工准备的，这些人文化水平不高，但是人脉非常广，基本上是支行业务开展的支柱。但是现在学历非常重要，副科及以上任命必须报上级行批准，副科原则上要求是本科及以上学历，所以对那些牛X的老员工就想出了这样一个办法，享受副科待遇，先供起来再说。不过你也别说，人脉广就是牛X，每次考核前几名就那几个人，基本都是老客户经理，都是很多年摸爬滚打中熬出来的人精，不服不行啊。
&另外，我就补充一下关于所谓的编制问题，也就是普通科员和干部的区别。剔除工资外，普通员工与干部（副科也算干部，或者说叫中层管理人员）最大的区别在于，干部可以提前退休（也就是所谓的内推、退二线，基本工资和绩效工资照拿，各种补贴都有，不过基本不用上班，而且也没什么人管，没有任何业绩考核压力，搞了营销还可以拿计价，等满了退休年龄再转为正式退休），我们行是提前5-7年（根据级别，级别越高退休越晚，科级干部内退的年龄反而最早，因为级别越高平均年龄越大，退二线后毕竟没实权，想多捞几年嘛），而普通员工必须工作到法定退休年龄才能退休，也就是说男的60还要坐柜台或者跑客户搞营销，要是延迟退休，那就还要搞到65甚至更大年纪，因此编制是很重要的，为了这反目成仇的不在少数哦。所以客户经理如果不能提拔起来，还是比较凄惨的，尤其是年纪大了，客户经理一般比同龄的柜员身体差多了（原因大家都懂，我后面也会提到）。客户经理吃的就是青春饭，先用健康买业绩，再用业绩买健康，不过后面一句一般都实现不了，只能聊以自慰。
&那些长期霸占前几名的老客户经理最后一般都会进风险管理部，当个高级专员，变成正式的副科级别，然后混几年就内退，回去颐养天年。所以这就是为什么风险管理部被叫做“养老部”，因为进去最重要的是工作经验，也就是工作年限。
&因为客户经理的工作非常零散，不像柜员那样有规律，所以我就不像上一篇那样采用时间顺序，而是采取分版块描述，将客户经理的工作分几个大类来说。
一、日常工作
&首先依旧是每日必备的打卡和晨会，具体我就不说了。不过因为经常会有一些会议或者客户拜访的事情，导致早上可能无法参加“洗脑活动”，所以需要及时请假，而且还必须事先写好请假条，交网点主任签字备案。本来没有这么严，但因为有个老客户经理总是各种借口掩饰旷工和迟到，被揭穿后支行专门搞了整改，现在必须“讲规矩、守纪律”了。
&开完晨会就回办公室，看看昨天有没有什么没整理清楚地，或者有没有什么标记需要今天及时班里的事情。我们每个客户经理都有一个事务台账，每天干了什么、见了哪些客户、谈了什么事情、开了什么会都需要记录下来，并且对第二天需要有一个大致的规划，每隔一段时间会对记录进行检查，当然这个工作一般都是下午下班之后再做。
&客户经理平时最烦的就是电话多，一般客户经理在工作日平均每天电话接听应该不会少于2个小时（我个人观察结果），而且常常是一个电话没打完，下一个电话又来了，或者手机座机同时响，让你防不胜防。我们行要求客户经理7&24小时不关机，遇到晚上或周末打电话的，你只能忍着骂娘的冲动，和颜悦色地进行回复。我每次休年假都没安稳过，冷不丁就一个电话，经常搞得人连玩的心情都没了。
&日常做的最多的应该是写各种报告和填表汇报数据，动不动就要写个报告，动不动就说要做个啥子表，上面的部门喜欢通过报告和报表了解基层的情况，所以也没有办法，领导都是大爷。
二、客户管理
&客户管理也就是通常说的跑客户，应该是客户经理最最重要的一项工作了，这不仅关系这客户经理个人的荷包鼓不鼓，还关系着网点，甚至支行的荷包鼓不鼓。跑客户一般分两类，一种是发展新客户，一种是维系老客户。
&首先说说维系老客户，这应该算是客户经理的基础工作，要是连老客户都把持不住，新客户就别提了。对于新上岗的客户经理，虽然说是老客户，但对你来说这也是新客户，所以最关键的就是抓住行内的资源，看看之前谁和这个客户最熟，然后多向前辈请教，如果可能的话，在早期请前辈带着你跑几次，先混个脸熟，然后慢慢深入。推荐不要一开始就想着单干，一定要和老前辈们沟通好，要不然背后使坏，你会防不胜防。
&发展新客户就完全靠自己的能力了，有家庭背景肯定会舒服很多，没有的话就要多动脑子多动腿，比如从现有客户拓展出去，或者找机会跑跑工业园、商圈什么的，既要死缠烂打，又不能让人反感，把握好分寸非常重要。
&另外需要注意的是，跑客户≠营销，如果你只是营销产品，我可以很明确的告诉你，大部分客户会反感你，因为大家都知道，银行的客户经理业绩考核靠营销，他会觉得你只是为了完成自己的业绩而接近他。所以，跑客户最主要的目的是让客户和你建立起一种良好的信任关系，也就是成为朋友，要知道你在算计别人的时候，别人也会算计你。如果你想获得长足的进步，稳定和谐的客情关系非常重要，如果最后搞成了一锤子买卖，那就只能自讨苦吃了。
三、关于应酬
&提到客户经理，大家都会问应酬方面的事情，我可以负责任的告诉大家，在中国的银行上班，应酬肯定是少不了的，内勤柜员有时候都跑不脱，更何况客户经理呢？
&常言道“一个不会喝酒的客户经理是当不了一个好的客户经理的”，这句话不能说100%对，但至少也有99%对。至少我们行的客户经理个个都能喝，包括女客户经理，而且有几个老资格的女客户经理酒量不比大部分男同事小。中国人都习惯在酒桌上谈事情，所以如果你酒量很好，而且在酒桌上特别能活跃气氛，那提拔一般都会比较快，因为领导喜欢把这种人带在身边，一有什么活动，都喜欢叫上这种人。
&我们行目前科级干部里面女的比男的多，尤其是支行机关里面，而且大部分都是30岁左右的少妇（银行普遍结婚比较晚，我们行女同事平均到27、28才结婚，男同事更晚，不少到30才结婚）。这些女同事基本都是近几年提起来的，首先都是本科及以上的学历，其次做事情都蛮利索，第三能喝酒。我们支行四个行长都是男的，都特别喜欢喝酒（基本都是60年代末的，那个时代的基本都喝酒，而且不喝酒的行长目前我还没见过），所以一般出去陪客户，或者行内搞活动，就喜欢带一些年轻漂亮的女同事出去，这里面能喝酒又会活跃气氛的，一般就提得快。所以她们基本都是，25、26岁提副科，30岁生了孩子就提正科（主要是怕怀孕期间影响工作，所以必须生了孩子才能提正科）。当然大家不要想歪了，绝大部分银行领导在原则性问题上还是很注意的，毕竟和民营企业不一样，闹出什么事来，谁都保不住。我们行长其实对男女的优劣看得比较透：男的比较适合在外面跑，毕竟一个女的出去跑客户，万一出了什么事，他也下不了地；而女的适合呆在机关，每天上传下达就行了；不过出去应酬，一般还是男的多，所以带几个美女出面比较好，但是美女的身份也不能太低，所以就只好放在机关部室。
&其实这都很正常，哪个公司都这样，要是换个女行长，健壮的小伙子肯定受欢迎。当然这只是一种偏好，不是说有什么内幕之类的。
&而且，说实话，这些女同志也蛮可怜的，因为经常喝的醉醺醺的，搞得家里也是矛盾重重，有的甚至喝醉了不敢进屋，在门口的楼梯间坐了一晚上（真实案例）。而且这些人一般家里孩子也蛮小，但都没时间照顾，只能丢给爸妈照顾，也有把身体喝垮了流产的。
&至于男同志们，我可以告诉你的事，我们行所有的男性客户经理没有一个胃功能正常的，而且大部分肝脏有问题，有不少人有痛风，都是在外面应酬搞出来的。有些客户经理基本上无论你什么时候见到他都是一身酒气，他们一个星期喝7、8次都不算多。我这个人其实特别不喜欢喝酒，但是当我从柜台出来那一天起，我就知道，以后喝酒是少不了的。在支行机关当专员时，基本每周至少2餐酒，主要是陪老前辈，因为有很多事情需要他们帮忙，所以必须融入他们。当了客户经理，每周至少4餐酒，中午和晚上都有可能，也可能要连着喝几餐酒，有时候还要抽周末或节假日陪客户喝酒，每次都是半斤白酒起步，只多不少。而且晚上经常要熬夜，因为喝酒一喝就到8-9点，然后就去唱歌呀什么的，经常凌晨2点多才能回家。去年一检查，果然有胃炎，而且还有脂肪肝，我这个人不胖，医生说主要是喝酒引起来的，要我戒酒。可问题是，我想戒也不行啊，因为戒的不是酒，而是我的饭碗啊。
&应酬这件事在中国其实非常正常，基本所有企业都有这个问题（外企相对好一些，但也主要指外企的外国人，国人凑到一堆基本还是老样子），因为这是中国的传统习俗决定的，它不会因你个人而改变，而你要想生存，则必须适应它。不过不同行业，在这个问题上表现得不同，银行只不过特别突出，大家也不用问不喜欢或不会应酬咋办，因为等你到了这个位置，你就必须学会适应这些，甚至还要学会主动去做这些。
&人处的位置不同，考虑事物的方式和结论也会不同的。也许你现在给自己树了很多原则，但这些原则只对你现在所处的情况有用，等换了一个环境，你必须改变，不变则死。
四、会议与培训
&客户经理参加的会议确实比较多，但是还是没有机关部门多，像我们平均一周开一次会，做一次业务培训（各个银行情况出入蛮大，据说有的行每天晚上都培训，不知道都培训啥o(╯□╰)o），一般是下午或晚上的时间进行。不过就算这样想完全凑齐所有客户经理也很困难，经常会有人请假，毕竟客户至上，需要应酬的时候，行内这些会议或培训只能放在脑后了。
&至于有些人关心行内培训占据了自己学习的时间，我想说的是，这些都只能靠自己平衡，你要自己能吃苦，能想办法挤时间才行，领导是不会管你想干什么的，他只会命令你做什么，抱怨解决不了任何问题。不过因为客户经理业务多应酬多，平时一般都挺累的，我有很多同事也老是说要参加什么培训，但是基本都没搞下地，因为下了班有空闲的时候也不想去学习了。参加工作和上学时心态都不一样，你现在的很多打算等工作一段时间后就会全部推翻掉，很正常，当然，如果你真能把现在所有的计划坚持下来，那我真的要佩服你了。
&我个人把客户经理分为4个级别，分别是优秀的客户经理、称职的客户经理、及格的客户经理、不合格的客户经理。
&优秀的客户经理：首先要有丰富的人脉资源，且是自己能够完全毫无阻力动用的人脉资源；能够完全的掌握自己管理的客户；能够撑起支行某一方面的业务开展；无论在行内还是行外都有很好的名声；能够在绝大部分场合活跃气氛。这种人估计100个客户经理里面才能出1-2个，而且都必然是经历过10年以上摸爬滚打出来的。
&称职的客户经理：需要有充足的人脉资源，但可能有些需要动用自己家庭的力量；能够大致掌控自己管理的客户，至少客户会优先选择他；能够在某一方面独树一帜，让人时不时刮目相看；能够和大多数人友好的相处；但是活跃气氛上略显欠缺。这种人估计占客户经理的20%-30%。
&及格的客户经理：维持现有的客户资源还行，但是拓展能力不足，家庭能够给予的支持也非常有限；能够基本掌控自己的客户，至少客户不会主动离开；能够基本按上级指示完成任务；不会被大部分反感；不太擅长活跃气氛。这种人估计占客户经理的40%。
&不合格的客户经理：连上面及格的要求都做不到的，我觉得不能称之为客户经理，连客户都管不住，布置任务也完成不了，行长还会让你尸位素餐吗？
&另外还有一些人是不能算在内的，例如很多大型国企或地方政府的领导子女会进银行，而且还是特批直接进，岗位一般都会挂个客户经理（或者选个悠闲的柜员岗位），这些客户经理平时基本不用上班，但每年的工资都不少，考核业绩还蛮高，而且确实是实打实的业绩，存款贷款中收都能超额完成。但实际这都是银行为了搞业绩变相行贿，把领导的子女安排好，然后来几个亿的存款，再放几个亿的贷款，所以上不上班也无所谓（我们旁边有家银行搞定了社保局，今年直接新增存款30个亿，他们网点以前存款余额总共不到10个亿，一下翻了几倍，今年发钱都发了不少）。这种事情非常普遍，尤其是在股份制银行，国有银行也有，但是股份制银行工资高，价码高，所以一般领导选择这些股份制银行多一些。所以如果你家里背景够硬，天天玩是真的没问题，但如果你没有，那就好好努力工作吧，不要做一些不切合实际的美梦了。
&&&&最后说一点，做客户经理一定要有底限，不能触碰规章制度的高压线，就算是再好的朋友、亲人，有些事情也不能轻易答应对方，要不然追悔莫及。我们行就有想帮朋友的忙，结果违规被开除的，甚至还有被公诉坐牢的，划不来啊！
&客户经理是一个非常有挑战的工作，你要是做得好，不仅行内各领导会对你刮目相看，在行外也能认识很多朋友，特有面子；但你要是做的不好，天天会被领导批评的抬不起头，最后只能灰溜溜的重新点钞票去。另外，各种应酬时应接不暇，你既要坚持银行的底线，又要让别人满意，所以必须非常圆滑。总而言之，这是一个非常考验人综合性素质的岗位，也是最容易出彩的岗位，只要把握住机会，处理好关系，上升空间非常大。柜员这个岗位就像之前说的，肯定是逐渐消失的，但是客户经理这个岗位作为银行营销的第一线，只会越来越重要。
&又是啰啰嗦嗦一大堆，本来还想在介绍工作时说一说贷款的办理流程，不过感觉太长了，之后有时间再用专题的形式说一说贷款方面的事情吧。另外这次因为内容太多，我也比较忙，检查的可能不是很仔细，如有笔误请见谅(*^__^*)
银行内各岗位工作是如何开展的（三）
&& &客户经理篇
番外&&为什么找银行贷款那么难
&上一篇我说过要写一篇关于信贷业务的专题，今天我们就来谈谈银行的信贷业务，关键点是“为什么找银行贷款那么难”。
&也许有人会奇怪为什么需要专门谈信贷业务？因为，中国的银行业，最主要的利润来源还是靠存贷利息差。虽然现在各家银行都在拓展新业务，比如听起来高大上的投行业务，但是专业基础薄弱、内部效率低下、相关制度缺失，都严重制约着新业务的开展，而且现在短期内扭转这种局面根本不可能。所以要想了解一家银行，你必须了解它的一整套信贷业务流程。
&另外提一句，大家进银行后也不要指望自己学的高端金融知识能起到多大作用，虽然这些知识确实会对你有一定的帮助，但是基本很难用得上，专业知识学得好不好和你工作业绩好不好并没有多少必然联系，至于原因，看完后大家就明白了，下面进入正题。
&另外大家必须牢记一点，“银行永远只会锦上添花，而不会雪中送炭”。
&银行的信贷产品分为表内业务和表外业务，具体解释我就不说了，大家百度一下就行了，我这里以最普通的贷款业务来说明，其他业务基本都是参照贷款业务执行的，区别不会太大。
&既然要讲信贷业务，首先必须从信贷政策开始，学习本行信贷政策也是在银行从事信贷业务的最基本课程。
&最基本的信贷政策是由人民银行和银监会等监管部门制定的，比如“三个办法一个指引”，这些东西都是一些很模糊而宽泛的东西，相当于是画了一个大圈，只要你在这个圈里运作，就没有问题。
&根据监管部门的基础原则，结合本行情况进行拓展的，就是每家银行自己的信贷政策，这些政策肯定会比上面的那些办法、指引详细得多，平时做信贷业务必须参照这些行内信贷政策执行。虽然现在金融创新很多，但是在银行，尤其是国有银行，这其实离你很远，因为中国的银行业长期都习惯于在已经制定的框框里跳舞，没有制定规则的领域＝不准进入的领域，也就是“法无规定，即为禁止”，中国的银行不可能首先尝试金融创新业务。
&每家银行的信贷政策都非常非常多，大类就包括：法律法规及部门规章、基本制度及综合管理办法、审查审批制度、信用评级制度、授信制度、授信执行制度、担保管理方法、信贷系统管理办法、客户管理办法、行业政策、产品管理办法等等。我们行各种通知、办法、指引、制度、规定起码有几百个，而且有不少还需要经常进行修订，比如最重要的行业政策，涉及行业大类几十种，每年都有接近1/5需要重新修订，修订后旧的必须及时废止，所以想要把所有内容记下来基本不可能，一般都只能是要用的时候才会查一查。
&信贷业务流程
&按照我们行内的规定，一笔贷款基本包括4个流程，分别是评级、分类、授信、用信。评级就是给客户的信用等级进行评定，虽然有专业的外部评级公司，但银行一般都只认自己的内部评级。分类就是看客户在行业内的表现情况，一般新客户需达到行业一类才能在我行开展信贷业务，存量客户需达到行业二类才能继续维持目前的信贷合作，只能达到行业三类的客户不能再新发放贷款，且已放贷款需指定回收计划，行业三类以下的必须尽快回收贷款，并做好资产处置预备方案。授信就是根据客户经营情况和抵质押物情况，给予其可使用的信用额度。用信就是根据客户需要发放贷款。
&上面每个环节又都包括受理、调查、审查、审批四个步骤，其中受理和调查由客户部门（客户经理）负责（实际上是一步，只是系统上分为两步），审查由信贷部门负责，审批则一般由独立审批人和贷审会决断。
&客户经理在调查阶段主要负责了解客户情况、收集客户资料、分析客户财力、撰写调查报告，工作量应该是所有环节最大的。需要一提的就是，分析客户财务状况并不需要多深奥的金融知识，只需要简单地算算资产负债率、流动比率等等就行了，所以学不学金融专业其实都可以写调查报告的，报告模板是固定的，只要照着样子填满信息即可，不需要你标新立异。
&为什么找银行贷款那么难
&1、政策原因
&近几年，中央一直要求各银行加强对小微企业和民营企业的扶植力度，也出台了很多规定和办法，公开了很多优惠政策。就比如说这几次降息，1年期基准贷款利率从6%降到了4.6%，但这也只是看起来很美，这些企业任然贷不到款。因为银行，尤其是大型国有银行，根本看不起这些企业，虽然相关的政策一直都有，但出台政策只是为了应付监管部门，实际上申报的时候非常非常难。我们行长就一直说“小微企业和民营企业有什么搞头，什么费用都不能收，风险又大，应付一下就行了，真的用心搞的都是傻子”。而且现在经济形势下滑的局面下，银行更加不可能去理会这些企业，所以这些优惠政策从一开始就是浮云，最后还是被大企业、国企享受了。
&我们省行今年初就定了基调，今年只做几种类型的客户：一是大型国有企业；二是省级以上重点建设项目；三是世界500强、中国500强、行业前列、地方纳税百强等优质企业；四是国家重点扶植的新兴产业；五是住房按揭贷款。所以民营的、规模不大的想都别想，就算你支行想做，分行理都不会理，直接退回去，要不就摆着不动，等到客户受不了为止。
&中国的民营企业真的过得很艰难，在银行眼里，“民营”两个字就基本等同于“垃圾”，如果不是全国行业内最牛的那几家，想从大银行贷到款，基本不可能。小股份制银行相对宽松一些，但是成本非常高，而且附带的条件特别多，想用也不是那么好用的。国企就不一样，各家银行趋之若鹜，不仅服务态度非常好，贷款利率还非常低，限制条件少，甚至还帮忙搞各种事情（什么小孩上学啊、老爹住院啊、儿子结婚啊、逢年过节送礼啊，有些违规的事情都敢帮忙），怎么跪舔怎么搞，反正是只要能把贷款落到我们行，认做亲爹都行。
&说到底，中国的银行根本就没有独立性，甚至没有想过要独立行走，一门心思依赖政府和国企，而政府和国企也理所当然的把银行当成提款机。如果不是有国家撑腰，中国的银行根本不可能竞争得过国外那些历史悠久的银行，对他们来说，所谓的宇宙第一大行最多也就和3岁小孩无异，不管是技术方面还是精神方面，差距太大。
&&&&2、财务原因
&银行对财务资料特别重视，最关键的一个是财务审计报告，另一个就是合同与发票。对于很多民营企业、小微企业，这往往是最难迈过去的坎，因为财务作假、隐瞒收入，虚开发票实在是太普遍了，所以怎么包装一家公司的财务数据确实是一门技术活。说句实话，基本上所有的贷款，财务数据都不真实，如果用真实的数据，基本不可能贷到款。为了掩盖这些虚假的数据，学会编故事是客户经理最重要的技能，这比你在学校学的那些金融知识更重要。要是故事编的不好，不仅会得罪了客户，还很有可能得罪领导（涉及到业绩考核），两边都不讨好，你基本就只能滚蛋了。
&3、担保原因
&虽然银行放贷款最关键的是客户的第一还款来源——营业收入，但是中国的银行最重视的反而是第二还款来源——担保。如果是以前可能担保方式还比较多，比如存单质押、股权质押、抵押、第三方担保等等，从去年下半年开始，经济不景气之后，基本上没有抵押物进行抵押担保，我们行是不可能做的。而很多民营企业、小微企业的特点就是自有资产不足，厂房什么的都是租的，这种情况下，在我们行能够通过审批的可能性估计是负数。当然，大型国有企业不用怕这点，因为他们有没有抵押物银行都会求着他们用款，基本上都是采用信用方式，因为只要有一家提出信用方式授信，其他银行必然跟进，否则就抢不到了。而且在我们行授信政策里明文规定，为有效与同业竞争，只有当其他国有银行采用信用方式时，我们行才能够采用信用方式。说到底，还是银行把这些大企业惯死了，而担保这个问题只会影响到民营企业、小微企业。
&所以，一家企业越是经营得好，收入越高，资金越充裕，越不需要贷款，银行就越想给它贷款，甚至恨不得跪在地上求企业，让企业用存款作质押来放贷款；而一家企业越是需要贷款救急，银行反而越不愿意和它接触，因为这，我们行失去过很多机会，但是这种现状依旧没有得到改变，因为上级行审批的人员不会在乎这些。很多时候，国有银行都是在企业最需要的时候放弃了它，而到这些企业又成长起来时，还反过来跪舔…..
&基本上进入银行大家都会经历柜员和客户经理这两个岗位，而到了客户经理岗位，信贷业务是必须学会的，这也是银行最重要的利润来源，所以我就单独说一说其中的环节和存在的问题，让大家有个心理准备，核心就是“银行永远只会锦上添花，而不会雪中送炭”。所以大家不要想着什么拯救一家有潜力的企业，或者真的会伴随企业一起成长，童话里都是骗人的，你要知道，银行都只会考虑当期能赚多少钱，而从不会考虑几年后能有多少收益。
&这周实在是太忙了，每天基本没落办公室，早上9点出门，晚上9点回家，中午经常只能在车上眯一下，所以零零散散赶了点（质量不敢保证，抱歉），周日又要考试，我真是….唉，书才翻了几页，明天好好看书。原本想在10月按一周1-2篇，总共6-7篇的样子就完结，但目前来看，基本不可能了，分行这个月下达了突击任务，估计到年底都会忙死，后面更新间隔时间可能会比较长，但我一定会搞好收尾工作。另外我还是会尽量抽空答疑解惑，这个相对来说轻松些，搞连载还是蛮辛苦的…..
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