文| 史彦泽（销售易创始人兼CEO）什么样的销售方法最合适自己企业?取决于企业所处的阶段、企业产品和服务，以及我们服务客户的特点。我们该如何选择适合自己企业的销售方法，那么这里有一个简单的小窍门，下面这张四象限图可以帮助公司领导层来科学选择恰当的销售模式。选对产品销售模式只看这张图就够了如何判别哪套销售方法最合适自己的企业?先简单来看一下四个象限图。魔力象限的横轴是产品和服务，在客户心中的被取代性，就是被轻易取代可能的高和低，纵轴是产品和服务在客户心目中的战略价值。首先，需要判断一下自身产品或服务，处在象限中的哪个部位?比如说一个生产销售PC产品或者相机的企业就是处在第三象限。意味着这个企业自身产品和服务，在客户心中的不可替代性非常低。纵轴是战略价值，战略价值的计算公式是一个产品对于客户来讲，它体现的价值等于，它所带来的利益减去它付出的成本。同时这家企业在纵轴上，也就是在客户心中的战略价值同样很低，这说明该公司的产品非常适合用产品型或者交易型的销售方法如果是产品型和交易型，并且产品的可替换性很高，也就是市场上产品的同质化很高，客户其实很容易就理解产品的特点，那么这类产品直销的模式很容易被电子商务取代。如果处在第一象限的企业，他们的产品对于客户来说属于典型的不可替代性产品。像SAP的ERP，你一旦购买了他的产品或者服务，你想换掉他就非常困难了。另外，产品对于公司的战略意义，同样非常大，因为像SAP的ERP能提升你各方面的关键指标，但是投资也非常大，这一类产品的销售模式其实属于企业级销售。介于一三象限之间，有两条曲线，曲线之内的部分，非常合适顾问式销售，顾问式销售典型就是，产品对于客户的价值比较高，且不可替代性同样很高。而客户在做决策时会很小心。如果我们能够确保，在与客户的价值沟通过程，能够将客户的问题很好的解决。这就是解决方案式销售方法论。好了，魔力象限图的跟大家分享完了，大家可以根据自身产品特性去选择最符合自己的个销售方法论了。我如何为自己的选择销售模式?今天我以我自己的公司举例，跟大家分享三个销售方法论，在公司销售团队打造过程中的重要性，以及如何去选择。适合顾问式销售模式的产品特点是什么?作为一家创业公司我们为何选择顾问式销售模式?销售方法论的选择听起来很容易，但是其实在做的过程中是非常困难的。比如说我打造销售易的销售团队，其实也遇到了很多的挑战。根据我公司产品和服务的特性，快速定位适合的销售方法论。首先我们认为，根据产品服务的特点，再根据象限图，就可以定出适合的销售方法论。所以我自己也画了这么一个象限。其实对于我们来讲。那么客户一旦采用销售易CRM系统的话，我们的不可替代性不会像ERP那么高，所以在横轴上的位置我们不会特别偏右边、可能是在中间的左右。销售易CRM在客户心目中的价值点也大概处于这个中间偏上一点的位置。值得注意的是，对于销售易CRM来讲，不可替代性在横轴中间，对于价值点就有很大的偏差了。在客户心中的价值是取决于销售团队，是不是能够让客户理解到销售易在提升客户的销售业绩，降低销售成本方面的价值。如果不能，我们很容易就变成产品型销售企业。如果我们的销售团队，不能够以顾问的方式去传递公司价值，我只能通过快速的低价和高效的产品型销售模式，让产品快速能够卖出去，这就属于产品型销售的业务模式。但最终我们选择了顾问式业务模式，因为我特别深刻的理解到，其实软件它并不仅仅是工具，更重要的是能够给客户提供一个整体解决方案，能够帮客户解决销售方面的痛点。这样销售易产品和公司的价值就会高一些。所以这个过程中，其实我们选择了顾问式的这种销售方法论。
24小时报不停
德银：别等了 今年根本没有iPhone 8
高通与大唐电信联合建芯片工厂？5月底或将对外宣布
滴滴出行资深副总裁陶然因个人原因离职
传腾讯下半年将推出PC或手机VR头盔 面向游戏市场
苹果股价再创新高 市值已达到7690亿美元
比特币价格八年来首破万元 价格已上浮30%
拦都拦不住 陌陌股价再创新高
三星获许可路测无人驾驶汽车
百度资本据称领投货车帮的新一轮融资
家电企业薪酬榜:董明珠第二[网上创业]哪些产品适于网上销售?_买购网
按模块条件查看
赚钱人生指南
摘要：创业学堂篇:对适合网上销售的几种产品类型的介绍.以下内容由买购网整理.提供给您参考.
哪些产品适于网上销售？ 从理论上讲，网络只是人们从事商务与社会活动的一种工具，任何产品都可以在网上销售。但在市场实践中，并不是所有产品都适于在网上销售。因为，这涉及市场环境的发育程度、商品用户的消费心理与消费习惯等。笔者认为，在目前的市场环境条件下，适于网上销售的产品一般应具有以下一种或几种特征。 一、知识型产品。即属于智力密集型的产品。较典型的如：各种电脑软件、图书等。分析家们认为，电子商务将在计算机、软件、目录和图书等领域占有20%~60%的份额。这是因为想要上网购物，首先你必须上网，而无论国内还是国外的网络用户都主要集中于知识层次较高的人群，知识型产品是他们首要的消费对象。其次，知识型产品具有投入资本的有机构成高、利润率高的特点。目前，网络经济的市场环境发育尚不成熟，电子商务站要保证其营销活动的顺利进行与发展，知识型产品也会成为首选的销售对象。故而，目前网上销售的产品即以软件、图书等知识型产品居多。此外，生产知识型产品的企业大都上网了，如果你的企业不上网，那么相互间的交易都会成问题。如Intel公司就宣布从2000年开始，要把整个Intel公司的采购全部搬到网上去，也就是说你不上网卖东西，我就不和你交易了。 二、受众（用户）范围较为宽泛，不特定的产品。假如你的企业生产和销售的产品，是属于市场容量很小，受众特定、单一的产品，那么网上销售很难给你带来盈利，反而会使你的营销成本上升。因为网络的特征之一，就是打破了时空限制，能让更多的人在更多的时间内获取对已有用的信息和产品。而你的产品的信息受众范围狭小，在网上只会受到极少量的用户关注，因而形成资源浪费，反而得不偿失。反之，受众范围广、不特定，则能够充分利用网络的优势，让自己的产品为更多的用户所知晓，将最大可能地把潜在用户的注意力吸引过来，创造更多实际的消费需求，从而获得更高的收益回报。 三、能被普遍接受的标准化产品。这类产品的特点在于，产品质量、性能易于鉴别，具有较高的可靠性。即使发生产品质量纠纷，也易于解决。而且，此类产品的售后服务工作也易于开展，对厂家和消费者都较为有利。 当然，这只是对网上销售产品特征的简单总结。随着市场环境的发展完善、消费者的消费观念更新，网上销售产品也会不断产生新的内容，表现出新的形式。但每个企业在介入电子商务之前，都应该问自己一个问题，即&我的产品适于网上销售吗？&因为，网上销售还涉及许多问题，如建立一个完善的营销配送网络，这就不是每个企业都能做得到或者都有必要去做的。比如像联想集团，它就可以依托自己遍布全国的连锁店，以此作为配送网络，在网上销售自己的IT产品。但如果自身条件并不具备也要去硬撑，勉为其难，那就等于自己给自己套了一副枷锁，还不如与专业的电子商务网站联合，你生产产品，他在网上卖产品。彼此之间分工合作，扬长避短，也不失为一种好的方法。
文章来源：
免责声明：
凡注明"来源：XXX"的知识/资讯/名人/访谈等文章，均由企业/经销商/用户自行通过本网站系统平台投稿编辑整理发布或转载自其它媒体，仅供学习与参考等非商业用途性质使用，并不代表本网站赞同其观点和对其真实性负责。
如有侵犯您的版权，请联系我们，我们将及时删除。
提交说明：
注册登录发布：
行业精彩推荐
月关注排行榜
最新加入文章
历史关注排行
44119人关注
36513人关注
39326人关注
15923人关注
13821人关注
7104人关注
5581人关注
5354人关注
1709人关注
1031人关注
1043人关注
1214人关注
1564人关注
1079人关注
44119人关注
39326人关注
36513人关注
15923人关注
13821人关注
12017人关注
9113人关注
7104人关注
按条件查看：
职场指南：
创业理财：
哲理智慧：
家庭生活：
恋爱宝典：
经典名言：
励志成功：
文化经典：
广东省通信管理局，如何向创业公司销售产品？六大要点_百度文库
两大类热门资源免费畅读
续费一年阅读会员，立省24元！
如何向创业公司销售产品？六大要点
|0|0|暂无简介
谷一商盟学院，网络整合营销第一品牌！|
总评分0.0|
阅读已结束，如果下载本文需要使用0下载券
想免费下载更多文档？
定制HR最喜欢的简历
你可能喜欢
<b class="ic ic-">新浪广告共享计划>
广告共享计划
销售新手如何突破六大销售障碍
销售生涯的最大障碍不是价格，不是竞争，不是客户的抗拒，而是销售人员自身的缺陷。　　&
　　面对知名度不高的产品，尤其是高价产品，客户常常怀有戒备之心，力求从各个角度证实自己的购买会物有所值，然后才会做出购买行为。客户会通过与销售员的交谈，以及对环境和销售员的言行举止的观察来判断自己是否应该做出购买决定。销售员只有赢得客户的信任，才可能促进客户购买。&　　&
　　对于一个新接触销售行业的销售员，建立客户信任要突破六大障碍。&　　&
　　知识障碍：缺乏对产品相关知识和关键专业环节的学习掌握。&　　&
　　产品知识是谈判的基础，在与客户的沟通中，客户很可能会提及一些专业问题和深度的相关服务流程问题。如果销售员不能给予恰当的答复，甚至一问三不知，无疑是给客户的购买热情浇冷水。&　　&
　　化解方法：接受培训和自我学习，不懂就问，在学习中把握关键环节；千万不要对客户说“不知道”，的确不知道的要告诉客户向专家请教后再给予回复。&　　&
　　心理障碍：对不好结果的担忧、惧怕或不愿采取行动。&　　&
　　胆怯、怕被拒绝是新销售员常见的心理障碍。通常表现为：外出拜访怕见客户，不知道如何与客户沟通；不愿给客户打电话，担心不被客户接纳。&　　&
　　销售的成功在于缩短和客户的距离，通过建立良好的关系，消除客户的疑虑。如果不能与客户主动沟通，势必丧失成功销售的机会。　&
　　化解方法：增强自信，自我激励。也可以试着换个角度考虑问题：销售的目的是为了自我价值的实现，基础是满足客户需要、为客户带来利益和价值。即使被拒绝了也没关系，如果客户的确不需要，当然有拒绝的权利；如果客户需要却不愿购买，那就正好利用这个机会了解客户不买的原因，这对以后的销售是很有价值的信息。&　　&
　　心态障碍：对销售职业及客户服务的不正确认知。&　　&
　　一些销售员轻视销售职业，认为这个职业地位不高，从事这个行业实属无奈，感觉很委屈，总是不能热情饱满地面对客户，所以也无法调动起客户的购买热情。&　　&
　　化解方法：正确认识自己和销售职业，为自己确定正确的人生目标和职业生涯发展规划。销售是一个富有挑战性的职业，需要不断地为自己树立目标，并通过努力不断地实现目标，从中获得成就感。销售是一个需要广泛知识的职业，只有具备丰富的产品知识、销售专业知识、社会知识等，才能准确把握市场脉搏。&　　&
　　技巧障碍：对整个销售流程不熟悉，对客户购买过程控制技巧的应用不熟练。　　&
具体表现：对产品的介绍缺乏清晰的思路和方法，不能言及重点，无法把产品的利益点准确传达给客户；缺乏对顾客心理和购买动机的正确判断，不能准确捕捉客户购买的信号，所以往往错失成交的良机；急功近利，缺乏客户管理手段，不能与有意向的客户建立良好关系。&　　&
　　化解方法：充分了解客户的需求，寻找产品和品牌价值可以给客户带来的利益点；理清客户关心的利益点和沟通思路；多向同事和上级请教经验，了解客户成交的信号和应该采取的相应措施；学会时间管理，进行客户分类，将更多的时间投入更有成交可能的客户；如果不能准确把握客户的购买心理和动机，就将与客户的沟通过程告诉你的上司，请他（她）给出判断。&　　&
　　习惯障碍：以往积累的不利于职业发展的行为习惯。&　　&
　　不良的习惯也是不能促成客户签单的重要原因之一。一些销售员习惯了生硬的语言和态度，使客户觉得不被尊重。一些销售员不会微笑或习惯以貌取人，凭自己的直觉判断将客户归类，并采取不当的言行。也许他们的判断是正确的，但这样做会造成不良的口碑传播和潜在的客户损失。&　　&
　　化解方法：保持积极的态度、尊重客户、做好客户记录和客户分析，发现、总结和改变自己的不良习惯，使客户乐于和你沟通。&　　&
　　销售人员与客户的沟通过程，是客户进行品牌体验的关键环节，也是消费者情感体验的一部分。客户需要深层次了解产品情况，作为决策的依据。而销售员对产品的详细讲解和态度，对客户的决策有很大影响。销售人员的行为举止将影响客户对企业和品牌的认知，是产品销售和品牌展示的关键。&　　&
　　环境障碍：容易受周围的人或事影响。&　　&
　　由于缺乏对销售职业的正确理解和认识，趋向于模仿其他同事的工作方式和作风，但忘了向同事学习是要吸取别人的长处和优点。曾经有一个初入行的销售员，初到公司时热情高涨，但后来受一些老销售员的影响，工作也变得散漫，不能严格要求自己。还有一些销售员无法融入团队，和团队的距离感也不利于个人发展。　&
　　化解方法：辨别是非，尊重同事，以开放的心态建立良好的人际关系。以那些业绩突出的销售员为榜样，学习他们的优点和经验。&　　&
　　对照以上列举的六大障碍，销售新手可以列出一张自我检测表，对自己的不足之处制定相应的解决计划。&
　　来源　全球品牌网
本期"商机大家探":"节日"中的商机
本期"创业问题大家帮":如何通过专利技术成功创业
按创业各阶段阅读：
创业萌芽阶段(适合有志创业的朋友)
创业准备阶段
创业进行阶段
按文章分类阅读
商机大家探
创业问题大家帮
创业实战系列
创业失败案例系列
创业成功案例系列
成功者足迹
按从最近到最远的时间顺序阅读：
精彩创业文章精粹(七)
精彩创业文章精粹(六)
精彩创业文章精粹(五)
精彩创业文章精粹(四)
精彩创业文章精粹(三)
精彩创业文章精粹(二)
精彩创业文章精粹(一)
“创业同路人”博客圈日-11月27日周刊
以上网友发言只代表其个人观点，不代表新浪网的观点或立场。创业之家-创业服务-创业资料
限时特价￥109.00
限时特价￥198.00
限时特价￥98.00
限时特价￥99.00
限时特价￥99.00
限时特价￥68.00
限时特价￥68.00
限时特价￥128.00
限时特价￥39.00
限时特价￥58.00
限时特价￥398.00
限时特价￥19.90
限时特价￥168.00
限时特价￥19.90
限时特价￥98.00
限时特价￥16.8
限时特价￥38.00
限时特价￥29.00
限时特价￥19.00
限时特价￥39.00
限时特价￥39.00