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员工完成3.86亿销售任务后离职 公司拒发10万提成
市三中法院郭金生 李佳霖
[导读]重庆一男子任房企销售经理，不到1年完成销售额3.8亿，离职后公司拒付其10万提成。男子诉至法院，要求支付3万多欠薪以及提成。俗话说，人走茶凉。劳动者离开原单位后，其在职期间劳动提成也必须放弃吗？近日，重庆市第三中级人民法院二审审结一起劳动福利待遇纠纷案，依法判决驳回东华公司上诉，维持一审判决该公司支付吴锋销售提成9.6万余元的决定。2012年11月，吴锋到房企东华公司应聘，该公司经初审、面试后同意吴锋任项目销售经理。日，双方签订劳动合同，约定试用期为3个月，试用期间工资为1050元，试用期满调整工资，保底年薪15万元，并按销售总额万分之三提成。日，东华公司同意吴锋转正，并确定转正后按每月8000元发放工资，按销售总额万分之三提成。日，吴锋与该公司协商解除劳动合同，公司仅支付了吴锋7867元销售提成。吴锋在任销售经理期间，共完成销售金额3.86亿元，离职时收回销售款1.04亿元，至日收回销售款3.49亿元。离职后，吴锋要求房产公司支付销售提成，公司以内部规定提成奖发放时间为100%收回售房款的次月，发放对象为在职销售人员或管理人员为由，拒绝支付吴锋销售提成。吴锋遂向法院起诉，请求法院判决东华公司支付所欠工资32100元、销售提成108649元。一审法院审理认为，由于双方对年薪如何发放没有具体约定，且吴锋在该公司工作不满一年，对吴锋要求将年薪平摊为每月工资支付的诉讼请求，不予支持。对东华公司内部销售提成发放制度，该公司并未提交充分证据表明已告知吴锋，且招聘登记表、转正审批表审批意见中，均未对支付销售提成附任何条件。从通常认知看，房屋签约销售并在银行办理按揭手续后，即已经完成了房屋销售的最主要工作，银行何时支付按揭款，销售人员无法控制。吴锋完成销售工作而不能获得约定的奖金，违反公平原则，因此对该公司内部奖金发放条件不予采信。由于吴锋主动放弃未收回售房款销售提成，应按日收回售房款计算，遂判决东华公司支付吴锋提成奖金96569元，驳回吴锋其他诉讼请求。东华公司以曾向吴锋发放《员工手册》告知销售提成奖励制度、吴锋离职时尚未完成房屋办证的相关工作、应以吴锋离职时收回售房款计算销售提成为由，请求二审法院依法改判。重庆三中法院二审查明，吴锋在一审提交的《劳动合同》告知事项的“规章制度”处为空白，而东华公司提交的《劳动合同》告知事项“规章制度”处填写的内容为：《员工手册》、《岗位技术安全操作规程》。法院审理认为对两份劳动合同不一致的这一事实，东华公司未能作出合理的解释，应当采信吴锋持有的劳动合同，认定东华公司未将《员工手册》发放给吴锋或告知相关内容，该《员工手册》对吴锋没有约束力。根据《中华人民共和国劳动合同》第二十六条规定，“用人单位免除自己的法定责任、排除劳动者权利的”劳动合同条款无效。劳动者完成工作任务后应得的工作奖金，是劳动者工资总额的组成部分，不论东华公司是否将《员工手册》发放给吴锋，其规定一律不发给离职员工已完成工作任务的奖金，排除了劳动者的主要权利，免除了自己的法定义务，该规定无效。因此，二审判决驳回东华公司的上诉。（文中人物、公司均为化名）(市三中法院)相关阅读:
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Copyright & 1998 - 2017 Tencent. All Rights Reserved讨论：销售提成按毛利还是应该按销售收入提?
讨论：业务员对提成政策不满，老板让业务员自己提意见，业务员就提了一个阶梯提成方案，说既能刺激销量，又能提升收入，双赢！谁知被老板否了，老板认为要改就要按毛利提成，不能按销售收入提，否则就会业务员赚钱、公司亏本。但这样一来，业务员不干了，谁信毛利那东西啊？对此，你怎么看？链接地址：&&欢迎讨论，发言30字以上，请按1、2、3、4顺序发言，可以带微博链接，本讨论2小时后结束！
S北京的郭远山()&&8:52:20
1、我们是培训公司，也有严格的提升办法，比喻老师说的这个更狠：按照纯利提成。每次培训都单独合算费用，把房租、水电、税费、教材制作、讲师课酬、讲师差旅等费用都算进去，算出纯利来，销售从中提成35%。老板说：请相信我，我们也就信了他。
M风行spencer(6431664)&&8:52:58
2、现在基本规则是按销售提成，同时通过出货量与价格的匹配来稳定价格市场。这样来保证销售的同时不过分牺牲毛利。老板可通过控制出货量价格之间的平衡及公司的审批机制。如果以毛利为提成，不是不行。但是这些是隐形的，业务员看不见，违背了公开的原则。
晨翔()&&8:53:18
3.从控制角度来说，考核和激励的应该是被考核对象可控部分；如业务员有一定程度的定价权或费用掌控权，应按毛利提成，否则按收入。按毛利提成，毛利=销售收入-业务员可控费用-其他成本费用（标准成本，事先明确固定），这样业务员对毛利能有明确预期。另，按收入提成简明易懂，但注意价格政策和费用控制。管理当中有时工具弄得太复杂也不好，信息沟通成本和使用成本太高。
孔凡军()&&8:54:19
4.有的企业是按毛利提的，但多数企业是按销售收入提。按收入提很直观，容易让销售人员直接看到，能自己计算，有激励性，因此对直接面向终端的或者标准化的产品应该采取按收入提成方式，而对非标类、金额高但又包括成本控制的可按毛利提。&
MT成都李学明()&&8:55:56
5、这个好问题，也是棘手的问题。老板的方案是考虑自身的利润最大化，员工考虑的是多劳多得，阶梯提成方案，激励销售团队。我在销售团队做了一套方案：提成+超额奖励+奖金池方案，效果：销售同比增长130%，老板和员工都双赢。
S行者李大义&&8:56:41
6、这要看公司的运营性质了，不同类型的企业，营销成本（薪水奖金提成等项目）所占比例不同，20%、30%、40%都有，根据所占比例核算底薪与提成奖金项目，才是对企业员工双赢的最佳方案。但营销成本所占比例的设置一定要合理，否则设计完了也容易流产。
M屠钻tuzuan()&&8:57:01
7、这是一个又懒又笨的老板，毛利这种商业机密也能拿出来当提成的依据？碰上这种老板直接走人算了。
S上海视野杨威()&&8:58:45
8&一个老板害怕自己的员工赚钱多，只能说明这个老板的思路非常狭隘。同样，对于员工来讲，最好给我看得见摸得着的提成办法，我见过一些老板，设计的提成方案极其复杂，甚至小数点后面还有两位，纯粹是简单问题复杂化，以此达到减少员工提成总额的目的。目的决定行为，以销售业绩为目标的考核简单易行，同样阶梯状的考核更让销售人员有积极性，何乐而不为？害怕销售人员赚钱多的老板不是好老板。
MT成都李学明()&&8:59:41
9、@M屠钻tuzuan，你的说法偏激，不赞同，你逃了一次你能逃得了这个世界，世上乌鸦一般黑，老板必须关心毛利，没有了利润怎么活，皮之不存，毛将焉附。只是如何嵌入彼此满意合适的一个度
M屠钻tuzuan()&&9:05:11
10、@李学明，&提成是薪酬制度中的一种，提成依据来自于业绩。毛利则是一个产品的最重要的商业机密。在案例中业务员质疑的非常好，如何能搞清楚毛利？老板肯定关心毛利的，但绝对不会随便讨论毛利。
MT成都李学明()&&9:09:58
11、我研究了所有的销售提成方式无非三种模式：1、底薪+提成模式；2、承包制模式；3、固定工资制+超额奖励模式；所有的关于销售的提成无非就在这三种模式中变来变去而已。毛利怎么不可以讨论？为什么不能讨论？我不知道遮遮掩掩是为什么，我不能说对也不能说不对，总之是不舒服。
M屠钻tuzuan()&&9:10:38
12、销售人员的薪酬制度的建设，是比较典型也是复杂的一种薪资制度。这需要根据公司的业务发展规划，行业特点，市场行情等因素来制定。薪酬制度，除了和业绩相关的提成，还要包括底薪、通讯费、交通费、餐费、奖金等各种津贴福利。老板一句话，根据毛利。那这肯定是个又懒又笨的老板。懒是说他不愿意制定复杂的薪酬制度，笨是说他本应该保密的毛利，拿出来当提成计算依据。
M屠钻tuzuan()&&9:11:46
13、&@李学明&我给您举个简单的例子，您去随便哪个摊位上买点东西。顺便问一下老板，这个东西的进价多少？看看那老板会不会告诉你？
S锦田Lily()&&9:14:07
14、这个要看什么行业吧，这个群里涉及销售的，基本都是咨询公司的销售人员，这个行业的毛利自己都可以算出来的。
MT成都李学明()&&9:14:11
14、那是个体户，不当类比这是你的第一问题，我是消费者或是竞争者，不是他的员工，定位不对这是你的第二个问题。
M北京老羊()&&9:17:27
15、按毛利或者纯利提成，在我们这个行业里面都是存在的，当然基本上不会在业务员层面，至少也到店经理层面。其实这并不是偷懒的办法，反而还需要更多的思考和设计，因为至少要确定如何计算毛利或者纯利。
T培训师李华丽&&()&&9:20:19
16.存在的就是合理的。老板认为已经利益最大化，员工觉得可以接受，就无可厚非了&
MT成都李学明()&&9:20:38
17、薪酬的目的和意义就是付给劳动者的劳动报酬，薪酬是劳动者劳动的货币表现，现代企业更需要的是激励，无需遮遮掩掩，也无需只想马儿跑不给马儿草，至于具体操作，薪酬和绩效的技术性和严谨性的确是需要深思熟虑然后做的
M屠钻tuzuan()&&9:21:35
18、以小喻大没什么不对的。呵呵，那我们就说培训公司，老板一年赚多少钱，会告诉多少人？楼上说到的店经理层面，店经理也是一个老板，他对自己的那个店负责，当然会知道自己层面的商业信息。至于总部的，我相信知道的也不会太多。
MT-跃悦()&&9:21:36
18、其实说来说去，就是这个公司根本没做好绩效考核与薪酬体系，如果按平衡计分卡的财务维度，老板只要明确销售增长率及利润率，就不会有这么多的杂事。上述几位老师的眼光不能局限在教育培训行业，生产、制造业等行业的毛利率对员工而言确是很隐秘的。
T-北京-孙宏伟()&&9:22:09
19、一个公司的销售提成和奖金不仅仅是要按照毛利、纯利、销售量来计算的，同时也要考虑到公司的战略发展需求和市场推广和开拓需求，而且这个同时还要看销售量、利润率、费用额等多项指标，简单的按照一两个维度计算都会存在偏失的情况
MT成都李学明()&&9:26:20
20、同意。薪酬和绩效是我们人力资源领域个人认为技术含量的模块
MT-跃悦()&&9:26:36
21、奖金提成的制定肯定是基于绩效考核，绩效指标的制定肯定是基于公司的战略，如果这家公司没有明确上述这些，那所做的任何考核指标都是没有依据的，那员工与老板之间的扯皮仍会继续。
MT昌煦他爸()&&9:27:23
22、按销售额或者毛利，都是可以的。只是可以根据行业、产品、管理成熟度等因素，综合而定。不要轻易认为拿毛利来做提成的基数，就是老板懒。从实际的操作情况来说，我不太赞成过于简单的考核维度。无论是销售额或是毛利，但对基层业务员，也确实要做到指标数量、标准与战略发展、当年经营目标等匹配。例如，我原先服务的企业，既看销售额，但也考核毛利。团队负责人还要考核税前利润。
MT-跃悦()&&9:29:58
23、这就是考核的周期不同，其指标也不一样，绩效指标可以阶段性调整。所以会有毛利率、销售额、净利润、市场占有率都不同指标。
MT成都李学明()&&9:30:15
24、合适就是最好的，美世有其量化的评估，目标管理重结果，KPI重过程，BSC重财务维度，各有优点各有道理，适合就是最好的。案例没有标准答案
MT-跃悦()&&9:32:32
25、适合的绩效方案肯定是综合运用上述考评工具的，不是单独存在的，绩效考核本就是要大家遵循PDCA。
M-养生小鱼()&&9:45:10
26、我并不反对这种提成方式，毕竟很多公司一直如此实施的，站在老板的角度是很合理的。但是老板的言论我非常反对，“业务员赚钱、公司亏本”从这个角度出发，一是对员工的极大不信任，对员工的积极性打击很大；另一方面也会给业务员一个“公司利益最大化”的暗示，让员工不由自主的想到公司为了利润，会不会在毛利上做些什么，员工对公司也会不信任。双方都没有充分的肯定和信任，这样的公司……
一楼郭老师公司的老板这种方式也同样是毛利提成，但是处理的就好很多了。
S人众人李秀红()&&10:09:24
27、我想首先要澄清一下对于销售额、毛利和净利的定义，销售额就是合同额，合同签了2万，毛利：扣除讲师课程、差旅、学员手册、打印资料等费用&&假设扣掉课程5000&&学员手册500&&差旅500&&打印资料等100&&那么毛利就是13900&&净利：在毛利基础上&&扣除公司运营方面的成本（含办公室租金、市场费用、人员公司等）&这个就需要以年为单位进行统算了&&&&&采取怎样的考核标准要看对象&&&&&1、考核对象是销售：底薪+提成&&重点考核指标：毛利&&&&&YTD回款（主要考核的是现金流）&&&&&&2、考核对象是销售管理者：底薪+团队提成&&重点考核指标&&团队毛利和回款（现金流）&&&3、考核对象是经营者&&重点考核：毛利&&净利&&现金流&&团队成长
&&&“”“”“”S上海视野杨威()&&10:14:37
29&目的决定行为，对企业来讲，考核仅仅是手段而已，而不是目的，没有哪一个老板的目的就是想把员工考死的，而是通过考核，通过这种激励约束机制调动大家的积极性，最终实现公司销售业绩的增长和利润的提升。所以，调动销售的积极性，提高销售才是目的。不能为了考核而考核，设计出很多考核方案。本末倒置。
M-万莉()&&10:30:50
30、考核的本质应是更好地激发员工的劳动欲望与成长以实现企业的持续成长，曾有朋友据实地参观了日本京瓷并详细咨询了日本老师和内部人员，稻盛和夫设计的阿米巴独立核算的本质不是为了让员工作为绩效奖励的，而是培养员工能更好持续的成长。因此，奖金方案应该是根据企业文化，战略目标，行业特点，团队特征等发展周期而订。所有的设计只有结合时机与当初目的实现情况来衡量有效合适否&
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一个售楼小姐自白：告诉想入行的美眉提成到底有多高？
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本帖最后由 zito121 于
21:05 编辑
& && &小然回忆起一次自己被抢客的情况，客户已经两次到楼盘了，成交意向蛮强的，第三次来的时候，小然正好上洗手间，同事明知客户第三次到访，却偏偏不问之前是哪位销售接待，然后硬抢过去了。小然补充，虽然自己也有不足之处，不能让客户指定自己接待，但同事也太不厚道了。如果这美丽，嘴甜，富有，这是大多数人对于售楼小姐的印象，尤其是在海南售楼小姐年销售13亿提成200万的新闻爆出后，很多女性都纷纷有转行的念头。但，大多数人的看法，有时候很可能是错的。
　　小然去年毕业于某重点大学，以管理培训生的资格进入某房地产公司工作，公司规定，最初的三个月到半年必须到销售一线工作，“那是一段不堪回首的经历，没日没夜的日子，再漂亮的女生都给摧残”，小然回忆说。
　　被洗脑的不止购房者 楼盘销售也遭殃
　　长时间站立，机械式重复，超时工作，是楼盘销售的真实写照。而对于售楼小姐来说更甚，一来，女性的生理结构天生就不如男性强壮;二来，不少楼盘要求售楼小姐穿高跟鞋上班，一天站下来，倍感疲惫。像小然所在的楼盘，属于中型的社区盘，由于已经发展了数年，居住氛围及园林都很成熟，因此，楼盘规定，参观样板间之前，必须带客户绕路游一游小区园林，好让客户感受一番。一天下来，来回十多趟，真不是一般的累。
　　很多人说，买房就是一个洗脑的过程，因为楼盘销售总会用那张乖巧的嘴告诉你这个楼盘有多好。但很多时候，不但购房者，甚至连楼盘销售也未能幸免被洗脑。小然说，她通常都要加班到晚上9、10点，主要工作内容包括：楼盘基本资料考试;领导充当客户，销售演示沙盘、样板间讲解;总结当天在接待时出现的新问题，重新统一口径;头脑风暴，发掘楼盘卖点，如用20个词形容户型的好等等。长久以往，不免要捂着良心说话，最后，就印证了那句话“谎话说多了，自然也成了真”!
　　“底薪+提成”模式在作祟 抢你客户没商量
　　“销售之间表面都很友善，但实际上互相抢客户的事情时有发生”，小然感慨地说。由于楼盘销售都是遵循“底薪+提成”的收入模式，他们的收入与成交业绩直接挂钩，掌握的客户越多，成交的几率就越大。有的时候，是谁跟的客户真的讲不清，客户第一次来可能是A接待，但客户下次来，忘记了之前哪个销售接待自己或者是A休息了，很可能B就承接过来，如果最后成交了，提成就只能由A、B平分。
　　算是“光明正大”地抢的话，小然说“那还有更秘密的抢”。由于楼盘会对每一个现场或电话来访的客户基本资料作一个登记，以方便销售人员及时提供最新信息，但有些销售会暗地里将别人接待的客户资料也复制保存一份，然后通过电话短信的形式“骚扰”客户，并加强对方对自己的印象，由于客户关心的重点在于房子，谁接待根本不是关键，因此，客户又白白被抢过去了。
　　笑面盈盈迎客户 一肚子怨气自己知
　　售楼小姐最怕遇到“刁钻”的客户。小然举例说，有一次，客户在一次性付款和商业贷款之间举棋不定，由于认购书是不能涂改的，如果一不小心写错字了，就得换一份新的认购书，而错误的代价就是要销售倒贴20块。那时，因为客户想享受更高的折扣而选择了一次性付款，填好了认购书，客户又感觉资金可能不足而犹豫起来，最后只能换一份新的认购书改成商业贷款。正当小然在最初的认购书上画了一个大叉表示作废之际，客户想来想去还是打算去东拼西凑一次性付款，结果为了成功售出这套房子，小然只好自掏40块。当然，也不是每个楼盘都有这种惩罚制度，就像迟到是否扣钱一样，还是看具体的规定。
　　本小利大最诱人 运气好也是本领
　　销售大概可分为两类，一种是需要靠自己开拓客户，主要依靠提成的业务销售，他们往往在洽谈的前期需要付出较大的金钱及时间成本作应酬之用，有些甚至要自己垫付回扣给客户，就算合同签回来，如果客户一直拖欠款项，销售的提成始终无法兑现;另一种就是我们在商场上见到的销售，他们一般以固定薪酬为前提，客户买与不买，买多少，与他们的工资基本不挂钩。
　　而小然说，楼盘销售其实就介乎于两者之间，但却有别于这两者。首先，楼盘销售多少带有幸运的成分，因为买房不同于买菜，客户买不买这房子，不是靠销售三言两句就能说服的，关键还是客户有需求，她也见过有同事没费多少劲，某投资客就一口气买了5套的例子，这就是运气。此外，楼盘销售对比起那些需要靠吃饭应酬的业务员来说，基本没有较大的金钱花费，最多就是手机通讯费开支较大，如果想省钱，也可以用楼盘的座机CALL客，完全视乎你个人的选择。但是，楼盘销售又不能像商场的售货员一样，爱理不理，毕竟工资还是要和业绩挂钩。
　　提成到底有多高 月收入可过万?
　　当然，也不能说当销售小姐就是一份苦差，毕竟市道好的时候，售楼的收入还是比较客观的。以目前广州的情况来计算，一般楼盘销售的提成为0.8-1.3‰，也就是说，一套100万的房子，提成约在800-1300元之间，其中别墅的提成要比洋房高，而开发商自己的销售一般比代理商的销售提成要高。另外，一些开发商为了鼓励销售，都会制订不少激励制度，例如“跳点”提成，即销售房屋达到一定套数时，提成比例将会有所上升，又或者是到了年底冲业绩的时期，提成的点数也会相应提高一些，“不过，这也是有代价的”，小然补充，不少楼盘每月只会发总佣金的八成给你，剩下的部分，必须等到年底完成任务才给付，如果完成不了或者中途离职，那剩下的两成就没有了。
　　像小然这种应届毕业生，底薪是2000元，楼盘开售的时候，她卖出了8套单位，由于楼盘属于中端项目，主推中小户型，单价在元/㎡之间，这算下来，平均每套单位总价约150万，按提成0.8‰计算，当月的“底薪+提成”就将近12000元，虽然扣税扣得挺心疼，但对于刚毕业的人来说，真是可观的收入。不过，经历完开盘以后，大多数楼盘都进入缓慢销售的阶段，小然说，“像星期一至五，上班基本上就是熬时间，一天下来，也没几个人进来，上门的也多半是打听一下价格就走，有的连联系方式都不愿意留下”。因此，开盘后的每个月，小然大概只能售出2-3套单位，运气不好的时候还试过零业绩或者给人抢客分提成，运气好的时候，最多也就是5套，收入不稳定。
　　后记：经历了半年的一线销售工作后，在小然的强烈要求下，她终于转了部门，但更多同期入职的人却没有小然幸运，他们有的还坚持在销售一线，有些转做策划，依然过着没日没夜的日子。小然向广大立志做售楼小姐的美眉提出忠告，最漂亮的女生不一定能成为销冠，只有那些具有亲和力，诚恳，坚持不懈，有小聪明，略带运气的人才能成为一个好的楼盘销售，千万不能给金钱迷惑。
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新年依然坚持鹰眼求实。
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售楼小姐怎么没说‘潜规则’呢？那些摆不上台面的潜规则也是售楼成功的一个因素。
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各行各业都有猫腻。
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你妈一套提1000多块钱还有猫腻&&脑子里都是泡啊
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有脑子没有 提成那么低&&还潜规则
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