卖房子除了通过中介还有什么渠道?_回龙观社区网
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卖房子除了通过中介还有什么渠道?
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京ICP证040069号 昌公网安备号 法律顾问：如何做好工程渠道销售
工程渠道销售是实现产品销量增长，创造公司效益非常重要的一个渠道。
首先，要练好内功。工程业务人员要熟练掌握行业和产品知识，清楚公司品牌的卖点和优势；同时要对公司产品的价格体系了然于胸。因为工程交易量大，交易双方在价格上都特别敏感，在折扣权限上要把好关，为后期的谈判预留空间。
其次，要具有良好的心态
　一是要有耐心。在实际的操作中，很多工程在买地皮，或挖土方时我们就已经开始备报跟踪了，所以跟踪　和拜访的周期可能很长；需要我们耐心细致地在与顾客的沟通中说明顾客所购物当所值、物超所值，还有就是在价格谈判的时候，还可能会出现拉锯战，谁坚持到最后谁就是赢家，这些都是耐心和意志力的考验。
二是要灵活、大气。只有先把自己推销出去，才能把产品推销出去。工程客户多是些财大气粗的老板，不然就是很有社会地位的人，他们都有着丰富的社会阅历和生活经验，作为一名年轻后辈，在日常与顾客的沟通交流中，应始终保持一种虚心请教的心态，同时还要展示出年轻人的朝气和干劲，传递给客户的应该是专业的销售知识和敬业的工作态度。
三是要懂得调整自己的心态。市场竞争越来越激烈，顾客对产品和服务的要求也越来越高，做业务有压力，谁也难免会遇到一些困难和挫折，只有始终保持一种积极的心态，才能不断地激励自己去进步和突破。
　再次是要做好客户管理工作，这对做好工程业务来说非常重要
　一是要建立建全公司的工程客户和工程信息档案。这就需要去全面收集工程信息。我们工程部现在已经制作了工程客户信息表，工程客户联系记录表，工程销量统计表，工程项目跟踪进度表。在宣传物料上除了利用厂里提供的资源，我们还自己制作了工程名录，工程相册，展厅里也设有工程项目的展示橱窗，用来宣传和体现我们的工程实力，方便我们与工程客户进行沟通。
　二是要了解和把握好工程关系方。搞清楚谁有决定权，谁有推荐影响力，制定拜访计划不断持续地跟进。工程业务有句俗话叫“做工程就是做关系”。除了在服饰、礼仪、言行举止上给客户留下良好印象；还要尽量熟悉客户，做好朋友。了解客户的饮食习惯、兴趣爱好，经常花点时间与其沟通：隔三差五电话联系，吃顿饭聊聊天，节假日前后上门探访。通过建立交情来开发新顾客，维系老顾客。特别要用心耕耘好重点顾客。因科学规律的“二八”原则表明：80%的效益往往是产生在20%的重点顾客身上。
　三是要懂得分析顾客的心理。工程业务中利益关系复杂，这种多赢局面需要用心去思考和琢磨。工程送样要符合工程的整体装饰效果，根据有现货或者能满足供货期的产品型号来定样板，针对竞争对手的送样和被认可的程度，来确定有竞争力的样板。
在工程收款的时候要尽量杜绝工程客户能拖就拖，能赖就赖的心理，因为资金是有时间价值的。最好能要求客户款到发货，如果实在不能，可以通过交纳定金、分期供货、签定合同等方式来尽量规避经营风险。
其他细节还需要做好市场调研，知己知彼才不会在业务上陷入被动；服务意识方面要不断加强，服务工作要完善；顾客有需要的时候要反应及时，工作有效率；做好公司内部之间的沟通合作。
以上网友发言只代表其个人观点，不代表新浪网的观点或立场。销售人员如何做好区域市场铺货？
中研普华报道：
相关研究报告
　铺货是快消品企业和销售人员绕不过去的一件大事。一年之中，有这么几件大事要做：一是经销商会议，二是二批商订货，三是每年年初的铺货（包括新品上市的铺货），第四是终端促进活动，第五是消费者宣传和推广活动，（穿插到这些大事之间，当然还有区域规划、组织架构、渠道建设和优化，团队等各方面的事情，这些将分门别类进行论述）事情做完、也做好，基本上一年就会有好收成；做不好，则会业绩平平，甚至“哀鸿遍野”。　　　　铺货为什么这么重要？这是快消品的特性决定的，快速、广泛分销、冲动消费、随机消费等是快消品的特性；简单的说，是为了让顾客看得到、买得到、买得更便利，因为很多顾客的购买并不是之前就决定的，很多情况是一种随机购买。有人做过统计，快消品的随机购买发生率在30%以上，所以，铺货和消费者接触点就很重要了。　　　　第一步：了解市场基本状况。首先要了解产品定位和消费者、了解竞品情况，也要了解整个市场以及渠道和终端情况，这些都是基础工作，也必须提前做好。产品定位为中高端，如果从普通终端小店进行铺货，效果肯定不好，铺下去销售不好，还得收回来，对市场的信心也是一个打击。当然我们还需要了解顾客，他们是怎么想的，购买心理和行为是怎样的，哪些场所是他们的购买首选场所！当然还需要经销商先备好货。　　　　关于产品和消费者定位对铺货的影响，有一个很深刻的例子了，这也是我本人的亲身经历，对我的影响也极大。很多年前的事情了，记得刚从学校毕业出来的那一年，被派到一个区域市场，公司有一个新产品要上市，产品比较贵，按照当时的情况看主要应该进攻和夜场（当然公司也没有整个产品的推广思路和指导意见，完全自己决断），大家也是各干各的，我蹬着经销商的三轮车和经销商的业务员一起进行市区小店（杂货店、小超市）的铺货，共进行了三天，大概铺了30－40家（现款、送礼品），一星期以后进行回访，产品基本没有销售，后来就收回来了。很难铺进去，何为？因为这些店不是目标客户的购买地点，当然也不是销售的主要场。所幸好这是一个小城市，如果是大城市怎么办？　　　　现在你当然会说，这些产品不是在那销售的，需要进行精准的铺货、终端推动、人员推荐和消费者的拉动，但在当时，很多年前，没有谁告诉你怎么做，也没有营销和销售的指导意见，更没有执行方案！　　　　了解销售主渠道，主渠道是销售的根本来源。如产品的小店终端、连锁便利等，都是铺货首要考虑的，其次才是大卖场、超市和特通渠道，切不可捡了芝麻丢了西瓜。　　　　第二步：制定铺货方案及执行。首先明确目标，铺货区域，铺货量、终端类型、数量，要量化，各终端的铺货率要达到什么比率，综合铺货率要达到多少，都要有量化指标。其次，要对区域内所有网点进行一次摸排，找出适合销售的终端，对这些终端进行线路规划和编号，在这里就不单独讲解区域线路规划的问题了。第三，所有终端中，哪类终端是我们必须首先进行铺货的，如果是饮料等产品，小店就是首选铺货的终端。譬如进行一个饮料产品的铺货，第一轮要求对小店进行，不能跳点，所有第一批挑选的首批终端店必须铺货，第一轮要到达到40%的铺货率，第二轮要达到60%，第三轮要达到80%及以上。第四，铺货方式，跟车，现款现货；为什么，因为不给钱他们是没有销售压力的；第五，铺货时物料、礼品的配备。铺货时，我们要加大礼品的配送，但对铺货的产品要收现款。第六，铺货前的培训，包括遇到问题的解决方法，铺货时的说辞等等。如果遇到客户说你的产品很贵，你该怎么办？如果客户不理你，不满意，你该怎么办？　　　　客户说产品贵，他心里真正的意图是什么？如果你的产品很畅销，他就不会说了，因为一般而言，贵的产品毛利会较高，他说贵，只是担心卖不出去。如果客户就是不满意你说的，不是他对你的产品不满意，而是对你本人不满意。　　　　再次，人员分工，一般2-3人一组，按照线路进行。集中进行铺货，效率更高。还有，费用预算，赠送的货物、礼品、等投入；最后，车辆货物等安排。　　　　第三步：动销。如果经过了2-3轮的铺货，产品已经到了终端，这个时候需要什么呢，当然是能够卖出去，消费者能够将其消费掉，这也是铺货的基本目的。动销是怎么形成的，重要的是渠道有推动力量，也就是你的价格体系的设计，能让渠道产生推动力量，在大陆市场，渠道的作用是毋容置疑的；再有是你的陈列和展示，能让消费者产生兴趣，激发购买；第三是活动设置和人员推销，这在国内的快消品中也是很重要的，起到销售促进和终端拦截的作用。最后是制度化的拜访和维护，增进客情关系，这也是一种资源的整合，也是动销中重要的一个环节。　　　　第四步：整体消费者拉动。如果铺货、动销的事情都做足了，那么，在整个推广的层面是要做一些整体的工作来拉动销售。如结合一些活动，有奖销售、买赠、赠饮、折扣等销售；如果产品的品质很好，还可以做一些品牌层面的活动，如在大型广场社区的路演活动，效果也会很好。所有的新品促销活动，如折扣、特价活动，一定要慎重：一个原则，是上市的告知和铺货达到了较高的水平，也就是有了一定的知名度和价值感。　　　　第五步：监控、评估和改进。针对某些销售不佳的区域要分析原因，是因为铺货不佳，还是动销方案不适合，还是市场维护不力等，都要找到核心的原因，加以改进。新品上市或者铺货，一般采用日报，对重点的终端要进行监控销售进度，如果某些终端销售进展缓慢，要进行货物的置换和回首，上市“求势”是第一位的，而“求量”则放在后面考虑。一旦势头起来，产品回转顺利，销量很快就会上来。　　　　铺货和保证铺货率是快消品上市非常重要的几项工作，要力争最大的曝光度、可见度。要知道，对一个大众的快消品而言，扩大能见度是新品上市的第一要务。
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金地自在城，别人帮着卖掉三成以上的房　　绿城·丽江公寓早在2008年就请人卖过房
楼市寒冬帮开发商卖房的渠道分销风生水起
&&&&在美国等房地产市场成熟的国家，房产开发与房产销售是分别由不同的专业公司来完成的，所谓专业的人做专业的事。&&而在中国，尤其是杭州，很长一段时间里，开发商过着自产自销的日子，因为市场需求量大，房子不愁卖，为何白白将营销利润分羹给别人，还徒然增加销售环节和成本呢？在长期的自主营销过程中，许多开发商培养出一支经验丰富的营销团队，并成立了专门的营销公司，专职为开发商各项目进行销售。&&然而，随着万科、保利、金地、雅戈尔等一批外来品牌房企进驻杭州，全案代理的营销模式日益增多，一些在广州、深圳、北京、上海拥有大量成功营销案例的代理公司开始试水杭州楼市，本土开发商也尝试着将营销交给专业的代理商来完成。当年坤和由于没有卖高端住宅的经验，而世联地产正好有这方面的经验，于是坤和就将和家园的全案代理交由世联地产。&&或许是外来代理商水土不服，没有充裕的客户资源，或许是市场行情红火，或许是开发商对本土市场有着更为精准的认识，像和家园这样的案例毕竟较少，不少本土开发商依然基本选择自主营销。&&今年，数轮调控下，楼市逐步回落，于是“渠道分销”这种销售模式开始再次现身杭城。&&所谓渠道分销，就是房产经纪公司利用遍布全市的二手房中介门店终端网络，为开发商的一手楼盘销售进行一对一的客户深耕，扩大客户源，有效对接到真正的潜在客户，从而加快销售进度，回笼资金。&&当楼市陷入阶段性长时期的低迷状态，开发商的地产项目去化量锐减，加之预售资金监管、银行信贷收紧，开发商对于资金的敏感度再次升温；与此同时，二手房中介的优质房源挂牌量减少，生意难做，急需开拓新的收入来源。渠道分销于是成了开发商和中介在严冬中相互抱团取暖的联合体平台。&&万科与本土中介裕兴的类分销协议&&近日，万科良渚文化村阳光天际与杭州本土的房产中介经纪公司裕兴不动产签订了一份合作意向，委托裕兴不动产进行代理销售，共同推进阳光天际项目的销售工作。&&裕兴天伦房地产咨询策划有限公司的总经理石启航表示，这是一次强强联手的合作，万科具有全国知名的品牌效应，以及楼盘品质的保障；而裕兴在杭州拥有150多家门店，并在十二年的发展中积累了上百万有效客户资料数据库，能为万科阳光天际水岸叠排项目进行渠道分销提供快速推盘的良好保障。&&不过这份协议，在万科方面看来，还不是 真正意义上的“渠道分销”，而只是“转介协议”，万科冀望通过裕兴的门店终端网络，扩大万科阳光天际的客户源，“简单地说，就是让裕兴的门店介绍客户，就跟金地·自在城的模式一样。”&&那么金地·自在城的模式又是怎样？金地·自在城营销总监沈锋明确告诉记者：“我们采用的就是渠道分销代理。”&&其实，兵无常势，水无常形，谁能在逆市低潮期，更加深入而有效地把握购买者的消费需求，将自身优势更完整地体现出来，谁才能不因行情变化而逆市扬帆，不断取胜。因此，在低迷的楼市境遇中，广泛了解并整合市场的资源，不断创新有价值的营销思路和模式，做客户精耕价值的真正分享者，以多赢的分销策略植入市场，是成为拨开销售红海、进入宽阔蓝海黑马的关键因素，这一点，作为一直领军房地产市场的大佬万科，也概莫能外。&&金地自在城，三成以上销售来自渠道分销&&占地面积约36万平方米，总建筑面积85万平方米的金地自在城是三墩板块规模最大的综合性住宅项目，也是金地地产进驻杭州的首个重量级大盘，自今年四月初开盘以来，屡次坐上杭州商品房销售排行榜榜首交椅，甚至创造过3000多人排队，4小时销售285套的热销传奇。&&著名地产评论员丁建刚是这样评价这个楼盘的：“在一个尚不太被认可的主城区最边缘，在一个地王的地块上，以超乎想像的时间和力量疏浚河道，改造环境。最终被市场的认可程度和被认可的价格也都超过了想像。”&&这其中，项目本身的品质以及商业、教育等配套因素固然功不可没，然而，金地自在城的营销模式无疑值得鉴研。&&“我们的全案代理商是上海同策公司。除了案场销售，我们还签了多家渠道分销代理商。”金地自在城营销总监沈锋明说，“都是在杭州本地找的，有三家渠道分销代理商，我爱我家，华邦，还有裕兴，是为楼盘拓展客户的有效渠道。”&&作为一家外来品牌房企，要快速销售，寻找到本地拥有强大门店终端的渠道代理商显然是条捷径，“你想，案场只有十几二十个业务员，而中介公司一家门店就有10个业务员，100家就有1000个业务员，每天接触有着不同购房需求的消费者，可以带潜在客户前来现场看房，再由案场的业务员进行更为详尽的楼盘介绍，这是一种有效客户源的补充，是扩大客户量最有效的手段。”沈锋明表示，为了尽可能排除由于分销代理所带来的诸如对楼盘不熟、说辞不一，乱承诺等不可控因素，在签订分销代理合同后，要经过专门的业务培训，“我们完全把他们当成自己的合作团队、自己的营销团队来培训。”&&来自渠道分销商的估计，目前为止，金地·自在城近60％的销售是由分销代理商完成的，但是这一数据并没有得到金地的认同，金地方面表示：“没有那么多，但是三成以上肯定有的。”&&绿城·丽江公寓曾签有分销代理商&&其实，渠道分销在杭州并不是第一次出现，早在2005年就有开发商委托中介公司进行分销代理。&&有着强大营销团队的绿城房产，在杭州主场拥有极为充裕的客户资源，楼盘营销一直都是自主销售，然而在2008年，位于九堡核心区的绿城·丽江公寓就曾与裕兴不动产等拥有大量门店的中介公司签订过渠道分销代理协议。&&易居中国一位不愿公开姓名的营销负责人表示，“绿城在浙江除杭州外其他地区的楼盘项目，也有找渠道分销代理商的。离开了主场优势，客场作战，借力当地的渠道分销拓展客源，进行客户深耕，这对开发商而言是一个明智的选择。”&&渠道分销在杭州的运行轨迹&&让我们来看一下“渠道分销”这种销售模式在杭州的运行轨迹：2005（宏观调控），2008（全球金融风暴），2010（最严厉调控），几乎都是在房产淡市的年份，全国各地的市场都出现了成交量和成交价格双重下滑的局面，传统的开发商“坐销”模式似乎已经吃不消了。&&遥想当年，杭州的楼盘进行销售，只要做几个传统的广告宣传，然后在售楼处坐等客户上门购买，最后都顺利地完成销售任务。在当时的市场情形下，几乎每个人都知道，只要买了房子就肯定能升值，于是自用刚需和投资需求造就了市场销售火爆的局面。&&在那个时期，开发商大都自主销售，如果要选择销售代理公司，更多的是关注对方能交多少保证金，能在多短的时间里把房子卖出更高的价格，以期获得最高的利润价值和品牌价值。对于销售代理公司来讲，只要能接到项目，几乎都能赚钱。&&这样的好日子正在渐行渐远，随着几轮淡市的出现，更由于地产市场的迅速发展，异地客户的导入，加上异地项目的扩张，拥有渠道优势的分销代理商开始崭露头角，这些分销代理商往往由资深的二手房中介公司晋级而成，拥有庞大的销售渠道和丰富的客户资源。&&可以说，地产淡市是渠道分销的一个契机。当开发商开始为找不到精准的客户发愁的时候，渠道分销商却能利用自身优势迅速扩大客源，找到潜在客户。在广州、深圳、上海、北京等大城市，不少开发商请全案代理公司的同时，仍然会选择一家或多家分销公司进行销售。毕竟，一年销售完毕跟半年销售完毕，其利润是大不相同的，快速回笼资金进入下一轮项目开发对开发商而言是尤为重要的，特别是在预售资金已开始监管的情况下。&&外来房企、商业地产更倾向渠道分销&&渠道分销，关键看客户资源。对商业地产，比如写字楼来讲，需要一些公司资源，对此，戴德梁行、仲量联行、世邦魏理仕、高力国际和第一太平戴维斯这五大行比较有优势。&&武林广场的坤和中心当时就是由戴德梁行做独家代理，据坤和中心一位相关人士表示：“客观地说，戴德梁行做得不错，的确带来了一些好客户。”&&杭州不少商业地产项目，尤其是钱江新城的一些商业地产项目，都是请五大行来做代理，一位营销总监告诉记者：“五大行的手上针对商业项目的全国客户资源多，只要把客户带来，成了，我们就给佣金。”&&在住宅项目上，外来房企比本土房企更愿意请渠道分销商，如金地、雅戈尔、保利、中铁、万科、中粮、德信等外地房企，对杭州本地市场不太了解，客户资源不多，寻找一家或多家本土的渠道分销商，能迅速扩大客户源，快速完成销售。&&中介公司借渠道分销晋级&&在二手房这个散户市场里，从房东挂牌新增房源到购房者看房买房，每个步骤的竞争向来很激烈。于是乎，大量开设门店成了中介公司争夺市场份额的一个主要手段，通过深入城市每个角落的门店，来网罗房源，网罗客源。&&对于不少中介公司来讲，当初或许也没想过，为争市场而开设的众多门店，今后竟会成晋级成为开发商一手楼盘的销售渠道。&&据了解，开发商支付渠道分销代理商的佣金为1%-5%，具体根据项目销售的难易程度和类型而定。而二手房市场卖掉一套房子的收费标准是0.2%-0.8%，&&行业利润率不高，赚的是薄利多销的辛苦钱。相比之下，做渠道分销的回报显然更具诱惑力。&&中介公司要晋级为渠道分销商，必须具备三个要素，最重要的当然是自身强大众多的门店网络渠道终端；第二，是具有良好而又丰富的分销经验，市场反应迅速；第三，必须具有良好的品牌信誉度。&&科威国际品牌总监王慧告诉记者：“我们刚刚接了一个湖州中央公馆的商业项目，做杭州地区的销售。”王慧表示，联动销售是必然的趋势，具有一举三得的优势，一来双方可以相互借力，二来可以为开发商进行一对一的客户精耕，三来消费者可以更便捷地了解到更多的楼盘信息，从而选择满意的房子。&&“中国的开发商有太多的事情要做，政府啊金融啊，还有规划设计、销售甚至物业管理，开发商不可能做完所有的事情啊。”易居中国的一位负责人表示：“把销售交给专业的团队来做，开发商专研做好产品，国外成熟市场就是这样。”&&在现今的市场形式下，处于房地产产业链下游的销售正在发生着变化，尽管渠道分销占有一定的优势，但同时也存在一些不可控因素，反应在购房者面前的，就是对楼盘不了解，对合同说辞不一。这些大都是由于两个原因造成，一是因为渠道分销商门店众多，管理不顺；二是门店业务员对项目理解不透彻。这些在销售过程中往往会起副作用。&&如今，不少开发商会对门店经理进行项目培训，再由门店经理培训门店业务员。同时，开发商只需门店业务员负责将客户待到案场，接下来的工作由开发商在案场的销售人员完成。&&这对开发商来讲，的确能保证案场的来人量，对中介公司而言，也减轻了工作压力，但从长远眼光来看，这是不足取的。&&做销售的都知道，营销的关键在于渠道的建设，谁掌握了渠道，谁就抢占了市场先机。然而中介公司要晋级为开发商的渠道分销代理商，仅凭门店渠道是远远不够的。
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