构建完整营销体系，打造企业全面竞争能力
构建完整营销体系，打造企业全面竞争能力
有同行和媒体称：“近两年中国营销咨询界，看的就是联纵智达……”这个世界上没有无缘无故的成功，联纵智达的快速成长也绝不是无缘无故的侥幸。常有人问我联纵智达走到今天的奥秘或诀窍，我也常常为此探求，找了很多原因，发现了很多理由，但归结起来也就是一句话：“因为我们深刻理解中国企业的需求，并有效满足了这种需求；我们没有像诸多外脑公司那样向客户售卖自己‘成型的产品’，我们输出的是排除企业客户忧虑的方法和实实在在帮助企业解决问题、取得市场佳绩的实操方案；在我们头脑深处，没有属于联纵智达的‘成型产品’，有的只是帮助客户取得市场佳绩的坚定理念和实操手段，‘逢山开路，遇水搭桥’，这听起来似乎不切实际的言论，在联纵智达却已成为咨询服务的坚守……”
中国市场，已进入全面竞争的时代
　　中国改革开放迄今20多年、上万个日夜，一大批企业横空出世，惊世骇俗，成就了今天中国屹立于世界民族之林的辉煌，让我们在面对任何肤色的人种时，都能高昂起我们黑发头颅和黄色脸庞；同时，也有一大批企业一夜暴富，昙花一现，太多曾经“知名”、“著名”的企业和品牌影踪难寻。在中国市场化的急速进程中，在中国企业风起云涌、前赴后继、悲壮雄浑的奋进中，傲然或坦然矗立的是里程碑，轰然或淡然倒下的是垫脚石，更多的企业则是根基不稳、摇摇晃晃，挣扎在里程碑和垫脚石之间惊险的边缘。
　　没有人可以否认中国市场环境越来越趋于理性、规范和宽松，也没有人能够否认当代中国政府和领导对经济发展、企业成长给予的真切关注与支持。但同样也没有人能够不承认，越来越多的中国企业面对越来越良好、宽松的市场环境和政策背景，反而有了“生意越来越难做”、“市场竞争能力越来越弱”、“企业发展越来越慢甚至倒退”的困惑，一大批曾经创造辉煌的企业陷入迷茫，一大批曾经精明的企业主感到今非昔比，力不从心。
　　20多年间，中国企业经历了产品战、价格战、广告战、服务战、公关战、炒作战、口水战、渠道战、终端战、品牌战等不胜枚举的争斗之后，再一次面对市场，发出了“下一场该是什么战？”“市场之战如何打？”之类的疑问和困惑。一些人开始祈求救世主的降临，盼望能够再次给出“一招制敌”绝杀之技的“神人”或“大师”出现。然而，包括远渡重洋而来的世界级管理大师韦尔奇和营销鼻祖科特勒在内的顶级“仙人”，除了带走了国人数十上百万的听课费和现场即时的掌声笑语之外，似乎也没有留下什么实效的灵丹妙药，更多的企业则是在与各种各样的外来或本土的外脑公司的合作中，上演了“进门喊爹，出门骂娘”的闹剧或悲剧。
　　谁能悟透中国市场脉动？谁能破解中国企业迷局？这一道远远难于歌德巴赫猜想的难题摆在了世人的面前，但遗憾的是，至今在营销界我们还没有发现可以从根本上破解这一难题的新型“陈景润”出现。
　　作为专业的营销咨询人，我本人更能深刻感受到这一命题的艰难，更不敢奢望自己或联纵智达能够回答这一“旷世难题”。但是，近20年中国市场一线的切身体验，先后为中国数百家企业咨询的经验却在提示我：所有这些难题的出现，都是源自市场环境的改变——竞争者的增多与升级，经销者的精明与理性，消费者的成熟与挑剔……，所有来自宏观和政策层面的利好都被“广谱”后——你有我有大家有的均摊而化解，机会主义者的成功不是没有机遇，而是概率越来越低。
　　我们无力破解中国市场和中国企业共性的难题，也无力改变一个企业所有的经营要素和环节，但在我们为近400家行业不一、大小有别、形态各异的企业提供实效营销咨询服务的过程中，在我们对国内外上千家成功和失败企业案例的研读中，我们却可以发现和总结一些共性的，哪怕是局部（偏重于我们专长的营销块面）的成功经验或失败教训——即便我们“教”不出总分最高的“高考状元”，但我们会尽力在我们的长项的科目（营销）方面提高“学生”的分数，我想，能够如此，我们也就不算亏对我们这光荣而又神圣的职位——“企业园丁”！
　　回顾20余年间中国企业经历的各种市场之争，如前述的产品战、价格战、广告战、服务战、公关战、炒作战、口水战、渠道战、终端战、品牌战……我们不难发现，在每一个市场阶段，都有人在战斗中获得快速成长的机会，当然也有更多人的则在战斗中“壮烈牺牲”。于是，一大批从未参与战争却十分善于总结和陈述战略战术的专家们开始发表高论：“XX战已经结束，现在是XX战的时代”，“中国企业已进入XX（以上所述的某个单点）致胜的时代”等等，不一而足。
　　然而，20年间亲身经历和参与了几乎如上所有类型商战的我，却能从心底里感知到：其实，上述所有战斗武器和打法都没有失效，甚至在眼前和未来的市场角力中都显得更为重要；但市场环境的变化和竞争对手的繁多而强大，正迫使我们不能再用“战斗”的方法去解决市场拼争和企业发展的根本问题——中国市场已全面进入“战役”、“战争”的阶段！
　　我本不愿也不善于咬文嚼字玩概念，这里使用“战斗”、“战役”、“战争”之类的词语只不过是为了更形象地表述当今中国企业市场争斗的形式、规模与内涵。当市场经济不够发达、竞争不够充分的情况下，很多企业依靠某单一的战术手段而一骑绝尘，成为行业黑马。其实，这并不说明类似“一招先”的招术到底有多灵验，而是那时我们的企业都相对较弱，消费者也较“傻”，所以你只要在某些点上做的比别人好（其它方面跟人家差不多），就可能“撬起地球”。但今天不行了，今天的市场环境变了，竞争者一个比一个精明，消费者一个比一个挑剔，于是，一招一式开始失效了——但没有这些招术就更完蛋。就像20多年前参加高考，我凭着数学、语文、政治三门功课的高分，愣是拿到了佳木斯市文科高考状元的成绩，而英语、地理、历史方面的缺陷却被掩盖或拉平了。原因很简单，因为那时的学生很少有所有科目都拔尖。但今天不行了，考生都成了“全面发展”的机灵鬼，只要你有一门功课不及格或是明显短腿，你就很难考上北大、清华、复旦这样的好学校，甚至名落孙山。当今中国企业之间的竞争也到了这样一种程度——“全面竞争”的时代！
　　但企业竞争终究不像学生高考，有明确的科目，你只要按照规定的科目学习好、复习好就行了，市场这间大课堂却没有这样的明确指令，甚至每个企业经营者都有着自己不同的理解和做法，每位大师和经营顾问都有着自己的“灵丹妙药”。那么，当今中国市场，企业的“全面竞争能力”到底有没有明确的内容和条目呢？这实在是一个巨大无比的话题，真的弄懂了，我们的企业也就有了学习和修炼的明确指向和复习“科目”，就不会再有那么多的企业面对纷乱的市场环境而变成“无头的苍蝇”。
　　在《联纵智达咨询师作业理念手册》中有这样一段话：“放眼世界，大凡基业常青的企业，无不是在完整营销体系的保护下稳步前行。我们从未否认‘单点突破’的威力，但那大多都是在市场（行业）环境相对初级，和企业处在起步或积累阶段的‘绝杀’之技。无可否认的是：在当今充分竞争的行业里，指望单点突破而持久获利的概率已越来越低——市场争胜，不再是一招一式间的绝杀，中国营销，已步入体系化致胜的时代，完整营销体系，筑就企业全面市场竞争能力……”
　　作为一种积极的探索与尝试，联纵智达上百位身经市场历练、兼备深厚理论功底的营销专家总结出了目前中国企业“全面竞争能力”的十大指标（如下图） ：
联纵智达眼中的“全面市场竞争能力”：
? 详见后······
市场营销保障体系
欲实现市场上的综合竞争能力，企业必备的四大保障体系
企业持久增值获利
不同市场环境、不同竞争势态、不同行业特性、不同企业资源，掌握最佳时机，识别关键要素，实施“组合聚变”，几乎是所有异军突起的企业获胜的法宝！
说明：四大体系决不是完全独立的，而是彼此关联甚至相互包含的
企业存在的根本目的
并非仅仅是营销决定的
队伍、管理、执行和相应的资金实力是根本的基石
? 事业目标与实现进程规划
? 行业及产品选择与项目论证
? 资金等综合资源筹措与保障
? 生产与经营方式论证、拟定
? ······
企业战略保障体系
生产管理保障体系
? 产品生产技术与品质保障
? 制造设备、工艺、流程保障
? 原辅料、包装物等品质控制
? 生产成本管理与控制
? ······
相关资源保障体系
? 相关人力资源（综合）保障
? 筹资、融资等资金资源保障
? 政府、媒介等公共关系资源
? 技术、专利、人际等资源
? ······
没有哪个企业能在这十力上全面领先，但不能明显不足
企业表现在市场上
的十大竞争能力
　　在这张“全面竞争力”图中，我们暂且不论企业后台资源、实力与能力问题，而是仅仅站在市场消费者（顾客）可视、可感知的角度，审核一个企业面对市场的综合竞争能力。有趣的是，我们照比这张“全面竞争力”图示来检核诸如GE、宝洁、海尔、娃哈哈等成功企业的时候，我们发现，事实上这些优秀的企业并不是在以上十个方面全都领先于他们的竞争对手，不少单项都稍逊于竞争者。但同时，我们很难找到这些成功企业的明显短项或是一招致死的软肋。正如人体需要均衡的营养和元素，企业也同样需要均衡而全面的竞争能力。回头看看中国企业的“先烈”：霞飞、爱多、三株、秦池、海王……几乎每一位都曾在那段“阳光灿烂的日子里”在以上所述的某个单点上遥遥领先与他们的对手，但今天的结果呢？悲惨。
　　虽然上图中的十个方面的竞争力都是表现在市场上的，但却绝不是市场营销某一项工作所能全面解决的。例如：产品静销力、品牌影响力、价格吸引力、传播拉动力等，这些都是需要企业综合资源、实力与相关保障体系的同步良性运行才能达成的，营销确实重要，但也绝不是企业经营的全部。
　　面对这样一张并未达到尽善尽美的“全面市场竞争能力”示意图，我们经常发出这样的感叹：“这足以让我们穷尽毕生精力来研究和揣摩……”
完整营销体系，成就企业全面竞争能力
　　其实，起这个小标题我也稍感不妥——如前所述，市场营销工作虽然重要但也毕竟只是企业经营要素与环节之一，市场营销对企业经营结果承担的仍旧是“有限责任”。但为了聚焦问题，阐明观点，我们暂且假设一个企业在战略、管理、资源等方面已经达到支撑“全面市场竞争能力”的水准，那么，我们仅就“营销保障体系”做一相对系统的阐述与说明，也就会比较清晰和简捷了。（如下图）：
联纵智达眼中的“完整营销体系”：
完整营销体系
营销关键词：体系、调研、规划、创新；队伍、管理、执行、细节、过程、纠偏、考评
营销信息系统
市场研究与
产品研发与
目标市场与
品牌策略与
整合传播与
区域市场研究开发
分销模式与
价格体系与
终端布局与
对标研究与
营销计划与
组织规划与
客户服务与
安全库存与
营销计划系统
营销组织系统
营销人力系统
营销控制系统
营销纠偏系统
营销管理层面6大管理系统
营销策略与营销规划层面14大要素
营销执行层面14大执行环节
营销队伍组建与培训
管理组织、流程与制度
行销过程管理绩效考评
目标区域市场开发实施
经销商遴选开发与帮控
信息收集与
终端开发与营业力提升
渠道成员教战与激励
产品与品牌宣传推广
实效促销活动设计实施
实效公关活动设计实施
技术指导与售后服务
目标人群购买习性研究
客户服务客情关系维护
这是一张足可以讲上半个月的“完整营销体系图”！
看似繁琐艰难，其实扎扎实实做起来也并非如此——省力又省钱的营销绝招确实很难找······
在上图中我们把企业的营销工作分为“管理”、“规划”与“执行”三大块面，其中管理的六大系统是核心——无论一个企业的营销管理组织框架如何设计，这六大系统的工作内容都是不可或缺的，有了这六大系统，企业的营销规划和实效执行才会有根本保障。
　　在营销策略与营销规划层面，我们按照思考流程列出了14个主要因素，这是企业介入市场必须深刻了解和综合考量的内容。所谓“谋事在先”，落实到营销层面，“谋”的主要就是这14个主要因素。而这14大因素随便展开一个，都可以独立成书，在此不做深入研讨。
　　上图中营销执行层面的14大环节则是按照实际开展营销工作的行动步骤来归纳的。它不像营销规划层面的工作有着明确的思考、研究和规划的步骤、序列。一旦营销规划工作结束进入到营销执行阶段时，许多工作就必须是齐头并进，同时展开和落实了。如果说营销规划还可能依靠个人（当然最好还是集体智慧）能力完成，那么，营销执行依靠的只能是组织的力量。营销执行层面的这14大环节也是可分别独立成书的话题，在此不深入展开。
　　相信对营销理论与系统实操没有真切感悟的人看了这张“干瘪瘪”的“完整营销体系图”之后，一定是一头雾水甚至心生厌恶。我想这并不重要，毕竟我们从事的工作所服务的对象并不是日常百姓。但我很想强调的是，如果你是一个真正想通过市场行为获得增值回报的企业经营者，或是希望在营销领域有所成就的职业人，你就绝对不能轻视这幅“完整营销体系”图，具体营销工作中，更不能忽视其中的任何一个要素与环节。否则，市场给你的回报一定是与你的“忽视”成反比的——你忽视的越多，回报必定越少！
　　完整营销体系的理念与盛传的“木桶原理”（一只木桶盛水的多少取决于其最短的一块板，而正如水桶盛水的原理一样，企业经营水平的高低取决于企业最弱势的环节）有同理之处，只是前者更显专业，更具实操性。前期看到一些“神仙”大骂“木桶理论”，说“世界上根本就没有完整或完善的木桶”，“追求完美的企业必死”等等，心中不免愤然：典型的神经质！谁也没有说过企业经营必须做到每项要素、每个环节都必须“世界领先”或“完美无瑕”（有企业追求当然不是坏事），其实包括“木桶理论”和“完整营销体系”都是为了提醒企业不要轻视企业经营和营销工作中任何影响企业获利的要素与环节——要素与环节的提升其实是不需要你付出什么巨大代价的。
　　所谓体系化营销，无非是针对单点而来的，是指企业要系统地、全方位地看待和解决营销问题。这种观念的提出正是源于我们为企业实现目标提供价值的取向。在我们看来，体系化营销并不是玄妙的理论和一个空泛的概念，它来自于每一个实实在在的营销细节，体系是每个营销子行为的总和。但这不是散乱的，而是有机的整合。
　　一台机器能不能持久而良好地运转，从本质上讲一定是取决于整个系统和每个零部件的良性运行，但有时可能会取决于一个螺丝钉的状态是否正常，因此，技术高超的技师面对一台机器除了要有整体意识之外，还必须能对机器的每一个细节了如指掌，并时刻保持每一个部件的良性状态。对待企业营销，我们也有着同样的认识与要求：必须具备宏观和整体识别、判定与规划的能力，同时还必须能对营销的每一个要素与环节做到“庖丁解牛”般的熟知与熟练。否则，我们就没有资格称自己为“营销咨询师”。
　　我们经常听说人们对宝洁公司实力、品牌、广告的赞誉和评价，在一些人眼里，宝洁的成功与常胜不衰都是来自于它的“企业战略”、“品牌策略”、“广告策略”等，我也能深刻理解这些“战略”与“策略”对于宝洁来讲的重要性，但我很想提醒的是，如果有机会真正深入宝洁公司内部，对其营销管理体系做一次彻底的“体检”，你才会真正理解一个成功企业背后的保障与脚下的基石到底是什么。宝洁公司仅一本小店管理手册，就多达十余万字，且没有一句含糊其词的废话，细节到小店的界定（面积、用于展示洗化产品的展架、营业额等）、影响销量的要素分解、小店老板的心理状态与关心点、业务员到了一个小店要看的几眼和要说的几句话、要呆多少时间、做几件事、各类报表等等。一个强大品牌身后会有这么多细节的支撑！可惜的是，中国企业模仿甚至抄搬宝洁广告的为数不少（多数也是东施效颦），但用心去研究人家运作体系的却为数有限。
　　联纵智达曾经对146个中国市场上的世界500强企业和中国众多的优秀企业进行追踪研究，我们发现，这些企业无论是在企业战略的制定、策略实施和战术的执行等诸多环节，都非常的出色。由此成就了企业的持续和健康的盈利。尽管你看不到这些企业更多出位的市场行为，但是中规中矩的背后是体系化的营销运作。
　　说到这里，我又不得不把对自己来讲已经是老生常谈、但对太多中国企业主尤其是“大师”、“大腕”的策划人和各类“专家”来讲却可能是“倒行逆施”的论调再做一次陈述，那就是关于企业战略与战术的话题。作为一个职业营销咨询师，我自然理解企业战略的重要意义。但令人忧虑的是，在当今中国经营领域尤其是作为喉舌的媒体上，几乎已全都被“战略”的声音所掩盖，甚至有人提出“企业经营就是战略经营”，好像谁要是敢提“战术”谁就是“下三滥”，不上档次。对此，我从内心深处为中国的企业感到极大的不安。企业战略重要固然没错——如果方向错了，你使再大的劲也只能是离目标越来越远，但这也绝对不能说明战略就是企业经营的所有！你看奥运会田径赛场，因为跑错了方向而失去金牌的有几人？方向一致，跑的过程才是决定胜负的根本！像美国那位射击神童埃蒙斯一样打到别人靶上而把金牌送给中国队毕竟是小概率事件。当然，企业经营战略的制定远要比运动员认定方向复杂得多，我想说的是，为什么那么多企业资源、领域、战略基本一致，但市场拼争的结果却大相径庭呢？根本问题在于彼此在具体实操、执行的过程中存在巨大差异。
　　于是，又有了“执行致胜”的新说。对此，我们仍旧不敢苟同。我们也深刻理解和认可实效执行的重要，但因此而忽略系统规划和明确的战略、战术指导，执行也容易变成无的放矢的无效劳动。同时，我们还发现，这种执行至上的偏激论点，极易将我们一些本就对企业经营缺乏全局观念的老板（尤其是小老板）引入到把所有企业经营不利的责任全都归罪到下属和员工身上的不理性境界——一句话：“执行不到位！”。企业良性发展仍旧得不到根本保障。
　　因此，在联纵智达心目中，企业经营既不是“战略致胜”，也不是“执行致胜”或是其它的什么致胜，唯有体系才是致胜的根本保证！同时，体系也是最难被竞争对手模仿和赶超的！落实到我们所从事的专业营销咨询，“构建完整营销体系，打造全面竞争能力”，便成了我们的作业理念和服务坚守！
构建完整营销体系，联纵智达凭什么？
关于“联纵智达凭什么帮助企业构建完整营销体系”的问题无论是他问还是自问，都已不下数百次。说实话，至今连我自己在内也没有找到“天衣无缝”的理由与说辞。但我坚信，至少在目前中国的营销咨询领域，在我所知的范畴内做比较，可以绝对地说：“无论是理念认识、理论基础，还是市场实践、实操经验，与同业相比，在帮助企业‘构建完整营销体系，打造全面竞争能力’方面，联纵智达已远远走在了中国营销咨询行业的最前端。”客户实例暂不做赘述，仅就联纵智达所拥有的内部资源看来，我们有其它咨询公司无法比拟的优势。
l 拥有一流咨询师队伍和一批营销精英，是联纵智达快速发展的根本基石。
　　毫不夸张地说，联纵智达是目前拥有国内营销精英和“营销名人”最多的咨询公司。甚至有人对我说：“何慕，你也太狠了！你们联纵智达的‘营销名人’数量足可以拆分成几十家中小型营销咨询公司了。”对此，我回答：“我本人根本就不迷信什么名人，我看中的是硬碰硬的帮助客户解决营销难题，创造市场佳绩的能力。至于这么多符合我的标准同时又是‘名人’的人能够汇聚联纵智达，估计主要原因是他们不烦我吧。再说，只要你仔细研究就会发现，我们公司里许多所谓‘营销名人’其实也是在到了联纵智达之后才‘功成名就’或是知名度再度得以提升的。严格意义讲，联纵智达不仅仅是吸引‘名人’的舞台，更是造就和培养‘营销名人’的摇篮。我们做的是营销咨询，如果连自己的人都‘营销’不好，还算得上是‘中国营销咨询第一品牌’吗？哈哈……”
　　看到绝大多数咨询或策划公司在广告上大幅刊出公司当家人的照片，而联纵智达却接连不断地推出咨询师个人，而何慕却难见踪影，许多善意的业内好友提醒我：“何慕，打造‘明星团队’是很危险的事情。一是‘明星’成本高，公司的利润就会少，不如找一些刚出校门的大学生，要求低，成本低，干活儿卖力；二是‘明星’个性强，彼此不服气，管理难度大；三是‘明星’不稳定，弄不好借助你们联纵智达的舞台唱自己的戏，机会成熟了就自己玩了，弄不好还要拆你的台……何不老老实实的打造你个人的品牌，这个招牌才是牢靠的根本。”
　　然而，从做专业咨询的第一天开始，我从骨子里就认为咨询绝对是个团队才能承担的行当，而且还必须是绝对过硬的团队！尤其是对于营销咨询这一细分领域，市场和竞争的变化无比之快，不像其它战略咨询、管理咨询、财务咨询、法律咨询或是广告制作公司，还能有许多模板或流程化的服务方法可以搬抄或“复制”，营销咨询却没有，每个行业、每个企业、每个产品、每个品牌、每个区域、每个经销商，甚至每位销售员都有着极强的个人特性，完全靠模板抄搬的方式肯定是无法创造佳绩，维持长久的。做优秀的营销咨询师，技术是对个人知识、能力、经验、心态、实操、理论、头脑、眼光、口才等多方面综合能力与素养的极限挑战，绝不是一般人所能胜任的。所以，一开始我就把组建和打造一流的咨询师队伍放在了至关联纵智达生死与发展的首要地位。从联纵智达的命名就可以看出，我们希望能够联合天下营销精英，用集体的智慧为中国企业实现腾飞贡献才智和实战。联纵智达也希望能够成为那些具备理论功底和实战素养的营销精英施展才华的最佳舞台，从未想过要把联纵智达变成我的个人工作室。
　　为此，联纵智达成了《前程无忧》和《人才市场报》的常年客户，每年为招聘人才而花掉的广告费就有几十万元。1000人应聘，100人入围，10人试用，一两个人最终留下成为联纵智达的一员，这就是联纵智达核心人员组成的“傻瓜”公式和过程。除此之外，我本人及联纵智达的人力资源部经常留意各大营销类网站、杂志和报纸，力图寻找那些热爱营销和身怀绝技的营销高手。联纵智达的每一位咨询师也在不断留意身边的朋友，随时打算寻找合适的人引荐到我们的团队。有人说“何慕一见到营销人才眼珠子就会红”，对此我不置可否。
　　同时，我们还倡导“在团队的舞台上打造个人英雄”的风气。鼓励同仁汇集集体智慧、结合公司案例和共享资源，出书立传，发表文章，参加各类营销峰会等，甚至由公司出钱给咨询师个人做广告，让联纵智达与每位同仁形成彼此呼应、相得益彰的品牌累加效应。我相信这在国内其它咨询公司是再难找到第二家的。
　　在公司同仁之间的人际关系方面，我们倡导同事间的“简单文化”、“白纸文化”，同仁之间就像“白纸”一样，简单而透明，彼此间不存在任何人格上的猜疑和矛盾，决不允许把同事关系复杂化，一旦发现苗头马上制止。在联纵智达，大家就像兄弟姐妹或学校同学，杜绝的是许多办公室政治，增加的是互相比拼和学习的劲头；在联纵智达，你的不满可以大胆的表达，你对公司的建议和意见可以得到良好的采纳，每个人都是公司的主人。
　　人员管理方面，我们在坚持起码的制度、流程和岗位职责的前提下，倡导和主张人性化、亲情化管理。因为我们深刻理解营销咨询的工作性质：全靠制度化、流程化是很难达成实效的，每位员工发自肺腑的投入感、责任心与主观能动性的充分发挥显得无比重要。10年来，联纵智达没有一个人因为迟到早退而被扣发工资，也没有人因为加班张嘴要过加班费，我们以工作投入感和实际贡献率为考核标准。虽然没有正规严格的考勤，但我们的员工自觉遵守公司制度绝对堪称楷模，我敢保证联纵智达全员平均工作时间一定要比国家规定的40小时/周高出一倍以上——平均每天工作10来个小时肯定是有的。
　　在同仁的职业生涯规划上，联纵智达也从来不主张仅仅依赖合同等法律手段来约束员工的作法。大家都知道，咨询是一个学习机会最多、学习环境最好、学习速度最快的行业，因此，也就最能吸引那些有志于营销事业，希望快速成长和进步，从而给自己的职业生涯增分增色的年轻人。我在公司从不提倡用宣誓、表决心或是“准宗教”的形式来笼络员工心态的做法。能够迈进联纵智达门槛的都是极顶聪明的人，我愿意把复杂的事情简单化，我常对同仁讲：“咱不主张用‘誓死效忠联纵智达’之类肉麻的话来表达对公司的忠诚。我们提倡‘聪明的自私’，也就是说你来联纵智达必须有明确的自我目的，你希望在联纵智达获得什么？达到怎样的目标？综合收益的具体标准有哪些？准备在联纵智达做多少时间？等等，当然，仅仅有了这些明确的个人需求肯定是不够的，你还必须清楚要想在联纵智达获得你所希望的东西，你必须为公司做出哪些贡献？你要真正了解联纵智达到底需要什么？什么才是联纵智达认可的价值？只有这些‘需求’与‘供给’对口了，彼此的价值才会得以实现，这也符合经济学等价交换的原理。”至于对公司的热爱、忠诚等情感层面的东西，我相信那是大家共同相处之后的必然结果，而非强行灌输就能得到的。
　　事实上，我们还主动帮助一些员工进行科学理性的个人职业生涯规划，告诉他们自己的成长步骤应该怎样安排，在联纵智达应该学习什么，贡献什么，甚至包括在联纵智达做多长时间为最佳，离开联纵智达后应该选择怎样的去向，等等。这些看似“神经病”似的作法在联纵智达反而收获奇效：10年来，联纵智达核心团队出奇的稳定，可以毫不夸张地说，至今我们核心团队成员还没有发生过一次公司希望留下但自己却坚持离开的事情，近年来核心骨干的流动率几乎为零。理性交流的结果是大家都从骨子里把联纵智达当成了自己的家。每个人都在“理性而聪明的自私”层面考虑着自己与公司的关系，都清楚只要自己全身心投入与贡献，就能在联纵智达获得自己想要的东西：学习进步、经验知识、能力素养，以及个人情感满足与知名度提升等等。相反则会一无所获甚至失去在联纵智达获取的机会。
　　在联纵智达，没有行政级别上高与低的界线，大家都了解那只是分工和责任的不同，甚至还经常发生这样的笑话：公司决定将一个人提到行政管理岗位，这位同仁竟会哭丧着脸哀求说：“何老师，您还是把我放到咨询一线去吧，我觉得只有那样俺才能得以锻炼和提高。您降我些工资也行，只要不让我当官……”
　　在薪水和待遇上，联纵智达倡导高薪纳人、高薪留人，高薪对应高标准、高要求、高贡献的“多高原则”。讲究贡献率（有明确的考量标准）与个人收入紧密挂钩，多劳多得，打破大锅饭，靠实力和项目业绩说话。
　　在联纵智达10年的历程中，我们通过成千人筛选和淘汰，汇聚了今天的近200位咨询师，这个充满温情与激情的平台，汇聚着中国最优秀、最实战的营销精英。
　　有了这些人才，我们对客户的承诺才感到心理踏实。
l 10年打磨，联纵智达成熟的方法论：
　　没有一套自己的方法论，没有自己的核心特长，联纵智达就不可能为客户创造真正的价值。也许是源自我个人的特色和情结，联纵智达始终以“实战、实际、实操、实效”作为我们的核心理念。这么多年以来，联纵智达100％的咨询师和高级咨询师具有5年以上企业营销一线从业经历，崇尚实战和实操，“实践出真知”成了联纵智达的铁律。许许多多看似土得掉了渣却实用的营销方法成为我们的坚守。
　　无论什么项目，项目组成员必须亲自走访市场、亲自进行市场调研、亲自进行消费者、经销商的访谈，历经10年，联纵智达的专家式市场调研方法和传统的定量研究及定性研究结合得紧密而实效显著。那些在诸多洋咨询看来不甚科学或者感性的方法，在联纵智达一样得到了很好的应用。感性和理性结合，这就是联纵智达的作业观点。
　　联纵智达崇尚实践，在实践中更注重理论的提纯和提升。联纵智达独特的产品核心卖点提炼方法成为诸多企业的内部教材；价格体系的制定教程在上海磁悬浮这样重大的项目定价上得到了很好的验证；渠道开发和规划等理论细化到令保健品和化妆品知名企业感到震惊；终端细节致胜体系在众多快速消费品得到了良好的实施并取得了巨大的业绩；从更高的层面入手，设计项目定位、营销战略和品牌战略的诸多块面，联纵智达独特的方法论日渐成熟，并具有高度的实践价值。
　　中国特殊的市场环境和特色表明，没有一套成形的理论可以照搬，也没有现成的模式可以被企业即刻采用。联纵智达并非不重视理论的研究，近年来，我们和中国营销研究院、复旦大学经济学院、北京大学、清华大学等院校和营销研究机构开展了许多深层次的合作和交流，为许多知名学府提供了联纵智达的经典案例作为教学教材，与业内的知名学者开展的多种理论交流和方法论的探讨更是从未间断，力求联纵智达的营销方法在理论和实践中都经得起检验。如今，我们很多的营销方法被诸多院校学府纳为了教材，《商战连三年，智谋值千金》更是作为经典实战案例入选了北京大学创办的《中国MBA》创刊号，这也是国内唯一一个入选案例。
　　完整营销体系方法论的形成，花费了联纵智达10年以来上百位营销专家的心血，在中国本土营销实践中获得了验证，凸显珍贵。多年来，在与客户共同的打拼中，这套方法论也帮助客户在构建完整营销体系中获得了丰硕的成果。
联纵智达从成立的第一天开始，就注定了要走一条有中国特色的营销咨询之路，于是在诸多的项目中，我们一次次突破国内外咨询顾问公司的底线，例如：决不帮助客户做执行，不和客户走得太近等等。在我们的头脑中，没有成型的、不可突破的条条框框，有的只是为客户解决实际问题，创造实在效益的忘我追求。
l 数十个行业，近400家客户服务经验，使我们看待营销问题形如庖丁解牛，在营销咨询领域，联纵智达确实达到了“无招胜有招”的境界。
我相信，如果庖丁解牛一定不会只能肢解公牛、母牛、水牛或旱牛，因为牛体的结构是相似的，肢解原理是相同的。正因如此，联纵智达的营销咨询服务也从不锁定某个行业，因为市场结构和营销原理也是相通的。从日常消费品食品饮料，到农资产品的种子农药；从讲究品味和感觉的服装鞋帽，到关系国计民生的精密机床、工业制造；从公用事业磁悬浮，到连锁加盟的快餐店；从保健品到化妆品，从铝塑板到瓷砖，从银行金融到商业房产……联纵智达在过去的10年多时间里，服务了诸多领域的诸多品类，取得了广泛的成功。
　　在近400家企业的服务中，我们积累了大量的服务经验。而这些门类不一，特色不同的行业和领域，反过来又为我们积累了大量可资借鉴的实战经验和感悟，使我们在为其它客户服务时能够彼此借鉴贯通并应用。
　　我们深刻理解客户的需求。联纵智达决不会把自己成型的产品卖给客户，也不会照搬任何成型的经验，每一次携手客户，带给客户的都是量身定做，适合客户的方案。无论是世界500强还是国内的中小企业，我们都会认真对待和研究客户的需求，和客户一起界定需要，帮助客户解决问题。
　　强大的行业数据库积累是每个咨询公司宝贵的财富之一。多年以来，国内外各个行业丰富的资讯积累和整理，使我们能够在纷扰的信息中最快速、到位地抓住关键点。
　　我们更有服务掌控的经验。咨询服务的良好业绩来自于双方良好的合作，咨询过程中，很多时候是因为双方沟通机制或者交流障碍以及客户的心态造成效果不佳。源自于众多客户的服务经验，联纵智达对咨询作业进度的把握和对双方的紧密配合的推动具有丰富的经验。
出色的项目团队管理也是确保每一笔咨询业务成功的关键。每一个专业的项目小组的有效管理是出精品、出业绩的基础保障。联纵智达结合中国企业的特色，每个项目由项目总监、项目经理进行双控管理，加上定期的第三方（客户部及高层）客户满意调查，了解项目实施和进展，这些成型的项目管理经验也是保障项目成功的关键因素。
l 永远不会改变的学习心态和职业操守，使我们在专业咨询之路走得更稳健、更长远。
　　尽管我们对自己咨询队伍的能力毫不怀疑，但是必须承认，咨询团队和客户之间实质上是一种互补的合作。咨询顾问在提供专业顾问服务的同时，也是在向客户学习的过程。我一贯坚持“客户是我们最好的老师”，时时刻刻教育我们的团队必须保持良好的学习心态——一旦停止学习，我们的心脏也会停止跳动！
　　在联纵智达，空杯心态不仅仅需要普通的助理咨询师拥有，即使是工作多年的项目总监，甚至国内知名的营销专家，包括我本人，也必须时时保持。没有了谦逊的心态和广阔的心胸，我们就不能走得很远。在联纵智达，如果心浮气躁，傲慢自负，那么再优秀的人才也会被毫不留情地淘汰。
　　更为重要的是，任何职业咨询人都必须首先具备良好的道德素养和职业操守。一切为客户着想，本着为客户负责的态度是联纵智达一贯倡导的。即使是因为见解分歧与客户产生争议，即使因为客观的市场事实而使我们无法顾全客户的“面子”和心理感受，我们也都坚持为咨询服务最终结果负责的原则，知无不言，言无不尽，不说虚伪之词，不为了要讨好客户或者照顾客户的良好感受而违背作业的客观原则，这些都是我们坚守的。10多年来，因为方案和执行等环节，我们和客户常有争议，但几乎所有的客户都表示了理解和包容。
　　做事先做人，联纵智达的咨询师良好的道德素养和为客户认真负责的态度是帮助企业实现战略提升的关键因素。我经常发自肺腑地对同仁讲：“联纵智达早已渡过了生存期，我们万万不能因为几十、几百万的咨询收入而耽误客户的宏伟事业。如果为了区区几十万咨询费而使客户误入歧途，蒙受巨大损失，我们会睡不着觉，吃不下饭，我们会无脸见人，甚至会收到上天的惩罚！”
　 让我们在中国市场的大舞台上真诚携手，共创辉煌！
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