什么是客户价值主张 顾客价值取向的战略选择
什么是客户价值主张 顾客价值取向的战略选择
学习啦【百科知识】 编辑：谢君
　　客户价值主张是指对客户来说什么是有意义的，即对客户真实需求的深入描述。那么你对客户价值主张了解多少呢?以下是由学习啦小编整理关于什么是客户价值主张的内容，希望大家喜欢!
　　客户价值主张的介绍
　　对于客户价值主张，在实际操作中体现在客户选择产品或服务时的几项关键指标。如客户在采购大型设备时主要关注的有质量、售后服务、价格、品牌等方面，那么客户在选择供应时也将从这几个方面进行考察。
　　客户价值主张是一种针对竞争对手的战略模式。既有和竞争对比拟的共性&&相似点，又有比竞争对手更优更好的差异点。以及面向客户的个性化产品和服务策略&&共鸣点。
　　运用顾客价值取向做战略选择
　　要想得到稳健而持续的发展，企业应该做好三件事：
　　第一件事：对顾客价值取向的发展趋势作出正确的判断，对未来市场竞争趋势作出正确的阶段性预测。
　　第二件事：根据自己的资源结构特点，进行战略选择。
　　长虹凭借资金与规模优势，坚决奉行全面成本领先，因此在价格战中，始终掌控住了竞争的主导权。2003年后，虽然由于顾客价值取向的变化，在中高档市场成为了跟跑者;但是在价格战再次爆发的时候，它又迅速地夺回了市场的主导权。
　　与长虹相反，海信是产品创新领先战略的楷模。在众多厂家不顾一切地投身价格绞肉机的岁月里，它始终坚持数字电视技术与产品的研发。等到2003年，顾客价值取向出现变化时，它迅速脱颖而出，成为市场领跑者。
　　第三件事：在顾客价值取向发生不利于自身战略的转变时，要做出色的跟跑者。
　　海信虽然是产品创新领先战略的代表企业，但在价格战中并没有置身事外，而是使自己成为最靠近长虹的跟跑者之一。正因为如此，在顾客价值取向发生变化时，才能在最短的时间内超越所有对手，成为市场的新领导者。
　　供应商制定价值主张的方法
　　供应商制定&价值主张&的方法通常有如下三种：
　　1.罗列全部优点
　　当需要制定客户价值主张时，大多数经理们只是将自己认为产品可能给目标客户带来的种种益处全部罗列出来，多多益善。使用这种方法，要求对客户及竞争对手的了解最少，因此工作量也最小。然而，这种相对简单的方法存在一大缺陷：经理们声称自己的产品功能具有各种优点，但实际上它们对目标客户毫无益处。
　　2.宣传有利差
　　异点这种类型的价值主张明确承认客户可以有其他选择，重点宣传对自己有利的差异点。供应商必须突出自己与竞争对手的不同之处，这要求公司对次优替代品了如指掌。然而，某一产品或服务可能存在多个差异点，如果对客户需求和偏好缺乏深入的了解，供应商可能会将工作重点放在那些对目标客户价值较低的差异点上。
　　3.突出共鸣点
　　想要提供这样的客户价值主张，供应商必须抓住目标客户最看重的几个要素展示自己产品的优势，向客户证明这种卓越产品性能的价值，并且在沟通中表明自己十分了解客户的业务重点。这种价值主张与宣传有利差异点存在两大不同之处：首先，它不主张多多益善，只在客户最看重的因素上竞争;其次，这种价值主张中可能会包含一个相似点。
　　作者以实耐格公司和鹰图公司为例，说明了如何制定突出共鸣点的客户价值主张。然而，仅仅制定一个有效的价值主张还不够，企业必须能够证明和展示自己的价值主张。鹰图公司和罗克韦尔自动化公司，运用&价值文字等式&来具体证明价值主张，而GE水处理公司和斯凯孚美国公司则运用&价值计算器&向潜在客户提前展示自己公司产品所具有的价值。最后，企业还必须记录下各个客户购买自己公司产品后所节省的费用和增加的利润，这样才能让潜在客户彻底信服。奎克公司在这方面做得比较出色。
　　合理构建、妥善传递的客户价值主张可以对公司战略和业绩做出重大贡献。文中举了一个有趣的案例，讲述了某个树脂供应商如何通过巧妙地调整自己的价值主张，让客户心甘情愿接受了自己的高价位新产品。有些经理认为，客户价值主张就是公司营销部门为了印制广告促销材料而设计的溢美之词。这种短视的观点忽视了价值主张在为公司创造卓越业绩方面所起的重要作用。制定合理的价值主张有助于公司抓住重点，集中精力向客户推出真正有价值的产品。事实上，客户价值主张既能为公司创造卓越业绩提供一盏指路明灯，又能为创造卓越业绩打下坚实的基础。因此，让客户价值主张具有这种作用不仅仅是营销管理人员的任务，公司高管以及综合管理人员对此也责无旁贷。
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找准你的客户价值
来源：互联网&&& 10:59:09&&&您是第312位阅读者
许多公司都希望通过推出新产品或来扩大市场，而要保证公司能够持续推动内生式增长，很关键的一点就是创建成功的客户价值主张。所谓客户价值主张，是指客户能够得到的一切，既包括有形的，也包括无形的。
创建一个成功的客户价值主张需要直觉和经验，但如果能采用井然有序的流程，成功概率就会提高。作者以全球最大的汉堡连锁餐厅之一温迪国际为例，阐述了如何通过实施三项举措找准客户价值主张。
1. 市场回溯分析： 对消费者的市场研究不能只听其言，还要观其行。公司可以调查消费者的个人偏好和未来行为预期，然后将得出的数据同有关消费者实际行为的信息相结合。还有一种方法是利用统计技术对产品选项进行研究。这种方法为消费者提供了一系列的功能和价格组合，然后根据他们的选择来推断哪些产品属性或功能对他们最重要。第三种方法是模拟购物体验，尽可能再现消费者在真实市场环境中面临的选择。
这些分析可以成为客户细分的基础，使你能够根据客户最看重的因素和价格敏感度，专注于特定的客户群。想想看，谁是你的目标客户?哪些属性和产品功能对他们最重要?公司的发展空间，也就是获得客户和市场份额的最佳机会在哪里?如何才能让其他供应商的客户改用你的产品或服务?
2. 达尔文竞争审查：没有哪个客户价值主张是凭空出现的。就像经过自然选择、不断进化的物种一样，所有能推向市场的创意都有自己的原始雏形。它们充其量只是应用了过去已证明成功的创意。因此，公司需密切观察在多个市场见效的客户价值主张，以及已经在这些领域站稳脚跟的竞争对手。模拟的商业模式不一定要来自同一个行业，公司也可以向其他行业求取真经，比如许多行业都有靠专业客户服务来支持高价政策，或者成为环保领先者的价值主张。
你不妨想想看，当今世界最成功的客户价值主张有哪些?它们为何能奏效?竞争对手提供的是什么?这种主张如何因客户类型和市场而异?
3. 能力前瞻评估：能力系统是流程、实践、技巧、能力、技术和文化的集合，公司可以依靠这个系统，提供具有竞争优势的独特价值主张。最具协调性的公司往往拥有三到六种差异化能力，它们组合为一个能力系统，相互加强，建立屏障阻挡竞争对手，并让公司能够在选定市场获胜。
在制订增长计划时，请先阐明你目前拥有的三到六项差异化能力。你需要思考以下问题：目前你拥有怎样的能力系统?这些能力将如何为你开发适合当前市场或新市场的新产品或服务?根据你的市场&剧本&，你需要投资、收购或开发哪些能力来推出新的客户价值主张?
这三项举措是思想启动器，它们会为你提供创意种子;同时，它们还是实用的创意过滤器，能确保价值主张的成功。市场回溯方式将确保市场规模足够大且顾客愿意支付适当的价格;能力框架确保公司能够实现自己的意图;达尔文审查则能帮助公司发现竞争壁垒和潜在机会。那些多次成功推出新产品的公司，往往会长期坚持采取这三项举措，将创新灵感与严谨分析相结合。
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糕点店就是为顾客产生价值
发布时间： 11:58:21&&&
　很多烘焙饼店都希望通过推出新的烘焙产品或者服务来扩大市场，但是要保证烘焙饼店能够持续推动内生式增长，很重要的一点就是创建成功的客户价值主张。那么什么是客户价值主张呢？客户价值主张是指客户能够得到的一切，既包括有形的，也包括无形的。这个定义可以用一个等式来表示：客户价值 = （产品性能 + 提供的服务 + 形象）/支付的价格。
　　以某个烘焙饼店为例，有的顾客希望体验愉悦的烘焙产品试吃过程，有的对价格敏感，有的希望越方便越好，有的则想放任自己大快朵颐，还有一小部分顾客所有这些都想要，除此之外，还希望能有利于健康。
　　创建一个烘焙饼店成功的客户价值主张需要直觉和经验，但如果能采用井然有序的流程，成功概率就会提高。以某个成功的烘焙饼店为例，本文来阐述一下如何通过实施三项举措找准客户价值主张。
　　1、市场回溯分析：对消费者的市场研究不能只听其言，还要观其行。
　　烘焙饼店需要调查消费者的个人偏好和未来行为预期，然后将得出的数据同有关消费者实际行为的信息相结合。还有一种方法是利用统计技术对烘焙产品选项进行研究。这种方法为消费者提供了一系列的功能和价格组合，然后根据他们的选择来推断哪些烘焙产品属性或功能对他们最重要。第三种方法是模拟购物体验，尽可能再现消费者在真实市场环境中面临的选择。
　　这些分析可以成为客户细分的基础，使你能够根据客户最看重的因素和价格敏感度，专注于特定的客户群。想想看，谁是你的目标客户？哪些属性和产品功能对他们最重要？烘焙饼店的发展空间，也就是获得客户和市场份额的最佳机会在哪里？如何才能让其他客户改用你的烘焙产品或服务？
　　2、达尔文竞争审查：没有哪个客户价值主张是凭空出现的。
　　就像经过自然选择、不断进化的物种一样，所有能推向市场的创意都有自己的原始雏形。它们充其量只是应用了过去已证明成功的创意。因此，烘焙饼店需密切观察在多个市场见效的客户价值主张，以及已经在这些领域站稳脚跟的竞争对手。模拟的商业模式不一定要来自同一个行业，烘焙饼店也可以向其他行业求取真经，比如许多行业都有靠专业客户服务来支持高价政策，或者成为环保领先者的价值主张。
　　你不妨想想看，当今世界最成功的客户价值主张有哪些？它们为何能奏效？竞争对手提供的是什么？这种主张如何因客户类型和市场而异？
　　3、能力前瞻评估：能力系统是流程、实践、技巧、能力、技术和文化的集合，烘焙饼店可以依靠这个系统，提供具有竞争优势的独特价值主张。最具协调性的烘焙饼店往往拥有三到六种差异化能力，它们组合为一个能力系统，相互加强，建立屏障阻挡竞争对手，并让烘焙饼店能够在选定市场获胜。
　　在制订增长计划时，请先阐明你目前拥有的三到六项差异化能力。你需要思考以下问题：
　　目前你拥有怎样的能力系统？
　　这些能力将如何为你开发适合当前烘焙市场或新市场的新烘焙产品或服务？
　　根据你的市场“剧本”，你需要投资、收购或开发哪些能力来推出新的客户价值主张？
　　这三项举措是思想启动器，它们会为你提供创意种子；同时，它们还是实用的创意过滤器，能确保价值主张的成功。市场回溯方式将确保市场规模足够大且顾客愿意支付适当的价格；能力框架确保烘焙饼店能够实现自己的意图；达尔文审查则能帮助烘焙饼店发现竞争壁垒和潜在机会。那些多次成功推出新烘焙产品的饼店，往往会长期坚持采取这三项举措，将创新灵感与严谨分析相结合。
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