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线上与线下营销的消费者心理分析及其行为解析 2
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从线下支付切入，如何完成O2O闭环
商业闭环论曾在过去2年内伴随着的熟知被业界广泛讨论，大众点评CEO张涛曾说：「我认为O2O的核心就是闭环，如果想做大，必须完成闭环」。
我们iDoNews 专栏与「钱方支付o好近」的创始人李英豪交流中，他所强调和近4年来所努力的，也正是为了完成闭环。
什么是O2O闭环？怎样才算完成了闭环？百科上的定义是：
是指两个O之间要实现对接和循环。线上的营销、宣传、推广，要将客流引到线下去消费体验，实现交易。但是这样只是一次O2O模式的交易，还没有做到闭环，「要做到闭环，就要从线下再返回线上去」。
也就是说至少要满足3个条件：1.实现交易；2.消费反馈；3.线上线下双循环。
因此，交易在其中扮演着不可或缺的角色，要实现交易，必须要有支付场景。
美国的Square是09年2月份成立做移动支付，初期主要以商户工具和信用卡读卡器为核心开展支付业务。10月份到中国寻找代工，对接人是钱方支付的天使投资人陈主望（他是王雪红的外甥，王永庆的外孙）。
当时银联POS机的市场保有量是500万台，真正有资格接入的是200万大中型商户，对中国几千万小微商户而言，可望而不可求。
其实一台机具的分摊价格就在500元－1000元之间，但银联却丝毫瞧不上这些“没钱”的大多数。
而且手机＋硬件在当时看来还是个比较新鲜的事儿，在巨大的缺口和天使投资人的引导下，李英豪决定做一款只针对小微商户POS机，用一台硬件把它们与互联网关联起来。
这很像当下创业界讨论最多的一个话题——互联网+，不外乎+两种，要么是工具，要么是服务。
从12年到14年，钱方支付靠铺设POS机和运营喵喵微店拿下了过百万的微小商户，在李英豪看来，只靠一台POS机根本构成不互联网+，就像一台没有任何游戏规则的打车软件，光秃秃的扔在出租车里，除了工具属性外，无任何智能属性。
因此李英豪认为着钱方必须有一套自己的电商玩法和对商户的理解：
1.通过支付来完成用户绑定；2.通过聚焦写字楼（商圈）来完成商户闭环；
商圈的好处是位置很近，生态简单，效益群一致，继而能闭环的东西就相对较多。所以商户会为了这种精准付费和让利，李英豪说：
“传统的小店、零售实体店就拿3个关键词告诉你们，Location、Location、Location，是位置决定了他们的成败，因为他们只辐射着周边500－1000米，传统做法是在门口支个喇叭喊：走过路过不要错过。
可是你要知道，一个商圈3万人，知道你这家店的，底商还好一些，二楼的怎么办？
很可能一辈子都不会走过去，所以必须要有高效的联结路径才行，我们现在通过微信公号、APP非常有效，也试过无数次，很容易就能把几百用户排长队引流到某家店。
一排队口碑就出来了，而且都是周边的人看到，都是精准目标群看到，他们会把这个体验反馈给我们线上，这个闭环才算关掉，这就是精准的力量”。
目前的移动支付大环境利好，滴滴、快的、美团、点评在合并之前的烧钱大战，貌似是两巨头之间的PK，其实无形中培养了用户的在线支付习惯，最受伤的还是现金和银联。
8年前李英豪就在给朋友说：未来的支付就是社交，它是所有商业连接的有效入口。
运营到今天，李英豪说钱方更像是一个Uber，都在做着高效低成本的匹配，不停的在用户和商户之间做调和，一方面给优秀商户导流，一方面以优秀服务抓住年轻白领的消费，培养他们的信任感。
从整个分布格局来看，阿里和腾讯是商户生态圈的最顶层，中层是美团和大众点评，众多底层生态交易和支付就成了类似钱方这样第三方商户平台的空间。
所以，服务微小商户是钱方从单纯提供POS机，进而做移动支付，然后再做写字楼电商的契机，可做的点也更多，包括整体商圈的活动策划、线上反馈、社区互动、交叉营销等等。据李英豪透露，接入钱方o好近的商户，每月能高出40％的营收增长。
一言以蔽之：微信解决的是连接问题，钱方解决的是跟谁连和连接之后的问题。
李英豪说，这个世界上的用户遍地都是，但商户不是，如果无法保证商户能够持续高效的经营下去，拿再多的用户都是徒劳的。
钱方要做的，正是要以支付为切入点，帮助商户连接更多的精准用户，形成线上线下双循环，唯其如此才能完成商业闭环，其他的都是扯淡。
Via：《从线下支付切入，如何完成O2O闭环》
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24小时全国免费咨询电话：所属栏目：线上线下是什么意思 & 电子商务o2o编辑词条　　O2O，全称Online To Offline，又被称为线上线下电子商务，区别于传统的B2C、B2B、C2C等电子商务模式。O2O就是把线上的消费者带到现实的商店中去：在线支付线下商品、服务，再到线下去享受服务。通过打折（团购，如GroupOn）、提供信息、服务（预定，如Opentable）等方式，把线下商店的消息推送给互联网用户，从而将他们转换为自己的线下客户。这样线下服务就可以用线上来揽客，消费者可以用线上来筛选服务，还有成交可以在线结算，很快达到规模。基本信息中文名称线上线下电子商务外文名称Online To Offline简称O2O目录基本概念模式网站主要优势营销模式营销核心支付效果未来展望模式商机展开编辑本段基本概念中团网所开创的所谓的 “O2O模式”看似合理，实际上并没有被国外主流媒体所传播。而是普遍存在的经济和社会现象而已。O2O也可以简称为On2Off，这样就可同其它商务术语一致，例如B2C、B2B和C2C。随着互联网上本地化电子商务的发展，信息和实物之间、线上与线下之间的联系变得更加紧密。O2O让电子商务网站进入新的一个阶段。编辑本段模式网站目前采用O2O模式经营的网站已经有很多，团购网就是其中一类，如中团网、篱笆网、齐家网等大众商品团购网站，美团网、58团购、窝窝团、拉手网等生活信息团购网站，另外还有一种为消费者提供信息和服务的网站，如360同城帮、赶集网、爱邦客等。值的一提的是，在业内受到争议，且已在全国建立20余家实体店铺的青岛品牌索妃雅所推行的ITM网购与O2O模式有本质的不同，无论是经营理念、经营构架，还是经营方式截然不同于O2O模式。如，O2O更注重线上交易，而ITM模式则更偏重于线上预订，线下交易；O2O模式的实际经营可适用于办公室等任何实体经营场所，而ITM模式则以店铺式经营为主。最受关注O2O平台本地信息及生活服务平台——“有啊”，目前更改为“爱乐活”是凭借的资源、品牌、团队、和“靠谱”的平台定位，荣获由中国电子商务协会-中国团购发展指导中心颁发的“2011最受关注O2O平台奖”，并成为首批O2O实验室成员之一。编辑本段主要优势O2O的优势在于把网上和网下的优势完美结合。通过网购导购机，把互联网与地面店完美对接，实现互联网落地。让消费者在享受线上优惠价格的同时，又可享受线下贴身的服务。同时，O2O模式还可实现不同商家的联盟。编辑本段营销模式对于中团网所倡导的O2O模式来说，方便衡量性能是很重要的，这是O2O模式的电子商务平台服务的宗旨之一。传统的商务利用cookies和pixels之类的东西追踪转变。Zappos 可决定在线营销的ROI（投资回报率），因为每笔完成的订单在确认页面都有“追踪码”。线下商务就没有这个优势。但O2O让其变得简单，因为交易发生在网上，相同的工具现在也可以用于线下世界，只需通过中间商，例如OpenTable或SpaFinder。相比于向本地商家销售广告来说，这个模式的利润要大得多而且方便扩大规模；这都是由于能够通过在线中间商进行支付。编辑本段营销核心O2O营销模式的核心是在线预付。数据显示，即使在电子商务最发达的美国，线下消费的比例依旧高达92%。这不仅仅是因为线下的服务不能装箱运送，更重要的是快递本身无法传递社交体验所带来的快乐。但如果能通过O2O模式，将线下商品及服务进行展示，并提供在线支付“预约消费”，这对于消费者来说，不仅拓宽了选择的余地，还可以通过线上对比选择最令人期待的服务，以及依照消费者的区域性享受商家提供的更适合的服务。但如果没有线上展示，也许消费者会很难知晓商家信息，更不用提消费二字了。另外，目前正在运用O2O摸索前行的商家们，也常会使用比线下支付要更为优惠的手段吸引客户进行在线支付，这也为消费者节约了不少的支出。从表面上看，O2O的关键似乎是网络上的信息发布，因为只有互联网才能把商家信息传播得更快，更远，更广，可以瞬间聚集强大的消费能力。但实际上，O2O的核心在于在线支付，一旦没有在线支付功能，O2O中的online不过是替他人做嫁衣罢了。就拿团购而言，如果没有能力提供在线支付，仅凭网购后的自家统计结果去和商家要钱，结果双方无法就实际购买的人数达成精确的统一而陷入纠纷。在线支付不仅是支付本身的完成，是某次消费得以最终形成的唯一标志，更是消费数据唯一可靠的考核标准。尤其是对提供online服务的互联网专业公司而言，只有用户在线上完成支付，自身才可能从中获得效益，从而把准确的消费需求信息传递给offline的商业伙伴。无论B2C，还是C2C，均是在实现消费者能够在线支付后，才形成了完整的商业形态。而在以提供服务性消费为主，且不以广告收入为盈利模式的O2O中，在线支付更是举足轻重。编辑本段支付效果所谓中团网O2O就是online to offline，也就是说将线下商务的机会与互联网结合在了一起，让互联网成为线下交易的前台。这样线下服务就可以用线上来揽客，消费者可以用线上来筛选服务，还有成交可以在线结算，很快达到规模。最重要的是：推广效果可查，每笔交易可跟踪。这同目录模式明显不同，因为支付有助于量化业绩和完成交易等。现在也出现了在之前模式之外的另外一种模式，它类似于O2O，又区别于O2O。它和O2O模式的区别即是在线下消费。通过网站了解相关资讯后，再到线下的商家去消费。消费者可在简单的了解之后再决定消费与否或在体验之后再支付。编辑本段未来展望不可否认，把商品塞到箱子里送到消费者面前，这个市场已经成熟。2010年网上购物销售额达到5000亿RMB，网购用户人均年投入2400元RMB。这个市场还有很大的潜力，但进入门槛已经很高了，从创业者到资本市场都在寻找电子商务的下一个模式。我们发现，服务业的GDP占有率比制造业(生产那些能塞到箱子里的商品)高，在将来的5年国家将进一步提升服务业的GDP占有量，如果把商品塞到箱子里送到消费者面前的网上销量有5000亿，那么生活服务类的网上销量会达到万亿。我们还可以发现，生活服务类商品在团购上更容易被消费者接受，事实也证明这种在线支付购买线下的商品和服务，再到线下去享受服务的模式很快的被接受。而且我们的团购平台从一天一款到一天多款，从一款卖一天到一款卖多天，从团商品到团服务，从一个城市辐射到全国。团购作为非常态下的电子商务形式，一定会趋向于商品多样化，最终走上生活服务类折扣商城的形式。编辑本段模式商机据权威有关人士对此评价，“在本地化、互动化方面，o2o是大趋势”。无论你知不知道o2o，这个市场正在被迅速激活。从团购网站的发展来看，o2o模式这种在线支付购买线下的商品和服务，再到线下享受服务的模式也被证实可以很快被消费者接受。因此，团购用低价推销的模式，完成了o2o行业的用户教育工作后，o2o模式的魅力开始显现。业内人士表示，o2o模式打开的将是一个万亿元级别的市场。数据显示，美国线上消费只占8%，线下消费的比例依旧高达92%；而中国的这一比例，分别为3%和97%。中国电子商务研究中心资深分析师王周平表示，网购消费只占消费者支出的一小部分，餐馆、理发店、干洗店、服装定制、KTV这些与生活息息相关的服务消费才是占据最大比重的，而这些服务必须要消费者到实体店去享受。由此可见将线上客源和实体店消费对接蕴含着巨大商机，生活服务类的网销市场或将比货物网销潜力更大。编辑本段市场分析O2O模式的核心很简单，就是把线上的消费者带到现实的商店中去——在线支付购买线下的商品和服务，再到线下去享受服务。O2O和B2C、C2C的区别　　B2C、C2C是在线支付，购买的商品会塞到箱子里通过物流公司送到你手中；O2O是在线支付，购买线下的商品、服务，再到线下去享受服务。O2O和团购的区别O2O是网上商城，团购是低折扣的临时性促销。无论你是不是第一次听到O2O，这个市场正在被激活。编辑本段其他资料O2O线上线下如何对接O2O绕不开的，或者说首先要解决的是，线上订购的商品或者服务，如何到线下领取？专业的话语是线上和线下如何对接？这是O2O实现的一个核心问题。目前用的比较多的方式是上海翼码的电子凭证，比如淘宝聚划算等电商以及团购网站都采用了这一模式。即线上订购后，购买者可以收到一条包含二维码的短彩信，购买者可以凭借这条短彩信到服务网点经专业设备验证通过后，即可享受对应的服务。这一模式很好的解决了线上到线下的验证问题，安全可靠，且可以后台统计服务的使用情况，方便了消费者的同时，也方便了商家。O2O模式商务关键O2O模式商务的关键是：在网上寻找消费者，然后将他们带到现实的商店中。它是支付模式和为店主创造客流量的一种结合（对消费者来说，也是一种“发现”机制），实现了线下的购买。它本质上是可计量的，因为每一笔交易（或者是预约）都发生在网上。这种模式应该说更偏向于线下，更利于消费者，让消费者感觉消费的较踏实，比较具有代表性的网站就是象屿集团下的象屿商城，线上会员和实体店会员体系一体，满足消费者的不同需求。O2O模式智能销售系统汇香坊开创的O2O模式智能销售系统，即是将线下实体店与线上网络商城完美结合的全新商业操作系统，O2O模式智能销售让互联网成为实体店面前台。可以同时解决实体销售店面纳客、拓客、锁定难的问题。汇香坊历时多年深入研发的业内首创O2O模式智能销售系统，于2012年8月正式大批量落地，新奇便捷的互动式购物体验，让消费者惊喜连连，震惊业界。各区域实体店消费者，仅需轻轻点击触摸屏，即刻免费领取试用装，享受时下最流行的互动游戏，更有让人不敢相信的“排队返现款”、“免费领取试用装”、“皮肤测试”等项目，与众不同的购物体验，海量实实在在的优惠，让每个化妆品加盟店现场参与的顾客朋友们个个跃跃欲试，大呼有趣。短短一个月的时间，全国各地成功落地运营的O2O模式快乐购物金牌导购机已达100多台。传统的专营店，整个店生意的过程就是一个“把过客变成顾客，把顾客变成熟客，把熟客变成会员”的过程，累积会员的过程相当缓慢。面对当今电子商务横行的年代，越来越多的消费者选择网上购物。可是，线上购买的顾客体验不到实体店铺的面对面服务，线下的顾客又享受不到线上的新奇优惠。无论线上还是线下，会员数量不断增加的同时也在不断遗失。O2O模式智能销售系统的面市，有机整合线上线下资源，线上提交会员信息，线下享受产品试用，只需在触摸屏电脑上轻轻点击输入手机号码，便可现场领取免费产品体验装,更有数之不尽的优惠和互动，这些足够让新会员对产品和店铺由陌生到接受，再由接受到依恋。O2O模式个性化需求一个蕴藏如此巨大前景的o2o模式究竟有着哪些骄人之处能被业界看好？王周平告诉《中国经营报》记者，整体来看o2o模式运行的好，将会达成“三赢”的效果，对本地商家来说，o2o模式要求消费者网站支付，支付信息会成为商家了解消费者购物信息的渠道，方便商家对消费者购买数据的搜集，进而达成精准营销的目的，更好地维护并拓展客户。通过线上资源增加的顾客并不会给商家带来太多的成本，反而带来更多利润。此外，o2o模式在一定程度上降低了商家对店铺地理位置的依赖，减少了租金方面的支出。对消费者而言，o2o提供丰富、全面、及时的商家折扣信息，能够快捷筛选并订购适宜的商品或服务，且价格实惠。对服务提供商来说，o2o模式可带来大规模高黏度的消费者，进而能争取到更多的商家资源。掌握庞大的消费者数据资源，且本地化程度较高的垂直网站借助o2o模式，还能为商家提供其他增值服务。这种三赢从通过一个例子便可以看出。多拿网创造了全新的线上查看商家或活动，线下体验消费再买单的新型O2O消费模式。有效规避了网购所存在的不确定性，线上订单与线下实际消费不对应的情况。并依托二维码识别技术应用于所有地面联盟商家，锁定消费终端，打通消费通路。最大化地实现信息和实物之间、线上和线下之间、实体店与实体店之间的无缝衔接，创建一个全新的、共赢的商业模式。除此之外，o2o将为移动支付、二维码提供商提供更广阔的市场。二维码服务提供商灵动快拍有限公司CEO王鹏飞正在为o2o的火热感到无比兴奋，因为线上支付、线下消费为二维码作为准确便捷的消费凭证将会大有用武之地。多拿网采用了当下最新型的二维码QR码。QR码比普通条码可储存更多资料，亦无需像普通条码般在扫描时需直线对准扫描器。因此可以快速准确地进行用户确认，使用户验证更简单，更快捷。同时多拿网专门定制的二维码会通过严格的加密机制，确保用户信息安全。下体验消费再买单的新型O2O消费模式。有效规避了网购所存在的不确定性，线上订单与线下实际消费不对应的情况。并依托二维码识别技术应用于所有地面联盟商家，锁定消费终端，打通消费通路。最大化地实现信息和实物之间、线上和线下之间、实体店与实体店之间的无缝衔接，创建一个全新的、共赢的商业模式。采访时，王鹏飞现场拿起手机向记者展示了他从线上获取的温泉优惠券二维码，拿着手机向商家出示只需五秒的扫描便可完成线下消费的验证环节。“实际上手机中的二维码，成为了o2o模式线上与线下连结的助推工具。”　显然，这些仅仅是o2o模式的开始，随着智能手机的普及，在用户的消费半径中，还会爆发出很多基于用户个性化需求的潜在市场。O2O模式潜在风险o2o模式作为线下商务与互联网结合的新模式，解决了传统行业的电子商务化问题。但是，o2o模式并非简单的互联网模式，此模式的实施对企业的线下能力是一个不小的挑战。可以说，线下能力的高低很大程度上决定了这个模式能否成功。而线下能力的高低又是因为线上的用户黏度决定的，拥有大量优势用户资源、本地化程度较高的垂直网站将借助o2o模式，成为角逐未来电子商务市场的主力军。o2o模式的关键点就在于，平台通过在线的方式吸引消费者，但真正消费的服务或者产品必须由消费者去线下体验，这就对线下服务提出更高的要求。而这些线上迅速崛起的创业型公司能否掌控稳定的服务体系也是一个很大的问题，比如美国发展迅速的短期租房网站Airbnb就因为线下的问题遭到了很多人的质疑。曾有一名房客“洗劫”了房东的房间。Airbnb团队对线下风险把控的不足的同时也显示了这种模式的短板。大多数O2O模式的企业并不能掌握线下服务的质量，只相当于一个第三方中介，在中间起到协调作用。此外，在线支付、线下体验，很容易造成“付款前是上帝，付款后什么都不是”的窘境。比如定制类实体商品与消费者预定不符，一旦质量低于预期，甚至极为低劣，消费者会处于非常被动的境地。而体验式服务没有好的口碑和信誉也很难获得规模化的发展。对于O2O模式而言，线下的主体多半是服务类型的企业，而国内服务存在各种不规范的运营，虽然团购已经进行了先期教育，但是距离稳定完善的服务仍相去甚远，因此如何保障线上信息与线下商家服务对称，将会成为挑战O2O模式能否真正发展起来的一个关键节点。o2o模式若以价格优势吸引消费者，商家如何权衡线上价格和线下价格的差异，同时保证两方消费者的利益，或更重视哪方的消费者，才能吸引到最大客流量也是个难题。标签：在线支付消费者O2OITM牛bb文章网欢迎您转载
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