&&&家具企业如何做好电子商务 营销渠道最为关键
家具企业传统的营销渠道的成本越来越高，在一线城市开一个卖场需要几十万，在二线三线城市开一个卖场也需要几万块钱，而且挽留住能力强的营业员，还需要高工资和高提成。
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如何做一个出色的家具销售员？
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&热门策划范文家具企业的销售人才是怎样炼成的
来源：家具产业
发布日期： 15:08:01
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企业发展到如今，规模已经越来越大，步伐也越来越快，很多企业出现了求才若渴的现象。俗话说的好：&人才聚，事业兴。&不论是制造企业，还是企业，它们的快速发展和企业对人才的重视和使用是密不可分的。本文仅对家具销售型公司的人才需求与培养，对希望跨进家具销售领域的专业毕业生谈一点儿个人的认识。
目前家具市场的营销模式有直销、代理、商场、自主品牌独立店、家居设计顾问工作室，还有新兴的网络营销平台等等，同时与产业相关的各类学府也相继开办了家具结构、室内设计、材料科学等专业，并开始源源不断地为家具行业，为家具销售领域输送人才。那么，在现代这种多元化的家具营销模式下，到底哪些人才会成为这些家具销售企业眼中的&香饽饽&呢?如果你现在已经立志要成为该领域的一位人才，又需要开始从哪些方面来准备呢?
首先，你应该使自己具备专业的素质，并且具有不断深入研究与学习的能力和毅力。俗话说&隔行如隔山&，由于家具产品的特殊性，对材料、结构、工艺的熟悉与研究，可以帮助你在这个行业拥有最牢固的资本&&专业技术&。由于家具生产是从手工小作坊模式发展到现在的大工业机器制造模式，再加上应试教育带来的弊端，使得很多学府专科出来的家具相关专业学生，拥有一定的理论基础却不具备较强的实践知识与能力，如果能下到工厂有机会与工人一起学习和交流技术，今后在工作中会有很大的收益。不过要指出的是，现在很多家具销售公司也在培训，但是往往做培训的主讲老师就不具备专业的技术知识，所以一级一级往下传述，就出现我们去终端店面的时候，说这件家具主体材料是什么的都有，而且还有很多新奇离谱的解说让人哭笑不得。消费者在购买家具产品的过程中，其实需要的是一位资深的销售顾问去帮他解答他所不熟悉的材料、结构、工艺、风格、布局、搭配等等一系列问题，所以你立志要成为家具销售公司的人才，就要先学会丰富自己的专业技能，用专业的知识与技能去帮助消费者解决这些问题，回答这些问题。当然，因为可以用来做家具的材料有很多，大类就有、、、塑料、等，而且每个大类下还有许许多多的小类，特别是现在的运用也层出不穷，所以这就要求我们对家具等相关专业知识的学习不能停步。只有专业和不断学习，你才有机会走得更远。
其次，你应该是一位很有创意并深受顾客喜爱的设计师。由于现在家具销售企业销售的产品越来越丰富，从家具、饰品到、床品&&几乎所有基础装修后顾客需要的产品现在都可以在这些家具销售企业找到，家具销售企业的人才，要懂得运用这些元素，而且即使你不追赶潮流，但也要了解搜集当下流行什么材质、风格、手法等等，让自己个人的信息保持与时代流行的同步。为顾客设计的过程是你对产品和专业技能运用的强化，是你对空间规划的一次次实验。现在很多大的家具销售公司都开始走&style room& 展示路线，那么就需要有专业、科学、新颖的方案去引导顾客消费，需要公司配备专业的队伍去帮助顾客解决不同的具体问题。这些人才不仅在一线的销售队伍里需要，在家具销售公司的展厅展示设计、施工的队伍中也非常需要。随着装修行业的重组与革新，相信将会有一大批原来从事装修设计的设计师加入到家具销售企业，他们将学会适应新的模式并不断丰富自己的手法、强化基本功，做到成功转型。
第三，由于家具销售企业销售的特性，所以这些企业心目中理想的人才一般都具有独特的营销、管理策略与市场运做手法。现在国内的家具市场，品牌林林总总，同时一些国外家具品牌也瞄准了中国这个大市场，所以竞争也可谓是非常激烈。越是在这种情形下，光有专业的技能知识与设计手法是不够的，我们做每一个案子的时候，都应该从营销的角度去补充分析问题，这是家具销售企业与原来的装饰公司、国营家具店所大大不同的。那些既具备丰富专业素质与行业经验，又拥有敏锐市场洞察力和营销头脑的人才，往往就会在这些企业发挥得游刃有余。
另外，还需要补充的是，由于世界经济贸易合作的不断加深，家具销售企业的人才对外语的重视也越来越高。在与国外家具企业合作的时候，如果你有语言优势，你就可以更明确的表达想法，与国外客户直接探讨工艺过程，进行谈判沟通或轻松浏览学习国外各站等等。所以要想成为家具销售行业的高端人才，外语这个基本功，这个沟通的手段也不可忽视。
综上所述，要想成为家具销售企业的高端人才，学习永远是一个无止境的过程。家具专业知识与技能、成熟的设计风格与手法、独特的营销思路与市场运做、甚至是一口非常流利的外语，在这些综合素质方面越强的人，就是这些家具销售企业眼中的人才。家具销售企业的核心部门是采购、展示与销售，所以这些岗位的人才须向着以上这些综合素质去努力。【关注微信公众号&九正家具网&;关注有礼，扫码送百万商机! 九正家具网交流群：】
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做家居销售要学会的24个知识
SKU=StockKeepingUnit(库存量单位)，即库存进出计量的单位，就鞋子来说，一般指单款单色。
关键绩效指标法(KeyPerformanceIndicator，KPI)，它把对绩效的评估简化为对几个关键指标的考核，将关键指标当作评估标准，把员工的绩效与关键指标作出比较地评估方法。
我们一般把它叫做“视觉营销”或者“商品计划视觉化”。
VMD不仅仅涉及到陈列、装饰、展示、销售的卖场问题，还涉及到企业理念以及经营体系等重要“战略”，需要跨部门的专业知识和技能，并不是通常意义上我们狭义理解的“展示、陈列”，而实际它应该是广义上“包含环境以及商品的店铺整体表现”。
4、VP视觉陈列
作用：表达店铺卖场的整体印象，引导顾客进入店内卖场，注重情景氛围营造，强调主题。
VP是吸引顾客第一视线的重要演示空间。地点是橱窗、卖场入口、中岛展台、平面展桌等。由设计师、陈列师负责。
5、PP售点陈列
作用：表达区域卖场的印象，引导顾客进入各专柜卖场深处，展示商品的特征和搭配，展示与实际销售商品的关联性。
PP是顾客进入店铺后视线主要集中的区域，是商品卖点的主要展示区域。地点是展柜、展架、模特、卖场柱体等。由导购员负责。
6、IP单品陈列
作用：将实际销售商品的分类、整理，以商品摆放为主。清晰、易接触、易选择、易销售的陈列。IP是主要的储存空间，是顾客最后形成消费的必要触及的空间，也叫做容量区。地点是展柜、展架等。由导购员负责。
销售增长率=(一周期内)销售金额或数量／(上一周期)销售金额或数量－1
环比增长率=（报告期－基期）/基期×100％
销售毛利率=实现毛利额/实现销售额×100%
9、老顾客贡献率
如果一家店铺一年有50万毛利，其中老客户消费产生毛利40万；新客户产生毛利10万；那么这家店铺的老客户贡献率是80%；新客户贡献率是20%。关注公众号壹叁壹肆终端管家，专业门店分享平台
10、品类支持率
品类支持率=某品类销售数或金额÷全品类销售数或金额×100%
11、动销比
动销比，即动销率。
公式为：(一个周期内)库存/周期内日均销量。
存销比的设置是否科学合理，一是决定了订单供货是否能够真正实现向订单生产延伸；二是企业是否能够真正做到适应市场、尊重市场，响应订单；三是在管理时库存企业能否真正做到满足市场、不积压、不断档。
12、动销率
公式为：动销品项数/库存品项数×100%。
动销品项：为本月实现销售的所有商品（去除不计毛利商品）数量。
库存金额：为月度每天总库有库存的所有商品销售金额的平均值（吊牌零售额）
13、库销比
等于(一个周期内)本期进货量/期末库存，是一个检测库存量是否合理的指标，如月库销比，年平均库销比等。
计算方法：月库销比=月平均库存量/月销售额；年平均库销比=年平均库存量/年销售额；比率高说明库存量过大，销售不畅，过低则可能是生产跟不上。
14、存销比
存销比是指在一个周期内，商品库存与周期内日均销量的比值，是用天数来反映商品即时库存状况的相对数。而更为精确的法则是使用日均库存和日均销售的数据来计算，从而反映当前的库存销售比例。越是畅销的商品，我们需要设置的存销比越小，这就能更好地加快商品的周转效率；越是滞销的商品，存销比就越大。
存销比一般按照月份来计算，计算公式是：月末库存/月总销售。计算单位可以是数量，也可以是金额，目前企业多用数量来计算。比如这个月末的库存是900双，而这个月总计销售了300双，则本月的存销比为900/300=3。
个人以为，以金额来计算比较合理，毕竟库存在财务报表上是以金额的形式存在的。
15、售罄率
售罄率=(一个周期内)销售件数/进货件数。
畅销的产品是不需促销的，只有滞销的产品才需要促销。滞销产品可通过售罄率来确定。
一般而言，鞋服的销售生命周期为3个月；如果在三个月内，不是因为季节、天气等原因，产品的售罄率低于60％，则大致可判断此产品的销售是有问题的，当然也不必等到三个月后才可以确定，一般而言，三个月内，第一个月尺码、配色齐全，售罄率会为40～50％，第二个月约为20～25％，第三个月因为断码等原因，售罄率只会有5～10％。当第一个月的售罄率大大低于40％时，且无其他原因时，就有必要特别关注，加强陈列或进行推广了。
16、盈亏平衡点
盈亏平衡点（简称BEP）又称零利润点、保本点、盈亏临界点、损益分歧点、收益转折点。通常是指全部销售收入等于全部成本时（销售收入线与总成本线的交点）的产量。以盈亏平衡点的界限，当销售收入高于盈亏平衡点时企业盈利，反之，企业就亏损。盈亏平衡点可以用销售量来表示，即盈亏平衡点的销售量；也可以用销售额来表示，即盈亏平衡点的销售额。
按实物单位计算：盈亏平衡点=固定成本/（单位产品销售收入-单位产品变动成本）
按金额计算：盈亏平衡点=固定成本/（1-变动成本/销售收入）=固定成本/贡献毛率
是指鞋服企业在店铺上新货的批次，一般来说，春、夏、秋、冬四个季节就是天然的上货波段，如果品牌在全国各地有多家店，就要结合当地的气温变化上货。另外，一个大的季节波段内，还会分为很多小的波段。
18、库存周转率
等于(一个周期内)销售货品成本/存货成本。
库存天数=365天÷商品周转率。侧重于反映企业存货销售的速度，它对于研判特定企业流动资金的运用及流转状况很有帮助。其经济含义是反映企业存货在一年之内周转的次数。从理论上说，存货周转次数越高，企业的流动资产管理水平及产品销售情况也就越好。
就是指终端卖场1平米的效率，一般是作为评估卖场实力的一个重要标准。平效=销售业绩÷店铺面积。
20、交叉比率
交叉比率通常以每季为计算周期，交叉比率低的优先淘汰商品。交叉比率数值愈大愈好，因它同时兼顾商品的毛利率及周转率，其数值愈大，表示毛利率高且周转又快。
交叉比率=毛利率×周转率。
21、季节指数法
是以时间序列含有季节性周期变动的特征，计算描述该变动的季节变动指数的方法。统计中的季节指数预测法就是根据时间序列中的数据资料所呈现的季节变动规律性，对预测目标未来状况作出预测的方法。
掌握了季节变动规律，就可以利用它来对季节性的商品进行市场需求量的预测。利用季节指数预测法进行预测时，时间序列的时间单位或是季，或是月，变动循环周期为4季或是12个月。
计算公式是：（每月实际业绩/同期累计业绩）×100%。
22、连带率
销售总数量除以销售小票数量得出的比值就称作连带率。
连带率=销售总数量÷销售小票数量（低于1.3说明整体附加存在严重问题）；
个人销售连带率=个人销售总数量÷个人小票总量(低于1.3说明个人附加存在问题)。
23、客单价
是指店铺每一个顾客平均购买商品的金额，也即是平均交易金额。客单价的计算公式是：销售金额÷成交笔数。
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