浅谈如何用商业计划书做好投融资中介工作
浅谈如何用商业计划书做好投融资中介工作
编辑:义俏&
　　经营企业需要商业计划来做指引，以使企业在运营初始便可以分析和推断出全盘事务的可行性，尽早发现不足和漏点，提前给予补充。充分的做好综合方面的风险分析，并给予对应的策略，以使企业在有序的轨道上朝着既定的目标前进。以下是小编J.L分享的浅谈如何用商业做好投融资中介工作，更多热门项目请您继续访问()。
　　项目融资也需要商业计划，投资者对项目全盘性的规划进行分析论证，得出投资风险和投资价值，权衡投资的利弊差度。
　　作为从事市场金融业务的中间人，开展中介工作之前，我觉得，也应该有份商业计划作为论证和指引的依据，这样才能少些盲目导致的茫然，才能有助于有益的结果产生。
　　不同的企业发展阶段和不同的项目特征，商业计划会有很多细节方面的不同之处。但是，基本要围绕如下几方面元素来展开计划：
　　项目主体、产品特性与特点、技术参数、生产供应、行业走势分析、市场分析、目标市场定位、SWOT分析、市场营销策略、经营合法身份、组织结构与管理职能分工、内部管理制度、人员构成、营业估算、成本预算、财务损益估算、现金流量估算、赢利能力分析、资金筹措与使用计划、综合风险分析与对应策略、资本退出机制等等。
　　从商业计划构成的主体元素来分析中间人将要开展的金融业务，首先是项目主体。项目主体自然是市场金融业务，因为多数中间人并非代表着银行类金融机构，有一些人是在担保公司、典当行、信托投资公司、VC公司、贷款公司等非银行类金融机构工作，有一些人是主业非金融业的自然人;既然进入了金融业，尤其从事市场金融业务，首先要衡量自己的技术能力，也可以称为具备的专业知识和业务操作积累的业务技能。
　　如果自己具备了某方面的业务技能，就应该依据自己的技能选择金融业务产品，所谓&术有专攻&，发挥自己所长之处，易于获得成绩。在此特长的金融业务进入轨道期后，再依靠平日学习和积累的其他业务知识，循序渐进的开展其他金融产品的经营。不要一开始仅仅对某些业务的表面知识有些了解了便开始去经营该业务产品，否则，往往容易徒劳无功一场空。
　　对于那些没有金融专业知识垫底的中间人，更不要急于操作业务，应该抓紧时间去学习一些易懂的金融知识，然后选择环节少、易操作的金融产品来开展业务经营。比如&资产抵押贷款、同业拆借等等&。
　　商业计划，每个章节看似独立，实则是环节相连的、互通的。产品和技术参数就是明显的说明，拥有什么样的技术才可以生产出产品?产品成品要达到什么样的技术参数?放到市场金融业务中也是一样的。比如：银行承兑汇票质押贷款业务。
　　需资企业利用自己的银行授信在银行申请开具银行承兑汇票，或者没有银行授信的企业通过市场购买或租赁银行承兑汇票，到银行办理质押贷款手续，获得贷款来解决资金难题;表面看来，此业务品种如此的简单，而其背后，涉及到多少知识呢?首先是法律层面的，包括票据法、担保法、合同法;还要了解银行办理票据质押贷款业务的规程，其中包含质押合同和借款合同的版式与内容、银行验票核票的方法、银行审贷的权限、银行对授信的管理制度，锁票和放款的程序;还要懂得如何防止伪票，如何防止融资企业的贴息抽逃;还要懂得如何对融资企业的项目资料进行分析和论证等等。
　　由此可见，专业人做专业事的意义。很多人轻视这一点，认为业务做成的主要因素是靠资源，这确实是主要的因素，但不是唯一的成功因素。企业用技术人员负责生产来提高生产效率和降低损耗成本，用专业的管理人员管理企业来提高企业的综合竞争能力。管理学中有一句话&老板要做的事，即是把正确的人放在正确的位置上&，初乍看此话时，很不屑，认为说的是废话。当经历后，自然体悟到其中的内涵，就是要把品行端正的专业人员安置在专业的岗位上，以发挥他的力道，助企业实现目标，并向更好的方向发展。那么，作为投融资业务的中间人，你的业务技能如何呢?该如何提高这种业务技能呢?
　　行业走势，对于市场金融业来说，毋庸置疑，会朝着更好的方向发展。中国的外汇储备额、中国经济对世界经济的影响程度、中国每年投资比例、央行货币政策的制定与调整内容、中国民间资本金融市场化的改革速度等等都说明了，中国金融体制改革和宏观金融控制引导的中国金融体系的发展以及带来的金融市场可表现空间都非常之好。
　　市场分析。我想，对于多数从事市场金融业务的中间人来说，进行宏观市场分析有很大的难度，即便是微观的市场分析，也是对个人综合能力的一种考验。因此，中间人要依据自己的现有能力去选择分析市场的幅面，如果综合专业技能较弱，可以依据所从事的业务品种有针对性的进行市场分析，这对于个人来说，更有价值。
　　为什么说市场分析是对个人综合能力的考验呢?这其中主要体现在以下二方面：
　　1、对行业政策的过去和现在的分析能力要强，否则无法从政策干预的层面来分析市场的未来情况;
　　2、很多金融业务品种有关联之处，某个市场出现变动会引发其他市场的变动。例如：2010年国家政府&新十条&和配套政令的发布，央行从金融政策进行调控，各银行收紧银根，甚至很多银行对开发性地产项目不再提供贷款，导致地产开发商在银行获得贷款更加困难，引发他们从市场中寻求资金。
　　以往在建项目抵押贷款、联合开发、团购募资是这类房地产开发企业的首选融资工具，在银行收紧银根的情况下，众多企业扑向市场寻求资金，增加了市场资金需求量，市场资金的求大于供的关系更加明显，作为市场资本借势抬高资金价格，使企业的融资成本增加。
　　死亡边缘的融资企业和缺乏融资经验的融资企业，忽视了高融资成本带来的后期经营隐患，带有盲目状态的进行融资，一副只要给钱，条件好谈的架势。市场抬高了资金价格，必然会影响从事资金业务的金融机构对经营策略进行调整，很多公司纷纷调整了今年的资金投放方向和投放比例。这将使这些机构原有业务的投放比例出现缩减。
　　这样导致的结果是显而易见的，针对于房地产企业的市场供应资金开始向市场释放，在某段时期内会出现此类资金的市场价格下滑，另一方面，由于资金投放转向，原本的资金业务的成本却会因为资金量减少而出现资金价格上扬。例如我结识的一个原本做银行票证业务的资金运营公司，现在大量的资金转向市场做资产抵押贷款业务，他们觉得这个业务在现阶段下会获得很高的收益，而他们原有的银行票证业务由于资金吃紧，只有抬高价格，致使很多原有客户流失。
　　对于从事不同金融品种的中间人，如果具备一定的专业知识和从业经验，是可以分析和判断出自己正在从事的业务在未来一定阶段内会是什么样的市场状况，表现力会如何。
　　目标市场定位。要结合行业走势和对市场的分析来权衡自己选择的业务产品的市场定位，否则就会出现盲动性。
　　SWOT分析。看似复杂，其实并不难，重要的是客观的认知态度。竞争优势、劣势在哪里?直观威胁和潜在威胁在哪里?用什么样的优势整合来提高竞争力，并获得市场空间?只要客观认知，逐条推论，不难通过市场营销的策略对外对内进行调整完善的。以什么样的价格推向市场?市场短期出现价格波动如何调控企业?如何进行业务推广?如何提高与融资企业的沟通效率和质量?如何为客户准备备用资金供应方案?如何激励其他中间人朋友供单?如何储备新业务品种?如何将多个金融业务品种进行关联，使其实现功能互补?等等，这些市场营销构成因素都要加以考虑。
　　至于专业的金融业务开展机构对合法身份获得、组织结构与管理职能分工、内部管理制度、人员构成等商业计划环节我在此不再多言，各机构自会根据实际情况进行科学配置和安排的。对于个人的中间人朋友，万事拢于一身，我也不必阐述此环节的重要性。
　　营业估算、成本预算、财务损益估算、现金流量估算、赢利能力分析，这主要是针对机构类型的，公司有主营业务和辅营业务，主营业务有资本量限制，以季度或年为单位容易做出营业估算，也容易做出成本预算和损益估算等财务计划分析。作为个人中介，虽不必像公司那样，但是也应该有个人的打算。
　　是广撒网还是集中几个单子来实现营业收入?通讯、差旅、招待等成本预算多少?不可预见费用预算多少?盈余多少?等等。供应这些成本的资金来源依靠什么?是靠其他副业还是靠同业微利润小业务品种?
　　综合风险分析涵盖很多方面。对于机构来说，包括行业政策风险，市场竞争风险，资金稳定性风险，渠道通畅风险，员工团队稳定性风险，客户辨别风险，业务执行风险，法律风险等等。尽可能多的潜在的风险预估出来，然后依据风险点设计对应的策略，以实现风险预警和风险控制的目的。对于个人中介来说，最大的风险是专业知识风险，因为专业知识直接影响对业务流程的辨别，对客户的判断，对业务执行可行性的判断，对其他中间人质量的判断，对资金方真伪的判断等等。
　　资本退出，是指资金方的资金退出。这要根据金融业务品种而定，资金的退出有早有晚，例如项目风险投资的股权投资，退出相对较晚，要几年甚至更长的时间才能退出，甚至直接转成永久战略性投资，而银行票据业务，通常资金退出很早，几天的时间即可完成垫资退资的整个周期了。多数资金退出与中介无关，也有例外之时，例如信托担保，资金退出与中介佣金的最后一笔佣金结算有直接的关系。
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& 【融资教程】融资过程中你会遇到的九个困惑？
【融资教程】融资过程中你会遇到的九个困惑？
&&日16:31&&中国电子商务研究中心
问：投资人都说要爆炸式增长，怎么个爆炸法?这个创业者很擅长精准营销，他说服了某大保险公司老板(也是他亲戚)，把客户数据库开放给电子商务网站做精准营销使用。这个平台精心设计，能保证客户隐私，而他赚取分成，真是美妙。然而，投资人却说这生意没有爆炸式增长的可能。他迷糊了，到底要怎么爆炸?答：获利增加的速度远高于成本增长的速度，称为爆炸。由于对高获利有期待，因此爆炸式增长是投资人一定要考虑的。爆炸式增长有两大来源，一个是「网络效应」，例如Facebook，当他只有一个用户时价值很低。但是当他拥有一百万，一千万，一亿用户时，人际互动产生的价值很高。透过网络效应可以实现爆炸增长。第二个来源是「快速复制」。中国知名餐饮连锁「真工夫」，标榜烹调方式都是用蒸的。创始人发明的蒸具能处理各式料理，配合管理流程能实现连锁店快速复制，每个店面的口味能保持一致不会因厨师不同而走味。当店面增多时，还能实现食材集体采购，压低经营成本。上面案例，不具有「网络效应」也很难「快速复制」。由于创业者和保险公司老板的亲戚关系，这生意能谈成。未来能不能把这模式快速在其他保险公司复制，问题很大。创业者如何知道自己的生意是否为爆炸式增长?试著把你的财务预测画成曲线，看看是否与下图相符。问：投资人出资不多却占很多股份，估值是怎么估的呀?创始人在商业计划书上大辣辣的写下了要融资500万美金，出让20%股份的想法。按这这个想法，公司的融资前估值已经达到了2000万美金的规模。这个规模大约是第一轮融资的规模，在国内是很稀松平常的普遍估值。然而，随著创业者会面的投资机构越来越多，他的心情也倍受打击。大部分投资人死揪着商业模式跟他过招，根本就没进入到谈价格的环节，很多人见过一次以后就再没消息。两个月后他修改商业企画书，把融资需求金额改成500万人民币。想看看是不是更容易找到投资?答：创业者看见机会，投资人看见风险，两者的平衡点，叫做估值。决定投资人的投资最终占多少股份的关键因素，就是估值。初创企业被估算出来的价值高，投资人投入资金所占股份比例就小。但是对于企业到底价值多少，特别是初创企业还亏损连连的时候，甚至在天使期的企业连财务报表都没有的时候，根本就说不清。于是我们常听见这样的对话：创业者：「我觉得公司未来可以做到这样的规模(所以我值这个价)」;投资人：「但是你那里存在着那样的硬伤(所以你只值那样的价)」。看到没?创业者看的是机会，他假定自己能做到。投资人看的是风险，他假定前进的路上会很坎坷。一个乐观，一个悲观。当两者达成一致，就产生双方都能接受的估值。融不到资金的创业者，都是因为无法击败投资人的悲观论调，无法让对方觉得自己的乐观论调靠谱。因此，遭到拒绝时降低融资金额是没用的，悲观的投资人连一毛钱都不会给。问：媒体报导好多初创都拿了几千万美金，我是否也该要这么多?这间初创雇用了一家财务顾问公司(FinancialAdvisor，简称FA)来帮他们进行融资。依据业内行情，FA提出将来如果帮初创企业找来投资，要求取得投资金额的3%做为报酬。创始人认为这个比例太高，他说：我们这次要融资1000万美金，你拿3%就是30万美金，也太多了吧!FA的老板有点头晕：你才要做第一轮融资耶，要1000万美金做啥?初创企业的创始人说，1000万很合理呀，我看媒体报导，A公司不也拿了1500万美金，我这算少的呀。FA又说，你的企业现阶段估值不高，拿那么多钱进来股份会稀释很严重的。创始人说，不会呀，你看我预估接下去两年内营收能增长到这么多，我的估值肯定就上去啦!拿1000万美金肯定不会稀释太多股份的!FA说，可是投资人不一定这么想呀，你的估算可能太乐观了，营收可能是做不到的!两人因此僵持不下，最后这个合作不了了之。答：拿别人的钱是为了分摊风险，不是装饰自己。常见于媒体某初创又拿到几千万美金的新闻通常确有其事，但关于真实金额却只有当事人清楚。夸大投资金额，投资者与被投资者都有面子，因此最好不要信以为真。其次，如果公司很赚钱，为何需要引入投资人来分一杯羹?几个股东闷声赚钱不就好了?请理解寻找投资乃是不得以的行为，要了过多的钱并没有好处。曾有初创因为拿太多钱根本没用而后悔股份被稀释。要预估自己需要多少钱，应该从开销面来看，而不是从预估营收面来看，投资人给你钱是为了分摊你的风险，而不是为了你乐观估计会赚多少钱而买单。问：投资人给的意见都不一致怎么办?这个初创游戏公司的创始人无奈的说，投资人给的意见都不一样，不知道该听谁的好。他的创业团队来自国内知名老牌网络游戏公司，都是强兵悍将。可惜没想到，创业的时候PC端网络游戏已经没有投资人愿意投资，取而代之的是热门的WebGame网页游戏以及手机游戏。于是，有的投资人劝他们，改做网页游戏吧，马上能赚到钱;有的投资人劝他们，移动互联网才是未来，改做iOS或Android手机游戏吧，这样我们才愿意投资。创始人的困惑是可以想见的，因为所有的精力跟资源都只足够应付一个领域，该怎么选择才是对的呢?答：风投的意见仅代表了他对风险的承受能力创业投资又称风险投资(venture capital)，顾名思义，评估投资风险是重要工作。有些风投有能力冒较大风险，因此会鼓励你去冒险，有的风投无法承受太大风险，因此会鼓励你采取保守战略。请千万记得，他们给你的意见，就是屁股决定脑袋，绝非中立客观的意见。上述例子，建议创业者走上网页游戏道路的投资人，著重于这个领域马上能赚钱，风险较小;建议创业者走向手机游戏的投资人，很清楚这个领域还在初期阶段，风险较高。所以，这只代表了不同投资人对不同程度的风险偏好不同罢了，请理解投资人的意见决非客观公正。问：我的创业计划很稳妥，但投资人不爱。这个创业计划的创始人开始觉得十分挫折，因为投资人似乎没办法了解他这个领域的事业。确实，要了解这个领域需要一些背景，他也尽可能的做了解释，为了降低投资人的不安全感，他一再的强调这个事业非常稳妥，获利可期，风险很低。创始人做事很踏实，当投资人问他将来想把公司做成什么样的时候，他好几次回答说我们先把第一年目标达成，再来布局以后。这下子换投资人焦虑了：这事业如果风险低，你还需要我投资吗?三年后这事业是什么样怎么老问不出来?整个创业计划听起来一点都不让人兴奋。答：投资人不喜欢没风险的事业。创业投资又称风险投资(VentureCapital)，顾名思义，没有风险的事业，投资人是不喜欢的。在资本主义世界里，高风险意味著高回报，这是铁律。风投追求的是高获利，因此，高风险是必须的。不断的强调计划很稳妥能赚钱不一定是好的，因为他们期待的是赚大钱。既然是高风险，初创企业很难预期他三年后的模样。大部分互联网初创企业，最后成功的事业已经跟初创时规划的相去甚远，这种情况投资人很清楚。但是创业者准备好三年发展计划却是必须，否则投资人无法想像。另，根据经验，超过三年的创业计划基本上接近瞎扯。问：我的创业计划可是有政府支持的，但投资人不买单?(再次声明以下为虚构案例)几个月前见到这个创业者时他志得意满，因为他进入电子商务市场的方式很特别。他把全国公益团体从业人员当成目标电子商务消费者，透过搭建一个在线公益会员认证体系，吸引他们来到这个网站注册。而只要注册成会员，就可享受购物。一个有足够潜在消费者数量的电子商务网站就这么起来了。为了保证成功动员初期消费者，他与中央某机关合作取得支持，并下发红头文件要求相关团体配合。为了证明获得政府支持，他把红头文件附在商业企划书里给投资人看，却没想到居然没什么人感兴趣。答：把你的发红头文件拿回去，成功靠的不是这个。(再次声明以下为虚构案例)这个故事的结局我想你我都很清楚了，由于郭美美事件的关系，全国慈善公益活动降到了冰点，由于民众捐款量缩水近九成，因此公益团体的从业人员消费意愿也大受影响，回到比较朴素的生活水平。这个创业计划还有搞头吗?没有了。在中国，互联网，相较于外国，相较于其他行业，最值得称道的地方在于他非常市场化在运作，不靠家族，不靠政府，年轻人抱着梦想挤在车库里创业。你必须先赢得用户，而赢得政府是以后的事，这个行业因此在中国盛开。把你的红头文件拿回去，成功靠的不是这个。问：投资人好像很在意我的持股太少?这个经营在线旅馆订房业务的创业者年纪很轻，但看起来很老练，已经是二度创业了。股东阵容看起来也挺吓人，主要是一家很有名的外资企业风投部门在中国所做的投资。奇怪的是，明明才正要进行第二轮融资，他在这间公司的持股只剩下7%不到。更奇怪的是，跟他一起创业的另外一个合伙人，持股比例还有15%略多一些，但却早已退出实际的经营管理，只担任董事职务。投资人琢磨了半天，结果觉得他的生意模式还行，但是却只剩这么少的股份，等二轮融资完成，股份不就被稀释到更少了?最后，还是没有投资。答：专业的投资人不喜欢创业者被占大股。如果你自己创立的事业，只剩下几个百分点的持股，你还会为他卖命吗?答案是显而易见的：不会。而创业者不打算为自己的事业卖命，吃亏的是谁?答案也很显而易见：投资人。所以，专业的投资人虽然会尽可能的压榨创业者的股份，但决不干杀鸡取卵的事情。过去看到的惨痛案例，很多都是非专业投资人所做(例如：背景为传统实业的投资者)。也有很多是创业者遭到专业投资机构拒绝，转向传统融资管道所致。如果创业者在早期就失去控制权，后期的投资几乎注定不会有。投资人看到这样的情况，就算模式再好都不会投。特别一提，台湾的创业者与大陆相比又更可怜。由于台湾市场小，初创企业估值低，加上投资人多是传统实业对于互联网行业并不了解，投资后往往要求占70%以上股份，已经看过太多这样的案例。请把握一个原则，每一次引入新的投资人，出让股份比例不宜超过30%。问：我确实没做过我正要创业的事情，这很重要吗?投资人认识这个创业者已经有三年时间。第一次见面时，创业者说想做一个积分通兑的生意，让银行信用卡积分跟电信运营商通话积分可以互相流通转换。因为他目前工作跟运营商经常交流，关系很好。然而，这个商业模式没有得到认可。而银行那一端他也没有资源。第二次见面，创业者说，由于他跟某政府单位关系很好，他正在做一个校园的社交网络。透过政府有关部门的支持，未来在校园里做推广将有各种资源。然而，这个商业模式也没有得到认可。投资人依然没有投资，因为觉得纯互联网服务不是这个创业者擅长的。第三次见面，创业者开办了一间电子商务公司，依托淘宝商城，迅速成为自创品牌服饰的领跑者。销售量爆增的情况下，虽然还不打算融资，公司大门却快被闻讯而来的投资者们挤爆了。这位做贸易出身的创业者感叹到，只有最后这个创业计划自己觉得做起来很顺手。答：做一个你没做过的事来创业，投资人的钱估计都被你浪费了不能否认，有某些天纵英明的人，很快的抓到了事情的诀窍，虽然他没做过那件事，却依然取得了成功。但在大部分情况下，投资人很难判断创业者是否真的那么天纵英明。创业者进入了一个自己没有经验的领域，很显然投资人前期投入的钱，都在帮创业者缴学费了。做社交网络的互联网公司高管，离职后做轻博客拿到了投资;知名电子商务公司高管，离职后在电子商务领域创业拿到投资;做游戏出身的创业去搞电子商务，普遍被业界不看好。人都有惯性，在一个领域泡太久意味著转到另一领域的成本更高。而投资人并不想为此买单。问：为什么有人凭著一本商业企划书就拿到了投资?这个创业团队的技术背景坚强，清一色都是名牌大学理工科系毕业，正在开发一个手机应用APP，主要是让用户可以搜索附近同样下载了这个APP的人，彼此约见面聊天。他们认为，这个功能对于出差在外的商旅人士是相当有用的。然而，投资人对于这样的想法并不认可。创业者对此非常疑惑，问投资人，你们不是号称投资就是投人吗?或许你们觉得目前的想法不靠谱，但是我们都是很优秀的人，情况不对的时候我们会改。更何况有很多的创业成功企业，成功之时跟他创业之时所做的事情并不相同?与此同时，有间美国互联网初创公司打算做类似产品，但仅凭著几页商业企划书就拿到投资。创业团队是黄金阵容，Google和Facebook的高管，投资商也来头不小，引起广大关注。然而，半年后产品被证明无法引起用户兴趣，创始人纷纷离职，公司摇摇欲坠。答：顶级的黄金团队能靠企划书拿到投资。你一定看过这种号称黄金组合的团队，吸引了大批投资结果树倒猢狲散的情况。事实上，由于风投的投资总是失败的(投资十家有一家成功就很万幸了)，所以这种案例绝非少见，只是因为失败的案例不会见报，投资商也不会大做宣传，一般人很少关注罢了。上面的案例只能证明投资人很容易被背景给蒙蔽。然而，平均来看，去投资没有背景的团队要更加靠不住。投资赌的是一个机会，投资人会想尽可能的降低风险。简单来说，知名企业高管出来创业，融资可能只要商业企划书。而没有背景的团队，更需要在实绩上证明自己。此外，投资大公司出来的高管创业团队，风险在于这些人顺风顺水惯了。靠著大公司的品牌，组织，这些人站在顶峰。但是创业很多时候需要亲力亲为，要打游击战而不是打需要消耗大资源的正规战，这些人反而不会打了。投资确实是投人，但投什么人，都需要更深的了解。声明：本文所述案例全为虚构，主要是为了帮助读者理解。（来源：数位之墙；作者：黄绍麟；编选：中国电子商务研究中心）
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