好掌柜电商学院说说为什么要学习网络营销
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Inc. All rights reserved.电子商务与网络营销论坛：电商价格战不明智
　　【搜狐IT消息】 1月7日消息，Adworld2011互动营销世界今日在北京召开，本届Adworld2011主题聚焦于：重构1.0，做实2.0，理解3.0。搜狐IT对此次大会进行了全程直播。
　　以下为电子商务与网络营销论坛嘉宾发言：
　　主持人：作为一个网络界的门外汉，我抱着一颗好奇和学习的心跟大家交流，来聆听前辈们的分享。相信在座很多朋友跟我一样，对今天下午的会议抱着很大的期待。说到电子商务在13年的发展当中，经历了起步、调整、复苏、回暖、崛起和爆发的过程，尤其在2010年随着麦考林和当当网的上市，给我们业界带来一股信心。我们一起在这里探讨和思考电子商务领域的未来。首先允许我介绍一下今天下午参加电子商务与网络营销高峰会的到场嘉宾。他们是：
　　MediaV创始人兼首席执行官杨炯玮。名鞋库CMO韩步勇。钱袋网执行董事孙江涛。亿玛在线总裁柯细兴。泰山天使创业基金联合创始人陈亮。易观国际集团副总裁刘怡。凡客诚品市场部副总经理林晓峰。欢迎所有参加今天下午会议的嘉宾。接下来首先欢迎MediaV创始人兼首席执行官杨炯玮先生。我想问一下杨先生您的微猜想是什么？
　　杨炯玮：我好想在咱们DCCI的微博上写过，我的猜想，猜的比较悬，我们在2011年能不能找到一些数据驱动决策，会不会给我们广告或者是其他互联网应用带来一些新的东西，这个是我们希望看到的。
　　主持人：下面有请杨总为我们带来主题演讲“技术提升电商营销回报率”。
　　杨炯玮：这个题目其实起的不算太贴切，就是电子商务的推广探讨，其实电子商务网站或者是网络购物网站的推广，其实包含了很多东西。MediaV希望在这个当中贡献我们自己的一些想法。这是一个通常的玩法，写的比较粗略，在座如果有网络营销的专家，或者是电商的专家，大概会走这么一个套路，当他刚刚进入这个市场的时候，我们通常把电商分为三类，一类是综合平台，现在基本上该做大的都做的挺大了，后面想做平台的同学需要掂量掂量。第二类，还会有非常大的成长空间，就是自有品牌。当在做营销的时候，通常会走这么一个道路，一开始希望找到一些能够比较好，然后投资回报率比较高的方式，通常它会通过搜索、联盟那样一些方式去走。第二步，他们开始意识到通过品牌，你往往会从运营的自然增长开始走到品牌的道路，2010年开始大家拼命去抢门户，门户已经热到恨不得在首页这些非常贵的，一年几百万的广告，恨不得到了拍卖的地步。第三个阶段，开始针对整合性的网络营销。
　　这一页我们看到的是说，当我们看到我们的需求在不断变化的时候，比如说我们看到进入门户媒体，进入品牌需求，这样一些不断进入我们不同阶段的市场目标的时候，我们在品牌上的需求正在越来越提升。但是，IY变得越来越低，我们讲到1：2，1：3，大家还觉得挺理想的，还不错，今年尤其在门户上基本上看不到1：3的投资回报率了。它有它一定的合理性，当他经历了基础运营这个阶段以后，它进入了品牌运营，这个时候在门户上，在其他网站上获得的资源就不能完全根据这个回报来计算了，你要的可能是别的东西。
　　我把几大门户的首页列出来了，标红的基本上被瓜分完了。这个是我们看到的一个电商竞争的格局，2011年的格局就是这样的，可能会增加一些广告位，因为不够分。昨天还是前天有一个电商朋友在我微博上留言，说是不是我们这样一些自有品牌、细分品牌的电商就没有机会了？怎么样跟这些公司去抢？把几百万变成1000万，在门户首页上包位置，一包就是一年，不知道在座有没有细分市场的电商，他们一直在思考我应该怎么样做。我问这些电商，他们说我们的目标是受众是22岁到38岁的女性，时尚、潮流、白领，这就是我们的目标受众。我问他们，你的受众跟那些大牌，那些拿了几千万美金的大品牌有什么区别？如果跟这些品牌没有区别的话，你自然而然想获得这些广告的曝光，你必须要跟他们去竞争，那么你回去想想，22岁到38岁的女性是不是麦考林的用户，你要不要跟他们竞争。另外也是这样的，大的目标受众定义已经足够精确，但是你们的目标受众完全完全不够精确，在这样一个很粗放市场上，你没有竞争力，你跟大家比拼超前，那是必然的一个结果。
　　我们经常买广告有时候是一个小概率的IY的争夺战，如果说你的目标受众，你在这群人面前，你比那些大牌，你比凡客大，在这个受众市场上没有足够的竞争力，你如何跟人家竞争？广告曝光有1万次，有多少是你的目标受众？这些人是不是也是凡客，或者是京东的目标受众群？你为这些人会出多少钱？别人是不是出的比你更高？我们有一些从淘宝演绎出来的，他以前喜欢在淘宝买一些饰品，所有去淘宝的人都是买家，在所有的门户上，只有30%会买东西，可能是网购用户。况且除了那些提到的电商网站，跟其他的电商网站竞争之外，还在跟大量的媒体和品牌进行竞争，这个是我们面临的最危险的挑战，2011年我们面临着大量的有钱电商在拼命烧钱的时候，我们怎么办？我们在座的很多电商怎么办？如果去渡过这个难关，我应该怎么做？
　　总结一下，大家实际上在想的一个问题，虽然说那些人都在烧钱，但是为什么烧钱？它有一定的合理性，比如说1：1，大家知道1块钱的广告获得1块钱的订单，看上去是亏的，但是希望在2011年底网购人群有30%，甚至有50%、60%，电子商务市场可能有400%的增长，现在看着贵，可能1年以后就不觉得贵了，我相信有一些人买广告位，就跟买房子一样，现在不买的话，今后想买都买不起了。它有一定的合理性，但是我们仍然要看到单价上升两倍以上，同质化竞争非常激烈。
　　我们提出的一个思路，在局部市场，在一个细分市场上发挥你的局部优势。如果说你找不到你的细分市场，对不起，请你回去再好好想想，你靠什么来竞争？或者说你不要告诉我说22岁到38岁的人就是你的人，你再仔细想想某个特定区域也许有优势，你对于有特定兴趣的人是不是有优势？我们举个例子，这个客户不是我的客户，所以我可以随便讲，我们知道有一个铁血军师网（音），它现在也卖军品，如果它到新浪上面去投广告，能投得起吗？投不起，转发率很低，它的IY一定会难看的一塌糊涂，对于那群喜欢军装的人，喜欢制服的人，它可能有特定的优势，所以我们要找到我们的优势，不管是区域上的，不管是兴趣的。这个PPT我曾经讲过一个半小时，我们经常讲网络广告的核心概念是什么，在合适的地点，向合适的人，说合适的话。
　　在这个当中隐含着一个概念，我的广告要跟特定的网页相关联，我的广告要跟特定的人相关联，当我们在这几个方面做的非常细的时候，我们发现在特定人群上我的出价能力很高。在同一个媒体，同一个广告位上，不同的人会看到不同的广告。我们现在大概每秒钟有3500次的广告投放决策，每秒钟有若干个订单通过现在的广告系统去获得的，新浪、网易等等很多网站都有合作。所以，我们希望我们的广告主能够重新去思考我的目标受众是谁，他在哪里，他在什么时间上网，他用什么操作系统，用什么语言，性别是什么，年龄是什么，职业是什么，这个人通常在什么地方上网，他可能喜欢玩什么，喜欢看什么，他曾经去过哪里，对于这群人是你能够有竞争优势的。我们现在在收集中国所有网民的浏览兴趣，我们把这些浏览兴趣拆分成500个类别，这500个类别，每个人有不同的兴趣，再一组合，我们就有了非常多的人群，那么你的适合哪一群人，这群人是很关注美容，或者是很关注军事，很关注旅游，能不能描述出这群人喜欢什么，我的商品适合怎样兴趣的人。同时，我们也在开发一套技术，这套技术先期运用在淘宝上，就是广告已经不需要你再找一堆工程师帮你去划出来了，这个广告会自动生成，它会根据消费者的特征，这个消费者喜欢什么，他当前在看什么网页，我就自动推送出一个广告来，告诉他这个东西可能是里需要的东西，这个东西可能是你要的东西，这个广告是实时的，从海量的商品库里面去生成。
　　实际上所有的精准广告，都是讲的定向投放，通过不同的方式找出你所能够标注出来的人，并且把我们认为可能他最感兴趣的商品和信息推送给他，这个是我们准确的一个路线。同时，我们还希望在营销当中去突出我们的另外一个优势，就是所谓的精细化营销，我们做三个小时的活动，我们在某一个城市做一些活动，或者说我们不同的时间卖不同的东西，针对不同的人群，我们把这个用户过去曾经在我的店里看过这个东西，但是后来没有买，下一次又来的，下一次他出现在新浪的时候，出现在网易的时候，出现在搜狐的时候，把他当时没有买的商品再给他看，这个效果已经被验证了，是非常好的，会能够让我们新顾客和老顾客都看到我们的活动。我们现在跟排名前20的广告主，超过一半都有合作，我们希望能够跟我们的合作伙伴能够共同找到一些绝对优势，并且把你的绝对优势发挥出来，在我们的门户网站上，让我们原本以为买不起的位置上，我们相信可以为我们的每一个客户提供这样一种机会，让你能够收获到门户资源的果实。谢谢。
　　主持人：非常感谢杨总的精彩演讲。我在下面听，一个感觉，没听够。有两个原因，第一，时间太短了。第二，时间太短了。再次感谢杨总。我们常说技术改变生活，但是我觉得用技术改善生活这个词来形容会更加好。比如说我们现在看后面的微博墙，可能再早两三年，我们不会想到会用这样一种互动方式跟大家交流，说到这儿，也希望我们在场的各位嘉宾和在座的各位朋友能够积极参与到我们互动中来，只要您拿手机通过微博墙上面的互动方式参与进来，如果您在我们开场之前提交名片，就有可能参加今天晚上进行的第二轮抽奖，同样有精美的礼品。您可以通过短信参与搜狐微博的互动，可以获得搜狐唐装狐狸公仔一只。下面有请名鞋库CMO韩步勇先生给我们带来由内而外的网络营销策略。
　　韩步勇：在我们电商来讲，我们认为今年在媒体涨价比较疯狂的情况下，把电商的精耕细作，从以前的粗放式到现在精耕细作，2011年应该是精耕细作年。由内而外是我们这两年的一个心得，大家看到这两年广告涨的非常快，我在这方面有必要跟大家分享一下我们这两年的心得。我们上个月刚刚是两周年，这两周年我们公司从零开始，到2011年是1亿多。第一年是4000万，2010年涨了三倍，到1亿多，相信今年的指标还是要翻很多倍的，这个压力非常大。尤其是对市场营销压力非常大。
　　在这种情况下，针对2011年做的事情，就是要把很多精耕细作的事情放到前面来。大家一直讲网络营销，我们认为网络营销只是三分之一的，露在水面上三分之一，我们真正做内部的营销层面占到三分之二，甚至更多，这个是我们最近一直在努力改进的一个地方，就是从内到外的营销。大家应该记得比较深《让子弹飞》，我今天会用让子弹飞的概念把它融合进来。
　　因为在座很多电商应该是从淘宝出来的，在淘宝是由平台发起的，在光棍节我们卖了800万，而且平台的利润更大，需要做的事情其实并不多，更多是在内部的环节。在这个方面我们认为在官网营销更多是由内而外的发起，因为官网就靠自己的努力。讲到一把枪，如果把顾客当成是我们的猎物也好，或者是当成目标对象也好，首先我们需要有子弹。这个子弹，在这里是商品。我们名鞋库是网上奥特莱斯的模式，怎么对自有品牌进行营销？在这种情况下，展示到前端给消费者看到的，在网络广告上看到的是商品，当品牌的点击率跟有吸引力商品的点击率差距是非常大的。在我们看来，商品是我们的子弹。因为商品的性价比跟深度直接影响到我们的效果。用同样的广告做一个商品，我们后来改成用耐克的商品，它的点击率是3倍以上的点击率，差距是3倍以上的。我们看广告好不好，并不等于说是这个广告位置不好，可能跟我们的商品关系更大，商品因素要考虑的更多。同样这个商品的深度，同样一款好的商品摆在那里，如果很快就卖完了，或者说它的深度不好，像我们卖鞋子，本身就不多，你放在一个好的广告位置上，可能半天就没了，如果半天就没了，那么你的广告后面就浪费了。这种情况下，它有足够多的商品量，无论是到耐克内部，还是到单个商品差距也是很大的，在这种情况下，商品这个子弹也显得很重要。
　　有了好的商品，我们的子弹飞的很慢，可能它的火药不是很猛。有时候同样一个广告打出去，如果我们没有配相应的活动，同样只是一个广告而已，一个商品而已，如果配合相应的活动，比如说像我们公司的一些常用的比如说1加1，或者是更大利润折扣吸引他进来，然后再进行二次营销，只有这样才能使它的活跃效应更好。你有一个好的活动在催化它，把顾客带到我们网站，如果我们没有临门一脚促使他下这个决心，那么这个转化率就非常差。
　　我们的转化率是可以三倍以上的转化率，同样的广告位，平时投不起，但是这个时候投的效果很好，我们在谷歌平时只有几单，但是这个可以达到200多个。铺讲到这个时候，才会讲到广告的表现。但是很在意自己的广告表现，很在意自己的媒体投放，很在意投放的效果。这只是其中一个环节，让想要进来的人进来，吸引他进来。再加上我们页面的匹配，特别是PPC跟掘金计划，广告本身是最重要的，但是实际上它只是其中一个环节，如果没有前面品牌、商品加活动，那么出来的效果也会打折扣的。所以，它是一个乘法效应。
　　我们刚刚跟奥美合作，实现了一个效果的投放。这是在天涯做的一个活动，有好多广告表现，然后有好的活动在支撑，有好的商品在吸引大家，当然有好的红包，好的创意、好的诉求在里面，整个效果会显得非常到位。这几天的点击量非常大，达到的效果也是非常好的。这是我们最近刚刚12月底在投放的一个活动。
　　刚才讲了子弹，枪在哪里？对于我们来讲，内部的流程是一把枪，而不是广告花的费用是一把枪，内部流程的好坏、结构等等，这些是一把枪，转化率是衡量流程好坏的一个指标，但是这个流程不是说由我们市场营销来决定的，这个指标，大家可能想不到，很多时候一般会说我肯定会对应转化率，但是对应了流量的指标，对应了转化率的指标，这个乘法乘出来就是业绩了，这种情况下，转化率在我们公司是运营指标，是商品加运营结合在一起的指标，而不是流量的指标，如果流量来锁定转化率，那么其他人就不用做事了，所以广告表现在这个里面，怎么样提高它的到达率，这是我们营销中心要做的事情。这把枪是一把手枪？还是一把激光枪？还是更厉害的？这个就涉及到流程优化，它跟每个环节的优化都是有关系的。
　　持枪的人是系统，我们公司是很注重系统化的公司，每个行业按照系统来执行，决定这个转化，不是一个团队来决定的，而是由这个系统来决定的，当然这个系统本身是由团队做出来的，然后不断优化它，所以整个系统决定这个广告我们能投，这个广告根本不用考虑，这个媒体根本不用考虑，因为我们系统决定了这个广告不在我们的投资范围内，所以总体来讲，要有稳定、可持续运行的系统做保障。当决策的时候，这个广告要不要投？怎么办？肯定不是拍脑袋来决定的，一定是通过我们的计算，通过我们的系统给出一个很准确的答案，所以在提方案的时候，提交给CEO报告的时候，是不是要投这个媒体？在提交的时候，我们就知道这个媒体能不能投。我们在决策过程中反而是比较简单的事情。
　　还有一个小的问题，扫射，打个猎物有时候还是用扫射的方式，上市的公司有足够的子弹，他可以去扫射。但是对于我们来讲，尤其是他下单了，我们会很认真打电话过去，让他来支付，这个扫射可以直接提高我们的转化率，5%到10%的支付率，对于一个公司来说，每天就多了5万到10万的营业额，这是非常重要的事情。在我们这个流程建起来过程中，广告是中间的一个表现环节，是一个对外表象的一个环节，真正其他的东西都是在我们内部完成的，所以我们会说这是一个由内到外的网络营销的一个思维，这个思维我相信电商，特别是经营过半年以上的电商，他的感受会很强烈，要不要投这个媒体，这个媒体带来的效果怎么样，实际上在前一段就决定了它最后的结果。谢谢各位。
　　主持人：谢谢韩总。其实韩总结束的有点突兀，如果大家还没有听明白，或者是还没有听够的，一会儿可以继续联系韩总。下面有请钱袋网北京信息技术有限公司执行董事孙江涛为我们带来他的精彩演讲。孙总，同样分享一下2011年的微猜想。
　　孙江涛：可以这么说，2010年是中国手机支付发展的一个元年，今年2011年，我认为是手机支付爆发式发展的一年。
　　主持人：祝愿您的公司能够有更长足的进步。
　　孙江涛：谢谢。大家下午好。我是钱袋网的执行董事孙江涛，很高兴今天能够参加这次盛会，下面我和大家一起分享一下我演讲――手机支付共赢之道。
　　在讲行业之前，我想先跟大家分享一个有关个人信息中心的概念，我不知道大家怎么去看待未来的手机。我很希望有一天手机不仅能够成为一个个人的信息中心，而且还能成为个人的金融中心，我下面为大家简单描述一下这样的一个场景。每天早上，当你起来的时候，一直跟随你的是你的手机，当你吃早餐的时候，或者坐着汽车去机场的时候，在路上订机票的时候，下车付款的时候，还有在机场下载最新的应用软件，预定酒店的时候，甚至说你买基金，卖股票的时候，都离不开手机钱袋的在线银行安全的支付。这个时候我们发现手机创造了一个碎片的时间，它的便捷创造了更大的消费潜力，个人信息中心能够全天后随身携带，比PC机能够更加便捷，更加方便，手机就是最佳的个人信息和个人金融服务的载体，这个也是整个手机支付行业发展的一个核心所在。
　　下面跟大家一起分享一下相关行业的数据。中国目前正处在一个市场发展初期，手机支付行业将会快速得到发展。这是2010年美、中、日韩手机支付市场的一个比较，从表上可以看出来，手机支付发展的现状，中国银联组织的产业联盟，正在打造自己的生态链条，而中国移动也在建设自己的产业链，目前的手机支付行业处在一个各自为政的状况。正是因为这样，所以行业机会也是层出不穷。
　　根据艾瑞的预测，2010年我们国内手机支付市场规模已经达到了30亿人民币的规模，广义上的手机支付用户总数突破了1.5亿。2013年中国手机用户可能会将近10亿，广义上的手机支付用户会达到4亿，在未来三年，中国手机支付市场规模将保持40%的高复合的增长。对于德勤的预测，随着移动互联网应用技术成熟，2011年手机支付也将出现爆发式增长。我们认为未来两年手机支付行业，将出现基础设施和服务投资爆发式增长的这样一个状况。同时，这种应用平台也将初具规模，增值服务业不断涌现，综合平台会出现行业发展的关键催化因素，包括钱袋网安全远程支付技术的成熟以及第三方支付牌照的发放，还有TD用户数量的稳定增长，还有手机支付在实体经营销售领域中的融合，将使整个产业链直接受益于手机支付的发展，手机支付行业本身也将得到一个非常快速的井喷式的发展。
　　有这么乐观的发展状况，同时行业发展也存在着一些问题。因为作为手机支付产业中非常重要的参与者、运营商，其自身发展也存在一些标准还不统一的问题。在很大程度上阻碍了整个产业的发展。同时，产业中的主导力量，为了增强自身在移动支付产业上的主动性和地位，也存在着众多的良性和非良性的竞争，对于产业的健康发展造成了一些负面的影响。各种方案的相互适配，由于适配的问题没有处理好，也容易造成行业重复投资，导致一些资本浪费。其他的一些因素，比如说移动支付的布局成本、支付安全因素、用户消费习惯、行业的监管政策，也在一定程度上会阻碍手机支付产业这个方向。
　　手机支付在中国，我个人认为目前还处于一个市场萌芽的阶段，如果以上几个问题解决的不是很好，或者是解决的不是很快，那么手机支付就很难很快做大，而这个产业最需要的就是通力合作，培养用户的使用习惯，进而做大市场规模。目前国内主导力量有三个方面，大家都共同为用户提供了非常多的细分服务，到目前为止，我们认为整个行业发展，它远远谈不上所谓的模式上的竞争，或者说整个行业还处在一个比较早期的阶段，我觉得是需要非常和谐的发展。无论是运营商、金融机构、银联还是第三方支付公司，近几年时间证明，只有合作共赢才是移动支付产业当前的发展之道。手机支付产业，它有非常长的这样一个产业链，单靠产业上的一个环节，一个个体，一个金融机构，或者是一个通信的通道，其实都很难做大做强，必须各方共同携手，通过这种合作来降低制度上的成本和经济成本。避免这种恶性竞争，才能出现多方共赢的局面。最终得到实惠的就是用户，用户数量增长，达到一定规模，整个产业就会有一个爆发性的增长。其次，整个产业链的环节是共同的丰富了手机支付的应用，并且提升了整个用户的体验，用户也越来越认可手机支付市场和手机支付的形式，这样最终才能推动整个手机支付的成熟和繁荣。
　　第三，各种支付形式之间的共赢。提供不同形式的支付服务的相关企业，无论是提供远端支付，还是提供近端支付的，还是提供短线支付等等，都是有这样一个共同愿景，都希望能够有一个便捷、安全、无处不在的支付环境，各种支付服务的关系，期待着各方能够用积极心态面对这种产业竞争，共同推进整个手机支付产业的健康发展。
　　下面我简单向大家介绍一下钱袋网和钱袋网公司的一些产品，它位于北京市中关村科技园区，我们有1亿的注册资金，公司拥有将近10年的金融服务领域的运营经验，现在已经与500多家企业和商户建立了合作关系，与全球排名前20的银行都实现了B2C的对接，有700多万用户，年交易额有40亿人民币。我们多年来一直从事和专注于手机支付。公司凭借自己的技术多年的钻研，现在已经有完善的网络和丰富的资源，能够独立研发和运营移动电子商务，致力于手机支付和电子商务的发展。公司一直是以技术领先，用户至上为我们发展的理念，我们一直提倡安全、容易的手机支付解决方案。创新是我们公司的一个特点，我们希望能够构建出一个创新、时尚的电子商务平台，能够在这种金融理财、电子商务等领域提供更多的服务，这种手机支付的产品，包括SD卡、KD卡，利用手机无线通信技术，实现这种远程和现场支付的解决方案。总之，生活这种息息相关的各种消费服务和应用，都可以用钱袋网的手机支付产品。对于商家来讲，我们能够提供移动网络、精准营销、品牌延伸，减少普通的情况之下发放的折扣券，打造低碳绿色的市场观念，对于用户来说，有限的点击，无限的应用，内置的安全机制，用户可以享受各种各样的金融服务。我们希望能够给厂商提供更便利的支付途径，扩大市场的影响力，为B2C厂商能够提供更加便捷的支工具和短时的现金流回流工具。同时，也能够加速整个移动电子商务和手机支付产业的发展。钱袋网作为手机支付领域应用技术的提供商，我们一直专注于安全容易的支付解决方案，我们也愿意和各个银行、金融机构、第三方支付公司和运营商达成长期稳定的合作关系，同时钱袋网希望为商家提供更加便捷、贴心的基于手机支付的解决方案。今天非常高兴参加这个活动，谢谢大家。
　　主持人：感谢孙总的精彩分享。下面我们进行一个小小的互动，大家坐在座位上，发现自己座位上有一个牌子，它是我们互动的一个小小的道具现在给大家提一个小小的问题，电子商务成功的关键是更快的物流吗？您要觉得是的话，您举蓝色面，如果觉得不是的话，举橙色面。橙色面以压倒性优势战胜了蓝色面。这是一个供大家探讨和思考的一个议题。我们进入下面一个环节，就是我们的互动专区。主题是3.0时代下电子商务发展契机，当然刚才的一个问题，同样会留给互动专区的各位嘉宾老师来探讨一下，来解决一下我们场内分歧的产生是什么原因。有请主持人亿玛在线总裁柯细兴。泰山天使创业基金联合创始人陈亮。易观国际集团副总裁刘怡。凡客诚品市场部副总经理林晓峰。钱袋网执行董事孙江涛。名鞋库CMO韩步勇。
　　柯细兴：很高兴受邀做这个环节的主持，我知道有两个原因，第一个原因，肯定是有所变化，我这个人主持有一个特点，问的问题比较刁钻，同时绝对按时完成，不多谈。第二，因为这个主题是叫3.0背景下的，因为胡老师的提法是比较超前的，我到现在为止，我没有搞懂3.0，我本来是想来学习的。所以说这里在座的各位嘉宾，肯定都比我懂3.0，让一个不懂的人来做主持是最好的选择。下面给大家一分钟做一个小广告。
　　刘怡：我是来自易观国际的，我们一直服务于电商企业和传统企业互联网化的进程，我们最底层不仅有行业发展数据、分析观点，还有我们的厂商数据库，可以供传统商业去筛选他们在上网过程中所需要的支持和服务，进而延伸，当客户有需求的时候，可以委托给我们来做解决方案。其实各家公司对互联网的性质都有不同的理解，对于胡老师讲的3.0，我们可能很难直接来理解胡老师的3.0，但是对于我们来看，无论是营销、商务、服务，整个在一些传统企业日常的关键流程或者在上网过程中应该理解互联网，运用互联网，获得应用，最终达到跟它传统流程吻合的目的。在这个过程中，1.0也好，2.0也好，最终都是为最终的商业结果服务的。
　　柯细兴：谢谢。
　　孙江涛：大家好，我是钱袋网的，我们钱袋网专注于手机支付产品的安全服务。我们提供两个角度的服务，一个角度是从用户角度来说，我们以用户为中心，通过使用我们的钱袋网手机钱袋产品，用户能够更加方便去控制自己的帐户，去实现这种远程的利用手机的转帐汇款、信用卡还款、消费、购物这样一系列的个人金融的服务。另外从电子商务的商家来说，我们可以让用户随时随地方便给你付款，来你产品最后的交易达成的这样一个过程。尤其是现在3G的到来，移动互联网蓬勃发展，随着这些行业逐渐发展，更需要一个方便、快捷的手机支付的解决方案，我们钱袋网恰恰可以提供这样一个产品和服务。
　　对于3.0的理解，我个人还是比较肤浅一点的。我觉得以个人为中心，以个人服务这种理念为核心，应该是3.0当中不可缺少的一个部分。我们也希望我们能够为个人用户的个人金融服务能够提供更多的安全、容易的这样一些解决方案，能够让用户的生活更加美好，支付生活更加酣沉芾臁
　　柯细兴：谢谢。
　　杨炯玮：3.0一直是云里雾里的在看，我觉得1.0和2.0都没有做好，还差很远。3.0这个东西你可以去看，去学习，去琢磨，大家琢磨的时候不要太被3.0所阻碍，说就是去做3.0，你现在要把1.0、2.0做好，我觉得我们现在做的是1.0、2.0的东西。
　　林晓峰：我总结一下，1.0学习，2.0就是批判，3.0就是创新。
　　韩步勇：我个人理解3.0应该以个人为中心，像亚马逊的一些概念，每个人看到的是不一样的，我觉得这算是一个标志，或者算是一个更深层的3.0的一个上升性的东西，具体在国内应用起来还是需要很长的时间去学习的。
　　陈亮：我是泰山天使的陈亮，我们这个方面融合了18家企业，在电子商务这块非常专注，泰山也很有幸成为在座想创业的人第一个天使投资人，有很多项目，我们都是第一个投资人。泰山在电子商务这块非常专注，我们认为其实电子商务的机会并不是电子商务的机会，而是商务的机会。从我们角度来看，第一个是社交网络带来的社会化电子商务，这个维度是3.0，你的朋友买什么，你和朋友关系产生的商务互动，最直接带来的是相关性，你向朋友推荐，等于做1000个广告。第二点，服务型的电子商务。服务型的电子商务刚刚开始。其实团购只是第一个表象而已。服务的电子商务还远远没有到一个饱和的程度，还有很多新机会在里面，我们认为服务型电子商务未来一个很好的点。
　　柯细兴：开篇问题为了引出后面三个问题，我们今天的主题是电子商务，围绕电子商务这个生态链展开的有厂商，有多家的机构，基本上都全了。现在电子商务比较火，但是电子商务和场外的，其实都没有到3.0，都比较2。电子商务的从业者也自许自己为2，2在哪儿呢？钱多、人少。钱多就是融资，大家拼命在比谁比谁融的钱多。这个问题，2011年来看，电子商务的格局还会这么2吗？我们在座的各位如何做能够让电子商务不再2？因为2的结果就是价格战。
　　杨炯玮：我觉得2.0会继续2，不2的等着你。基本上大家一个心态，现在大家在拼子弹，看谁的子弹多。这个市场是不是合理的，我觉得这个事挺难说，因为这个市场的确是发展的非常快。我觉得2是有一个机会的。
　　第二，更大的一个机会来自于哪里呢？我现在蛮关注我们的一些传统品牌，它进入这个市场，其实它比我想象中的要好，它比我想象中的要踏实，看的比较远，实际上我们现在看到2的那一面，更多看到它营销非常火爆，根本不看结果，不看效果，我去年的时候还讲电子商务和平是改变中国网络广告格局的一个非常大的推动力，它是最讲精准的，今天我看到电子商务会比任何其他的品牌都疯狂，就这个广告位，我一年都全包了。咱们都是做精准营销，那么还需要我干什么。我们现在花更多的精力，更需要我们慢慢往前走，慢慢把我们的内功能够体现出来。我刚才没有讲我们的广告，因为我看到有一个微博，是中粮的人讲的，所谓精准营销求一块吸铁石，从一堆沙子里面把你要的人吸出来，这个是我们希望我们为客户提供的服务。2.0，我觉得应该有几个会赢，大家大部分会死掉的。
　　柯细兴：刚才韩总讲要把枪练的更好，不要练子弹。
　　韩步勇：我讲的子弹的概念跟杨总讲的概念不一样，我们看好的商品，好的商品是子弹，这两个子弹是不一样的。首先跟2不2没有关系的，子弹我们如果说有好商品，这个子弹相信总是会拼到最后的。这个子弹，大家不一样，该2的还是没有办法的。我们现在6000万人民币，比投几千万美金的还是少的。这个钱不是最关键的，但是把这个钱花好还是最关键的，所以胜者为王。永远在这个状态下才能跑的更快。
　　柯细兴：林总，凡客没有竞争对手，所以很难跟谁2。
　　林晓峰：我们有一个法则，所有的资金运用效率，这两点了所有广告都要理性回报。另外主要还是在做一些拓展，我们其实希望未来的投放要有效果导向和品牌传播。到最后，其实我们定的是很死的。我们还是专注于做自己的事情。
　　柯细兴：市场上大家都把凡客的IY标准作为一个投放的目标，凡客才1.0，我做到1.01了，我比凡客还强。
　　林晓峰：凡客是这样的，凡客就是组合投放，我们做了很多品牌的户外广告，我们没有线下店，我们的店都开在网上，我们销售模式是6亿，2010年突破20亿，我们增长很快，所以我们一直在调，包括很多的政策，都随着我们业绩的增长，所以说IY也在变，包括新的成本，它未来会趋于理性，所以这个IY不是绝对的。
　　柯细兴：有一个问题，凡客2011年的IY目标，你刚才说的每个投放都是你的IY目标，整体的IY目标是多少？
　　林晓峰：如果要想跟凡客合作，具体数字会告诉你的，因为这是前提，凡客跟所有媒体合作，你可以看到我们的数据，我们IY是签了协议的。
　　柯细兴：换句话说，你期望2011年的IY目标比2010年提升多少？还是降低多少？
　　林晓峰：IY跟我们增长是相匹配的。我们目标希望跟大家提成，即使降了，媒体分到的钱更多。刚才讲媒体广告即使增长50%，那么你的收入也是增长的，我们的IY即使调整，你的收入也不会降低。这是我们坚信的。
　　韩步勇：我们电子商务，不要被他们的IY忽悠了。
　　柯细兴：下面让泰山天使的陈总谈一下，你投的钱，你限定他们多长时间把钱烧完？
　　陈亮：我们要求的很快，很快要把钱花出去，今天是3.0模式，这种模式，它的规模和它的盈利之间是不矛盾的。当你投资，不管是快投还是慢投，都是赚钱的时候，同时能够有很好的毛利，那么你速度一定要快，花钱的速度一定要快。传统电商模式，第一，我们要求规模，我们不要盈利。到红孩子的时候，甚至凡客，甚至京东，我们先要的是规模，第二要盈利。但是像新兴团购的模式，它规模和盈利不矛盾的时候，这个前提可能就不一样了。我们已经投了18家公司了，我们投资之后，也是要求公司花钱很谨慎。我们很快会宣布有大的钱进来，就是要敢花钱。当然要看模式，有的模式是扩张，建立规模，建立壁垒，很多时候，在团购里面，速度是第一位的。第一个人获取成本是1块钱，第二个人可能就是10块钱，第三个人可能就是50块钱。当你的规模和盈利不矛盾的时候，可以做。
　　柯细兴：咨询机构的刘总肯定是最理性的。
　　刘怡：我们看电商这个产业也是经过了几拨，我们给传统企业讲的时候，我们告诉他电商这个产业链已经非常健康了，有几个指标，第一，从业厂商非常多，基本上各个环节多有相应的服务提供商。一个是产业链的各个环节都有相应的服务商、产品的提供商，为我们的传统行业提供服务。第二，随着这几年，特别是最近两三年的经验的积累，这些在细分领域或者是独特模式当中积累了大量的经验。在整个给传统行业提供服务过程中，商业规则也越来越清晰，所以我们更多告诉传统的厂商，要理性看待今天互联网圈里面的这些事。因为互联网整个产业思维方式和传统行业完全不一样，带动它的战略决策，甚至到具体的商务流程是彻头彻尾不同的。所以很多传统的企业，在进入电子商务市场的时候，还是有一些犹豫。当然跟杨总不太一样，因为杨总看到的客户，更多的已经上网了，开始做营销了，我们现在看到很多客户，更多是在战略咨询过程中。所以更多我们给他们更为健康的信号和信息。
　　柯细兴：2011年，传统企业，电商是一个趋势。
　　刘怡：它肯定是一个趋势。在这个过程中，服务产品提供商，其实应该紧密结合在一起。
　　柯细兴：咱们时间比较紧张，我三个问题，我只能压缩成两个问题，最后一个问题，从支付一直问过去，这个问题是一个预测性的问题，因为刚才泰山说3.0是服务类的，因为团购类的确实比较火，但是2011年社区化的电子商务和移动电子商务，会不会成为继团购之后的又一个创业暴富的财富故事？到底什么会引领2011年电子商务变化？
　　孙江涛：关于社区方面，我个人研究少，在移动植入方面，我认为是一个非常快速发展的一年。但是也不是说有多么乐观，说今年就会有一个暴富的机会。因为整个移动互联网这么多年发展下来，还是一直处于不温不火的阶段，真正想在一个互联网上，想在电子商务方面有一些突破，我个人认为可能还需要一些时间，不会快速的到来。但是现在越来越多的用户已经开始去接纳了手机支付、手机购物的这么一些习惯，应该还是属于培育和快速发展的这么一个阶段，可能还达不到暴富发展的这么一个状况。
　　另外一个，说到电商2不2的问题，有一些行业，它的毛利比较高的时候，它2点也没有关系。有一些行业，像做电子支付的行业，想2也不敢2，因为我们每做一笔交易佣金和服务成本的比例是让我们的收入并不是非常高的。所以说一笔交易，我们可能得到几毛钱，甚至更少的一些收入，如果我们2两次，这个公司就2没了。所以说电子商务的企业，2不2，还要看自己产业的状况和自己的这种毛利，以及和自己产业链上的一些情况。
　　杨炯玮：我觉得2011年社会化的电子商务可能会出案例。我觉得这是一个蛮有意思的东西，所以我觉得通过社会化来构建一个营销平台，这个可能会是一个蛮有意思的一个尝试。但是这个尝试，前面的路还是蛮曲折的。其实社会化营销本身，它基本上停留在案例阶段，还没有上升到产品阶段，还没有上升到营销模式的阶段。
　　林晓峰：刚才说凡客在1.0的学习中，我们在这块，我们其实没有很硬的去投广告，这块我们更多是在学习很多成功的经验。
　　韩步勇：我们这几天正在测试手机网站，我们当时买这个域名的时候，也是想到为手机移动网站做好准备，大家在手机上输入非常简单。这个时候，今天刚好有一些资讯，这个给大家带来的震撼也很大，不会区别于一些门户资讯的内容。2011年应该是一个亮点，但是这个亮点在哪里，什么时间爆发，是上半年，还是下半年，手机支付环节如果能够打通更快，这个环节就会爆发的更快一点。
　　柯细兴：易观是在移动业内独领风骚的，你给我们指点指点。
　　刘怡：我们在看企业应用各种互联网应用的时候，无非有几个方面，一个是产品互联网化，一个是营销互联网化，第三是商务互联网化，第四服务互联网化。他们在使用过程中，他们并不像圈里这样对各种技术和网络非常敏感，他们只要最后的结果，所以他们很有可能会加速各种网络融合应用，各种技术应用的步伐，我们在互联网也好，在移动互联网也好，各种应用按照它自己的轨迹在走，但是企业在应用的时候，一下所有应用平放在桌面上，它在这个时候会不理性。刚才柯总说2，在这个过程中，各家企业把自己非常精细的运营的数据拿出来之后，和那些企业应用过程中它传统的方式的数据结合之后，它会做出非常快和敏捷的选择。
　　柯细兴：让我们再次以热烈的掌声感谢台上各位嘉宾的分享。
　　主持人：非常感谢几位老总给大家带来思维上的盛宴。但是刚才我在下面听了一下，总结了四个字，太给力了。刚才我看微博墙上，有人发短信，说柯总很苛刻，其实柯总不是苛刻，是犀利，咱们围绕2这个主题讨论了很长时间，但是大家要想想，这个不光是2，一个是二战的时候，丘吉尔曾经比划的一个手术，就是胜利，希望几位老总一同努力，把中国的电子商务推上一个更高的台阶。今天这一时段的讨论就结束了。(责任编辑：姜涛)
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