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2015年前三季度乘用车市场广告投放数据一览
威尔森专栏
核心提示：据中汽协公开数据显示，2015年前三季度，我国乘用车销量为1454.78万辆，较上年同期增长2.8%，增幅回落7.4个百分点。车市自此告别高速发展的“黄金季节”，逐渐步入“新常态”的观念甚嚣尘上。在此背景下，汽车厂商的营销策略也在悄然发生改变，这或许可以从广告投放数据中窥见一二。
据中汽协公开数据显示，2015年前三季度，我国乘用车销量为1454.78万辆，较上年同期增长2.8%，增幅回落7.4个百分点。车市自此告别高速发展的&黄金季节&，逐渐步入&新常态&的观念甚嚣尘上。在此背景下，汽车厂商的营销策略也在悄然发生改变，这或许可以从广告投放数据中窥见一二。
整体市场：投放持续低迷，同比降近两成
据汽车行业咨询公司威尔森整理的第三方广告监测数据显示，月乘用车市场的广告投放总费用约为242.6亿元，较去年同期下降18.4%。其中，广告投放费用在 3月开春达到峰值，此后缓慢走跌，至7-8月稍有回升。
从投放费用来看，除电台的广告投放费用同比略有上涨外，报纸、杂志、网络和电视均有不同程度的下跌。其中，报纸、杂志的广告投放费用跌幅居前。
从渠道占比来看，平面媒体占比明显下滑，网络媒体也略有下降；而电视、电台投放占比增加。
分系别：日系独占大头，各系全面下跌
日系的同比跌幅高达36%，但仍是今年前三季度广告投放的最大金主，其广告投放费用预估38.45亿元；德系的广告投放花费为37.72亿元，位居第二，同比跌幅为14.1%；其次为美系，广告投放费用为36.59亿元，大致与去年同期持平。其它各系均出现不同程度的下滑。
分厂商：上汽通用最&壕&， 东本增幅显著
月，广告投放费用的前三甲依次是上汽通用、上海大众和一汽大众。其中上汽通用广告支出大致与去年同期持平，上海大众同比下滑33.2%，而一汽大众不降反升（21%）。此外，东风本田以95%的同比增幅挤进榜单前十，其余厂商则有不同程度的下滑。
整体而言，随着车市寒流的降临，多数汽车厂商压缩了广告投放支出，选择了勒紧裤腰带过日子。
分市场：轿车市场骤跌，MPV/SUV回暖
2015年前三季度，轿车市场的广告投放费用呈下降趋势，主力A级、B级市场的广告支出同比跌幅均超过3成。与之相反，MPV市场广告投放费用同比上升7.3%，SUV市场同比上升13.5%。
从各细分市场的广告份额看，A级、B级轿车的份额分别下降6和4个百分点；而MPV、SUV市场份额分别上升2和12个百分点。
SUV细分：SUV-L逆袭，拉动SUV增长
从威尔森整理的第三方数据可见，SUV-L细分级别成为拉动SUV市场增长的主流力量。今年前三季度，SUV-L广告投放费用为49.02亿元，同比暴增94%；其广告份额由2014年的28%骤增至49%。
从SUV-L所属车型结合其上市时间来看，前三季度广告支出排行居前者多为今年上市的新车。其中，起亚KX3以明显优势占据了榜首位置，其次是绅宝X65，再次是锐腾和C3-XR。
由于广告投放存在累积效应、延时效应和递减效应，因此，汽车厂商在制定广告投放方案时，应充分考虑各效应的实际影响并结合品牌定位、产品生命周期、目标人群、媒介组合策略和广告预期收益等多方面的情况，制定最优方案，才能将广宣的效果最大化。（文章来源：）
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浙江合众新能源汽车有限公司1天前 广东东箭汽车用品制造有限公...1天前 江苏爱尔特实业有限公司1天前 广东东箭汽车用品制造有限公...1天前
盖世行业工具汽车营销学单选题1、营销在公司中最理想的地位是（ D ）。
A、营销作为一个比较重要的功能 B、营销作为主要功能C、顾客作为核心功能 D、顾客作为核心功能和营销作为整体功能2、 在推销观念指导下，汽车企业的经营重点是（ A ）A.汽车产品 B.汽车生产 C.顾客需要 D.社会利益3、当汽车产品处于 （ C ）时，市场竞争最为激烈。A.成长期 B.投入期 C.成熟期 D.衰退期4、汽车渠道长度是指汽车从生产领域流转到消费领域过程中所经过的 （ D ）的数量。
A.渠道类型 B.中间商类型 C.中间商 D.渠道层次5、（ B ） 是一种效果最好、费用最高的促销手段。A. 汽车广告宣传 B.汽车人员推销 C.汽车营业推广 D.公共关系6、 企业营销观念演变的根本原因是 。 （ D ）A.商品供求变化 B.产品成本提高 C.竞争的加剧 D.社会两个文明水平的提高
7、 生产资料分销渠道中最重要的类型是 。 （ B ）A.生产者→批发商→用户 B.生产者→用户C.生产者→代理商→用户 D.生产者→代理商→批发商→用户8、汽车企业研究汽车产品生命周期的目的是为了 。 （ C ）A.使新汽车产品能迅速进入成熟期
B.努力延长汽车产品的投入期C.使消费者尽快接受新汽车产品
D.减少新汽车产品开发的失败9、汽车产品组合的长度是指汽车企业所拥有的（ B ） 的数量。A.汽车产品品种 B.汽车产品项目 C.品牌 D.汽车产品线10、无差异性目标市场策略面对的是 。 （ A ）A.整体市场 B.一个子市场 C.多个子市场 D.相关市场11、在生产者市场中，（ C ） 是汽车产品的主要组成部分。A.主要设备 B.附属设备 C.原材料 D.辅助材料12、为避免一些不必要的麻烦，在实行外汇管理制度的国家，跨国汽车公司转移产品进去时宜采用（ B ）A．中等定价B．高定价C．转移定价D．低定价13、汽车代理商的最大特点是
A.直接从事汽车产品购销活动 B.不具有独立法人资格C.不拥有汽车产品所有权 D.以购销差价为回报
14、企业寻找主导企业尚未为之服务的细分市场，在这些小市场上迅速填空补缺，
这种进攻策略称为 。 （ B ）A.包围进攻 B.侧翼进攻 C.迂回进攻 D.游击进攻 15、用企业现有的汽车产品去满足新的市场需求从而增加销售,这是( B )A、产品开发B、市场渗透C、市场策略D、水平一体化16、 ( A )是影响奢侈品、汽车、旅游等商品销售的主要因素.A、消费者收入B、可支配的个人收入C、存款D、可随意支配的收入17、市场细分的概念是美国市场营销学家 （ D ）提出的。A. 迈克尔?波特 B.麦卡锡
C.菲利普?科特勒 D.温德尔?斯密18、在生产者市场中，购买汽车产品或者服务的一般是 。 （ C ）A.消费者 B.个人 C.生产企业 D.家庭 19、汽车产品营销渠道一般不包括( A )。
A、运营商 B、代理商 C、制造商 D、终端销售商20、一个汽车企业若要识别其竞争者，通常可从以下（ A ）方面进行。Ａ、产业和市场 Ｂ、分销渠道 Ｃ、目标和战略
Ｄ、利润1汽车营销学21、消费者对汽车产品的购买多是从 （ A ）出发。A.便利 B.价格 C.随机 D.个人心态
22、汽车营销渠道的宽度是指 。 （ D ）
A．中间商总数 B.批发商总数 C. 零售商总数 D.同一层次中间商数23、时间序列预测法的理论依据是( C ) A、类推性原理B、相关性原理C、连贯性原理D、因果性原理24、在汽车产品生命周期的衰退期,广告目标是( D )A、扩大销售B、获取利润C、加强竞争D、维护销售25、汽车企业撇脂定价策略一般适应于( C ) A、替代品较多的老产品B、处于成熟期的老产品C、没有替代品的革新产品D、技术改进的试制品26、如果汽车产品价格低，其营销渠道就应( B )。A、长而窄 B、长而宽 C、短而窄 D、短而宽27、 影响消费者购买汽车这一行为的个人因素主要
（ B ）A.动机 B.收入 C.民族 D.家庭 28、市场跟随者追求的是与市场领先者（ A ）。
A、和平共处 B、取而代之 C、维持现状 D、保护自己29、当汽车企业的用户相当集中时，较适合使用 （ C ）的技巧。A.原产地订价 B.区域订价 C.统一交货订价 D.任何方法都可以30、 消费者因某种产品有特殊的性能，或由于其对某种牌号产品的特殊偏爱，愿意花时间和精力去购买的商品，通常将其称为（ B ）A.便利品 B.选购品 C.特殊品 D.日用品31、消费者购买汽车的决策的最后阶段是 。 （ C ）A.评价选择 B.认识需要 C.购后感受 D.购买决策32、 在新汽车产品试销期间，通过对试用 率和再购率资料的分析，认为产品试销失败，应总结原因的情况是 。 （ C ）
A．试用率低，再购率高 B. 试用率高，再购率高C. 试用率低，再购率低 D. 试用率高，再购率低33、在制定汽车消费品的促销策略时，通常首先考虑的促销手段是 。 （ C ）A.广告 B.人员推销 C.营业推广 D.公共关系34、汽车营销观念之生产观念强调的是( A )。A、以量取胜 B、以廉取胜 C、以质取胜 D、以形象取胜35、某汽车企业原来生产高档汽车产品,后来决定增加低档汽车产品,这种产品组合策略是( A )A、向上延伸B、向下延伸C、反向延伸D、缩减产品组合36、人们普遍重视并成为消费者市场细分常用的主要标准是( B )A、人口细分B、心理细分C、行为细分D、地理细分 37、合理选择汽车中间经销商应考虑的首要因素是( C )A、中间经销商的条件B、中间经销商的类型C、中间经销商的数目D、消费者的策略38、汽车组装、调试、检测等属于( B ) A、售前服务B、售中服务C、售后服务D、生产服务39、企业将整体市场作为目标市场，推出一种商品，实施一种营销组合，以满足整体市场某种共同需要的目标市场策略是 。 （ A ）A、 集中性目标市场策略 B、聚焦战略C、无差异性目标市场策略 D、总成本领先战略40、汽车企业产品订价的最终目的是 。 （ A ）A.获得最大利润 B.使顾客满意 C.价格具有竞争力 D.符合政策要求41．某汽车公司不仅生产汽车，并拥有和控制200家以上的汽车经销店，这就叫2汽车营销学（ A ）。A．前向一体化B．后向一体化 C．横向一体化 D．多角化
42．分析影响消费者行为的内在心理因素的目的是为了（ D ）。
A．降低调研成本 B．了解消费者的经济承受能力 C
区分不同阶层消费者，以满足他们不同的需要 D．采取适当的营销策略技巧，以诱导消费者作出对企业有利 的购买决策43．新汽车产品开发过程的第一个阶段是（
）。A．评核与筛选B．营业分析
C．产品开发D.提出目标，搜集构想44 营销经理要了解顾客的态度，了解顾客是怎样看待他们的汽车产品和服务的，了解顾客是如何看待他们的竞争对手的，了解哪些客观因素对他们有利等等，就必须进行（ C ）。
A．市场营销规划
B．市场营销组合设计C．市场营销调研
D．预测市场需求
45．若强大的竞争对手实行的是无选择性市场策略，企业则应实行（
B ）市场策略。A．大量 B．集中性
C．市场开发 D。无选择性46．理解价值定价法运用的关键是（
）；A．找到比较准确的理解价值 B．准确了解竞争者的价格C．正确计算产品的单位成本
D。确定适当的目标利润
47．当汽车生产量大且超过了企业销售能力的许可时，其渠道策略应为（
）。 A．直接渠道
B．间接渠道 C．专营渠道
D．以上都不是48．以下哪个是报纸媒体的优点：（ D
A．形象生动逼真，感染力强 B．专业性强，针对性强C．表现手法多样，艺术性强 D．简便灵活，制作方便，费用低廉49．产品一市场管理型组织的主要缺点是（
）A．组织管理费用太高 B．有些产品和市场容易被忽略C．容易造成计划与实际的脱节 D．不能及时得到足够的市场信息50．根据恩格尔定律，恩格尔系数越低，说明这个国家人民的生活水平（
B．越低 C．不一定
D．没关系51、20、 某汽车公司与某模特公司联系，让模特们在某展会进行时装表演，以此扩大企业产品的销售，这种方式是（ C ）。
A广告 B.人员推销 C.营业推广 D.公共关系52．汽车营销观念的中心是（ B ）。
A．推销已经生产出来的汽车产品 B．发现需要并设法满足它们C．制造质优价廉的汽车产品 D．制造大量汽车产品并推销出去
53．汽车企业市场营销管理过程的第一步是（ D ）。
A．规定企业任务B．确定营销组合 C．管理营销活动
D．分析企业市场机会
54．最适于实力不强的小型汽车企业采用的目标市场策略是（ C ）。
A．选择性市场策略B．无选择性市场策略 C．集中性市场策略D．产品开发策略
55．企业所拥有的不同汽车类型产品线的数目是产品组合的（ A ）。A．深度 B．广度
C．相互关联性
D．层次56. 生产汽车的企业与房地产公司是( A )。 A.一般竞争者 B.行业竞争者 C.品牌竞争者 D.形式竞争者57. 俘虏产品订价一般适用于( D )的订价。 A.替代产品 B.选择产品 C.技术性产品 D.相关产品58. 产品特色属于产品整体中的( C )部分。 A.核心 B.附加 C.形体 D.特设59. 汽车电子仪器一般宜选择( C )作为广告媒介。A.报纸 B.广播 C.电视 D.杂志 60.当汽车企业生产经营多种产品或多个品牌时，应采取( D )管理组织法设立市场营销部门。3 汽车营销学A.职能 B.地区 C.市场 D.产品 61．跨国汽车营销是国际汽车营销的发展阶段之一，一般认为该阶段始于（C ）
A．20世纪50年代 B．20世纪60年代 C．20世纪70年代 D．20世纪80年代62．汽车服务可分为要素性和非要素性两模式70．下列项目中不属于汽车服务产品的是（ D）A．保险
D．技术专利71、汽车企业只推出单一产品，运用单一的市场营销组合，力求在一定程度上适合尽类，下列各项中属于要素性服务的是（C ）
可能多的顾客的需求，这种战略是( A )A．运输
A无差异市场营销战略
B密集市场营销D．咨询63．在汽车价格构成要素中，最基本、最主要的因素是（B ）A．价值
C．利润 D．税金
64．汽车企业为了明确市场机会或为了明确某一问题的性质、情况和原因等而进行的研究属于（ A）
A．探索性研究
B．描述性研究 C．因果性研究
D．预测性研究
65．在选择目标市场的策略中，不追求在整体市场上占据最大市场份额的策略为（C ）
A．无差异性营销策略
B．差异性营销策略C．集中性营销策略
D．分散性营销策略66．在汽车产品生命周期各阶段中，企业需要侧重于加强成本和质量控制，增强、维护产品和商标信誉的阶段是（ C）
C．成熟期 D．衰退期
67．在波士顿矩阵分析法中，销量增长快、市场占有率低的产品称为（C ）
A．金牛产品
B．明星产品
C．问题产品
D．瘦狗产品68．汽车企业在选择服务水平时，除了服务水平的适应性外，还要考虑的一个因素是服务水平的（A ）A．经济性
C．独创性 D．竞争性
69．在国际市场进入模式中，以"新产品-新需求-国际市场"为基本格局的是（ D）
A．市场渗透型模式
B．产品开发型模式C．市场开发型模式
D．多种经营型战略C差异市场营销战略
D集中市场营销战略72、汽车企业在调整业务投资组合时，对某些问号类业务单位，欲使其转入明星类单位，宜采取哪种战略( C )A保持 B收割 C发展增大 D放弃73、按马斯洛的需要层次论，最高层次的需要是( C )
A生理需要 B安全需要 C自我实现需要 D社会需要74、指出下列哪种市场是不可扩张市场( D )
B家用电器市场 C烟草市场 D食盐市场 75、同一层次的多个汽车企业为了争夺同一目标市场的销售而进行的竞争称为( C )
A水平渠道冲突 B垂直渠道冲突 C水平渠道竞争D渠道系统竞争76、不同广告媒体所需费用是有差别的，其中最昂贵的是( B )
77、以向汽车企业管理人员提供有关销售、成本、存货、现金流程、应收帐款等各种反映企业经或现状信息为其主要工作任务的系统，是汽车营销信息系统中的( D )
A市场营销情报系统 B市场营销研究系统
C市场营销分析系统 D内部报告系统
78、在汽车营销过程中，能最大限度刺激销售人员积极性的激励方法是( B )
A固定薪金加奖励
B佣金制 C浮动工资 D固定工资79、在影响服务定价的成本要素中，职员加班费属于( D )A固定成本
B准固定成本
D准变动成本4 汽车营销学80、企业决定同时经营两种或两种以上互相竞争的汽车品牌，这种决策称为( D )A品牌质量决策
B家庭品牌决策 C品牌扩展决策 D多品牌决策81、在汽车成本费用核算中，总成本费用与总产量之比称为( B )。A、边际成本 B、平均成本 C、平均固定成本 D、平均变动成本82、在投标定价中，应以( D )时的价格为最佳报价。A、成本最低 B、目标利润最高 C、中标概率最大 D、预期利润最大83、在汽车产品生命周期中，当已处于衰退期时，可采用( C )定价的方法。 A、撇脂 B、渗透 C、驱逐 D、满意 84、汽车产品的促销一般多采用 ( B )的方法。A、营业推广 B、展销会 C、公关 D、广告85、 ( D )是立足于国内汽车生产的国际汽车营销方式。A、许可证贸易 B、国际合资经营 C、在国外装配生产 D、间接出口86.无差异性目标市场策略主要适用于( B )的情况。A.企业实力较弱
B.产品性质相似
C.市场竞争者多
D.消费需求复杂87.在新汽车产品试销期间，如果( C )，则企业应不断改进产品，以更好地满足市场需要。A.试用率低，再购率高
B.试用率低，再购率低C.试用率高，再购率低
D.试用率高，再购率高88.生产客车的企业将其产品向轿车拓展，是通过( A )寻找市场营销机会的方法。 A.产品开发 B.市场开发 C.市场渗透 D.多种经营79、( D )是细分国际市场最常用的变量。 A.经济因素
B.政治因素
C.组合因素 D.地理因素90.汽车产品进入市场，必须要考虑的是（ D ）A.价格和利润B.成本和利润
C.产量 和利润D.市场占有率和利润。91.汽车分销渠道指的是（ A ）A. 汽车产品由生产者向消费者转移过程中所经过的路径B. 汽车产品由生产者向消费者的转移
C. 汽车产品由经销商向消费者的转移
D. 汽车产品由经销商向消费者转移过程中所经过的路径92.广告创意指的是（ D ）A.广告创作的整体构思B.广告所要反映的问题C.广告的表现形式D.广告独有特色的内涵和表现形式93、汽车品牌最持久的含义是（ C ） A 企业利益
B 汽车价值
D 汽车个性94、在汽车产品生命周期的投入期,企业的市场策略主要围绕价格水平和促销水平而进行选择。以低价格和低促销费用推出新汽车产品的市场策略是（ D ）A 快速掠取策略 B 缓慢掠取策略 C 快速渗透策略 D 缓慢渗透策略 95、汽车营销管理的实质是（ C ）A 推销
B 需求管理
C 市场研究
D 促销96.汽车市场是汽车产品(
)，从这个意义上讲，出现了买方市场和卖方市场的概念，反映了供求双方力量对比结果。?A.交易场所
B.供求关系的总和 C.需求
D.供给?97.我们说中国的汽车市场很大，是指中国存在大量现实的和潜在的(
)?A.汽车供给
B.汽车需求 C.汽车交易场所
D.汽车企业98.生产观念和产品观念阶段，消费者的消费表现出很大的被动性，原因在于(
)A.当时的消费者缺乏购买力 B.忽视了消费者的需求特征?
C.生产产品供大于需 D.消费者缺乏消费欲望?99.汽车企业战略营销的本质是汽车企业业务流程中的( A
)?A.选择价值
B.提供价值 C.沟通价值
D.价值让度?5 汽车营销学100.当汽车企业希望找到一个利润最大化的111、汽车企业决定生产多种汽车产品，但营销组合时，要对营销组合当中影响(
)只向某一顾客群供应，这是( C )。 的每一因素进行分析和调整。
A、产品/市场集中化
B、产品专业化
、市场专业化
D、有选择专业化 C.管理
D.广告? 112、按照人口的具体变量细分市场的方法101.企业的营销组合决策必须要以(
)为基础。?就是( D )细分。A、地理 B、行为 C、心理 D、人A.消费者
B.企业资源
C.市场需求
D.外部条件? 102.汽车企业转动市场这个"魔方"最常用的方法是(
)?A.公共关系
B.资金投放? C.名牌产品
D.营销组合设计?103.整体顾客价值是指顾客从给定产品和服务中所期望得到的(
B.所有利益
C.部分利益
D.价值量?104.汽车营销的核心任务是(
)?A.销售产品和服务
B.建立良好的客户关系?
C.创造需求
D.创造利润? 105.专家会议预测法的缺点是(
A.专家水平有限
B.受领导干扰 C.出现"一边倒"的现象
D.专家可能从自身利益出发?.
106、“酒香不怕巷子深”是一种( B )观念。A、生产 B、产品 C、推销 D、社会营销107、汽车营销历史演变过程中，生产观念强调的是( A )。A、以量取胜 B、以廉取胜 C、以质取胜 D、以形象取胜108、下列组织中，( B )不是汽车营销中介单位。A、中间商 B、供应商 C、银行 D、保险公司109、能满足同一需要的各种产品的生产者互为( B )竞争者。A、愿望 B、平行 C、产品形式 D、品牌110、当家庭收入达到一定水平时，随着收入增长，思格尔系数将( A )。A、下降 B、增大 C、不变 D、上下波动 113、处于( C )的汽车产品，可采用无差异性的目标市场营销策略。A、成长期 B、衰退期 C、导入期 D、成熟期114、利用原有市场，采用不同技术开发新产品，这是( D )战略。A、产品开发 B、同心多元化 C、综合多元化
D、水平多元化 115 、汽车制造商在某一地区仅通过少数几个精心挑选的中间商来分销产品，这是( D )分销策略。A、广泛 B、密集 C、强力 D、选择性多选题1.汽车营销学主要对下列几类行为进行研究( ACD )A消费行为 B政府行为 C供应商行为 D汽车营销机构行为2.市场每一次交易都包括以下几个可量度的实质内容( AB )A 至少有两个有价值的事物 B 交易双方所同意的条件 C 关联交易 D各自的承诺3.一个有效的企业任务报告书应具备以下条件( ABD )A市场导向 B切实可行 C有一定弹性 D富鼓动性4.汽车企业最高管理层在规定企业目标水平时，必须对以下情况进行调查研究和分析后再作出决定( BC )A政治环境 B市场机会 C资源条件 D消费者行为5.一体化增长战略的类型有( ABD )6 汽车营销学A前向一体化 B后向一体化 C双向一体化 D水平一体化6.根据消费者购物习惯划分，消费品可分为以下几类( BCD )A公用品 B便利品 C选购品 D特殊品
7 .在国际汽车营销活动中，选择目标市场的标准有( ABCD )A市场规模 B市场增长速度 C贸易费用 D竞争相对优势8.汽车企业在调整和优化汽车产品组合时，依据情况不同，可选择以下策略( ACD )
A扩大汽车产品组合 B汽车产品组合国际化 C缩减汽车产品组合 D汽车产品延伸
9.消费者所省视的新产品的特性包括( ABCD )A相对优越性 B适用性 C复杂性 D可试性10.汽车企业定价导向大体上有以下几种( ABC )A成本导向 B需求导向 C竞争导向 D效益导向11. 地理细分变数有（ ABCD ）A．地形B．气候 C．城乡D．交通运输 E．经济12．汽车促销组合的几种主要方式是（
）A.人员推销B.广告C.公共关系 D.营业推广E.展览会13．从消费者心理角度看，消费者的购买行为主要受（ ADE ）等方面因素的影响。
A，需要和动机B．年龄和性格 C．消费者的收人水平
D．感受 E．态度
14．一般来说，（ BC ）的产品成熟期较长，衰退过程也较缓。A．高科技B．技术相对稳定 C．消费者偏好相对稳定 D.新潮产品E．科技发展快，消费者偏好经常变化
15.国际汽车营销的法律环境包括（ ABD
）A.汽车企业所在国的法律B.东道国的法律C.汽车企业内部规章制度D.国际协议和国际组织E.合同
16、汽车企业在产品投入期采取慢渗透策略的条件是( ABCD )。A.消费者对价格很敏感 B.产品已广为人知 C.竞争者容易进入D.市场规模小但容量大 E.企业促销能力薄弱 17、生产观念产生和流行的客观经济条件是( AE )A.产品供不应求 B.产品供过于求 C.环境污染严重D.产品质量高 E.产品成本高 18、汽车企业宏观环境自适应系统主要包括( BCE )等子系统。A.营销计划系统 B.监测预警系统 C.分析评估系统D.营销控制系统 E.决策支持系统19、当目标国家的汽车生产成本较高时，企业宜采取( ABC )进入该国市场。A.间接出口 B.直接的国外中间商出口C.直接的国外分公司出口 D.投资当地生产 E.许可证贸易20、消费者的购买行为受(ACDE )等心理因素的影响。A.动机 B.需要 C.感觉D.信念和态度 E.熟悉21、汽车营销的目标一般是由( ACDE )等要素组成的。A．时间
C．数量 D．质量
E．成本 22．新汽车产品要迅速能被广大消费者所接受，则必须具有( ABDE )。A．较好的适应性
B．产品介绍的明确性
C．可分割性D．复杂性
E．相对优点 23．当企业生产经营的是( ACD )产品时，宜采用短渠道分销。A．单价高
B．耐久性强
D．市场集中
E．潜在顾客多 24．即使是直接重复购买型的决策也需要经过( CE )阶段。A．认识需要 B．寻找供应者 C．确定产品规格D．确定订货 E．评价合同执行情况25．适合直复营销的主要是具有(ABDE
)的商品。A．特色性
E．隐私性7 汽车营销学26、一个汽车企业的市场营销系统包括( AB )等流程。A、资源 B、货币 C、人员 D、信息
27、( CD )是以市场为导向的汽车营销观念。A、生产观念 B、产品观念 C、社会营销观念 D、市场营销观念28、影响消费者购买行为的心理因素包括( ABC )。A、需要和动机 B、感觉和知觉 C、态度 D、教育程度29、消费者的信息主要有( ABCD )等几个方面的来源。A、商业 B、经验C、个人 D、大众 30、产业用户购买中心是由( ABCD )等人员组成。A、实际使用者 B、影响者 C、采购者 D、决定者31、分析汽车营销环境的根本目的是 ( CD )。A、扩大销售 B、对抗竞争 C、寻求营销机会 D、避免环境威胁32、社会购买力受到( ACD )等因素的影响。A、居民收入 B、市场 C、消费者储蓄 D、消费者信贷33、汽车服务的基本特点是( ABD )。A、无形性 B、不可储存性 C、多变性D、标准的不确定性34、在汽车产品目标市场选择时，进行市场细分的有效条件是( ABC )。A、可衡量性 B、可进入性 C、可获利性 D、长期稳定性10、汽车营销战略任务的确定应考虑( ABCD )等因素。A、企业历史上的突出特征 B、环境变化 C、企业资源 D、企业的特有能力
35.汽车交易市场是汽车产品(
A.交换的场所?B.供求关系的总和?
C.是在一定时空条件下对汽车产品需求(现实需求和潜在需求)的总和D.需求者 36.汽车市场是由具有(
)的消费者组成。? A.现实需求
B.潜在需求
C. 消费力?D.购买力37.营销规划的核心内容包括(
)?A.确认市场机会
B.选择适当的目标市场
C.实施方案?D.营销组合
38.当汽车企业将汽车营销贯穿于业务始终，这时的业务程序包括(
)?A.选择价值
B.提供价值
C.沟通价值?D.制定价值指标
39.利润函数为：Z=T-C，即销售收入减去成本，其中的成本包括(
)?A.分销变动成本
B.固定成本
C.营销成本?D.生产变动成本40.一个社会阶层通常会拥有相似的(
A 社会经济地位
C.职业?D.受教育程度41.影响消费者行为的文化因素主要包括(
)?A.道德规范
B.教育水平
C.宗教信仰?D.价值观念42.提高顾客让度价值的途径有(
)?A.加强企业管理B.加强企业宣传C. 降低整体顾客成本?D.提高整体顾客价值
?43.汽车营销决策的依据以及企业进入市场的前提和基础是(
)?A.市场调查
B.市场预测
C.企业经营目标?D.企业发展战略
? 44.顾客的总成本包括（
） A 时间成本
C 精神成本
D货币成本45、汽车企业营销战略有( ABCD )等几种基本形态。A、稳定战略 B、拓展战略 C、收割战略 D、撤退战略46、考察一个汽车中间商，需要综合、考虑其( AD )等因素。A、经营能力 B、所有制结构 C、所在区域 D、经营水平47、开拓汽车营销渠道的策略大致有 ( ABD )。8 汽车营销学A、自筑 B、促销拉引 C、通融资金 D、借渠过渡48、汽车企业营销物流包括( ABCD )等几个部分。A、运输 B、仓储 C、存货控制 D、物资搬运49、新汽车产品构思的来源主要有( ABCD )。A、顾客 B、竞争者 C、企业生产部门 D、企业销售部门50、汽车企业的产品组合包括( AB )等三个因素。A、广度 B、深度 C、产品线 D、产品项目51、汽车产品价格是由( BCD )等要素构成的。A、生产成本 B、流通费用 C、税金 D、利润52、按谈判双方接触的方式，谈判可划分为( CD )谈判。A、主场 B、客场 C、口头 D、书面 53、在我国，汽车营销合同纠纷的处理方式有( BCD )。A、权衡 B、协商 C、调解 D、仲裁 54 营销组织的要素包括( ACD
)。 A、专职化程度 B、规模 C、集权和分散化 D、控制幅度55．企业制定定价策略时有必要将市场结构进行划分，其划分的依据主要有（ AB ） A．产品是否同质
B．企业规模 C．市场是否同质
D．市场规模56．制造商在商定是否采取直接运送时，必须考虑的因素包括（ ABCD ） A．顾客订购量 B．所需运送的成本 C．所运送产品的特性 D．市场范围的大小57．服务产品成本中的准变动成本主要包括（ B D ） A．运输费
B．服务地点的清洁费用 C．业余职员的工资
D．职员加班费 58．在国际市场营销的渠道策略中，窄渠道策略的形式主要包括（ AC ） A．独家代理
B．独家经营
C．独家包销
D．跨国经营59．与国际合作和合资经营相比，国际战略联盟的特点是（ AC ）A．形式上的灵活性 B．合作关系紧密
C．自主经营性强
D．风险较大
60．观察法是汽车营销调研方法之一，使用时采用的主要形式有(
)A.行为记录法
B.面谈访问法
C.直接观察法
D.亲自经历法61．多角化增长的主要方式有(
)A.同心多角化
B.综合多角化
C.水平多角化
D.垂直多角化62．客户管理的原则有(
)A.动态管理
B.重点管理
C.综合管理
D.专人管理63．选择汽车分销渠道应该考虑的因素有(
)A.顾客购买习惯
B.顾客的数量
C.顾客的预期
D.顾客的地理分布 64．影响汽车广告预算制定的因素有(
)A.产品生命周期
B.销售目标
C.企业财务条件
D.市场竞争状况填空题1．努力使现有汽车产品打人新的市场叫做市场渗透。2．汽车营销信息系统中最基本的信息系统是内部报告系统。3．市场细分的客观基础是消费需求的差异性。4．整体产品包含三个层次，其中核心的层次是产品的实质层（或：核心产品）。5．若企业的目标是要在某个行业中占据主导地位，并要求较高的市场占有率和市场增长率，其产品组合的深度就应大些。6．某汽车公司在推出新产品时往往把价格尽可能定高，以后，随着销量和产量的扩大，再逐步降价，这家公司采用的是速取（或：撇取）价格策略。7．职能型组织是一种最普遍的汽车营销组织，其主要优点是行政管理简单。9 汽车营销学8．消费者购买行为的直接原因是动机，可以把动机概括为两部分，即生理动机和心理动机。 9．因果分析预测方法的主要工具是回归分析技术 。10.在市场营销观念的指导下，汽车企业的活动必须以客户为中心，以市场为导向。 11．汽车企业的营销环境分为微观环境和宏观环境两大类。 12．美国著名心理学家马斯洛把需要分为生理需要、安全需要、尊重需要、社会需要和自我实现需要。13．市场营销组合（4P）包括产品、价格、地点、促销。14．产品整体概念包括形式产品、核心产品和附加产品三个层次。15．随着汽车产品生命周期的迅速缩短，因而新产品的开发成为企业市场竞争力的基本标志。16．低级的需要主要是由物质来满足，高级的需要则需由精神来满足。17．消费者的购买活动是在市场上实现的，消费者的购买心理随着市场的变化而变化。 18．市场信息是汽车企业了解市场、掌握市场供求发展趋势，了解用户、为用户提供产品和服务的重要资源。19．对企业来说，市场预测中最主要的是需求预测。20．汽车企业完整的战略可分为战略规划与战略实施两个部分。 21．汽车产品价格是由生产成本、流通费用、税金和利润四大要素构成。 22、消费者的 需求 和 欲望
是营销活动的基本出发点。 23、 商标 是指受法律保护的一个品牌或品牌的一部分。24是一切市场的基础，也是最终起决定作用的市场。25、在汽车市场上与有实力的竞争对手“对着干”的定位方式是
迎头定位。 26、需求导向定价以和心理 为定价的基本依据。27、汽车营销组合是一种 动态的 、整体性的组合。
28是指汽车产品从进 入市场到最后被淘汰的过程。29、汽车企业产品成长期的营销策略应突出一个
字。 30．生产者对生产资料的需求受价格影响较小，系缺乏价格弹性的需求。31．市场是某种产品的所有现实购买者和在购买者所组成的群体。32．汽车促销实质上是传递、沟通汽车信息，促进消费者购买的活动。33．汽车产品生命周期一般可分为四个阶段，即投入期、成长期 \ 成熟期和衰退期。 34．分析消费结构变化最常用的方法是尔定律。 35．汽车企业密集性发展战略采取的方式有三种：市场渗透、市场发展和产品发展； 36．企业形象识别系统包括理念识别(MI)；行为识别(BI)和视觉识别(VI)三个部分。 37、当边际成本与边际收入相等时，企业盈利可达到最大化。38、互补产品的交叉弹性是互替产品的交叉弹性为负值。39、需求导向定价以定价的基本依据。40、公共关系的对象是。 41、汽车营销组织应具备确保信息传递的准确和通畅、系统性和灵活性等基本特征。 42．根据消费者对某一商品偏好情况，可以从市场细分角度将其划分为同质型偏好、分散型偏好、群组型偏好三种类型。43．企业作为国民经济中的一个基本单位，除了自身的经济利益，还要兼顾到消费者和整个社会的利益。因此，企业的基本目标包括三方面，即经济利益目标、消费者满意和社会责任目标。44．汽车企业的营销控制主要有年度计划控制、赢利能力控制、效率控制和战略控制四种不同的控制过程。45．汽车企业在促销活动中，如果采取“推”的策略，则人员推销的作用最大；如果采用,,“拉” 的策略，则广告的作用更大些。 47.汽车企业生产经营活动的一个重要原则就是要面向市场、面向消费需求。?48.当汽车企业的立足点仅停留在现有产品上，忽视消费需求的变化，就是犯了汽车营10汽车营销学销近视症。?49.消费者感情丰富、外露、随意性强，很容易受到广告和其他促销方式的影响，从而产生购买行为，是属于冲动型消费者。? 50.汽车企业的定价目标的基本类型有利润目标、市场目标、竞争目标。?51. 收购和创建是跨国公司对外投资的两种方式，与收购相比，创建这种方式的优点是失败率低。?52.汽车营销环境是指冲击汽车企业管理当局发展及维持与目标客户成功交易的能力的各种因素的总和。53.对有形产品的营销来说，重要的是产品品牌。?54.国际促销的实质是信息沟通的过程，在这个过程中，接收和理解信息的环节是解码。55.生产者直接向消费者销售的营销渠道称为零级渠道。?56.广告是一种面向目标市场和社会公众的支付费用的传播行为。57．在春节、劳动节、国庆节等节日即将来临的时候，许多汽车商家都大作广告，以促销自己的产品，他们对市场进行细分的方法是人口细分。58．汽车营销管理者采取一系列行动，使实际营销工作与原规划尽可能一致，在控制中通过不断评审和信息反馈，对战略不断修正。这种行为是赢利能力控制。 59．“捷安特”自行车公司是“桑塔纳”轿车生产厂的品牌竞争者。60．某汽车公司在实验设计时，首先选择若干经销商并检查其每月销售情况；然后举办展销会并测量其可能的销售额；最后，将该销售额与以前的销售额相比较，作出最后决策。这种实验设计是简单时间序列实验。 61．为产品大类、企业部门或销售代表确定的销售目标称为销售配额。 62．在预测一种新产品的销售情况和现有产品在新的地区或通过新的分销渠道的销售情况时，最好采用市场试验法。63．企业选择复用包装决策的目的是通过给消费者额外利益而扩大产品销售。
64．某汽车制造商给全国各地的地区销售代 理一种额外折扣，以促使它们执行销售、零配件供应、维修和信息反馈“四位一体”的功能。这种折扣策略属于条件品折扣65．不同的促销工具对购买者知晓、了解、信任和订货等不同购买准备阶段的作用的是不同的，其中在信任阶段，对购买者影响最大的是人员推销。66．在汽车营销专业化组织类型中，产品型组织形式的优点是能有效协调各种汽车营销职能。判断题1.渠道成员的管理决策一般是由渠道成员轮流制订的。 （ × ）2.在完全竞争条件下，汽车企业只能采取边际成本订价法。 （ × ）3、西方汽车企业确定汽车营销人员数量的基本方法是目标任务法。 （ × ）4、产品组合订价法往往适用于替代产品的订价。 （ √ ）5、对于投入期的汽车产品，企业应该用短渠道销售；对于成熟期的汽车产品，企业可用长渠道销售。 （ × ）6、评价广告效果，主要是看信息传递效果。 （ √ ）7、按产品分配营销人员，有利于提高推销效率，并能节省差旅费用和路途时间。 （ × ）8、内部公众是企业开展公共关系的基础。 （ × ）9、汽车企业研究汽车产品生命周期的目的是为了使新汽车产品能迅速被客户认知。 （ √ ）10、汽车企业营销观念演变的根本原因是汽车商品供求变化。 （ × ）11、在人口数量一定的情况下，消费者的收入水平很大程度上决定了汽车市场规模和容量的大小。( √)12、市场细分也就是市场分类，即企业通过对不同商品进行分类，以满足不同需要的活动。( √)11 汽车营销学13、社会两个文明水平的不断提高是推动汽车企业营销观念改变的根本原因。(√ ) 14.营业推广是汽车营销活动中最主要的促销手段。( ╳ )15.汽车消费者往往是在外部刺激下认识到需要的存在。( ╳ )16.市场补缺战略的特点是进行包围进攻。( ╳ )17.直复营销是一种以人力为中心的汽车销售方式。( ╳ )18.国际公共关系活动既是一种跨越国界的经济活动，又是一种跨越国界的政治活动。( √ )19.汽车代理商的最主要特点是其无固定的营业场所。( ╳ )20.汽车产品组合的深度是指企业所拥有的各条产品线及其所包含的产品项目的总和。( ╳ )21.当汽车企业推出的新产品鲜为人知，产品生产成本下降空间较大，且市场容量较大时，可以采用快速撇脂策略（ × ）
22.汽车营销主要发生在流通领域（ × ）
23.当多个汽车企业竞争同时存在时。这一汽车市场就是完全竞争性汽车市场（ × ）
24.对消费者的营业推广手段有：鼓励老顾客增加购买量、促使新顾客增加购买和寻找新顾客。（ × ）
25.购买者追求的利益是细分生产者市场的最常用的标准。（ × ）26.汽车企业为降低新产品开发失败的风险，必须重视新产品的开发研制过程管理，因为这一过程的各个阶段是一个固定的模式。（ × ）27.对于挑战者来说，侧翼进攻是一种最有效和最经济的策略。（ √ ）名词解释1．顾客让渡价值：指顾客总价值与顾客总成本之间的差额。2．市场营销组合：指企业针对目标市场的需求对自己可控制的各种营销因素(产品、价格、渠道、促销等)进行优化组合和综合运用，使之扬长避短，发挥优势，以取得更好的经济效益和社会效益。3．市场定位：指企业为了使自己生产或销售的产品获得稳定的销路，要从各方面为产品培养一定的特色，树立一定的市场形象，以求在顾客心目中形成一种特殊的偏爱。
4．现金折扣：当顾客提前付清购买商品的款项时，供货方给予顾客的一种折扣。 5. 产品的经济生命周期：即市场上产品的产生、发展和衰亡的过程在时间上的表现。 6. 消费者行为：指消费者为满足其个人或家庭生活需要而发生的购买商品的决策或行动。7、营销环境：冲击企业管理当局发展及维持与目标顾客成功交易的能力的各种因素的总和。8、市场细分：企业根据消费者的需求差异，将整体市场划分为两个及以上消费者群的过程。9、营业推广：也称销售促进，它是企业用来刺激早期需求或强烈的市场反应而采取的各种短期性促销手段的总称。 10、需要：是人们在生存和发展中感到不足，期望通过获得相应的东西以求得满足的一种心理现象，如人在饥饿时需要食物，为解渴需要饮用水等。11、品牌：是一种名称、术语、标记、符号或图案，或是它们的相互组合，用以识别某个或某群销售者的产品或服务，并使之与竞争对手的产品和服务相区别，促进消费者理性和感性需要的满足。12、需求收入弹性：指因收入变动而引起的需求的相应的变动率13、销售反映函数：在一定时期内，假定其他市场营销组合因素不变，只有一个因素变化时所引致的各种不同销售量。 14、市场潜量：市场需求的最高限。 15、核心产品：提供给消费者的基本效用和利益，是满足消费者需求的中心内容。 16、水平一体化：也叫横向一体化,即企业通过购买或兼并同行业中的企业,或者在国内或国外和其他同类行业合资生产经营。 17、市场营销调研：是运用科学的方法,有目的,有计划,有系统地收集,整理和分析研究12汽车营销学有关市场营销方面的信息,并提出调研报告,以便帮助管理者了解营销环境,发现问题及机会,作为市场预测和营销决策的依据。 18、目标市场：在需求差异性市场上,企业根据自身能力所确定欲满足现有和潜在消费者群体的需求。19、产业市场：是指一切购买产品或劳务，并将其用于生产其他产品或劳务，以供出售、出租或供应他人的个体和组织。 20、市场细分：是指企业根据消费者的需求差异，将整体市场划分为两个及两个以上消费者群的过程。21、营销渠道：营销渠道是指产品从生产者向消费者转移时所经过的路线，是联结制造商、中间商和消费者的纽带，反映着他们的经济关系和利益。22、产品组合：是指一个企业生产经营的全部产品的结构，它通常由若干产品线组成。 23、后向一体化：即企业购买,合并或兼并本企业的原材料供应企业,实行产供联合,变过去向供应企业购买原材料为自己主产原材料。24、公共关系：企业为建立传播和维护自身形象通过直接或间接渠道保持与企业外部有关公众沟通活动。25、营销控制：就是企业的管理当局对营销执行情况和效果进行检查与评估,了解计划与实绩是否一致,找出两者之间的偏离及造成偏离的原因,并采取修正措施以确保营销计划的有效进行。26、需求价格弹性：市场需求对价格变动反应程度。27、目标市场营销：企业通过市场细分明确了自己的目标市场,专门研究其需求特点并针对其特点提供适当的产品或服务,制定一系列的营销措施和策略,实施有效的营销组合。28、消费者市场：是由为满足个人需要购买和取得商品呼劳务的全部个人和家庭构成。简答题1、什么是市场细分？市场细分有何作用？ 答：市场细分是根据消费者需求的差异性，选用一定的标准将整体市场划分为两个或两个以上具有不同需求特性的子市场的工作过程作用：有利于企业发现新的营销机会，实现市场开拓创新；有利于中小企业开拓市场；有利于发挥本企业优势，提高竞争能力和应变能力；有利于企业发掘隐性营销机会，及时调整营销策略2、汽车市场调研主要内容有哪些？答：常见有汽车产品调研、顾客调研、销售调研、促销调研、竞争对手调研和汽车市场营销环境调研等。3、汽车产品成长期市场特点有哪些？ 答：销量增长很快；利润空间下降；市场竞争加剧；技术工艺比较成熟；建立了比较理 想的营销渠道。4、广告具有哪几个方面的特点？电视媒体的优缺点分别有哪些？答：大众化；渗透性；艺术性；非人员促销。电视媒体的优点：覆盖面广、收视率高、直观生动、感染力强、宣传效果好；缺点：信息消逝快、不易保存、费用昂贵、选择性差、目标不具体。5、服务理念的主要特点有哪些？答：在顾客整个购车过程中，对顾客提供全方位、全过程的服务；个性化的服务，即所提供的服务必须体现品牌形象和品牌内涵及企业形象；菜单式的服务，将整个服务过程分成若干个服务模块，顾客可根据自己的消费偏好，选择所需要得服务。 6、简述影响消费者行为的内在因素。 答：（1）动机（2）感觉 （3）态度（4）学习7、目标市场营销的三种策略是什么？ 答：（1）无选择性市场策略（2）选择性市场策略 （3）集中性市场策略8、新汽车产品进行商业性投放时，汽车企业应作出哪些决策? 答：(1)投放时机，即何时将新产品投向市场最为适宜；(2)投放地区，即企业在什么地方推出新产品才最适合；(3)目标市场，即选择怎样的购买者群体作为目标市场；(4)营销13汽车营销学组合，即在投放前制定适宜的市场营销组合策略。9、汽车分销渠道设计的步骤有哪些？ 答：（1）设计渠道目标（2）确认限制条件（3）确定渠道结构（4）选择渠道成员（5）对渠道方案评估10、简述消费者购买决策过程的阶段。
答：(1)引起需要；(2)收集信息；(3)评估比较；(4)决定购买；(5)购后感受。 11、简述汽车市场营销战略决策程序。 答；(1)分析和评价市场机会；(2)研究和选择目标市场；(3)确定市场营销组合；(4)执行和控制市场营销计划。12、试述新旧两类营销观念的区别。答：新旧两类营销观念的区别;1）企业营销活动的出发点不同。旧观念下的企业以产品为出发点，新观念下的企业以消费者需求为出发。2）企业营销活动的方式方法不同。旧观念下的企业主要用各种推销方式推销制成的产品，新观念下则是从消费者需求出发，利手整体市场场营销组合策略，占领目标市场；3）营销活动的着眼点不同。旧观念下的企业目光短浅，计较每一项或短期交易的盈亏。新观念下企业除了考虑现实的消费者需要外，还考虑潜在的消费者的需要，在满足消费者需要、符合社会长远利益的同时，求得企业的长期利润13、选择广告媒体时应考虑哪些因素?
答；(1)目标市场的媒体习惯；(2)产品性能和特点；(3)广告内容；(4)媒体自身 特点；(5)媒体成本；(6)竞争对手的广告策略。14、新汽车产品开发的基本程序是什么？
答：确定新汽车产品战略；新汽车产品组织；新汽车产品构思；新汽车产品评价；新汽车产品的商业化。15直接出口方式的优点是什么？答：销售及时；节约费用；加强推销；提供服务；控制价格；了解市场。16、简述国际汽车营销文化环境的构成要素 答：①语言文字：②教育水平；③宗教信仰；④价值观念；⑤消费习俗；⑥审美意识。 17、汽车营销战略规划的主要步骤是什么？ 答：汽车环境分析；确定目标；确定汽车营销战略与目标市场；确定财务预算；市场营销组合的确定与管理；评价与控制。 18、如何理解产品整体概念? 答：产品整体概念是指一切能够满足消费者某种需求的有形的物质产品和一系列无形的服务，它包括核心部分、形体部分和附加部分三个层次的内容。19、简述汽车企业订价的主要目标。
答：企业定价目标主要有以下几种：(1)生存，如果企业产品过剩，或面临激烈竞争，或试验改变消费者需求，则需要把维护生存作为主要目标； (2)当期利润最大化； (3)市场占有率最大化； (4)产品质量最优化。 20、汽车企业增加市场竞争力的途径有哪些?答：在增加其产品价值、服务价值、人员价值、企业形象价值的同时，尽量减少顾客在时间、体力和精神方面的支出，从而增加让度给顾客的价值和福利。21、简述汽车营销绩效评估的内容。答：(1)服务宗旨；(2)整体营销组织；(3)充分的营销信息；(4)策略导向；(5)经营效率22、制约汽车产品组合的因素有哪些? 答：(1)汽车企业资源条件，企业拥有的资源是有限的，每个企业都有自己的特长和不足，所以，并不是经营任何产品都是有利的，应该发挥特长，避开薄弱环节。(2)市场需求情况。市场需求不断变化，企业应根据市场调查和预测结果，分析与产品需求变化趋势，加强和拓展市场需求潜力大的产品。(3)市场竞争状况。汽车产品组合有时会受到竞争对手的冲击和影响。这时，企业就要审时度势，调整汽车产品组合。23、在汽车产品定位策略中，有种避强定位策略，什么是避强定位策略？其优缺如何？ 答：避强定位策略是指汽车企业力图避免与实力最强或较强的其他企业直接发生竞争，而将自己的产品定位于另一市场区域内，使自己的产品在某些特征或属性方面与最强或较强的对手有比较显著的差别。其优点是能够使企业较快速的在市场上站稳脚跟，并能在消费者或用户心目中树立起一种形象，市场风险小，成功率高；缺点：避强14汽车营销学往往意味着企业必须放弃某个最佳的市场位置，很可能使企业处于最差的市场位置。 24、汽车企业面对环境威胁时有哪些对策可供选择？答：⑴ 对抗策略，即试图通过自己的努力限制或扭转环境中不利因素的发展。 ⑵ 减轻策略，即企业力图通过改变自己的某些策略，达到降低环境变化威胁对企业的负面影响程度。⑶ 转移策略，即企业通过改变自己受到威胁的主要产品的现有市场或将投资方向转移来避免环境变化对企业的威胁。25、简述SWOT分析法的内容. 答：企业战略性营销分析中,流行一种简便易行的SWOT分析法.S指企业内部的能力（strengths）,W指企业的薄弱点（weaknesses）,O表示来自企业外部的机会(opportunities),T表示企业面临外部的威胁(threats).一般说来,分析企业的内外部状况通常是从这几个方面入手的.当前在运用’SWOT’分析法研究企业的战略性营销规划的发展时,就要强调寻找四个方面中的与企业战略性营销密切相关的主要因素,而不是把所有关于企业能力的薄弱点和外部机会与威胁逐项列出和汇集.26、汽车企业分销渠道的特征如何？ 答：分销渠道具有以下特征：（1）分销渠道是一个由不同企业或人员构成的整体；（2）分销渠道是指企业某种特定产品或服务所经历的路线；（3）对它的研究应联系相关联产品；（4）企业的分销渠道相对固定化，因为市场分销渠道涉及构成渠道的机构与人员。分销渠道设计是企业的重要决策之一，它影响有时甚至决定其他相关策略的制定。如企业有时由于找不到可行的分销渠道而被迫放弃原先的某个尚存潜力的目标市场。当然，商品、价格、促销等因素需要分销渠道的配合，并对其有一定的限制作用。分销渠道的研究是为了确定市场营销中的组织机构，使企业选择合理的营销路线，配置有效的营销机构，采取有利于市场营销竞争的渠道策略，把商品适时、经济适地、方便地提供给消费者，在满足需求的同时，扩大企业的商品销售，加速企业的资金周转，节省企业的流通费用，提高企业的经济效益。27、简述汽车市场竞争主要形式。答：⑴价格竞争 ，是生产经营同类汽车产品的企业为获取超额利润而进行的竞争.消费者进行购买的唯一目的是从他的货币资源中获得最大的满足 。 因此,企业可以通过降低汽车产品的价格,来扩大自已商品的销售量.企业进行价格竞争的条件是成本的降低.⑵非价格竞争,是通过汽车产品差异化进行的竞争.它一般是在不改变产品价格的情况下,通过改变产品的某些属性,形成企业产品与竞争企业产品之间的某些差异,以吸引更多消费者购买。28、简述完整的汽车市场定位过程。 答：⑴调查了解竞争者为自己的汽车产品设计的形象和该产品在市场上（或者说在消费者或用户的心目中）实际所处的位置.⑵调查消费者或用户对该汽车产品的哪个或哪些特征最为重视；消费者或用户对某种产品特征或属性的评价标准,消费者或用户通过哪些途径了解该种产品的属性或特征等等.⑶根据以上两方面的信息,为本企业的汽车产品设计和塑造某种个性或形象.这项工作通常是在汽车产品开发过程中完成的.⑷设计、实施一系列旨在把汽车产品个性与形象传达给顾客的营销活动,并根据实施果及时调整和改进营销组合,或者重新设计产品的地位.29、试述汽车企业市场定位的策略。答：策略有两种：1）避强定位策略是企业力图避免与实力最强或较强的其它直接发
生竞争，而将自己的产品定位于另一市场区域内，使自己的产品在某些特征或属性
方面与最强的对手有比较显著的区别。能够使企业较快地在市场上站稳脚跟，并能
在消费者或用户心目中树立起一种形象，市场风险较小，成功率较高，也有缺点有
可能使企业处于最差的市场位置。2）迎头定位策略是企业根据自身的实力为占据
较佳的市场位置，不惜与市场上占支配地位的实力最强或较强的竞争对手发生正面 竞争，而使自己的产品进入与对手相同的市场位置。可能引发激烈的市场15汽车营销学竞争，因此 具有较大的风险性，要求企业必须是有与竞争对手不相上下的竞争实力。 30、什么是相关群体？相关群体是怎样影响消费者购买行为的？答：相关群体指能直接或间接影响一个人的态度、行为或价值观的团体。相关群体对消费者购买行为的影响主要有：1）向消费者展示新的生活方式和消费模式，供人们选择；2）影响人们的态度，帮助消费者在社会群体中认识消费方面的“自我”；
3）相关群体的‘“仿效”作用，使某群体内的人们消费行为趋于一致化；4）相关群体中的“意见领袖（或意见领导者）”，有时有难以估计的示范作用 31、汽车企业的战略规划包括哪些主要内容及实施企业战略时要作哪些决策？ 答：企业的战略规划包括：1）规定企业的任务（使命）2）制定为实现企业任务的长期目标和短期目标。3）选择和确定用以实现企业目标的战略。战略实施是指下列诸方面的决策：1）建立实施战略的组织结构。2）确保实现战略的必要活动有效地进行。3）对战略在企业中的实施进行控制32、简述影响消费者行为的内在因素的主要内容。答：1）动机：动机与行为有直接的因果关系，动机导致行为。2）感受：指消费者在其了解的范围内，通过其眼、耳、鼻、舌、身接受外界色、形、味等刺激或环境所形成的心理上的反应，是个体对于社会和物质环境的最简单、最初的理解。3）态度：通常指个体对事物所特有的一种协调一致的、有组织的内在心理反应。4）学习：即指“在相似的情况下，由过去的行为所引发的行为改变”，换言之，学习是指由于经验面引起的个人行为的改变。33、1、影响消费者行为的外在因素主要有哪些？2、企业分析竞争者需要哪些步骤？3、市场细分对汽车企业有什么重要意义？进行消费者市场细分的依据主要有哪些？4、汽车企业定价一般包括哪几个步骤？企业定价目标主要有哪些选择？答：1、 1） 能直接或间接影响一个人的态度、行为或价值的相关群体。2）社会阶层3）家庭状况4）文化状况
2、首先是发生竞争者、对竞争者策略的分析、竞争者的优势与劣势、竞争者的市场反应行为、竞争对策、竞争定位。 3、意义：有利于企业发现和比较市场机会；有利于企业有效地分配人、财、物力；有利于企业自身的应变和调整。主要依据：地理环境因素、人口和社会经济状况因素、商品的用途、购买行为。 4、确定企业定价目标、测定市场需求、估算商品成本、分析竞争状况、选择定价方法、确定最后价格。 有八种选择：投资收益率目标、市场占有率目标、稳定价格目标、防止竞争目标、利润最大化目标、渠道关系目标、度过困难目标、塑造形象目标、（也叫社会形象目标）。 34、消费者购买行为主要有哪几种类型？ 答：主要有三类：1）经常性的购买2）选择性的购买3）探讨性的购买35、在具体的竞争策略选择中，通常需要考虑哪些因素？ 答：需要考虑以下因素：进攻目标的价值、进攻目标与本企业的相似性、竞争者的存在对
企业的必要性与利益。36、汽车企业定价主要有哪三类方法？速取定价策略和渐取定价策略适用于什么情况？答：成本导向定价方法、竞争导向定价方法、需求导向定价方法。 速取定价策略：适用于新产品比商场上现有产品有显著的优点，能使消费者“一见倾心”，其次、在产品初上市场阶段，商品的需求价格弹性较小或者早期购买者对价格反应不敏感，另外，短期内由于仿仿制等方面的困难，类似仿制产品出现的可能性小，竞争对手少。渐取定价策略：适用于商品的市场规模较大，存在着强大的竞争潜力，商品的需求价格弹性较大，稍微降低价格，需求量会大大增加，通过大批量生产能降低生产成本。 37、简述制定汽车企业广告促销方案的主要步骤？16汽车营销学答：广告促销方案一般包括五个主要步骤： 1）、广告目标是什么样、2）、广告费是多少。3）、传递什么广告信息。4）、利用什么广告媒体。5）、怎样估价广告效果。 38．简述汽车市场调研的程序？答：确定问题-----研究目标-----制定调研计划----收集信息----分析信息-----提出调查结果论述题1、论述汽车营销管理的过程是什么？答案要点：（1）分析市场机会（2）研究、选择目标市场（3）制定战略营销规划（4）规划与执行市场营销策略（5）实施与控制 2.简述品牌的作用与意义。您认为现阶段JAC应如何规划其汽车品牌？答案要点：有利于消费者进行产品选择，缩短购买决策过程，有利于企业形象宣传和产品促销，有助于减少价格弹性，促进产品组合的扩展；品牌可以超越产品生命周期，是一种无形资产 。从 A、JAC品牌内涵；B、JAC品牌外延；C、JAC品牌规划要从产品、技术、管理、营销、企业文化、企业发展规模和战略等方面分析。3、国际汽车营销中主要存在哪些风险?就JAC汽车进军国际市场时所可能遇到的风险提出你的防范措施。答案要点：(1)信用风险；(2)商业风险；(3)汇兑风险；(4)运输风险；(5)价格风险；(6)政治风险。针对每项风险内容进行剖析并制定防范措施。 4 、试述导入期的汽车产品市场特点及市场营销决策类型。答：1)进入导入期产品的市场特点是：产品销量少，促销费用大，生产成本高，销售利润低，甚至是负值；促销活动的主要目的是介绍产品，吸引消费者试用。
2)导入期的市场营销决策，一般有四种类型可供企业选择： a.快速掠取决策，即采用高价格、高促销费用，以求迅速扩大销售量，取得较高的市场占有率；
b.缓慢掠取决策，即高价格、低促销费用，以求获得更多的利润；
c.快速渗透决策，即采用低价格、高促销费用，以求迅速进入市场，取得尽可能高的市场占有率；d.缓慢渗透决策，即以低价格、低促销费用用来推销产品。5、试述选择汽车中间商数目的三种形式。假如JAC要在中国西北地区
开拓新的重卡市场你认为如何选择中间商，说出你的理由。答：企业选择中间商数目一般有三种形式： 1）普遍性销售。生产企业对经销商不加任何选择，经销网点越多越好，力求使汽车产品能广泛地和消费者接触，方便消费者购买。 2）选择性销售。生产企业在特定的市场里，选择几家代理商或零售商销售特定的产品。
3）独家销售。生产企业在特定的市场区域内，仅选择一家批发商或代理商经销特定的产品。 根据人口分布、收入层次、市场特点、当地销售模式及消费习惯等一系列因素进行选择和优劣分析。6、国外某汽车公司于20世纪90年代初开发出适合于女性需求特点的汽车。营销部经理初步分析了亚洲各国和地区的情况，首选日本作为主攻市场。为迅速掌握日本市场的情况，公司派人直赴日本，主要运用调进法搜集一手资料。调进显示，日本市场潜量大，购买力强，且没有同类产品竞争者，使公司人员兴奋不已。在调查基础上又按年龄层次将日本女性汽车市场划分为18－25岁（婚前）、25－35岁及35岁以上四个子市场（日本女性婚后在家的多），并选择了其中最大一个子市场地重点开发。营销经理对前期工作感到相当满意，为确保成功，他正在思考再进行一次市场试验。另外公司经理还等着与他讨论应采取何种定价策略。问题：（1）该汽车公司运用的搜集一手资料的调进法一般有哪几种方式？各有何特点？（2）该汽车公司进行市场细分的细分变量主要是什么？根据日本市场的特点，公司选择的最大子市场应该是哪个？为什么？（3）作为新产品，你认为该公司应采取何种定价策略？为什么？ 答案要点：(1)电话访问、邮寄问卷和人员17汽车营销学访问及其特点。 (2)地理变量和人口变量。25岁(婚前)这个子市场，因为日本女性婚后在家的多。(3)撇脂定价的含义及其条件。 7、假设你现在是一名JAC汽车重卡营销人员你认为你的主要工作任务有哪些？ 答案要点：(1)积极寻找和发现更多的可能顾客或潜在顾客；
(2)将各有关企业产品和服务方面的信息传递给现有的及潜在的顾客；
(3)运用营销技术，千方百计推销产品；
(4)向顾客提供各种服务； (5)经常向企业报告访问营销活动的情况，并进行市场调查和收集市场情况。8、结合当前实际谈谈JAC汽车企业发展跨国经营的必要性。答案要点（1）汽车跨国经营已是当代国际竞争与合作的重要方式。（2）是当代汽车科技革命深入发展的客观要求。（3）地区集团化与贸易保护主义的挑战。（4）汽车服务产业的国际化发展。（5）结合我国即将加入WTO的实际加以阐述。9、在环境污染日益严重的今天，汽车企业在市场营销活动中该怎样为环境保护作出应有的贡献?答案要点：在环境污染日益严重的今天，汽车企业在开展市场营销活动中必须做到：①树立社会营销观念，以满足消费者需求、保护和增进社会整体利益、实现企业经济效益作为企业开展汽车营销活动的前提；②认真执行国家有关政策法规，了解国家对资源使用的限制和对污染治理的具体措施，积极采取措施，承担治理污染的义务，充分认识到污染对自然环境的破坏给汽车企业营销活动带来的影响；③企业应积极研究开发绿色环保汽车产品，为企业的发展创造更多机会；10、试述汽车企业主动降价的原因有哪些?在汽车营销活动中企业应如何科学运用降价策略?答案要点：(1)企业主动降价的原因是：①汽车产品成本下降；②对汽车产品的需求减少；③企业欲以进攻的姿态夺取竞争者阵地。(2)企业采取降价销售有利于扩大销售，但也可能产生产品形象受损、利润减少等问题。(3)企业必须根据市场供求状况、竞争特点、企业自身条件和产品特点，灵活运用降价策略 (4)联系实际和自由发挥。11、论述汽车产品组合可采取哪些策略? 答：(1)扩大产品组合策略。在运输需求增大而呈现多样化趋势时，可考虑采取这一策略，这一策略的内容是扩大现有产品的项目数，以满足市场上新的需求。(2)缩减产品组合策略，当运输需求呈现萎缩或某种类型的运输需求下降时，可考虑减少产品组合。(3)产品线延伸策略，改变原有产品组合内容，具体有向上延伸、向下延伸和双向延伸。12、试述汽车产品成熟期的主要特点及企业应采取怎样的市场营销策略。答：主要特点：市场需求量已趋饱和，销售量已接近最高点，生产批量大，产品成本低，利润出现最高点，市场竞争十分激烈；其营销策略有：(1)汽车产品改良策略，即将汽车产品的某一部分给予显著变革，以便吸引顾客，维持老顾客。包括品质改进策略、产品特性改革策略、式样改进策略和服务改进策略；(2)市场改良策略，即主动寻找市场机会，开发新市场，寻找新顾客；(3)汽车营销组合改良策略，即改变某些营销组合因素，来延长产品的成熟期，以刺激销售量。 13、若从企业的角度考虑，要构筑一个丰满、鲜活的汽车品牌，必须具备的四大要素是什么？答：答案要点：安全优良的产品品质、个性化的外观及内饰风格、丰厚的历史人文背景和独特的精神主张（理念）。前两者属于产品和物质层面，后两者则属于企业层面或精神层面。14、论述在汽车营销活动过程中，如何理解营销组合概念及有何意义？ 答：市场营销组合指的是企业在选定的目标市场上，综合考虑环境、能力、竞争状况对企业自身可以控制的因素加以最佳组合和运用，以完成企业的目的与任务。企业控制的因素很多，麦卡锡教授把这许多因素概括为四部分，即产品，价格，渠道和销售促进，按英文字头简称“4P”市场营销组合的产品（PRODUCT）指的是企业向目标市场提供的产品。市场营销组合的价格（PRICE）指的是出售给购买者的商品或服务的价格，18汽车营销学其中包括商品价目表所列价格、各种折扣、支付期、付款方式、信用条件等等。市场营销组合中的渠道（PLACE）表示企业向目标市场提供商品时所经过的环节和活动及向顾客提供商品的场所，其中包括销售渠道和方式，各种中间环节及供货的区域、方向、商品实体的转移路线和条件。市场营销组合中的销售促进（PROMOTION）简称促销，指企业通过各种形式与媒体宣传企业与商品、与目标市场进行有关商品信息的沟通的所有活动。市场营销组合是为实现企业战略性营销规划的营销策略，它具体谋划企业为实现总的战略目标所采用的手段，方法和行动方案，以贯彻战略思想。“4P”中的每一个方面的因素都是这个组合体的一部分，不可分割开来。15、论述市场细分对汽车企业有什么重要意义？答：⑴有利于企业发现和比较市场机会；通过市场细分过程,汽车企业可以深入了解不同子市场中的消费者的不同需求,因此,更容易发现新的营销机会,形成新的目标市场.另外,还可使企业比较不同细分市场（或子市场）中的需求情况和企业的竞争者在各个细分市场中的地位,在充分了解竞争态势的前提下,确定企业自身适当的位置.⑵有利于汽车企业有效地分配人、财、物力；通过市场细分,使企业汽车营销人员更清楚地知道各细分市场的消费者对不同营销措施和策略的反应及差异,据此对企业的人、财、物力全面分派和使用,不仅可以避免企业资源的浪费,而且可以使有限的资源用在最适当的地方,发挥最大的功效.⑶有利于汽车企业自身的应变和调整；通过市场细分过程,企业比较容易发现购买群体的反应,信息反馈快,因此,根据市场的变化调整产品结构、营销目标,提高企业的应变能力.16、论述江淮汽车要真正树立，贯彻和实施市场营销观念需做哪些转化工作？ 答：⑴使“全员”具有市场营销观念。⑵全面理解满足需求。⑶树立长期利润观点。⑷改革企事业内部的管理结构。⑸建立科学的营销管理程序。 17、从影响渠道设计的因素谈如何为汽车产品选择适宜的渠道答：由于渠道设计的目的是将全部渠道费用控制到最低限度，将销量扩大到最高水平，从而在最大限度地满足消费者需要的基础上实现企业的盈利，但受确认限制条件的影响必须考虑三个方面的条件：汽车产品的条件、市场的条件、企业自身的条件，同时也必须在符合各种限制条件的前提下灵活组合，如同为汽车产品定价一样，也是一门艺术。一些新的思路往往会带来意想不到的效果。还应考虑到企业的产品组合、营销组合的状况。18、汽车企业市场营销实施过程包括哪些方面？答案要点：包括五个相互制约的方面：1、行动方案。即计划实施具体安排，包括人员配备、目标分解、资源分配、时间要求等。2、组织结构。3、决策和报酬制度。4、人力资源。5、企业文化和管理风格19、根据广告目标特点的不同，可以把广告分成三大类。分别说明这三类广告的应用。 答案要点：1）、告知性广告。主要用于推广新产品，其目的是为产品创造最初的基本需求。它的目的是“促发”告知性广告的要点：向市场告知有关新产品的情况，提出某项产品的若干新用途，通知市场有关价格的变化情况，说明新产品如何使用，描述所提供的各项服务、树立公司形象。2）、劝告说性广告。是市场激烈竞争阶段企业的有力武器，其目的是为特定的厂牌确定选择性的需求。它的目的是产生“偏好”。其要点是：建立品牌偏好、鼓励消费者转向你的品牌、改变顾客对产品属性的知觉，说服顾客马上购买，说服顾客接受一次性推销访问。3）、提示性广告。在产品的成熟期极为重要。它的目的是使消费者记信某牌号产品。其要点是：提醒消费者可能在最近的将来需要这个产品，提醒他们何处可以购买这个产品，促使消费者在消炎季也能记住这些产品、保持最高的知名度。20、刘先生在某汽车城购买了江淮汽车公司生产的汽车，使用3个月后发现该汽车出现了较多的质量问题，遂提出投诉，要求退换该汽车，请你以此为例论述江淮公司的客户19汽车营销学投诉处理程序。(江淮汽车公司承诺其所生产的汽车如半年内出现质量问题无条件包修)答案要点：1、 (1)记录投诉内容，记录下王先生的个人情况及所反映的汽车问题和处理
要求。(2)判定王先生的投诉理由充分，情况属实，表示歉意，并表示会立即处理，以取得王先生的理解。(3)将客户投诉的内容转到相关部门，并责成尽快处理。(4)查明王先生投诉的具体原因，并找出相关责任人。(5)根据情况与王先生协商进行修理。(6)将处理方案报主管领导。(7)对相关责任人及部门主管进行处罚，并通知客户，收集反馈意见。(8)对此进行总结评价，避免类似事件再次发生。 21.分析汽车企业经济环境应从哪些方面入手？答案要点： ⑴、经济发展状况.包括工农业生产的发展及关系国计民生重要商品的提供状况.⑵人口与收入.对人口及其收入状况的研究和变化可以借助若干统计指标:A人口的数量和变化趋势.B从不同角度划分的人口的构成.C人口的密度和地理分布.D收入.⑶消费状况.主要分析营销所在地区居民的消费结构与消费水平.恩格尔系数是一种有效手段.⑷物质环境状况.企业所处的物质环境状况也会对企业的营销活动产生影响,企业要避免由物质环境变化带来威胁，最大限度利用环境变化可能带来市场营销机会,就要不断地分析和认识物质环境变化的趋势.主要有A全球性的某些自然资源的短缺；国内某些自然资源匮乏；能源供应状况B环境污染程度日益加剧. 20
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