订阅最新的管理资讯
热点搜索：
/销售专业书籍
销售专业书籍案例分析
关注销售专业书籍领域的实践和动态。在这里，您既可体验鲜活而精彩的销售专业书籍案例，聆听专家对销售专业书籍难点问题的解答，又可掌握实用工具，并紧扣前沿，与广大经理人和精英切磋销售专业书籍之道。
在首轮调查中我们发现，大多数HR仍处在人事管理向人力资源管理转型的阶段，很可能被取代。
每周一封，您的管理资讯饕餮大餐！
每日一封，带给您所选频道的精华内容&
成员：18创建时间：分类：专业人士最新文章：&
管理精华文章
生活精华文章
世界经理人()论坛推荐
经理人论坛热门标签
按企业性质股票/基金&
案例讲解新手销售应该如何提问的技巧
　　电话销售人员，在进行提问时，必须要思考两个问题。　　一是我提问的目的是什么?也就是我问什么要提出这个问题，想得到什么样结果，不能毫无目的对客户进行提问，浪费双方的时间。　　二是我采用什么样的方式进行提问，也就是如何表达问题，不同的表达方式，得到结果可能会是截然相反的。　　成功的销售人员，往往都会充分意识到这两点，把提问做到恰到好处，让结果得到满意答复。　　我们先来看看一个：　　【案例】　　电话销售人员：您好，李总，我是一家财务软件公司的小王，很高兴，你能接听这个电话。　　李总：有什么事吗?　　电话销售员：是这样，我们公司最近新代理一种能够提高库存、财务方面的软件，听说你们公司目前还没有使用这方面的软件，是吧?　　李总：你听谁说的，我们偌大的公司怎么可能不使用财务管理软件，你搞错了吧。　　电话销售员：是吗，您使用的是什么品牌的财务软件呢?　　嘟、嘟……对方已经挂断电话了　　在小王的销售过程中，我们能够清楚的看到小王说话的目的，但是很遗憾，他提问的方式没有把握好，可以说让别人听着很不舒服，即使又需求，也不会从你这里购买。　　我们再来看看一个案例，同样的目的，不同的表达方式，得到就是不同的结果。　　【案例】　　电话销售人员：您好，李总，我是一家企业管理咨询公司的小王，想请教您几个问题?　　李总：什么问题?　　电话销售员：是这样的，李总，经常有许多公司向我们打来电话，向我们公司咨询关于库存管理、产品分类管理、以及账务管理方面的问题，还请求我们给他们提供这方面人才?李总，不知您在这方面有什么更好观点与意见?　　李总：这个很简单，我们有专人负责仓库管理这块，产品分片分区管理，财务也有专人负责。只是，我也有些困惑，就是他们办事效率很低，我需要个什么报表，往往不能够及时统计出来，造成信息不顺畅。更麻烦的是，一旦人员流动或者调整的时候，往往一段时间内也是经常出现纰漏。不知道，你们有什么好的解决办法没有?　　电话销售员：李总，我请问下，您目前使用是什么管理软件?　　李总：管理软件?管理软件目前好像用不到吧?我们一直采用的人工做账。　　电话销售员：是的，向我们打来咨询电话那些公司，也是喜欢采用人工做账，只是没有您分配的那么细致，有条理性。不过，他们现在这些问题，都解决了，而且效率也提高了很多?　　李总：是吗?怎么解决的?　　电话销售员：他们使用一种叫做xxx财务管理软件，不仅节省了人力，而且每天都能够了解今天的产品进、销、存，畅销产品、滞销产品比例、进出帐情况，欠账、拖款情况等。　　李总：是吗?有这样的软件?哪里能买到?　　电话销售员：这样吧，李总，我下午二点到你们公司去下，您在吗?我把软件带过去，顺便给您的员工讲解如何使用这个软件，怎么样?　　李总：好啊，非常感谢。　　从这个案例，我们看到，这个电话销售员目的同样是要李总，认识到使用管理软件的重要性，达到推销软件的目的，可是这个电话销售通过不同方式的提问，让李总愿意接受问题，愿意回答问题，而且愿意提出自己的观点，表达出自己的想法。这样我们销售员才能有效根据对方的回答，把握有理有据的对答方式，来攻破对方的思维方式，达到自己预期的效果。　　对于电话销售人员来说，通过采取有效的询问方式，可以启发客户心智，引导客户积极参与到沟通中，达到自己的销售的目的。在许多销售书籍上，把提问的方法分为开放式和封闭式两大类别，但是很遗憾的是这两种方法在实战应用方面分析的都比较笼统，而且缺少现场情景环节把握，造成我们销售人员在销售过程无法淋漓尽致的发挥。　　那么，销售人员究竟通过什么询问方法才能很快赢得客户好感，并尽快进入主题呢?　　根据销售人员在销售过程中实战经验进行总结，来对如何有效的提问的方法进行归类，大致可以分为六种最长用，最实效的提问方法，但愿这六种方法能够广大一线战士提供有效帮助。不过，以下方法的认知与分类是根据个人经验以及众多销售实践者总结出来的规律，可能无法明显区分孰优孰劣。所以，希望电话销售人员要结合自己的自身状况，选择适合自己的方法，来进行有效的提问。　　一、请教式提问　　人人都有虚荣心的，人人都喜欢被尊重。请教是中国社会关系中师生关系的体现。中国人尤其是有一定地位的人，比如经理级别，甚至企业中那些有地位或者有头有脸的人，内心深处都有一种指点别人的内心趋向。所以，我们可以根据客户喜欢充当“老师”、“老大”的心态。　　我们电话销售人员可以充分利用的人性的趋向性，在沟通开始阶段时，采取这种请教式的提问，充分抬高对方的价值，让对方心甘情愿的充分回答你的问题。　　【案例】　　电话销售人员：你好，王经理，我是某某培训人力资源管理公司的小王，昨天在某某杂志上看看你的一篇关于人才培训培养的文章，真是受益匪浅，能不能打扰你几分钟，请教几个问题。　　王经理：是吗?没问题的，你说。　　电话销售员：你在文章中谈到，人才的培训，必须要以问题为突破口，学员带着问题，带着需求，培训师根据他们的问题与需求，进行对口的培训，才能产生实效，对于学员成长才能起到立竿见影的效果。我非常认同你的观点，不过，我有一个疑问。目前，让老师进行带着学员的问题和需求培训都相对比较困款，不知你是怎么认为的?　　王经理：是的，我们公司每年花费学员培训上投资都上百万，但是请来的老师都是按照自己的课程进行授课，根本不是按照学员的问题和需求进行培训，这是我最大的困惑，所以我才写出了那篇文章，准备采取自己组建培训师团队，来确保培训能够按照问题、办法、实践、检验的四部流程，让培训走向实效。　　电话销售员：王经理，你的想法很有建设性，和我们合作许多家企业也是采用这种模式，内外结合，走向实效。王经理，是否考虑过，让你的学员才听课的时候，也能充当讲师这一环节呢?(开始专向推销课程了)　　王经理：学员充当讲师?恐怕他们达不到这个水平吧。　　电话销售员：王经理，我们公司最近研究出一种新的培训模式，导演式培训，就是说讲师是导演，学员是演员，进行现场实战演练式的培训，同时学员通过提出自己的问题与需求，让讲师进行安排培训内容，把他们问题和需求融入到演练的角色，大大提高他们的接受效果。　　王经理：是吗?　　电话销售员：是的，我们已经与许多企业达成了长期合作的协议，(列据些企业的案例)。我认为，我们的培训模式整合你的培训思路不谋而合，你说呢?　　王经理：是的，我也考虑这些方面，只是苦于没有时间和经历去实际操作这些。　　电话销售员：是的，王经理，你是做领导，做管理的，只管去提要求，剩下的事情让我们去做就行了。　　王经理：客气了，这样吧，你把你们培训模式和合作方式传真一份给我，我来看看。　　电话销售员：好的，王经理，我们一定能够合作的非常愉快的。　　二、引导式提问　　对于销售人员来讲，最令其痛苦的事情，客户不愿意把自己真正的问题和需求告诉我们的电话销售，而我们销售人员无法通过基础资料调查，发现其需求，这个时候又该采取什么的方式，诱导客户说出自己的心里的话呢?这个时候最大考验就是看我们销售员引导能力，客户内心的想法就是一座宝藏，一旦激发出来，你就能顺理成章的开采成功，如果你无法激发出客户的内心深处的想法，可能就很难把握客户最后的决定。所以，我们销售人员在无法把握客户内心深处的想法，要通过不断的引导，发现其需求。　　所谓引导式提问，从字面理解就是要学会借力打力，先通过陈述一个事实，然后再根据这个事实发问，让对方给出相应的信息。　　【案例】　　如：你想获取对方决策人的信息，你可以这样去问：　　“你好，我是XX公司的XX，我们公司最近在联合众企业举办一次企业高层论坛会议，这次论坛得到大家广泛重视与认同，如XX企业的XX，(多举几个例子)，你们公司也在邀请范围之内，您也不愿你们公司放弃这次参与的机会吧，那能您否告诉你们公司领导的姓名与电话，我们好发邀请函给您们领导?”　　这种引导式的询问方法，要比直接询问对方领导的信息，要有效的多，因为里面阐明了一定得利害关系以及其他企业的举证的论据，这样对方一旦拒绝时，就会考虑到万一的情况。　　【案例】　　如某电话销售人员向某小区推销防盗锁以及报警器的电话销售过程：　　电话销售员：“你好，王女士，我是某某物业管理公司的，打扰您一下，不知您是否注意到最近的新闻，以及小区告示?”　　王女士：“注意到了，最近好多小区都发生了入室盗窃的现象，怪吓人的。你们社区管理部门，一定要治安搞好，否则很麻烦的”　　电话销售员“是的，这块我们一定会做好的，但也需要你们的配合?”　　王女士：“我一个女人家，怎么配合呢?”　　电话销售员：“很简单，小偷入室盗窃，主要通过撬锁进入室内，你要检查一下你们家锁质量是否过硬，可有报警功能。”　　王女士：“这个我怎么清楚，都是装潢公司采购的，也不知道质量究竟怎么样?”　　电话销售员：“这样吧，你确定个时间，我们帮你联系一家专业检测公司和报警器安装公司，到你们家去看看，怎么样?”　　王女士：“可以，那太感谢你了，明天下午怎么样?”　　电话销售员：“可以，那就明天下午了3点钟吧。”　　三、限制式提问　　限制性提问法，其实就是把答案限制到一个很窄的范围内，无论客户回答哪一个，都对提问者有利的。也就是说，在限制选择的提问中，必须要使所提出的问题明确而具体，效果才能更明显。　　在推销界有个非常常见的例子。　　在某国家，有些人喜欢在咖啡中加鸡蛋，因此咖啡店在卖咖啡时总要问：加不加鸡蛋。　　后来有个专家建议咖啡店把问话改动一下：变为：加一个鸡蛋还是两个鸡蛋?　　结果，咖啡店的鸡蛋销售大增，利润上升。　　这里同样都是限制性提问法，但所问的效果却不同。前者给顾客留下太多选择的余地，后者却是直奔主题，缩小了选择的范围，从而更有利自己的选择。　　虽然，这种提问的方法，都我们销售人员来说，是非常有利的。但是，在此方法运用上，必须是在自己已经能够充分掌握主动权的基础上，而且是自己所问的问题还必须是对方能够有能力做出明确的回答，否则，对方会感到一种压迫约束感，导致对话陷入僵局。　　这种提问方法，一般是运用在沟通基本达到高潮期，需要客户做出某些选择和决定的时候，让采取提问的方式，主动为客户做主，使之没有拒绝的机会。也就是你稍稍加把火，就能让水沸腾起来，让销售走向成功。　　如：　　“太好了，王总，那明天下午是两点钟还是三点钟，去亲自去拜访您好呢?”　　“好的，李总，我是通过传真方式还是通过邮件方式，把具体资料发送给您呢?”　　“非常感谢，朱总，我是今天下午，还是明天上午亲自把入场券给您送过呢?”　　“好的，陈女士，你是今天有时间还是明天有时间，我们好派人到你们亲自检查一下门窗安全问题?”　　“你是喜欢这三种颜色中的那一种呢?”　　但如果我们电话销售人员在沟通一开始就采取限制式提问法，一般最好不要要去客户做出什么决定性回答，而是一种参考性的回答，主要目的是缩小谈话的范围，便于沟通和交流，一旦在客户做出肯定回答后，就可以引入到自己要谈的主题中，在自己设计的圈子里，逐渐引诱客户上钩。　　如：　　“您是否认为在出差旅行过程中，最重要的是安全问题，对吗?”　　“您是否认为提高员工的工作效率非常重要，是吧?”　　“你是否认为健康与美丽都非常重要，是吗?”　　四、建议式提问　　我们电话销售员在与客户销售沟通的过程中，可以时常采取一些主动性的建议式提问，进而了解客户真实信息，探求客户的真实反映，而且还能坚定客户的购买信心。但是在进行主动性建议式提问时，最好语气不要过于僵硬，仿佛是一种商讨，语气平和，让对方感觉到你是字里行间应该如此询问的，而是为他们考虑或为他们着想，关心他们，才提出如此问题。这样即使对方没有接受你的意见，交谈的气氛仍能保持融洽。　　经验告诉我们，采取主动性的建议式提问，往往一个小小的问题，能够感动对方，赢得对方的信任和认同，又能巧妙的介绍或复述本产品的功能买点，给对方留下深刻的印象。　　主动性建议式的提问，表面看是一种商讨性，其实，也是一种引导对方向自己有利的方向去思考问题，只是在语气上听来，好像是在与对方协商讨论，实质呢?是在指导对方就应该这么做才是最好的选择。　　例如：　　“你看，我们是应该赶快确定下来，您认为呢?”　　“是的，您在护肤品选择方面认识的非常深刻，你是希望选择些保湿效果明显些的，这样有利于滋养皮肤，我说的对吧?”　　“你们采购这些电脑主要用于网吧业务，我建议能在键盘和鼠标方面最好选择比较耐用的品牌，如双飞燕，虽然是小东西，但是在这种场合却是易损耗品，您认为呢?”　　“现在洗发水不但要洗着舒服，而且还一定要有养发护发功能才行，是吧?”　　“为了能够护发养发，就要合理的利用各种天然的洗发水，您认为是吧?”　　五、探求式提问法　　以上提问方法的运用，一般都有一个切入口，那就是对客户有一定的了解与研究，那如果我们电话销售人员，在电话沟通前，对客户基础信息知道甚少的情况下，如何通过提问来逐渐了解与掌握客户的信息与需求呢?　　根据许多销售人员的经验总结，这个时候最好的办法就是采取探求式的提问方法。所谓探求式提问方法，就是通常采用我们常说的6W2H的原则，用他们向对方了解一些基本的事实与情况。6W2H指的是英文What(什么)、Why(为什么)、How(如何)、When(何时)、Who(谁)、Where(在哪里)、Which(哪一个)、Howmuch(多少、多久)的缩写。　　虽然探求式提问可以在某种程度上帮助解决这个问题，但是也只能了解一些浅层的、简单的信息，不适合了解个人情况及较深层的信息，而且探求式的提问方式，如果把握不好，可能话语比较生硬，容易让对方感觉不舒服，造成对方回答你的问题不够精确或者答非所问或者根本不回答你的问题。　　其实，最令我们销售人员尴尬的事情，当我们提出一些问题问客户的时候，经常会遇到客户不愿意从正面回答的情况，客户对于电话销售人员所提的问题顾左右而言其他。　　这也就是说，探求式提问仅仅可以帮助我们获取那些让客户愿意主动从正面回答的提问，而且一定要把握语言语气的运用，不要弄巧成拙，最好结合请教式提问的方法一起运用。　　如：“我可以请教您几个问题吗?”　　“我可以向您咨询一些情况吗?”　　“我可不可以这样理解您的意思……”　　所以，销售人员在在具体采用探求式提问法提问给客户之前，电话销售人员都要尽量首先使用请教式的提问方法，这是相当关键的一点。当客户自然地回答“可以”，当你回答“可以”的时候，就代表着我已经获得可以探求式提问的许可，而且这个权利是客户你授予的、你已经同意回答我接下来所提的问题，下面的问题你就会比较愿意从正面回答。　　六、肯定式提问法　　电话销售人员在和客户沟通中，如果提出问题采用一种肯定型的语气，往往能够有效帮助对方做出正面的回答，做出按照你的指引方向做出回答。　　如：　　“您一定很愿意在人才管理方面获取更多的经验与方法，是吧?”　　“我们现在正联合国内数家知名企业共同举办《关于企业人才管理方面的论坛》，您一定愿意参与进来，共同探讨关于人才管理方面问题?”　　“您一定愿意接触更多的企业家，扩展自己的人脉，是吧?”　　“您一定认为健康与美丽同等重要，不是吗?”　　“您一定认为在整个家庭中，您肩负责任最大，承担的最多，是吧?”　　“子女的成长现在已经成为我们家长最为关注的问题，您说是吧?”　　关于如何有效提问，我们电话销售必须结合实际情景，掌握客户类型，把控客户心思，把以上提问方法有机结合起来，也许在一段对话过程中，可能只用到其中一种方法，也可能几种方法同时运用。无论怎么讲，只要能搞定客户的方法，都是有用的方法，我们电话销售无须局限于某些方法或方式中，束缚自己。
暂无专家推荐本文
同时转发到我的微博
将自动提交到和讯看点，
请输入您的观点并提交。
请输入您的观点 168字以内
同时转发到我的微博置顶我的观点
商学院精品推荐
每日要闻推荐
社区精华推荐
精彩焦点图鉴
　　【免责声明】本文仅代表作者本人观点，与和讯网无关。和讯网站对文中陈述、观点判断保持中立，不对所包含内容的准确性、可靠性或完整性提供任何明示或暗示的保证。请读者仅作参考，并请自行承担全部责任。您所在位置： &
&nbsp&&nbsp&nbsp&&nbsp
项目性销售的困惑与对策(二).doc3页
本文档一共被下载：
次 ,您可免费全文在线阅读后下载本文档
文档加载中...广告还剩秒
需要金币：100 &&
项目性销售的困惑与对策(二).doc
你可能关注的文档：
··········
··········
项目性销售的困惑与对策（二） 主题：小企业靠“英雄”，但是英雄成本与风险太高;
　　我该如何壮大呢 案例:
　　1年前，我在一家温州MK电缆公司做培训时，老总自豪地向我推荐2名“销售状元”：他们年销售额分别是0.4亿元、0.2亿元，公司73%的销售额都是他们创造出来的;其他34个销售人员创造出来的业绩是16%，还有的业绩是老客户的维护产生了11%。
　　我马上问了二句话：
　　“公司业务近75%掌握在2个销售精英手中，您没有感觉有风险吗?”
　　“34位销售人员创造的业绩不好，你该怎办呢?”
　　那位老总顿时无语。
　　MK电缆公司――“销售状元”,我们是爱他还是恨他 类似的问题外企又是怎么做的呢?在我们公司里，技术最好的不在技术部而在培训中心;销售业绩最好的不一定是在销售中心，而是在培训中心;培训总监由总经理兼任。每年年会就是培训中心的选秀会，销售业绩前三名的会被培养成专、兼职讲师，去教大家如何达成高业绩;来自基层的优秀技术员也会被培养成专、兼职讲师，去教大家如何成功排除各类机器的疑难故障。
　　为什么这样做呢?公司很清楚，当一位销售人员在他的职业道路中由新兵成长为尖兵的时候，他的销售生涯已经到了顶峰了，下一步该怎么走?如果没有新的平台提供给他挑战，要么会流失掉，要么会被竞争对手挖走。明智的选择就是再给他创造一个新的挑战、一个新的平台!
　　于是，当你晋升为地区销售经理时就要提升自己的管理能力，当你成为大区经理时就要学会如何管理销售团队，当你上升为分公司经理时就要懂得如何经营管理机构，当你坐上销售中心老总的位置时移民和日本总部的位置在等你……。视乎你每征服一座山峰时，又有另一
正在加载中，请稍后...[职业经历][求助]一个项目销售新手的案例困惑
呵呵，谢谢老掉前辈再次捧场。今天带着我们的技术老总和市场老总过去拜访了这个技术经理，他表现的比较客气。在技术方面也聊了很多，中间也聊了一些很项目无关的东西，象ERP啊，还有一些热点技术啊什么的，气氛保持的比较好，我在旁边发言不多，穿插性的发表几句，也是发现自己的知识面确实匮乏啊！市场老总也提出了一个新的合作模式，技术经理也比较感兴趣，接下去就是出个新方案给他了。总的来说，那天的那顿饭是出效果了。我在和XX经理告别的时候也约了他过两天出来吃饭，为下一步见面做了铺垫。打算下一次也象你说的要了解一下项目流程，进度，人物角色分配什么的了。这个项目原来觉得可能没戏了，但现在感觉好象一下子峰回路转了。我也觉得要重点把握两点，“第一：让他在面子上得到好处，技术方案进一步修改，包括产品实施、项目管理、售后服务都写好，以后这套系统上了大家觉得好也是他的“政绩”；第二，让他在私下得到好处，无论从物质上还是精神上都觉得爽。”谢谢这里的前辈指导我，我会继续上报项目进展情况的，还请前辈们继续关注~~~
学习学习。不过总的来说，和搞技术的人打交道还是比较容易的。
我跟楼主一样，很多时候约客户吃饭的时候都显的比较正式，太正式了反而约不到人，我非常同意楼上有很多位说到要随意，但这也是需要一步一步来的锻炼的，接触的人多了，自然会知道跟高层怎么交道。。。。希望大家多教教我们这些新手。。。非常讨厌验证码！
不错。留个记号
作项目销售确实不容易！
是哦，IT行业的项目烦琐，技术，产品功能都有很大的关系，所以操作周期比较长，不容易，尤其是XX万以上的项目，真的累啊！！
不错，现在你有很大的进步了，你的这个项目在做进一步的交流时还需要和客户聊目前的竞争对手的情况，因为可能市场上不止你一家产品，你自己也需要和公司配合主动了解相关的竞争对手的产品的优劣之处，以便于在客户面前交流的时候提供给客户做出判断，注意在客户面前不要贬低竞争对手的产品和人员。另外再有了一次二次的交流的时候，需要主动和用户保持比较有频度的接触，（这个就是很多公司说的销售人员要勤奋的习惯）譬如一个礼拜2次或者3次这样的交流，这个频度你自己掌握。另一方面我建议你去买一本销售方面的专业书：《非操纵性销售》这本书可以帮助你初次接触用户的时候对客户的负责人的做事风格有一个初步的判断，有了这个判断你就会对知道采用什么样的方式来和客户负责人交流了。这只是一个建议。如果在做客户关系的时候有便利条件，可以尽量发展内部部门的眼线。这个非常重要。
俺也学习学习。
顶一下,作为同行关注你的项目进展.
谢谢各位关注，小弟真的很感激~~~~~有几点疑问，我现在需要跟更上层的老总打交道了，我觉得应该是让技术经理引荐我吧？？？他会怎么跟老总说呢？？？？还有庸雅小子，我现在了解到他们的方案设计和方案成本，你觉得应该还了解竞争对手哪些情况呢？？作者：庸雅小子　回复日期：　1:33:57　
不错，现在你有很大的进步了，你的这个项目在做进一步的交流时还需要和客户聊目前的竞争对手的情况
楼主不错呀!看你有这么多进步我也有信心了,借你宝地用一用哈.开个新贴就太麻烦各位高手了.我也有问题哈!!!各位前辈,上次的那个准用户我以经用你们说的方法去拜访过了．的确如你们所言，早点知道是浪费时间的也好．现在是我手上还有一个用户．他是之前自已打电话过来询问我们的产品的．对了，我是做软件项目销售的．这种就不能和那些什么大的系统相比呀．说多也不多，说少也不少．他打电话到我们公司询问产品后．马上我就出差到他那边去．我们不在一个城市，我在省会，他在地级市，他是一个大的机电厂家．去的时候这边是当天接到他的电话，我们公司商务就叫我立马过去．去的时候也很匆忙，很多情况也不是很了解，也就没有叫技术人员一起去，去了以后就简单谈了一下他们的需求情况。他们当时就说我怎么也没带一个售前技术人员过去 ，搞得我很狼狈呀。不过还好我自已也是搞技术出生。对技术方面还有一些底气。谈了一个把小时，不巧当时他们信息中心又有别的人来拜访也就不好多谈。说好回来后第二天我们就把方案做好发给他们看。第二天我就把方案做好发了过去。当时也周末了，等到第二个星期打电话给他说没收到。又通过QQ的方式传了给他。后两天因为自已的私事请了两天假，今天星期一我打话过去询问他看过方案后觉得有没有疑问的地方，上次就说还在选品牌，这次说方案是看过了。不过他也没有说什么好与不好。或是有什么问题呀这些。就说还在选品牌，说有结果的话会和我联系的。天啊。这种话谁听了都知道问题大了。跟我的感觉就是他不想跟我进入很深的关系。总是保持一种很大的距离。我们的产品是有试用版的。我说您可以先试用一下我们的主品，比较直观的体验一下我们的产品。他就说很麻烦，现在部署的话还有让别的部门配合，反正也是不愿意。他们也了解了很多别的国内外的同类产品，上次拜访的时候说这个项目进程可能是这个月，但也不一定。今天跟老板说了这个情况，他让我在安排个时间再过去拜访一下，让用户感觉我是出差后顺路去拜访一下，不要太刻意，送点小礼品，我现在就是在准备地去了之后怎么样能够让他们接受我。比较深入的与我交流，头大呀。这方面没什么经验。上次拜访后回来自已也反省了一下有些地方做的不是很好。主要是抨击了竞争对手的产品。记得上次去拜访的时候，到他那里他正好在接一个竞争对手的电话，我现在去了以后该如何把关系做深入一点呀。在线等，急呀！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！
我顶！我顶！我顶！我顶！我顶！我顶！我顶！我顶！我顶！我顶！我顶！我顶！我顶！我顶！我顶！我顶！我顶！我顶！我顶！我顶！我顶！我顶！我顶！我顶！我顶！我顶！我顶！我顶！我顶！我顶！我顶！我顶！我顶！我顶！我顶！我顶！我顶！我顶！我顶！我顶！我顶！我顶！我顶！我顶！我顶！我顶！我顶！我顶！我顶！我顶！我顶！我顶！我顶！我顶！我顶！我顶！我顶！我顶！我顶！我顶！
唉！沉的快呀。
不可以在客户面前打击竞争对手，你可以强调自己的优点。
就只有这一点嘛。有没有多点的建议呀。
没人帮我吗？各位高手给点建议嘛。
今天实在是郁闷死了~~~~~~今天要去客户那边讲新方案，我跟老总申请下班可能的话请客户吃个饭，泡个脚，争取把这个技术经理的个人关系搞定，毕竟方案是他来选择的。结果老板不同意，说这样子成本太高了！这个项目金额我算了下将近两百万啊，到现在也就请了顿饭花了300多，现在想继续请就说成本高了，那以后要请副总级别的HAPPY该怎么办啊？？我真的是郁闷死了！！这样叫我怎么做市场，怎么做关系啊。老总还说一般情况下，对很有把握，甚至已经确定的项目，是可以开支业务费用的，不然都不是很好处理。呵呵，好象有很多项目自动找上门来似的。看来前面很多前辈说的一些关系套路我可能没办法用上了，真是郁闷啊~~~~我前几天的款还没签字让我报呢，唉~~~~
我觉得你现在最需要的是摸一下竞争对手的情况，他在你的客户那里已经做到哪种程度的工作了。极大可能是你的竞争对手已经把客户搞定了，但客户碍与招标流程找你公司做个分母。所以你最好从项目负责人旁边的一些小兵下手，这些小兵一定要了解项目情况的，吃个饭，套套近乎，问问竞争对手的情况吧~~~还有是你评击对手会对客户留下很不好的印象，下次注意吧~`作者：sammyzcb　回复日期：　22:57:45　
楼主不错呀!看你有这么多进步我也有信心了,借你宝地用一用哈.开个新贴就太麻烦各位高手了.我也有问题哈!!!现在是我手上还有一个用户．他是之前自已打电话过来询问我们的产品的．对了，我是做软件项目销售的．这种就不能和那些什么大的系统相比呀．说多也不多，说少也不少．他打电话到我们公司询问产品后．马上我就出差到他那边去．
老是迟到。谢谢你哈。我明天就要出发了。我也跟你的想法一样。想请那个搞技术的出来吃个便饭，不过就是不知道行不行。怕反乐适的其反。还有就是不知道用什么方法可以把上次一些因错误的做法造成的不良印象抹掉。-----------------------------------------------------------------------------------作者：老是迟到　回复日期：　15:01:51　
我觉得你现在最需要的是摸一下竞争对手的情况，他在你的客户那里已经做到哪种程度的工作了。极大可能是你的竞争对手已经把客户搞定了，但客户碍与招标流程找你公司做个分母。所以你最好从项目负责人旁边的一些小兵下手，这些小兵一定要了解项目情况的，吃个饭，套套近乎，问问竞争对手的情况吧~~~还有是你评击对手会对客户留下很不好的印象，下次注意吧~`作者：sammyzcb　回复日期：　22:57:45　 楼主不错呀!看你有这么多进步我也有信心了,借你宝地用一用哈.开个新贴就太麻烦各位高手了.我也有问题哈!!!现在是我手上还有一个用户．他是之前自已打电话过来询问我们的产品的．对了，我是做软件项目销售的．这种就不能和那些什么大的系统相比呀．说多也不多，说少也不少．他打电话到我们公司询问产品后．马上我就出差到他那边去．
今天总算明白了什么叫做项目的峰回路转了。昨天去技术经理那边讲新方案，他比较忙，给了我10分钟的时间。由于此前交流也很多，所以简单说了下方案实现，就开始提项目报价和资费标准的问题。结果在项目报价这块直接被他否决了，要求我们免费提供。当时我觉得这根本不可能，我们公司承担的风险太大了。走出公司后，心情非常低落，客户的要求提还是要跟公司提的，但想想公司应该不会同意的，可能又要我重新去谈第一种方案，可能又要再一次陷入泥潭。毕竟从技术的成熟性和商用性，还有解决方案对客户的适用性，公司的实力对比来说，我们是都处于劣势的。唯一的就是价格优势，但对于这种财大气粗的公司，我知道他们更关心的是前者。感觉这个项目这么做下去可能又要没戏了。今天上班后，跟老总汇报了下情况。没想到老总居然同意这种合作模式，于是让老总提了些要求后我再跟技术经理打了电话，一些大方向都没问题。感觉这个项目又看到希望了~~~~今天总算真正明白了销售的心态有多重要了，看到胜利的希望时不要过于自信，遇到挫折时也不能太低落，沮丧，要尽快从中走出来。保持一个平和的心态是最重要的，人生大起大落的时候太多了。虽然明白这个道理，但真正能做到的还是绝少数人。等能做到了，人也就快成功了。
大家还在看