餐企转型靠低端路线能走多远？
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餐企转型靠低端路线能走多远？
下调菜价、卖早餐宵夜、送外卖、卖半份菜……酒楼争打低价牌。曾经多次向大众化转型的湘鄂情，近日易名彻底放弃餐饮业务，说明高端餐饮转型大众化未必就能成功。
高端餐饮在去年一年遭遇的寒冬众所周知，而今年则不约而同的走起了大众化路线，高端餐饮转型真的能够挽回颓势吗，到底怎样转型才是高端餐饮的救命良药？
　　“国八条”实施以来，餐饮市场回归理性节俭。餐饮行业内却正在遭遇最大的寒冬。面对困局，业界纷纷谋求突围，卖早餐、卖宵夜、送外卖、卖半份菜……目前几乎所有的突围都在走低价平民化路线。
只是众人争抢同一条突围之路，效果究竟如何，低价突围之路到底能走多远？业内对突围的理性思考何在？
　　【主动求变】
　　高端酒楼纷纷“自降身价”
　　“国八条”实施以来，餐饮业普遍反映生意下滑。但屋漏偏逢连阴雨——在销售下降的同时，原材料和劳动力成本却呈不断上涨之势。眼下，全国餐饮行业都面临着前所未有的经营压力，武汉也不例外。据武汉市餐饮协会统计，武汉现有半数左右的大中型餐饮企业都处于勉强维持状态。“什么都在涨，就是生意不涨反降。”有高端餐饮酒店老板向记者叫苦，“餐饮酒楼开好了是印钞机，亏起来就是无底洞。”伴随着餐饮寒冬的来临，本地餐饮酒楼的转让潮、关门潮正在愈演愈烈。有从业者苦笑，每天一开门就要钱，真要亏起来，没几个老板能撑得起一年半载。“受冲击最大的是高端酒楼，生意普遍下滑了五成左右，碍于面子，大家只是都不声张。能挺住的咬牙在坚持，挺不住关门歇业的也不在少数。”武汉餐饮协会相关负责人这样透露说。
除了转让或歇业，众多高端餐饮企业不约而同都开始放下身段走起了亲民路线。“我们酒店去年底才开张，本来定位瞄准高端消费，哪知却碰上了餐饮寒冬，无奈之下，现在只能降价吸引大众消费和市民婚宴来减少亏损。”徐东盛秦风酒楼的负责人一脸苦笑。
位于水果湖的洞庭水鱼酒楼，以前做的多是高端市场，几乎从不打折，现在也不得不低下身段搞起了打折团购；同样位于水果湖一带，以前一席难求的湘鄂情和鑫梦，如今不但搞起了团购，而且人均三四十元的价格低到让人不敢相信……“禁止公款消费真是好，让百姓得了实惠。”读者杨女士说，今年以来，她和家人在大酒楼吃饭明显增多，图的就是个实惠。
　　【连锁反应】
　　航母酒楼调结构争市场
高端酒楼纷纷“低头”，挤压的却是定位于大众市场的航母酒楼的市场，面对压力，一些航母酒楼正调整结构积极应对。
如今，三五醇、明星等航母酒楼的顾客，经常能碰上自助凉菜和点心岔着吃的好事。“小蓝鲸、楚灶王里半份菜、例份菜越来越多。花一样的钱，现在能吃的菜品种类比以前多得多。”一位食客向记者表示。
事实上，大众型酒楼的结构调整动作也越来越大。上个月，楚灶王酒楼的新菜谱让人耳目一新——一向是高额利润来源的“燕鲍翅”已完全消失，50元以下菜肴已达到2/3，半份菜、例份菜、以“个”为销售单位的特色菜也是纷纷出笼。做出这样的结构调整，既响应了节约消费的理念，又满足了大众顾客的消费诉求，可谓占尽天时人和。“饭总是要吃的，关键是要让顾客吃得实惠，吃得舒心。”楚灶王酒楼称，虽然处于“寒冬”之中，但今年以来，他们酒店的招牌菜如烤鸭、坛香肉、贺胜桥鸡汤的单店月销量比往年还出现了一定增长。该店卤水豆腐、酱凤爪、酱龙骨等传统菜式，消费形式也在改变，豆腐论“块”卖、凤爪论“只”卖，一样换来了消费者的认可和追捧，销量不降反增。“畅销菜肴在价位上较以前有5%到10%的下调，但换来的却是销售额的大幅增长。事实证明，在保证品质的前提下，通过薄利多销来应对餐饮寒冬完全行得通。”湖锦酒楼做出了这样的总结。为吸引普通市民消费，他们今年还首开先河，举办起了以往只有星级酒店才举办的“泰国美食节”等系列美食推介活动。
　　【挖掘市场】
　　酒店开源 抢了小贩生意
调结构也好，降身价也罢，似乎都是在打降价牌。当降价的潜力已被挖尽之时，很多餐饮酒楼能想到的自然是开源。以往无人问津的微利生意，眼下也成为众人争抢的香饽饽。
上月底，记者就在汉口永清街农家大院酒楼门前看到，这家数千平方米的酒楼已在门前架起了油锅炸油条，摞起蒸笼蒸包子，摆开汤锅下粉面。热干面3.5元、油条1元、稀饭1.5元、肉包子1元、馒头0.5元、蛋酒1.5元……只要看看这样的价格，你就会明白，他们抢的无疑就是早点摊上小商小贩的生意。
这样的价格能赚到钱吗?该酒楼老板汪北京说出了心里话：“能赚一个是一个，总比没赚的好。”据透露，他们酒店为经营过早生意，增加了十几个专职人员，虽然生意火爆，但每天早点的营业额也就5000元，除去各项开支，一个月顶多也只能赚两三万元。“如果除去物业费和设备折旧，只能算是微利经营。”
过早的生意有人抢，宵夜的生意抢的人更多。眼下，就连武汉最大的餐饮单体店“九龙大酒店”也卖起了汉味晚茶，每天营业到凌晨三四点，6-8人份的晚茶，包括16种吃食，其团购价人均还不到30元。如此消费水平对于这家豪华航母级酒店而言，实在是太低了。
众多酒楼的开源招数可谓是各显神通。武昌石牌岭上的中型酒楼鱼米之乡，已经将一楼的店堂开辟出部分区域用来专卖牛肉粉；汉口兰陵路上的回味食府也利用正餐后的空闲时间，卖起了下午茶和宵夜；武昌安聚缘酒楼干脆送起了外卖；而专门盯着写字楼提供工作餐的餐馆酒楼更是多不胜数。
　　【展望未来】
　　弊端显现 理性定位成共识
“眼下餐饮酒楼的低价突围策略多属单纯的让利之举。”武汉市餐饮协会相关负责人表示，低价的弊端已显现：对于一些成名已久的中高端酒楼，低价策略已伤及到原有的品牌形象。”
“分寸的把握成了一个大问题，有些高端酒楼虽然通过低价引来了客源，但代价却是原有客源的迅速流失。”一位不愿意透露姓名的餐饮大腕称，这也正是很多高端酒楼宁可歇业也不愿意自降身价的原因。
另一个突出问题是，多数酒楼的低价策略更像是权宜之计。“多数经营者想通过这种策略暂渡难关，谈不上有长远打算。”武汉市饮食服务管理处人士认为，人口红利不再，很多经营者仍未意识到，明确的定位和高效的管理才是制胜法宝。
实施低价策略，饮鸩止渴的人也不少。“成本摆在那里，无限降价不现实。于是，有人在菜品质量和分量上打折扣，有人在原料选材上玩心眼，这样突围后果可想而知。”武汉市餐饮协会人士坦言。
“形势已很清楚了，沉下心去做好大众消费才有未来。而要实现低价唯一的途径就是科学管理。”湖锦酒楼高层表示，今年他们仅投资节能厨具灯具和建设中央厨房配送体系，投资就已达数千万元。向现代企业转型，依靠规模化、标准化经营，通过精细管理降成本，逐渐成为“航母餐企”的共识。
楚灶王也认为，低价并不等于低质。“我们在研发新菜谱时，重点考虑了人均劳动效率的问题，即通过剔除滞销菜式，来合理分配厨务用工，达到减员增效的目的。”
餐饮行业未来肯定会步入到一个依靠精细化管理和明确定位的时代。“一些企业还在指望着政策的松动，沉浸在过去仅靠粗放式管理和公款消费就能活得很滋润的时代，这样的思维不可取。”
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TA的推荐TA的最新馆藏6月23日一大早，大雨降临泉城，在全城避雨的时刻，有这样一列醒目的黄色摩托车队冒雨穿梭在城市各个街道，为泉城市民及时送去一份暖意。
他们，便是济南报业发行公司新上岗的“美团外卖配送小哥”。据了解，济南报业发行公司近日与国内最大的外卖订餐平台美团外卖达成合作，利用发行团队支持美团外卖的物流配送工作，发挥团队优势，为当地消费者提供优质的送餐服务。
与美团外卖进行配送合作的第一日就遇到了6.23大雨，但这并不能阻挡济南报业发行转型“二次创业”的激情。
济南报业发行中心主任谢鲁德介绍，“互联网+”时代，传统媒体都在转型，发行公司也在向物流配送转型。在谢鲁德看来，报业发行转型试水做配送有着巨大优势：首先配送人员固定；其次，对小区、路况熟悉，有配送渠道。
“关注民意民生，服务千家万户”，这是济南报业发行中心多年一直坚守的宗旨。外卖行业是当下最火热的产业之一，消费者存在大量的外卖订餐需求，通过发行公司专业的配送服务，能够让消费者更好地享受到外卖服务，满足需求。
“现在我们在全市逐步铺开试点，预计1个月能布局完毕，让更多泉城市民享受高质量的配送服务。”谢鲁德说。
文章来源: 中国网一有内斗二有外患的美团外卖还能撑多久？--百度百家
一有内斗二有外患的美团外卖还能撑多久？
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巨额烧钱，高管离职，政策隐患，美团外卖在遭遇挑战。
最近有两件事，把美团外卖重新推入到我们的视线——
3月18日，美团10号员工、外卖全国业务负责人沈鹏宣布离职创业，在内部离职邮件中沈鹏表示，美团外卖在两年间飞速进展，订单量从不足10万单到日订单300万，日交易额目前已经突破1亿元。
4月1日有爆料称，美团外卖华东区域配送员因美团外卖拖欠工资，大量美团配送人员罢工。对此，美团回应表示，该公司并没有拖欠工资，目前是个别配送员工对薪资有不合理的要求以这种方式希望我们能够满足。
无论是沈鹏离职还是员工罢工，或许都不是孤立的事件，还更直观的表明：一有内斗，二有外患，美团外卖的处境并不好。
一、美团外卖内斗不止、功臣离职，资金短缺，员工罢工
先从第一件说起，沈鹏从美团创立之初便加入，带领地推团队为美团打开如今的局面。O2O江湖尊崇的“地推为王”在美团的业务拓展上得到淋漓尽致的展现，沈鹏在其中扮演了关键的角色。但美团和大众点评合并后的业务整合中，新美大的组织架构和核心管理层中，并没有沈鹏的名字。再到后来，沈鹏离职，一系列事件，留给外界的想象空间巨大。
互联网公司人员流动性大这是公认的事实，真正影响到个人去留不外乎3个原因：给的钱够不够？做的开心不开心？个人职业生涯规划。对于沈鹏的离职，相较于美团内部公开称这是其个人职业规划，外界更愿意相信这是因为美团的内斗以及沈鹏在美团失势，因为不久前沈鹏还无不自豪的高调宣布美团外卖的日交易额过亿，事业正如日中天，为何就这般着急离场？这是典型的中国宫斗剧，沈鹏输了，就得让出位置。类似于沈鹏去职的事件在美团并非个案，此前还有到美团3号人物销售副总裁、创业元老杨俊离职，美团的内斗，其实从未平息过。
再回到事件二上，核心问题就是一个字：钱。美团外卖缺钱么？缺！非常的缺。美团和京东、滴滴一样，是中国互联网公司里的奇葩，目前尚未找到有效的盈利模式，去实现盈亏平衡，但在疯狂烧钱越烧越多，但资本市场对其的估值反而更高。明眼人都知道有泡沫，但前仆后继的资金的涌入，让他们有底气也有野心通过烧钱来进行市场卡位，进而吞噬掉细分市场。
但凡事有度，投资人不是傻子，市场也不是，更何况，O2O市场不是一个数字游戏，你通过烧钱抢占市场，把财报做的再漂亮，没有盈利的支撑，那都是空中楼阁。媒体报道的数据显示，2015年上半年，美团外卖月均亏损额至少1.5亿到2亿元。美团已经拿到手的7亿美元D轮整体融资，也被曝出不到半年的时间就花完了，而之前也曾传出美团超过10亿美元的融资迟迟没有到位，这给因迅速扩张对资金需求大的美团外卖带来了巨大的压力。
网上流传的一张美团外卖拖欠工资的罢工图
拖欠工资导致配送员工的罢工，更直观的反应美团可能已经没钱了。虽然官方宣传这是个别员工的无理要求，但可信度有多高？不得而知。美团真的缺钱，但又不得不继续烧下去，游戏不继续下去就在死亡边缘了。从这两方面来看，美团外卖的处境很不妙，差钱又内斗的美团外卖还能撑多久？
二、“营改增”的政策隐患：可能大大逼减做外卖的人群，从上游直接影响下游的美团外卖们
日起，餐饮业的营改增将正式实施，根据增值税的相关政策，销售食品（外卖）通常适用17%的税率（个别食品适用13%税率），而餐饮服务（堂食）则适用6%的税率。明确区分堂食和外卖，对餐饮企业和监管部门来说，实际操作起来都是挑战。模糊的边界，给餐饮行业带来的是严重的政策威胁：餐饮企业随时可能被界定为偷税漏税。
既提供堂食又提供外卖的企业，税务部门在实际操作中可能根据餐企的主业来确定适用税率，如果餐饮营业收入主要来源于堂食，那么其提供的外带或外卖服务也适用6%的税率。而业务中外卖占比较大的餐企，则可能适用17%。外卖占比高而牵连堂食部分也按17%纳税，在商铺租金、人工成本压力下，很可能迫使餐饮企业放弃或者剥离堂食业务。那么，更尖锐的问题来了：外卖业态根本无法承担17%的增值税。增值税的核心逻辑是增值了菜收税。外卖企业，或者说餐饮行业都找不到那么多可以抵扣的进项。没有抵扣的进项，并不意味着外卖企业就不支付这些成本。
像《餐饮商业评论》也认为，“营改增”的政策可能会直接扼杀掉外卖行业：做外卖的很快被逼无奈，就滚回去做堂食了，然后“偷鸡摸狗”地做做外卖。或者说，可能没人敢做外卖了。
餐饮外卖看起来降低房租的成本，但原材料成本、人力成本并没有减少，反而增加了物流成本、物料成本。加上“营改增”税率差异如此之大，上游的外卖企业无利可图都关门大吉的话，下游的美团外卖们“巧妇难做无米之炊”，怎么给客户提供外卖产品呢？
三、更大的外患在于：饿了么向阿里抱大腿，补贴大战即将重启
如果说政策风险是竞品都要面对的外患，那么竞品之间的对弈就是更大的外患。4月7日，饿了么融资传闻落定：阿里巴巴12.5亿美元投资饿了么，占饿了么30%的股份，蔡崇信进入饿了么董事会，新口碑外卖并入饿了么，阿里系的外卖业务将统一放在在饿了么，由张旭豪负责。这对于外卖平台尤其是美团外卖，不是一件好事。这意味着饿了么已经完全倒向阿里巴巴，也意味着得到阿里巴巴资金和资源支持的饿了么，很快会先掀起新一轮的补贴大战，外卖O2O市场也将在这一轮大战中基本形成市场格局。
外卖市场补贴是一场停不下来的烧钱游戏，因为外卖市场的补贴也达不到打车补贴所要的效果。很大一部分用户只是因为减免才使用平台订餐，当没有补贴时，他们会很快转入到另外一个平台。这样的例子屡见不鲜，身边有朋友，就反复在美团、百度糯米、大众点评、饿了么中间打转，哪家有实惠就选择谁。外卖平台内容和形式同质化，服务和菜品质量没有显著改观的情况下，用户是谈不上忠诚度的。
2015年美团外卖以32.3%的市场份额位居第一，饿了么紧随其后以27.1%名列第二，百度外卖和口碑外卖分别以12.6%和8.1%位居第三和第四，到家美食会占5.8%。上述几家公司已经占据了中国互联网外卖市场将近86%的市场份额。而仔细分析每一家背后隐藏的大佬，外卖O2O已经成为BAT角逐的战场，三巨头已经直接或间接控制了外卖O2O市场八成以上的市场，无论是为了增强用户粘度，还是维持或者扩张现有市场规模，都需要将补贴进行到底。对抗合体后市场份额比自己还多，达到35.2%的阿里系饿了么和口碑外卖，美团外卖压力是巨大的。
四、美团外卖未来还要面临两线作战：不止C端，还有渐热的B端
外卖市场，面向消费者的C端市场已经差不多饱和，而企业B端市场才刚刚打开局面。
各家外卖平台除了更深度的切入到餐饮产业链的各个环节，为中小商家提供便利服务外，还将更多的拓展企业用户，为企业服务。在这一方面，美团已经在B端低调布局，有消息称，美团旗下名为“快驴”的商家后台系统已经悄然上线。可为美团外卖商家提供财务对账、商品管理等服务，其中“快驴进货”为美团外卖平台商家提供食材、一次性用品、酒水饮料等进货服务。毫无疑问，这是对标外卖市场最大的竞争对手——饿了么推出的“有菜”。而大众点评并入美团之前，其在B端已经拥有天财商龙这样在餐饮行业已经具有市场规模和影响力的后台系统管理软件。在C端市场饱和的情况下，外卖平台之间的战火已经烧到B端。
另有迹象表明，美团外卖未来将突破目前的淘宝模式，将转型向天猫模式。一方面，提供产品的平台商家数量已经颇具规模，需要进行更精细化的运作，力推品牌商家，提高品质。外卖市场在经历前期的规模化扩张后，行业需要一次洗牌，而核心就在与物流速度和菜品品质，这才是在即将到来的市场争夺中赢得胜利的法宝。饿了么在“3·15晚会”被曝光的食品安全问题，更是加速推进这个行业的自我进化，更高的提高服务标准和菜品质量。在C端和B端之间进行两线作战的切换，也是美团外卖面临的挑战。
由懒人经济催生的外卖O2O，因其高频、刚需的特性，被普遍认为是具有千亿规模的巨大潜力市场，甚至随着技术和资本的陆续进入，会成为下一个万亿市场。站在用户的角度，是不希望有最终最大赢家的，因为只有这样，存在竞争，我们才能够获得最优的产品和服务性价比。但愿美团外卖能与饿了么良性竞争下去。
李燕和伙伴们的微信公众号：天方燕谈（ID：tianfangyantan）
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公认的、显而易见的痛点 & 早已被解决。你要随时随地与人联系吧？有微信了。你要一键就能美颜吧？有美图秀秀了。你要看看附近有哪家优惠吧？有美团了……而接下来你能描述的痛点，往往都是差异化的、细分的，这种东西如果没有数据验证就显得非常主观，容易被同样主观地质疑。所以我们可以认为，评判今天新出现的互联网项目，& 痛点 & 逻辑已经意义不大，因为常见的痛点早已泛红，不常见的痛点你无法理解也无法验证。足记的 & 大片 & 模式火了，可是大片是痛点吗？小咖秀的逗逼视频火了，可是逗逼视频是痛点吗？市场已经进入了一个新的阶段，对新来者而言，最重要的不是绞尽脑汁挖出新的痛点，而是对已有的痛点进行更透彻的剖析和切分，找出针对不同场景人群的创新性、差异化、细节意义的解决方案。你觉得用手机来处理自拍太麻烦了，你想轻松做出一张好看有个性有逼格的自拍照？OK，现在不仅让你有滤镜，还给你标签、萌贴纸、二次元要素，而且特别针对喜爱日韩系的女生。痛点时代结束了，创意时代刚刚开始，& 新来的玩家 & 必须比前人开脑洞一百倍，才能找到新的切入点。这就是 & 好玩 & 的时代，好玩成为第一生产力。二、& 好玩 & 时代的开始在谈及 & 好玩 & 时代之前，先允许菜狗重申这样一个观点，一个好的 APP 项目，最核心的事情永远是 3 个：低成本、高速率地获取海量用户；深层次、差异化地留住用户；丰富快速可预期地从用户身上捞钱，梦幻般的杀手级应用无非是把这三点做到极致。换句话说：一切要疯狂砸钱才可能起量、无法引发用户自发传播的项目都是耍流氓！一切带来海量用户却留不住用户、& 大进大出 & 的项目都是耍流氓！一切不能最终从用户那里稳定赚钱的项目都是耍流氓！重要的事情要说三遍吗？从这三个指标看，faceu 绝对是好项目，因为已经轻松地完成了第一项指标。脸萌团队也绝对是厉害的团队，因为不仅能制造爆点，还能一而再再而三地制造爆点，以致不由得使人怀疑这个团队是不是已经有了某种 & 爆点基因 & 或方法论。但是后两项指标能否很好地完成，甚至只是完成第二项指标，将成为 & 封神 & 与否的关键。毕竟，第二项指标杀死了目前市场上 99.99% 的 toC 类项目。话说回来，一个产品如何在市面上高效率地传播呢？面对今天日渐成为消费主力军的 90-95 后群体，笔者走访两年以来，得到最高频的回答就是两个词 & 好玩 &、& 实用 &，因为好玩纷纷下载尝鲜，因为实用暂时留着不删。这和多数产品经理说的不同，年轻用户打开应用市场，除了通讯、天气、外卖这些 & 是人都会下 & 的基础应用，对于其他应用抱着的态度多半是 & 有没有意思、合不合口味 &。他们很少说：& 我需要这个，这个满足了我什么什么需求。&kind 为什么被下载？那三个小动物好萌啊！火柴盒和片刻为何被使用？这种诗意的意境好对味呀！而 & 好玩 & 这件事情，又可以细分为 & 五好 &。1、好玩没错，就是好玩。这种产品的使用过程要么逗逼要么萌，要么像游戏一样刺激无比。faceu 的魔法视频多好玩啊，一张嘴，我居然变成了个鬼脸，赶紧发出去吓唬别人！same 的自拍画画多有意思啊，我发了张照片，期待着那一头有人给我画的美美哒，结果……噗。2、好色你没看错，就是好色。所有能撬动人们的荷尔蒙、表面上又 & 正儿八经 & 的 App 都具有势不可挡的魔力。想当年微信一开始也就是接受 QQ 离线的工具，忽然之间大家都在看附近的人，你懂的。为什么去年上半年尝试直播类的产品那么多，17 一下子就火了，映客现在那么牛逼，你以为那么多用户围观 & 网红脸 & 是真在意她的生活，想听她话里的内容？还不是享受众人 & 聊骚 &、法不责众的窥伺 + 互动感吗？3、好看对UI 没那么重视，认为产品最重要的是 & 内涵 &。然而遗憾的是，& 好看 & 在今天的作用确实意义非凡，审美上萌或者逼格、总之不 low，已经成为一个产品的早期竞争力了。你打开 & 开眼 &，立刻一股赏心悦目的感觉，你舍不得删 same，可能就是因为里面的表情萌得你心都化了。4、好 & 现 &就是容易拿来装逼啊。根据 & 社交货币 & 理论，一些产品的使用和传播本身就可以成为你个人形象的背书。你看我使用了足记的大片模式，我是多么有品味有格调呀。你看我用了锤子便签，这是一种匠人精神哦。你看我笔记只用印象笔记，能 & 放洋屁 & 的就是最好的。5、好用这是最基本的啦，具体看包括两个问题：一个是交互成本，我想 high 得分几步完成、做几次选择啊，你看 FORK 很有趣吧，但是交互成本太高了，每做一张漫画都得费半天，我不是美术爱好者我只能望而却步了。二是密度依赖，即是在早期用户不多的情况下，能否玩得起来。偏向内容或工具的产品，往往用户不多也没事，你的体验不打折扣。但是 LBS 和 IM 类就麻烦了，用户一旦不多，一看周围没人，则产品承诺的各种 & 理想状态下的 & 绝妙体验完全无法兑现。好玩就是好玩，好玩与痛点无关。好玩要解决的问题就是吸引眼球、快速传播，就是 & 搏出位 & 造话题成为现象，就是让用户立刻速爽奔走相告。好玩是一夜情，我哪管你新鲜感褪去、午夜梦醒明天该怎么办？那么下一步，就是 & 实用 &。三、& 实用 & 的本质是依赖当用户的新鲜劲已经过去，能够让他们时常记挂并使用这款产品的唯一原因便是 & 实用 &，而实用的本质便是 & 产生了某种依赖的感觉，以致无法更换或抛弃 & 的状态。那么何为依赖呢？做一款比微信更好的 im，用户就依赖了吗？做一款比美图更好的修图工具，用户就依赖了吗？做一款比墨迹天气更好的天气应用，用户就依赖了吗？& 会用、易用、爱用 &，用户就依赖了吗？可惜的是并非如此。我们绝不敢断言，美图就是最好的修图工具，墨迹天气就是最好的天气应用，美团上就有最优惠的本地生活服务……但是毫无疑问，用户依赖他们，这更多是因为产品从定位层面抢占了用户的心智，进而产生了 & 要……找…… & 的条件反射、神经回路。要搜索消息，找百度啊；要看天气，找墨迹啊；要和人通信，找微信啊；要作图，找美图啊……这就好像生活中：要给老人送礼了，买脑白金啊；上火了，喝王老吉啊；太郁闷想要喝点东西刺激下了，找可乐啊。试问，脑白金一定是最好的送礼选择？王老吉一定是最好的下火选择？其实不过是抢占了用户的心智，在你脑子里写下了一段代码，一旦到了这个场景就自然地神经反应而已。那么，当所有显而易见的痛点都有 APP 在那扎堆的时候，用户心智的每一个区块也就都有产品在那占着了。于是抢占用户心智、让其自然依赖在今天的难度系数百倍于两年前。面对这样的局面，新来者只有两个选择：1、升级换代针对已被抢占的心智区块，提供超越主流竞品 10 倍效率以上的解决方案。比如说，苹果手机的推出，让所有的功能型 3G 手机都 low 了，从此人们纷纷把诺基亚和黑莓扔进了储物柜，于是在 & 用手机上网和进行电脑一般的丰富娱乐 & 这一区块，苹果类智能机成为新的标配。这条路线的问题在于门槛极高、风险极大，不是一般玩家可以玩得转的，即便可以海量砸钱，谁又知道你做出来的是苹果手机那样的新一代产品，还是谷歌眼镜那样的 & 怪物 & 呢？2、另辟蹊径针对已被抢占的心智区块，进行进一步的细分和差异化，从而产生 & 更有吸引力和号召力的定位 &。比如说，在网上知识问答这一项上百度知道已经可以解决大多数一般性问题了，知乎就抢占 & 高质量、专业化、有逼格和故事的 & 问答这一区块，而这一区块对高端人群的吸引力又是极高的；当美图已经拿下了一键美颜这样的点，可是如果想突出潮牌时尚呢，就有了 nice；当千元机已经大行其道的时候，如果让千元机有苹果一般的设计感和高逼格呢，于是小米出现了。这条路径的核心问题是：用户心智的切分其实是有限的，用户每天能够自然培养的习惯，也就那么多，多了就会在 & 顾此失彼 & 的选择和记忆中产生倦怠进而厌弃。所以差异化的切分策略常常难以成功，主流产品会通过模仿跟进抹去你的切分，或者你切分出的区块常常很小众。怎么样，是不是感觉如今的 APP 市场已经成了极其恐怖的智力游戏，靠一个点子一个想法一个故事一个概念就能成功的时代早已一去不复返，因为这是一个到处都是点子、想法、故事、概念的时代。那么依赖这件事情，可以从哪几个角度入手呢？1、效率依赖简言之，就是永远比其他产品让用户 & 更少地投入、更多地获得 &。美图秀秀一上来，在自拍美颜上就比其他作图类 APP 更高效，而自拍是比拍艺术风景等等普适得多的需求；用微信和人联系就是更高效，因为别人根本不用其他平台嘛；用开眼看有趣的短视频就是更高效，因为人家都没这个团队会精挑细选嘛。今天的垂直类产品也多数是这个概念，打的就是你垂直某一区块的内容、关系、交易获取效率远远高于泛平台，你是一个女孩子要了解怎么消费升级高逼格如明星女王一般，就去用 Miss 啦；你想成为足球专业粉，就用懂球帝啦。2、习惯依赖效率依赖引发的一定是习惯的培养，进而 & 用惯了丢不掉 &。因为尽管大多数人都很喜欢尝鲜，但是大多数人也多喜新不厌旧，要想让他们放弃一个旧有习惯、采用新的习惯，这往往是难如登天的。所以，判断一个好项目的护城河，常常是它能否触发人们 & 在某个场景自然而然的诉求和动作 &，并且这个思维回路一形成想改就难。好的产品一旦实现了这一目标，即便后头在某一局部被新来者突破，它的整体优势也基本不受影响。3、情感依赖如果用户对某一产品的界定不再是 & 工具 &，而上升到心灵港湾之类的情感归属，这就是非常可怕的，留在这里并捍卫她不再和产品的效率、性价比有关，而成了油然而生的使命和义务。果粉对苹果宗教一般的支持，豆瓣的文青们对氛围的自发维护，百度贴吧之间的爆吧战争都反应了这种强大的力量。情感依赖可能有两种原因：个人沉淀，用户将自己的个人里程碑留在了上面，以致这里成了他的私领地，只有在上面能找到他最宝贵的留存；群体归属，用户最重要的圈子在这里，只有在这里他能体会到群体的归属和参与感，进而充满意义和力量，这就像我们看到没有毕业的学生往往用 QQ 多，是因为圈子都在那里。从上面的角度看，faceu 和 same 都有机会。前者要打造的是属于年轻人的萌 im 工具，加 200 米内其他用户的场景也很适合 & 课堂班聊 &。实际上 faceu 可以更激进一些，口袋小安 APP 的创始人程乐一曾经测试过抓取课程表后形成的班聊场景，效果好的出奇，如果 faceu 可以直接围绕 & 课程 & 形成聊天场景无疑更能切中年轻用户的习惯。试想一下，一个班上常用的、很萌很逗逼的、没父母老师监督的年轻人专用 im，如果再能形成类似 story 的沉淀，没准在未来就颠覆手机 QQ 了。而 same 作为升级版的贴吧，本身已经具备稳定的调性和千变万化的延展性（各种频道各种玩法），如果在频道结构和引导上更加清晰有力、具备向心力，又能有效地把不同调性的用户（早期 same、近期 same）区隔开来，说不定就能成为最适合年轻人的线上次元。总之，能拿下第二步是关键，这几乎是大多数应用的鬼门关，能突破这一关、形成稳定高频粘性流量的应用，都将被记录在移动互联网的历史篇章中。如果把 & 好玩 & 比作勾引来的一夜情，那么 & 实用 & 就如结婚一般，是你纵使激情退去、新鲜感不再，也会因为彼此的习惯、分手的风险、情感上的默契、共同的经历……而不会再分开，酒不再浓烈，却越陈越香。四、回归商业是必然任何创业归根结底都要回归到商业，如果说，纯粹为了赚钱而去创业势必赚不到大钱，那么创业而不考虑赚钱也终究是耍流氓。在今天，创业就是利用科技和商业的力量，通过洞悉和前瞻的战略、以及他们具象化的产品和商业模式去推动世界某一区块的改变，并顺手把钱赚了。那么好的项目应该是怎样的呢？一是市场可垄断。只有以 & 垄断某一区块 & 为目的去做产品，才能激发出最大的势能做出最牛叉的东西，进而创造最大的收益。市场永远是充分竞争又时刻追求垄断的，不想垄断的产品不是好产品。二是盈利可预期。前几年最流行的故事就是 & 先把用户量做起来，用户量起来了怎么赚钱都行 &。事实证明并没有那么简单，几年下来说这个故事的并没有多少赚到钱，甚至产品终于开始赚钱了、傲娇的用户表示 & 这里不纯粹了，世界那么大我要出去看看 &。所以，盈利是一开始就该考虑的问题。最近越来越多人说 & 屌丝经济的破产 &，其实抛开 & 屌丝 & 这种歧视性的不雅词汇，一个产品应该追求的是有较好的付费能力和付费意愿的 & 对味 & 用户，而不是一味追求用户规模。你费了半天劲洗进来 1000 万用户，5% 活跃，这 5% 中只有 10%（5 万）愿意付费，和你找到对味的 50 万用户、50% 愿意付费（25 万），哪个更划得来呢？当盈利的对象、转化节点甚至流水都可以预期的时候，项目的局面就不一样。三是迭代可扩张。所谓互联网思维中最常讲的，就是小步快跑的迭代思维。这里头的经典案例是微信，从最初的通信工具，到 QQ 离线工具，到陌生社交的附近的人，到 SNS 朋友圈，到公众号打开媒体，到支付等成为 & 生活方式 &，到现在又要推出应用号成为 OS，大有吞食天地的态势。然而，迭代思维在今天已经没有那么容易施展了，因为市场上的 APP 如此之多，你向哪里迭代、都会有专门做这个的更得人心的 APP 在那里等着，除非你是高维打低维、高频打低频，否则很难有胜算。另一方面，用户对你的产品已经形成了某种特定的印象，迭代常常带来违和感，反而使产品的定位模糊不清。这就像我们看到支付宝要做 im 场景，费尽各种心思用户都很难买账，而一直文艺孤独的 same 忽然点赞要收钱了，很多死忠粉纷纷表示受不了。所以产品的定位和主轴从一开始就具备延展性很重要，否则宿命从开始就注定，天花板早在用户心里暗暗生成了。归根结底，这件事情是不是靠谱是可以用钱去讲的，能不能花最少的钱在最短的时间获得海量用户，能不能留住用户，能不能垄断某一区块，能不能形成明确的盈利预期，能不能向其他的市场侵略扩张。从这个角度说，陈一舟去做投资无疑是靠谱的，人人网已经把所有流行的潮流都抄了个遍，却依然不能形成新的突破，不仅抢占不了新的定位，原有的定位也逐步模糊消解，还不如玩股票呢。那么进入最后一个问题，怎样的团队是好团队？idea 重要吗？五、真正的护城河什么样的团队是好团队？BAT 出身，足够专业？结果你发现很多 BAT 深深懂得如何在大公司专业完备的体系下规范细致地工作，却不懂得如何在什么都没有的情况下从 0 到 1，写得一手好文档，可是如果根本就不需要文档呢？练的一套跨部门协调沟通的好本领，可是如果根本就没有部门呢？来自名校海归，经过了智力筛选？结果你发现他们更适合做投行咨询或者跨境贸易这样需要国际眼光的事情，但是对于中国大多数平凡用户的痛点和习惯，真的是夏虫不可以语冰。举个不恰当的比喻，你很难让眼睛里都是锦衣玉食的人，理解看着穷人家的馊水桶的人。有某种特定资源和核心技术？事实证明，他的资源从来没有真正拥有，技术也没那么靠谱。能力互补一条心？不是说这些东西不重要，但它实在不足以成为判断一个团队的核心，那么核心难道是 idea 吗？这里就有另一个问题，idea 重要吗？事实证明，拍脑子想到、遮遮掩掩不敢告诉别人的 idea，多半很多人已经想到、很多人已经在做了，这当然不重要。但是如果你是长期专注某一领域、聚焦行业深层，形成的某个系统性的、有各种打法和细节的 idea 重要不重要？非常重要。因为这里就有很多实的东西，所以聪明的创业者和同行讲项目，多半讲宏观的方向和点子，却对微观的关键细节有所保留，我们把这个阶段形态的 idea 称为靠谱 idea。但是这依然不是最重要的，因为当你进军了市场一段时间、有了起色以后，总会有和你一样的聪明人看穿你的点子，甚至就是有钱任性的笨蛋，照着你的套路抄，那么这时候怎么办？你的护城河在哪里？红海是一种必然。任何一个市场，如果在产品结构、商业模式、应用场景上没有根本性的突破，就必然会陷入拼钱的运营大战中。而如果你取得了突破、赢得了短暂成功，看明白的投资人和创业者一定会狂热跟进，于是又恢复到砸钱推进的老路上，砸钱从供给端获得资源，砸钱在用户端获取份额。短时间内赛道上大量选手的出现，一定超前于市场的教育和用户的激发，于是供给很快大于被激发出的需求。就这样饥饿游戏开始了，现实残酷。面对渐渐泛红的市场格局，把目光集中在执行力和资金上，而不是产品创新本身，杀红了眼却渐渐迷失，是很多公司的常态，大多数去抄袭一个已经验证的模式的老板，本身也不会有特别好的思考和眼光。从千团大战到在线教育，从 O2O 到 P2P，这样的故事一再上演。今年将出现在哪个领域，其实已经逐步明朗。所以真正的护城河不是团队的背景、不是资金和执行力、不是特有的资源，而是公司本身的能力——能否聚焦市场逐步挖深，具备系统化的迭代推进能力？从这个角度看，最重要的不是 idea，而是能够持续产生靠谱牛逼的新 idea 的机制，是一个公司能不断洞悉未来、发现机会、产生牛逼新 idea 的思维方式。就像即便乔布斯已经仙去，苹果的每一次迭代也依然引发世人关注。就像微信今年要打红包支付大战，不止是摇一摇那么简单，所以我们都在期待他能做出什么经典案例。就像脸萌的团队已经做出了两个爆款，下一次 faceu 迭代的时候，我们都期待着看郭列怎么玩。idea 是可抄袭的，源源不断生产出靠谱 idea 的机制是任何人都无法窃取的。移动互联网时代才刚刚开始，距离手机时代的结束估计还有 3-5 年。在 PC 时代的结尾，在人们以为 QQ 已经统治一切的时候，出现了校内、开心、微博这样强势的挑战者。那么在未来的三年，会不会出现新的神级应用，让我们拭目以待。技术帮 一个服务于初期创业的公司，做创业者最靠谱的技术合伙人。技术帮是聚焦电商、O2O、医疗健康、金融行业的垂直技术vc，以扶持最有价值创业企业为目标，技术帮提供的服务主要包括技术咨询，产品设计，技术开发，团队输出，提供连续的技术服务为创业公司，从种子、天使一直到A轮甚至后期。技术VC丨产品开发丨品牌宣传&版权归原作者所有技术帮(jishubang001)　
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