天涯泡了这么久，没看到关于一篇软件销售的文章。这让我心理萌发了写一篇　　　　文章的冲动。文笔不好，忘大家见谅。　　首先简单介绍一下自己。男，大专，后自考本科，现在一边工作一边攻读研究　　　　生。现有职称：营销师，职业经理人。这两个都是边工作边考的。　　　　目前职位：大客户经理。　　　　在这里，我主要阐述做软件销售几个方面的问题，　　　　　　一、软件销售行业的现状和未来　　　　二、项目实施的前期准备　　　　三、客户公关及人际关系网　　　　四、产品报价　　　　五、软件行业狙击竞争对手的潜规则　　　　　　　　本文纯属抛砖引玉，希望聚集同行共同讨论，本文主要阐述的是虚拟产品的营销，实物销售或产品销售的营销策略不在讨论范畴之内。
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　　搂主继续，期待.....
　　刚起了头就没了?　　写啊,等你哈
　　不抛些干货出来，估计顶你帖的人就少了,
　　一、软件销售行业的现状和未来　　　　
在这里，我就不说一些什么模糊的销售概念了。但还是要给那立志做销售的朋友们表述两个问题，一是你为什么要做销售，二是你不能坚持做销售。如果这2个问题的答案在你的心中早已有数，那么,上路吧。　　
作为一名销售人员，都比较侧重与一个问题，那就是行业的择.大部分人认为，行业选择犹如一个死亡十字路口，选择对了。事业直线上攀，选择错了。很难翻身` 其实不然。销售是一个融合经济、管理、金融、财务、艺术等多门学科的职业，销售的最高境界不是拿多少多少提成，而是可以提高自己的综合实力，最终走上高层管理者或者创业的道路。　　　　
扯多了，说一下软件行业吧。这几年，软件行业快速发展，主要表现在行业软件的迅速崛起，ERP泛滥成灾，盗版软件猖獗等问题。这些东西表现出了软件的市场前景很大，但是缺乏有效的管理机制。随着未来的政策走向，政府会开始整合资源，加大软件规范。打击知识产权犯罪等.软件的未来还是很有发展潜力的。　　　　
在大多数人看来，软件销售难度大，周期性长，需要不断的去开发新客户，如果公司没有研发新的产品，那么业绩往往会大幅度下划，但是相反，软件的成本低，提成高。在项目实施过程中，往往需要发挥很高的智慧和销售技巧。　　我现在从事的是建筑行业软件销售，提成高达15%。，如果全部回款，一个大项目下来，可以轻松拿到10万以上提成。小项目也有好几万。这也就是为什么我一直坚持做软件销售的原因。还有就是我负责全国市场的大客户公关，公司补助是非常诱人的，出差都是飞机，火车卧铺、住星级宾馆。并配备高档笔记本，闲暇时间可以游览祖国的大好名山。这可能就是很多人向往做销售的缘故吧。　　　　
下面内容，主要回顾一下我以往的从业经历，希望能对即将踏入这个行业的朋友提供一些帮助。
04年之前，我一直从事快速消费品。从一开始的终端业务员做到渠道开发。难度之大，工资之低是前所未有的。做终端的时候，每个月的底薪是700，提成就少得可怜了。补助只够每天坐公交车的，吃饭我基本上都在地摊上吃些面条。住的小旅馆15块钱一晚，又脏又破。但那时候我一直坚持，每天6点早起，准时扫街，把前一晚上的工作计划全部做完，坚持写工作日记。业绩一直是遥遥领先。　　　　
做了大概半年时间，总部派了一个主任下来视察工作，姓刘，我喊他老刘。他当时去了我负责那个区域。我也有幸和他在一起交流。老刘是公司的老员工，看起来有点滑稽，特别是走在大街上的时候，总喜欢盯着女人的屁股看。从他眼神当中，我就知道他好这一口。当晚在宾馆，我花了半个月的积蓄叫了两个小姐。确实，男人之间的交流，利用“色”字是最好的方式。第2天，他就拍着我的肩膀说我很有潜力，回总部之后，跟上头说一下，看能不能把我调到总部去。　　　　
半个月之后，我接到通知，让我去总部“学习”。后来直接在那边签了合同。入职之后，我被安排到H省负责渠道开发。
　　TO:老自由鸟　　　　　　我会尽量写得丰富一点。也谢谢你的支持。
　　期待LZ
希望不要是故事
等些实在的东西 最近在写一篇关于软件业的论文
　　OK,等你的经验大总结！　　以前有个河马兄写的“项目型”销售经验总结，你在管理前线找找看，很有看头。我还打印了一份，经常复习。　　　　那个《圈子圈套》作者耍滑头，真正的内幕关键点根本就没说，一个单子是一方被人设计票娼被JC抓住退出竞争，一个单子是内部人在主人公大义凛然的说教下愤然揭发拿下定单，真TM的把读者当弱智。　　　　
　　　　我是销售本人 然后销售产品！　　　　发觉都是实物销售..........　　　　
　　观望中^_^
　　to:伏墙等红杏　　　　我说的实体销售主要是指有形产品。　　当然，想做好销售，想要学好做人..
　　　　 ^_^
　　支持作者，不过要赶快更新阿，不要让大家等急了~~　　
　　再看。。。
　　恩　　果真是哦．做销售首先就是是要销售自己了，把自己做好了，得到客户的认可才能去销售自己的产品～～～
　　做渠道那段时间，我就不详细说明了。因为我这里主要阐述的是软件销售，所以说一带而过吧。众所周知做渠道无非是：渠道开发、经销商维护。把握返点、回扣、促销等等这些东西。这对我以后的销售起了很大的帮助，这是后话，暂且不表　　　　做了没多久，终于反感了这种低端销售和每天繁琐的工作模式。再加上当时女朋友闹着和我分手。所以一怒之下，拍屁股走人。回到了A省之后，并没有挽回女朋友的心。她找到了她所谓的“白马王子”。仅仅用一两破旧的桑塔纳3000就俘虏了她的心。那段时间我意志消沉，整天跟几个哥们在一起喝酒，抽烟。最后实在想通了，自己找了个这么下三滥的女人。也就没必要伤心了。　　　　　　恢复一段时间之后，我重振旗鼓。开始寻找新的工作。　　
找工作的路途是非常艰辛的，那时候我几乎每天往返于人才市场，通过报纸，网上。三位一体的寻找工作。期间也断断续续的收到一些offer。但大部分都属于低端销售，或者一些业务员之类的职位。我是一个对金钱崇拜到几乎痴狂的人物，再加上失恋的因素。所以一直没有轻易的出击。后来有一天，接到一家软件公司的电话，让我去面试。　　　　 　　
给我面试的hr简单的问了我一些问题，让我做了些自我介绍。顺便问我有没有女朋友，家庭状况等等情况。之后让我回去等电话通知。第一次面试就是这样弱智..我当时就对这家公司不报任何期望了。第2天我又接到电话，说这次是跟总经理面谈。本来都想拒绝，但是考虑了一下还是过去看看再说吧。　　　　
老总是一个很有能力的人，这一点从外表就可以看出来。大概38岁左右的样子。非常具有成功人士的气质，话语之间透露出智慧和自信。我们大概谈了有半个小时..顺便聊了一些产品的市场情况、公司未来的发展以及竞争对手。从他口中，我了解到这个行业软件刚刚起步，一个软件高达上百万，这也符合我当初的期望。之后我们互相都很满意。我也决定从这家公司起步..　　　　　　
做软件销售，最起码的是要从技术学起。不管是设计软件，还是管理软件。都要掌握软件本身的运用，还要了解这个软件围绕的是哪些项目在运作，以及贯穿设计和管理的整个流程是什么。在三个月的枯燥操练中，我走进了市场　　　　　　 下面我要写的内容，就是关于这些年做软件销售的经历，也希望大家支持
　　继续写啊　　我也是做软件销售的，产品也做服务也做　　以前看不起做服务的，总觉得做产品档次高点，但是现在看看大的趋势还是做服务　　不过我是在中等的公司　　没有IBM.BEA的气派　　也没有小公司的灵活机动　　有的只有按部就班，祈祷天道酬勤啊　　想知道你从入职到拉到第一个单子花了多久？
　　我原来是做软件开发的，最近准备转到软件销售的行业，等找到下家就离开现在的单位。　　看到楼主开的这个帖子，犹如黑暗中找到了导航灯，使得我对未来更加清晰与自信啊。　　期待楼主的下文。。
　　收藏此贴，希望能在这个帖子中结识更多的行业前辈！！！谢谢大家：）
　　to:装成青蛙的王子　　　　　
从入职开始，半个月就出单了。是小软件..　　　　
如果大的项目软件实施下来，基本上要3个月以上..
　　记号，记号！！！
　　被遗忘的中产阶级
浪剑狂刀？
　　我半年前开始做软件市场，因为我做的是一个Audio的IP 销售，这个市场刚刚在中国兴起，挺有潜力的，只是合作的是一个小日本，一块做事很不爽，放弃又很可惜，如果自己能拿到这种代理就好了，兄弟们有没有推荐？
　　to：浪剑狂刀　　　我是做工作流中间件的　　周期真的太长了，我们经理曾经花过2年跟过一个客户　　我才做半年，刚找到感觉
　　偶做不了sales， 还是学习一下
　　继续写哦，我还要看的啊，
　　潜力帖，顶起　　感觉楼主说话文绉绉的，看着费劲
　　我也是it中人，不过是搞技术。希望能从楼主贴中学习更多的东西。　　谢谢！
　　楼主继续写啊，怎么没了啊，吊大家胃口，我也是做软件销售的erp很想知道一下目前的软件销售市场前景。等待中。。。。
　　我是做软件的，现在想去作销售，顶起来再看，想分享楼主的经历
　　楼上您好：无意中看到您的文章　　我也在一家软件公司做，公司很大，我是从3个月前开始转做销售的，本来是在公司内任其他岗位的，可是现在觉得自己很迷茫，不知道该不该再继续在这个岗位做下去　　原因主要有三点：1.觉得压力太大，感觉软件行业不是很适合女孩子做2.公司的销售氛围很差，特别从近这一两个月开始，整个公司业绩很差，销售人员情绪都很低迷（有部分原因是公司引起的）3.公司的激励措施实在让人有点接受不了，做成的项目奖金要将近半年左右才，虽说最近公司资金有问题，可这类问题不是最近才出现的，应该说跟整个公司的管理都有关系！　　尽待楼主叙述接下来的故事，希望我能从中得到启发，或找回一点信心！！
　　收藏了！！！！
　　不好意思。最近在负责一个大项目的实施。在外地出差。有点忙　　因为我是在线写的，所以说不能尽快更新。请大家原谅
　　同程差旅宝（），让您享受2-7折全国最优惠的酒店预定！工作更-快捷 出差更-节省
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　　留名关注……
　　记号，楼主加快速度啊
　　楼主能不能讲得更详细些，包括返点、回扣、促销这些销售具体的做法
　　太监了 ？
　　 记号，我也想去做销售，同时我是计算机专业的，今年刚毕业，没准也去做这方面的，希望楼主写完不要太监啊
　　恩，好帖，关注！我也是做销售的，但不是软件销售，不过对此很感兴趣，等待……
　　软件销售，留记号，最近也在找工作
　　留个记号
　　这就完了 ？抓紧写
　　老兄，要抓紧哦。。。。我们很期待。否则后果很严重啊。
　　留个记号
　　LZ 看来3年前没有选择和你走一样的路，我错过了许多！不过我相信，我所处的行业应该也不差，前景很好，只是提成没有你那么高而已。　　期待你的下文。。。
　　期待楼主的大作,希望赶快更新!!!!!!!!
　　期待搂住的更新,一个还没入门的小销售!
　　留名！
　　期待中,本人也是3年软件工作经验.一办事处技术经理.
　　我也想往销售行业发展，不知自己行不．之前做了两年品质管理　　
　　我做ERP的　　还是很难做的～
　　我是做ERP销售的　　更痛苦
　　下次直接摘果子，在线等实在是折磨人！！！
　　我也是做软件销售的，不过是刚开始~！期待楼主的更新~！
　　通用行业erp的竟争早都已经白热化了,各大标准erp很明显几分江山,lz所说的建筑行业erp确实不多见,应该很有前景的。
加油,期待中
　　老实讲，目前做管理软件的企业，尤其ERP，没有几家日子好过的，太滥了，做了4年多了，越来越不好做（细分也好，个性化也好）。而往往行业管理软件却风景独好。楼上不少兄弟说也想转到软件销售，销售都是相通的，有没有这种销售的心态是关键。比如这种半年甚至更长时间都不能出单，您是否有这样的耐性与激情？
　　顶,楼主继续啊
　　作者：宝贝行天下　回复日期：　16:21:07　
　　　　我做ERP的　　　　还是很难做的～　　 　　　　作者：宝贝行天下　回复日期：　16:22:58　
　　　　我是做ERP销售的　　　　更痛苦　　　　　　　　懂你
　　做个记号,明天看~
　　标个书签
　　期待楼主继续，我在一家软件公司做了四年，大部分时间负责售后和行政工作，最近刚刚离职。准备找软件行业的销售工作。大家共同交流吧。
　　不好意思，让大家久等了。　　我既然想把这些东西写出来，就不会做太监的。　　我也不是故意卖弄，骗取大家回帖的。　　只是工作太忙，没时间更新。　　　　如果我以前就写好了，我完全会一次性的全部帖上来。　　　　　　--------------------------------------------------　　上面很多朋友讲了ERP。　　我不建议大家去做ERP销售，那样是把自己往死路上推　　　　　　　　　　　　
　　收藏，MARK
　　继续　　　　　　　　　　二、项目实施的前期准备　　　　　　04年6月份，我正式入职。　　　　当时由于公司刚刚发展，市场上的销售人员比较紧缺，所以我周末几乎没有休息的时间，不断的去策划软件实施前的准备。那天老总把我叫到办公室。紧急的跟我说了下现在市场的走向和项目比较好开展的几个城市，并给我两个地区作为选择。一是浙江，一个是上海。　　　　 我当时想都没想，直接跟老总说，这两个市场我都负责了 。其实我想负责两个地区是有原因的。　　 我先前已经讲过了，软件的周期性长，你必须不断的去开发新客户。所以你必须要有足够的资源，资源在这里就是指的市场。资源在哪里？就在你的老板手里，我曾经看过一个人写的文章，里面有句话很精辟：你要掏干老板口袋里所有的子~。我想，这用在软件行业上是非常精准的。　　　　 老总连想都没想，就跟我说，你既然有这么大的信心，那我就交给你两个市场，你给我把这两个区域做好了。记住！我不需要过程，只要看到结果。　　　　　　 是的，这就是所有管理者的心态，他们不需要过程，只要结果。　　　　 　　
我第一次出差那天，天公不作美。黑压压的云彩笼罩大地，狂风暴雨似乎马上就要席卷这个城市。我拎着沉重的电脑包，拖着一个装满衣服的箱子，独自站在火车站。看着这个即将要离别的城市。一个另我伤心的地方。回首一想，我这么多年，我浪费了多少时间，浪费了多少青春，浪费了多少感情。到头来却还是一场空。我仰望天空，却是看不到边际的阴霾。　　　　 去他妈的爱情！　　　　　　
站台上挤满了出行的人，一条直线上面，伸满了头颅，盼望着远方开来的列车。一会功夫，豆大的雨水从天而降。我望着漫天的雨丝，想想这一去。不知道结果怎么样，会不会拿下一个项目。会不会像自己期望中的那样。。。　　　　　　
几个小时的火车，我抵达了杭州火车站。为了节省时间，我直接打车去了一家快捷酒店。把这次要拜访的客户时间做了详细的计算，以及怎么饶过保安，找到工程师，找到项目负责人，找到领导。都在脑子里简单的规划了一下。不知不觉中，我进入了梦境。。　　　　　　 醒来的时候，电脑上QQ还在滴滴的乱想，看了一下。原来是老总发来的消息，问我到杭州没有。我随便回了几句。又倒在床上睡去。　　　　　　我用手捏楠楠（前女朋友）的鼻子，她撅着嘴看着我。醒来的时候，才发现是个梦。　　　　 我他妈真不是男人
　　没做过软件销售，也没有做过销售，不过好奇，怎么去找客户（软件销售）
　　... ...
　　请继续请～　　支持
　　等待中……
　　虽然我不是做这行的,但是我还是很想了解下　　LZ继续..
　　做销售的，能做到你这样的很少，等他们没了激情，没了青春　　有的只是错过和现实对他们的抛弃
　　顶起来，正准备从财务转行做销售，没途径啊
　　顶一个再慢慢看
　　顶一个再慢慢看
　　写的很好。继续呀。
　　记号一
　　没了？
　　做个记号
　　我现在就处于你当初的阶段　　我被分到安徽　　负责安徽的所有公司　　找了200多家客户，打的电话不下于2000多次　　去合肥的次数我都数不清楚了。　　但是有需求的却很少　　目前只有四家有需求，态度对我都还很模糊
　　做ERP是把自己推到死路?　　这是什么意思?　　ERP的市场现在这么差么?
　　做个记号，楼主快写啊
　　对啊,我也对ERP感兴趣　　　　楼主见多识广,能歇口气,分析以下各种管理软件的现状和市场吗
偶纯属好事者，瞎说几句呵。我觉得现在问题不是ERP不好，而是现有的ERP产品不能完全满足客户的需求，从技术角度来说，厂商为了缩小自己的投入和风险，更多的是推出所谓的标准化的，通用的模块，但千差万别的客户有千差万别的个性化需求，很难保证用起来顺畅。　　
另外从商务角度来说，要么是所谓的高端产品动辄几百万价格，缩小了目标客户范围；要么是低端的不是ERP，但通过包装几个进销存模块也号称ERP的产品，在那里疯狂打价格战，又往往是通过没有完善实施和咨询能力的渠道经销商出货，严重影响了客户的使用流畅和心理体验。
　　关注。。。我也是从软件开发转成销售的，现在也处于起步阶段，软件行业销售确实不好作，感觉没有一套很好的模式，只能不断的跟踪跟踪，周期性太长，项目成本也挺高的，几十万的单子没有一定的专业能力跟咨询能力谈不下来，几万的单子也需要跟踪很长时间才有成交的可能，出单率不高的话，其实挣的并不高。　　软件有很少靠量怎么才能解决软件行业的发展问题是根本。
　　一直关注这个贴，期望楼主能再带给我更大的惊喜！
　　楼主怎么不更新了，没时间写，上来跟大家打个招呼也行啊~！不要抛弃这里啊!!
　　有人熟悉百年这个超市的ERP么.
　　同意楼主的说法，做ＥＲＰ销售是找死！　　难度太大，当然不否认有人做的非常好，但这样能力的人，做其他销售也许会更好！　　软件行业做销售，总的来说，是很难！　　
　　很真实.
　　真的有同楼主相同的切身感受　　　　　期待下文　　
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有没有统计会员消费有积分，员工销售有提成的管理软件
发布时间： 16:20:25
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& &我们是产品供应商，想要实现会员消费后促销员工有提成，会员有消费积分，员工可以按卖出去商品的提成比例和固定金额计算，会员的积分是根据会员等级的消费积分比例系统自动计入会员的积分帐户。请问。&& && &智络连锁会员管理系统可以做到，系统提前设置好提成方式，启用会员消费员工提成功能，如启用了商品提成类型提成，就是在新增商品时，选择提成方式是按商品金额比例还是固定金额提成，会员消费一笔，选择会员消费服务的促销员工，消费完成之后，员工提成报表统计。查看系统记录再给员工发放奖励，这就是奖励员工进行会员消费促销的提成。&&& &&& &会员消费的积分如何设置，会员消费的积分，是通过系统的会员等级消费积分比例设置的。即消费比例为1，则为1元一积分，消费金额100元获得100个积分，积分可以兑换礼品，这是回馈客户的会员消费积分方式。&& & 更多智络会员管理系统请咨询 QQ:智络@陈诗雅
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