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大客户销售与谈判技巧
【课程编号】：MKT034882
【课程名称】：大客户销售与谈判技巧
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【所属类别】：
【时间安排】：日 到 日
【授课城市】：
【课程说明】：如有需求,我们可以提供大客户销售与谈判技巧相关内训
【课程关键字】：天津大客户销售培训,天津销售谈判培训
咨询电话：
手　　机：
掌握大客户的开发技巧
掌握大客户销售方法，并逐步更新自身的销售观念
掌握技巧，用于实践，通过大客户销售方法，快速提升销售业绩
掌握大客户管理的技巧，有效地进行客户关系管理与产品销售
掌握大客户销售及谈判技术，从而提高学员的大客户销售技巧及谈判技术
第一讲.何为大客户
1.大客户符合二八法则
2.大客户的特点
3.大客户销售失败的常见原因
4.大客户销售过程与结果的关系
5.思考大客户销售策略的重要工具
6.大客户销售的系统化思路
第二讲.潜在客户阶段
1.客户线索与订单之间的关系
2.获得客户线索的途径和方法
3.智商、情商与成功的关系
4.人脉经营的秘诀
5.客户筛选的原则
第三讲.初步接触阶段
1.组织分析的三个层次&由表及里
2.组织分析模型1&&确定采购小组管理层级分析
3.组织分析模型2&&采购小组成员角色分析
4.组织分析模型3&&采购小组成员立场分析
5.组织分析模型4-&&采购小组成员的性格分析
6.组织分析模型5&&客户采购流程及决策链分析
7.教练的三大作用分析
8.需求如何变为客户的采购标准？
第四讲。成功入围阶段
1.客户关系的层次
2.帮助客户建立产品和品牌认知的六种方法
3.产品介绍的策略&&FABE策略
4.中国式关系建立的方法和技巧
5.阻挡对手的方法和技巧
第五讲。成功中标阶段
1.高层决策者的五个特点
2.高层销售的技巧和策略
3.招标前需要了解的信息
4.投标前的准备与策划
5.投标策略的设计
第六讲。合同签约阶段
1.成功的谈判一定是双赢的谈判
2.双赢谈判之四项基本原则
3.谈判的四大要素
4.谈判目标：目标设定的7W
5.谈判者必须学会分清主次目标并进行舍取
6.运用谈判空间技巧
7.运用谈判筹码技巧
8.谈判开局四大策略
9.谈判中场五大策略
由知名专家授课
在线报名：大客户销售与谈判技巧(天津)
其他城市大客户销售大客户的销售技巧和方法；课程背景；2008年，突如其来的一场金融海啸席卷全球，所到；“企业发展，营销是龙头；营销发展，团队是关键”，；如何提高自身的领导技能，如何打造一支卓越的销售团；本课程以讲师自身服务的几家财富500强企业在华发；课程收益；按照专业销售的标准来思考和行事；学会运用沟通技巧接近客户、赢得客户的信任并建立关；掌握如何全、准、及时地收集客户购买
大客户的销售技巧和方法
2008年，突如其来的一场金融海啸席卷全球，所到之处，经济萧条，需求萎缩，市场陷入困境，连北电、摩托罗拉等“大佬级”企业也无一幸免受重创。疾风扫荡知劲草，严冬料峭见春色。2010年，是经济复苏的一年，也是企业重整战略方向，寻求突围的一年。
“企业发展，营销是龙头；营销发展，团队是关键”，这是很多企业的共识，但是在今年尤其具有重要的意义，能否在严峻的市场困境下突围，急需一批具有明锐思维的营销带头人以及一支骁勇善战的销售精英队伍。正如一句广泛流传的话：成功的企业，一般都有高效的团队；失败的企业，一定能在销售团队中找到根源。
如何提高自身的领导技能，如何打造一支卓越的销售团体？这是令大多数管理者向往却又头痛的事情。以往的培训更多地停留在激励团队士气，加强凝聚力，宣扬团队文化等层面，显然已不能满足严峻经济形势下的挑战。
本课程以讲师自身服务的几家财富500强企业在华发展经历为基础,以培养优秀营销管理人员为目标，系统地分析销售及市场的各个环节的特点、策略、技巧，旨在提高销售人员在每一个销售环节分析问题和解决问题的能力，打开通往成功之门。
按照专业销售的标准来思考和行事。了解销售全过程及各阶段销售工作要点，做到在正确的时间、对正确的人、做正确的事提高客户访谈的能力，准确确定访谈和销售对象。
学会运用沟通技巧接近客户、赢得客户的信任并建立关系。
掌握如何全、准、及时地收集客户购买信息。
学会挖掘客户的真实需求，提出有竞争力的解决方案。
第1天：区域营销经理的营销策略与团队建设
第一章：区域营销策略的制定
1、营销工作的核心是什么
二、区域市场的调查与分析
1、市场潜力评估
① 消费者状况分析
② 竞争状况分析
③ 行业分析
④ 企业自身资源分析
2、区域市场作战全景图
① 分析现状
② 设定目标
③ 制作销售地图
④ 市场细分化
⑤ 采取“推进战略”或“蚕食战略”
⑤ 对付竞争者
三、区域市场扩张与保持
1、快速进入区域市场
① “造势”进入
② “攻势”进入
③ “顺势”进入
④ “逆势”进入
⑤ 区域市场核心攻略
2、区域市场扩张策略
①以价格为主导的挤占策略
②以广告为主导的挤占策略
③以渠道为主导的挤占策略
④以服务为主导的挤占策略
第二章：区域营销经理的团队建设
销售主管的心态分析
我们在为谁工作?
我如何才能取得突破?
我想---你的态度
我要---你的方法
我能---你的信心
销售主管角色的认知
测试：你是卓越的领导吗？
下属的角色---我是经理的好下属
领导的角色---我是下属的好领导
同事的角色---我是员工的好同事
如何完成由参与者向领导者角色的转换?
四项基本功之一---目标管理
测试：你善于制订目标并且管理你的目标吗？
目标管理的定义几应如何设定目标
目标应如何分解与落实
如何统一个人,部门及公司之间的目标
如何协调不同个人部门之间的目标
目标管理在实施的过程中应注意的问题
四项基本功之二---团队建设
测试：你会怎样组建团队与分派工作
团队建设的特点及对组织的贡献
团队的自主性---意识, 习惯与授权
团队的思考性---能力与氛围的培养
团队的协作性---目标,精神与特长的组合
团队建设常见的误区
如何分配团队成员的工作
四项基本功之三---沟通技巧
测试：你会问问题吗？
你的沟通目的是什么
你的沟通对象有何特点
面对不同下属,你应当如何选择适当方法
如何选择沟通的时机
如何营造有利的氛围
四项基本功之四---有效激励
测试：你会激励你的下属吗
激励常见的几种误区
马斯洛的”需求论”与激励要素
不同员工所适用的不同激励方法
激励制度的确立与完善
激励的两个层面
激励的十大技巧
激励的四项基本原则
激励过程中应注意的几项问题
第2天：区域营销经理的渠道建设与大客户开发
第三章：渠道的建设与经销商管理
一．渠道设计的原则与要素
→ 外部环境
→ 内部的优势与劣势
→ 渠道管理的四项原则
→ 渠道建设的6大目标
二．经销商的选择：
★ 我们要经销商做什么？
→ 厂家对经销商的期望
→ 理想的经销商应该是
→ 选择经销商的标准是
★ 渠道建设中的几种思考：
→ 销售商、代理商数量越多越好？
→ 自建渠道网络比中间商好？
→ 网络覆盖越大越密越好？
→ 一定要选实力强的经销商？
→ 合作只是暂时的？
→ 渠道政策是越优惠越好？
★ 我们的结论是
→ 经销商愿意经销的产品
→ 经销商对厂家的期望
→ 厂家应尽的义务
→ 厂家可以提供的帮助
→ 厂家额外提供的服务
★ 我们的结论是--
→ 对方的需求，正是你对其管理的切入点
三．经销商的管理
→ 渠道营销管理四原则
→ 如何制订分销政策
→ 分销权及专营权政策
→ 价格和返利政策
→ 年终奖励政策
→ 促销政策
→ 客户服务政策
→ 客户沟通和培训政策
→ 销售业绩是唯一的评估内容吗？
→ 确定业绩标准
→ 重要的可量化的信息补充
→ 产品组合和市场渗透
评估年度业绩
→ 定额完成率
→ 销售政策的认同和执行
→ 客户满意度
→ 市场增长率
→ 市场份额
★ 讨论：渠道管理中的几个难点
四．渠道冲突的管理：
★ 渠道之间有哪些冲突？
→ 市场范围的冲突；
→ 经营价格的冲突；
→ 经营品种的冲突；
→ 经营方式的冲突；
→ 经营素质的冲突；
★ 渠道冲突的实质：
★ 利益的冲突是：
★ 渠道冲突的应对：
→ 严格界定经营范围
→ 界定价格体系
→ 界定渠道的级别（从公司直接进货的不都是一级客户）
→ 不同类型渠道不同政策
→ 新经销的扶持与老经销管理上的人性化
→ 对我们的业务员严格要求
课堂演练：
第四章：大客户的开发与维护
前言：大客户管理的概述和发展
→ 什么是大客户
→ 大客户是如何形成的
→ 为什么要对大客户进行管理
→ 大客户管理发展模型及阶段
→ 区域运作模型
第一节 客户开发与销售谋略：
一．知己知彼
1. 我们销售的是什么
2. 我们的优势是什么
3．我们的不足是什么
4．谁是竞争对手
5. 客户是谁
6. 客户为何会选择我们
二．不战而胜
1. 三种不同层次的竞争
2. 三种不同方式的竞争
3. 整合资源，确立优势
4. 锁定目标，不战而胜
第二节 针对不同客户的销售模式
一. 营销模式决定企业成败
1. 创新思维的建立
2. 侧重成本控制的销售模式
3. 注重双赢的营销模式
4. 看重长期合作的营销模式
5. 突出客户感受的营销模式
二. 有效的客户需求分析与销售模式建立
1. 客户的潜在需求规模
2. 客户的采购成本
3. 客户的决策者
4. 客户的采购时期
5. 我们的竞争对手
6. 客户的特点及习惯
7. 客户的真实需求
8. 我们如何满足客户
第三节 针对大客户的SPIN顾问式销售方略
一. 传统销售线索和现代销售线索
二. 什么是SPIN提问方式
三. 封闭式提问和开放式提问
四. 如何起用SPIN提问
五. SPIN提问方式的注意点
第四节 如何了解或挖掘大客户的需求
引言：赢得客户信任的第一步―客户拜访
一. 初次拜访的程序
二. 初次拜访应注意的事项：
三. 再次拜访的程序：
四. 如何应付消极反应者
五. 要善于聆听客户说话
1. 多听少说的好处
2. 多说少听的危害：
3. 如何善于聆听
六. 了解或挖掘需求的具体方法
1. 客户需求的层次
2. 目标客户的综合拜访
3. 销售员和客户的四种信任关系
包含各类专业文献、中学教育、行业资料、专业论文、高等教育、各类资格考试、幼儿教育、小学教育、16大客户的销售技巧和方法等内容。　
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大客户谈判技巧
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贡献者：mxl0924
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