酒店营销怎样酒店如何开发新客户户

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《酒店营销》1-4章要点.ppt181页
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酒店管理专业 《酒店营销》教学课件 江西科技师范学院
第一章 市场营销与市场营销学 一、市场、市场营销与市场营销学的含义 1、市场的含义 市场营销学是站在卖方的角度来理解和运用“市场”这一概念的,因此市场通常仅指买方,即专指需求,而不包括卖方即供给一方。在市场营销学的范畴里,“市场”往往等同于“需求”。 一、市场、市场营销与市场营销学的含义 1、市场的含义 市场的概念:商品经济中生产者与消费者之间为实现产品或服务价值,所进行的满足需求的交换关系、交换条件和交换过程的总称。( P2 P5-L1) 一、市场、市场营销与市场营销学的含义 1、市场的含义 市场存在的条件: ★消费者:需求和欲望 ★生产者:产品或服务 ★交易的条件:保障、价格、时间和空间、服务方式等 一、市场、市场营销与市场营销学的含义 一、市场、市场营销与市场营销学的含义 1、市场的含义
一、市场、市场营销与市场营销学的含义 2、市场营销的含义、内容及本质特征 美国学者基恩?凯洛斯: *为消费者服务;   *对社会现象的一种认识; *通过销售渠道把生产企业同市场联系起来的过程 美国市场营销协会: * 1960年:市场营销是引导货物和劳务从生产者流转到达消费者或用户所进行的一切企业活动; * 1984年:个人和组织对理念(或主意、计策)、货物和劳务的构想、定价、促销和分销的计划与执行过程,以创造达到个人和组织的目标的交换; * 2004年:一种组织职能,也是为了组织自身及利益相关者的利益而创造、传播、传递顾客价值,管理顾客关系的一系列过程。 一、市场、市场营销与市场营销学的含义
2、市场营销的含义、内容及本质特征 (1)市场营销的
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酒店营销怎样开发新客户
  一、小公司更需要开发新客户 开发新客户,对于新开办的小公司来说,至关重要----因为新创办的公司没有老客户的资源,其要生存,就必须及时着手开发新客户,然后再通过一系列的举措,将新客户变成老客户,如此循序渐进,周而复始,才能使公司步入正常发展的轨道,所以说,新客户的开发,首先是小公司生存的需要。新客户的开发越多越快,企业的业绩增长也将越迅速。   二、寻找新客户的原则 &&采用何种方法寻找新客户,要根据小公司的具体情况确定,即根据具体的销售目标,销售区域以及特定的产品或服务的特点去寻找最合适的新客户。在制定寻找新客户的方法时,应遵循下列原则:1、确定新客户的范围;2、量身定制;3、灵活选择途径;4、关注重点;5、随时寻找;6、循序渐进;7、建立客户档案。比如,建立客户档案,对于已确定的新客户,必须建立客户资料档案,以加强对新客户的管理。根据新掌握的实际情况,对新客户进行分类,列出先后重点,以便有计划有步骤地开展推销活动,使推销工作标准化,程序化,规范化,避免忙乱,毫无头绪地推销。那种“东一榔头西一棒槌”的古老推销模式已经无法适应现代化推销工作的需要。建立新客户档案是现代科学推销的一项重要基础工作,也是一项细致的工作,必须踏实认真地去做。   三、发现新客户的具体方法与途径 &&寻找新客户首先应根据市场细分的情况,结合所经营项目的类别,确定各类经营项目的可能销售对象。其基本办法是:先从大处考虑,确定新客户较大的范围,然后再从这个范围中具体寻找。如果经营的项目是生活资料,小公司相关工作人员应根据产品的特征,性能,价格等因素,分析该产品应该满足哪个需求层次的客户的需要;如果销售的产品是生产资料,则同样需根据一些相关因素确定该产品应该满足哪一类企业的需要。 在确定了经营对象是哪一类客户之后,再在这一类客户中确定具体的销售对象,即可能购买的新客户。为此,要研究可能客户所在的地区,规模大小和具体详细新客户名单。   以下是几中常见的有效寻找新客户的饿方法与途径:1、资料查阅法;2、逐户寻访法;3、咨询法;4、连锁介绍法;5、委托助手法;6、中心人物带动法;7、个人观察法;8、广告开拓法;9、会议寻找法;10、市场调查法;11、竞争替代法;12、其他方法。比如,写关于你公司的文章,在建议专栏中写作,给行业出版物写文章,写产品宣传资料,互联网,电子邮件和聊天等等&
关键词:酒店营销
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