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​​关于对信用卡业务进行分散营销集中运营的方案
经调研，目前某些大行的信用卡申办流程非常原始落后，网点客户经理还在以作坊式的，依凭一个员工，以贯穿工作全流程的理念和方式进行生产活动。这触发了我们对这一业务运营模式的关注和探索。
去年，我们曾设计了三个问题，征询各行员工，对我们初步形成的一些运营理念进行摸底验证。结果得到的答案几乎和我们预期的一样。这引发了我们的兴趣。
第一个问题（针对包括省行机关在内的所有员工）
问：如果有人问到你，他想办一张信用卡，
而你不用过多解释，直接把他引荐给信用卡中心营销人员，在其成功办理后，就能得到哪怕是10元、20元的奖励，当然白金卡会更多，这样的事你愿意做么?
答：如果只是动动嘴，就能得到奖励，何乐不为呢？
第二个问题（针对信用卡中心营销人员）
问：如果有人给你介绍一个办卡客户，你愿意分一部分奖励给他么？
答：如果有人能介绍客户给我，当然愿意啦！
第三个问题（针对网点客户经理和信用卡中心营销人员）
问：你完成了一笔申请信用卡的收件，如果，让人来帮你做录入和后续的客服，但你需分一部分绩效给他，你愿意吗？
答：如果绩效能兑现，当然愿意了！
于是，我们有了一些初步的关于业务转介和集中运营的想法。但为慎重起见，我们再次对某家大银行的信用卡业务运营现状进行了一番了解。结果我们发现了不利于该行信用卡业务发展的一系列问题。这些问题中，有的是因为业务处理流程存在严重缺陷，致使信用卡申请效率较低；有的是因为网点绩效管理存在缺陷，客户经理内生动力未能正常发挥，影响客户拓展；有的是产品销售环节存在服务真空，尤其发卡环节，导致几乎没有售后……
为此，我们希望用一种方案，既能很好地改善我们的操作流程，又能把客户经理从业务操作中解放出来，专志于客户的服务和拓展，最终达到提升发卡质效，改善客户体验的目的。
下面，就是我们提出的一种全新的，带营销属性的信用卡集中运营模式。
一、对信用卡集中运营的总体想法
1、 引入超限转介的机制
2、 成立集中操作的中心
3、 实施精准的专项激励
即对客户经理营销过程和操作过程进行有限分离，让客户经理专注于营销和客户拓展；后线人员进行申请件的集中操作和售后服务；管理部门则对流程各环节参与人员进行管理协调，实行分润激励；
【关键词：超限转介、集中作业、限时督导、分责分润】
（1）超限转介
即客户经理或后线员工如果发现客户有办卡需求，立即转介信用卡中心团队员工进行承接，将客户经理的营销过程和业务受理过程进行剥离；
（此办法同样适用于客户转介，可制定相应客户转介激励方案。）
（2）集中作业
即对上门的信用卡申办客户，先由客户经理进行收件处理（或由信用卡中心的营销人员上门承接客户办卡需求），再将后续操作移交集中处理团队进行统一操作，并接入后续维护的工作；
（3）限时督导
在整合后的表单中，加入收件时间，录入时间，发卡时间和客户领卡时间，由各环节操作人员在完结相应工作后进行填制，对按时完成作业的进行正激励，未能按时完成作业没有及时退件且不能出具正当说明的进行负激励。对各环节操作时效进行控制；
各环节时间控制内容：
收件时间：客户经理或信用卡收件人员在客户提交完备资料后填写；
录入时间：由集中录入人员做完资信调查，进行录入时填写；
发卡时间：由督件人员对录入件进行主动跟踪，直到申办的卡处于发卡状态时填写；
领卡时间：由集中操作人员对收到卡的客户进行用卡提示服务后填写；
（4）分责分润
以客户经理小明为例，他可以根据自身情况选择下面的办卡方式：
（1）独立完成信用卡客户办卡的所有流程，获取100%奖励；
（2）收齐客户申请件，送交集中操作中心做后续工作，获50%奖励；
（3）无需接触客户，直接转介他人，获取25%的奖励；
具体分润方法如下：
1、分润比例
a) 普通员工转介时各环节人员分润情况：
b)&客户经理转介时各环节人员分润情况：
&2、分润方式建议
a)、有效激励
现在的信用卡办卡激励因与网点整体绩效挂钩，个人业绩不能精准体现，使一线员工缺乏办卡激情。建议实行与网点绩效脱钩的专项分润激励制度；
b) 、及时激励
激励的时效性与激励成效成正比，尤其对于低利高频类产品尤为突出。
c) 、精准激励
要使员工清晰明了地知道，转介一张普通卡多少钱；处理一份申请件多少钱；教会一个客户学会使用卡多少钱；并在客户信用卡激活后，精准发放绩效；
d)、普遍激励
让信用卡各流程的参与者都在激励范围内，让每一只蜈蚣的腿都动起来。
二、具体操作流程如下：
1、客户经理或员工转介流程：
（1）客户经理或员工按客户需求向客户发送信用卡办理的收件清单，清单上可注明转介人员的员工号信息。（以邮件或微信方式发送客户）
（2）、客户确定办理时，客户经理通知客户到网点填单并收取资料（或请信用卡中心员工上门收件）；
a)、由客户经理收件的，表单上填写客户经理员工号，享受50%分润；
b)、由信用卡中心工作人员上门收件的则填写信用卡工作人员员工号；客户经理享受25%分润；
（3）、申请件上传集中操作中心
a)、由客户经理收件的，于当日晚间将申请件封包后随钞车运至省行；
b)、由信用卡中心工作人员上门收件的则就近转交支行网点，网点负责当日封包后随钞车运至省行；
（4）、操作中心集中运营
a)、由集中操作中心人员统一对申请件做资信核查工作；
b)、两个工作日内集中录入申请件；
c)、录入完毕交督件人员编号归档；
（5）售后客服人员工作任务
a)、跟踪处于发卡状态的申请件，联系客户，负责协助激活卡片；
b)、对访问客户进行用卡常识辅导和深度营销；
c)、对营销成功的客户，客服人员亦可享受额外的转介激励；
d)、对已经成功激活的信用卡，报督件人员进行绩效登记；
（6）督件人员工作任务
a)、对申请件的调查、录入的时效性进行督办、复查和协调；
b)、跟踪关注申请件的进度，对问题件进行限时处理；
c)、对录入完毕处于发卡状态的申请件进行归档移交；
d)、对已经成功激活的信用卡，进行绩效认证，出具绩效发放确认书；
三、项目分析
（一） 项目可行性分析
1、集中运营可能会集中解决银行在信用卡受理过程中出现的诸多问题；
当前，由于信用卡业务处理流程存在一定缺陷，如：表单设计没有很好地进行整合；扫描录入过程不能实现双面扫描；客户经理独立承担整个办卡过程；申请件流转过程缺少提示、督办等环节，致使资信核查流于形式；客户经理无日常业务促进计划，仅靠记忆推进业务，办卡效率低下；缺乏对发卡后的管理和客户维护……这些问题，大部分都可以通过集中运营的模式得以根本改善，尤其是为客户经理释放能量，使其能专注于客户拓展，意义重大。
2、本方案提出的激励方式，足可振奋员工营销信用卡的激情；
由于本方案激励到信用卡受理的各个环节，及时精准的奖励方案很可能触发员工的内生动力，员工会非常享受这样的生产模式。
如果激励到位，不仅上万名员工一夜之间会成为信用卡的拓展人员，而那些处于准退休的督导和已退休的员工、甚至员工亲朋好友均可能成为信用卡的拓展人员。
3、集中操作中心人力来源的问题；
经初步调研，各行均存在老员工安置问题，及因人员结构原因导致的人力资源的不平衡问题，集中操作中心正好可以促使网点和机关人员的重组匹配，使之更趋于合理。
另外，我们发现很多抱怨缺人的网点，其实并不是真正缺人，而是缺乏干事的人。经充分沟通，那些不愿干事的员工，他们有的有资源，有的有能力，有的激情尚存……唯独缺乏一个能让他能发挥作用的理由；如果我们能提供一批能使其实现计量计件的作业任务，完全有可能激发他们的工作激情，成为称职的职业经理人。
另外，资信核查、售后客服等重要工作应由正式员工担任，而部分录入和档案整理等工作则可以考虑以外包的方式运作。
4、集中运营可能面临的风险和问题：
a) 不能实现激励的精准性和及时性，可能致使本方案在运营中变形；
b) 集中运营平台业务运营能力不足，致使申请件积压；
c) 集中运营平台收单量不足，致使人员闲置；
d) 集中运营平台管理人员能力不足所带来的运营综合风险；
（1）需要改变的工作不必等到完美方案的出现。
（2）运营部流程项目小组应对集中运营的各环节进行流程设计或优化；
（3）上述分润比例可视情况进行调整；可选取一家网点进行有限的，短期的试运行。
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你可能喜欢篇一：信用卡营销心得信用卡营销工作其实是一个需要时间、需要体力和综合心里承受能力的工作，我们作为信用卡营销的一线员工，一定要对这 些问题有很清楚的认知。我们怎样用有限的时间，有限的体力去创造无限的价值呢？！那就要对做业讲究方式方法：现在信用卡营销的作业方式无非就三种1、陌生 拜访（如扫楼）；2、设点营销（如在商场超市摆摊设点）；3、团体办卡（如为某个企业整体办理卡片）。知道了有三种作业方式还要知道每种作业方式的优缺 点，这样才有利于你去选择选用那种作业方式去实现业绩走向成功。一、陌生拜访：优点：成本低；实施起来容易；门槛低；锻炼自我缺点：客户分散；效果不好；劳民伤财二、设点营销：优点：实施起来容易；容易出量缺点：有一定成本；客户分散；效果一般；优质客户不稳定三、团体办卡：优点：一般都是优质客户；容易出量缺点：进入门槛高；会产生一定成本其 实我个人认为，最好的作业方式是以上三种组合用，他们之间是可以相互转化的。当信用卡业务员有团体办卡活动的时候，一边要做着这次的活动，还要分出精力来 筹备下一次的活动；或者你在做陌生拜访的时候，也要分出一部分时间和精力来筹备活动，毕竟团体办卡是可以出来量和优质客户的。对银行来说，信用卡销售需要好方案，对于一个业务员来说，信用卡销售话术是能否推销成功的关键，金投信用卡为您带来更多信用卡营销案例知识。篇二：信用卡营销心得做为一名在广发银行信用卡从事营销工作近一年多的营销人员，一直以来，我认为在营销产品中都要具备：灵敏的反应能力、懂得拿捏揣测客户心理变化、对产品的认知与诠释、语言表达技巧、良好的心理素质。经过一年半载的努力与奋斗，在这一年多营销工作时间里，有喜、有悲，有笑声、又有泪水，有成功，也有失败。不过在短短时间里，让我深深体会到，无论做任何事情，都要对自己充满信心。从 事营销行业除了对自己要有足够信心，有经验之外，更重要的是自已的一种心态。我是一名刚刚被提升为小分组长的营销人员，对刚被提升，我感到非常荣幸，但无 形的压力也朝我袭来，但适当的压力可以给与我推动力，在这里我也想与大家分享下，相信很多在公司工作的同事，他们也有独特的见地。博众长而用之，这样才能 为自已在打开一片天地！心得一：对自己要有信心。在我刚开始从事营销工作的时候，要拜访客户时犹豫再三不敢进 门，好不容易鼓起勇气进门，却又紧张得不知说什么，刚刚开口介绍产品，就被客户三言两语打发出来。一次又一次的拜访失败，我开始为自己在找借口，在抱怨。 但我从未意识到给自已找借口的同时，我已经变得相当的消极了。消极的情绪给我工作带来很大影响，后来领导得知此事，他找我聊了许多，他告诉我：“一名合格 的营销员首先要具备充分的自信，只有对自己充满信心，才能消除面对客户是的恐惧，才能给自己一个清晰地思路，把产品通过流畅的语言介绍给客户”。这番话深 深的刻入我的脑海中，每当我低落的时候，我都会暗暗给自已鼓劲，我坚信一点，只要对自己有信心、对产品有信心，那我已经成功了一半。心得二：给自已在不同时期制定一个力所能极的目标每 个人都要合理安排每一天的工作，都要有计划性、目的性，为了避免一种盲目性的积极，也可以说是一种没有方向性，这种情况往往是事倍功半，得不偿失。在我做 为一个新营销小分组长，除了我自己，还要带领组员，既然带领了一支小团队，那要有周详的工作计划、合理时间安排、充分调配人员、良好的团队精神等等。给自 己、组员制定一个力所能及的目标！心得三：要瞬间获得客户的信赖在营销产品的时候，我们要与客户交朋友，让客户 对自己有好感、信赖。与客户初次见面时的说辞非常重要，好的开场白往往是成功的一半。当然，瞬间获得客户好感、信赖不仅仅体现在初次见面，交谈时客户可能 在很长时间对营销员是无动于衷的，但在一些细节上的改变或许可以赢得客户的倾心。心得四：在营销失败中学到新知识常 言道：“失败乃是成功之母”！在营销过程中，很多时候我们都会遇到形形色色的客户，也许你幸运，遇到很好说的客户，但也有倒霉的时候，客户专门叼难你。所 以很多时候失败了，不要气馁。要从事情的根本去找原因，为什么失败，是专业知识不到位，还是营销技巧不如人，希望下次不要常犯同样错误。以 上几点是我从事营销员到营销小分组长一职的一些心得体会，如果我们能做到：“把握现在、向过去学习、着手创造将来。想象一个美好的将来是什么样子的，制定 一个切实可行的计划，今天就做些事情使之成真。明确你的目标，发掘让你的工作和生活更有意义的方法，你会更快乐，更成功！篇三：信用卡营销心得一 季度结束了，建设银行运城河津支行信用卡成功发卡超额完成任务，以绝对的优势排列全市行第一，并被评选为全省十佳优秀网点。我们为之振奋，三个月的辛勤劳 动没有白费，终于给上级行交上了一份满意的答卷。作为优秀集体中的一员我感到无比的自豪，同时也为我行取得这样的成绩感到骄傲。在这次信用卡旺季营销活动 中，我个人成功营销信用卡400多张，现将营销过程中的一些做法和体会与大家交流：在信用卡的营销过程中，我觉得以下五个方面是十分重要的：第一、确定营销目标；第二、是对产品的把握；第三、是对市场的了解和开拓；第四、与客户面对面的营销；最后就是申请表格的填写与客户的维护。文章出自，转载请保留此链接！首 先，是确定营销目标。今年年初，支行行长召集班子成员及各部门负责人多次召开行务会分析市场形势，认真研究讨论信用卡的目标客户和市场。经过多次讨论最后 确定主攻财政预算单位进行公务卡发行，因为这一块手续简单，人员多，批准率高，又不收年费客户好接受。这样一来我们的营销目标就确定了。由于时间有限，我 们做了三个阶段的准备。第一个阶段是从财政局、人民银行了解共有多少单位，财政工资共有多少人。第二个阶段全员出动分成小组用十天的时间来下单位进行公务 卡宣传推广、签协议。第三个阶段各小组利用休班时间下单位指导填表收表。有了计划以后，我的任务就变得十分清晰了，接下来要做的是个个击破。其 次、是对产品的把握。熟悉产品的各种功能并不代表对产品的把握。刚开始，我拿到公务卡资料后的第一感觉是，这么好的产品，又不收年费，一定会有市场，我还 准备了很多套说辞，如果客户问公务卡与普卡有什么区别？我就这么说。如果客户问我，你们行的卡有什么特点？我就那么说。可是当我真正面对客户时，他们的问 题完全出乎我的意外，已经脱离了信用卡本身的功能。他们根本不会问你信用卡的好处，而是说我钱包里的信用卡已有好几张了，我不想办了？还有的说我单位工资 不在你行发，还钱不方便。说的最多的是，我没有用卡的习惯。这些问题弄的我是措手不及，跑了两个单位空手返回，我太失望了。晚上回到家，我随手掏出信用 卡，久久审视着这张令我自豪的、非常漂亮的信用卡。到底是我出了问题，还是客户出了问题？最终，我发现忽略了三个细节：第一、中国人的消费习惯，量入为 出；第二、不能盲目找人，要找熟人，找关键人。第三、要站在客户的立场，如果一味地强调信用卡的透支消费功能，很多消费者是不会接受这种理念的，在他们看 来这是一种寅吃卯粮的做法，而不会认为这是一种理财产品或者是一种方便灵活的结算工具。我们只有站在用户的角度来看问题，才算是真正把握信用卡。经过一阵 时间的思考，我对信用卡的认识有了新的转变，实际工作中，我改变营销技巧，说这张卡是一张应急卡，当手头现金不足的时候，你可以用这张卡来救急，不用开口 向别人借钱。这样一说，相当一部分人会认同，他们认同了，就有机会了。三是对市场的了解和开拓；销售任何一件产品除了掌握产品本身之 外，我们需要将其定位，并找到相关渠道把它推销出去。我采用的方法是先从有熟人的单位开始。我把所有的朋友名单拿出来，开始搜寻政府公务员、教师、医生， 然后逐个打电话，通过他们来帮助我营销。因为是朋友帮忙，所以操作起来十分方便，我把相关的要素告诉他们，其余的宣传工作就由他们来做了。因为他们相互之 间比较了解，比较信赖，所以营销成功的机率非常高。熟人做完了，就开始单位人数比较多的，这一块做起来相对复杂一点，首先侧面了解单位领导和财会人员，办 公室人员，物色一个人缘较好的人，然后通过他引荐来办理。先办理年龄比较小的20到45岁，这一群体的人比较超前，容易接受新生事物。四 是与客户面对面的营销。在这一过程中我感受最深的是，一定要对客户的问题做出最敏捷的反应。每次我去单位营销时我都会对客户容易问起的问题进行回顾和梳 理，在交谈之前，一定对所问问题有所准备。回答时要充满自信，客户提出的问题最多的是卡实在太多，不想再办了。我通常会先问他，其它行的卡什么时候办的？ 免息期多长？购物是否有积分？先确定客户手中的卡是不是信用卡, 额度是多少？够不够用？如果是他行信用卡则建议再办理一张我行的信用卡来增加额度，客户容易接受。再就是收不收年费？公务卡最大优势就是不收年费，这相比 客户手中已办理的别行信用卡来说，又有一定的优势；再就是公务卡有到期提醒功能，这是优于其它信用卡的特殊服务功能。每次到单位与客户面对面交谈，一个是 宣传和推广信用卡，再一个主要是解除客户心里的疑问，取得了良好效果。仅某管理局一家100余人，一次就申办了87张卡。五是申请表 格的填写和客户的维护。我们前期做了大量的工作，到了最后千万不要因为表格填写不规范而导致被拒卡，那就太可惜了。作为一名客户经理，我对所有营销回来的 客户资料都要进行初步的审核把关，申请表中最容易忘填的就是其他联系人的单位电话，每次我都会一一查看，一一打电话落实，确保上报资料都能顺利通过。最 后就是客户的维护。也就是售后服务，这个工作，是在申请表发出一段时间后，一定要打电话给具体承办人员，问问卡有没有拿到，是否会开通，有什么不明白的地 方，感谢支持……..其实这样做的目的很简单，希望他们再介绍一些客户给我，通过感情联络，发掘更多的、更好的发卡群体。。以上是我在信用卡营销过程中的一些体会，其中，有很多做法是部门同仁共同讨论的结果，他们在信用卡的营销过程中也付出了相当大的努力。每个人有各自的营销理念，如果大家能够经常互相交流经验的话，我相信我们行的信用卡业务一定会发展的更好。（篇四：信用卡营销心得在信用卡的营销过程#from 本文来自 end#中，我觉得以下四个方面是十分重要的。第一，是对产品的把握；第二，是对市场的了解和开拓；第三，与客户面对面的营销；最后，就是申请表格的填写和客户的维护。首 先是对产品的把握。熟悉产品的各种功能并不代表对产品的把握。刚开始，我拿到资料后的第一感觉是，这么好的产品，一定会有市场，我还准备了很多套说辞，如 果客户问我这是什么卡？我就这么说。如果客户问我，你们行的卡有什么特点？我就那么说。可是当我真正面对客户时，他们的问题完全出乎我的意外，已经脱离了 信用卡本身的功能。他们根本不会问你信用卡的好处，而是问你，你们的卡收不收年费？或者说我钱包里的信用卡已有好几张了，我不想办了？还有的说你们行的网 点少，还钱不方便。说的最多的是，我没有用卡的习惯。这些问题弄的我是措手不及，我开始重新审视这张令我自豪的、非常漂亮的信用卡。到底是我出了问题，还 是客户出了问题。最终，我发现忽略了三个细节：一是建行在9月之前，已经覆盖了一遍信用卡市场，我行的信用卡和该行的信用卡有很多的同质性；另外一个就是 中国人的消费习惯，量入为出；第三个就是扬州人故有的性格在作怪，明知是好东西，偏偏不办，因为他对你不熟，请人办事要讲人情的。经过一阵时间的思考，我 对信用卡的认识开始转变。我们只有站在用户的角度来看问题，才算是真正把握信用卡。信用卡在银行工作人员眼中是可以透支的卡，但在客户眼中，它是什么？是 放在身边的一颗定时炸弹，是一个鼓励你用钱的工具，是放在皮夹里的累赘，是用来可以交换人情的砝码等等。目前的信用卡市场是很不成熟的， 没有我们想象的那么完善。我们一味去强调信用卡的透支消费功能，我觉得是一种误导。很多消费者不接受这种理念。所以我营销的时候就说这张卡只是一张应急的 卡，当资金周转不灵的时候，你可以用这张卡来救急。这样一说，相当一部分人会认同，他们认同了，就有机会了。营销到了这种程度，那些问什么是信用卡，信用 卡有哪些功能的人，反而倒很容易成为卡的用户。就是那些有着让人意想不到的问题的客户，我们只有对症下药了。信用卡的营销，我们落后于其 它行，可以说没有任何经验可以借鉴，所以需要我们在营销实战中，在和客户的交流沟通中磨练自己的嘴皮子以及和客户打交道的能力。什么是对产品熟悉？就是要 大胆走出去，说，不要怕拒绝，拒绝了再总结，再出去跑。产品需要由我们的客户来定义，我们更需要在实践中去把握产品背后隐藏的东西。第 二，对信用卡市场的了解和开拓。销售任何一件产品除了掌握产品本身之外，我们需要将其定位，并找到相关渠道把它推销出去。那么信用卡的目标客户和市场在哪 里呢？其实，信用卡销售指引，已经为我们指明了方向。其中目录第六条《现阶段重点推广行业的明细分类》规定了13类行业为重点营销对象，第八条《现阶段可 接受推广行业的明细分类》规定了15类相关行业，并对信用卡的用户按风险程度不同划分为abcde五类。这样一来我们的营销范围就确定了。其实这个范围和 我们原先想象的客户市场是不一样的。我开始认为那些私营企业的老板是我们的客户，但是操作下来一看，不对，信用卡部不仅需要他们提供收入证明，还需要他们 提供个人房产证明及其它相关的个人资信证明，即使批下来，信用额度也很低，弄得他们很没面子，同时我的工作量无形当中也增加了许多。所以为了节省时间，提 高发卡量，我放弃了私营企业主这一块，开始按照《指引》中的行业对象来划分我的营销目标市场。由于时间有限，我做了三个阶段的准备。第一 个阶段是用一个半月的时间来主攻公务员市场，因为这一块手续简单，批准率高。第二个阶段用十天的时间来向相关企业推广。第三阶段，收尾，看看还有什么没有 营销到的地方。有了计划以后，我的任务就变得十分清晰了。要做的是怎样一块一块地吃掉。我采用的方法是先从有熟人的单位开始。我把所有的朋友名单拿出来， 开始搜寻政府公务员、教师、医生，然后逐个打电话，通过他们来帮助我营销。这一块是有保证的。因为是朋友帮忙，所以操作起来十分方便，我把相关的要素告诉 他们，其余的宣传工作就由他们来做了。这里有一个细节，就是填表一定要简化。比如身份证上很多要素都有了，你就不要别人再填写姓名，身份证号码了。熟 人做完了，就开始做他们介绍过来的重点客户，这一块做起来相对复杂一些，因为交情不深，要靠嘴皮子了，同时也需要一点技巧。例如，我办了一个局机关的团办 卡，团办对于我们来说最省事，但是很重要的一点，你要找对办事的人。你去找财务科，他们会说每个人已经办过其它行的卡了，你去找办公室，人家会说，单位人 多嘴杂，别人还以为收了银行什么好处。对于这一种情况，我们要有思想准备，团办并不代表每个人都办，除非是单位的行政命令，否则别人有权拒绝。所以我首先 办公室物色了一个人缘较好的人，然后通过他，先给局长办好了，这时候，千万不要指望他就能帮助你完成，他没有这个义务，于是我就和他一个一个办公室的跑。 拿着局长已经填好的东西有意的给他们看，这些人一看，局长办过了，我也办一张算了。营销就是这样一味的去强调产品的好处是没有用的。别人就是不信任你，你 还真的办不起来。第二阶段就是一些企业单位。先挑一些有特色的单位，比如有事业单位背景的企业，如广播电视中心，注册资金较高的，和我们 行有业务往来的，对于信用卡用卡环境有帮助的，例如，青年旅行社，可以用信用卡购机票。总之，并不是所有的企业都可以作为发卡对象，在时间有限的情况下， 我只有先从最有把握的开始。第三阶段，就是扫尾，主要是零星的办了一些个人的卡。通过三个阶段的工作，完成了三百多张卡，公务员占了80％，所以批准率较高。有特色企业，也基本获批了。在市场的开拓中，我感受最深的是关系营销的作用太重要了。有的人认为，我的客户资源太少了，怎么办？其实，机会就在每个人的身边，你的亲戚、同学、朋友，客户都是你的目标，营销就是要脸皮厚。第 三、与客户面对面的营销。在这一过程中我感受最深的是，一定要对客户的问题做出最敏捷的反应。我归纳了一下，客户的常见问题有六个：（1）信用卡收不收年 费？（2）信用卡的特别功能是什么？（3）信用卡是否安全，后台支撑怎么样？（4）我手中已经有好几家银行的卡了，没有办的必要了。（5）你们银行的网点 太少了，还款不方便。（6）我根本不需要办，我平时都是用现金。所以在交谈之前，一定对这些问题有所准备。回答时要充满自信，产品好坏全在我们的嘴上。在 所有的这些问题当中，我们会把限制条件当成客户的拒绝理由。比如，第五条，网点少是我们的劣势，但是这只是办卡的限制条件，并不能作为客户抗拒理由。我们 完全可以有三点理由来回应。一是，我行的自助银行正在加快发展；二是，我们即将实行借记卡自动还款功能；三、刷卡后不是要你第二天就来还钱，在56天当中 你随时抽个空来还就行。把限制条件解释清楚，客户绝的理由就少一些。同样第四条，客户的卡实在太多，不想再办了。我通常会先问他，其它行的卡什么时候办 的？额度是多少？有没有担保人？国内外是否通用？免息期多长？购物是否有积分？先确定客户手中的卡是不是信用卡,同时把事先准备好的几张信用卡卡样拿出 来，再适时介绍手机短信服务，保险服务，医疗服务等特色功能。我们要想方设法的很自然的让客户感受到信用卡的特别之处。在与客户交流的过程中，一定要有一 个良好的心态，如果客户实在为难，赶紧把目标移到下一家。最后一点是就申请表格的填写和客户的维护。我们做了大量的前期工作，到了最后千 万不要因为填写表格不规范而导致被拒绝，那是一件很伤心的事。首先是填写表格。我只让客户填写（1）家庭住址、电话；（2）工作单位地址、电话、职务； （3）直系亲属和朋友；（4）签名。其余的我都自己帮他们填。一来，让客户省去了许多填表的麻烦，二来，填写过程就是审核的过程，可以发现很多漏洞。三 来，可以让表格相对工整一些，有的客户填完后，在写错的地方就乱涂一笔。其实，卡部的人在审核的时候同高考阅卷一样，卷面整洁无形中就有一个印象分，所以 在错的地方，我们就可以用涂改液修饰一下。我们有很多同事把审核的工作，都交给零售部的相关同志去做，自己就不问了，这样肯定是不行的。我举个例子。有一 次我地税局的朋友拿来十张表格，我在帮他们填写表格的时候发现，他们留的家庭电话都是单位号码。这就麻烦了。因为家庭电话号码一般是信用卡的查询密码，基 本上每个人是不同的，于是我就一个一个打电话问。如果，我忽视了这一细节，也许我又做了十个无用功。另外，表格中错误率较高的就是最后一栏，联系人资料。 以我的经验，这一栏一定要写，特别是直系亲属。朋友一栏可放松要求，你可以写自己的名字，也可以写其同事的名字。其次是，客户提供的相关 资料。我想重点说一下人事收入证明。其中有一个关键点，就是职位的细节。因为在信用卡销售指引中，职位稳定的员工获批率是比较高的。有的同事在营销过程 中，看到对方的职位不是很好，就产生了一个想法，这种人肯定批不下来。在这里我想说一说我自己的经验。拿一个单位来说，就是扬州青年旅行社。应该来说，导 游的获批的率是很低的，因为他们的工作不稳定。但是反过来，导游不能365天天天带团，不带团的时候，他要负责计划调度，也要负责相关的文书的工作，于是 我就让他们在工作职位一栏写上计调，文员。与此同时，还写了一份情况说明，交待了此单位在扬州的地位以及将要和我行展开的合作，希望能提高信用额度。作为 营销员，你要让信用卡中心的审核人员认为，这个单位是非发不可的。第三，就是客户的维护。就是所谓的售后服务。这个工作，就是在申请表寄 出以后，一定要打电话给客户，问问卡有没有拿到，用的如何，有什么不明白的地方，感谢他们对中信工作的支持，其实这样做的目的很简单，希望他们再介绍一些 客户给我们，同时联络感情，发掘一批优质客户，为以后的银行业务做准备。以上，我从四个方面和大家交流了在信用卡营销过程中的一点感受， 其中，有很多想法是我们部门的同志在研究信用卡营销方案时共同讨论的结果，他们在信用卡的营销过程中也付出了相当大的努力。我想在目前的社会状况下，信用 卡的营销很有挑战性。每个人有各自的营销理念，如果大家能够自动自发，并且经常互相交流经验的话，我相信XX年我行的信用卡任务一定能够完成。心得体会：看完本文，记得打分哦：很好下载Doc格式文档马上分享给朋友：?知道苹果代表什么吗实用文章，深受网友追捧比较有用，值得网友借鉴没有价值，写作仍需努力相关心得体会：网友评论本类热门48小时热门