一张图两案例
告诉你如何通过陈列提升门店销量
来源：龙商网
一般 超市 的陈列原则中都有一条是先进先出原则，就是指先进的货物先陈列销售，特别是同一品种在不同时间分几批进货时，先进先出是判断哪一批商品先陈列销售的依据。诚然，由于蔬果的周转期短、质量变化快，常规来讲，坚持这一原则至关重要，可以降低滞销、...
一般的陈列原则中都有一条是&先进先出原则&，就是指先进的货物先陈列销售，特别是同一品种在不同时间分几批进货时，先进先出是判断哪一批商品先陈列销售的依据。诚然，由于蔬果的周转期短、质量变化快，常规来讲，坚持这一原则至关重要，可以降低滞销、退货、和报废品风险，所以该原则才被当成是新鲜商品经营的普遍性、一般性的原则。但也有很大一部分业内人士认为：遵循此原则，把旧的蔬果放在上边，新的放在下边，用以把旧的蔬果及时售出，这样的做法按常规逻辑的确是降低损耗的有效手段，而实际未必。明智的商家会采用&以新遮旧&，以更好地体现水果的卖相和品质。表面看上去似乎是增加了损耗，实质上，却会给顾客留下截然不同的印象，让顾客容易看到、容易了解、容易选购，进而达到容易购买，从而使生鲜产品的周转速度加快，产生&样样新鲜&的诉求，进而真正降低损耗、增大利润，树立卖场形象，赢得顾客信赖。
有实验证明，先进先出的陈列方式能够减少报废品，增加净利润，但却会减少营业额和毛利润。因此，为了达到毛利润和净利润的双丰收，生鲜经营商应灵活把握该原则进行陈列。而且影响报废品的关键还在于订货技巧，在于商家是否针对的改变能够及时地调整订货量、提高配送效率、掌握好库存。生鲜商品对于库存的管控要求比较严密。生鲜商品的配送频率增加，有利于卖场对于时间区段的库存管控。同时，只要是有保质期限的商品，都有可能面临库存挑战，也就是说由于消费者的挑拣，店内的报废品会影响利润结构。针对生鲜商品，店员更应勤于整理货架，将快到期的商品尽快促销或清仓，这才是既能让顾客满意，又能同时顾及利润的好方法。
掌握好陈列技巧有利于促进销售。这里，笔者想先介绍两个实例。
实例1：某企业的某门店，蔬菜、水果的日销售额大约在3万元左右。笔者到访的时间正处于销售的高峰时段，人气比较旺。笔者看到该店的生鲜区商品很新鲜，陈列很丰满。其中一小部分的生鲜商品陈列布局如下所示。
随后，笔者又向该店的主管询问目前蔬菜水果区域存在什么问题，主管的回答很简单，说目前就是毛利低，销售有下降的趋势。当我问到主管当天正在主推的蔬菜和水果是什么时，主管的目光告诉了我他的迷茫。据此，笔者也基本了解到了该店销售不好、毛利低的原因所在：
1.平均分配陈列面，没有主推的概念；
2.畅销商品的陈列面积太小，导致不能刺激到无计划购物顾客的感官，不能让其产生购买欲望和行为，同时，员工在上货的过程中，因为陈列面积的原因导致上货量不足，从而影响了销售；
3.滞销商品的陈列面积过大，所以损耗无法掌控，导致商品的盘点毛利低。
实例2：2013年3月，某超市总店小台农芒果的陈列面积为一个0.8&0.8米的堆头，进价7.5元/500g，售价9.9元/500g，每天销售600元左右。笔者根据芒果是季节性商品的特性，建议门店的主管把该单品的陈列面积调整为4个0.8&0.8米的堆头。调整后第一天销售额5800多元，第二天销售6800多元，第三天销售7800多元，销售产出和毛利不用明示，大家也可以简单估算。
单从以上的两个例子我们至少可以得到几点启示。
1.我们应当根据商品的计划销售数量来决定陈列面积，畅销商品、、季节性商品应当放大陈列展区。遗憾的是，目前仍有很多企业只是为了陈列而陈列，不管一天卖10斤还是100斤的商品，都陈列同样大的面积。
2.不应惧怕损耗而不敢陈列。这一点恐怕是很多企业不能突破的心理障碍。我们可以看到，很多企业即使放大陈列也只是局限于一些低单价的常规商品，一些比较高端的蔬菜、水果就不敢大面积陈列，从而既影响销售，也影响吸引中高端消费客层。我们可根据自己的商圈情况，适当的增加部分中高端商品，并根据商品特性用合理的陈列面积展示出来，以期受到中高端人士的追捧。
当然，陈列技巧远不止这些，比如按果蔬的分类、形状、大小分开陈列技巧、各种颜色搭配陈列技巧、灯光渲染或饰品装饰的陈列技巧、&黄金陈列线&陈列技巧、巧用POP吊牌（如商品说明、产地标识、小贴士等）的方法，以及优先陈列的顺序等。
总之，要想把陈列做好，一定要先计划，包括商品的数量、价格、陈列位置，真正地用心去做陈列，不但能够提升营运标准，而且也能够很大程度提升销售水平和毛利。
以下我们列举一个某超市的生鲜商品陈列规则，虽然并非尽善尽美，但基本做到了周到细致。
1．营业员陈列商品，要根据商品的习性，做好布局陈列标准，并搭配好颜色。具体把握以下几个陈列原则：量感原则、纵陈列原则、稳定原则、重点突出原则、满陈列原则、全品项原则、容易拿原则、特色商品展示原则、商品正面展示原则、整洁原则、价格醒目原则，动感原则、先进先出原则、最低陈列数量原则、堆头陈列原则等。以上原则理货员一定要认真领会，并长期坚持做下去。
2．上货架的过程中，一定要爱护商品，做到轻拿轻放，陈列堆积量不允许太高，避免人为损耗。
3．排面要丰满，保证货源充足，下午2：00以前保证货源不脱销；下午5：00以前不能有空盒、空架现象，盒中有1/2商品算有货，1/2以下算空盒。
4．品类要分清楚，果蔬货架不能陈列其它品类商品。
5．品种数量要全，大卖场必须保证生鲜配送中心采购的全品项，保证高中低商品齐全，较大型门店的蔬果品种数不低于大卖场的85％，其他连锁店的品种数不低于大卖场的75％。
6．营业中做到及时补货，确保陈列丰满，出现残损的商品及时挑出；设立专门打折区域，随时打折处理，不能汇集等到晚上再打折，将损耗降到最低点，做到少亏即是赚。
7．商品在销售过程中出现的碰伤、压伤、变质的，要及时挑出，及时处理，降低损耗。
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&&&&&认为陈列就是摆货　　把货摆得整齐、美观就可以了，讲究一点的还注意下搭配，这是一种“排队型”的理解。陈列实际上是一种“阵势”的营造，为解决引导消费行为的问题而有不同的变化，整齐与美感只是它的表现。　　货摆多=坪效高　　认为货摆得越多，柜台布得越满，摆出所谓“量感陈列”，顾客就感觉商品越丰富，就会有更多选购，坪效就越高。许多店都过度仿照了超市量贩式销售和陈列的方式(，也是对店铺定位的理解过于片面。　　商品静态　　认为陈列只是将商品进行“静态”的呈现，请专家来进行一次翻天覆地的变化，然后高枕无忧。　　陈列是要将商品“生动”起来：既有商品摆放在“视觉”上表现出的活力，也有在“空间”位置上依据季节和销售策略进行的不断的调整，更有在“时间轴”上根据品类和结构的生长发展产生的变化。　　少有层次感　　还不说发现式陈列，店铺最基本的层次感都少有店做到，各面墙都是一条直线到底，仿佛整齐一色的通柜就是唯一的美感;空间缺少递进的层次感，区域之间的划分只能模糊，标上“护肤区”、“洗涤区”就自以为是地认为帮助顾客完成了区域的引导。　　粗浅使用入店缓冲区　　将知名品牌柜、彩妆柜置于门口，以增加吸引力的道理，许多店都能照葫芦画瓢，却忽略了门口区糟糕的销售环境;另外，缓冲区应有的特殊照明，展示堆头的使用，减速道具的使用，这些细节还少有人重视。　　忽视商品自我表现　　倡导顾客自主自选，优化选购环境，减少推导，减少销售对人员的依赖，店铺都明白这个理，最需要表现的商品的陈列却做得不够。　　优秀的商品本身就极具吸引力，而毫无个性的量贩式陈列、用于引导需求的辅助道具的匮乏、导购语言(宝贝描述)的不被重视……各种平庸的设置会埋没掉商品的光芒。　　怎样的陈列能诱惑顾客　　特别的吸引力　　别致的门头、橱窗，明亮通畅的环境，抢眼的堆头和布置，拥簇的人头，这一切营造出的视觉氛围，都能让路过的人驻足侧目，进来一探究竟——提高进店率。　　方便性与比较　　品类集中陈列的好处，就是在局部实现了品种的聚焦与丰富度，让顾客产生采购的“专业感”和商品的“丰富感”;同时便于“同类比较”。顾客对于没有“比较物”的商品，心里总是带有下决心的“迟疑”和选购的“遗憾”，唯有通过自己不断对比后的判断，才能发出“嗯，这就是最好的”购买决心——提高成交率。　　新鲜感的紧迫　　经常去的馆子，每次去的主推菜色都不一样，或总是有新菜品出现，顾客会感觉“菜很新鲜”、“味道特别”，甚至对下次来店充满“好奇”与“期待”;犹如每天更换服装让人觉得精致讲究，视觉上的新鲜感总能直接刺激到人的意识。　　经常逛的店，如果每次都发现商品的花样不一样，同样会让人感觉这家店商品“更新很快”、“卖得很火”，假如不及时出手，下次可能就买不到了——促进成交率。　　明确区域和层次感的熟悉度　　任何人到陌生的环境中，都会有不安情绪并保持警惕感，这大大影响了销售的可能。相比导购的引导，熟悉的环境让顾客的自由浏览更无顾忌;归纳出条理清晰的商品区域与层次感，让顾客更容易找到所需;方便感会加速促进习惯的养成，加快顾客对环境的熟悉。因为熟悉，能带来更多的安全感和自信。　　大面积卖场越发需要强烈的层次感，照明、色彩、墙体造型、道具、特殊区域……各种设置划分出的层次感，让顾客有明确的位置感，为顾客带来选购便利，促进自主选购的习惯，促进她对店铺及商品位置的熟悉——提高返单和客单价。　　优胜劣汰引发新陈代谢　　突出畅销的商品，淘汰滞销，结构不断调整，优质品种不断丰富……商品的更替与调动，店铺的商品管理都是在日常的陈列工作上表现——提高坪效。　　进店率、成交率、成交数、客单价、连带率等，所有陈列的设置最终都能为这些营业数据起到帮助。　　比如：　　动线设计——提高在店铺里逛的时间，充分展示商品，提高成交量;　　商品搭配——提高连带率;　　减速道具——增加在店铺里逛的时间，观察商品更仔细，提高成交率;　　导购与辅助道具——突显商品价值与特色，提高成交率。
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在0℃的江苏无锡街头，环卫工用双手疏通下水道。
声明：本文由入驻搜狐公众平台的作者撰写，除搜狐官方账号外，观点仅代表作者本人，不代表搜狐立场。
　　卖场并不单单是商品展示的场所，而是将商品的特征和魅力很好的传达的场所。如果没有将商品特征很好的传达给顾客的话，即使是拼命的推荐商品也会错过销售机会的。
　　在卖场给顾客提供商品提案的方法有2个。
　　一个是通过【陈列】把商品的价值充分展示给顾客。
　　图片来源于网络
　　另一个是通过【模特展示】的方法，展现出商品的特征，把使用效果最大限度的通过视觉展示提案的发法。
　　图片来源于网络
　　【从顾客的角度能看到什么?】考虑陈列。
　　卖场的空间大部分被占用的是商品的陈列。通过怎样的陈列能够增强销售力呢?
　　商品陈列并不仅仅是能够看到的商品的摆放。陈列时候的大前提是站在顾客的立场去考虑商品陈列。通过陈列商品怎么能够让顾客更容易看到，高度的话也更容易拿取，这个商品旁边放这个商品比较容易对比，等等都要考虑才能做出商品陈列的效果。
　　模特陈列捕捉顾客的视觉
　　另一个发法是通过模特展示【让看到-理解提案的内容-购买结账】制作出这种流程。因此，首先不被看到是没有意义的。
　　想要别人看到下些功夫及用些手段都是必要的，这些都是基本的表现形式。只有将基本都掌握好之后，想要的效果就会展现出来。
　　日文原版：店Lとスタッフの婴訾扭昊兢g践 作者：福田ひろひで
　　翻译：袁雯 联商专栏
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如何设计一个时髦的提升销售的陈列？
服饰陈列设计有一种与生俱来的优雅气质，ta漫步在阳光的街头里，徜徉在服饰构成的钢筋水泥丛林中，光影交错间，用陈列还你一个耳目一新的销售。
陈列设计往往是内敛的，是冷峻的，是少言寡语和眉头紧蹙的。陈列它审慎的艺术方式，蕴含着强大的能量和张力，为陈列师的陈列设计保留了大量的空白。
什么样的橱窗就选什么样的模特
做尤其是在选择元素的时候一定要考虑到什么样的元素和设计最能体现品牌的特性。在做前要给自己一份想象的空间，预想橱窗做出来是什么样的效果，根据预设的效果来设定橱窗里需要呈现的元素。
合理运用你的展示架和层板
竖直的展示架位于靠近入口最近的位置，用来陈列最新的货品。圆形展示架要放在店铺的后面用于陈列降价处理的货品。层板用于陈列折叠的货品。如果一些货品没有具体用到挂钩，也可以用折叠的方式陈列。
抓住顾客的眼球
销售款不同于处理款，处理款是放在店铺后面，而销售款仍然被定义为新款，但是要稍微有些折扣来吸引客户。销售款要被清晰标明价格和折扣。处理款是一些旧的或者过季的货品，打了很大折扣，为的就是处理余货。
在一个展示架上，在挂通上一边挂些衬衣和毛衣一边挂可以搭配的裤子或者裙子。在挂通上挂在最前面陈列的短袖和毛衣可以配条项链或者围巾。如果挂通最前面是裤子或者裙子可以搭配皮带。这样可以促成可以买的不仅仅是单件，可以买到成套搭配的服饰。
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李老师关老师
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周一至周五9:00-18:00在线（陈列共和出品 欢迎转载 请注明出处 作者：钟晓莹）提高成套购买率：可以从PP和IP的联动，以及店铺的着手1)检查与PP产生联带销售的商品是否陈列在PP附近。更重要的是在PP上所展示陈列的商品,能够与IP很好地联动。尽量让对PP（焦点陈列）感兴趣的顾客,能够在邻接的IP内找到对应的目标商品，这是非常重要的。因为如果能马上找到目标商品,顾客就容易在购买上产生积极的行动,甚至会提高关联商品一起购买的可能性,因此PP和IP的联动可以有效提高连带购买率。下图：女装示范下图：男装示范在PP附近布置能联带销售的关联商品,就像联想游戏一样,可以使我们的商品之间产生关联性的展示联想。2)检查卖场内是否有分区布局把带有某种特定意义的商品在卖场中分开陈列,称之为分区布局。而所谓的分区布局,简单的说,就是品牌产品系列在卖场中按不同的系列特点分区域进行陈列的一种方式。这样做不仅可以将卖场中PP和IP联动起来,也可以将整个卖场所有的产品整体性的联动起来。比如,请看下图(示范图为男装店铺)。我们可以看到与“商务”范围邻接的部分是与“商务外套”排为一组,而与“休闲”范围邻接的部分是 与“休闲外套”排为一组。于是,我们分别观察到 “商务”和“休闲”的顾客,在衣橱延长线的部分,连带看到各式样“外套”产品的可能性就会变高。另外,在这个图中,看到“外套”产品的时候,也可以在商务与休闲之间产生联动,彼此之间互相提供销售机会,比如说最初目光停留在“商务外套”上的顾客会自然而然的注意到了 “休闲外套”,这在无形当中可以增加“休闲外套”的自我推荐的机会。这是相辅相成的结果,也是我们所说的连带销售在陈列当中的体现。此时,如果这两个部分不被关连陈列在一起,那么对于最初看到“商务外套”没兴趣的顾客,很有可能就这样离开了卖场,结果令我们失去了销 售服务的机会。通过陈列展示吸引顾客进店或延长顾客在卖场内部停留的时间,这就是陈列与销售的关联性的表现。另外，还有一个我们需要长期训练的部分，搭配。搭配的好看与否直观地决定了该服装是否能受到顾客喜爱。 改天我们再来谈谈如何提升你的搭配水平。猜你喜欢点击［阅读原文］进入部落↓↓↓↓陈列共和(chenliegonghe)　
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