揭秘招商银行私人银行：招商银行年报里的秘密――聚财网
当前位置：& >&& >&& >&
揭秘招商银行私人银行：招商银行年报里的秘密
来源：商业周刊中文版&|& 10:56:05&作者：
招商银行私人银行，总资产4342亿，户均资产超过2000万，2012年利润达23亿元。数字一出，震惊江湖。因为，其它同行几乎都不盈利。招行的少不了它的独家秘密武器&&一支来自台湾的精英团队，他们就像007背后的Q博士，提供全能支持&&他们是如何运作的？
本文来自：商业周刊中文版 作者：贾晓涛
3月的一个周五，下午5点半，杨诚信随着下班的人流从深圳深南大道的招商银行总行出发，步行5分钟到最近的车公庙地铁站，从这里乘地铁到罗湖口岸，过海关进入香港，他定的是晚上8:30从香港起飞到台北的飞机。如果一切顺利，晚上11:30就能回到自己台北的家。
几乎每个月甚至两三个星期，杨诚信都要重复一次这段旅程，他是招商银行的私人银行部副总经理，负责私人银行的顾问与市场研究团队。在招商银行2012年年报中，有这样一段文字与他的工作密切相关：&截至日，本私人银行客户数为19518户，较年初增长18.34%，管理的私人银行客户总资产为4342亿元，较年初增长17.38%，并在佛山、大连、苏州、济南、厦门和郑州等城市新设六家私人银行中心。目前，本公司已在全国24个重点城市设立了29家私人银行中心。&
杨诚信从台湾到深圳工作已经五年，他的团队负责为那些资产数千万以上甚至数亿元人民币的富豪服务。这些被称为&高净值人群&的富豪目前是中国机构眼里金字塔顶尖的客户群，几乎每一家中国的银行、证券公司、基金公司、信托公司和大大小小的财富管理机构，都在竭力争抢为他们管富的机会。
招商银行私人银行客户总资产已达4342亿元，户均资产超过2000万元，光这一点就会令工商银行、中国银行、民生银行这些立志在私人银行领域挥戈斩鲸的同行瞠目。但穿梭在深港台三地的杨诚信内心却被另一个数字炽热着，这个数字在3月最后一周才刚刚确定，那才是能够真正显示他五年来和私人银行团队厚积薄发的成果。
2012年招行的私人银行税前利润达到&23亿元&。这个数字在私人银行界简直可以称得上石破天惊，但未在年报中公布。从2007年出现首家私人银行至今，各家银行几乎都不盈利，除了招行之外，唯一公开的数据是在2010年中国工商银行宣称其私人银行盈利接近1亿元。招行究竟怎么做到的？业内几乎都认同的是招行雄厚的零售基础，他们对财富管理和私人银行的重视，在业内无出其右。
但招行还有另外一个秘密：招行私人银行有一支精干的台湾团队。尤其是核心的投资顾问和产品经理，都是由台湾人负责。这群自2008年陆续加入招行的台湾人，平均拥有超过15年的财富管理经验，他们为招行私人银行带来了独特的文化和盈利模式，他们是招行私人银行客户经理的全能支持，就像《007》里詹姆斯&邦德背后的Q博士。
&私人银行是零售银行皇冠上的一颗明珠。&招商银行行长马蔚华说，招行未来要心无旁骛地发展私人银行。2006年上半年，招行开始讨论成立私人银行。马蔚华认为中国的富人阶层逐渐成长，必定需要私人银行的服务，而凭借以往的零售和金葵花理财的基础，招行在相对高端的客户中有一定的优势。
刚开始的时候，马蔚华希望吸取国外的成熟经验，当时招行专门找到瑞士的两家银行，表达了合作意愿，但对方婉拒了招行的要求。马蔚华最终决定自己单独做，当时招行符合私人银行门槛的客户只有3200位。想要快速发展，直接复制成功经验依然是最便捷的方法。
台湾成为了招行的第一选择。马蔚华认为相对于大陆市场，台湾的财富管理市场早启动了十几年，台湾员工积累了最开始从无到有的经验，而且台湾与大陆的高净值客户的情况也有相通之处，大多都是&富一代&，经过辛苦打拼成为富豪。
马蔚华对聘请&海外军团&开发金融新领域是有成功经验的。早在2002年，在拒绝了花旗银行要求合作发行信用卡的邀请后，马蔚华就直接找到台湾中国信托商业银行（以下简称&中信银&）的董事长辜濂松，从对方那里&租借&了一支超过100人的顾问团队，帮助招行打造独立的信用卡业务。辜濂松所在的辜氏家族是台湾已有上百年历史的政商家族，曾经担任海峡交流基金会董事长的辜振甫也属于辜氏家族。中信银当时是台湾最大的信用卡发卡行，打败了在全球各地所向无敌的花旗。
2004年，中信银的资深副总经理仲跻伟来到招行，担任信用卡中心总经理。仲跻伟和他的台湾团队借鉴了大量台湾的成功经验，例如信用卡积分、办卡送礼品、刷卡免年费、面向生发卡等等，每一项具体的措施在当时的大陆市场都属创举，这些成功经验是拉动招行成为了大陆最大的信用卡发卡行之一的重要原因。
&台湾地区的市场化比大陆早二十年左右，很多我们正在走或者即将要走的路，他们都早已经有过经验。&在谈到为什么喜欢用台湾人的时候，马蔚华如此表示。他说，台湾人深受日本的精细化管理的影响，而且相比西方人，他们更了解大陆的文化，沟通更方便。
仲跻伟在招行上市前后的路演中，也是路演团队成员之一。仲跻伟对招行的零售银行的战略和思路一直比较了解。他向招行介绍了自己在中信银时期的几位下属，杨诚信正是其中之一，他从上世纪90年代就进入台湾的财富管理行业，先后在汇丰银行、花旗银行、中信银以及台新银行工作。
在西方成熟的财富管理市场，衡量客户经理的背景是一个重要的参照，而客户经理的从业时间更是一个极其重要的信息，很多经理都以自己有15年以上的从业经历作为自己最骄傲的资历。就像医生、律师一样，更多的功力要靠长期的市场经验和人生阅历。马蔚华和刘建军看重的正是杨诚信15年以上的历练，让他负责最核心的投资顾问和市场研究。&投资顾问能力、资产组合能力是私人银行最重要的能力。&刘建军说。
刚到招行的时候，满腔抱负的杨诚信很不适应。&情况和我预想的不太一样，我发现我手下几乎永远不可能有原来那么多人。&杨诚信在中信银时管理着近百人的投资顾问团队，在台新银行时手下也有40多人，但到招行的时候，手下只有2名投资顾问。而且他甚至连用人权都没有，更不用谈像在台湾时那样，站在总部发号施令，要求下面的分支机构冲锋陷阵。
台湾银行业高度集权，总行掌握所有的人财物大权，分支机构的任务就是执行，而大陆则截然不同，各地有各地的具体情况，分支机构拥有更强的自主性。具体到私人银行，招行实行的是大零售制，私人银行客户经理的用人权、考核权等都在分行。
&很短的时间内，他们就发现像原来那样做是不行的。你会发现，总觉得使不上劲，大家都在看着你，但是事情推不动。&招行私人银行部常务副总经理王菁说。
作为与数千名高端客户打了十几年交道的投资顾问，杨诚信深知山不转路转，转变了方式，从命令改为游说。总行私人银行部不断请求各地分行把最优秀的人才交给总行培训，进入私人银行岗位，因为工作风格和沟通方式的差别，杨诚信和自己的台湾团队没少被各地分行领导抱怨。幸好马蔚华全力支持，并通过内部叫作&双算&的考核方法来对接私人银行中心和支行之间的&利益&，简单地说，就是在分行考核时，私人银行中心的业绩也计入支行，以此拉动支行做私人银行的积极性。刘建军抓住一切机会向各地分行的领导陈述私人银行能给他们带去的好处，王菁则具体推动台湾团队和各分行之间的磨合。&毕竟我在招行工作了19年，就是在招行长大的，和各地分行领导以及总行其他部门的领导都熟悉。&
反过来，总行的私人银行部也有自己的抱怨。有很多分行的客户经理，做了一段时间就被调换岗位，杨诚信他们会通报批评，因为这样让他们前面做的事情都白费了，&但是通报批评完了之后，你有新的人来了，我只能继续培训。&杨诚信说，&我必须这样办，只能不断沟通，让他们知道这样做事情会有什么样的坏处。我们为什么要有这样的标准，因为你服务的客户群是最重要的客户，而且他们的重要性是越来越大。&
45岁的杨诚信身形瘦削，灰白相间的头发略有些卷曲，他在招行的工位只是一个半开放的小隔间，我们对他的采访也就在工位旁。也许是其他同事正在工作的缘故，他说话的音量不大，显得有些低沉和内敛，但谈吐和思路都非常清晰。
过去五年，杨诚信的团队在刘建军等人的支持下，在招行做了两件事情：搭建总部的投资顾问和市场研究团队；为各地分行培训了接近40名投资顾问和300名客户经理，教会他们如何做好客户需求分析（Know Your Customer，简称KYC），以及在做好风险控制的前提下做好资产配置。
整个2008年，杨诚信的工作就是搭建起总行的12人投资顾问和市场研究团队，他从台湾找来了自己在中信银和台新银行的5位部属，每个人都有15年左右的工作经历，4个做投资顾问1个做市场研究，他们既熟悉全球的金融投资市场，也熟知私人银行服务中的具体细节。
对这些台湾来客而言，背井离乡来到大陆，自然是因为充足的吸引力。就像早期的台湾制造业人才&西进&大陆一样，台湾的金融市场空间有限，竞争激烈，人才过剩，用他们自己的话说，&就像已经在太阳底下晒了三天的毛巾，还要再挤出水来。&而大陆市场前景广阔，高净值家庭的财富高达几十万亿元，而且还在持续增长，在这里他们的所有经验和创新，都会产生远超过在台湾的价值。
无论是刘建军或是王菁，都不愿意透露他们为了请来这些台湾人付出的价格。太和睿信企业管理顾问有限公司首席顾问蒲世林表示，2012年国内高级投资顾问的平均年薪在70万左右，他表示市场上大多数的投资顾问本质上都属于营销岗位，而像招行私人银行这种来自台湾的真正意义上的专业投资顾问，薪金肯定会更高。
从2009年底开始，杨诚信和他的团队成员们开始为各地分行做培训。台湾财富管理市场竞争激烈，各家银行早已有一套自上到下的成熟培训体系。他们把原有的培训体系经过适当调整，借鉴到了招行。
他们要求各地分行报送那些具有三年以上工作经验、财经专业背景的同事，经过审核合格后再进行电话测试，考察对方的工作资历、投资理念等等。对于那些专业能力充分或者具备培养潜力的人，他们会让对方参加总行的培训。由于要求太高，三年时间过去，他们只培养了三十几个投资顾问。但杨诚信说，标准绝对不可以降，如果达不到要求，投资顾问就起不到帮助客户经理的作用，更发挥不了帮助客户的能力。
但生活就是一场场妥协，工作更是。私人银行部也降过标准。目前招行要求客户经理管理客户的数量上限是70个。&最早期的规定是50个，但是后来因为前线的压力很大，所以最后妥协的结果放宽到70，但是现在绝对不能再往下放。&杨诚信说，他们不希望私人银行客户得不到足够的照顾。客户经理的时间和精力是有限的，如果管的客户太多，客户经理肯定不可能深度挖掘客户的需求，也不想去管太复杂的客户，&这是人性的问题，制度就是要约束人性丑陋的地方。&
在做投资顾问培训的同时，杨诚信和他的团队也在培训客户经理。刘建军和王菁经常把招行私人银行比作一家中医院，他们认为真正体现医院好坏的，是医生诊断和开处方的水平。在这所医院里，客户经理直接面对客户，处理大多数的常见病，分行投资顾问就是在背后指导客户经理的主任医师，负责资产配置策略的具体执行，在遇到疑难杂症的时候，也会和客户经理一起出手，而总行投资顾问则负责制订整体的资产配置策略，偶尔参与会诊。根据他们的要求，每个私人银行的从业人员，不管是客户经理、私人银行中心的负责人、或是分行的投资顾问，都必须在总行经过一系列的培训。
最初阶的培训就是教会客户经理们怎么做正确的KYC。王菁说：&所有人都知道要做KYC，但究竟怎么样做？直接问客户你家里有多少钱，有多少财产？这样客户不会告诉你的。很多问题要从侧面去问，才能知道你要做的KYC的信息。这些信息你能得出哪些结论，在后面做投资决策的时候能够帮助你做出判断。&
每个客户经理经过一一演练，确定他们会做，才能上岗。初阶培训之后，总行会开出白名单，要求所有拥有半年以上私银工作经验的客户经理或者私人银行中心负责人，都参加为期一周的私人银行投资顾问工作方法培训班。接下来，他们如果回到分行，实践工作满一年的时间，还有另外一个投资顾问工作方法进阶培训班。进阶培训班也是一个星期，会更进一步做案例研究，包括保险、税务规划，诊断他们在分行碰到的成功或失败案例。
34岁的彭博就是第一批培训的3个受训人中的一个，他从2002年就开始在招行做财富管理，2007年8月招行私人银行开业的时候加入，现在是招行总行营业部的私人银行资深客户经理。培训期间，上午半天课堂上课，下午半天每个人轮流上台做角色扮演或案例分析，晚上通常要准备作业到半夜，隔天考核一次。为期一周的培训，比其他培训半个月都累。
不要以为这种内部培训就是走个过场。杨诚信说，前三批共9个受训人，第一次考试后过关的只有5个人，剩下4个都是有条件地要求他们回到分行之后，完成交办的工作和任务，隔了两三个月时间，再抓回总行补训两三个星期，然后才通过。
杨诚信希望通过反复的培训，在招行的私人银行潜移默化地种下一种理念：尽最大努力了解客户的真实需求，然后是做好风险管理，最后才能谈资产配置。尤其是风险管理，杨诚信说，如果私人银行只是想着为客户提供高收益的产品，只要冒高风险就可以了，就算客户发生亏损，银行也不少赚钱，而且从法律层面也没什么问题。&但是你怎么能这样做？随便就把客户的一辈子毁掉？&在培训的时候，总行投研团队会不断强调风险控制，包括对客户的理解、KYC、资产配置模型，境内境外投资产品，投资组合的模型等等，一切的前提必须是在客户风险可控的情况下。
为了保证客户经理在实践中真的会按照培训时的要求操作，分行的投资顾问会进行把关，而总行对应的投资顾问则负责监督数量不等的分行投资顾问。根据他们的要求，每个客户的理财建议必须上传到统一的后台系统，总行投资顾问则会抽查理财建议书。
如果抽查出问题，相应客户经理整个季度的业绩会被归零，通报批评。实际上，这种归零和通报批评并不能影响客户经理的薪酬福利，因为这些客户经理的人事权都在各地分行，但是刘建军依然坚持要私人银行部每个季度发排名，逐渐地分行越来越重视这一份排名，开始参考总行的这个排名对他们进行考核。
私人银行考核最主要的指标就是每个客户经理的新增资产管理总量（Assets under Management，简称AUM）、新增客户数量，收入贡献度以及客户满意度等，除此之外，工作流程的执行本身也是考核的内容之一。在其他私人银行被列为重要考核指标的客户&存款&额，招行并不看重，招行的存款考核的分值只占客户经理全部考核指标的8%，而其他银行的私人银行的存款分值占到考核指标的40%或者更多。&既然你想存款的话，就不要做财富管理和私人银行。&刘建军说。
&这样的事情只有招行能做到。&一位股份制银行的财富管理负责人说，因为未获授权，他不愿意透露自己的姓名。刘建军说，要做私人银行，必须牺牲大量的存款，这对银行来说是非常痛苦的事情，但招行要做财富管理，就要以客户为中心，所以他们主动推动客户把存款变成了信托、私募股权基金等。
彭博说，以往大家习惯推产品给客户，但几年下来，他们也逐渐学会深挖客户的真实需求。&每个客户的需求都不一样，五花八门。有些客户最看重的就是安全，甚至连把钱存在银行都觉得不够安全。而有些客户最看重的，就是隐私！&比如很多客户在招行的资产其实只是他整体资产的一小部分，但对客户经理而言，越知道客户整体资产的情况，越能有针对性去评估客户的现状，给他更客观的理财建议。&所以我们要想办法去挖掘客户真正的资产状况，不然再怎么做，都只是在冰山一角做方案，不容易做对。&
五年磨剑，终成正果。自2010年开始，招行私人银行连续被英国《金融时报》、《欧洲货币》等机构评为&中国区最佳私人银行&。2012年，招行私人银行在全国有29家私人银行中心，客户数量接近2万名，客户总资产4300亿元，相当于招行同期资产总量（3.4万亿元）的13%，盈利23亿元。作为对比，中国工商银行2012年的资产总额达到17.5万亿元，而其私人银行客户仅有2.6万户，客户总资产4700亿元。而同样将私人银行作为业务重点，采用投行模式的民生银行，2012年的客户数量不到1万户，管理客户资产1200亿元，中间业务收入7亿元。
&我们五年来做对的事情就是私人银行的模式。&刘建军说，&私人银行就是要全心全意地做财富管理。&私人银行的盈利主要来自其作为渠道，销售信托、私募股权基金、理财产品等获得的佣金。不过招行已经在探索新的盈利模式。去年下半年招行推出了针对5亿元人民币以上的超高净值家庭的&家庭工作室&，为每个这样的家庭配备专门的专家组，给出完全定制的投资和风险控制策略，也提供包括税务规划、财富传承、资产隔离等在内的各种解决方案。
招行还在尝试与用户达成阶梯式的佣金协议，&你给我1000万，我给你做一个方案，你的保底收益率是3.5%，这个时候我一分钱不收，但是超过3.5%，我就和你按不同比例分成。&刘建军说，这样就摆脱了产品佣金制，而是靠资产组合能力赚钱。
当成本降至最低时，风险过滤后，利润就自然而然地冶炼出来了。&去年年中时我预估今年私人银行的利润比去年（8.4亿元）翻一倍，15亿元。没想到已经做到23亿元了。&刘建军无意中透露了这个秘密。
大家正在看探究神秘“私人银行” 最低资金门槛也需500万
来源：青岛广播电视报
　　“私人银行”服务向来被认为是处于商业银行业务金字塔塔尖的明珠，代表的是个人金融服务的最高水平。上千万的财富、超乎想象的专属定制服务为其增添了些许神秘色彩，然而，对银行来说，这个“理财管家”可不是那么好当的，其专业度也颇受业内人士质疑。
　　神秘的“私人银行”
　　“管家”的门槛不低
　　经济学上有一个著名的“二八定律”：社会上20%的人占有80%的社会财富，也就是说，财富在人口中的分配是不平衡的，金字塔顶端的极少部分人却掌控着绝大部分资源。“私人银行”信奉的就是这种“高端客户创造高价值”的理念。在银行业中，大量的零售客户不能提供盈利，而“私人银行”的利润贡献度普遍较高。
　　对于私人银行客户的资格，于日正式实施的《商业银行理财产品销售管理办法》给出了官方定义，即“金融净资产达到600万元人民币及以上的商业银行客户”。记者调查发现，“私人银行”客户的资金门槛，各个银行有所差异，少则500万元，多则1000万元。其中，中国银行、工商银行、建设银行和农业银行要求私人银行客户的最低个人金融资产为800万元，而招商银行和青岛银行的门槛为1000万元，较低的是交通银行的500万元。
　　某股份制银行的相关负责人告诉记者，尽管都被称为“私人银行”，但对于考核的口径有所不同，“目前主要有两种统计方式，一种是客户可投资资产的时点统计，一种是日均管理资产的平均统计。”他认为，不同考量标准的难度还是有较大差异的，相比之下日均的统计会更准确一些。
　　岛城的“私人银行”历史始于2009年，招商银行青岛分行“私人银行”的成立让“私人银行”在青岛落地生根，之后交通银行青岛分行“私人银行”、中国银行山东省分行“私人银行”、建设银行青岛“私人银行”、中国农业银行“私人银行”青岛分部、中国工商银行青岛分行“私人银行”、青岛银行“私人银行”先后落户岛城。据最新披露的信息显示，目前青岛已有7家“私人银行”、8家财富管理中心、多家第三方财富管理机构和基金管理公司，“私人银行”客户数达到5000余人，管理资产超过400亿元。
　　专属服务大不同
　　出差或者旅行，有专门的商务车接送往返机场，机场安检享受绿色通道，妻子定期受邀参加免费的美容、养生讲座，孩子则可以接受国家级教练的各种专业指导――这一切都是银行提供给“私人银行”客户的专属服务。
　　小到派送蛋糕、鲜花，举办奢侈品品鉴会，大到买房、买车、订购游艇、私人飞机，任何需求都可以在“私人银行”得到满足。这些看似与银行业务没有联系的项目，是作为延伸服务提供给“私人银行”客户的，也是很多“私人银行”争取客户的重要手段。
　　民生银行的相关负责人谭向生介绍说，目前的“私人银行”服务分为金融服务和非金融服务两类：金融服务包括税费的减免、基金、保险和理财等传统金融产品，其他更多的则是扩大化的专属定制服务，像家族信托等；非金融服务是以定制化旅游、医疗为代表的专属服务。从提供服务的区域来讲，既有总行提供的统一服务，也有分行自己的特色项目。
　　民生银行的特色服务包括每周的游艇活动、301医院的体检服务等，而专属定制的旅游服务也不是简单的普通意义上的旅游。就在去年的11月份，民生银行“私人银行”部发起了南极洲经典探险之旅。这次旅行以北京作为起点，经布宜诺斯艾利斯到达地球最南端的城市乌斯怀亚，从那里登上极地游轮，开始南极之旅。历时19天的旅程，既有专业极地探险队员的引领、极地生物学家的讲解，也有特约高级摄影师的互动，还有特配顶级厨师的膳食计划等等。
　　谭向生说，一般的旅游对“私人银行”客户已经没有什么价值，类似肯尼亚非洲野生动物大迁移这样普通旅行社根本做不了的才能够进入“私人银行”的法眼。有调查显示，在中国高净值（可投资资产超过1000万元）人群的财富目标中，“追求高品质的生活”已经成为继“私人财富的继续积累”之后的第二大目标。正因为如此，各家“私人银行”都将专属定制服务当成争夺客户的法宝。
　　理财经理层层选拔
　　欧式风格的华丽装修、考究的中式家具，点缀其中的青花瓷器、油画艺术品&&似乎是各家“私人银行”的标配，由此可以窥见银行不惜血本的全情投入。
　　在工商银行的“私人银行”里，既有古色古香的中式厅，又有装修精致的欧式厅；中国银行的私人银行整整占据了三层办公楼，楼内摆放的油画、青花瓷器令人目不暇接；青岛银行的私人银行里，古典家具都是从上海专门订制的。虽然鲜见客户的身影，但奢华的场所却是“私人银行”不得不撑的“门面”。
　　有人说，“只有有钱人才能知道有钱人在想什么，需要什么。”这样说虽然有失偏颇，但不无道理。私人银行的服务对象都是身家千万元以上的客户，他们几乎都是经过层层考验的佼佼者，所拥有的是更加宽阔的视野和眼界，有理财经理直言不讳，私人银行的理财经理都是各行经过层层选拔出来的，除了外表要求高、专业性出色外，还需要不断更新知识储备，“跟客户谈业务或者联络感情，有时候会是打高尔夫球的间隙，有时候是在会所的品酒会上，如果你对这方面的知识有所涉猎，肯定会让客户印象深刻，瞬间拉近彼此之间的距离”。所以，理财经理都会主动熟悉一些品牌，学习高端运动、古董鉴赏等。
　　某大型银行“私人银行”的理财师刘景经过了多年努力之后，成功应聘为“私人银行”经理，但这不仅仅标志着她事业上的新高峰，也意味着前所未有的艰难考验。除了要具备丰富的理财知识、专业技能，考取各种证书，刘景还要精心维护与客户之间的关系，与他们交流经济形势、股市走向，定期策划客户活动。
　　年初的一次旅游让她记忆犹新，“那是我们私人银行组织客户乘游轮在海上旅游，几天几夜的行程全部在海上”，虽然各种豪华设施一应俱全，但因为刘景晕船，所以用她的话说，“整个行程都弥漫着一股呕吐物的味道”。
　　延伸服务被指偏离本业
　　据了解，“私人银行”会定期邀请中医养生专家、品酒师、艺术品投资专家、鉴赏专家等领域的权威人士，为客户提供医疗保健、子女教育、留学、旅游、休闲娱乐等多方面的增值服务。招商银行私人银行甄选全国优质健康管理服务机构，为客户提供“1+2”（客人与家人共3人）私人健康管理及体检服务，只需要一个电话，就可以预约到全国主要城市的顶级医疗专家候诊；交通银行青岛分行私人银行每到假期都有专门的休闲服务，安排摄影工作室为客户拍全家福、设计商务定妆照等。
　　在众多“私人银行”服务提供者中，招商银行以优秀的金融产品独领风骚。有业内人士透露，招商银行给“私人银行”客户提供的产品平台令其他同行难以匹敌，特别是离岸的产品和服务。王亚伟成立的私募基金门槛为上亿资产，甚至是“有钱也买不到的”，而招行给私人银行客户提供的服务就可以购买。其他银行也不甘落后，建设银行就新近推出了一种在本地存款香港贷款的服务，这种贷款可以不受监管限制，可以用于投资、买房，但仅限于在香港使用，是建行通过境外的合作机构建银亚洲实现的专属服务。
　　尽管“私人银行”服务让人体会到所谓的“没有做不到，只有想不到”，但同时这些令人咂舌的专属定制服务遭到了专业人士的诟病。广东金融学院院长陆磊在接受媒体采访时表示，私人银行有些延伸服务其实偏离了金融机构的主营业务，他认为，“金融机构的服务应该万变不离其宗，客户的资产交给银行进行保值和增值，要做到比同业出色，在保障资产安全的同时让客户赚到更多的钱，这才是主业。”
　　很多“管家”名难副实
　　“助您家业常青是我们的分内事。”――这是招商银行私人银行中心的一句宣传语，也体现了“私人银行”一贯倡导的“管家式”理财服务的理念，但这种所谓“理财管家”的目标对目前国内的“私人银行”来说，却始终只是水中月、镜中花。
　　有业内人士直言，目前国内的“私人银行”根本做不到理财管家，银行是很想做全方位的金融服务，但是做不到，这与国内的理财业务刚刚起步不无关系，客户对银行的信任感有待加强。“对很多&私人银行&客户来说，将所有的身家和情况告诉一个理财师，这是根本不可能的，但如果不了解客户的家庭整体情况，又不能做出全方位的理财计划。”
　　一位不愿意透露姓名的理财师吐露了心声，“能够拥有千万身家的人，多半有着丰富的阅历，他们本身素质很高，而且往往视野非常开阔，对于如何投资有着成熟的想法和理念，很多时候他们会提出自己的计划，甚至是指挥理财顾问去做投资。”
　　有业内人士指出，中国的“私人银行”正面临着“专业化”的问题。一位“私人银行”的负责人分析说，“目前我们的“私人银行”都是依附于银行，或者属于一个部门，与银行的关联性很高，而且业务上也只为个人做理财服务，涉及到的还是以个人资金为主，事实上，真正的“私人银行”对客户提供的是全方位的服务，就连对公资产也会涉及。”在国外，只要资金达到一定规模的高端客户，小到个人大到公司，“私人银行”都可以为其制定规划，这样“私人银行”的专业性也更强一些。
　　竞争仍属低层次
　　从某种程度上来说，“私人银行”的专业性与其发展阶段有着密切的关系。据了解，我国“私人银行”市场业务的发展大致经历了三个阶段：一是2007年成立之初主要是提供公募基金产品；二是年间以阳光私募和PE（私募基金）为主。其中PE投资本身与私人银行的客户标准相当契合，一般的“私人银行”的标准是一千万元人民币或一百万美元左右，而不少PE的投资门槛与其相当，有的“私人银行”客户觉得PE就是他们应该买的产品；三是2010年至今，“私人银行”业务的关注点转为黄金和信托。
　　“虽然在宣传的时候都会表示成为客户的全方位管家，但其实目前国内私人银行最多能为客户提供的仅仅是金融产品理财投资的介绍而已。”有银行负责人这样分析国内私人银行客户忠诚度不高、不能很好地留住客户的原因。
　　广州民信投资管理有限公司投资总监廖伟华，曾经在某私人银行部担任高层，多年来一直关注国内私人银行业的发展。在谈到国内“私人银行”发展时，他说，国内“私人银行”产品的同质化现象愈发严重，这使得客户在选择产品的时候，普遍感觉去哪家行购买产品都差不多，在这种情况下，收益率高低就成为唯一的衡量标准。很多客户并不会把资产固定放在某一家银行，而是看哪家银行给的好处多、哪家银行给的条件好，就去哪家银行，缺乏对于品牌的认可度与忠诚度。
　　有专家认为，归根到底银行之间的竞争还是处于比较低层次的状态，由于产品服务的高度雷同，大家还处于打价格战的阶段。换句话说，现在银行抢客户是用些非金融的手段来进行。
　　各家银行已经开始意识到国内私人银行业务所面临的问题。“随着银行业业务经营转型步伐明显加快，银行间同业竞争同质化加剧，特别是在私人银行、财富管理等业务领域的竞争更是异常激烈。”在农业银行、平安银行等上市银行2012年的年报中，均可以找到这样的对于“私人银行”市场的表述。廖伟华认为，“目前私人银行产品缺乏高素质与同质化的主要原因其实在于大家对前景的发展都很迷茫，产品同质化背后凸显的是产品设计人才的问题。”
　　难以言说的利润
　　诞生于2007年的国内“私人银行”，至今已经走过了6个年头，尽管对外宣传发展得如火如荼，但对于具体的运营状况各家银行却很有默契地三缄其口，显得颇为神秘。
　　在16家上市银行中，有12家明确开展私人银行业务，却只有7家披露了2012年私人银行业务的管理资产规模和客户数量。公开的数据显示，工商银行以4732亿元的管理资产规模领跑，中国银行和招商银行分别以4500亿元和4342亿元紧随其后。其余披露管理资产规模的银行分别是：农业银行3960亿元，民生银行1281.7亿元，中信银行1053.53亿元，浦发银行1000亿元。而以户均管理资产规模来比较，招行以2225万元拔得头筹，工行以1820万元居次。
　　在开展私人银行业务的上市银行年报中，均未有任何相关的利润数据。披露最为详细的民生银行，也只是公布了产生的中间业务收入为7.62亿元，增长163.67%。在所有可查的涉及“私人银行”利润的公开报道中，宣称“私人银行”业务实现盈利的仅有三家。兴业银行在2011年成立私人银行部首年就宣布实现了盈利；工商银行则是早在2010年就称其“私人银行”盈利接近1亿元；招行则称，继2010年私人银行业务率先在国内同业中实现盈利后，2011年实现税前利润8.4亿元。
　　对于这种不太寻常的状况，中央财经大学中国银行业研究中心主任郭田勇分析称，“中国&私人银行&普遍采取大零售模式，只能影子考核，较难计算出准确盈利。”相比国外“私人银行”手续费、管理费、咨询费、利差收入等多样化的收入来源，国内的私人银行仍停留在代销各种理财产品收取手续费的初级发展阶段，被诟病6年来没有任何实质创新，对此，郭田勇认为，国内“私人银行”处于低层次扩张阶段，未来面临转型与升级的问题。
　　记者 叶明思
(责任编辑：袁沛民)
&&&&&&</div
顾城死了。谢烨死了。英儿却活着。[]
客服热线：86-10-
客服邮箱：