非油业务三人谈
　　要顺应销售业务发展潮流，按照“自主经营、因地制宜、规范发展、稳步推进”的总体要求，大力开展非油品业务，实现加油站管理的一次变革。
　　主持人：王永璐
　　嘉 宾：徐万荣中国石油山东销售菏泽分公司党委委员、总会计师
　　刘辉 中国石油山东销售菏泽分公司营销部副主任、非油项目组主管
　　王丽芳中国石油山东销售菏泽分公司第七站“昆仑好客”超市店长
　　非油业务是中国石油在加油站油品业务基础上开拓的一个新的业务领域。根据中油集团公司的战略决策，中国石油山东销售公司提出，要顺应销售业务发展潮流，按照“自主经营、因地制宜、规范发展、稳步推进”的总体要求，大力开展非油品业务，实现加油站管理的一次变革。菏泽销售分公司虽然处于鲁西南经济欠发达地区，但他们努力解放思想，积极转变增长方式，加速发展非油业务，实现了新的利润增长点。今年8月上旬，菏泽分公司第七加油站“昆仑超市”累计非油收入超过90万元，8月底将产生山东公司首个非油品销售额突破100万元的便利店。为此，本刊特邀菏泽销售分公司三位嘉宾，就非油业务发展问题进行深入探讨。
　　解放思想，更新观念，念好“活”字经
　　主持人：请谈谈你们在经济欠发达地区，是如何加速发展非油业务的？
　　徐万荣：推进非油业务，首先思想要“活”。就是要彻底解放思想，把非油业务放在与油品业务同等的地位，把发展非油业务看作是突破当前资源瓶颈、实现业绩增长、提高员工收入水平的重要途径。由于国际原油价格在高价位徘徊，成品油供应紧张局面难以在短时间扭转，公司获得资源的能力无法满足市场需求，外采高价炼油数量不断增加，企业获利能力大打折扣。另一方面，我们很难通过增加加油站销售量使员工收入获得稳定增长，长期以来我们采用的吨油含量工资与销售量挂钩的薪酬模式受到冲击。因此，为突破成品油销售利润增长的困难，突破员工收入增加的困难，开展非油业务势在必行。
　　今年以来，菏泽分公司按照山东公司总体部署，主要领导亲自上手、亲自过问，积极筹措、精心规划，促进了非油业务又好又快发展。今年1-7月份，菏泽分公司开展非油业务的加油站共49座，其中，便利店18座，机油店31座，累计实现非油业务销售收入403.6万元。
　　刘辉：解放思想就是做好“活”字文章，理清非油业务的概念和经营范围。我们认为，非油品业务是指能够依托公司、加油站现有设备、设施、房屋、土地等存量资产和客户资源，为客户提供油品以外的有价值的商品或服务。不能仅仅局限于我们目前经营的便利店、洗车等业务，只要能利用现有存量资产，为客户提供有价值的商品和服务，都应是非油业务的经营范围。
　　在工作实践中，我们灵活选择便利店的开办位置，突破加油站营业房的局限，把一些不必要的办公区、生活区腾出来，把机关、油库的闲置房利用起来，开设了便利店、机油店。
　　王丽芳：加油站超市怎么搞活非油销售？我认为优质服务是关键。我们第七站“昆仑超市”成立一年多来，始终以顾客为中心，本着“优质、诚信、便捷”的经营理念，为加油客户和周边百姓提供温馨服务。
　　我们一是靠优质化服务来引导顾客消费，抓住顾客心理，巩固客源。在硬件上，配备监控电视机，引进新的平价促销台、顾客休息桌等，为员工佩戴耳麦，提高营业员店内语音气氛烘托效应，激发购买欲。二是增加商品种类，满足顾客的需求。适时增加蔬菜、水果、鸡蛋、杂粮等人气商品，拉动整个便利店商品销售，形成稳定消费群，提高进店率。三是做好计划性备货，畅销商品提前上报要货。四是保持超市营业场地干净整洁，商品保持清洁整齐，货架商品丰富、充裕。
　　7月份的市场调查显示，85%的顾客认为“昆仑超市”清洁、明亮、舒心，能够提升加油站的档次和品牌形象。
　　因地制宜，独辟蹊径，念好“特”字经
　　主持人：开展非油品业务，地方商业企业已初具规模，菏泽地区经济又欠发达，购买力相对低。加油站非油业务如何走出来、站得住，在市场竞争中“切蛋糕”？
　　徐万荣：后起商家不占先机，如果依然按常规推行，势必贻误发展良机。为此，我们避开劣势，突破观念束缚，打“特”字牌，出奇制胜，实现了高标准、高起点运作。一是“借梯上楼”，直接与当地成功的商家合作，聘请他们的专业人士指导我们的便利店经营管理工作，高点起步，不走弯路，在激烈的市场竞争中迅速挤出一席之地；二是“借水行舟”，通过取得知名品牌商品的区域代理权，间接实现对商品市场的有效切入和占领，提高了非油业务营业额。
　　自3月份，我们先后对临沂小商品市场、养加加果汁饮料、科迪乳业、科迪食品、喜旺低温肉制食品、奥的利饮料、百事可乐等品牌进行了市场调研和实地考察。6月中旬，我公司已取得唯新食品和百事可乐公司区域代理权，实现了对当地大型超市如银座超市、天羽量贩等的商品供货，非油营业额取得了突破性进展。
　　刘辉：其实，加油站本身的服务网络优势就是一个“特”。我公司加油站分布于菏泽八县两区，各加油站有着不同的非油业务发展机遇。在位于居民区的加油站，我们开设了小型“超市”，在丰富周边居民“菜蓝子”、满足日常生活所需上下功夫；对位于交通要道的加油站，我们针对过往客户司机所需，在提供方便食品、快餐、车用润滑油等方面多想办法；对位于国道、省道贴近农村市场的加油站，我们又开辟了农资、地磅等业务。总之，我们紧紧针对加油站所在市场特点，努力做出非油业务的“特色店”、“精品站”。
　　在具体品种的经营上，我们重点抓住润滑油和烟草销售。一方面突出行业特色，不断拓宽润滑油销售渠道，争取固定客户和集团消费，使润滑油销售从3月初的月营业额3万多元增加到目前的15万元。另一方面，我们抓住司机“烟民”较多的特点，大力开展烟草销售，收入达到非油业务收入总额的20%以上。
　　王丽芳：在超市管理上，我们一直追求用特色服务赢得顾客赞誉。营业现场，超市员工统一着装、佩卡上岗，热情引导顾客、悉心介绍商品、热心地扶老携幼，营造欢乐的购物气氛。
　　入夏以来，超市新增添了近900多种新商品，现有商品已近3900种。超市按照顾客购买习惯与商品的陈列关系，对货架、商品归类及其摆放位置重新科学布局，方便顾客选购。员工们熟记各种商品的性能介绍，根据不同顾客的消费心理与消费水平，进行有针对性的推荐。
　　我们还拓宽特色经营路子，积极开发团体购物客户，周边和市区有二十多家机关单位成为我们的消费大户。市福利院老人们的生活用品都由超市按需配送。超市在二楼专设了文化娱乐室、司机休息室，超市不仅是司机们的休闲之家，还成了附近居民购物的首选场所。
　　精耕细作，注重执行，念好“赢”字经
　　主持人：中油股份公司已经把便利店的经营管理上升到塑造“uSmile-昆仑好客”国际化零售品牌，打造零售行业引领者的高度来抓，并提出非油业务发展的三个阶段的新要求，发展非油业务成为中国石油实现市场化战略的重要举措。如果说这是一场“硬仗”，你们如何“亮剑”谋打“赢”？
　　徐万荣：第三阶段是实现非油业务利润能够满足加油站所有运营费用。山东公司也提出，即使我们所有的加油站没有油卖了，通过开展非油业务，也能给员工发出工资。
　　为此，我们在工作中发扬“狭路相逢勇者胜”的精神，全力推进非油业务科学发展，激励加油站员工不断超越自我、不断创造非油销售历史新高，实现了公司盈利、员工增资的“双赢”目标。
　　3月份，公司重新修订了《2008年非油业务经营激励方案》，对销售指标制定进行科学的等级划分，提出了加油站超越当月任务量和历史月最高营业额的奖励方式。当前，我们又制订了团购项目对联系人进行单独返利的方式，使联系人和所在加油站共同收益的激励政策，加油站的非油销售潜力不断被挖掘出来。
辉：我们合理规避税务审计风险、有效规避财务核算和市场风险，也是一种“赢”。为适应公司非油业务的扩张型发展，我们及时变更营业执照经营范围，适时解决了由此可能带来的税务审计风险。特别是增加了蔬菜、水果、杂粮等属于农副产品或初级农产品的商品，涉及到增加营业执照经营范围和国家税法在发票开具、税款抵扣和缴纳等方面的特殊规定。我们首先对控股公司的营业执照和税务登记证进行了及时变更，以控股公司的名义实现对以上商品的正常经营，有效的避免了工商检查和税务风险，实现了非油业务的持续、合法经营。
　　同时，我们加强财务核算和资金支持，有效规避市场风险。新业务、新领域的不断扩张，新的商业销售方式的不断运用，势必带来新的财务核算问题，为此，财务部、非油项目组每月下旬召开联席会议，相互沟通情况，集中解决当月出现的非油核算问题。对新业务、新客户、新供货商通过网络和各种有效渠道严格进行资信考察，必要时进行实地考察，并签订供货协议，严格选择资金支付方式，控制资金支出，有效规避市场风险，确保了各项业务的顺利开展。
　　王丽芳：“昆仑好客”超市的“赢”，主要体现在扩大销售、提高市场占有率上。我们立足现有营业资源，充分挖掘潜力，使营业额稳步提高。超市充分利用节假日、地方特色旅游节日等黄金时机，深入开展独具特色的宣传促销活动，做足、做好节日文章。开展了“刮福利彩票，伴爱心之旅”、“抓彩球、获惊喜”、“迎奥运、庆五一，昆仑好客大酬宾”、“夏日周末电影之夜”等各项促销活动，得到了加油客户和附近百姓的青睐，大大提高了销售量。
　　正视问题，迎难而上，念好“管”字经
　　主持人：请谈谈你们在非油业务发展中存在的不足、面临的困难及解决难点的主要措施。
　　徐万荣：说到问题，最主要的还是对非油业务重视不够、认识不清。部分从业人员特别是加油站经理认为，非油业务仅仅是加油站的附属业务，发展的时机还不够成熟。因此，工作力度不大，存在畏难情绪。
　　非油业务发展好不好，关键不在于地理位置，不在于当地经济发展水平，不在于员工的素质，而在于领导。加油站经理对此要有清晰的认识、深刻地思考，要克服畏难情绪，要有一种敢于争先、“狭路相逢勇者胜”的气魄。下一步，我们要加大对非油业务的考核力度，提高非油业务在加油站经理业绩考核中的比重。
　　刘辉：信息化程度低也是个问题。目前公司无法对不同格式的数据库文件进行整合，不能做到所有加油站数据的时时传递，后台的数据分析和公司经营决策的制定受到限制。
　　应加强非油业务分析，指导经营决策。实现所有非油数据在统计分析岗的汇集，做好非油业务分析，对整体业务发展情况、单品销售情况、毛利情况、价格制定情况和市场变化情况等进行分析，对各站的销售情况进行分析，发现违规违纪行为提出改进方法，指导向毛利高的单品倾斜，为公司领导经营决策提供依据。
　　王丽芳：我们超市受供货商因素和补货信息传递滞后的制约，补货情况存在一些不足。对于新品，在市场询价、考察和市场经验等方面还有欠缺，导致新品上货较慢。
　　公司应优化流程，及时补货，加快新品上货。积极协调供货商，及时补货，对供货商供货不及时的，建立合理库存，优化配送流程，节约费用。加快毛利率较高的新品开发，规范操作，加快新品上货进度，提高公司整体毛利水平。非油项目组要加强与基层的接触和协调，及时解决基层面临的问题。
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以上网友发言只代表其个人观点，不代表新浪网的观点或立场。原创&&便利店――中国加油站非油品业务的盈利模式
　　我国现有加油站数量9.5万座左右，当前，石油公司加油站之间产品质量与品种已经没有十分明显差别，在国内成品油零售、批发市场已经放开，而产品本身没有明显的技术优势和价格竞争力的情况下，各大销售企业纷纷通过扩大加油站延伸产品的服务功能，形成自己的品牌特色，吸引消费者。于是，如“加油站+便利店”、“加油站+旅馆”、“加油站+快餐店”、“加油站+汽车保养”、“加油站+洗车业务”、“加油站+保险业”等多种组合形式顿时崭露市场。　　中油BP：创造便利店盈利神话　　中油BP由中国石油与英国石油（BP）全球两大石油巨子联手，在广东省构建成品油零售网络，目前已建成408座加油站，其中最大的特色和亮点就是便利店非油业务。短短5年，中油BP便利店收入增长13倍。2003年，便利店的收入达到5690万元，利润790万元。2004年，营业收入过亿元，营业利润过千万；2005营业收入超过2亿元；并积极筹划新服务模式，争取实现年收入4亿元的目标！　　中油BP以便利店为基础的非油品经营，创造了“三个最”：中国最大的中外合资加油站便利店营销网络、华南最大的便利店连锁网络、中国最大的福利彩票连锁网络。　　顾客：进来就有购物的欲望&& 走进中油BP加油站便利店，整齐有序的货架、琳琅满目的商品、色彩艳丽的促销广告，热情诚恳的服务员，令人赏心悦目。中油BP便利店根据区位的不同，分为高级店、标准店和基本店。其中，最多的是标准店。这些标准店拥有22大类、125小类、3140多个品种的商品。商品中，食品占了70%。新上市的受欢迎的饮料和正在做活动的燃油精摆在便利店最显眼的位置，并常常有促销等优惠活动。这种规模经营、集中采购、集中配送的方式，降低了7.5%的采购成本。加上当前巨型超市不断增加，街边小店在激烈的竞争中逐渐退出日用消费品市场，而进市区采购停车位紧张，且收费较高，都加速推动着加油站成为更高一级“一站式大卖场”的综合服务区。　　&中油BP便利店市场部中方经理罗政伟：顾客需要什么样的商品和服务，我们就尽量提供什么，不会自我设限。目前已开设的服务项目如：汽车护理中心、地磅、散装机油、电子广告、促销品广告、资产出租、代办粤通卡，并开通缴费功能、代售福利彩票、与“肯德基”签订协议，推出快餐服务等，下一步还将逐步推出互联网、自动取款机等业务。以便利店为重点的非油品经营，越来越成为中油BP非常重要的利润组成部分。　　加油站非油品业务处境堪忧　　在北京市场上，中国石化和中国石油两大集团开展非油品业务已近三年，但令主管领导苦恼的是，加油站非油品业务到目前还没有给两大公司带来更大的实惠。中国石化零管处处长柴志明：“目前，我们的加油站非油品业务发展情况不太好。”&　　位于东三环三元桥附近的中石化左家庄加油站，日平均加油量超过了80吨，来往车辆非常频繁，但实宜捷便利店却显得冷清不少。便利店里润滑油和燃油添加剂占了店面接近三分之一的面积，此外，货架上摆放着一些品牌的饮料、水和日用品。进出便利店的顾客，除了领取报纸外，很少有人选购店里的东西。便利店负责人称，左家庄加油站便利店的销售额在中国石化北京石油分公司所有加油站里排在前两名，每月流水大概在2.5万元左右。“顾客最多买些饮料和小食品，日用品几乎成了摆设。”　　在朝阳区大屯路上，由石油大学和中国石油合资的一家加油站里，便利店的景况相对好一些。这家物美便利店20多平方米左右。进店去，迎面看到的是一张“莫奈?印象”汽车香水的招贴画，下面摆放的各色各样的汽车香水,旁边挂着一排精致时令用品。&整个店的大半部分摆放的都是润滑油、玻璃水、燃油精、座套等各种汽车用品；食品、饮料和毛巾、牙膏等日常用品占据了小半部分店面。从便利店一侧的小门出去，是汽车保养车间，这里提供的服务包括更换机油、更换电瓶、清洗空调、清洗水箱、洗车等。在这个日加油量40吨左右的加油站里，便利店和汽车养护等非油品业务的月收入达20万元左右。　　&遭遇管理瓶颈& 专家介绍，由于现存的管理体制及管理方式，国内的非油品服务长期受到制约。通常，一个加油站要有七、八个证照，这也就是说，被七、八个部门归口管理。各机构条块分割，各行各法，加油站增设其它服务项目，审批很难。　　特色服务是关键 中石化左家庄加油站便利店店面虽小，但招贴画和其他各种室内装饰，却营造出像小型超市一样的氛围，即使商品的品种并不多，也给人琳琅满目的感觉，当然就比较容易引发消费者的购买欲。中石油大屯路加油站开展特色服务，在所有非油品业务收入中，汽车养护一项的比例高达75％。　　加油站竞争推动油企加快探寻便利店赢利模式　　随着外资石油巨头在中国油品零售市场的迅猛扩张，加上中海油、中化通过收购加油站抢占地盘，加油站的竞争，推动着两大集团加快解决如何才能使非油品业务步入正轨，早日成为加油站新的盈利点和竞争点。&　　中国石化：合作经营之道 中石化将与东方实创企业管理（深圳）有限公司合作，在全国所属3万余座加油站全面启动非油品业务，首期业务将主要集中于户外广告、便利店、汽车美容、汽车快修等项目。　　中国石化在北京，对于已成规模的合作项目，如实宜捷便利店、小蜜蜂汽车修理等项目，仍然按原计划运行。在上海，也有近40家联华快客便利店。在地方二、三级城市坚持与本地超市合作，进行大规模的低成本扩张。例如，中国石化湖北石油分公司与武汉中百便民超市连锁公司合作，在湖北1300多座中石化加油站中，车主可以一边等待加油，一边在中百超市里购物。&&& 此外，中国石化已经与麦当劳签订了为期20年的合作协议，并已于2007年1月，在北京建成并投入运营首家“得来速”餐厅。在不久的将来，北京、上海、广东、浙江、江苏等国内大部分地区陆续开发建设加油站餐厅。&中国石油：非油业务因地制宜 尽管目前中石油没有统一的非油业务发展战略和策略，要求各分公司按照中石油出台的“因地制宜、因站制宜，分级分类，有计划、有步骤的开展非油业务”指导原则，结合本地经济环境、市场状态、客流及消费习惯等因地制宜地开展非油品业务，根据各地开展的业务来看，大致可以分为以下几种模式：　　专业化自主经营（中油BP模式）。统一品牌、统一包装、统一进货、统一促销；采取第三方物流管理，统一实行全省配送，统一进行退换货管理的模式已正式走向成熟。　　优势分析：拥有自主经营管理控制权，与主营业务配合效应好，独享经营收益。劣势分析：缺乏相应的专业管理人员、管理组织与经验；缺乏日用品零售品牌支持，市场开发难度大，培育期长，投资风险、经营风险大；初期投入高，经营管理成本较高。　　完全自主经营（黑龙江模式）。与中油BP实施的自主经营不同，黑龙江销售分公司实行完全自主经营方式，即统一管理、统一经营、统一采购、统一配送、统一定价、统一核算的管理模式。充分利用中国石油的品牌价值及实力，由公司加油站管理处统一管理，物资公司统一采购、配送、定价，财务处统一核算。从2006年5月初开始，全省20个直属及分公司配置专门运营部门统一经营所属的近千座加油站便利店。2006年，实现小商品配送额1904万元，销售额1010万元，初步实现了从油品专营零售商到以油为主综合服务商的转变。　　优势分析：拥有管理控制权，能完全配合并促进主营业务发展思路，起到较好地互补作用。同时，能够独享经营收益。劣势分析：一是在货物采购、物流等管理经验不足，缺乏专业管理人员；二是初期缺乏广泛的便利店供应商的社交关系，影响市场开发力度，经营管理成本高。　　本土合作经营（重庆模式）。重庆销售分公司统一提出业务要求并提供经营场地、设备及人员，合作公司负责确定商品品种、进货、配送、免费退换货等管理工作，利润双方五五分成。目前重庆所属600家加油站，有20多家加油站采用这种合作方式。　　优势分析：短期内的强强联合，优势互补。各尽所长，按劳分配，同时培养专业人才。劣势分析：存在品牌风险，不利于长期增值。　　分散经营（宁夏模式）。宁夏销售分公司提供经营场地及各种设施设备，加油站员工自筹资金，独立经营，自负盈亏。目前宁夏销售公司共有近30座加油站独立经营，这些便利店规模小，无固定资产投资计划；便利店依靠职工个人集资、进货经营，完全是职工的自发行为，无统一的预算管理和控制。这种经营管理模式较为原始，虽然员工积极性高，直接见效。但不确定性和随意性较大，货物质量等没有保证，层次较低。&&& 出租经营（上海模式）。上海销售分公司提供现有加油站的场地，将便利店、洗车场、广告位等设施分别出租给专业公司经营，水电、人员、设备费用完全由承租方承担。销售公司收取租金，纳入加油站的非主营业务收入。　　优势分析：利用现有闲置资产，风险较小，无需投入资金和人力，收入相对稳定。劣势分析：不利于公司规范化经营，只是短暂行为；仅是租赁关系，无法实现增值价值；由于没有其他控制权，存在品牌管理风险。　　国内加油站便利店发展缓慢原因分析　　消费习惯问题。我国老百姓的生活消费习惯与外国人有着根本的不同，更多的居民是通过自行车与公共交通出行购物。在市区，各种商场超市更是鳞次栉比，人们只要购物，首选到这些地方而非加油站便利店。基于汽车一族的很多需求，还都没有产生。同时，跑长途的汽车以卡车和货车为主，这些司机消费能力弱，基本没有在加油站消费、休闲的时间和习惯。另外，人们还担心有些食品的周转时间很长，新鲜程度不够等等。　　收入水平还较低。根据国际先例，便利店业态本身需要人均GDP达到3000美元以后才能快速发展，相比美国的收入水平，除了北京、上海、广州的人均GDP才刚刚跨过这条线没多久，其他广大城市和地区离这一水平还有很长的路要走，因而目前整体便利店业态发展还在起步阶段。　　国内加油站管理体制不利于便利店购物。国外加油站管理方式有助于司机加油同时进行购物。比如，美国的加油站大部分都是自助加油，司机加完油后一定要到加油站内便利店柜台付钱或刷卡。这就决定了国外加油站便利店的入店率这一指标很高，国内则有很多工人在外面守候着收钱，从而导致这些加油站便利店的入店率很低甚至为零。　　市区加油站不利于长期停放车辆。国内加油站尤其是市区内加油站加油车辆较多，等候加油车辆排成长龙，进站车辆驻留时间短。加油站占地面积小，又没有方便的地方去停车，如果不是特别需要的东西，司机都不愿匆匆购买。　　多数便利店服务功能简单。市区商店、超市、大卖场密度较高，而多数加油站便利店仅具备一些简单服务功能，如矿泉水、方便面、饼干和毛巾等小商品的买卖。加上我国禁止在加油站销售利润较高的香烟与即食品等原因，到便利店购物私家车很少。　　中国加油站便利店如何脱颖而出　　中国石油炼油与销售分公司加油站管理处处长王长江介绍，在欧美发达国家，以便利店为代表的非油品业务经营早已司空见惯。美国95%的加油站都有便利店，“加油站”这个名称已经被“汽车服务区”替代，司机来到这里，可以为汽车加油，可以做汽车保养美容，可以买香烟、剃须刀、睡衣等各种商品，也可以喝咖啡、吃快餐、发邮件、交电话费、买彩票。“能在其他地方做的事情，在加油站都能做”，国外加油站便利店的利润，占加油站总利润的比例高达20%至40%左右。　　国外经验证明，非油品业务是加油站新的利润增长点。广东油气商会会长梁承娱认为，相对发达国家加油站非油品业务的发展情况而言，我国目前正处于从提供油品服务的加油站向有油品业务的便利店过渡的阶段，非油品业务发展虽然缓慢，但发展空间很大。　　对于加油站经营者来说，拓展非油品业务是一块营养丰富的硬骨头，啃这块骨头也有一些窍门。&首先是加油站的非油品业务，要有加油站特色，最重要的是围绕汽车、司机做工作，多考虑司机的需求。日，重庆高速公路发展有限公司宣布与中国石油重庆销售分公司、中国石化川渝重庆分公司分别达成框架协议，共同修建90座高速公路服务区。两大公司将打破传统单一的服务区模式，除了供来往车辆停车休息、加油、乘客休息、餐饮外，还将从事汽车修理、便利店、餐饮、住宿、娱乐、物流等多元化经营。其中便利店经营将突出汽车美容、汽车用品销售等业务。　　其次是加油站的商品要足够丰富，整体布局设计要能够吸引人，并保证购物免费停车位。王长江处长透露，中国石油在开展加油站非油品业务方面主攻方向依然是便利店，将进一步扩大便利店的规模，大型便利店的商品可能会达到上千种。　　再次是便利店的选址很关键。中国石油重庆销售分公司与山城超市合作，在所属780多座加油站中，有选择性地在主城自营加油站开建160多家“天天便利店”。便利店负责人龚经理说：“在当前加油站非油品业务还不成熟的状况下，对便利店的选址、设计显得尤为关键，必须参照加油站日均油品销量，公私车比例，及周边小区消费水平、商业设施的完善程度等有选择的开建。” 　　国务院发展研究中心市场研究所综合研究室主任邓郁松介绍，在欧洲，基本达到了有加油站就有便利店的程度。在美国，几乎有加油站的地方就会有餐厅、便利店以及设施齐全的卫生间等。在中国，虽然现在看中国加油站非油品业务的开展还缺少足够的利润，但实际上，便利店必将越来越快的成为非油品业务有效的盈利模式。　　“一块处女地，一个大方向”。中国油企正在经历便利店盈利模式市场培育期的阵痛，但谁先在这一新的业态领域下手，并最终杀出重围，谁就将赢取未来！&&　　( 北京红豪特商贸有限公司供稿，作者：红黎，部分数据引自王春枝、陈林、张力增 )
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请登录后操作8.便利店店员的岗位职责包括（ABCD）。
A、负责按照公司规定进行商品的规范陈列。B、为进店顾客提供导购服务。
C、负责便利店内的清洁卫生，以及设备、设施的日常维护和保养。
D、对便利店的经营管理改善提出建议。
9.门店商品分类的目的是（ACD）。
A、改善顾客购物效率与购物体验B、保持整体美观
C、方便门店的日常管理D、提高管理效率
10.便利店的布局是指依据目标消费者行为，把便利店的空间有效地分配给所经营的各种商品和服务的过程。目标消费者行为分为（ABCE）几类。
A、计划型消费B、冲动型消费C、忠诚型消费
D、大众型消费E、便利/急需型消费
11.在易捷便利店设置的计划购买区，主要放置顾客计划型消费商品，以下哪些产品适合在计划购买区摆放（AB）。
A、汽车用品B、润滑油C、糖果D、计生用品
12.以下哪些要素不符合商品陈列要求（CE）。
A、定期检查商品的外包装和保质期，确保货架上都是完好、新鲜的商品。
B、食品与非食品必须分开陈列
C、价格标签要陈列在商品的右下角，采用悬挂陈列方式时
则陈列在挂钩上方。标签上的商品品名、规格、价格等信息要清晰、正确
D、根据分类进行陈列，把同一类或关联性的商品尽量摆放在同层货架或相邻货架上，以便顾客快速选购
E、利用货架黄金陈列线分割货架，自下而上陈列推荐品、核心商品、低毛利商品及易碎、体积大、分量重的商品
13.易捷便利店外陈列设施一般有（AE）。
A、托盘（仓板）B、便利店中岛端架C、香烟架
D、便利店靠墙货架（壁柜）E、移动货架(移动推车)
14.哪些商品适合收银台陈列（ACE）。
A、大众香烟B、润滑油C、进口汽车香水D、香皂、洗发水E、名贵的酒水
15.门店对于陈列冰淇淋、雪糕及冷饮的卧式冰柜通常设有分隔栏框，柜内只有表层的商品易于接触到顾客的视线，这类商品的
陈列须注意以下哪几点陈列规范（BCD）。
A、商品依据价格高低陈列。
B、商品依据包装形态、口味等，依次分区分类整齐陈列。
C、商品依据品牌合理陈列。
D、价签贴须正面朝上，贴在冰柜玻璃面一侧，尽可能不要遮挡顾客视线。
16.便利店常见的食品包装多为袋装、盒装、瓶装、罐装及箱装，
针对具体商品，可有特色地进行陈列，下面陈列中（AC）不符合食品陈列的要求。
A、如方便面进行双层陈列时一般可采取下层立式、上层平放的方式。
B、火腿肠、卤蛋等小食品可统一利用小篮、筐等进行陈列。
C、蜜饯类商品依据小分类再按包装来陈列。袋装蜜饯和瓶装蜜饯采用层板陈列。
D、食用油类按品牌区分陈列，货架上层陈列小规格,大规格居中下陈列。 E、膨化食品（如薯片）依据品牌、包装来陈列，听装与袋装分开陈列。
17.订货前准备包含了（ABCEF）。
A、销量分析B、订货量计算C、促销准备
D、系统要货E、库存检查F、销售预测
18.收货原则的内容有（ABCDEF）。
A、安全B、诚信C、准确D、顺序E、时效F、收少不收多
19.收货的主要内容包括（ACD）。
A、单据验收B、系统验收C、数量验收D、质量验收
20.订货流程包括（BCE）。
A、退货B、订货前准备C、要货申请D、报损E、订货审核
21.按照送货对象的不同，订货分为（CD）。
A、供应商订货B、物流中心订货C、统配商品订货D、直配商品订货
22.以下哪些商品（AB），门店可以直接向公司指定的供应商订货。
A、面包B、牛奶C、调和油D、矿泉水
23.收货流程中的收货包括（ABCDEF）。
A、指定区域B、单据核对C、实物验收
D、单据签字E、系统记账F、商品上架
24.收货前准备包括（ACD）。
A、单据核实B、数量核实C、商品整理D、约定时间，专人接货
25.服务规范是便利店在商品销售及提供服务时所应遵守的仪容仪表和行为规范，主要包括（ABCD）。
A、仪容仪表B、肢体行为C、服务用语D、服务态度及操作技能
26.内部员工自购商品应按常规销售流程处理，鉴于其特殊性还需遵循以下（BC）规定。
A、所有员工购买商品时必须在交班时结清货款不能赊账。
B、为避免嫌疑，员工在便利店购买的商品必须当天带走，不能留在店内。
C、员工不能携带与便利店在售商品相同的物品进店。
D、员工购买商品时经过店长同意可以适当优惠。
27.促销前的准备包括（ABC）。
A、店长组织召开促销准备会议，学习、并落实促销要求。
B、培训使用统一规范的口头促销用语。
C、准备好促销商品价签，并及时张贴摆放促销价签。
D、将促销陈列改为常规陈列。
28.口头促销要做到（ABC）。
A、促销用语简单明确、通俗易懂。
B、促销人员推荐商品要积极主动，同时要避免顾客反感。
C、了解所有商品信息，做到顾客随问随答。
D、必须详细、完整地讲清商品的主要功能、特点、产地等。
29.以下属于导购规范用语的是（ABC）。
A、您好，请问（还）需要什么吗？B、您好，我们**商品正在搞促销，请看看吧？
C、您好，这是我们推出的新品，了解一下吧？D、您好，欢迎光临！
30.便利店员工规范的肢体行为包括（ABCD）。
A、表情自然微笑。B、顾客进店时，主动问候，问候声音自然清晰。
C、站立姿态端庄自然，伸直脊背。D、收款找零、交付商品时应使用双手。
31.大促销海报主要设置在（ACD）。
A、店外玻璃门上B、货架，物品陈列处C、收银台附近D、泵岛上
32.常见的促销广告包括（ABCD）。
A、地插旗B、地贴膜C、收银台贴D、吊旗和各类海报。
33.调拨的流程分为（ABCD）。
A、交接前准备B、调拨申请与单据制作C、调拨商品交接D、调拨后工作
34.门店退货是指将商品由门店退回（AC）的过程。
A、供应商B、主管部门C、中央仓D、片区
35.对进入门店库存的商品进行检查时，检查的商品包括（ABCD）。
A、中央仓送货B、供应商送货C、顾客的退货D、门店的调拨
36.退货交接包括（ABCDE）。
A、指定区域B、单据核对C、实物交接D、单据签字E、系统记账
37.退货类型包括（CD）。
A、供应商退货B、物流中心退货C、统配商品退货D、直配商品退货
38.退货时，对进入门店库存的商品进行检查，检查的商品包括（CDE）及其它门店调拨来的货品。
A、供应商退货B、中央仓退货C、顾客退货D、供应商送货E、中央仓送货
39.待退商品检查发生在日常的（ABC）准备工作中。
A、清扫B、补货C、盘点D、收货
40.退货交接前准备包括（ABC）。
A、单据核实B、商品整理C、约定时间D、调拨退货
41.货箱应按照货品有效期的先后，（ABC）摆放。
A、由上至下B、由左至右C、由外至内D、由轻至重
42.门店库房通常可划分为（ABCD）4大区域。
A、正品区B、自用品区C、赠品区D、坏品区
43.下面哪些选项属于盘点的目的（ABCDE）。
A、掌握和检验店内进销存数据，修正账面数据
B、了解现状，控制库存，指导日常经营业务
C、了解商品的存放位置、缺货情况、损耗情况，为订货提供依据
D、清除临期、过期、滞销、残损商品E、整理环境，清除死角
44.盘点表上至少应包括以下哪些要素（ABDE）。
A、货架号B、商品编码C、生产厂商D、商品名称E、商品规格
45.根据《中国石化易捷便利店运营手册》，门店盘点前的准备工作包括以下哪些项目（ABCD）。
A、明确时间安排及要求B、明确人员安排及要求
C、明确商品盘点范围D、制定盘点地图和盘点表
46.退货过程中产生损耗的原因有几个方面（ABCD）。
A、退错商品B、多退少退C、录入错误D、顾客索赔
47.以下哪几种情形的现金错误会引起销售损耗（ACD）。
A、收假币B、价格错误C、短款D、收银计算错误
48.销售环节引起损耗的原因有（ABC）等方面。
A、加工不当B、陈列不当C、价格错误D、多退少退
49.顾客以（ABC）等进行消费，门店不得开具发票。
A、购物券B、礼品券C、代金券D、信用卡
50.需要开具增值税发票的客户，凭（AB），到公司财务部门指定地点换开增值税发票。
A、便利店购物小票B、税务登记证副本等证件C、经营执照D、身份证复印件
51.为确保销售金额一致，记账员每天在系统中查询并打印出报表,便利店员上交的报表及实际上交货款核对，记账员查询的报表和便利店员上交的报表分别是（BD）。
A、进销存报表B、销售流水账C、盘点表D、收款员销售报表
52.便利店外部的偷窃行为，我们应该从以下几个方面防范（ABC）。
A、店内使用防盗设备，如安装摄像监控头、球面镜。
B、注意观察，如注意带包顾客购买行为；团队进店时，应随时留意。
C、委婉提醒，如有顾客确有私自夹带的现象时，也要礼貌的询问“您买的某某商品是否需要包装（结账）。
D、发现扒窃者，要严格处理，可以把顾客拘禁，并移交公安机关。
53.便利店如果被抢时，首先要保证员工自身安全，不作无谓抵抗，眼睛不要盯住抢劫者，但要尽可能留意他的身体特征，如（ABCD）。
A、体格、身高、年龄、体重B、衣着（衣服、裤子、鞋子、眼镜）
C、是否有伤疤或纹身身等明显体态D、使用哪类器械
54.举起重物或搬运重物时要防止扭伤，以下做法正确的是（AB）。
A、腰板要尽可能挺直B、用脚部的力量，抬起重物
C、要通过腰部的转动来改变方向D、两膝向外
55.放在货架上的货物应该合理安排码放，避免取货时造成不便，或因堆放不稳而使货物倾倒。接收货物和卸货时，应采用下列
（ABCD）安全预防措施。
A、运货车应在一个不会阻塞车道并便于搬运的地点停靠。
B、搬运商品时，商品必须离开地面，切勿在地面上拖拉、用单手托或以脚踢商品。
C、搬运商品时，递货方与接货方要互相知会，接货方未接稳前，递货方不得松手。
D、使用梯子时要摆正放稳，人字梯应完全打开再使用，禁止双脚同时站在梯子最高层。
56.设备管理的原则是（ACD）。
A、安全B、及时拆装C、及时维护D、节能
57.冰柜外表每天至少清洁一次，同时要（ACD）。
A、防尘B、防雷C、防水D、防油
三、填空题
1.便利店是一种连锁商业零售模式，是一种现代零售业态，营业面积在50-150平方米，经营品种在种。
2.中国石化非油品业务发展的目标是把中国石化成品油零售网络
打造成为、服务精良、具有较强竞争力和功能完备品牌价值
的综合性服务网络。
3.易捷便利店的核心价值理念是“汽车生活的驿站”。
4.营业时间的长短是衡量便利店“便利性”的重要指标。
5.易捷便利店店长由加油站站长担任。
6.代金券、优惠券、彩票、充值卡等现金等价物由记账员负责管理。
7.加油站便利店在交接班前，按照公司规定核对当班实收货款，确保货款与系统当班销售金额一致。
8.记账员负责将便利店每日营业款与POS机缴款报表金额进行复核。