如何做好投后管理的10个方面？
　　“投后管理"自2013年底开始被各投资机构重视起来。将投后管理参与使企业实现增值的过程，从而使得投后管理将成为基金的核心竞争力变成新的盈利模式。　　1 　　尽可能降低企业的试错成本：　　把控风险的不仅包括了基金的经营风险，也涵盖了已投企业在经营环境和市场大趋势不断变化下，各因素带来的不确定性。　　可以尽可能降低企业的试错成本。企业在体系和人员匹配甚至于商业模式，那么保姆既是听诊号脉的医生，又是服务入微的管家。　　从主观和客观大体两个方面，从政策、市场、管理、资金链(财务)等多个维度降低企业潜在的风险，从而实现投资的保值增值。　　2增强企业软实力深耕也可以成为增强投资机构软实力的一种方式：　　随着资本市场大体量地增长，但优质的项目毕竟是少数。为了吸引到足够多优质的项目，单纯靠资金的支持已经很难留住优质的企业方。　　投资人更加看重投后管理带来的绩效改善，进而通过企业的有机增长保值增值。　　3反哺投前检验投资逻辑，这一点承载了投前投后互相辅佐的价值：　　在投前部门短期内完成企业投资后，投后人员通过长期的跟进回访，甚至于纠错打磨后，对当初投资人员的投资逻辑进行检验。　　在必须这个时候，投后部门就要对项目亮起红灯，帮助项目方梳理商业模式的同时，及时地反馈给投前项目负责人。投前人员一方面解决当前企业存在的问题，另一方面在考察类似项目时规避这类风险。　　4内部建立专门的专家顾问/咨询团队，为被投企业提供如“嵌套式增值服务方案”：　　嵌入式投后服务也被创新工场采纳，除此之外，还设立各类核心成员的专属升级化的已投项目服务社群。同样，还建立投链条中各路中介机构的战略合作联盟。致力于打造一个核心的企业金融生态平台。　　5 　　设有专业的运营团队为企业提供增值服务：　　专门为所投企业提供现金、收入、成本、组织架构和战略，团队与运营咨询团队以及高级顾问等，对提高企业商业收入和业务等提出规划和建议。在整合并购投资及其投后管理也有很多的一致性。　　6关于融资对接：　　1、对于早期的项目而言，融资几乎是在企业自身还没有良好造血能力的情况下，保证企业资金链稳定，能够持续发展的必要支撑，早期项目一来缺乏合理的财务分配。　　2、没有很好的变现渠道，甚至于能够盈亏平衡都是不错的，那么在这个阶段上，资金链的断裂是极有可能直接毁掉一个项目。　　3、对于能够造血的企业来说，前期的资本介入仍然有利，例如缩短产品的周期，催熟产品，更快地面向市场。考虑到引入下一轮的投资机构还需要一段时间的接洽和磨合。　　4、在这种情况下，资方与项目方需要未雨绸缪，在企业账面资金能够支撑，比如18个月的运营成本时，就要梳理出融资规划，开始启动下一轮融资，并着手开始对接各路投资机构。　　5、当然最好是在企业融资之初，就定好规划，比如企业的运营状况达到某一层级时，启动某轮融资，而不是因为需要钱而融资。　　估值本身与企业成长的成熟度和商业模式的未来发展空间挂钩，投后部门一方面帮助企业梳理融资规划，另一方面协助企业确定投后估值和节奏。　　7“内部猎头”的职能：　　一边找靠谱的人，一边找靠谱的项目外，设立了“内部猎头”的职能，意图搜罗高层次人才。涵盖人员招聘、PR品牌、资本对接、财务法务顾问等。　　对于已经投资的项目，按照季度为周期进行跟进，通过横向纵向对比，分层对接。以内部月度推荐的形式建立核心人才库。　　这种类似于猎头的工作是投后服务中的一部分，其余还包括：资源开拓、公关活动、创业指导。　　8 　　更多值得深究的是变现渠道的打通，即盈利模式的梳理和开发：　　盈利模式也是一直思考的点，合理的盈利模式会为企业带来更多的流量和现金流，开始大规模启动造血功能，在规模上已经具有一定的优势，着力点要转变成扩展性和性能效率，以及细节处理和变现渠道。　　9战略者的意义：　　1、对于这个阶段上的企业，融资不单单仅是找资金，更多是搜寻符合企业文化，契合企业未来战略的投资机构，这样不仅能够带来资金上的帮助，更多的是带来资源上的补充和支持。　　2、在这一阶段上，投后部门要更加深入地了解企业未来发展战略和规划，并对当前符合企业文化属性的资方进行梳理，然后再牵线进行资本对接，其实就是相当于专业FA的角色。　　在资本对接过程中，不断解决资方的质疑，梳理清楚企业未来的发展方向。在这个阶段上，甚至于必要的转型或者跨领域拓展都有可能发生，但一定要慎重考量。　　10战略布局：　　接盘D轮或者Pre-，投后部门需要协助项目方进行有效的战略布局，例如业务并购，佐以补充，完善产业链，为上市做准备。战略融资或并购，吸纳中小型企业，并购补充企业短板成为这个阶段上的企业发展的重点。　　必要的战略融资与并购会成为这轮跟进的投资机构应该实时关注的重点。这一阶段上的投后角色开始更多的是定期跟进，资源补充对接。　
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没有音乐细胞却想玩音乐的产品汪
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一直以来日本文案给我们的都是清新雅致、温馨动人的感觉。然而，你以为日本所有的文案都是小清新吗？夏天到了，岛国的一些商家开始推广夏天的浴衣服装。卖东西打广告这种事倒是没啥好说的，但是请你们感受一下他们的文案，透着无限中二病超帅气的文案……忍术·黑之炎，牛郎特技！你形容得好棒，我竟无言以对……女神阿芙洛狄忒也是日了狗了谁特么把他放出来的！哪座山崩了，出你和楼上这俩妖精……对对对，你跟这个世界不一样你是有多欠打，手都痒了来自资深牛郎的深情告白是你大爷啊……对对对，大家都嫉妒你好不好？你以为只有浴衣广告这么清新脱俗脑洞飞起吗？呵呵呵呵呵呵呵呵呵呵呵呵呵呵呵呵呵呵呵呵！感觉日本时尚圈有这么一大群中二病晚期文案！请继续感受……少年你为何如此自信不怕广大宅男打死你啊我的脸都失去了颜色啊，好刺眼，瞎了我狗眼！请一定要死在街头啊……爱不敢说，我已经有点醉了你的武器强烈戳到了我的眼睛警察叔叔！就是他！报警啊！我觉得一亿光年我也不想变成你大哥，你也是diao得不行……
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好项目不是管出来的。对于项目的退出，确实是有机会的，或者是说有一定的并购价值。资本的价值还没有体现完的时候，还值得我们去等的时候我们会去等，只要还有价值是以等为主。
投后管理与服务的难点在哪里？针对不同投资阶段项目，如何区别开展投后管理与增值服务？澳银资本王磊、东方富海合伙人韩雪松、青松基金管理合伙人涂岚、力合清源投资副总监孙辰，探讨VC投资人和PE投资人是怎么进行投后管理的，以及投后管理存在着哪些原则和攻略。以下为现场精选实录：
青松基金管理合伙人涂岚：天使投前更接地气不懂就不投
青松基金是专著早期风险、天使的阶段，所以从投前来讲，我们很接地气，如果从投后管理就是添乱。我们内部更多的是帮助，其中可能有一个不太一样的是因为我们投的公司决大多多数以前都是在某个公司有自己的成就，然后刚开始做自己的企业。我们对他们进行一些个人更像老师带学生一些心理方面的帮助。
我们在IT这一块，目前觉得比较好的还是用一个自定义流程，作用就是把所有的投资过程中的比方说在项目经理谈项目或者约项目见项目，最后到投资协议都通过这个流程去有所记录，对于后期的项目复盘，对于针对每一个项目构成的文档，避免人才流失资料交接遇到的问题，这个我们比较实用的。
青松投的都是早期，一期的公司大概有50%都挂了，整个基金是通过两个项目基金就回本了。我们都是投天使，所以都推荐并购。我们退出的时间也是在稍微在个行业往平稳或者往下走的阶段的前期，我们要嗅到这个行业的情况，然后尽快并购实现退出。
从项目个数来讲，青松基金投资的速度和个数并没有减缓。从子弹来讲，我们的一期、二期已经开始了，三期正在募集，现在有很多好的项目，我们很多的合伙人都觉得项目特别好，可能跟青松投的阶段有感，因为它成立的时间很短，我们资金团队的成员80%的员工是从应届毕业生自己培养上来的，这是我们团队特色，我们几个合伙人也一直坚持研究驱动，独立判断，加资投资，一直看自己懂的，不懂的就不投，这是我们的特色。
青松的员工有80%是应届生，我们的研究渠道，80%来源于行业，20%是自己的兴趣。我们看商业模型怎么样，还要看团队，再看现金流。看业务是有沉淀，有行业研究的经验在那里。看行业很多以个人的主观判断，我们尝试用技术的手段，但是实践下来并没有什么用，还是理性的判断比较重要。现金流这块在早期可能对之后的一年、两年，对这个现金流的预测是怎么样的，是不是投进去的钱够不够用，早期可能主要在看前面的。
我们的规模非常小，我刚才也讲到了，我们只投看的懂的，看不懂的我们也不投，我们早期在这个领域坚持这一点，我们几个合伙人的专业背景，我们成功的几率还是很高的，他们是从企业家做的，所以他们懂企业不是投资人的角色。
力合清源投资副总监孙辰：不把鸡蛋放在一个篮子里细分行业投前投后两手抓
目前我们大部分的投资项目是科技、相关的领域，主要分为四个方向，一个是生物料、一个是制造、还有一个有关TMT，新材料。
在投后像刚刚韩总说的，我们大部分的精力放在投这一块，我们认为一个投资机构在整个项目之中，真正把控的就是投还是不投。真正把钱投进去以后，会发现他们会关心自己的利益，因为我们把基金放进去后，可能三五年就出来。这个过程中我们的利益和他们的利益是不一样的，很多情况下发现信息是不对称的，他们内部近期会发生什么变化，他们可能也不会跟我们说，导致投后这一块并不会像想象的那么好做，所以我们主要放在投这一块。
总体来说我们之前投的项目，我们在接A轮、B轮，我们对项目比较理解我们再找一个新的项目，所以说相对于新的项目来说，相对来说这个效率较高一些，所以为什么我们也做投后，最主要也是在投前这一块。
我感觉人才的需求特别是对于早期企业，可能他们团队的内部构建还不是特别的完善，要帮他们找各种人。还要一个要有资源对接，要看之前的企业有没有项目合作，我们还跟清华有一些合作，跟他们的内部的教育还需要整合。
我们主要是IT搭建比较弱，我们的合伙人主要年纪还要偏大一点。包括我们的整个投资的项目数量，其实也不到两百家，对于IT这一块并不是特别的强。目前我们就是主要是因为像管理团队这边，一般像我提的，除了我之外在财务法律这一期我们还会和澳银资本一样财务和法务一起跟着。业务这边主要像我们这边在对接其他资源，目前看来像IDG这样的，它们对于投后的这块做的比较好，它们是专门搞个IT系统，特别像招聘这一块，通过IT系统筛选符合人选给企业，目前也是相对比较大，对于这方面的需求相对来说还是比较高一些。
如果非常好的公司，我们可以跟LP解释，有一种可能感觉企业半死不活了，但还有一丝希望，财务上看起来不是特别理想，但是它的一些产品、业务线，未来还有发展方向的，如果我们能选择和退出的情况下，我们会等一等，或者熬一熬。半死不活可能还会有一种情况，可能这个企业未来没有发展的可能，这种企业如果是能退出，就尽早退出，更多的情况下，已经没有人去接这个盘了，我们就看看企业内部的CEO愿不愿意接这个。更多的企业会对这个企业还有信心会有接的，如果实在没有人接的就对这个投资是比较失败了。
我们今年的投资速度也是明显的放缓。我们之前的精力不是都投在互联网，我们也有投工业、制造业，总体来说还好。相比去年来说投资的数量，我们去年挂了一个新三板，最近这一块是能融到一部分资金，我们上半年来说融资环节也没有之前那么好，现在我们应也有几支新的资金，目前也正在筹备。
现在我们一般碰到消费类的企业我们都会推荐给其他的机构，我们主要也是投技术相关的，我们不光是看技术，我们原来投的一些清华背景的光作技术，后来也死了，总结起来技术性死亡的概率还是比较高。就是光做好技术在整个的市场包括商业模式，在产品的发展上面，是有一定的思维缺陷，包括有一些高校的博士，可能创业有时候失败也是因为自身有一定的退路。
关于如何降低风险，我们这边基本上是分行业，比如每个投资总监、投资经理，都会专著看一个行业，我们投资部的同事都是看一个行业，合伙人一般看两个行业，可能分一个细分的行业，理解会相对透彻一些。细分行业的还有一个好处，对投后这一块，企业一般都是看哪几个行业，但是个人对某个行业来讲还是比较好做的。投后是很分散投资的精力的，这也是个矛盾体，很多人去找新项目，而忽略了之前的项目，这样子对于整个时间还有管控的效率相对比较高一些。
收益越高风险肯定是越高的，像我们机构就两个字“谨慎”。对于像芯片偏早期的时候，我们没有懂的团队，我们如果不懂，不能把控这个风险，我们就不投，如果特别专业的我们不懂就放弃了。
如果相对来说的投资逻辑和理论，项目小组比较专业的我们就可以投，我们会花大把的时间去做整个行业的对比，外部尽调，我们在这个方面花的时间很长。有时候也会向专家去请教，总体来说之前投的项目思考方面比较多的，投资也是单笔金额，现在有些流程说不把鸡蛋放一个篮子里，我们也是这样。
东方富海合伙人韩雪松：退出节点很重要市场大就再熬一熬企业吃力建议并购
很多企业最大需求能是够找到定单，而不是规范，像有些规模达到上市要求的企业，在这之前他们都忙着经营、生存，他们不需要投资。
下个月我们的系统就要上线了，从利益的项目到调查、投前到审批这个工作量很大，收集报表很多企业不配合，也挺费心的，看着工作很简单实际上不容易，特别项目比较多的时候。我们每个项目的检查会通过企业的经营情况，我们现在的OA系统，我们准备做到手机上APP，我们每年大概头40-50个项目，审批会出现的比较多，总体来说，我们管理上投资要怎么提高效率，我们在研究这个问题。
我们有一个风控委，每年的项目检查都是他们来配合。每个项目的经营情况怎么样，还有队伍回扣、我们投了很多的项目。投资经理也很怕这个老板，钱给别人了但是要要回来很难，所以我们风控委就是检查。所以我为什么会改变策略方式，我以后我们的项目要让风控委找不到毛病。
退出的时间是我们面临的问题，从我自己的经验来说，如果真正的有核心竞争力，技术特别牛、市场特别大，我就让他去熬。如果好企业就让它去排队，要钱就给钱。如果企业感觉到比较吃力的，我建议它并购，如果上不去我会建议并购。
现在的投资越来越不好做了：1、上市越来越难，财务规范的要求特别严。2、竞争越来越激烈，现在有很多的基金认为这个行业没有门槛，特别是在深圳一个项目很多人抢。3、新三板对我们有影响的，递增和融资都在20倍，非常可怕。大家有15%的企业，我们觉得是好项目，但是我们没法去参加，整个投资的环境没有以前那么有利了。现在的投资是个技术活，我们的比例会大大提高，不是看财务报表去投资，现在是真正对企业的理解，所以投资不好投。
从我们项目来说，真的有创新的企业，我们这个理念就是1、真的有创新，2、发展空间大。总体上来说在深圳做投资是非常幸运的，所以我基本上不出深圳，主要就在深圳。从融资的情况来看，从去年下半年很好，而现在的结果发生变化，银行、保险，包括医疗基金，我觉得这个市场真的崛起了，像广州的引导基金包括深圳的基金，我觉得以后的融资的条件会好一些。
现在我们只做擅长的行业TMT，健康医疗、节能环保新材料，之前我们也做消费的，但是没有一个成功的，包括我们投的连锁的店。后来我们就不卡掉了，不是我们擅长的我们都不做，农业也是，投资就是要做熟悉的领域。钱多的时候大家都投大项目，现在情况逼着大家会投一些早期和成长期的项目，风险非常大。所以我觉得一定要有特色，要继续创新，虽然经过很难的过程，很多公司都活的非常好，有个项目我们08年的投的差点死掉了，现在活的非常好。
各个机构发展这么多年，都有不同的形式，我们现在也发生比较大的变化，做了比较大的改革，我们现在是基金专业化，以前我们的基金都综合基金，什么行业都投，导致容易犯错.不断总结自己的经验之后，我们现在四个基金都成立了，而且就目前的情况来看还不错。我们也相当与内部创业的氛围，比综合基金的收益高很多，这个是我们比较大的改变，基金专业化是我们坚持的理念。
澳银资本王磊：早期项目现金流是关键后期要更规范
澳银资本前几年做是PE的投资近两年主要做的是天使的投资，对于早期的项目来讲，可能人和现金流是最重要的，我觉得早期现金流是看它能不能活的关键。所以我觉得早期的现在关注的一个是对现金流的问题。中期应该就是要介绍律所，怎么通过自己的市场资源。到了后期要更规范，像刚刚韩总说，这个也是有一个企业，规范度在后期非常重要，所以三个阶段在资源也好，需要我们提供东西也好。
提到IT系统这一块，澳银资本在这方面也做了大量的工作，我们在投资行业里面虽然不太多，但也算一个中等的PE和VC。相关的文件包括这些财务、月报、季报这个都是特别的繁杂，我们可能就从前几年开始就建立了自己的IT系统，所有流程都是电子化的流程，在于我们团队内部协作的东西，都通过流程体现出来，这个是IT系统体现出来的，这个好处大家也可以显而易见可以流程化，所有东西不会丢失，可能我个人认为它的缺点是流程大部分，对于澳银资本投资管理来讲，可能严禁一些或者规划要求会更高一些，这个是我们这方面去做的工作。
好项目不是管出来的。对于项目的退出，确实是有机会的，或者是说有一定的并购价值。资本的价值还没有体现完的时候，还值得我们去等的时候我们会去等，不管是基于我们内部投前和投后认知不同也好，只要还有价值我们是以等为主。如果这个项目暂时可能是吃亏的，但是之后还是可以的。其实我们对所有的项目都是分级的，我们会根据这个团队的执行力和商业素质，就是在刚投资的时候去谈一些，通过第一个执行力、商业素质、契约精神。如果一个项目是一个好项目，我们一定会等。如果发展的不好，第一个机会、第二个机会我们也是会给的，但是如果契约精神没有的话，我们这个时候也是被迫的去采取风险认知的退出，这种退出都是有可执行的前提。但是一旦作出这个决定我们会作出一个严格的执行。
投资方面，从去年下半年开始，已经稍微放缓了一些。在14年和15年有一些TMT的项目，一些医疗的项目，在这两个领域可能跟踪了一两年以后，效果不太尽如人意，需要暂时放缓一些脚步去思考一下投资逻辑。
对这两年投资市场的变化，之前澳银资本只做PE的投资，后来没什么起色，目前主要是投资5000万-2亿的项目。现在投资者都对产业投资比较靠近，总归是要有一些所谓的实力，所以越往早前移越好。所以目前就选择了医疗、TMT，新兴技术的领域。差异化投资，大家可以感受到这几年的投资市场的发展价值越来越高，15倍的、20倍的，现在很多基金炒的特别高，一些大家都比较看好的项目，我们就很少看到澳银基金的身影，主要是被迫无奈的。投资方向这块没办法避免。阶段迁移、行业聚焦、差异化投资。
早期来讲，对财务产品也没办法要求，所以我们比较注重历史，看这个公司的财务怎么样，对于法无务来将没有特别注意早期来将对财务，对自己现金流支出的控制情况，主要看以前的情况。对于中期的已经有过相应的现金流，给一个方向。
投资这个活要求越来越高了，我看新材料，我们，主要看这个产品、所以我们把基础创新放在一个特别重要的位置。我们投了很多的，没有同类的东西怎么做，我们有找专家评估趋势。一个是对项目的感觉，一个是外部访谈很重要，从尽调来说，一个技术创新，产品生活不同，空间也不够大，我觉得空间大的市场比较大。
如果说从小和大之间选，肯定要做小的基金，不是说不让自己去发展，这个小是用精英去形容比较好一点。LP这个出资人从原来的个人经过这几年的沉淀逐步变化成企业或者个人公司，对资金的治理有一个观念，并且我们在经过一个比较快速的发展之后，我们对基金治理也好，对项目管理的要求也好，可能要求越来越高，我们对单笔资金的最大收益，我们也没必要在管理费的收益上，这个是我们澳银资本的选择。
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