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下载：30积分图书信息/医药市场营销学
医药市场营销学书名： 医药市场营销学作者：侯胜田出版社： 中国医药科技出版社出版时间： ISBN： 978-7-开本： 16开定价：￥35.00元
作者简介/医药市场营销学
侯胜田，管理学博士，北京中医药大学管理学院副教授，美国城市大学MBA，有20多年高校教学、企业营销管理，战略咨询和管理培训经验。1987年清华大学研究生毕业后留校任教，后赴国外留学，回国后服务于多家国内外知名企业，从事企业营销管理、市场研究，战略咨询和管理培训工作。在北京中医药大学管理学院，美国西部国际大学，国家食品药品监督管理局培训中心，中欧国际医院管理培训中心等多所大学和培训机构讲授“战略管理”、“医药营销实务”、“医疗服务营销”，“药店营销管理”，“医院战略与定位”，“医药营销调研”（英汉双语）、“网络营销”和“创业管理与融资”等课程。近年来的主要研究方向：企业持久竞争优势、创新营销，创业管理与融资以及管理思想史等。曾在“医药经济报”管理版开设有“老侯谈管理”专栏。主要着作包括：《绿海战略一获取持久竞争优势》（清华大学出版社）、《OTC药品营销管理》（化学工业出版社）、《保健品营销管理》（清华大学出版社）。《药店营销管理》（主编。化学工业出版社），《药品营销调研一应用与案例》（主编，化学工业出版社），《医药营销案例点评》（主编，中国医药科技出版社）等。
目录/医药市场营销学
第一章认识医药市场营销第一节 医药市场营销的基本概念一、市场与医药市场二、市场营销与医药市场营销第二节 医药市场营销的基本理论一、市场营销学的相关理论基础二、宏观与微观市场营销学三、医药市场营销学的逻辑结构四、市场营销观念第三节 医药市场营销的任务一、需求管理二、顾客满意三、顾客让渡价值第四节 医药市场营销管理过程一、医药市场营销管理的一般过程二、发展市场营销组合第二章医药市场的演变及特点第一节 医药产品的定义及其分类一、医药产品的定义二、医药产品的分类三、药品标准四、药品的特殊性五、药品疗效的保证第二节 医药市场的演变及其发展趋势一、中国医药市场的演变二、中国医药市场的发展趋势第三节 医药市场营销的特点与影响因素一、医药市场营销的特点二、医药市场营销的影响因素第三章医药市场营销环境分析第一节 概述一、医药市场营销环境的定义二、医药市场营销环境的特点三、医药市场营销环境分析的重要性第二节 医药市场的微观环境一、企业内部二、供应商三、营销中介四、顾客五、竞争者六、公众第三节 医药市场的宏观环境一、人口环境二、经济环境三、政治法律环境四、科学技术环境五、自然环境六、社会文化环境第四节 医药环境分析与医药企业营销决策一、环境分析的基本方法与策略二、环境威胁分析与营销对策三、市场机会分析与营销对策第四章医药消费行为分析第一节 消费者行为模式一、消费者行为概述二、医药消费者购买决策过程三、消费者行为模式第二节 患者用药行为分析……第五章医药营销调研与预测第六章医药目标市场营销策略第七章医药产品策略第八章药品价格策略第九章医药渠道策略第十章医药促销策略第十一章医药市场沟通第十二章新药的开发与入市第十三章医药营销计划与组织及过程管理第十四章药店营销第十五章医疗服务营销第十六章网络营销与网上药店第十七章医药国际市场营销第十八章医药营销伦理参考文献
文摘/医药市场营销学
2．渠道精细化（1）制药企业提供更多渠道服务这种趋势表现在药品渠道成员的服务深化及分工细化。通常来说，代理制分销模式中，生产商只负责生产，不涉及药品分销业务，而代理商负责销售及回款。但随着市场竞争的加剧，制药企业更希望市场能够及时反馈信息，以便开发适当的药品，因此更希望参与药品营销各个环节，为代理商提供药品支持及相应培训，指导代理商如怎样利用资源和渠道进行推广活动，协助代理商开发市场等，从而形成广义上的渠道联盟。对于药品代理商而言，由于得到上游生产商的服务，市场开拓的难度将有所降低，因此也乐意接受这样的合作形式。（2）做细药品终端市场制药企业采取“区域总经销模式”的分销模式，存在一定的弊端，因为采用此种模式，终端维护的任务主要由区域经销商来完成。由于各种原因，在很多情况下，区域经销商无法达到一定的市场复盖率，而且也不能保证终端促销工作有效进行，销售政策也难以执行，出现产品积压或断货等。因此，制药企业会采取以下几种方式做细药品终端市场：“区域总经销+助销”、“区域代理+助销”、“区域经销+办事处”等模式，通常由经销商做物流、资金流，企业做促销和信息流，分工更为明细。3．渠道多样化随着药品分类管理的实施，乙类非处方药将进入药店以外的超市、特大型超市、百货店、食品店等零售渠道。特别是营养补充剂一类的产品，在超市、特大型超市中正日益显示出强劲的销售力。超市由于有着更便利的网点，更优惠的价格，更吸引人的购物环境，对乙类非处方药的零售有着与药店无法比拟的优势，乙类非处方药的零售网点的格局在不久的将来会发生较大变化。4．渠道规模化随着药品零售市场竞争加剧及市场环境的变化，药品零售终端呈现规模化趋势。中国商业协会的数据表明，目前中国的药店数量有32万多家，其中连锁药店企业有1600家，门店已经超过6800家。多数省会城市的连锁率已超50％。销售排名前100位的连锁药店零售总额近500多亿元。同时，连锁药店市场集中度将加速。2003年年销售额超过10亿元的企业只有1家，2004年年销售额超过10亿元的企业有5家，2005年超过10亿元的企业达到7家，而2006年超过20亿元的有2家，超过10亿元以上的已经超过15家。药品批发企业的市场集中度也逐步提高。
序言/医药市场营销学
市场营销学是管理学、经济学、社会学等多学科相互渗透的一门工商企业管理学科。市场营销专业是市场经济中非常重要和热门的专业，它为工商业界、政府经济管理部门以及非营利机构培养中、高级市场营销人才，中、高级专业市场分析，战略制定和研究人才，中、高级营销策划与咨询人才；营销管理、销售管理、营销与销售执行、市场调研、广告与市场沟通等方面的实际营销执行与管理人才。作为一门综合性、边缘性、应用型学科，市场营销学研究内容非常丰富，适用对象也非常广泛。市场营销学原理不仅应用于以盈利为主要目的的企业单位，而且同样广泛应用于非营利机构（如医院、学校）和行政事业单位。市场营销原理正在被人们应用于微观、中观和宏观三个层次的决策与管理之中，涉及社会、经济、政治、文化、科技发展以及普通百姓日常生活等各个方面。从企业管理角度来讲，市场营销与产品研发、生产制造、人力资源和财务会计等构成企业管理的重要职能。现代管理宗师彼得·德鲁克曾推崇市场营销为企业最重要的职能。掌握市场营销的基本原理与知识，已成为对工商企业管理人员的基本要求。医药健康市场是专业化很强的领域，今后几年，医药行业的竞争将会更加激烈，在尽快提高医药企业营销管理水平的同时，加快医药类高等院校市场营销专业人才的培养，规范专业课程设置，已成为当务之急！
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医药终端关系营销
来源：互联网 更新时间： 2:49:29 责任编辑：鲁晓倩字体：
　　在市场营销的要素中，促销行为实际上分为“推”和“拉”两个过程：推动与拉动，二者缺一都会使营销行为效果大打折扣。
　　事件行销和大众媒体运作是造势、是空中炮火，是销售过程中的拉动作用。
　　终端关系营销一对一沟通、产品与消费者短兵相见的过程、是销售过程中的推动作用。
　　只有推拉结合才能最有效地实现销售。
　　本文重点总结“推”的过程与管理。
　　端营销工作内容
　　（一）、概说
　　1、 医药终端的含义
　　广义上讲，医药行销的终端应包括商业终端（医药公司、代理商、分销商等）、零售终端（医院、药店、诊所、计生系统等零售场所）和消费者终端。
　　狭义的终端指零售末端、零售现场，它具有以下特点：
　　是指商品与消费者直接见面的地方
　　实现商品与货币交换的地方
　　使顾客、商品、金钱三项要素的连接点
　　是卖的中结场所：止通路地各环节中，终端是企业决战销售的最后战场
　　2、 医药保健品终端的类型
　　?场所分类法：
　　1、 各类型零售药店：（连锁、国有、集体、股份、个体药店）
　　2、 各级各类医院（如人民医院、妇幼保健院、其它各级各类医院）
　　3、 个体诊所或社区医院门诊部
　　4、 商场及宾馆药柜
　　5、 企事业单位卫生室
　　6、 计生系统用药市场
　　7、三陪场所（夜总会、按摩院、娱乐厅、色情发廊等），（男性病、妇科药品市场）
　　8、 疗养院等
　　?功能分类法:可分为硬终端和软终端
　　硬终端：是指一经实施在一段时间内不会改变的设施或物品，一般是户外广告或售点POP，
　　包括：路牌、车牌、墙标、横幅、遮阳棚、灯箱、招贴、不干胶、海报、吊旗、大小立牌、门贴、黑板专栏、黑板专栏、台卡、柜台贴、价目表、导购牌、自印或加印的报刊、宣传册、包装袋、站板、贺卡、名片、音像设施等等。
　　软终端:指针对零售场所从业人员的各项工作，
　　工作对象：药店经理或者老板、柜台长或者组长、药剂师、营业员、坐堂大夫等等。在医院还有医生、护士、药剂科领导、院长等。
　　其中工作的关键是做好联络、沟通工作。
　　工作内容：组织义诊队、坐堂大夫促销、直销队、医疗服务队、巡回学术讲座活动、专题片展播、发报宣传员、促销与导购小姐、演出队、理想电影放映队等。
　　3、 终端售点密度决策与管理
　　终端零售店的密度直接关系到分销网络的布局合理性，终端布点过稀不利于占领市场，布点太密则可能因为做终端工作的人员过多而加大销售成本，且会使销售效率下降，加剧各售点的矛盾与冲突。因此一个市场开发期的铺货率、终端工作人数等都必须进行认真分析。
　　?布点密度应以均匀覆盖、重点突出、尽量均衡发展为原则：防止一区域零售点密度过高和另一些区域零售店密度过低的现象。终端营销人员数量的配备也应该根据不同的区域、空间距离大小及零售店疏密确定一个人做终端的数量，人员配备过少会使终端营销人员过于疲惫，过多则会导致收入水平达不到期望值、工作量不饱和，造成人力资源的浪费。
　　?促进零售点协调、减少冲突：终端过密，必然导致过度竞争，甚至导致价格竞争，使零售点都利润较薄，激发不起其销售热情。
　　4、 零售终端的特点
　　A、以售带医：
　　药品销售过程包含着诊治、释疑，营业员要在顾客的自诊过程中恰当地、准确地推荐和出售药品，当然如果营业员能懂点医药，能进一步帮助患者确诊所患之症，应该选什么药最合适，则大多能成交。
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