如何说服客户买房
如何说服客户买房
学习啦【销售口才】 编辑：靖婷
　　作为房地产的销售人员，如何能够成功地将房子推销出去，除了房子本身的质量过硬之外，与销售技巧和话术也是有很大关系的。下面学习啦小编来告诉你如何说服客户买房吧。
　　说服客户买房：方法/步骤
　　1. 作为销售人员，最大的一点忌讳就是以貌取人。不要根据客人的衣着打扮来暗自揣测其是否能够有购买力，如果以势力的眼光和态度来对待客人，那么毫无疑问，你将会失去一个甚至他背后更多的潜在客户。
　　2. 对所要销售房子的各个户型都有很透彻的了解，当客人问起任意一种户型时，都能够很快速地在脑子里调出相关资料，比如几室几厅，南北朝向，公摊面积等等。
　　3. 不要一开始就滔滔不绝地一直推销某一种户型，这是很让人反感的做法。要认真听听客户的要求，比如是想要错层的，还是复合的，喜欢临街的，还是靠里面些的&&综合这些信息，来给出最符合客人要求的户型。
　　4. 介绍房子时，可以多说说优点，比如低层房让老年人行动方便些，高层房空气质量好些&&绝对不能对房子的硬伤或很明显的缺点做出虚假的掩饰，有时候坦陈实情，反而更能赢得客人的好感。
　　假如客人无法当场拍板，销售人员不能流露出不满。可以主动送上户型介绍资料，请客人带回家仔细研究思考，并且送上自己的联系方式，表示可以随时与自己联系。
　　说服客户买房二：要领
　　房地产销售话术的第一要领：将最重要的卖点放在最前面说
　　根据首因效应这个销售心理学的理论，最先和客户介绍的卖点将获得最有效的效果，也将获得深刻印象。因此，要v把楼盘最显著的卖点放在最前面说。
　　房地产销售技巧和话术的第二要领：形成客户的信任心理
　　只有信任才能接受，信dfs任是房地产销售技巧的基础。信任可以分对楼盘的信任和对人的信任，这两点都不能疏忽。大家应该学习一些如何证实产品的销售技巧.
　　房地产销售技巧和话术的第三要领：认真倾听
　　不要一见到客户就滔滔不fds绝地介绍，要先倾听，了解客户的想法，特别是要学会销售提问，打开客户的心扉，你才知道应该怎么说。
　　房地产销售话术的第四要领：见什么人说什么话
　　尽管都是买房子，但客户的动gsdg机和关注点是不同的，居住的人关注舒适性，投资人关注升值性，给子女购买的人关注教育环境等等。不要对规定的房地产销售话术照搬照抄，见什么人说什么话的房地产销售技巧。
　　房地产销售技巧和话术的第五大要领：信任自己的房子
　　每个房子都有优点和缺点，切不可因为缺点就不信任自己的房子。你不信任自己的房子，你的底气就不足，客户就会察觉。把房子当成自己的孩子，孩子总是自己的最好。有了这种情绪，你就会做得很好。这是重要的房地产销售技巧
　　房地产销售技巧和话术的第六大要领：学会描述生活
　　很多销售人员习惯于干巴巴地介绍楼盘，什么多大多大的面积等等，这样很难激发客户的购买激情。要运用形象描述的销售技巧，将客户的居住的美妙情景画在客户心中，这样客户才能被感染。
　　房地产销售技巧和话术的第七大要领：善用数字
　　尽管数字是干巴巴的，但是它却有让人相信的妙用。将楼盘的各种数据熟记于心，对客户介绍的时候信口拈来，不仅会让客户相信你的楼盘，也会让客户相信你很专业。这一点和上一条房地产销售技巧并不矛盾。
　　房地产销售技巧和话术的第八大要领：结尾要有亮点
　　要将最重要的放在开头，但也不要忽略了结尾，不能虎头蛇尾，因为还有个近因效应，客户还会对最后听到的形成较深刻的印象。可以把一些不太重要的东西放在中间说，而结尾的时候要留一些亮点，戛然而止让客户余香满嘴、激动不已。你的介绍结束，客户就应该有购买的激情。房地产销售技巧和话术就像做一篇文章，要做到&凤头、猪肚、豹尾&。
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让客户无法拒绝的销售话术和技巧
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& 感动营销:让客户无法拒绝你的52个策略
出版社： 定价：32.80元 总点击数：4289
　本书从客户心理分析、产品创新设计、营销氛围打造、感动服务实践、创新营销模式确立、品牌创新的构建等几个方面详细讲述了52个感动营销的策略，结合实际案例，将非常实用而有效的营销策略传递给读者，只为感动消费者，促进成交。
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　　我在企业界摸爬滚打这么多年，经历过很多挫折，能走到今天，朋友的支持和客户的认同一直都是我的精神支柱。当然，很多时候我都在用我的真心诚意、产品的优良品质和服务的无微不至去感动客户。阅读本书，给了我很深的触动和共鸣，里面有很多案例都非常经典，这些案例往往就发生在我们的身边，而我们忽视了它，局限在自己的思维里一直转圈，走不出去。本书正如一盏明灯，让我们突破自己的局限，找到事业和人生成功的准则和方法--让你的客户感动！
第1章 感动营销的基础——客户心理探秘
对于现代营销而言，最重要的是什么？很多人说只要顾客肯掏钱就成了，其实让顾客掏钱之前，企业有很多事情需要去做。现在做营销，最重要的不是盯住顾客的钱袋，而是要盯住顾客的心。不理解顾客的心，什么生意都没法做，也肯定做不好。
现代的产品竞争已经是超级竞争了，市场竞争变得很残酷。一个企业的价值体现在什么地方，大家认为是产品。不错，产品是根本，但是更重要的是在企业之外有一批忠实的顾客群体，他们是企业的支持者，关注企业的一举一动，他们为企业的付出而感动，认同企业的价值观。
产品是企业生存和发展的基础，基础就和大厦的地基一样，真正的企业大厦是企业员工和顾客一起建立起来的。
第2章 感动营销的源泉——产品创新设计
可口可乐公司的众多竞争对手曾高薪聘请高级化验师对其公开的配方“7X100”进行过破译，但从来没有成功过。科研人员通过化验得知，可口可乐的最基本配料是水，再加上少量的蔗糖、二氧化碳等。
可口可乐配方的神秘感给产品披上了一层神秘的外衣，让人们在喝着可乐的时候产生一种与众不同的体验，其实这个配方到底是什么已经不重要了，重要的是可口可乐将自己的配方讲成了一个精彩的故事。故事是说给消费者听的，从而引导消费者从“围绕商品”转向“跟着感觉走”。这个策略在全世界讲了100多年，依然经久不衰，这确实是制造顾客体验的最佳案例之一。
第3章 感动营销的环境——营销氛围渲染
产品营销需要研究消费者的消费行为，以消费者的购物体验为核心。现在的商家都在体验营销上面下足了功夫。比较流行的情景营销概念就是体验营销的一部分。
情景营销（Scene Marketing）就是在销售过程中，运用生动形象的语言给顾客描绘一幅使用产品后带来的美好图像，激起顾客对这幅图像的向往，并有效刺激顾客购买欲望的手段。情景营销以心灵的对话和生活情景的体验来达到营销的目的。
情景营销的基本假设是，消费者在其日常生活中的某个“相似的瞬间”使其更容易接受相同的宣传，而无论其年龄、性别、收入有何差异，这和传统的市场理论相抵触。生活中“相似的瞬间”是指在相似的场所——例如炎热夏天的地铁，或是在音乐商店，或在机场等飞机的无聊时间。
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　　一、必须100%站在对方的角度，走进对方的世界，深入了解对方的内心对话。 只要做到这一点，任何人都可以瞬
间成交！　　例：席的内心对话是＂钓鱼岛＂；老板的内心对话是＂利润＂；员工的内心对话是＂收入＂　　找到对方内心对话的四个步骤！　　1、走出自己的世界！　　2、走进对方的内心世界！　　3、将对方带到他世界的边缘！（不要在对方的办公室、公司、家里销售，因为那是他的世界！）　　4、将他带进你自己的世界！　　让客户主动找你！！　　案例：晚上8点，一个业主被杀手追杀，业主大喊＂救命＂，结局是被杀死。因为这个业主没有站在其他业主的角度，其他业主会因顾虑自己的生命安全闭门不出！这个业主如果大喊＂失火了！你们再不出来都会被烧死！＂一定能获救！　　二、永远不卖承诺，只卖结果！！你的产品越靠近客户想要的结果，你的客户越容易产生购买行为！因为客户要买的不是你的产品，是结果！！所以，讲产品的特性、功能、优势都是没有用的！！只讲结果！！只讲客户最想要的结果！例如，女人买化妆品不是为了＂美＂，而是为了姐妹们羡慕的眼光，为了留住好老公，为了赶走小三，为了吸引更多男性的目光！所以卖化妆品时先要告诉她你的产品就能帮她达到这3个结果！！把90%的时间和精力放在结果上，只把10%放在产品上！ 描述结果的关键点：　　1、让客户最轻松达到结果！
例：减肥产品广告：睡觉也可以减肥！　　2、让客户最快速达到结果！
例：10天讲一口流利的英语！丰胸产品广告：28天勾回男人的心！
3、让客户最安全达到结果！
例：可以喝的洗面奶！
　　三、没有营销，只有人性！
营销的不是产品，不是服务，不是品牌，而是人心，是人性，是情
例：床单广告：我们的床单可以让你的老公想家！ 　　四、理由！
不论你想要什么，不想要什么，你都会找到理由！ 任何事情的开始都会有个理由！
必须要找到成功的理由！根本不要总结失败的理由！！
必须要找到让业绩好的理由！根本不要总结业绩差的理由！！一个老板的成功取决于他从低潮中跳出来的速度！ 沮丧是昂贵的浪费！
低潮是最致命的伤害！抱怨是最大的无能！
让企业基业长青，永不倒闭的秘决！！　　1、找到让企业做大做强做久的7大理由！！挂在墙上！！让你快速从低潮中跳出来！！　　2、帮助每一个员工找到达成他收入目标的7个理由！！
面对业绩目标，不要先给方法，要先给达成收入目标的理由！
如果不帮员工找到达成收入目标的理由，员工就会帮你找到倒闭的理由！
　　3、帮客户找到购买你产品的7个理由！！每次都告诉他这7大理由！！ 例：告诉老公：＂我发现你越来越爱我，你告诉我你这么爱我的七个理由！＂反复问，老公一定越来越爱你！）　　4、营销就是打破对方的平衡！
让对方意识到问题的严重性！在你的领域，客户是没有能力知道自己想要什么的！他只知道肤浅的，表面的！所以要走进客户心里，帮他认识问题，找到需求！每个客户都希望有一个商家能垄断、接管他的某一个方面的生活一辈子！！！因为客户没有安全感！客户最需要的是在付款瞬间的服务！每次在客户付款后马上要做的事：　　1、给他一次梦想成真的体验！ 　　2、给他意料之外的惊喜！ 　　3、用服务触发他的内疚感和自豪感！让你的客户想到你的竞争对手时有一种内疚感！　　五、客户见证
永远不要自己介绍自己的产品多么好，让客户说，让身边人说！！一个客户见证胜过你的千言万语！！
　　客户见证要素：　　1、名人见证；　　2、见证结果，不要见证过程；　　3、购买理由；　　4、数字化见证；　　5、不卖产品只卖方案！　　1、方案要无懈可击！ 　　2、要让客户无法抗拒！解决客户抗拒的最好方法是不去解决！要让客户在一开始就无法抗拒！
3、是客户要买，不是你要卖！帮助客户意识到找你购买是最好的选择！！　　4、让购买的人惊喜、内疚与自豪！让不买的人遗憾、失落、后悔！
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