内训:实战性创新市场营销课程提纲,推荐讲师高松-中华品牌管理网
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(内训)实战性创新市场营销课程提纲
编号：140543
课时安排：3天
培训方式：企业内训
课程类别：
关注度：397
现有评论：0条
:企业动态经营讲师
常驻地: 上海 &&研究领域:
高松教授先后为上海交通大学安泰经济与管理学院、浙江大学经济学院、华东理工大学商学院等众多高校的MBA、EMBA以及高级总裁班教授动态经营战略、实战性创新市场营销、管理思维、民企管理机制再造等课程。高松教授讲...
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实战性创新市场营销课程培训，旨在使学员从道、法、术三个层面帮助学员系统掌握营销战略的相关知识，建立营销新思维，提升营销思维的深度和广度，掌握进行产品和品牌规划和整合营销传播规划的工具和方法，掌握建立高效销售模式的工具和方法，了解电子商务最新的发展趋势。
实战性创新市场营销市场
实战性创新市场营销课程提纲课程特色与背景课程目标：1. 从道、法、术三个层面帮助学员系统掌握营销相关课程推荐“营销” 相关课程推荐“实战性”
&(3天)实战性创新市场营销课程培训，旨在使学员从道、法、术三个层面帮助学员系统掌握营销战略的相关知识，建立营销新思维，提升营销思维的深度和广度，掌握进行产品和品牌规划和整合营销传播规划的工具和方法，掌握建立高效销售模式的工具和方法，了解电子商务最新的发展趋势。 &(3天)新经理管理才能训练课程为有效提高企业管理者管理水平而研究开发的一套实战性管理培训课程。课程系统、完整，囊括了在企业发展过程中对管理阶层管理工作的范畴，广泛为各地企业运用，并取得了良好的成果。 &(2天)实效TTT—师五星培训技术建构训练课程将专业性、系统性、实战性等特点集于一身，为企业培训师量身定制最适合自己最能够落地的结构化课程，通过行动学习来掌握每个模块的知识和技能，并进行全程现场演练、建构认知，真正将企业培训师转变成企业教练、引导教练、企业牧师！ &(2天)变革管理的五步法课程深度剖析变革的本质，系统设计变革管理的五个步骤，从组织到检验，提供可操作性性强的理论与工具相结合实战性案例，帮助企业在变化的内外部环境中保持长足稳定发展。 &(2天)移动互联网时代下的无边界营销培训，内容主要有互联网思维到底是什么，移动互联网时代下的传统企业转型之路——无边界营销，无边界营销九个步骤，无边界营销企业具备的6个能力，无边界营销工具——微信营销实战技巧等，旨在使学员掌握移动互联网时代下的无边界营销技能。 &(2天)传统企业转型与精准营销培训，内容涉及传统企业的互联网转型路径，传统企业互联网化商业模式地图，以数据为核心的O2O运营模式重构，以口碑为核心品牌打法重塑，营销兵法—微营销四步绝对成交法等，旨在使学员掌握传统企业转型与精准营销技能。 &(1天)实战微信营销密码课程培训，主要内容有5亿用户玩微信，微商业大世界，微信12个技巧，微信营销十大实战案例，深度剖析微信营销，微信营销九大方法，公众号推广快速创建2000粉丝，微信营销运营篇等，旨在使学员掌握实战微信营销技能。 &(2天)基于互联网思维的解决方案营销培训，针对目前中国企业销售的现状与特点，全面、系统、务实、知行合一地帮助销售人员提升其综合销售能力和专业技巧，建立为客户提供“量身定做”解决方案的销售思维，让销售人员真正掌握开展客户定制销售的方法与技巧。战略的相关知识。2. 帮助学员明辨营销环境的变化。3. 帮助学员建立营销新思维，提升营销思维的深度和广度。4. 帮助学员掌握进行产品和品牌规划和整合营销传播规划的工具和方法。5. 帮助学员掌握建立高效销售模式的工具和方法。6. 帮助学员了解电子商务最新的发展趋势。教学模式讲授与讨论有机结合，通过案例研讨与互动分享等方式促进学员积极思考，获取最大收益。课程特色：理论思想性与实战实用性的完美融合1. 鲜活性：采用了最鲜活的案例，这些案例往往是刚刚发生或者当下正在发生的商业热点事件。2. 思想性：站在管理者的高度讲述营销战略，帮助学员实现思想性的提升。3. 实战性相关课程推荐“实战性”
&(3天)实战性创新市场营销课程培训，旨在使学员从道、法、术三个层面帮助学员系统掌握营销战略的相关知识，建立营销新思维，提升营销思维的深度和广度，掌握进行产品和品牌规划和整合营销传播规划的工具和方法，掌握建立高效销售模式的工具和方法，了解电子商务最新的发展趋势。 &(3天)新经理管理才能训练课程为有效提高企业管理者管理水平而研究开发的一套实战性管理培训课程。课程系统、完整，囊括了在企业发展过程中对管理阶层管理工作的范畴，广泛为各地企业运用，并取得了良好的成果。 &(2天)实效TTT—企业内训师五星培训技术建构训练课程将专业性、系统性、实战性等特点集于一身，为企业培训师量身定制最适合自己最能够落地的结构化课程，通过行动学习来掌握每个模块的知识和技能，并进行全程现场演练、建构认知，真正将企业培训师转变成企业教练、引导教练、企业牧师！ &(2天)变革管理的五步法课程深度剖析变革的本质，系统设计变革管理的五个步骤，从组织到检验，提供可操作性性强的理论与工具相结合实战性案例，帮助企业在变化的内外部环境中保持长足稳定发展。：课程所采用的案例基本来自于教师的企业管理经历或咨询顾问的项目经验，这些来自于营销第一线的案例具有很强的代表性，更加贴近企业经营的实际。4. 实用性：通过最实用的讲解将复杂枯燥的理论知识转化为简单可操作的原则、技巧和方法，解决现实的管理问题，具有极强的实操性与实用性。5. 生动性：在内容设计和讲授过程中，避免枯燥乏味，做到生动有趣，富有吸引力。6. 互动性：在课程设计上，引入行动学习创新的研讨方法，紧扣主题，安排小组研讨，不是单向的灌输，而是双向的互动，让学员在潜移默化中更容易接受相关知识和理念。
课程大纲课程大纲课题模块 内容说明营销之道第一讲：市场相关课程推荐“市场” 相关课程推荐“营销” 相关课程推荐“实战性”
&(3天)实战性创新市场营销课程培训，旨在使学员从道、法、术三个层面帮助学员系统掌握营销战略的相关知识，建立营销新思维，提升营销思维的深度和广度，掌握进行产品和品牌规划和整合营销传播规划的工具和方法，掌握建立高效销售模式的工具和方法，了解电子商务最新的发展趋势。 &(3天)新经理管理才能训练课程为有效提高企业管理者管理水平而研究开发的一套实战性管理培训课程。课程系统、完整，囊括了在企业发展过程中对管理阶层管理工作的范畴，广泛为各地企业运用，并取得了良好的成果。 &(2天)实效TTT—企业内训师五星培训技术建构训练课程将专业性、系统性、实战性等特点集于一身，为企业培训师量身定制最适合自己最能够落地的结构化课程，通过行动学习来掌握每个模块的知识和技能，并进行全程现场演练、建构认知，真正将企业培训师转变成企业教练、引导教练、企业牧师！ &(2天)变革管理的五步法课程深度剖析变革的本质，系统设计变革管理的五个步骤，从组织到检验，提供可操作性性强的理论与工具相结合实战性案例，帮助企业在变化的内外部环境中保持长足稳定发展。 &(2天)移动互联网时代下的无边界营销培训，内容主要有互联网思维到底是什么，移动互联网时代下的传统企业转型之路——无边界营销，无边界营销九个步骤，无边界营销企业具备的6个能力，无边界营销工具——微信营销实战技巧等，旨在使学员掌握移动互联网时代下的无边界营销技能。 &(2天)传统企业转型与精准营销培训，内容涉及传统企业的互联网转型路径，传统企业互联网化商业模式地图，以数据为核心的O2O运营模式重构，以口碑为核心品牌打法重塑，营销兵法—微营销四步绝对成交法等，旨在使学员掌握传统企业转型与精准营销技能。 &(1天)实战微信营销密码课程培训，主要内容有5亿用户玩微信，微商业大世界，微信12个技巧，微信营销十大实战案例，深度剖析微信营销，微信营销九大方法，公众号推广快速创建2000粉丝，微信营销运营篇等，旨在使学员掌握实战微信营销技能。 &(2天)基于互联网思维的解决方案营销培训，针对目前中国企业销售的现状与特点，全面、系统、务实、知行合一地帮助销售人员提升其综合销售能力和专业技巧，建立为客户提供“量身定做”解决方案的销售思维，让销售人员真正掌握开展客户定制销售的方法与技巧。 &(2天)“一带一路”市场定位之国别分析培训，内容涉及“走出去”首先认识市场经济，“一带一路”市场定位优先国别，“一带一路”市场定位限制国别，“一带一路”市场定位高风险国别等，旨在使学员掌握“一带一路”市场定位之国别分析技能。 &(2天)市场研究与营销创新课程，帮助学员能深刻了解基本商务礼仪、沟通与深化关系整体流程，熟悉拓展与维护路径，能全面掌握各类客户关系的开发、维系与管控的过程，及时总结，持续创新，明确新时代市场结构与竞争节奏的模式变化，阐明市场部引导销售体系的手段与方法。 &(2天)互联网思维下的微信营销实战兵法培训，通过大量案例的赏析与运营逻辑的解构，帮助学员掌握微信营销的本质与养鱼系统。特别是通过对文案写作与活动创意的本质性解析，帮助学员切实掌握可复制的营销技巧，真正实现听之能懂，学之可用的学习诉求! &(1天)宏观经济与投资市场课程，从房地产、证券市场、黄金市场等方向解读投资工具的最新走向，改变传统营销观念，提升金融从业人员服务意识，深化金融行业理财服务的流程，打造一支高效的理财服务团队，引导学员认识“五大常规”理财工具。营销的基本思维A、知识体系1、 什么是市场营销2、 人性的洞察3、 马斯洛的需求层次理论4、态度与行为，两种影响方式，行为与思想勒庞主义与登门槛。5、从4P到4CB、案例分享1、 土地革命2、 脑白金营销之道第二讲营销系统A、知识体系1、 变化是永恒的2、 环境的结构要素3、 企业动态经营战略模型 企业经营内部各要素的系统关系 企业子系统与商业生态母系统的全面关系 驱动因素：商业生态系统演进与变化的永恒性 变化的过程——从量变到质变4、 营销的子系统5、 营销系统与其他企业系统的关系6、 环境对市场营销政策的选择B、案例分享1. 手机产业的变化2. 亚马逊与当当；雅虎与新浪；Google与百度3. 商业生态系统——商业银行的中小企业牌4. 企业对进化规律的应用C、研讨1. Dell模式的兴衰2. 百思买退出中国营销之法第三讲：战略定位A、知识体系1. 市场细分的概念和维度2. 如何选择目标市场3. 客户群及客户需求分析4. 客户价值主张分析5. 定位的概念与方法6. 蓝海战略7. 商业模式选择： 价值主张 盈利模式 运营模式 客户管理模式B、案例分享1. 宝钢的客户管理2. 中国电信家庭客户市场细分策略3. 和酒的诞生C、研讨85度C和星巴克的市场定位分析A、知识体系营销之术第四讲产品和品牌规划 1、设计产品组合 按照产品在产品线中的不同角色进行划分 按照产品在价格体系中的不同角色进行划分 按照销售渠道进行划分 按照客户类型进行划分2、如何进行新产品上市规划 新产品开发程序 如何确定新产品定位和目标 新产品开发创意来源 如何编制新产品开发和上市预算 如何编制新产品上市计划（包装设计、定价、渠道、宣传和推广计划）3、如何提炼产品卖点4、品牌 品牌的概念 如何确定品牌架构 如何确定品牌核心价值 如何确定品牌诉求和品牌主张 如何设计品牌识别系统 品牌家族策略B、案例分享1. 比尔.盖茨的微软与乔布斯的苹果2. 宝洁公司的产品线3. 上海冠生园的BCG矩阵4. 李开复：《互联网的九个产品精神》5. 腾讯产品战略布局营销之术第五讲社会媒体传播规划 A、知识体系1、传播规划（1）旧的营销传播规则和公关游戏规则（2）新旧营销传播思维对比（3）微博营销传播（4）社会媒体传播方案 分析传播对象 自身的人格化 如何提炼宣传要点 规划传播内容 如何选择传播媒体 如何完成互联网传播布局 企业官方微博营销策略 如何评估传播效果B、案例分享1. 双汇万人道歉大会2. 蒙牛杨再飞事件3. 网络水军4. 江苏响水县公关经验5. 中石化的网络水军应用&6. 商学院网站的传播对象分析&7. 中国形象片在美投播&8. 汉莎航空的博客9. 凡客诚品官方微博10. 微博事件营销案例：“幽默风趣的小杜杜”11. 某大型民营企业传播方案营销之术第六讲销售模式构建A、知识体系1、营销渠道概述2、渠道价格体系制定3、渠道设计 渠道目标 渠道设计应考虑的因素 渠道结构类型 选择分销渠道结构 选择合适的渠道成员的标准4、渠道管理 如何制定渠道政策 核心客户管理策略 重点客户管理策略 一般客户管理策略5、如何制定渠道拓展计划6、开拓电子商务渠道 常见电子商务平台介绍 电子商务发展趋势介绍& 传统企业电子商务营销如何做？ 如何将商务与社交融合7、营销组织基本类型8、如何设计营销的组织结构 层次结构设置 基本职能分配 权利责任划分 部门结构设置 营销组织和企业内部其他部门之间的关系9、关键岗位的职责设置10、如何构建营销考核体系 销售目标制定和分解 如何实施绩效考核体系11、重要的营销管理流程和制度设计B、案例分享1. 美的销售模式变化2. 海天酱油的渠道策略3. 营销大包干模式的转型4. 三一、小松与卡特彼勒比较5. 服装企业销售模式的转型之路6. 养猪企业的全产业链突破7. 淘宝“十月围城”8. 美特斯邦威的电商之路9. 蘑菇街和美丽说：社交+电子商务
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(* 为必填项)市场营销专业慕课教学模式研究
市场营销专业慕课教学模式研究
慕课和网络公开课相比，其互动性更强。采用慕课教学，课堂教学不再以讲授为主，教师可以将市场营销理论部分的内容制作成为视频，让学生在课堂外完成。
摘要：高职教育中慕课的出现真正意义上实现了教育的国际化，同时也为高职教育的改革带来了机遇。文章针对慕课模式的发展对高职教育影响进行分析，着重对高职教育中市场营销专业中慕课现状进行分析，并且深入分析教学模式和教学困境，以此建构慕课模式理念下高职市场营销专业发展思路。
关键词：高职院校;慕课;MOOC;建构
一、慕课特点概述
(一)规模化
慕课课程平台对注册人数、参与者、年龄、学历、性别等等都没有严格限制。只需要在电脑上注册，便可以通过信息技术、网络技术进行免费完整的教学体验，不受时间、空间的限制。
(二)趣味化
慕课教学的视频时间一般为5-15分钟，类似于微课，尽管慕课视频时间较短，但每个视频具有突出的教学重难点，视频与视频之间既是独立的也是相互联系的有机整体，并且视频中含有一些必要回答的问题，同闯关相似，问题答对方可进行下一个阶段的学习，如遇到其他问题，可向慕课学习中的学习论坛求助。最后，留有一小部分的时间由老师给学生解答问题，帮助学生顺利完成学习任务，该课程设置方法在一定程度上提高了学习的趣味性，能够激发学生学习热情。
(三)交互化
成立学习论坛，论坛由课程网站牵头，由教师、学生自主成立，并为教师之间、学生之间、师生之间提供学习交流的平台和讨论平台。高职院校的教学中应当依据慕课特点，有针对性对教学内容、教学理念、教学考核进行分析，进而大力推进高职院校中的教学改革问题。
二、慕课模式给高职院校市场营销专业带来的挑战
(一)市场营销专业教学模式困境
基于网络时代下信息碎片化这一背景，市场营销专业课程不能够停留在对学生进行单向知识的传输，需要积极主动地探索和融合，将信息化与市场营销专业进行有机融合。现如今，教学理念需要积极转向价值传播和对文化的认同上，不断积极拓宽学生个体的价值认同感，为学生营造一个良好地传播环境。当今，在慕课的深入发展下，学生可以借助互联网看到来自世界各地的慕课教程。此外，《教育信息发展规划》中提高信息化对教育具有重要性的作用，因此，促进高等教育的优质化，对高职市场营销专业课的资源共享提出了更高要求。就我国慕课发展现状来看，存在诸多现实困境，资源共享、共赢局面还远远没有形成，加上高校之间交流甚少，使得优质资源范围较为狭窄，难以实现共享。
(二)市场营销专业教师面临困境
慕课这一信息化的教学模式与传统教学模式有着本质的区别，马克普林斯基曾将1980年之后出生的人的特点定位成&即时性、互动性、虚拟性&，他们出生在数字化的年代，天生适应数字化，但是绝大部分的慕课教师生于1980年之前，他们成长在非数字时代，经过后天努力的学习才适应了新技术。可以说，对他们而言，自身对数字时代有种莫名的距离感。比如录制视频费时费力，这是一种巨大的挑战。慕课的应用，能够使得市场营销专业课真正运行，还可以改变教学体制，使得部分教师的授课需求减少。
三、高职市场营销专业慕课课程建设思路
(一)以学生为中心，建设市场营销实务课程
首先，在课程开发上，关注网络学生的在线学习情况，开发符合慕课特点的网络课程，并且适当给予学生精细化的学习体验。此外，在借鉴上，重视慕课教学理念、内容组织及授课形式的变化，围绕职业教育理念，将营销工作进行任务分解，针对市场营销环境、策划、产品定位、传播等问题拟定案例教学驱动，构建新知识体系的完整课程。最后，选择高职院校市场营销专业学生为试点，制定教材、大纲，实施开展网上教学、答疑、评价，并针对教学反馈对慕课内容进行改进，充实和完善教学内容，提高有效性、有用性价值。
(二)建设&消费行为&
慕课，以翻转课堂为切入点慕课课程中翻转教学特点较为鲜明，并且在互联网的条件下，翻转课程具有实施的可行性。营销专业学生可利用优质的互联网资源提高知识的接受能力，摒弃单纯依靠授课教师去获得知识的形式。翻转课堂使得教师的角色发生改变，教师更多的责任在于引导学生运用知识。结合市场营销课程的需求，以&消费者行为分析&为试点，开发消费行为慕课，采用课程团队授课方式，在MOOC的课程开发过程中考虑到高职学生的学习习惯和特点，注重教学视频的创建，将课程重点内容分割成若干个小部分，制作成小视频，方便学生利用业余时间学习。积极组织课题活动，将学习内容通过网络课堂形式传递给学生，使学生在高质量的学习活动中，能够应用好所学内容。
(三)构建线上线下的混合教学模式
慕课和网络公开课相比，其互动性更强。采用慕课教学，课堂教学不再以讲授为主，教师可以将市场营销理论部分的内容制作成为视频，让学生在课堂外完成。此外，在课堂上重视学生的互动、探讨、分享。市场营销专业中《市场调查与预测》课程实践部分内容较多，因此传统的课堂教学已经无法满足学生需求。积极引进慕课教学，让学生在课外通过观看视频、在线完成作业、开展网络指导等形式完成理论学习，并且及时进行社会调查，完成教学内容。总的来说，慕课线上线下混合模式的教学可有效地促进传统教学的反思，还能够在一定程度上加强对教学模式的研究和探索。
[1]王小梅，李林.台湾大规模开放在线课程的发展现状[J].世界教育信息，2014(6)
[2]郭富平.美国在线课程的评价原则及启示[J].华北科技学院学报，2012(4)
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如何构建成功的市场营销战略-试卷,市场营销试卷,市场营销学试卷及答案,企业经营战略概论试卷,网络营销试卷,企业战略管理试卷,市场营销试卷及答案,市场营销学试卷,战略管理试卷,战略性绩效管理试卷
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如何建构市场营销教育蓝图
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如何建构市场营销教育蓝图
官方公共微信如何构建成功的市场营销战略；萧桂森；★课程意义；――为什么要学习本课程？（学习本课程的必要性）；☆企业要发展，战略必先行！放眼世界，没有哪一家企；★课程目标；――通过学习本课程，您将实现以下转变；1.洞悉企业现状分析的重要意义及操作方法；2.掌握公司战略目标与计划订定的实战技巧；3.分析并解读企业经营中的战略、战术实例；4.明确企业经营监督管理与控制的技术要
如何构建成功的市场营销战略
★课程意义
――为什么要学习本课程？（学习本课程的必要性）
☆企业要发展，战略必先行！放眼世界，没有哪一家企业的经营不是根据某种战略来进行的。战略是公司前进的方向，是公司经营的蓝图，企业战略制定的正确与否将直接关系到企业客户的忠诚度，甚至左右企业的市场竞争优势！本课程从战略角度出发，以实战案例为基础，着重介绍企业构建成功营销战略的步骤以及企业战略目标的制定方法，为企业提供公司战略目标与计划订定的实战技巧；明确企业经营监督管理与控制的技术要领，帮助企业建立在市场中的地位并获得卓越的公司业绩。
★课程目标
――通过学习本课程，您将实现以下转变
1. 洞悉企业现状分析的重要意义及操作方法
2. 掌握公司战略目标与计划订定的实战技巧
3. 分析并解读企业经营中的战略、战术实例
4. 明确企业经营监督管理与控制的技术要领
企业经营理念
哲学家斯宾诺莎说过，世界上没有两片完全相同的叶子。每个企业无论大小，都有其自身的特点，因此，在学习其他企业或行业的成功经验时，应先对企业现状有全面正确的自我分析。
企业经营理念及愿景
1.经营理念
《孙子兵法》说：“兵者五事，道、天、地、将、法。”第一位就是“道”。所谓“道”就是政治背景、人心所向以及战略方针等。
台湾台塑集团董事长王永庆年近九旬，却思路敏捷，身体健朗。他的养生之道就是?劳动、勤作?。王永庆常对员工讲，中国人最好的品质就是勤劳。所以台塑企业将?勤劳朴实?四个字作为其经营理念，简单，且实用。这也是我们中国人最珍贵的经营理念。
2.企业愿景
《孙子兵法》讲到：“道者，令民与上同意也。故可以与之死，可以与之生，而不畏危。”这段话用在现代企业中可解释为：让公司的员工和老板的观念一致，理念、价值观一致，生活、工作的目标一致。如果能够保持这样的一致，公司就结合成一个紧密的团队。老板应该让每一名员工都了解企业现阶段的目标，是为谋求利润，为发展还是为员工福利呢？这就叫做企业愿景。
牛根生“裸捐”
?蒙牛?乳业集团董事长兼总裁牛根生宣布将其所持股份全部捐给?老牛基金会?，用于奖励对?蒙牛?发展有贡献的人员，这无疑将大大地激励公司员工努力拼搏，为公司发展做出更大的贡献，有助于推动?蒙牛?更加快速地向前发展。牛根生此次?裸捐?是要让员工了解到：只要对?蒙牛?的发展做出贡献，普通员工也可以获得?老牛基金会?的奖励，这对于?蒙牛?的长远发展无疑具有重要的意义。
顾客现状分析
顾客现状分析
（一）顾客轮廓
随着生产力的不断发展，许多产品（如汽车、飞机等）的生产技术已经臻于完美，在短时间内很难有重大突破，此时企业的营销策略就由产品转向服务，更加注重对顾客的现状分析以及对消费群体的细分。比如“劳斯莱斯”与“吉利”汽车相比较而言定位就不尽相同，面向高端消费人群的“劳斯莱斯”往往价格很高，并且限量发行；而“吉利”的定价则很低廉实惠，比较重视低端消费市场，十分平民化。因此，我们在进行顾客调研之前,应先对顾客轮廓有一个了解。
1.早期的顾客细分
早期顾客细分是按照年龄或收入来划分的，但事实证明这种定位只局限于消费者表象，对特定目标顾客的消费特征没有真正把握。目标顾客因组成结构的不同，表现出的消费需求带有很大模糊性。因此“顾客细分理论”对消费需求模糊变化的细分顾客群，往往不具有完全指导性。
?麦当劳?刚刚进入中国的时候，其产品导向是面向小孩子的。但他们很快发现中国的孩子并不像美国孩子那样独立，很少独自出来买东西，通常是在长辈的带领下来买，因此又定位于爷爷奶奶，针对他们做促销活动，后来发觉也没有效果。因为通常都是小孩子喜欢?麦当劳?的食品，而不是他们的爷爷奶奶们。所以说，依照年龄或者依照收入划分顾客是有一定问题的。
2.科学的顾客细分
最科学的方法是现在企业所普遍应用的，叫做顾客二分法。
? 顾客二分法的来源
美国国防部征兵标准作业法
这种方法是从美国国防部征兵宣传中得到的启示,是一种标准的作业方法。美国在征兵时，首先把全美国的士兵分为“男”、“女”两类,再针对男士兵，分“上战场”和“不上战场”两类，“上战场”又分成“受伤”、“不受伤”，“受伤”分成“重伤”、“轻伤”，“轻伤”分成“治愈”和“伤残”的，“伤残”的又有“留下”和“退伍”之分,以此类推。
美国人对待服兵役的态度和中国人的不同，中国人当兵很光荣，是保国为民的；但是美国人不是这样，美国人一般都想尽办法在高中毕业以后，最好是不要去当兵，因为当兵很苦，也很危险，所以在美国征召军人相对来说是比较难的。
那美国国防部怎么吸引这些人来当兵呢？他们会这样跟民众去讲：
首先，你们不要说当兵都会死掉，哪有可能这样！如果你当兵，我们会给你最好的培训，最好的福利待遇。
其次，培训完毕以后，也不见得就要上战场。目前世界比较和平，很少地方有战争，所以来当兵的人，百分之九十是不会上战场的。不上战场还给你培训，还给你福利待遇，你看这有多好呢？部队就像个大学校，在军队磨练过，退役以后就都变成精英了。
再次，即便上了战场也不一定会直接参加战斗。上战场也要分兵种的，有在前方的，也有在后方的。后方的还是占大部分嘛，通信兵、医疗兵、后勤兵、行政人员等等，这些全部都在后方。即使上前方打仗了也不要怕，基本很少有人受伤，因为全世界就属我们美国装备最好，防护衣、防护带、钢盔等等，都是最好的武器设备，别人打不过我们美国，所以美国兵受伤的不多。
最后，万一在战场上受伤了，重伤的也很少。一般都是非战斗受伤，比如走路自己扭伤了等等，有最好的医生为你治疗；要是一不小心牺牲了，国家也会给赔偿，你的家庭几代人，生活都由政府来负责。
这就是美国国防部征兵的时候，对他的“顾客”的一种标准的作业方法。实践证明这种方法很有用。
? 顾客二分法的运用
企业依照这种方式对顾客进行分类也很好用，叫做顾客二分法。
顾客二分法
先把顾客分为男女两类，再按照了解和不了解你的企业来细分。通过对顾客的不断细分，得到的是二的N次方的细分结果，这样你就会清楚地知道哪类顾客对你最重要或是忠诚度最高，并明白顾客的真正需求。当你将顾客细分以后你就知道自己用什么方法来满足顾客，让顾客更快乐。
? 需要注意的问题
当确定某一顾客群体后，你还要找出针对这一消费群的营销方法。
① 当企业规模较小时,可能只需几个忠诚顾客就足以使企业生存发展。
② 当企业做大时每位顾客就都很重要了。
比如现在的“可口可乐”，为了吸引全世界的顾客，它要通过各大电视台以及一些大型的活动，利用大众传媒的手段进行宣传。然而在“可口可乐”还很小的时候，可能只抓好一、两个大顾客就行了，公司只需要针对这些大客户就可以生存了。
（二）顾客调研
? 无效调研的产生原因
我们总希望跟在消费者后面进行市场调研时，消费者能够说出自己的全部需求。但是这种想法并不很现实，因为消费者本身可能也并不确切地知道自己的真正需求，或者他们由于受到各种因素影响而没能说出真实想法。
如果我们问一位企业家：“要不要离婚另娶？”他的答案一定是否定的，即便他心里很想另娶，他也会说“我不要”。因为在他旁边有很多人，或许还有他的家人，所以这个调研是无效的。很多企业做市场调研就这样，比如餐饮业做调研的时候让顾客免费品尝，由于是免费的，所以顾客一般都会表示满意，但是仅仅这样仍达不到调研的真正目的。
? 无效调研的解决办法
顾客调研对市场营销固然很重要，但最终还是要自己去判断顾客所讲的到底是对是错，这个调研对你有无帮助。所以企业既要重视市场调查，更要重视在此基础上大胆创新，敢于预测市场前景，从而创造出独具个性的产品，并为个性产品找到消费者。
?娃哈哈?的老总宗庆后对市场定位具有很强的感悟力。他开始做?非常可乐?的时候，被很多人讥笑为?非常可笑?，甚至经常在一些营销研讨会上，被一些?营销专家?定义成注定失败的个案来分析。而现在，他以市场一线销售人员的直觉来做营销决策，所获得的成绩是超越百事可乐，直逼可口可乐。当别人问起他是如何做新产品时，他回答说：?我做市场已经几十年了，每年至少有两百多天都在市场上，天天都与顾客和经销商在一起，他们的需求我很清楚，‘非常可乐’也是在跟经销商研究，对市场以及顾客进行科学分析后才做的决策。?
(三) 顾客需求
市场营销首先要符合顾客需求，企业在生产商品或提供服务前，一定要考虑是否符合市场和客户的需求。
1.顾客基本需求
从根本上来说，顾客需要的是质量好、价格低的产品，所以，企业决不能为降低成本而放松对产品质量的要求。
2.满足顾客需求的重要性
在市场经济条件和买方市场形势下，“顾客满意”已成为服务性企业竞争的核心，由于顾客满意对现代企业的重要作用，越来越多的人开始探讨如何通过顾客满意，创造忠诚顾客，提高企业的盈利水平。因此，企业的一切经营活动都应围绕着如何满足顾客日益变化的需要，如何使顾客满意来进行。
可口可乐的惨痛教训
1985年，“可口可乐”在纽约宣布更改其行销了99年的饮料配方。在正式实施此方案前，为了确保万无一失，可口可乐进行了一次由13个城市的19.1万名消费者参加的口味大测试，在众多未标明品牌的饮料中，品尝者对新配方感觉非常好，新可乐以61%比39%的压倒性优势战胜旧可乐。正是这次耗资巨大的口味测试，促使可口可乐下决心推陈出新，应对百事挑战。然而结果非但没有像他们预期的那样大获成功，反而使可口可乐由此陷入了商业史上无出其右的品牌忠诚漩涡。因为大多数的美国人认为可口可乐背叛了他们。
?可口可乐?调查部门错就错在只计算了产品口感成分，却忽略了更为重要的品牌情感成分。
(四) 满足系统
满足系统是顾客现状分析的最后一个环节，调研结果最后也应该是一个满足的系统，如果没有做满足系统，则一切结果都是无效的。假设某个餐厅的消费群体最初定位于青少年，可最后却发现顾客中很少有甚至没有青少年，这就说明这个餐厅所做的顾客调研是无效的，因为它的结果不是一个满足系统。
三、服务体系分析
1.服务金字塔
服务金字塔
在这个三角形中，最上面是服务理念，即服务营销战略；右边是服务团队；左边则是客户服务系统。
2.服务蓝图
? 什么是服务蓝图
很多企业知道商品的研发、生产、销售之道，但对于服务或服务系统来说就知之甚少了。同商品的研发制作一样，服务系统的建立也需要假以某种工具，即服务蓝图。
服务蓝图的涵义是：顾客常常会希望提供服务的企业全面地了解他们同企业之间的关系，但是，服务过程往往是高度分离的，是由一系列分散的活动组成的，这些活动又是由无数不同的员工完成的，因此顾客在接受服务过程中很容易“迷失”，感到没有人知道他们真正需要的是什么。为了使服务企业了解服务过程的性质，有必要把这个过程的每个部分按步骤画出流程图来，这就是服务蓝图。如图1-4所示。
? 如何建立服务蓝图
比如说一位顾客进入一家餐厅后，首先遇到第一个接待他的员工（即一线员工），而一线员工后的二线员工，可能是他的班组长或经理。逐步依照顾客跟企业接触的那个动线，就
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