异业联盟营销模式――谭小芳
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异业联盟营销模式
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近日，家电巨头长虹与地板王者品牌圣象，正在大张旗鼓地推动“异业联盟”推广活动。跨行业“异业联盟”的异业联盟营销模式，对于众多行业是见多不为怪，但这种“炒剩饭”营销行为，众多企业却为什么乐此不疲，难道是这些行业营销模式黔护技穷，其实不然，是这些企业在淡季突围。
众所周知，通过“异业联盟”所要达到的目的，从营销策略上分析无非有三：一是品牌性推广，也就是通过活动提升品牌形象；二是销售的推广，通过活动提升销售规模；三品牌与销售双向性推广，通过活动达到提升品牌与销售的双效结果。
可见，跨界(CROSSOVER)，正成为当今世界传媒的热词反复被提及，在不同的行业间被不断实践，同时也日益成为全球化时代的一种潮流。营销专家谭小芳老师（官网）在这里将异业联盟营销的理念介绍给企业界，其实就是着眼于这是一种新竞争形势下创造品牌奇迹的共赢之道。下面我们先看一个案例――
备受世界葡萄酒迷们关注的法国“博若莱”鲜葡萄酒从20日开始在日本上市。这是“博若莱”鲜葡萄酒按惯例每年的首次上市选择在日本。位于东京郊外的箱根的小涌园温泉浴场推出了“博若莱”温泉，客人们泡在“博若莱”鲜葡萄酒温泉中举杯庆祝。法新社称，11月的第三个星期四（20日）是一年一度的法国“博若莱”鲜葡萄酒开瓶日。由于时差原因，日本饮者得以先尝为快。日本各大超市，甚至是24小时便利店都在20日开始销售这一鲜葡萄酒。而东京的各大餐厅也从夜里开始供应“博若莱”。
上面的案例中，法国红酒与日本温泉异业联盟营销的案例应该给我们温泉业者很大的启发吧。不仅跨了行业的界，还跨了国界，好生了得。
如今的大都市很多韩国料理、日式料理等异国风情的饭店，温泉可以联合这些饭店进行异业联盟营销，藉此拉拢都市最潮的食客，那些特色餐饮也可以藉此宣传自己的风味。双方也都有了宣传的题材和新闻。
谭小芳老师（预定谭老师实战异业联盟营销培训课程，请联系）建议，温泉景区要打破常规，跳出红海，就是要大胆子尝试“异业联盟营销”，把汽车、家电、保险、动漫、摇滚、电影、信用卡、培训、拓展、会议等“兄弟姐妹”团结志来，就是一个“营销大家族”。谭小芳给你带来的只是思路和碰撞，真正的实践还是每个营销人自身功力的体现。品牌时代，有一种品牌行为叫跨界，犀利无比。
果汁+牛奶，诞生了销售红红火火的娃哈哈营养快线之类的果奶饮品，称之为“品类跨界”；
TCL利用其销售渠道及网络优势在国内五地的市场独家销售飞利浦彩电，称之为“同类渠道跨界”；
可口可乐做促销时以联想产品和腾讯QQ币做促销奖品，称之为“促销跨界”；
卡帕与东风雪铁龙C2-VTS新车上市的合作，并推出命名为“C2-Kappa炫装”的特制服装，不但在东风雪铁龙专卖店展示销售，也进入卡帕在全国的100多家旗舰店，称之为“营销跨界”……毫无疑问，跨界已经逐渐渗透到各个行业，并有越来越猛烈之势！
谭小芳老师最近看到了一则广告，是保洁公司的碧浪洗衣粉和海尔公司推出的洗衣机联合推出的广告，事实上，它已经打破以往企业在进行品牌、企业、产品在进行营销传播时单打独斗的格局，给各行业提供了一个全新的营销传播模式，这种模式值得我们每个业内人士去深思和探究，并将其应用到自己的营销工作中，我想那可能能使你的营销工作如虎添翼。
不妨来个头脑风暴――举个例子，将太阳能和洗衣机进行联合营销传播这个联合就有可行性。为什么呢？老百姓为了洗涤衣服方便省力，保持身体清洁卫生而买洗衣机，但是别忘了光勤换洗衣服就能使身体卫生清洁，防止因不卫生而引发的疾病吗？不可能！除了经常换洗衣服之外，还必须经常洗澡，而且必须是热水澡。很多人认为夏天冲凉水澡挺爽，其实从生理学的角度即使是在夏天用温水也比凉水更适合人体的机理。所以，笔者认为将两者进行结合也不无可能。
再比如最近的奥克啤酒与关山景区的跨界案例来说，异业联盟营销的发展确实为企业的销售和品牌的建设，比如奥克啤酒和旅游风景区的有效合作、实现资源对接，给双方的发展都提供了契机。我们都知道酒类销售买断行为大多发生在餐饮终端、夜场终端等场所，而同旅游风景区签署独家经销的战略合作协议在啤酒类行业来说应该是一种创新。当然啤酒行业在进行异业联盟营销的时候要充分考虑以下几个方面的问题：
1、目标消费者是否具有共同性
每个行业中的每个企业或者是品牌都有属于自己的消费群体，如果两个进行异业联盟营销的行业在开展异业联盟营销的时候没有共同的消费者资源，其开展异业联盟营销行动一定会失败。
2、品牌追求一致
这个问题应该和第一个问题有着一定的联系。品牌有个重要的内涵就是角色感，而这个角色感就是品牌的消费群体对文化、利益等方面的追求。如果两个行业没有一致的品牌追求在进行异业联盟营销时就一定不会跨界成功。
汽车行业更是如此。随着汽车行业竞争的加剧，汽车生产商不再局限于价格、促销等常规的竞争手段，对营销方式不断进行新的尝试和创新，品牌联合逐渐成为一种新趋势。无论是两年前东风雪铁龙与Kappa的合作，还是最近斯柯达与红星美凯龙集团跨界联合以及长城汽车与壳牌的合作，他们都印证了联合营销对于汽车品牌的吸引力。
例如东风雪铁龙与Kappa的品牌联合。东风雪铁龙继承并凝聚了雪铁龙品牌“创新、品位、舒适”的精髓，而Kappa作为源自欧洲的品牌，在运动的底蕴中，融入了更多活力、时尚、浪漫的元素。而东风雪铁龙与Kappa虽然分属于不同领域，但双方的目标消费人群，在运动和品位方面有着高度的重合性。两者之间的品牌联合，很容易与消费者产生共鸣，从而营造一种独特的品牌文化。
5、6两月，斯柯达在沈阳等15个城市的红星美凯龙卖场将展开斯柯达汽车路演、家装设计讲座等活动，并为这15个城市的美凯龙消费者准备了VIP上门试驾券。双方携手不但实现了渠道和资源的共享，获得了双倍的产品与服务，降低了交易成本，并且能够获得强强联合的品牌协同效应。
而长城与壳牌的合作，也是双方在客户资源上进行有益的互换尝试。据了解，在此次活动中，凡是购买长城汽车旗下任一车型的用户都可享受到壳牌高品质润滑油。长城用户大多是玩车一族，对车辆的保养有着较高的要求，而壳牌润滑油以清洁功能著称，因此凡是参与此次活动的长城车主都可以对壳牌“以养代修”的产品特点将有着最真实的体验；而长城汽车更是借助壳牌的资源，将长城用户拉入到非常难得的法拉利F1赛道活动中，包括D照培训、参观F1与法拉利车手面对面等精彩活动也将成为今年夏天长城车主们最期待的饕餮盛宴。从上面的诸多案例中，企业培训讲师谭小芳提出以下主要观点：
首先，异业联盟营销模式要求我们企业家不要以今天的情况去推断未来；不要认为行业惯例是既定和不可改变的；不要相信第一是大企业大品牌的专利；不要用战术去解决品牌竞争的战略问题；不要忽视审美进步对当今中国社会的巨大影响力。
其次，异业联盟营销模式也有方法可循。其基本法则在于寻找人类共同的情感价值(普适价值)并嫁接到旅游品牌上，例如从尊重、宽容、爱、忠诚、美、时尚、贡献、欢乐、感动、乐趣等情感价值中去发掘企业或品牌跨界的机会。
总之，异业联盟营销模式――将会给不同行业的创新营销带来一抹亮色。但跨界、跨行业如何营销，还要各位营销人细细思量！
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谭小芳著名营销策划人著名国学企管导师著名领导力训练专家全球500强华人讲师亚太地区十大金牌讲师中华领导艺术研究院院长中央电视台《对话》节目嘉宾被众多媒体誉为中国领导力训练“教母”北大、清华、复旦、人大总裁班特聘教授著有《策动旅游》、《忠诚来自孝经》、《弟子规员工读本》、《影响力的博弈》等
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2015上海车展专访 云峰大众汽车陈中胜
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[汽车之家 人物专访] 汽车之家：各位网友大家好，今天我们邀请到了是云峰松江的总经理陈中胜，陈总给我们网友打个招呼。 陈中胜：广大网友大家好。
汽车之家：首先感谢您百忙之中参加我们的专访，首先给我们介绍一下云峰松江大众的情况。 陈中胜：我们云峰松江大众4S店是上海大众品牌在松江区域唯一一家指定的特约经销商，我们在2003年建店以来，到现在已经走过12个年头，我们曾经连续四年获得五星级和六星级的经销商的荣誉。 我们的高管，包括我们的总经、我们历任部门的总监也曾得到过上海大众的各种优秀管理者、优秀总监的荣誉称号。 汽车之家：我也知道上海大众在这次车展带来不少新车，这块能不能给网友做一个大概的介绍。 陈中胜：我们上海大众主要推了两款车型，一款是我们的A级车，是桑塔纳&浩纳，还有一个概念车是C级车：大众C Coupe GTE。他是插电式的油电混合动力的车型，是上海大众未来的新能源车高端的主打车型。它的定位是在帕萨特和辉腾之间，它的油耗最低可以达到2.3。
汽车之家：我们也知道上海大众这段时间有一些促销力度，你们店对这次车展订车、购车的消费者有没有什么特别的举措。 陈中胜：有的。在我们这个周末，有一次总经理闭馆限时签售活动。车展现场是没有，我们对参加车展的准车主进行力度大的优惠，力度大有多大那？活动现场会给大家一个有冲击力的价格。 汽车之家：具体的时间呢？ 陈中胜：具体的时间在本周的周六和周日下午，大家可以关注在我们的微信公众号，以便看到我们具体信息。 汽车之家：现在不少品牌和4S店推出跨界营销的概念，您对跨界营销的理解是什么，你们店有没有在这方面有过尝试？ 陈中胜：有过尝试，我对跨界营销这个概念更多我把它理解成一种异业联盟的升级版本，异业联盟，我们以前做过和很多兄弟单位，松江当地的一些知名比较大的机构，搞过一些合作的活动。我们和松江大学城，它的管委会，针对松江当地的大学老师，教职员工进行过车友的联谊活动，不仅有联谊活动，对他们汽车后市场，在车主用车过程当中，我们会有一个更贴心的服务，比如说上门保养，自驾游活动，都有举办过。我们上个星期和松江当地的足球联盟，也进行国足球联赛的联谊活动，对车主，对当地的运动员进行一些社会公益，包括对车主的促销。 汽车之家：就是说形式比较多样化的。陈中胜：是的。 汽车之家：谢陈总接受我们的专访。
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异业联盟崛起
来源：　日　22:04:56　【】
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　　商家自主联盟谋划共赢资源共享实现服务升级
　　杂交生物一般都很高产，混血儿大多健康、聪明、漂亮，看来&杂交品种&符合优生学原理。而异业联盟，通俗点说就是杂交营销，指不同行业的商业主体，为形成规模效应及增强企业的经济活力，通过联盟的方式组成利益共同体。
　　如今，长兴不少商家通过这种模式，实现了客户资源共享，增值服务延伸，走出了一条创新营销之路。
　　商家热衷异业联盟
　　&来本商场购物，刷某银行信用卡可享受双倍积分&&本酒店会员可凭会员卡在某KTV享受八折优惠&&购买指定商品可获得电影票2张&&&如今，放眼我县各个行业，都能寻觅到异业联盟的身影，参与的商户少则三四家，多则几十家，风靡程度可见一斑。
　　位于第三大道商业广场六楼的金鼎健身，就是典型的异业联盟。在健身房门口，一排合作商家的宣传海报夺人眼球：&金鼎健身会员持卡到欧贝拉办理会员卡可享8折优惠&&会员持卡到520自助火锅可享贵宾级折扣菜金8.8折(晚餐和夜宵)，中午享7折&&会员到&Caffe bene&立享8.8折优惠&&&
　　一张会员卡，竟能享受如此多的优惠，不禁让会员们纷纷点赞。&刚办卡的时候不知道能衍生出这么多增值服务，现在到不少餐饮店、饮品店消费都能打折，这张卡办得很值。&一名刚健身完的会员笑着说。
　　给客户带去良好消费体验的同时，商家联盟的模式也给金鼎带来了不错的经济效益。&目前1500名会员中，有10%的会员是直接通过这个模式加入进来的，如果再加上通过体验卡成为会员的人，这个比例会更大。&在金鼎健身负责人凌超杰看来，异业联盟是一种低成本的营销方式，&联盟的商家就好像是我们的&另类&渠道商与品牌推广方，能持续发挥出效应。&
　　凌超杰介绍，健身房自去年10月份开业之后，便在城区内寻觅&联盟伙伴&，目前已与20多户品牌商家建立合作。能在短时间内就集聚到这么多品牌商家，也从侧面反映出商家对异业联盟的热衷程度。
　　资源互补实现共赢
　　听起来，异业联盟似乎是个陌生的概念，其实它在国内存在的时间并不短。银行和通讯行业发起的消费性异业联盟，网络与普通商家建立的商业平台等关联或者非关联行业之间的合作，都属于异业联盟的范畴。
　　从金鼎健身的实践来看，异业联盟实现了商家利益共享，达到了1+1＞2的效果。这一点，也得到了85度C长兴道园店店长陶海平的认可。
　　开业3个多月以来，85度C的营业额一直很稳定，这超出了陶海平的预想。&从我们其他门店的开业情况来看，往往第一个月营业额很高，后几个月会降下来，但是这家门店却一直维持在差不多的水平，这是一个很好的现象。&
　　陶海平认为，其中一个原因在于第三大道商业广场众多商家形成抱团发展。通过客户资源共享，提升了店铺的人气，85度C又凭借优质的产品赢得了客户的信赖。长此以往，忠实客户的数量不断累积，成为了店铺盈利的&增长点&。
　　除了客户资源共享，大部分商家选择异业联盟的另一个原因是为了延伸增值服务。确实，在激烈的市场竞争中，商家能够利用的营销要素主要有产品、服务、价格、店址、环境等。而拼产品会增加企业的成本压力，拼价格则会&重伤&自己，所以只能拼服务，给消费者尤其是会员带来更多的增值服务。
　　联盟竞争力仍需加强
　　异业联盟为什么会有这么大的优势和生命力？这个问题的答案，可以归结到消费者身上。众所周知，市场竞争的本质不是打败竞争对手，不是低价拼杀，而是消费者的忠诚度的竞争。
　　异业联盟有效实现了消费者利益最大化。业内专家指出，异业整合的实质是将分散的各大利益主体共置于一个公共的平台上，在这个平台上，各方均能在共同愿景的达成中实现自己的利益。如果要实现这样的愿景，就必须实现消费者利益的最大化。这其实就是异业联盟的最大优势。
　　不过，需要注意的是，目前国内的异业联盟多是由商家自行发起的、个别关联行业之间的合作，并非彻底的、由独立机构发起的全面的跨行业合作，只能算是异业联盟的初级阶段。可以说，异业联盟的功能仍未完全释放。
　　凌超杰已经意识到了这一点。&虽然目前的合作效果还不错，但还只是停留在初级阶段，有些增值服务并未与消费者的偏好达成一致。&凌超杰说，他将继续扩大商家联盟的阵营，寻找与商家更深层次的合作方式，使资源更加合理的配置，以此来增强联盟的核心竞争力，使其发挥出更大效益。
　　异业联盟应多维度思考
　　对于异业联盟，最完整的解释是各类零售、生产企业，在市场经营中存在一定竞争压力的情况下，为形成必要的规模效应，增加企业收益，提高销售业绩，不同行业、不同档次的商户集合起来，通过联盟的方式相互合作，逐步形成一个给予消费者最实惠消费服务的经营联盟体和利益共同体。
　　而通过异业联盟所要达到的目的，从营销策略上分析主要包括：品牌推广，也就是通过活动提升品牌形象；销售推广，通过活动提升销售规模；品牌与销售双向推广，通过活动达到提升品牌与销售的双效结果。
　　带着这些目的，我县一些商业主体自主发起了异业联盟，并显现出一定成效。不可否认的是，这些异业联盟大多处于初级阶段，主要是以促销、打折作为维系的方式，在一定程度上制约着联盟的良性发展，也未使联盟的作用发挥到最大化。
　　因此，商家在制定异业联盟营销策略时，不仅仅是考虑盈利，还要从多维度考虑，包括品牌的互补性、产品的互补性、渠道的互补性。只有实现了这三方面的互补，异业联盟推广方式才能产生实际效果。
　作者：本网记者 董佳蕾 文/ 摄 　　　编辑：张杰
新闻许可证：浙新办[2004]44号　网站备案号：
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跨界营销成商家合作新模式 异业联盟很“美”
& & “去超市购物，刷信用卡享双倍积分，买的东西还能打折……”这种被称为异业联盟的商业模式，自2005年被引入中国，其凭借联盟主体的差异性、非竞争性、互补性等优势，已渗透到市民生活的方方面面，改变了洛阳人的生活习惯和消费方式。&&&&异业联盟风靡洛阳&&&&“店庆期间，刷某银行信用卡享受双倍积分”“本酒店会员可凭会员卡在某饭店享受八五折优惠、某KTV享受八折优惠”“购买指定商品可获得某影城观影票两张”……放眼洛阳的各行业，异业联盟的身影可谓无处不在。&&&&异业联盟，是指不同行业、不同档次的商业主体在越来越激烈的市场竞争中，通过联盟的方式组成利益共同体，以形成规模效应及商业信息网络。&&&&据了解，洛阳本土第一个异业联盟出现于2005年，当时，金鑫珠宝、容威家电、大张量贩、风云汉唐演艺中心等多家企业结成联盟，联合推出促销活动，此举被视为洛阳异业联盟的试水之举。&&&&此后，受异业联盟带来的人气和效益的影响，我市越来越多的商家开始寻找异业合作伙伴。&&&&昨日，记者登录洛阳本土的各式论坛发现，不少求合作的帖子点击量颇高，“车店寻求异业合作，茶社、KTV、店、超市均可”“摄影工作室寻找异业合作，只要您是咖啡馆、婚纱店、西餐厅、婚庆公司，我们就愿意跟你一道踢出个精彩的未来”……&&&&随着各行业对异业联盟的接受度越来越高，其发展速度越来越快、合作规模越来越大。如今，在洛阳商业领域中，涉及银行、商场、酒店、KTV、茶楼、影院、专卖店等的异业联盟越来越多，参与的商户少则三四家，多则十几家，风靡程度可见一斑。&&&&02&&&&客户资源共享可掘金&&&&徐先生是新区一家高端洗车行的老板，在其洗车行周围，目前已有5家洗车行，近期还要再开两家，生存的压力让他不得不开辟新的经营思路。&&&&“面对越来越激烈的竞争，我不得不改变单独作战的局面，寻求合作商家。”徐先生说，看到其他商家都在参加异业联盟，他就找到几家茶楼、饭店、美容院等作为合作伙伴，大家共享客户信息，并为客户提供增值服务，与其他几家洗车行形成了明显的差异化竞争，如今车行的人气也较参加异业联盟之前有了明显提升。&&&&近日，记者对不少商家进行了走访调查，有商家表示，选择异业联盟是因为随着市场竞争的加剧，商家的运营成本不断增加，为了扩大市场份额，不得不作出的选择。&&&&徐先生表示，在激烈的市场竞争中，作为商家能够利用的营销要素有产品、服务、价格、店址、环境等，像他这样的店可供竞争的变量只有产品、服务和价格等。拼产品会增加企业的成本压力，拼价格则会重伤自己，所以只能拼服务，给进店的消费者尤其是会员带来更多的增值服务，这就是他选择异业联盟的原因。&&&&居然之家总经理潘海清表示，消费者最关注的就是花最少的钱获得最大的优惠和最好的服务，异业联盟是最好的经营模式，它通过强强合作，给消费者提供高附加值的服务，建立消费忠诚度，使联盟体内的成员单位形成良性的成长循环。此外，商家参加异业联盟可以降低营销成本，可为消费者带来更多的实惠。&&&&03&&&&联姻须选好另一半&&&&异业联盟对商家经营有如此大的影响，对普通消费者的影响同样不容小觑。&&&&刘小姐供职于我市一家外企，业余时间经常逛商场、看电影、做美发，一个月下来消费数额较高。说起异业联盟，她表示自己并不熟悉，但说起商家推出的优惠活动如数家珍：哪个商场的信用卡积分高，去哪家电影院看电影刷信用卡可享双倍积分，银行积分可以兑换哪家商户的礼品等。&&&&业内人士表示，异业联盟的商家在为顾客提供服务的同时，也会在心理暗示方面给消费者积极的影响，久而久之，就可以影响消费者的消费习惯和生活方式。&&&&“现在国内很多商家参加异业联盟还只是进行简单的、短暂的、浅层次的促销，这是远远不够的。”潘海清说。同时，商家在选择合作伙伴时也一定要注意。&&&&在潘海清看来，异业联盟要深入合作企业之间的战略规划、营销策略、市场调查、产品研发、内部管理、企业文化等各个层面，异业联盟的合作方就像从恋爱走向婚姻的两个人，商家之间利用优势资源实现互补，为企业带来1+1&2的推广效应，实现双方共赢，使之成为拉动市场增长的新宠。&&&&●链接：异业联盟，英文名为Horizontal&Alliances，从字面原意来解释应为“水平结合”，顾名思义，指产业间并非上下游的垂直关系，而是双方具有共同行销互惠目的的水平式合作关系。凭借着彼此的品牌形象与名气，拉拢更多面向族群的客源，借此来创造双赢的市场利益。
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