训练销售团队的重要性 测试答案_百度文库
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训练销售团队的重要性 测试答案
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如何做好连带销售的工作总结
【工作总结范文】 池锝网
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篇一：如何做好连带销售什么是连带销售? 什么是连带销售?连带销售就是销售之后再销售，开单之后再开单，而非快速收银把客人送出门 外。对于从事销售业务的人来说，这是一个重要的概念。既然时间就是金钱，同时 与潜在的或现有的顾客见面交谈的机会也是有限的；那么，在一次销售会谈中，把 单一的一笔交易扩展到另一笔交易，或者同时完成几笔交易，或者在这笔交易之后 跟随着好多笔买卖，就变得越来越重要，更不要说多次交易所带来的规模经济的效 益。打个打方来说吧：一个人去服装店买衣服，他的本意是想买件上衣，做为营业员，同样也可以向 他推荐其它适合他的的东西，如果销售出去了，就属于是连带销售。如何做好连带销售？ 如何做好连带销售？很多时候，我们都在为增加销售额而绞尽脑子，不知道怎么办！其实，在我们 身边就有很多这样可以借鉴的例子。每当我在麦当劳点完可乐，点完汉堡之后，那 个营业员一定会问我：先生，要不要试一下我们最新的苹果派呢? 或者是：先生， 多加 2 元钱，小杯可乐可以换大杯哦！记得我在一次商场购内衣(本文来自： 池 锝
网:如何做好连带销售的工作总结)时，在付款时，营 业员问：先生，母亲节到了，你要一套***作为礼物送给您的母亲吗?设想当你听到 这样的话语，会忍心拒绝吗？其实还有很多很多这样的例子，就是因为多问了这么 一句话，10 个人当中，至少会有 4-5 个人会接受，这样，你的销售额很轻松的就增 加。这也就是我现在想说的在促销中追加销售的问题。事情看得多了，分析一下， 做好连带销售也有一定技巧。虽然，作为一名销售员，你每次在做追加销售的时候，顾客都会不由自主的很 容易接受销售，但是，如果你在一开始就直接销售给他的话，他一定会有所抗拒！ 大家一定要明白，当顾客在自主购买一些产品后，您再做追加销售，顾客就会认为 你是在帮助他获得更完美的服务，而不是为了推销他认为可有可无的产品！顾客会 购买你追加的销售，也是对他自己之前要做出购买的决定的一种认可！在做追加销 售的时候，尤其在服饰穿着类商品销售时要注意以下几点：1、把握时机，一定要在1客户已经确认要购买了，但是还没有完成付款交易的时候；2、给出一个简单但是可 以打动人的理由； 推出一个非常简单， 3、 一看就懂不需要多加解释的产品或者服务； 4、 追加介绍的商品， 一般是你有把握的商品， 否则客户会把先选定的商品一并放弃。5、说完这句话后请闭嘴，不要多说话，看着客户，进行无声的较量，你越多说，成 交的机会将会越少。商品的追加销售，也是我们常说的做足做好顾客的连带销售。在换季商品多、 打折季中客单价低的情况下，如何提高商品的连带销售额，给自身的产品设计一套 有效的追加销售话术，是我们努力提升销售业绩的好方法。我想大家只要对每一个 顾客都说好这一句话，立刻就可以为你增长至少 40%以上的销售！连带销售的技巧第一步：观察我们进入药店后，促销员没有急于给我们介绍产品，而是看着我们在看什么产 品，在观察我们几个走进来的潜在客户。解读：这在终端销售的过程中是很重要的，要通过观察你的目标客户，进而能 够判断出他们的需求，所谓知己知彼，就是首先要明白自己产品的优劣，消费者的 需求，让这两者达到一种完美的结合，你的销售一定可以做成功。第二步：寻找这个促销员看到进来的这几个潜在消费者，只有我是比较认真的看产品，其他 几个都是漫不经心的看，所以，她判断我会是真正的消费者。解读：在一群潜在消费者中间，寻找到真正的消费者是很重要的，如果你的判 断不准确，那么你的很多工作就完全是浪费精力。第三步：推荐2我其实是要了解中高档产品的，但这个促销员却并没有直接向我推荐，而是先 向我推荐了一款价位很低的产品，只有 20 元左右，她是这样解释的：这个产品主要 是促进营养成分吸收的，即使你平时饮食，真正的吸收也只有 75%左右，那么其他 营养成分就流失了。解读：这在销售过程中是要获得消费者的第一个认同，消费者认同后，在心理 上已经接受这个销售人员和她推荐的东西。第四步：销售这个促销员的高明之处就表现在这个地方，在她不急于销售的言辞中，我放松 了警惕，而这个才是她销售的核心产品，由于有前期的沟通，我们之间已经产生了 信任，对于我自己实际的需求，也并不是那个价值 20 元的小产品。解读：所谓的连带销售，就是在目标消费者真正购买他需要的产品之外，能够 创造或者发现其他没有被满足的需求，进而挖掘和利用，达成销售。虽然看上去，这个促销员的销售技巧一般，并没有利用什么超常的方法，但正 是这个小小的销售动作，增加了 15%的销售额。如果每一个成交的消费者都增加 15%，可想而知，一个月要增加多少的销售！这让我想起了一个很多销售人员都熟悉的故事。一个少年从乡村到城市寻生计，由于他曾经在乡村挨家逐户的去推销过产品， 所以很快便在一家百货公司找到了一个销售员的职位。老板也很喜欢他，只是怕他 不太习惯在百货公司做推销，因此告诉他第一天营业时间结束后要向他汇报销售情 况，以便作出检讨和修正。第一天上班,好不容易才等到营业时间完结，他便走到老板面前汇报一天的销售 情况...... “年轻人, 今天完成了多少单买卖?”3“一单！” “你真的是不习惯在百货公司当销售吗？我们这儿的员工每人每天至少都可完 成十至二十宗买卖的。你那单交易的金额有多少？” “三十万！” “三十万！？一单买卖三十万？你是如何做到的？” “我先向一位顾客售卖了小号的鱼钩，然后是中号的鱼钩，再后来便是大号的鱼 钩，继而是小号的鱼丝，中号的鱼丝及大号的鱼丝。其后，我问该顾客要到那里去 钓鱼,他说到海边,我建议他买一只船,但他告诉怕他的车不够马力拖这条船,我便再带 他选购了一部够马力的汽车......” “什么?顾客只是来买一个鱼钩,你竟然可以令他买下那么多东西?” “不，他本是来替他太太买纸巾而已，我和他攀谈时告诉他,若你只是逛罢百货 公司便回家,你的周末算是白过了,为何不考虑去钓鱼呢?” 这个故事的可信度已经无可考证，但从这里我们可以看到连带销售所带来的巨 大威力，而连带销售的根本是挖掘消费者内心深处的需求，以点连线。销售人员往 往目的明确，通过不断引导目标消费者，进而达到一种销售的最高境界。连带销售 在运用的过程中一定要根据消费者的实际情况，切忌不根据实际情况，想当然的进 行推荐，这样反而会适得其反，影响消费者的购买决策。终端服务陈列技巧 服饰陈列十大技巧 服饰陈列技术是全员都应该熟练掌握的一项业务操作技能。合理的陈列商品可 以起到展示商品、刺激销售、方便购买、节约空间、美化购物环境的重要作用。据 统计，如能正确运用商品的配置和陈列技术，销售额可以在原有基础上提高 10%以 上。1、主题陈列 给服饰陈列设置一个主题的陈列方法。主题应经常变换，以适应季节或特殊事4件的需要。它能使商场创造独特的气氛，吸引顾客的注意力，进而起到促销商品的 作用。2、整体陈列 将整套商品完整地向顾客展示，比如将全套服饰作为一个整体，用人体模特型 从头至脚完整地进行陈列。整体陈列形式能为顾客作整体设想，便利顾客的购买。3、整齐陈列 按货贺的尺寸，确定商品长、宽、高的数值，将商品整齐地排列，突出商品的 量感， 从而给顾客一种刺激， 整齐陈列的商品通常是商场想大量推销给顾客的商品， 或因季节性因素顾客购买量大、购买频率高的商品等。4、随机陈列 就是将商品随机堆积的方法。它主要是适用于陈列特价商品，它是为了给顾客 一种“特卖品即为便宜品”的印象，采用随机陈列法所使用的陈列用具，一般是圆 形或四角形的网状筐，另外还要带有表示特价销售的提示牌。5、盘式陈列 实际上是整齐陈列的变化，表现的也是商品的量感，一般为单款式多件排列有 序地堆积， 将装有商品的纸箱底部作盘状切开后留下来， 然后以盘为单位堆积上去， 这样可以加快服饰陈列速度，也在一定程度提示顾客可以成批购买。6、定位陈列 指某些商品一经确定了位置陈列后，一般不再作变动。需定位陈列商品通常是 知名度的名牌商品，顾客购买这些商品频率高、购买量大，所以需要对这些商品给 予固定的位置陈列，以方便顾客，尤其便顾客，尤其是老顾客。7、关联陈列 指将不同种类但相互补充的服饰在一起。运用商品之间的互补性，可以使顾客 在顾客在购买某商品后，也顺便购买旁边的商品。它可以使得商场的整体陈列多样 化，也增加了顾客购买商品的概率。它的运用原则是商品必须互补，要打破商品各 类间的区别，表现消费者生活实际需求。8、比较陈列5将相同商品按不同规格和数量予以分类，然后陈列在一起。它的目的是利用不 同规格包装的商品之间价格上的差异来刺激他们的购买欲望，促使其因廉价而做出 购买决策。9、分类陈列 根据商品质量、性能、特点和使用对象进行分类，向顾客展示的陈列方法。它 可以方便顾客在不同的花色、质量、价格之间挑选比较。10、岛式陈列 在店铺入口处、中部或者底部不设置中央列架，而配置特殊陈列用的展台。它 可以使顾客从四个方向观看到陈列的商品。岛式陈列的用具较多，常用的有平台或 大型的网状货筐。岛式陈列的用具不能过高，太高的话，会影响整个店铺的空间视 野，也会影响顾客从四个方向对岛式陈列的商品透视度。颜色搭配 从头到脚一般不能超过三种颜色 彩色系 （1）色相：指色彩的冷、暖属相 （2）纯度：指色彩的纯净程度 （3）明度：指色彩的明亮度 服装、服饰的颜色分类：（1）暖色：红、橙、黄、粉红 （2）冷色：青、蓝、紫、绿、灰 （3）中间色：黑、白、咖啡 1、红色的色感温暖，性格刚烈而外向，是一种对人刺激性很强的色。红色容 易引起人的注意，也容易使人兴奋、激动、紧张、冲动、还是一种容易造成人视觉 疲劳的色。2、黄色的性格冷漠、高傲、敏感、具有扩张和不安宁的视觉印象。黄色是各种 色彩中，最为娇气的一种色。只要在纯黄色中混入少量的其它色，其色相感和色性 格均会发生较大程度的变化。63、 蓝色的色感冷嘲热讽，性格朴实而内向，是一种有助于人头脑冷嘲热讽静 的色。蓝色的朴实、内向性格，常为那些性格活跃、具有较强扩张力的色彩，提供 一个深远、广埔、平静的空间，成为衬托活跃色彩的友善而谦虚的朋友。蓝色还是 一种在淡化后仍然似能保持较强个性的色。如果在蓝色中分别加入少量的红、黄、 黑、橙、白等色，均不会对蓝色的性格构成较明显的影响力。4、绿色是具有黄色和蓝色两种成份的色。在绿色中，将黄色的扩张感和蓝色的 收缩感相中庸，将黄色的温暖感与蓝色的寒冷感相抵消。这样使得绿色的性格最为 平和、安稳。是一种柔顺、恬静、潢足、优美的色。5、紫色的明度在有彩色的色料中是最低的。紫色的低明度给人一种沉闷、神秘 的感觉。6、白色的色感光明，性格朴实、纯洁、快乐。白色具有圣洁的不容侵犯性。如 果在白色中加入其它任何色，都会影响其纯洁性，使其性格变的含蓄。款式搭配 款式搭配7
篇二：提升如何连带销售导购要配套对于终端的销售人员而言， 要成为一流的连带销售高手，首先要做的是熟悉店 铺货品，吃透产品，还要熟练掌握服装的搭配知识，为联带销售打好结实基础。熟悉货品不能仅仅停留在熟悉货品的货号、FAB（FAB 即 Feature（属性）、 Advantage（作用）和 Benefit（好处）），按照这样的顺序来介绍，它达到的 效果就是让客户相信你的是最好的。作为时尚行业的销售人员，更需要关注时尚 流行趋势，熟悉店铺货品之间的搭配组合。这些基本的能力具备了，面对顾客的 时候就能自信的为顾客搭配出符合顾客气质和需求的货品。熟悉货品知识虽然是店铺销售人员的一项基本工作，但是能够具备时尚的眼光， 做到顾问式服务的人却是凤毛麟角。以下两个方法可以有效地提高终端店铺销售 人员对货品的熟悉程度和时尚的认知。1.空场时间相互考核、试穿评点 店铺中常常遇到客流稀少的空场时间， 比如说阴雨绵绵的天气或者工作日的大清 早，往往在这种时候，可以看到有的导购闲着聊天，有的依靠在一角，有的站得 东倒西歪， 这些现象都会严重影响店铺的形象和员工的工作激情。那么此时此刻， 店长应该立马行动起来， 让员工开始试穿衣服特别是新品，并且相互模拟购买情 景。通过这样的训练，不仅能提高员工连带销售的话语技巧，还让员工不经意间 就熟悉了全场货品和货品的 FAB、卖点，更重要的是试穿训练了员工对全场货品 的配搭能力， 他们会非常熟悉某一件衣服将适合哪一类气质的顾客，从而提高员 工对顾客的判断力。并且，当你的店铺正在这样忙碌的时候，试想路边的顾客是 否会被这里的人气吸引而入店呢？ 2.每日分享时尚咨询，有效利用店铺资源--时尚杂志 在我们诊断的诸多店铺中，我们发现店铺中放置的时尚杂志经常是堆砌在一角， 被大家所忽视。我们的员工都想拿高提成，都想做好连带销售，但却忽视了这些 有用的工具。时尚杂志能够给我们最新的流行趋势、磨炼我们的时尚眼力，更重要的是当我们 将这些时尚流行的元素和我们店铺中的产品相结合的时候， 我们会发现衣服背后 的设计理念， 学会用优美的语言去形容每一件衣服。试想当我们的导购熟悉了这 些流行趋势和专业的描述， 当他们重新面对店铺货品的时候，是不是更能找到衣 服的卖点？是不是能够很快的用专业的语言来推荐给顾客，而不是仅仅停留在& 这件衣服很漂亮，您穿上很好看&这类简单的销售语上？是不是对售卖的货品更 有信心，对自己的推荐更有底气？连带销售有方法为什么我们的店员同样是花一天时间在店铺， 却是不同的销售业绩？为什么我们 的店员有着同样的愿望来提高连带销售， 产生的结果却大不相同？提高连带销售 同样具有技巧和方法，下面先来看一个简单的故事：故事回放：A 店铺新到了两件高货值的羽绒衣， 一件长款， 一件短款。为了推动新款的销售， 店长在早会中提出如果谁能够把这两件衣服一起卖掉， 将获得 50 元的连单奖金。虽然有了鼓励，但是两周来都没有一个导购能够同时卖掉两件羽绒衣。有一天， 来了一个年轻女孩，看中了其中的一件短款的衣服，导购 B 及时上前询问：&小 姐， 这款衣服是今年的新款， 简约的款式和细节的设计都体现出了国际上的流行 趋势，面料也非常的特别，可以耐污，用它搭配裙子和裤子都会凸显您时尚高挑 的气质，您试试看。&在小姐试衣过程的交谈中，B 了解到小姐不久将去北大湖 滑雪，她及时地给小姐推荐了那件长款的羽绒衣，并告诉小姐：&王小姐，您试 一下这件， 北大湖那边寒冷， 您穿上这件休闲的长款羽绒衣， 能够帮您抵御寒冷， 遇上大风您可以随时带上衣后的帽子。&王小姐犹豫了，她很喜欢那件短款，却 觉得长款更加符合她的要求。这时，B 上前告诉小姐：&王小姐，您不妨买那件 长的在平时穿，无论是逛街或者去滑雪都很合适。当您要去参加 PARTY 聚会时， 穿上那件短款的，会显得您时尚而精致。&&好！两件我都要了！&王小姐思考片 刻就爽快的决定了。B 抱着试试看的心态说了这样一段话，让她难以置信的是两 件衣服居然同时成交了！让店长惊喜的是，从这一单开始，店铺之后又连续两次 有导购拿到了这份连单奖金。从这个故事中，我们可以看出，导购员首先要有丰富的商品知识，充分了解自己 销售的商品，才能更加自信，更有说服力，比如说导购 B 在销售中详细介绍了产 品的 FAB.其次导购员必须通过跟顾客深入交流，得知顾客的穿着目的才能展开 连带销售，大胆的给顾客试穿，并站在顾客的角度，了解顾客的需求。导购 B 正是通过试衣服务和小姐进行了深入沟通，得知她将去往北大湖滑雪，于是不失 时机地为小姐准备了备选衣服的试穿，进行了连带销售。此外，我们还需要看到 店长在开会时强调工作目标也很重要， 正因为店长早会中强调这个连单的激励政 策，员工们在销售的过程中才会不停地去实施连带销售。同时不难发现，连带销 售的激励政策提高了员工的工作积极性和主动性，强化了他们连带销售的意识。所以，店铺在做连带销售时，可以参考以下三点：1.连带销售的三步曲 在开展连带销售前我们需要通过观察和提问，挖掘顾客的潜在需求，就如同上文 那位&年轻人&一样，通过攀谈拉近如顾客距离，不断发现顾客需求。在终端销售 的过程中观察是很重要的，要通过观察你的目标客户，判断出他们的需求，当你 已经熟悉全场的货品，具备了一流的产品知识。当你对接消费者的需求，把这两 者结合，你的销售将是站在顾客的角度，为顾客提供顾问式服务的销售。了解顾客需求的基础上， 我们如何有效的进行连带销售？我们总结出以下三大步 骤：下面将以生动的购物场景来阐述这三步曲：场景一：A 顾客正在试衣间试穿一款上班穿的套装，导购根据对客户的观察选了其他与顾 客的需求和兴趣相关的产品来到试衣间。1.确定顾客的需求和兴趣。&小姐，您好！我拿来了一些我认为您应该喜欢风格有点相近但又有点特别的产 品。& 2.建议能够满足那些需求或者兴趣的额外产品，并零售其利益。&这款大衣将使您在上班的时候看上去特别干练而又不失女人味。配上你这身套 装， 也十分合适参加晚上的商务会谈。而且它对于许多不同的商务活动场合都很 理想。& 3.对顾客反映进行测试。&为什么不穿上它们试试呢？& 场景二：B 顾客将在几个星期后去旅行， 现在正在逛街买衣服。她刚刚决定购买一件上衣。顾客闲逛进了店铺，导购和这位顾客进行了一番攀谈。1.确定顾客的需求和兴趣。&从您先前告诉我的，您喜欢穿着舒服而又有品味的衣服。& 2.建议能够满足那些需求或者兴趣的额外产品，并零售其利益。&为什么我想让您试试裤子呢？首先，它和这件上衣一样都是羊毛做的，所以它 们在你旅行时有难以置信的舒服。同时这个收缩边布块是您在普通的羊毛裤子上 看不到的细节之处， 在裤边上的补丁也是一个不同寻常的风格细节。这让两件东 西放在一起看上去实在是太棒了！& 3.对顾客反映进行测试。&您觉得怎么样？&以上的三步曲简单却十分有效。我们在操作中需注意的是要推动连带销售，得先 从顾客关注的货品开始。场景三：寒冷的冬季，店铺新上了很多款漂亮的大衣，C 顾客入店，径直走去看店铺中的 几款衬衣。导购迎上前去。错误的做法：&小姐，您好！我们新到了几款大衣，您请这边看看。& &小姐，您好！您的气质真好，我们新到的一款大衣特别符合您的气质&. 正确的做法：我们应该从顾客最关注的货品--衬衣入手，虽然天气很冷，大衣的货值很高，但 是顾客可能只需要衬衣，当顾客试穿完，我们可以为顾客顺手送上一件大衣，并 且微笑着告诉顾客：&小姐，您可以感受一下这款大衣，您要不要都没关系，我 们的衣服都是成系列的、有相互呼应的效果，您可以只要其中一件。& 2.连带销售的几种方法 当你向顾客推荐了合适的产品后，这时候，顾客的需要你是否都满足了呢？是否 还存在着销售机会呢？你想创造更高的销售业绩， 那为什么不抓住连带销售的各 种方法，把你的生意做得更大一点呢？ 方法一：寻找互搭互配 当顾客选中单件衣服时， 你需要立马想到穿衣服是要搭配的，只选一件衣服代表 客人出门一般还会再选一件配搭的，我们需要做的就是主动、热情、快速上前为 客人进行搭配，如果顾客选中的是毛衣，我们可以帮他选着外套、裤装或裙子， 还可以为她搭配上精致的毛衣链。搭配物品：配搭的衣服、皮包、皮带、饰品等。方法二：利用促销，不失时机 当店铺有促销活动时，诸如满 200 送 50、买 2 送 1 等等。这些是促进客人连带 销售的重要措施， 作为导购应不失时机地利用店铺促销机会，用兴奋的语气提醒 客人，激发顾客的购买需求。方法三：多为顾客去补零当顾客买了 88 元的衣服时，我们是不是就直接请他去付款呢？这个时候可不可 以顺带说一句：&先生，您的衣服是 88 元，再看看我们的棉袜，12 元一双，共 100 整&. 当你为顾客找那些零钱时，顾客可能还嫌麻烦，为什么不试着推出我们的小配 件？ 方法四：新款、主推积极推 当新品上货，最能吸引那些紧追时尚的人；主推款，放在店铺的抢眼位置，最能 吸引顾客视线。当顾客尚未挑中时，我们都有必要根据顾客的需求把新品或主推 介绍给客人，当顾客选中试穿时，我们同样需要把符合客人要求的备选给客人。方法五：朋友、同伴不忽略 当我们的目标客户和和朋友（同伴）一起购物时，在货品推荐和介绍的过程中， 无视客人同伴的感受是不明智的销售。聪明的销售人员不但懂得讨好同伴的喜欢， 同时在时机合适的时候怂恿他（她）也试一试，反正闲着也是闲着，这样做不仅 能够获得朋友对店铺的肯定，培养潜在顾客，更能积极地推动连带销售。当顾客对几件衣服都爱不释手时，我们可以告诉顾客：给家人朋友也顺便捎带两 件，现在是特价优惠，机会很难得。方法六：勤展示多备选 不要向顾客只展示一件产品，&展示三件，卖出两件&的原则是许多年以来验证过 很多次的一个事实。当你能够做到平均向一位顾客展示三件产品，你平均能够卖 出两件--你的生意将翻一倍。3.连带销售过程中的注意要点 1）在销售服务过程中，开展连带销售是为了给客人更大的增值和好处，满足顾 客的多样需求是我们的目的。2）多给顾客正面及支持性建议，学做顾客的顾问，为顾客提供更多的选择、配 搭建议和更多的实惠。3）当你向顾客推荐商品时，永远用最快的速度把具体的货品展示给顾客，多多 借助货品的搭配效果，而不是停留在嘴上说，说到哪件就去拿哪件，展示将给顾 客最生动的感受，有助于你销售每一件产品。4）永远把握销售的度，不要给顾客一种你只感兴趣做一单大生意的印象。当你 在花时间介绍每一件产品来满足顾客的其他需要之前，请给他一个说法。要让顾 客感觉你是从他的切身利益出发的。5）向顾客展示三件产品以使生意翻番，但不要就此停留在那里，继续介绍连带 销售直到顾客的每一种需要都被满足，到你实现了每一个存在的销售机会。连带 销售不仅满足了顾客的多种需要，更重要的是它增加了销售机会。例会技术要强化店铺要提高连带销售，那么店长在例会中需要明确的体现这一内容。那么如何 在例会过程中促进连带销售呢？ 1.体现连单目标 例会要制订连带销售的目标（联单），比如连单要达到 2.0,并把目标落实到个 人。2.货品知识定目标 例会中，店长如果需要员工对店铺货品或新品有更深的了解，那么告知员工，今 天需要熟记 5 款衣服，并在特定时间进行抽查。3.分享时尚资讯 在例会过程中，让你的员工每天轮流分享一则时尚信息，相信一年后，店铺中各 个都是时尚顾问。4.例会搭配不能少 在例会过程中，当员工介绍主推款时，要求员工找出多个搭配款，分享不同搭配 的特点和售卖技巧。第六招奖励考核机制要配套 要提高导购对店铺货品的熟悉度，一个简单有效的方法就是适时的抽查和考核。当换季上新品时，我们希望员工能够迅速熟悉全盘货品，那就可以通过考核，要 求员工在 1 周或几天内熟悉所有的新品并进行考核。我们曾经在店铺教练的项目中， 为了提升店铺连带销售采用了考核货品知识这一 项内容，一周后对员工抽查全场的货品，并采取了相应的奖惩措施：抽查 5 件衣 服，一件货品答错罚 1 元，同时评选最佳知识明星。我们意外的发现这个店铺中 迟迟不能解决的问题一下子豁然开朗了， 所有的员工都利用空场时间在熟记货品， 而且在最后的考核阶段个个都顺利通过了。奖金是薪酬体系当中最灵活的， 最有激励性的，可以帮你作为非常有效的调节手 段。销售的重心向哪里偏移的时候，奖励政策就一定要跟着它一起调整。我们要提升连带销售， 就需要相应的推出附加推销奖来激发员工的工作激情。在 产品系列化良好时，为了提高客单价，即平均每个客人的消费的金额，也可推出 附加推销奖。常规的附加推销奖有以下两种：1）单笔奖：即一张单子创造最高记录的人，引起店员对附加推销的重视，当所 有的员工都在练附加推销的功夫，其效果是显着的。2） 合单奖：有的店员虽然附加推销做得很不错， 但是没有创造单笔的最高记录， 而是基本每张单都是有附加推销的，都是卖两件以上，当月内单子的总销售创造 了第一。这时我们应该设立合单奖来鼓励这样的店员。值得注意的是这一奖项在 促销时往往无需设置。
篇三：如何写销售工作总结模板如何写销售工作总结模板如何写销售工作总结，无非是以下几个方面：1、全年工作的大致情况回顾 2、各项工作的实际完成情况综述，能够量化的指标尽量进行量化说明 3、工作中的经验教训 4、对公司各项工作的建议 5、来年的计划或想法个人总结示范自己从 2001 年起开始从事销售工作，三年来在厂经营工作领导的带领和帮助下， 加之全科职工的鼎力协助，自己立足本职工作，恪尽职守，兢兢业业，任劳任怨，截止 04 年 12 月 24 日，04 年完成销售额 134325 元，完成全年销售任务的 39％，货款回笼率为 49％，销售单价比去年下降了 15％，销售额和货款回笼率比去年同期下降了 52％和 36％。现将三年来从事销售工作的心得和感受总结如下：一、切实落实岗位职责，认真履行本职工作 作为一名销售业务员，自己的岗位职责是：1、千方百计完成区域销售任务并及时催回货款； 2、努力完成销售管理办法中的各项要求； 3、负责严格执行产品的出库手续； 4、积极广泛收集市场信息并及时整理上报领导； 5、严格遵守厂规厂纪及各项规章制度； 6、对工作具有较高的敬业精神和高度的主人翁责任感； 7、完成领导交办的其它工作。岗位职责是职工的工作要求， 也是衡量职工工作好坏的标准， 自己在从事业务工作以来， 始终以岗位职责为行动标准， 从工作中的一点一滴做起， 严格按照职责中的条款要求自己的 行为，几年来，在业务工作中，首先自己能从产品知识入手，在了解技术知识的同时认真分 析市场信息并适时制定营销方案，其次自己经常同其他区域业务员勤沟通、勤交流，分析市 场情况、存在问题及应对方案，以求共同提高。在日常的事务工作中，自己在接到领导安排 的任务后，积极着手，在确保工作质量的前提下按时完成任务。总之， 通过几年的实践证明作为业务员业务技能和业绩至关重要， 是检验业务员工作得失的标准。今年由于陕北系统内电网检查验收迫使工程停止及农电系统资金不到位， 加之自 己业务知识欠缺、业务技能不高、市场的瞬息万变而导致业绩欠佳。二、明确任务，主动积极，力求保质保量按时完成 工作中自己时刻明白只存在上下级关系，无论是份内、份外工作都一视同仁，对领导安 排的工作丝毫不能马虎、 怠慢， 在接受任务时， 一方面积极了解领导意图及需要达到的标准、 要求，力争在要求的期限内提前完成，另一方面要积极考虑并补充完善。例如：1、今年九月份，蒲城分厂由于承租人中止租赁协议并停产，厂内堆积硅石估计约 80 吨、重晶石 20 吨，而承租人已离开，出于安全方面的考虑，领导指示尽快运回分厂所存材 料，接到任务后当天下午联系车辆并谈定运价，第二天便跟随车到蒲城分厂，按原计划三辆 车分二次运输，在装车的过程中，由于估计重量不准，三辆车装车结束后，约剩 10 吨左右， 自己及时汇报领导并征得同意后从当地雇用两辆三轮车以同等的运价将剩余材料于当日运 回，这样既节约了时间，又降低了费用。2、今年八月下旬，到陕北出差，恰逢神东电力多种产业有限公司材料招标，此次招标 涉及以后材料的采购，事关重大，自己了解详细情况后及时汇报领导并尽快寄来有关资料， 自己深知， 此次招投标对我厂及自己至关重要， 而自己因未参加过正式的招投标会而感到无 从下手， 于是自己深思熟虑后便从材料采购单位的涉及招标的相关部门入手， 搜集相关投标 企业的详细情况及产品供货价格以为招标铺路， 通过自己的不懈努力， 在招标的过程中顺利 通过资质审定、商务答辩和技术答辩，终于功夫不负有心人，最后我厂生产的 YH5WS－17 ／50 型氧化锌避雷器在此次招投标中中标，这样为产品以后的销售奠定了坚定的基础。三、正确对待客户投诉并及时、妥善解决 销售是一种长期循序渐进的工作， 而产品缺陷普遍存在， 所以业务员应正确对待客户投 诉，视客户投诉如产品销售同等重要甚至有过之而无不及，同时须慎重处理。自己在产品销 售的过程中，严格按照厂制定销售服务承诺执行，在接到客户投诉时，首先应认真做好客户 投诉记录并口头做出承诺， 其次应及时汇报领导及相关部门， 在接到领导的指示后会同相关 部门人员制订应对方案，同时应及时与客户沟通使客户对处理方案感到满意。四、认真学习我厂产品及相关产品知识，依据客户需求确定可代理的产品品种 熟悉产品知识是搞好销售工作的前提。自己在销售的过程中同样注重产品知识的学习， 对厂生产的产品的用途、性能、参数基本能做到有问能答、必答，对相关部分产品基本能掌 握用途、安装。依据厂总体安排代理产品，通过自己对陕北区域的了解，代理的品种分为二类：一是技 术含量高、附加值大的产品，如 35KV 避雷器、35 熔断器及限流式熔断器等，此类产品售 后服务存在问题；二是 10KV 线路用铁附件、金具、包弓、横担等，此类产品用量大，但附 加值低、生产厂家多导致销售难度较大。五、电气产品市场分析 陕北区域大、但电网建设相对落后，随着电网改造的深入，生产厂家都将销售目标对向 西部落后地区， 同时导致市场不断被细化， 竞争日益激烈。陕北区域电力单位多属农电系统， 经过几年的农网改造建设，由于资金不到位仅完成改任务造的 40％，故区域市场潜力巨大。现就陕北区域的市场分析如下：（一）市场需求分析 陕北区域虽然市场潜力巨大， 但延安区域多数县局隶属省农电系统， 材料采购由省招标 局统一组织招标并配送，榆林供电局归省农电局管理，但材料采购归省招标局统一招标，其 采购模式为由该局推荐生产厂家上报省招标局，由招标局确定入围厂家，更深一步讲，其采 购决定权在省招标局， 而我厂未在省招标局投标并中标， 而榆林地区各县局隶属榆林供电局 管理， 故要在榆林供电局及各县局形成规模销售确有困难且须在省招标局狠下功夫。根据现 在搜集的信息来看， 榆林供电局是否继续电网改造取决于省农电局拨款， 原因在于这几年的 改造所需资金由省农电局担保以资产抵压贷款， 依该局现状现已无力归还贷款利息， 据该局 内部有关人员分析，榆林地区的电网改造有可能停止。（二）竞争对手及价格分析 这几年通过自己对区域的了解， 陕北区域的电气生产厂家有二类：一类是西瓷厂 （分厂） 、 神电、交大、铜川荣鑫等，此类企业进入陕北市场较早且有较强实力，同时又是省招标局入 围企业，其销售价格同我厂基本相同，所以已形成规模销售；另一类是河北保定市避雷器厂 等，此类企业进入陕北市场晚但销售价格较低，YH5WS－17／50 型避雷器销售价格仅为 80 元／支、PRW7－10／100 销售价格为 60 元／支，此类企业基本占领了代销领域。六、2005 年区域工作设想 总结一年来的工作， 自己的工作仍存在很多问题和不足， 在工作方法和技巧上有待于向 其他业务员和同行学习，05 年自己计划在去年工作得失的基础上取长补短，重点做好以下 几个方面的工作：（一）依据 04 年区域销售情况和市场变化，自己计划将工作重点放在延安区域，一是 主要做好各县局自购工作，挑选几个用量较大且经济条件好的县局如：延川电力局、延长电 力局做为重点，同时延安供电局已改造结束三年之久，应做其所属的二县一区自购工作；二 是做好延长油矿的电气材料采购， 三是在延安区域采用代理的形式， 让利给代理商以展开县 局的销售工作。（二）针对榆林地区县局无权力采购的状况，计划对榆林供电局继续工作不能松懈，在 及时得到确切消息后做到有的放矢，同进应及时向领导汇报该局情况以便做省招标局工作。同时计划在大柳塔寻找有实力、关系的代理商，主要做神华集团神东煤炭有限公司的工作， 以扩大销售渠道。（三）对甘肃已形成销售的永登电力局、张掖电力局因 04 年农网改造暂停基本无用量， 05 年计划积极搜集市场信息并及时联系，力争参加招标形成规模销售。（四） 为积极配合代理销售， 自己计划在确定产品品种后努力学习代理产品知识及性能、 用途，以利代理产品迅速走入市场并形成销售。（五）自己在搞好业务的同时计划认真学习业务知识、技能及销售实战来完善自己的理 论知识，力求不断提高自己的综合素质，为企业的再发展奠定人力资源基础。（六）为确保完成全年销售任务，自己平时就积极搜集信息并及时汇总，力争在新区域 开发市场，以扩大产品市场占有额。七、对销售管理办法的几点建议 （一）2005 年销售管理办法应条款明确、言简意赅，明确业务员的区域、任务、费用、 考核、奖励，对模凌两可的条款予以删除，年底对业务员考核后按办法如数兑现。（二）2005 年应在厂、业务员共同协商并感到满意的前提下认真修订规范统一的销售 管理办法，使其适应范围广且因地制宜，每年根据市场变化只需调整出厂价格。（三）2005 年应在情况允许的前提下对业务员松散管理，解除固定八小时工作制，采 用定期汇报总结的形式，业务员可每周到厂 1－2 天办理其他事务，如出差应向领导汇报目 的地及返回时间，在接领导通知后按时到厂，以便让业务员有充足的时间进行销售策划。（四）由于区域市场萎缩、同行竞争激烈且价格下滑，05 年领导应认真考察并综合市 场行情及业务员的信息反馈，制定出合乎厂情、市场行情的出厂价格，以激发业务员的销售 热情。营销总监销售工作总结才听了各位省级经理的述职报告，很高兴在大家的一致努力下，各销售部的 工作都取得了很大的进展，但同时也暴露了不少问题。在我谈问题之前，我想首 先强调的是， 我们第一批销售部承担着公司管理模型和市场模型的建立任务，而 公司下一步规划的前提就建立在一支过硬的销售队伍和市场网络上， 目前的实际 情况是大家都各有优势和劣势，我们只有集中大家的优势，发挥团队的力量，群 策群力，充分的尊重市场和事实，才能够取得成功。因此，希望大家重视这次学 习和交流的机会，毫无保留地、开诚布公地来相互学习和总结。下面，我将从三 个方面谈一点自己的看法，与大家共同交流和探讨。一、统一思想，端正态度1、关于态度 在大家的述职和相互交流的过程中，反映出了工作中很多的困难和问题，比 如市场网络、招标、药事会的召开时间??，问题和困难自然不可避免，但我觉 得，导致这些问题和困难不能解决的主要原因还是态度问题。有这样一个故事：一个公司在招聘人员的过程中， 经过重重面试最后还剩下三个人，该公司是生产 梳子的， 最后一道考试题便是谁能把梳子卖给和尚。半个月后， 三个人都回来了， 结果分别如下：甲：经过努力，最终卖出了一把梳子。（在跑了无数的寺院、推销了无数的 和尚之后，碰到一个小和尚，因为头痒难耐，说服他把梳子当作一个挠痒的工具 卖了出去。） 乙：卖出了十把梳子。（也跑了很多寺院，但都没有推销出去，正在绝望之 时，忽然发现烧香的信徒中有个女客头发有点散乱，于是对寺院的主持说，这是 一种对菩萨的不敬，终于说服了两家寺院每家买了五把梳子。） 丙：卖了 1500 把，并且可能会卖出更多。（在跑了几个寺院之后，没有卖出 一把，感到很困难，便分析怎样才能卖出去？想到寺院一方面传道布经，但一方 面也需要增加经济效益， 前来烧香的信徒有的不远万里，应该有一种带回点什么 的愿望。于是和寺院的主持商量， 在梳子上刻上各种字， 如虔诚梳、 发财梳??， 并且分成不同档次，在香客求签后分发。结果寺院在应用之后反响很好，越来越 多的寺院要求购买此类梳子。） 态度决定一切。大家知道，在处方药的市场管理当中，常见的管理方式有预 算制和承包制两种。我们公司采用预算制的形式，即由公司承担着整个市场的风 险，以此为基点，公司要建设好队伍，并达成目标，就需要运用管理工具对大家 进行管理，并且也有权利管理到大家的每一个工作日。在前阶段的工作中， 销售部或多或少地体现出一种等靠要的心态，遇到难题 就消极地等待，或是想靠朋友、靠公司来解决，或是千方百计向公司要政策、要 钱。不错，我们在市场运作的初期有不少的问题，但如果什么问题都没有，还需 要我们大家来干什么？如果作为一个省级经理， 成天在自己的队伍和客户面前怨 天尤人，怎能带领好队伍？大家的表现牵涉到每个人，不要因此耽误了公司、上 级、下级以及自己将来的发展。拿破仑·希尔曾经说过， “人与人之间没有太多区别，只有积极的心态与消 极的心态这一细微的区别， 但正是这一点点区别决定了二十年后两个人的巨 大差异。”因为你没有网络，所以你要比别人更勤奋，才可能赶超别人。经常有 人会这样说——“如果当初我怎样怎样，那么现在我肯定会??” ，人们常常只 停留在这样的说上，而不真正付诸行动，怎么会有好结果？ 市场竞争日趋激烈，市场机制会愈趋规范，每个公司、每个人都会面临不断 的变化，并不断会有新的挑战摆在你面前，你以一种什么样的态度去对待它，你就会得到一种什么样的结果。2、关于目标 任何公司都有公司发展的目标， 每一个在公司工作的员工也有自己的个人发 展目标，在这个问题上，我认为有两点值得大家思考：一是要将个人目标与公司目标统一起来。每个人都会有压力、有需求，但怎 样使之与公司的长期和短期发展目标有机统一，使得在实现公司发展目标的同 时， 实现自己的个人目标。这就需要将自己的个人职业生涯规划融入到公司的发 展当中，公司会不断的发展，要上新产品、要购并药厂、要上市??，只有上下 统一起来，步调一致，才能往前走。这就需要大家加强相互沟通，达到构建一支 优秀的团队和网络的目标。二是实现目标要有一种正确的观念、方法，并将目标切实分解落实。只有可 分解的、 能实现的目标， 才是可行的目标。毛泽东说过， 政策和策略是党的生命， 其重要性不言而喻。在目标确定和实现的过程中，不能仅依靠经验值，要与科学 的方法相结合。另外，保持一种好的心态将会帮助你渡过很多困难。3、关于学习 有一位经济学家讲过这样一句话“不学习是一种罪恶，学习是有经济性的， 用经济的方法去学习，用学习来创造经济。”我们应该从理论上、实践中和相互 的交流中学习，不仅要注意学习的方法，更要有正确的学习态度。大家或多或少 都有一种批判的吸收心态， 也就是说在接受别人的观点或意见之前，带着一种质 疑的态度， 这是我们应该改正的。我们要以吸收的批判的态度来对待他人的观点 和意见，即先以一种宽容、包容的心态听取别人的观点，然后经过自己的深思熟 虑，对其观点加以批判性的接收。就像我们组织开会和培训， 公司花费金钱，同时让大家在繁忙的工作中挤出 时间聚到一起交流和总结， 如果不以一种学习的心态、 以一种空杯的心态来对待， 肯定学不进去。每个人都有优点，都值得大家相互学习，如果你无法改变自己的 心态，也就不会进步。我也经常对大家说，只有不断地学习、思考、总结，我们才能不断地提高和 把事做好。这个过程就像下围棋一样， 起初从零开始， 水平都差不多， 慢慢知道了布局， 有了进展之后，对水平低的就不屑一顾，自以为是，进入一个平台期；然后慢慢 也就有了对更高水平的向往，如果继续学习和总结，就逐渐有了大局观，也知道 了何以舍小保大，就这样在不断的学习当中进步，其实，工作中也是一样，你需 要不断地学习、充实，销售部要尽力塑造一种学习的氛围，来培养一支优秀的团 队，但也不要形成教条主义和经验主义，要切记与实践相结合，学以致用，相得 益彰。4、关于团队 每个企业都要做大做强， 但江山不是一个人打出来的， 而要依靠群体的力量。大家来自不同的企业，不同的企业有不同的文化、习惯和管理模式，要把原来企 业中好的东西融入到公司来，不好的东西要摒弃掉。每一个销售部经理在面对销售部员工时，首先是长者，有义务有责任让下属 开心的工作，要理解人性；不要把那些江湖作风、老爷作风带到队伍中来，要让 自己的队伍有安全感，能获得收益，能够不断成长；要努力培养下属，将自己的 知识和技能毫无保留的传给他们， 要抱着一种水涨船高而不是水落石出的心态来 对待它； 要切实加强团队意识， 加强培训， 建设一支真正优秀的属于公司的团队。有句话说得好， “不参加培训的人不能当经理，不会培训人的人当不了大经 理。” 随着公司的发展， 会有更多的岗位和机会摆在每个人的面前，在团队建设的 过程中，面临着一个信任与控制的问题，我们现在运用各种表格加强过程管理， 其实只是管理的手段之一，大家不要有一种排斥、对抗的心理，任何事物都有一 个不断完善和发展的过程，最终的目的都是一样的。5、关于管理 在公司里，我们每个人都处在一种角色的转换中，在下级面前是管理者，在 上级面前是被管理者。而从另外一个角度，大家都是社会人、企业人，管理具有 科学性和艺术性，要真正达到有效管理，在队伍出现问题的时候，在医院开发的 临床跟进上，沟通是一种非常重要且有效的途径。所以有的管理学家甚至说，管 理就是沟通。其重要性不容置疑。我们许多经理常常过份依靠自己的经验值， 而不注重市场调研和来自市场一 线的材料，这是一种错误的观念，必须改正。有没有管理一支团队的意识，在下 属遇到困难的时候，有没有与他们一道进行协同拜访和辅导性拜访？ 没有规矩不成方圆。管理是一种投入，我们要向管理要效益，不断完善各种 管理制度和方法，并真正贯彻到行动中去。二、总结教训，推广经验 1、财务意识有待加强 需要强调的是一定要严格按比例控制整个营运成本，同时，开发费用属于个 人借支，涉及到摊销问题，需要绷住弦，树立财务控制的态度。首先要学会算帐，加强财务分析。各销售部财务主管要主动承担工作，帮助经理算帐、分析，对不同费用间的相互关系加强分析，做到有效的财务管理。既 要算好市场的帐，要考虑怎样去进行摊销，又要算好投资的帐，把工作看成是自 己的事，从自己的角度出发，什么事情该做，什么事情不该做。其次，对于医药代表存在的价值，要与他（她）所辖区域的销量相关联，他 们的工资可以根据具体的市场情况进行调整，在基本工资和奖金提成上灵活变 动，是增加还是减少激励成分，不同销售部可以有不同的处理方式，但任何人不 得克扣他们的工资。所有的结果最终都落在财务指标上，要抛打紧用，先紧后松，加强费用分析 与市场策略的结合。特别是财务主管，要尽量以各种简明扼要的形式如柱状图、 饼状图、曲线图等加强分析，帮助经理做好财务控制。2、严格规范、有效管理 前面说过， 我们公司管理的大前提是预算制管理，而制度仍处在不断的完善 和修改之中，需要大家共同努力，有了制度就一定要执行，不要流于形式，否则 还不如不要制度。管理制度对公司大系统需要、对销售部小系统也同样需要，对 规范个人的行为、了解员工动向非常有用。如医药代表日报表、周报表的填写， 经理通过其规范的报表很容易就能发现问题，并及时加以追踪解决。对于年度计划，要将目标计划分解到每个季度、每个月、每一天、每个医药 代表、每个医院、每个科室、每个医生，并认真思考要通过哪些通路、方法来达 到目标。目标分解了就成了任务，任务是必须要完成的。要加强目标管理和时间管理，同时经理们要严格要求对自己的管理，要以身 作则，才能带好团队。比如，如果经理自己睡懒觉，有怎能要求员工按时上班和 勤奋工作？管理是要付出成本的，是成本就一定要出效益。下一步我们正在考虑 上 ERP 系统，来简化管理的程序和提高管理的效率和质量。3、人力资源管理 首先有一个用人标准的事情，我们一直倡导合适的就是最好的，不一定最优 秀的就是最好的，在选人用人上，还要注重员工的忠诚度和专业性。其次在形式表现上， 员工的工作能力如开发医院情况，工作效率和工作饱和 度也是需要着重考虑的方面。最后要通过培训， 采取不同策略，把医药代表个人资源与公司资源进行有效 组合，达到整合资源，发挥团队优势的目的。在市场人员运用策略上， 对于枪手的运用在现在特定的阶段， 可以予以考虑， 但必须事先向公司声明。在对医药代表的培训上， 主要从三个方面来进行，一是培养大家一个良好的 工作习惯，通过经理的榜样作用，加强管理；二是通过召开会议如周会、系统的 培训会议来全面对他们进行知识和技能的培训； 三是通过市场运营过程中的传帮 带，利用辅助性和协同性拜访，带好团队。只有让所有员工的长期目标和短期目 标与公司的目标统一起来，涉及到现实的收益、成长的空间、实际能力的提高等 诸多方面， 只有在过程中不断地兑现和满足大家，才能团结稳定队伍并不断地吸 引更多的人才加盟我们的事业。4、市场策略 各省经理对市场都有不同的感觉，经验固然重要，但它并不是成功的必然。只有将感性和理性结合起来，理论与实践相统一，在市场直觉的基础上，加上科 学的分析和研究，这样得到的成功才是一种必然。不妨看一则关于肯德基的故事：在准备进入中国市场的时候，肯德基针对北 京王府井的情况先后派了两位职员进行开店前的调研， 第一位职员在到达王府井 后，看见熙熙攘攘的人流，凭直觉马上判断值得在王府井开店，于是回去后告诉 公司说可以在王府井开店； 另一位职员到达王府井后，在主要的路口开始计时统 计通过的人流情况，按层次、按年龄加以分类，同时还对北京周围的鸡的来源以 及养鸡的饲料等环境进行综合调查，最终通过数据分析，得出可以在王府井开店 的结论。事实证明最终开店的结果是成功的，但两位职员得出结论的方法和过程 并不一样，其差别大家可以很容易看到，所以第一位职员回去之后就被降职了。如果我们在市场操作的过程当中， 能够把丰富的市场经验和准确科学的市场调查 结合起来，则成功将会属于我们。要学会分析市场， 分清主要矛盾与次要矛盾，主要矛盾的主要方面与次要方 面，抓住重点，才能有效地开展工作。比如湖北市场，由于网络很熟，开发进医 院可能相对比较容易，但临床跟进比较缺乏，所以，下一步的重点就要适当向临 床上倾斜， 包括招聘临床工作人员等； 而湖南市场相对来说， 医院开发力量较弱， 所以在招聘人员的时候， 必须考虑到开发能力和临床维护能力都很强的人。不同 的市场，不同的环境，需要采取不同的策略。在市场推广方面一定要抓住一个中心，结合主要与次要矛盾，有效避免东一 榔头，西一棒槌的事情发生。带金销售是目前市场上普遍应用的主要手段，但绝对不是唯一的手段。从医 药行业发展的趋势来看，只有能为医生全方位提供解决方案，专业化、学术化才 是未来的方向。我们只有综合运用这些手段，抢占先机，才能走在别人的前面。所以，现阶段首先必须从意识上上升到一种高度，体现出我们专业化、规范化的 形象，有效整合各种资源和方法，有系统、有计划地去做市场推广，通过正确的 市场策略的运用，来达到我们建设队伍、营建网络的目的。5、物流管理一是货物风险的问题， 各省级销售部必须注意政策性风险和窜货的风险，加 强风险管理的意识，做到预先统筹，以避免临时抓瞎。再一个就是货物周转率，必须时刻与经销商、医院进行沟通，随时了解它们 的存货状况，发现问题，找到问题产生的原因，及时采取办法加以解决。三、明确目标，分解任务 各省级销售部在进行目标分解的过程中，既不要保守，也不要画饼充饥，要 本着实事求是、务实的态度，用经验值和科学相结合的方法，确定每个区域合理 的、可实现的目标。在目标确定之后，分解到人，到医院，到每季度、每月、每天。在这里，我 要强调贯彻 “事事落实， 事事督导” 这八个字， 事事落实就是要既事事落实到人， 也要事事落实到时间；事事督导就是要实行财务督导、层层督导和相互督导。通 过加强过程的管理和监控，来确保目标的达成。
篇四：销售经理如何做好工作总结销售经理如何做好工作总结?总结作为任何工作都是一个重要环节,是 PDCA 的再次循环的必须。对于营销战线的经 理们来说，总结一段时间的工作，改进不足为下阶段工作做好准备。总结关键是要抓住两个 要点：一、总结要客观、既有成绩也有问题，要用数据和事实说话，要分析存在问题的本质 性原因；二、总结中还要有计划，既要将计划任务分解落实，还要有可行的方法解决存在的 问题，并且找到其中的增长点。一、阶段市场工作总结 1、情况概述 客观地表述任务完成情况,取得的成绩,要用数据说话。比如：今年公司下达的销售任务指标是多少，实际完成了销售任务多少，超额完成任务 或离任务的差距是多少，与去年相比增长率是多少，各项经用开支多少，完成利润多少。市 场占有率多少，与去年相比增长了多少，产品见货率多少，是提高还是降低了。经销商网络 情况如何销售队伍情况如何等等。只报大账和特别需要说明的数据，不需报细账，否则成了 数据分析报表。2、简要分析 针对上述的事实（数据） ，简要分析其原因，是行业形势、竞品原因、公司政策、还是 其它原因所致。3、特别说明 若是成功的经验，对公司其它市场有指导意义的，需要简洁、生动的表述成功的典型案 例或经验, 可让公司宣传鼓舞士气或在其它市场推广。若是区域市场运作上存在明显的不足 或严重的问题，需要对不足之处和问题进行深刻的剖析，如网络构建问题、销售队伍问题、 新产品开发问题、消费者沟通和启动问题等，要找出问题的根本性原因，分析清楚问题出在 那一个环节段上，如广告促销火候不到，差几成。二、下阶段 1、要全面 将总体的目标任务分解成各个阶段、 各个区域的子(本文来自中科软件园 ， 转载请注明！)目标。将任务落实到人（经销商和对应的销售人员） ，对各种资源进行合理的 配置。最好用表格、数据说明，力求仔细、认真、全面、准确。或者可以用附件的形式详细 说明。2、要到位目标需要有措施的支持，通过什么措施、配置什么资源，达成什么目标。先落实有把握 的目标， 期望达到的目标要另行说明， 不能混为一谈， 否则就会让领导感到不踏实、 不到位、 不放心的感觉，自己也容易搞糊涂，误将理想当现实。3、要有突破和亮点 突破，一般可以从存在的主要问题着手，主要问题已经在总结中分析清楚了，公司领导 也早已看在眼里，要集中精力抓一个问题，虽然一个市场问题可能是成千上万，但是只要解 决了一个主要矛盾其它矛盾就会迎刃而解。通过正确的方法、严密思维、准确有效的措施努 力在突破中创造出新的销售增长点和亮点。本 文 来 自 : 中 科 软 件 园 () /bggw/sort02903/sort.html 详 细 出 处 参 考 ：年终企业的营销经理都要撰写年度。但是我们要明白年度绝不是简单的日 常工作描述：做了什么、做的怎么样。不是由于销量好洋洋得意歌功颂德，就是由于销量差 而灰心丧气批评检讨。营销经理撰写年度工作总结不应该是被动、 被指使， 而应该是主动地、 积极地，在系统全面分析年度市场整体状况、市场运作情况，深刻自省，挖掘存在的问题， 然后有的放矢地提出新年度的营销工作规划， 只有这样才可能保障营销工作稳健可持续性发 展。这两者是息息相关，密切关联的。首先，就本年度市场的整体环境现状进行总结，诸如行业市场容量变化、品牌集中度及 竞争态势、竞品市场份额排名变化、渠道模式变化及特点、终端型态变化及特点、消费者需 求变化、区域市场特征等等，目的在于了解整体市场环境的现状与发展趋势，把握市场大环 境的脉动， 其次，深刻分析市场上主要竞品在产品系列、价格体系、渠道模式、终端形象、促销推 广、广告宣传、 、营销团队、战略合作伙伴等等方面表现，做到知彼知己，百战不殆。目的 在于寻找标杆企业的优秀营销模式，挖掘自身与标杆企业的差距和不足。最后，就是自身营销工作的总结分析，分别就销售数据、目标市场占有率、产品组合、 价格体系、渠道建设、销售促进、品牌推广、营销组织建设、营销管理体系、薪酬与激励等 方面进行剖析。有必要就关键项目进行 SWOT 分析，力求全面系统，目的在于提炼出存在 的关键性问题并进行初步原因分析，然后才可能有针对性拟制出相应的解决思路。运筹于帷幄之中，决胜在千里之外。新年度营销工作规划就是强调谋事在先，系统全面 地为企业新年度整体营销工作进行策略性规划部署。但是我们还要明白 （本文来自中科软件 园 ，转载请注明）年度营销工作规划并不是行销计划，只是基于年度分析总结 而撰写的策略性工作思路， 具体详细的行销计划还需要分解到季度或月度来制定， 只有这样 才具有现实意义。目标导向是营销工作的关键。在新年度营销工作规划中， 首先要做的就是营销目标的拟 订，都是具体的、数据化的目标，包括全年总体的的销售目标、费用目标、利润目标、渠道开发目标、终端建设目标、人员配置目标等等，并细化分解。如终端类产品的销售目标就要 按品项分解到每个区域、每个客户、每个系统等等；流通类产品分解到每个区域、每个客户 等。其次就是产品规划。根据消费者需求分析的新产品开发计划、产品改良计划；通过销售 数据分析出区域主导产品， 拟制出区域产品销售组合； 根据不同区域市场特征及现有客户网 络资源状况，拟制出区域产品的渠道定位。然后就要拟制规范的价格体系，从到岸价到建议 零售价， 包括所有中间环节的价格浮动范围。有时非常必要结合产品生命周期拟制价格阶段 性调整规划。如果企业仍存在空白区域需要填补、 或者现有经销商无法承担新产品销售等原因， 还需 要制定区域招商计划或者客户开发计划。终端类产品还需要完善商超门店开发计划。然后拟制品牌推广规划，致力于扩大品牌影响力，提升品牌知名督、美誉度、忠诚度， 需要分终端形象建设、促销推广活动、广告宣传、公关活动等来明确推广规划主题、推广组 合形式 最后， 就是营销费用预算， 分别制定出各项目费用的分配比例、 各产品费用的分配比例、 各阶段的费用分配比例。如此，整体年度工作总结和新年度营销工作规划才算完整、系统。但是为了保障营销工 作顺利高效地实施， 还需要通过从企业内部来强化关键工作流程、 关键制度来培养组织执行 力。本 文 来 自 : 中 科 软 件 园 () /bggw/sort02903/sort.html详 细 出 处 参 考 ：一,成功案例分析：1、老客户是如何维系的；2、新客户是如何开发的，而且保持了他的稳 定性。3、投诉是如何解决的。二，从以上案例中总结得到的好的经验 三， 出现了什么问题——从问题总结出来有哪些是做得不足的、 如何做可以得到更好的处理。计划 : 1、订好年度大目标——比如：你要开发多少新客户、你要赚到多少钱、你要给自己添一些 什么硬件设施等等。你想得到的，全都是你的目标。不要怕写出来。写都不敢写的话，那你 完蛋了，不用努力了。因为你没有方向。2、将年度目标细化，每月每周甚至每天的工作是哪些。3、从问题中总结出来的不足之处，新的一年如何来学习，补足。最后，给自己一些好的激励和奖励计划——如果达到哪些目标，可以给自己奖励一些什么。如果你有很好的定目标的想法的话，可以把它画成简单明了的图表。完成之后划上勾，如果 你在坚持让自己划越多的勾，那么，我相信，当 2007 年再写总结的时候，你会发现，你是 真的成长了很多进步了很多。本 文 来 自 : 中 科 软 件 园 () 详 细 出 处 参 考 ：/bggw/sort02903/sort.html
篇五：如何写总结销售就是总结自己 总结销售表面上总结市场、 总结销售， 但实质上就是总结、 展示你在产品推广、 渠道建设、 经营管理等方面的才能，曝露出你是否用心用脑在做市场；而与总结销售一起的计划，更是展示 你在计划方面有没有熟悉了解你的市场、了解你的客户、了解你的下属，同时显示你的计划是否 科学、全面、超前。总结销售与销售计划更重要的是它能够反映出你是否与“大区经理”这个职 务相吻合，因为你已经不是一个冲锋陷阵的一般业务代表。因此，大区经理完全可以通过一次次 总结与计划树立自己的专业化形象。销售总结与计划“修炼” 企业开展“销售总结、计划”的目的一般有这样几点：一是了解掌握各区域，乃至全国市场 的市场与销售情况，从中发现存在问题与危机；二是了解掌握各区域，乃至全国大区经理的业绩 与敬业状况；三是考察考评各区域，乃至全国大区经理的经营管理能力；四是考察考评各区域， 乃至全国大区经理的计划能力； 五是通过开诚布公地进行总结与计划， 提供给大家相互学习和交 流的机会。一、销售总结大体框架：1、销售数据分析。运用科学、准确数据说话，做到有理有据，简洁、真实、有效，体现“运 用科学数据,把握市场机遇”的能力。1）区域总体数据分析：作为大区经理应该通过这个数据分析，体现你的“大区”全局思维 与管理（有与竞争商业公司销售对比数据）。2）管辖省级数据分析：具体到每个省、地市数据分析，能够反映你了解掌握各区域，市场 的市场与销售情况（有与竞争商业公司销售对比数据）。3）品牌、品类数据分析：通过品牌、品类数据分析，能够反映你了解掌握各品牌、品类销 售比例、市场占有率、投入与产出比等。4）终端销售数据分析：运用零售市场数据说话，能够反映你了解掌握各终端销售与经营情 况（有与竞争品牌销售对比数据）。2、渠道客户分析。通过对渠道客户分析说话，做到渠道客户“在我心中”，体现“运筹于 帷幄之中，决胜在千里之外”的能力。1）区域总体渠道客户分析：作为大区经理应该通过这个数据分析，知道你的渠道客户在哪 里，质量如何？ 2）管辖省级渠道客户分析：通过管辖省级渠道客户分析，能够指导省级经理做好渠道客户 拓展与管理。3）重点渠道客户分析：80/20 法则，重点支持建设战略合作客户。4）二级渠道客户分析：分析二级渠道客户，目的是考虑他们的营运结果与质量，以便提升 或新开发二级渠道客户。5）市场空白区域分析：如果企业仍存在空白区域需要填补、或者现有经销商无法承担新产 品销售等原因， 还需要制定区域招商计划或者客户开发计划。终端类产品还需要完善商超门店开 发计划。3、 终端建设分析。通过终端建设的 “信息” 分析,能够反映你对终端的精耕细作， 体现你 “运 用零售市场数据交流，科学分析决策终端”的能力。1）终端产品货架占有率分析：销售卖场是企业品牌传播的阵地，而货架陈列则是产品卖场 终端“生动化”工作的重要表现方式。2） 终端产品铺货率分析：铺货率是终端该产品存在与否的重点指标,直接决消费者能否购买 到此产品,影响产品市场占有份额（图表化/有与竞争品牌销售对比数据）。3） 产品销售占有率分析：批发环节的销售量仅体现企业销售情况,而终端的销售量则正真体 现市场“消费”情况（图表化/有与竞争品牌销售对比数据）。4、销售费用分析。一般由财务经理协助做好分析。1）总体销售目标与销售费用分析（图表化）。2）终端建设费用分析（图表化）。3）费用分析（图表化）。4）人员费用分析（图表化）。5、经营管理工作总结。这个是基本工作，比较烦琐，但必须认真仔细做好。1）营销会议管理。2）销售团队管理。3）销售团队培训管理。二、销售计划大体框架：“销售计划”一般是在“销售总结”的基础上，对未来一段时间一个区域的销售工作进行谋 划，真正体现“运筹于帷幄之中，决胜在千里之外”的目的。因此，销售计划带有明显的“目标 性、策略性、系统性、超前性”。1、销售目标与分解（调整）。根据计划时间内区域销售大目标，分解为具体的、数据化的 小目标。如按照区域、渠道、品牌、品类、时间、客户进行分解。2、品牌、产品规划。根据计划时间内区域销售目标，拟制出区域品牌、产品的渠道定位与 产品销售组合。3、渠道客户建设规划。根据计划时间内区域销售目标，拟制出区域渠道客户建设规划（调 整或者新开）。4、终端建设规划。终端建设目标、人员配置目标等等，并细化分解。5、广告、促销计划。拟制品牌推广规划，促销推广活动、广告宣传、公关活动等来计划。6、经营管理工作规划。7、销售费用预算。分别制定出各项目费用的分配比例、各产品费用的分配比例、各阶段的 费用分配比例。企业开展“销售总结、计划”的目的是系统全面了解掌握各区域及市场整体状况、市场运作 情况，挖掘存在的问题，然后有的放矢地提出下一个销售时间段的营销工作规划，保障企业营销 工作稳健可持续性发展。而对于大区经理，在销售总结“过堂”时应该深刻自省，积极主动专业 的总结分析你的市场，反映你的经营与管理能力；而在销售计划上，更应该在你的总结上将销售 计划做到具有“目标性、策略性、系统性、超前性”，体现出一个大区经理“运筹于帷幄之中， 决胜在千里之外”的雄韬伟略。总结的是销售，计划的是市场，但更是总结你自己，规划你人生！
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